版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
授课人:廖文芳促成交易1目录第一节促成交易的含义及障碍第二节推销成交的信号第三节促成交易的方法2引读:
促成交易是一个特殊阶段,是整个推销工作的最终目标,其他阶段只是达成推销目标的手段,推销人员不仅要充分注意客户的言行,捕捉成交信号,而且应灵活运用成交策略与技巧,促成交易的最终达成,实现推销目标。3第一节促成交易的含义及障碍所谓促成交易,是指推销员帮助购买者做出使买卖双方彼此都受益的购买决策的行动过程。“如果没有卖掉,那就意味着什么也没发生。”促成交易的含义:促成交易的障碍:一、来自顾客方面的成交障碍主要是指顾客决策的修正、推迟和避免行为。二、来自推销员方面的成交障碍1、推销员的畏难心理2、急于成交3、不恰当的态度4、成交方法不恰当5第二节推销成交的信号语言信号行为信号表情信号事态信号6语言信号7行为信号8表情信号9事态信号10第三节促成交易的方法请求成交法假定成交法优惠成交法从众成交法选择成交法小点成交法最后机会成交法小狗成交法保证成交法总结利益成交法11一、请求成交法请求成交法又称为直接成交法,指推销人员直接向顾客提出成交的要求,直接要求顾客购买商品的方法。适用时机老客户顾客已发出购买信号解除顾客存在的重大障碍后优点:
快速地促成交易充分地利用了各种的成交信号可以节省销售的时间,提高工作效率缺点:可能破坏推销气氛可能使推销员失去控制权可能引起顾客的反感
12老顾客“老张,最近我们生产出几种新口味的冰淇淋,你再进些货,很好销的”顾客反复询问空调安全性能,价格,质量等问题,但却迟迟不做购买决定,推销员可促成交易。您已经知道这热水器没有您提到的问题,而且安全性能更好,会25钟之后自动熄灭,您不妨就买这一台吧。二、假定成交法
假定成交法又称为假设成交法,指推销人员直接在假定顾客已经接受推销建议、同意购买的基础上,通过提出一些具体的成交问题,直接要求顾客购买的方法。13优点:节省推销时间、效率高;
缺点:不利于顾客做出自由选择顾客有可能产生反感情绪。
二、假定成交法
注意:1.适用于依赖性强,性格较随和的顾客,以及一些老顾客。2.必须发现成交信号,确信顾客有购买意向,才能使用这种方法。3.尽量使用自然、温和的语言,创造一个轻松的推销气氛。14举例“您希望我们的工程师什么时候给您上门安装?”“您觉得什么样的价格合理呢?您出个价。”“请问您买几件?”“童女士,我们把这次公开课安排在下个星期五和星期六两天,您那天可以派几个人过来呢?”三、选择成交法
选择成交法也称有效选择成交法,是指推销人员为顾客设计出一个有效成交的选择范围,使顾客只在有效成效范围进行成交方案选择的一种成交技术。
15优点:
1)即可以减轻顾客的心理压力,创造良好的成交气氛;
2)有利于推销人员掌握主动权,留有一定的成交余地。
缺点:
可能对顾客产生压力,影响成交三、选择成交法
案例推销员:“以车身的颜色来说您喜欢灰色的还是黑色的?”
客户:“
嗯,如果从颜色上来看,我倒是喜欢黑色的。”推销员:“选得不错!现在最流行的就是黑色的!那么,汽车是在明天还是在后天送来呢?”客户:“既然要买,就越快越好吧!”16四、小点成交法
小点成交法又称为次要问题成交法或避重就轻成交法,是推销人员通过次要问题的解决来促成交易的一种成交法。17优点
1)可以创造良好的成交气氛,减轻顾客的心理压力;
2)为推销人员提供了与顾客周旋的余地。四、小点成交法
例如:“张经理,您就先试销10台,如果满意,我再继续给您送货。”(先促成小额交易,再为大批量销售铺好路)“李厂长,既然您接收甲类的展销摊位有困难,那就考虑乙类的吧!”(大点成交缺乏信心,退一步选择,也能做成生意)18五、从众成交法
从众成交法是指推销人员利用顾客的从众心理,促使顾客立即购买的一种成交法。19优点:顾客之间的相互影响和相互说服力,往往大于推销人员的说服力,缺点:如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客,会起到相反的作用。六、最后机会成交法
2、注意事项
1)制造氛围,强调成交机会难得;
2)直接向顾客提示成交机会,诱发顾客购买。
3)不能欺骗顾客。
4)推销人员应牢记各种可利用的机会。
20最后机会成交法,又称无选择成交法或唯一成交法,是指推销人员直接向顾客提示最后成交机会而促使顾客立即购买的一种成交法。六、最后机会成交法例如:“本店三日后拆迁,所有皮鞋一律50元一双!”“本店优惠展销出口转内销的XX牌纯羊毛衫,时间有限,仅限今日,请勿错过机会!”21七、优惠成交法
优惠成交法又称让步成交法,是指推销人员通过向顾客提供优惠条件,从而促使顾客购买的一种成交方法。22优点利用顾客的求利心理,可以吸引顾客,有利于创造良好的成交气氛提高成交的效率。局限性有时会让顾客误以为优惠产品是次货而不予信任,从而丧失购买的信心,不利于促成交易。七、优惠成交法
例如:销售员:“王经理,如果贵单位能一次性支付全部货款的话,我们公司可在股款价格上优惠6%。”“梁总,我们这段时间有个促销活动,如果您现在购买我们的产品,我们可以给你提供免费培训,还有三年的免费维修。”“陈总,这批产品的质量真的很不错,你们应该多订些,超过一千件,我给您打九折。”23八、小狗成交法
注意事项
1)允许顾客不满意时退还产品;
2)试用期间,帮助顾客总结使用心得,指导顾客科学合理地使用产品。24小狗成交法又称为试用成交法,是推销人员请求顾客试用少量包装的商品先行使用商品,如顾客试用后感到满意会更多购买的方法。九、
总结利益成交法
基本步骤
1)推销洽谈中确定顾客关注的核心利益;
2)总结这些利益;
3)向顾客提出购买建议。
25总结利益成交法是指推销人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益,在成交中以一种积极的方式来成功地加以概括总结,以得到顾客的认同并最终达成交易的方法。九、
总结利益成交法
优点
使顾客全面了解商品的优点,激发顾客的购买兴趣,并迅速做出最终决策。
注意事项必须准确把握顾客确实的需求,有针对性地汇总产品的优点,更不能将顾客提出的异议作为优点进行阐述,否则会受到顾客的反对,最终无法达成总结利益的效果。26九、
总结利益成交法
例如:吸尘器推销员运用总结利益成交法向顾客进行推销:“前面已经讨论过这种配备高速电机的吸尘器(特征)比一般吸尘器转速快两倍(优点),可以使清扫时间减少15~30分钟(利益),工作起来更轻松,使你免去推动笨重吸尘器身心上的痛苦(更多的利益),是这样吧?(试探成交)”27十、保证成交法
注意事项
1)允许顾客不满意时退还产品;
2)试用期间,帮助顾客总结使用心得,指导顾客科学合理地使用产品。28保证成交法是指推销人员通过向客户提供售后保证,使客户立即成交的一种方法。十、保证成交法
例如:“您不用担心我
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- 初中总务处一周工作计划
- 产教融合、医教协同下师资队伍建设的困境及优化路径
- 设备维修管理制度(完整版)
- 下月工作计划怎么写7篇
- 山东省滕州市2023-2024学年高三物理上学期期中试题含解析
- 中职体育教师教学工作心得范文5篇
- 七年级语文上册 8《世说新语》两则第1课时教学实录 新人教版
- 云南省个旧市第十中学九年级化学下册 第十单元 课题1 常见的酸和碱教学实录 新人教版
- 《美人鱼》观后感(集合15篇)
- 个人自我鉴定(集合15篇)
- 2024-2030年中国压电薄膜传感器行业市场发展趋势与前景展望战略分析报告
- TSG+23-2021气瓶安全技术规程
- 期末试卷(试题)-2024-2025学年三年级上册数学人教版
- 新外研版高中英语必修1单词正序英汉互译默写本
- 媒介审判完整版本
- 水生生物学智慧树知到期末考试答案章节答案2024年宁波大学
- 2024北京市《安全员》C证考试题库及参考答案一套
- 社区矫正专业人员的培训
- 安全隐患规范依据查询手册22大类12万字
- 智慧传承-黎族船型屋智慧树知到期末考试答案章节答案2024年海南师范大学
- 律师生涯发展报告
评论
0/150
提交评论