LG商场管理指南

ShopLeader业务手册LGElectronics-商场管理指南南-1ShopLeader和促销员一样样是直接面对对顾客，代表LG电子子在重要岗位位上工作的人人。同时要时时刻铭记ShopLeader的形象代表表着LG电子子的形象，因因此要成为促促销员的榜样样，取得顾客客的信任。■ShopLeader的姿态1.心态2.外貌3.行动动主人翁意识顾客优先的思思考方式挑战性思维整洁的制服亲切的外表有自信感的外外貌以身作则积极的行动亲切的态度2.对ShopLeader的3个基本要要求●●●●●1.ShopLeader的重要性●具备拥有做获得丰硕成果果的ShopLeader22.ShopLeader的10大行动动指南※请记录并背诵诵其内容ShopLeader的10大行动指南1.通过每天的早早会，进行人人员及目标管管理2.遵守既定日程程表3.象处理自己的事事情一样积极极处理所有事事情4.保持最佳的产产品陈列，使使顾客方便购购买5.必须完成既定定的目标6.对促销员的错错误行为进行行指导，督促促其改正7.对优秀的促销销员进行表扬扬8.情报报告日常常化9.积极解决商场场内部能够解解决的问题10.严格遵守规定定时间(上班时间、午午餐时间等)3目录Ⅰ.时间管理Ⅱ.ShopLeader每日业务Ⅲ.目标管理Ⅳ.陈列管理■日程表■每日业务■销售实绩管理1.目标管理2.目标管理的方法■卖场陈列1.卖场陈列的3个基本要求2.有效的产品陈列方法■陈列的基本要求1.陈列高度2.距离和视线范围3.确保陈列优势■POP的运用1.对POP的理解2.POP的作用和功能3.使用POP时的注意事项2381516191.早会2.商场内部巡责4Ⅰ.时间管理■日程表上午起床到上班:分析天气预报和新闻，计划今天要做的事情

上班陈列检查(清扫、整顿)，早会商场开始营业检查工作情况、确认POP等

销售活动的检查、

午餐(轮流)下

午确认工作情况检点销售活动检查实贩卖情况商场下班前的工作:清扫、检查销售工具

检查顾客现况、销售活动、销售不振时的活动下班前:确认当天的实绩、共享参考事项、道别下班，记下明天要做的事08:0009:0009:4510:0011:0012:0013:0014:0015:0018:0019:0019:4020:00■■■■■■■■■■■■■商场内活动表5Ⅱ.ShopLeader每日业务■每日业务在处理事务时时，有计划和和无计划的进进行在结果上上会有很大差差异。特别同同时处理个人人事务和其他他管理业务务时时，，无无计计划划的的进进行行很很难难获获得得成成效效。。因因此此，，养养成成制制定定业业务务计计划划和和实实践践的的习习惯惯是是十十分分重重要要的的。。◎每日日活活动动内内容容每天天进进行行的的事事务务可可分分为为以以下下几几大大类类区分分时间间业务务内内容容早会会上午午(营业业前前)-.问好好、、人人员员检检查查-.检查查服服装装、、健健康康状状态态-.共享享工工作作重重点点(销售售目目标标、、实实绩绩)-.公告告事事项项营业业准准备备上班班~早会会前前-.清扫扫、、整整理理整整顿顿-.检查查销销售售工工具具(彩页页…)-.检查查陈陈列列、、POP销售售活活动动开店店~午餐餐午餐餐~关店店-.销售售活活动动-.商场场内内部部巡巡视视-.检查查陈陈列列、、POP-.销售售活活动动-.商场场内内部部巡巡视视-.检查查陈陈列列、、POP-.检查销销售状状况结束束-.统计实实贩卖卖量-.陈列检检查、、整理理整顿顿-.反省当当天业业务-.和销售售不振振促销销员进进行谈谈话-.检查明明天业业务关店~下班备注注报告在在商场场内收收集到到的销售人人员、、产品品、顾顾客有关情情报。。61.早会1)早会的的必要要性-.提高一一天的的工作作效率率:“参加加早会会”能能使促促销员员产生生紧张张感。。在开开始一一天工工作之之前，，略微微紧张张有助助于保保持良良好的的心态态，激激发促销员员的工工作欲欲望。。-.实现沟沟通:SL和促销销员之之间进进行自自然地地沟通通，通通过沟沟通，，讨论论目前前存在在的问问题点点和改改善方方案，，促进进双方方的相互理理解。。-.获得销销售情情报:可以掌掌握为为顾客客推销销产品品时所所必需需的产产品情情报、、价格格变动动、库库存情情况、、其他他公司司的动动向及及顾客客的需求等等信息息。-.易于传传达公公司的的方针针.:迅速地地传递递公司司制定定的各各种方方针和和销售售情报报，使使促销销员工工作方方向保保持一一致。。2)早会时时考虑虑事项项每天营营业活活动开开始之之前的的早会会是一一项必必不可可少的的事情情。通通过早早会共共享业业务现现况，，明确确自身身工作作，进行业业务互互助，，从而而提高高实绩绩。-.事先制制定实实施计计划，，避免免浪费费时间间-.造成积积极参参与的的气氛氛，而而不是是勉强强参与与-.创造相相互交交换意意见的的和谐谐气氛氛，实实现沟沟通顺顺畅-.使早会会成为为获得得销售售知识识等各各种信信息的的渠道道■每日业业务Ⅱ.ShopLeader每日业业务73)早会内内容①问好.(2分钟):.互相友友好地地打招招呼.制造早早会将将要开开始的的气氛氛③人员及及服装装检查查(3~5分钟):.检查促销员员是否已经经上班.检查促销员员的一般现现况(健康、问题题事项、庆吊日等).互相检查服服装制服服是否干净?是否有褶皱皱?纽扣是否扣扣好?胸卡卡是否挂在正正确的位置置？是否皮鞋

是否干净?是否没有穿好?头发

是否整洁?是否适于销售人员的发型?化妆

化妆是否过浓?(最好化淡妆)表情

是否充满朝气?检查内容项目目■每日业务Ⅱ.ShopLeader每日业务④共享重点业业务(5~7分钟):.共享销售目目标及实绩绩(目标进展现现况、昨天天的实绩、、当日的计计划).促销活动计计划.公司方针、、制度的变变更等.销售成功及及失败事例例，顾客投投诉等内容容.听取促销员员意见82.商场内巡视视商场内部(展台)巡视的目的的在于给顾顾客留下好好的印象，，便于顾客客选购商品品，提高销售效效率。-.对顾客来讲讲，怎样才才能称之为为好卖场?:清洁，易于于获得商品品信息，易易于进行选选购-.从销售角度度来看，怎怎样才能称称之为好卖卖场?:清洁、易于于说明、便便于活动。。*好卖场的定定义1)卖场的巡回回检查-.卖场地面:确认卖场地地面没有泥泥土和垃圾圾等赃物-.展台的检查查:.展台的清洁洁状态→除尘.是否破损，，油漆状态态.确认各种POP的位置.陈列位置的的变更-.产品状态:.除尘.检查样机能能否正常启启动.价格标签的的摆放.检查重点陈陈列的商品品和需要补补充的产品品■每日业务Ⅱ.ShopLeader每日业务⑤早会结束/回到自己的的岗位:为充满活力力的销售活活动作准备备，回到各各自的岗位位②齐诵接待顾顾客时的基基本用语(2分钟).您好?欢迎光临。。.好的，我记记住了。.请稍等。。.让您久等了了，对不起起。.您还需要什什么？我来为您推推荐。.谢谢。欢迎迎再次光临临。.9-.确认销售工工具:.有无无宣宣传传单单页页、、赠赠品品.有无无样样机机.销售售工工具具整整理理状状态态-.确认认工工作作状状态态:.是否否有有缺缺勤勤?.是否否擅擅自自离离开开岗岗位位?.是否否具具备备良良好好待待客客的的态态度度?-.检查查、、监监督督销销售售现现况况:.检查查实实贩贩卖卖情情况况(产品品、、销销量量).检查查竞竞争争社社现现况况(销售售、、新新产产品品动动向向、、促促销销活活动动等等内内容容).发掘掘成成功功和和失失败败事事例例2)检查查销销售售现现况况销售售现现况况的的检检查查是是指指对对每每日日目目标标的的完完成成进进度度进进行行检检查查，，以以掌掌握握销销售售动动向向，，鼓鼓励励优优秀秀者者，，督督促促销销售售不不振振者者，，从而达到目标标的活动。-.增加对促销人人员的关心:.对优秀的促销销人员给与鼓鼓励、称赞.对销售不振的的促销人员进进行督促、帮帮助.为新促销员提提供指导3)其他他-.收集、解决客客户的要求事事项-.把握商场环境境的变化■每日业务Ⅱ.ShopLeader每日业务*情报报告的重重要性销售现场时时时刻刻发生着着各种各样的的事情。商场里出现的的问题、竞争争社活动的变变化、产品有关信息、顾顾客的需求、、与促销员有有关的事情等等等都是与业业务息息相关关的重要内容容。但是我们对于于这些问题有有时能及时解解决，而有时时却不能及时时处理。所以以通过情报报报告，得到公司的支支援而解决问问题或更进一一步为公司制制定决策提供供依据。所以让情报报报告成为我们们日常生活一一部分是非常常重要的。10Ⅲ.目标管理■销售实绩管理理1.目标管理所谓目标管理理指为了制定定目标或达成成既定目标，，对实施过程程进行监督，，当问题发生生时，通过采采取适当措施解决问题题，必要时调调整目标的行行为。1)基本程序制定目标检查中间过程程(采取适当的措措施)确认达成与否否、评价-.必须达成的定定量或定性目标-.在检查推进内内容的过程中，解决问问题，发掘案例-.把业绩与目标标进行对比，分析其其结果①制定目标(Plan):参考去年的实实绩制定今年年的实施计划划和目标。大大部分情况下下一般是由公公司直接赋予予其目标。→产品、数量、、金额，商场场别销售数量量或金额等PlanDoSee☞目标已确定的的时候→在目标已确定定的情况下，，为达成目标标，根据公司司或部门的实实际情况进行行目标的分配。。此时可参考考制定目标的的3个因素。。-.制定目目标的的3个个因素素.目标是是什么么?:目标的的明确确化(定量化化、定定性化化).进行合合理的的预测测:达成期期限(分割目目标-年、月月、日日).目标可可视化化:谁、什什么、、多少少2)各阶段段的主主要内内容:为实现现成功功的目目标管管理，，最有有效的的途径径是制制定计计划(Plan)、按计划划实施施(Do)、检查结结果(See)3个步骤骤。11-.目标设设定（（方向向）不不正确确时，，会造造成以以下后后果.目标不不正确确→.所采取取的实实施行行动出出现差差错.实行错错误增增多.越努力力工作作，带带来的的损失失越大大.没有目目标→.不知道道有没没有完完成目目标.不知道道事态态是否否正常常.没有成成就感感导致致失去去工作作兴趣趣②检查中中间过过程(Do):通过对对目标标达成成活动动的中中间过过程、、业务务进度度的确确认，，有必必要时时通过过提供供支援援或目目标的的修改改，而而促进进目标的的达成成。-.检查进进展现现况:为了实实现目目标管管理，，需要要特定定的业业务监监督工工具来来实现现管理理的具具体化化以及及和负负责人人的沟沟通，，以便便把握握业务进进度度。。(例)月别别销销售售管管理理表表→能对对每每月月、、每每日日的的销销售售实实绩绩进进行行有有效效管管理理的的表表格格样样式式.每月月、、每每日日的的目目标标管管理理、、产产品品别别、、担担当当者者别别的的目目标标.每日日及及累累计计进进展展现现况况.促销销内内容容.促销销人人员员活活动动等等-.支援援活活动动:在检检查查目目标标进进度度时时，，有有时时某某些些产产品品会会发发生生难难以以达达成成目目标标的的情情况况。。在在这这种种情情况况下下，，可可通通过过调调整整促促销销员员的的业务或加加大促销销力度等等支援活活动达成成目标。。.促销员的的业务调调整:让能提早早达成目目标的促促销员或或SL向其提供供现场支支援（接接待顾客客）.促销支援援:以现在的的情况，，认为难难以达成成目标的的时候，，可以通通过相互互沟通，，邀请营营销部提提供Event等支援来来促进实实贩卖活活性化。。Ⅲ.目标管理理■销售实绩绩管理理12③对结果的的评价(See):对目标达达成及结结果进行行确认、、评价，，并通过过彻底的的分析，，制定目目标以及及选择更更有效的的实施方方法-.分析定量量的结果果:通过对目目标达成成活动的的中间过过程、业业务进度度的确认认，有必必要时通通过提供供支援或或目标的修修改，而而促进目目标的达达成→数量及金金额(全体，特特定型号号的区分分),期间(过去实绩绩，伸张张率),-.分析定性性的结果果:为了达成成目标，，分析成成功、失失败原因因。并导导出以后后业务开开展时得得到更好好的目标标达成方方法→成功案例:下次目标达成成活动的时候候参考失败案例:共享并不让同同样的失误再再次发生-.反馈给相关部部门:针对结果的评评价，反馈给给支援或制订订政策的相关关部门，使其其能够及时把把握市场的变变化，制定更有效的的政策→分析产品的销销售趋势、顾顾客的购买形形态、商圈别别销售现况等等内容，参考考并制定营销战略Ⅲ.目标管理■销售实绩管理理13<参考>(7)月销售管理表表产品别销售进进度:上→各时期的计划划销量，中→已达成的实绩绩，下→去年同期实贩贩卖商场名:制作人:S.L管理者营销部长签字Ⅲ.目标管理14日期(星期)天气日程公司本店1(周一)2(二)3(三)4(四)5(五)6(六)7(日)8(一)9(二)10(三)11(四)12(五)13(六14(日)15(一)16(二)17(三)18(四)19(五)20(六)21(日)22(一)23(二)24(三)25(四)26(五)27(六)28(日)29(一)30(二)31(三)考勤表产品别销售进度表CTV洪吉同向丹怡雨晴阴夏季促销活动新产品教育Event活动清扫展台休假○○○○△○○新产品教育○○○支援Event活动改善陈列期间DVDRACMWOW/MREFVC目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩目标管理月第周业务日记商场名称:制作人:S.L管理者营销部长签字区分公司方针商场相关事宜产品顾客日（周一）日(周二)日(周三)日(周四)日(周五)日(周六)日(周日)竞争社动向其它15■销售管理表制制作要领⑤日期(星期):记录当月的日日期、星期期几，便于今今后进行日期期别，周间别别销售分析⑥天气:分析天气和和销售实绩绩之间的关关系→除晴、阴、、雪、雨以以外，还需需记录特殊殊的天气变变化(例如)台风、气温温反常(温度)、雾、沙尘尘暴等⑦日程:事先通过对对当月公司司及商场活活动计划的的掌握，进进行高效的的销售管理理和促销员员管理，使使其更灵活地分配配资源。-.公司司→整个公司范范围内实施施的活动、、促销、培培训等-.商场场→商场自己决决定展开的的活动为主主-.表示方法→用表表示活活动日期，，并在上面面记录活动动名称⑧销售实绩:记录当日/累计销量，，实施月累累计管理，，使其能事事先调整销销售计划或或决定支援援投入时期期。⑨各产品的销销售进度:确认产品别别的计划对对比实绩进进度率，并并对促销员员实行个人人目标进度度管理，以以促进达成目标。。-.上面部分→产品别期间间目标的制制定(根据产品特特点自己决决定)-.中间部部分→记录期间的的达成实绩绩，把它与与目标进行行比较-.下面部分→记录去年同同期的销量量⑩销售活动:进行促销员员别日程管管理，记录录该促销员员的上班、、出差、休休假、开会会等个人活活动内容，，使卖场内促销销人员的空空闲时间降降至最低，，实现高效效人员管理理。-.上下班管理理:○→上班、△→早退、×→缺勤-.特殊活动:出差、参加加培训、会会议等情况况用符号表示，，并注明理理由。①销售目标:记录去年实实绩和当月月目标、伸伸张率②商场名:记录商场名名称③制作人:记录商场的的ShopLeader名字④决裁:需提交给管管理者、营营销部长，，所以业务务员必须进进行检查Ⅲ.目标管理■销售实绩管理理16■周间业务报报告制作要要领①公司方针:记录需要与与促销员共共享的公司司各种指示示事项、制制度等内容容-.涉及到全部部营业组织织的内容→制度变更、、促销活动动等-.分公司、营营销部门→目标变更、、重点推进进事项等③竞争社动向向:记录同行业业竞争社的的活动内容容-.与产品相关关的内容:新产品上市市、陈列、、销售动向向、顾客投投诉等-.与政策相关关的内容:销售制度、、促销活动动、商场支支援等④产品/顾客:记录市场对对本公司产产品的反应应、顾客要要求等-.与产品相关关的内容:顾客对产品品的反应、、销售动向向等-.与顾客相关关的内容:顾客投诉、、对服务及及促销活动动的反应(赠品、促销销内容等)※情报的处理理收集情报情报报告措施/监督-.以上述内容容为中心，，收集卖场的情情况，并将将之习惯化-.通过促销员员报告-.对于能够马马上采取措措施的内容，，先实行再报告结果果-.对于内容，，按照处理理原则采取取措施-.对于实行后后获得的结结果进行再次报告Ⅲ.目标管理■销售实绩管理理②商场有关内内容:记录商场的的要求、商场自身的的变动事项项等内容-.商场的要求求:减少或扩大大陈列、促促销支援、、场地的变变动等-.变动事项:负责人的变变动、经营恶化等等⑤其它:除了以上内内容以外，，还可以记记录诸如商商圈变化、、促销员的的活动等对对销售有帮帮助的内容容-.商圈变化:商场的新开开业和关闭闭、居民区区、工厂的的建设、道道路扩建等等-.与促销员相相关的内容容:促销员的士士气、要求求内容等172.目标管理的的方法为了完成销销售目标，，ShopLeader不仅需要要目标管理模式式等工具具，而且且还需要要具备管管理促销销员的行之有有效的管管理技巧巧。即通通过做出出领导风风范，对促销员员进行动动机赋予予、使自自己和促促销员产产生共鸣，促促使销售售活动不不断的发发展。公司里良好的人际关系系高度的工作欲望望完成个人人、组织目标标⊙目标管理理的三个个基本因因素-.形成人与与人之间间的共鸣鸣:把握、理理解管理理对象所所处的立立场和想想法等，，让其认认识到自自己与管管理者是是目标达达成的共共同体→.观察、面面谈、通通过同事事了解个个人的情情况及目目标，并达成目目标.支援者、、共同的的目标达达成者、、协助者者的作用用等-.运用管理理技能:激发职员员积极、、主动的的进行业业务的方方法→.通过称赞赞、肯定定等，使使之产生生自豪感感.对错误进进行批评评和帮助助.对需要改改进的部部分进行行指导、、帮助.通过以身身作则或或示范的的方式，，对职员员进行教教育-.准备管理理工具:能够有效效的进行行目标进进度率管管理，发发现其推推进过程程中的问问题点，，并对其其进行分分析的样样式或资资料等→制作月、、日销售售管理表表、计划/实实绩对比比表、实实贩卖管管理报告告、情报报报告等等*缺少3个因素中中的任何何一个因因素都不不可能进进行有效效的目标标管理。。Ⅲ.目标管理理■销售实绩绩管理理18Ⅳ.陈列管理理■布置卖场场◎卖场布置置的要点点卖场的布布置虽然然不是一一件难事事，但却却是别人人无法代代替完成成的。象象关心自自己的身身体那样样关心商商场中最最简单、、最基本的的事项，，只有这这样才能能布置好好卖场。。1.卖场布置置的3个个基本因因素1)保持清洁洁:是最基本本的因素素之一，，努力使使卖场处处于清洁洁状态。。-.除尘:除去货架架、产品品的灰尘尘-.整理、整整顿:整理、整整顿销售售用具，，便于接接待顾客客2)适当使用用张贴物物:按照布置置的标准准使用产产品宣传传或企业业形象宣宣传POP和条幅。。-.检查季节节性:POP的内容是是否和季季节相一一致，更更换过期期的POP-.检查陈设设位置:检查是否否按照布布置标准准进行张张贴3)陈列最适适当的产产品:检查陈列列产品是是否为畅畅销型号号或公司司主推的的型号-.陈列畅销销型号:陈列该商商圈适用用型号或或流行的的型号-.陈列战略略型号:检查陈列列型号是是否属于于公司的的战略型型号-.便于演示示的陈列列:检查陈列列是否便便于为顾顾客进行行演示2.有效的产产品陈列列方法-.便于触摸摸和演示示-.陈列应尽尽可能使使顾客产产生产品品种类丰丰富的感感觉-.陈列应考考虑用途途、功能能和大小小等-.陈列应该该符合地地域的商商圈特点点19■陈列的基基本要求1.陈列的高高度陈列也有有原则。。无原则则的陈列列不仅会会造成散散乱的感感觉，也也会降低低产品的的价值。。1)最高陈列列高度:210cm是能够触触摸产品品的最高高高度，，最好用用张贴POP或海报处处理。2)最适合的的陈列高高度:120~150cm的高度。。比我们们眼睛的的高度稍稍低一点点，是进进行陈列列的最佳佳位置。。因此最好好陈列畅畅销型号号或公司司主推的的型号。。3)最低陈陈列限限度:45cm是能够够触摸摸产品品的最最低高高度，，45cm以下，，最好好用来来安装装抽屉屉放传传单或或用张张贴POP和海报报处理理。2.距离和和视线线的范范围顾客进进行型型号之之间相相比较较后购购买时时，应应考虑虑到展展台的的距离离和视视线的的范围围，使使顾客客移动动最短短距离离而购买最最佳产产品。。1)上下产产品进进行比比较展展示时时2)左右产产品进进行比比较展展示时时●120Cm180CmⅣ.陈列管管理203.确保陈陈列的的优势势1)本公司司的陈陈列及及销售售不太太理想想时:在各竞竞争社社的展展示空空间都都固定定的时时候-.考虑卖卖场的的情况况，改改变陈陈列形形态，，分析析其与与销售售之间间的相相关关关系，，以便便找出出最适适合的的陈列列方法法-.卖场的的布置置要和和商场场情况况相适适应，，销售售增加加时逐逐渐展展示新新的、、利润润多的的和政政策性性主推推的产产品2)陈列和和管理理:为使产产品陈陈列获获得最最佳的的效果果，促促销员员要参参考主主推产产品、、新产产品等等陈列列清单单，适适当的的替换换陈列列是十分重重要的的。陈陈列不不仅仅仅是单单纯的的展示示，更更是引引起顾顾客关关注与与销售售紧密密连接接的行行为。。-.正确掌掌握产产品特特征、、管理理方法法、价价值等等-.保持陈陈列商商品的的最佳佳状态态→破损的的商品品会降降低其其价值值，应应随时时进行行更换换。-.在适当当的位位置进进行陈陈列→考虑顾客的的视线和通通道等情况况。-.保持清洁→产品陈列最最重要的就就是清洁。。3)促销活动和和陈列:进行促销活活动、打折折活动、新新产品演示示会的时候候，相关产产品的陈列列应该使顾顾客觉得更更加一目了了然。-.促销活动有有关产品，，应展示在在最佳位置置(GoldenZone)，使顾客容易易得到相关关情报-.陈列出比平平时更多的的产品，使使顾客感觉觉到更加丰丰富多彩→扩大陈列产产品的种类类、采用重重复陈列的的方法，扩扩大展示数数量。-.利用POP等展示使产产品比竞争争社更加突突出■陈列的基本要求214)与竞争社有有关的陈列列问题的对对应方法①为了增加竞竞争社的陈陈列空间，，要求减少少我们的陈陈列空间的的时候-.不能以感情情用事，把把握商场要要求减少陈陈列空间的的原因-.对竞争社支支援的内容容，与业务务员进行讨讨论，寻找找对策-.说明公司的的陈列空间间并不多余余的原因②由于竞争社社新产品上上市，而减减少我公司司陈列时-.说明我公司司产品种类类多，需要要充分的陈陈列空间，，并说明与与我公司销销量相比不不应减少陈陈列等理由5)因公司新产产品的上市市而陈列空空间不足时时-.结合商场的的销售情况况，说明减减少原有陈陈列空间的的困难及特特设陈列空空间的必要要性（在商商场的空闲闲处增加陈列列空间）-.增加特设空空间后，进进行重点销销售，再次次向商场强强调其必要要性6)在新开业商商场，需要要保持绝对对的陈列优优势的时候候-.事先收集好好卖场情报报，力图比比其它竞争争社更早取取得商场的的信任。(好位置、卖卖场分配担担当、指定位置及及空间等)-.宣传本公司司的陈列优优势将给商商场带来的的利益，认认真地按商商场提出的的要求去做做。7)新入社员从从商场接到到给竞争社社陈列指示示时-.第一次应应按要求求完成指指示-.如果不断断接到类类似的指指示，向向其强调调公司业业务繁忙忙，郑重重拒绝。。■陈列的基基本要求22■POP的运用1.对POP的理解:为方便顾顾客购物物，提供供相关产产品信息息(价格、用用途、材材质、规规格、使使用方法法等)，帮助促促销员进进行销售的相相关工具具。2.POP的作用和和功能1)作用用-.传达产品品特点和和信息-.营造活动动气氛-.增加广告告效果2)功能能-.宣传功能能:提供促销销活动或或销售情情报，营营造活动动气氛，，激起顾顾客的购购买欲望望-.销售功能能:正确传达达产品信信息，使使顾客对对产品产产生信任任，从而而引导购购买2.使用POP时注意事事项1)遵守张贴贴时间:只在规定定的时间间内使用用，过期期后马上上去除。。2)保持清洁洁:防止过多多张贴，，不整洁洁或破损损的POP会降低产产品价值值。3)遵守张贴贴位置:在指定的的位置(场所)张贴，以以提高广广告和宣宣传效果果。4)其他他:POP的种类很很多，应应随时进进行检查查，防止止产生负负面效果果。Ⅳ.陈列管理理*POP:PointOfPurchaseAdvertising23LGElectronics2002.8中国营业业担当ShopLeader业务培训训课程-商场管理理指南-24■ShopLeader的姿态1.()2.()3.()2.对ShopLeader的3个基基本要求求●●●●●1.ShopLeader的重要性性●具备拥有做获得丰硕硕成果的的ShopLeader252.ShopLeader的10大大行动指指南※请记录并并背诵其其内容ShopLeader的10大行动指南南1.通过每天天的()，，进行人人员及目目标管理理2.遵守既定定()3.象处理自己己的事情情一样积积极处理理所有事事情4.保持最佳佳的()，使使顾客方方便购买买5.必须完成成既定的的()6.对促销员员的不当当行为进进行指导导，督促促()7.对优秀的的促销员员进行()8.()日常常化9.积极解决决商场内内部能够够解决的的问题10.严格遵守守规定()(上班时间间、午餐餐时间等等)26目录Ⅰ.时间管理Ⅱ.ShopLeader每日业务Ⅲ.目标管理Ⅳ.陈列管理■日程表■每日业务■销售实绩管理1.目标管理2.目标管理的方法■卖场陈列1.卖场陈列的3个基本要求2.有效的产品陈列方法■陈列的基本要求1.陈列高度2.距离和视线范围3.确保陈列优势■POP的运用1.对POP的理解2.POP的作用和功能3.使用POP时的注意事项2381516191.早会2.商场内部巡责27Ⅰ.时间管理■日程表上午起床到上班:上班()，()商场开始营业检查()、确认POP等

销售活动的检查、

午餐(轮流)下

午确认工作情况（）()商场下班前的工作:清扫、检查销售工具

检点顾客现况、销售活动、（)时的活动下班前:()、共享参考事项、道别下班，记下明天要做的事08:0009:0009:4510:0011:0012:0013:0014:0015:0018:0019:0019:4020:00■■■■■■■■■■■■■商场内活动表28-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.-.区分时间间业务内内容备注注早会营业准备销售活动上午午(营业前)上班~早会前开店~午餐午餐~关店结束束关店~下班报告在商场内内收集到的销售人员、产产品、顾客有关情报。◎每日活动内容容每天进行的事事务可分为以以下几大类Ⅱ.ShopLeader每日业务■每日业务291.早会1)早会的必要性性-.:“参加早会””能使促销员员产生紧张感感。在开始一一天工作之前前，略微紧张张有助于保持持良好的心态态，激发促销员的工作作欲望。-.:SL和促销员之间间进行自然地地沟通，通过过沟通，讨论论目前存在的的问题点和改改善方案，促促进双方的相互理解。-.:可以掌握为顾顾客推销产品品时所必需的的产品情报、、价格变动、、库存情况、、其他公司的的动向及顾客客的需求等信息。。-.:迅速地传递公公司制定的各各种方针和销销售情报，使使促销员工作作方向保持一一致。2)早会时考虑事事项每天营业活动动开始之前的的早会是一项项必不可少的的事情。通过过早会共享业业务现况，明明确自身工作作，进行业务互助助，从而提高高实绩。-.-.-.-.■每日业务Ⅱ.ShopLeader每日业务303)早会内容①问好.(2分钟)③人员及服装检检查(3~5分钟)):.检查促销员是是否已经上班班.互相检查服装装■每日日业业务务Ⅱ.ShopLeader每日日业业务务④共享享重重点点业业务务(5~7分钟钟):.共享享销销售售目目标标及及实实绩绩(目标标进进展展现现况况、、昨昨天天的的实实绩绩、、当当日日的的计计划划).().公司司方方针针、、制制度度的的变变更更等等.(),顾客客投投诉诉等等内内容容.()制服服胸卡卡皮鞋鞋头发发化妆妆表情情项目目检查内容312.商场场内内巡巡视视-.对顾顾客客来来讲讲，，怎怎样样才才能能称称之之为为好好卖卖场场?:.-.从销销售售角角度度来来看看，，怎怎样样才才能能称称之之为为好好卖卖场场?:*好卖卖场场的的定定义义1)卖场场的的巡巡回回检检查查-.卖场场地地面面.:-.展台台的的检检查查.:-.产品品状状态态:■每日日业业务务Ⅱ.ShopLeader每日日业业务务⑤早会会结结束束/回到到自自己己的的岗岗位位:为充充满满活活力力的的销销售售活活动动作作准准备备，，回回到到各各自自的的岗岗位位④齐诵诵接接待待顾顾客客时时的的基基本本用用语语(2分钟钟).您好好?欢迎迎光光临临。。.().请稍稍等等。。.().()?我来来为为您您推推荐荐。。.谢谢谢。。欢欢迎迎再再次次光光临临。。.32-.确认认销销售售工工具具:-.确认认工工作作状状态态:-.检查查、、监监督督销销售售现现况况:2)检查查销销售售现现况况-.增加加对对促促销销人人员员的的关关心心:3)其他他-.收集集、、解解决决客客户户的的要要求求事事项项-.把握握商商场场环环境境的的变变化化■每日日业业务务Ⅱ.ShopLeader每日日业业务务*情报报报报告告的的重重要要性性销售售现现场场时时时时刻刻刻刻发发生生着着各各种种各各样样的的事事情情。。商场里里出现现的问问题、、竞争争社活活动的的变化化、产产品有关信信息、、顾客客的需需求、、与促促销员员有关关的事事情等等等都都是与与业务务息息息相关关的重重要内内容。。但是我我们对对于这这些问问题有有时能能及时时解决决，而而有时时却不不能及及时处处理。。所以以通过过情报报报告告，得到公公司的的支援援而解解决问问题或或更进进一步步为公公司制制定决决策提提供依依据。。所以让让情报报报告告成为为我们们日常常生活活一部部分是是非常常重要要的。。33Ⅲ.目标管管理■销售实实绩管理理1.目标管管理1)基本程程序制定目目标确认达达成与与否、、评价价-.必须达达成的的定量量或定性目目标-.在检查查推进进内容容的过过程中，，解决决问题题，发发掘案例例-.把业绩绩与目目标进进行对比，，分析析其结结果①制定目目标(Plan):参考去去年的的实绩绩制定定今年年的实实施计计划，，这一一工作作一般般是由由公司司直接接赋予予的目目标。。→产品、、数量量、金金额、、商场别别销售售数量量或金金额等等PlanDoSee☞目标已已确定定的时时候→在目标标已确确定的的情况况下，，为达达成目目标，，根据据公司司或部部门的的实际际情况况进行行目标的的分配配。此此时可可参考考制定定目标标的3个因因素。。2)各阶段段的主主要内内容-.制定目目标的的3个个因素素...34-.目标设设定（（方向向）不不正确确时，，会造造成以以下后后果.目标不不正确确→....没有目目标→...②检查中中间过过程(Do):通过对对目标标达成成活动动的中中间过过程、、业务务进度度的确确认，，有必必要时时通过过提供供支援援或目目标的的修改改，而而促进进目标的达成成。(例)月别销售管管理表→能对每月、、每日的销销售实绩进进行有效管管理的表格格样式.每月、每日日的目标管管理、产品品别、担当当者别的目目标.每日及累计计进展现况况.促销内容.促销人员活活动等-.支援活动:在检查目标标进度时，，有时某些些产品会发发生难以达达成目标的的情况。在在这种情况况下，可通通过调整促促销员的业务或加大大促销力度度等支援活活动达成目目标。-.-.Ⅲ.目标管理■销售实绩管理理35③对结果的评评价(See):通过对目标标达成与否否进行彻底底的评价和和分析，选选定向后目目标制定及及有效的实实施方法的的重要环节节.-.-.-.Ⅲ.目标管理■销售实绩管理理36<参考考>(7)月销售管理理表产品别销售售进度:上→各时期的计计划销量，，中→已达成的实实绩，下→去年同期实实贩卖商场名:制作人:S.L管理者营销部长签字Ⅲ.目标管理14日期(星期)天气日程公司本店1(周一)2(二)3(三)4(四)5(五)6(六)7(日)8(一)9(二)10(三)11(四)12(五)13(六14(日)15(一)16(二)17(三)18(四)19(五)20(六)21(日)22(一)23(二)24(三)25(四)26(五)27(六)28(日)29(一)30(二)31(三)考勤表产品别销售进度表CTV洪吉同向丹怡雨晴阴夏季促销活动新产品教育Event活动清扫展台休假○○○○△○○新产品教育○○○支援Event活动改善陈列期间DVDRACMWOW/MREFVC目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩去年目标实绩目标管理月第周业务日记记商场名称:制作人:S.L管理者营销部长签字区分公司方针商场相关事宜产品顾客日（周一））日(周二)日(周三)日(周四)日(周五)日(周六)日(周日)竞争社动向其它382.目标管理的的方法⊙目标管理的的三个基本本因素-.:把握、理解解管理对象象所处的立立场和想法法等，让其其认识到自自己与管理理者是目标标达成的共共同体→.观察、面面谈、通通过同事事了解个个人的情情况及目目标，并达成目目标.支援者、、共同的的目标达达成者、、协助者者的作用用等-.:激发职员员积极、、主动的的进行业业务的方方法→.通过称赞赞、肯定定等，使使之产生生自豪感感.对错误进进行批评评和帮助助.对需要改改进的部部分进行行指导、、帮助.通过以身身作则或或示范的的方式，，对职员员进行教教育-.:能够有效效的进行行目标进进度率管管理，发发现其推推进过程程中的问问题点，，并对其其进行分分析的样样式或资资料等→制作月、、日销售售管理表表、计划/实实绩对比比表、实实贩卖管管理报告告、情报报报告等等*缺少3个因素中中的任何何一个因因素都不不可能进进行有效效的目标标管理。。■销售实绩绩管理理Ⅲ.目标管理理39Ⅳ.陈列管理理■布置卖场场1.卖场布置置的3个个基本因因素1):是最基本本的因素素之一，，努力使使卖场处处于清洁洁状态。。-.-.2):按照布置置的标准准使用产产品宣传传或企业业形象宣宣传POP和条幅。。-.-.3):检查陈列列产品是是否为畅畅销型号号或公司司主推的的型号-.-.-.2.有效的产产品陈列列方法-.便于()-.陈列应尽尽可能使使顾客产产生()的感感觉-.陈列应考考虑用途途、()和大大小等-.陈列应该该符合地地域的()40■陈列的基基本要求Ⅳ.陈列管理理1.陈列的高高度1)最高陈列列高度:2)最适合的的陈列高高度:3)最低陈列列限度:2.距离和视视线的范范围●()cm()cm1)上下产品进行行比较展示时时2)左右产品进行行比较展示时时413.确保陈列的优优势1)本公司的陈列列及销售不太太理想时:在各竞争社的的展示空间都都固定的时候候2)陈列和管理:为使产品陈列列获得最佳的的效果，促销销员要参考()产品、、()产品等陈列列清单，适当当的()陈列是十分重重要的。陈列列不仅仅是单单纯的展示，，更是引起顾顾客()与()紧密连接接的行为。-.-.-.-.3)促销活动和陈陈列:进行促销活动动、打折活动动、新产品演演示会的时候候，()产品的的陈列应该使使顾客觉得更更加()。-.-.-.■陈列的基本要求424)与竞争社有关关的陈列问题题的对应方法法①为了增加竞争争社的陈列空空间，要求减减少我们的陈陈列空间的时时候-.-.-.②由于竞争社新新产品上市，，而减少我公公司陈列时-.5)因公司新产品品的上市而陈陈列空间不足足时-.-.6)在新开业商场场，需要保持持绝对的陈列列优势的时候候-.-.7)新入社员从商商场接到给竞竞争社提供陈陈列支援的指指示时-.-.■陈列的基本要求43■POP的运用1.对POP的理解:为方便顾客购购物，提供相相关()，帮助促销员员进行销售的相关工工具。2.POP的作用和功能能1)作用-.-.-.2)功能-.宣传功能:-.销售功能:Ⅳ.陈列管理*POP:PointOfPurchaseAdvertising443.使用POP时注意事项1):只在规定的时时间内使用，，过期后马上上去除。2):防止过多张贴贴，不整洁或或破损的POP会降低产品价价值。3):在指定的位置置(场所)张贴，以提高高广告和宣传传效果。4)其他他:POP的种类很多，，应随时进行行检查，防止止产生负面效效果。45ShopLeader商场活动为中中心中国营业担当当46ShopLeader的重要性重要性?ShopLeader和促销员一样是是直接面对顾客客，代表LG电电子在重要岗位上工作作的人。同同时要时刻刻铭记ShopLeader的形象代表表着LG电子的形象象，因此要成成为促销员员的榜样，取得顾客客的信任。作用人员的管理理→促销员,临时促销员员销售目标管管理→实贩卖管理理,销售支援解决商场内内问题→与商场的关关系,针对顾客的的投诉情报报告→产品,商场,竞争社,本公司等47ShopLeader的基本姿态态心态态外貌主人翁意识识顾客优先的的思考方式式挑战性思维维整洁的制服服亲切的外表表有自信感的的外貌以身作则积极的行动动亲切的态度度●●●●●●具备拥有做获得丰硕成果的的ShopLeader行动动48ShopLeader10大行动指南1.通过每天的的()，，进行人员员及目标管管理2.遵守既定()3.象处理自己的的事情一样样积极处理理所有事情情4.保持最佳的的()，使顾客客方便购买买5.必须完成既既定的()6.对促销员的的不当行为为进行指导导，督促()7.对优秀的促促销员进行行()8.()日常常化9.积极解决商商场内部能能够解决的的问题10.严格遵守规规定()(上班时间、、午餐时间间等)早会日程表产品陈列目标改正表扬情报报告时间49日程表表(商场内活动动表)上午起床到上班班上班班()商场开始营营业(),确认POP等,销售活动的的检查,午餐(轮流)08:0009:0009:4510:0011:0012:00■■■■■■确认工作情情况()()商场下班前前的工作:清扫、检查查销售工具具检查顾客现现况、销售售活动、(的活动)下班前：(),共享参考事事项、道别别下班，记下下明天要做做的事13:0014:0015:0018:0019:0019:4020:00■■■■■■■下午每日业务:分析天气预预报和新闻闻.计划今天要要做的事情情.检查工作情情况检查销售活活动销售不振时时检查实贩卖卖情况确认当天的的实绩陈列检查(清扫,整顿),早会50ShopLeader每日业务区分时间间业务内内容容早会会上午午(营业前)-.问好、人员员检查-.检查服装、、健康状态态-.共享工作重重点(销售目标、、实绩)-.公告事项营业准备上班~早会前-.清扫、整理理整顿-.检查销售工工具(彩页…)-.检查陈列、、POP销售活动开店~午餐午餐~关店-.销售活动-.商场内部巡巡视-.检查陈列、、POP-.销售活动-.商场内部巡巡视-.检查陈列、、POP-.检查销售状状况结束束-.统计实贩卖卖量-.陈列检查、、整理整顿顿-.反省当天业业务-.和销售不振振促销员进进行对话-.检查明天业业务关店~下班备注注报告从商场场内收集到到的销售人员、、产品、顾顾客有关情报。。每日业务51早会的必要要性提高一天的的工作效率率“参加早会会”能使促促销员产生生紧张感。。通过过沟沟通通，，讨讨论论目目前前存存在在的的问问题题点点和和改改善善方方案案，，促促进进双方方的的相相互互理理解解。。实现现沟沟通通获得得销销售售情情报报可以以掌掌握握为为顾顾客客推推销销产产品品时时所所必必需需的的产产品品情情报报、、价价格格变动动、、库库存存情情况况、、其其他他公公司司的的动动向向及及顾顾客客的的需需求求等等信信息息。。易于于传传达达公公司司的的方方针针迅速速地地传传递递公公司司制制定定的的各各种种方方针针和和销销售售情情报报，，使使促销销员员工工作作方方向向保保持持一一致致。。考虑虑事事项项-.-.-.-.-.-.造成积极参与的气氛，而不是勉强参与-.-.使早会成为获得销售知识等各种信息的渠道事先制定实施计划，避免浪费时间创造相互交换意见的和谐气氛，实现沟通顺畅每日日业业务务52.为充充满满活力力的的销销售售活活动动作作准备备，，回回到到各各自自的的岗岗位位早会会的的方方法法.互相相友友好好地地打打招招呼呼.制造造早早会会将将要要开开始始的的气气氛氛.检查查促促销销员员是是否否已已经经上上班班.检查查促促销销员员的的一一般般现现况况(健康康、、问问题题事事项项、、庆吊日等等).互相检查查服装(制服,胸卡,皮鞋,头发,化妆,表情等).共享销售售目标及及实绩(目标进展展现况、、昨天的的实绩、、当日的的计划).促销活动动计划.公司方针针、制度度的变更更等.销售成功功及失败败事例,顾客投诉诉等内容容.听取促销销员意见见.您好?欢迎光临临..好的，我我记住了了..请稍等.让您久等等了，对对不起..您还需要要什么？我来为您您推荐..谢谢.欢欢迎再再次光临临.区分分时间间业务务内内容容互相问好好2分钟钟人员及服装检查查3~5分分钟共享享重点业务务5~7分分钟齐诵接待待顾客时时基本用语语2分分钟早会结束束每日业务务53商场内检检查-.卖场地面面.:-.展台的检检查.:-.产品状态态:-.确认销售售工具:-.确认工作作状态:卖场地面面无泥土土或垃圾圾等赃物物..展台的清清洁状态态→除尘.是否破损损，油漆漆状态.确认各种种POP的位置.陈列位置置的变更更好卖场的的定义?清洁，易易于获得得商品信信息，易于进行行选购清洁、易易于说明明、便于于活动顾客眼里里的好卖卖场销售角度度里的好好卖场每日业务务1.卖场的巡巡回检查查.除尘.检查样机机能否正正常启动动.检查重点点陈列或或需要补补充的产产品.价格标签签的摆放放.有无宣传传单页、、赠品.有无样机机.销售工具具整理状状态.是否有缺缺勤?.是否擅自自离开岗岗位?.是否具备备良好待待客的态态度?54