单元4区域管理工具

SALESOnboarding单元元4:区区域域管管理理工工具具1销售售人人员员将将了了解解履履行行工工作作职职责责时时使使用用的的基基本本工工具具公司司的的组组织织构构成成职位位和和角角色色期望望区域域管管理理工工具具--路路线线本本--执执行行计计划划表表--区区域域业业绩绩板板--指指导导*““跟跟线线指指导导””*“一一对对一一””指指导导*每每周周例例会会*指指导导日日历历2雇员员有有权权知知道道公公司司对对他他的的期期望望明确确的的角角色色和和目目标标是是促促进进销销售售增增长长的的基基础础明确确的的目目标标应应当当与与简简明明的的衡衡量量措措施施相相配配合合每位位职职员员都都需需要要他他们们主主管管的的帮帮助助百事公司内的的每个职位和和角色都有其其产生的原则则基础3SIS销售安装与持续经理)GM总经理灌瓶厂UM区域总监/经经理MDM市场拓展经理理4区域拓展经理理(TDM)会集于灌瓶瓶厂人事部HR灌瓶厂总经理理GM销售总监UM市场拓展经理理MDM市场拓展代表MDR市场设备经理MEM财务部Finance工厂经理总生产成本客户服务产品质量策划资产管理财务服务信息技术职员选拔staffing业绩管理perf.mgt人事资源管理理HRAdmin.劳动关系LaborRelation区域拓展经理/主任TDM/S区域协调员TC客户代表CR批发拓展代表WDR销售安装与持持续SIS5超市你是我们最重重要的团队成成员...区区域队伍区域协调员(TC)提供供重要的销售业务支持持，以便使区域域拓展经理，，客户代表和和客户拓展代代表能够专注注于本职工工作客户代表是最接近客户的百事人人员批发拓展代表表(WDR)的工作作就是拓展批发发业务区域拓展经理理/主任TDM/S区域协调员TC客户代表CR批发拓展代表表WDR区域拓展经理理通过培训指指导促进整个个区域业务的的发展便利店小店超市餐馆6基本工作是通通过有效指导导区域小组成成员来满足客客户需求工作职责:制定目标为区域队伍成成员制定并传传达清晰的与与市场单位相相一致的目标标在周会上检查查目标进展并并考虑采取适适当的行动确保清晰的交交流及定价和和促销的一致致衡量业绩和解解决问题区域队伍注重重业绩表的结结果和发展趋趋势给于前线销售售队伍肯定,鼓励和反馈馈信息带领解决问题题,完成区域域计划目标指导通过跟线指导导和一对一指指导评估工作作人员能力,向前线队伍伍提供反馈信信息在跟线指导过过程中,通过过自己的示范范,带动理想想的行为或目目标技能保留指导日历历和跟线指导导的目标及进进展情况按需要进行全全组培训指导导LTDM资资深区域拓拓展经理TDM区域域拓展经理/TDS区域拓展展主任角色:通过挑选,指指导,培训区区域队伍,开开拓盈利的新新业务,壮大大现有基础.成为百事可可乐区域内客客户的代言人人.7基本工作是向向客户推销产产品CR客户代代表工作职责:销售执行销售所有有权限内的产产品,包装装,进行促销销活动争取最佳销售售位置争取推销市场场设备争取新的业务务机会,在在客户开发方方面若遇困难难,寻求客客户开拓拓代表的支持持产品生动化管理存货水平平,保证长长期的供货和和产品轮换恰当地给产品品定价按百事标准摆摆放,轮换换货架,陈陈列和设备充分利用售卖卖点材料送货和服务按计划完成客客户拜访作好收款和应应收帐款工作作(直销)坚持作好销售售线路卡的登登记等工作确保车辆正常常运作(直直销)衡量业绩和解解决问题每日准确记录录并更新业绩绩表参加解决问题题的会议向区域拓展经经理提供市场场竞争信息(活动,定价)评估方法:销量,业绩绩目标,产产品生动化标标准角色:对管辖区区域内所有现现有和潜在的的客户的销量量增长和服务务负责8角色:通通过查查漏补补缺，，完善善计划划，让让整盘盘区域域工作作顺利利进行行工作职职责日常区区域工工作每日查查询各各销售售线路路运作作情况况，向向有急急需的的线路路提供供帮助助，必必要时时，承承担紧紧急线线路的的工作作雇用、、培训训和激激励临临时员员工。。协调处处理理工休休假假和病病假。。区域支支持提供销销售线线路和和保存存档案案方面面的支支持。。保证让让CR随时时可以以得到到销售售工具具和P.O.P。协助完完成已已由CR确确认的的零点点设置置各种种设备备的运运送跟踪措措施和和问题题的解解决查找问问题症症结，，完善善业务务运作作。积极参参与解解决问问题。。在TDM指指示下下,执执行解解决问问题的的行动动方案案精确收收集KPI数据据负责处处理重重要的的销售售支持持工作作,使使TDM可以集集中精精力指指导销销售队队伍TC区区域协协调员员9对CR（（客户户代表表）的的期望望每日准准时上上班/上线线携带，，使用用拜访访路线线必要要的工工具每日完完成路路线本本中预预访客客户的的拜访访在每位位客户户那里里实施施拜访访8步步骤完成行行政管管理工工作如果你你每天天都照照此工工作………你你就能能看到到路线线销量量的增增长10他们生生活中中的一一天客户代代表CR区域协协调员员TC区域拓拓展经经理TDM指导11雇员有有权知知道公公司对对他的的期望望明确确的的角角色色和和目目标标是是促促进进销销售售增增长长的的基基础础明确确的的目目标标应应当当与与简简明明的的衡衡量量措措施施相相配配合合每位位职职员员都都需需要要他他们们主主管管的的帮帮助助工具具路线线本本执行行计计划划表表百事事公公司司内内的的每每个个职职位位和和角角色色都都有有其其产产生生的的原原则则基基础础12路线线本本北京京百百事事各各渠渠道道陈陈列列标标准准冷冻冻设设备备清清单单新增增/删删减减客客户户名名单单PEPSI方方案案表表路线地地图图:客户户的的方方位位及及拜拜访访顺顺序序客户户清清单单（（每每天天线线路路客客户户））：：需要要拜拜访访客客户户的的编编号号，，名名称称,地地址址,电电话话,频频率率,所所属属渠渠道道,冰冰柜柜等等简简要要信信息息客户户资资料料卡卡（（每每个个客客户户））:客户户名名称称,地地址址,电电话话,渠渠道道代代码码,联联系系人人,客客户户编编号号,付付款款方方式式,设设备备状状况况,押押金金状状况况,特特别别送送货货要要求求,路路线线号号,拜拜访访频频率率,拜拜访访日日,统统计计周周数数,竞竞争争情情况况,所所属属销销售售系系统统等等销售售记记录录：：记记录录今今年年和和去去年年每每个个月月各各SKU的的销销量量8.路路线卡（（每个客客户）每次拜访访时间每次拜访访各SKU的库库存、订订货记录录确认冰柜柜信息动态信息息1314151617拜访路线线图为你你确定出出我们客客户的方方位27282930313233342624259101112131454321151617181920212223876顺记批发发35363745444342403938乘车路线上线乘2,213路车X站下回办公室乘2,213路车Y站下路线编号LH-A2拜访日周二CR向前冲百事冰柜10可口冰柜5百事店牌3PC客户4北PPPPAB大道道CD路EF大街街GH东路路GH西路路JK路LM街PQ街WAT二二批181920212223为什么路路线本对对我们很很重要?24使用路线线本的威威力记录客户户信息和和拜访信信息，方方便CR与店主主沟通对于新CR来说说，路线线本能帮帮他在最最短时间间内熟悉悉路线及及客户规范CR每天拜拜访路线线，提高高CR的的拜访效效率详细的SKU存存、订货货记录，，便于CR做增增长规划划和草拟拟订单帮助客户户和CR了解销销售情况况和趋势势，发现现机会点点运用客户户间的对对比数据据作为销销售陈述述的素材材，增强强说服力力每次拜访访时，CR把一一些重要要/紧急急事项记记录在路路线本上上，便于于跟进提供准确确的客户户销售数数据，便便于评估估和筛选选客户，，作为投投放资源源的依据据。记录市场场用品及及设备等等信息，，方便进进行资产产管理帮助主管管培训CR25路线本是是非常重重要的销销售工具具你的职责责--关于于路线本本带上相应应的路线线本拜访访客户及时更新新路线上上的客户户信息保证路线线本上的的库存需需求正确确反映当当前销售售状况每拜访完完一家客客户,即将相相关内容容记录在在路线本本上利用路线线本为客客户提供供服务按实际需需要回顾顾拜访频频率和拜拜访顺序序是否需需要作调调整26日常销售拜拜访-与与年度AOP计划划挂钩年度计计划部门目标标当月指指标日常拜拜访指指标目标转转换的的过程程27年度发发展计计划(AOP)CR推销销TDM集中指指导和业绩衡衡量BUMUMUTDMTDMCR落实到计划划执行表上上时间目标转换的的过程-将数字字付诸实施施28执行计划表表转换为CR各路线客客户的目标标帮助区域拓拓展经理（（TDM））调整各客客户代表的的工作重点点使各区域密密切合作，，共同实现现目标提供彼此交交流工作目目标和记录录工作情况况的机会29如何使用执执行计划表表过程:你与区域拓拓展经理（（TDM/S）会面面，并讨论论工作目标标由你将工作作目标记录录在执行计计划表上由你确认客客户，并考考虑需要何何种额外的的支持你的区域经经理（TDM）最后后确定工作作目标，并并将它们登登录在你的的执行计划划表上30执行计划表表31工具区域业绩板板雇员有权知知道公司对对他的期望望明确的角色色和目标是是促进销售售增长的基基础明确的目标标应当与简简明的衡量量措施相配配合每位职员都都需要他们们主管的帮帮助百事公司内内的每个职职位和角色色都有其产产生的原则则基础32取得及时精精确的信息息对照目标确确定工作进进程你和其他员员工一同进进行业绩衡衡量对进行有效效的指导十十分重要衡量业绩是是33区域墙墙报其它信息区域信息/地图

拜访八步骤图

指导日历/指导日志志其它业绩板34业绩板使用用的原则清晰反映工工作表现重点衡量有有影响的主主要业绩指指标(KPI)销量指标销售发展目目标（SDO）绩效指标（（成功率率，平均SKU数））减少文书工工作便于其它的的本地指标标亦可灵活活使用与BU的设设计格式有有一致性35销量当天售出箱箱数销售发展目目标TDM指指定你本月月在销售发发展方面的的目标(如如:冰冰柜)预访客户数数路线本上所所规划的计计划拜访客客户家数完成预访客客户数预访客户范范围内,实实际拜访访家数预访客户订订货家数预访客户范范围内,实实际订货货的客户家家数衡量业绩的的几项指标标36衡量业绩的的几项指标标成功率在完成预访访客户范围围内,订订货客户的的比率成功率=预预访客户户订货家数数/完成预访客客户数计划外拜访访路线本规划划的预访客客户范围以以外的拜访访客户数和和订货量平均订货量量每张订单的的平均销量量平均订货量量=实际际总销量/总订订货客户家家数平均订单SKU数预预访订订货客户每每张订单的的平均SKU数平均订单SKU数=预访访订货客户户订单SKU总数/预访访客户订单单总数37练习：KPI计算算CR向前冲冲03年12月10日业绩板板记录如下下：销量：112箱预访客户数数：45家完成预访客客户数：44家家预访客户订订单数：34张张预访客户订订单SKU总数129个个销量8箱计划外拜访访客户数5家家计划外拜访访订单数2张计划外订单单SKU总总数7个平均订货量量= ？订单SKU数= ？成功率= ？案例资料：：线内线外计算方法：：总销量=？？38CR向前冲冲03年12月10日业绩板板记录如下下：销量：112箱预访客户数数：45家完成预访客客户数：44家家预访客户订订单数：34张张预访客户订订单SKU总数129个个销量8箱计划外拜访访客户数5家家计划外拜访访订单数2张计划外订单单SKU总总数7个平均订货量量=112+834+23.3=订单SKU数=129343.8=成功率=3