合理铺货的管理特点

铺货（2009.01.23））1何为“铺市市”－－－－“铺货”又又称“铺市市”，是说说服零售商商经销本企企业产品的的一系列过过程，是企企业与经销销商(或上上线经销商商与下线经经销商)之之间合作在在短期内开开拓市场的的一种活动动，是市场场快速启动动的重要基基础。“铺铺货货””有有利利于于产产品品快快速速上上市市，，有有利利于于建建立立稳稳定定的的销销售售网网点点，，有有利利于于造造成成““一一点点带带动动一一线线，，一一线线带带动动一一面面””的的联联动动局局面面。。2铺货货的的特特点点－－－－－一是是时时间间短短某具具体体市市场场的的““铺铺货货””一一般般在在三三个个月月内内可可以以结结束束；；二是是速速度度快快“铺铺货货””要要求求企企业业集集中中优优势势人人力力、、物物力力、、财财力力来来高高效效、、快快速速地地开开拓拓市市场场；；三是是手手段段多多在实实施施““铺铺货货””时时，，企企业业要要综综合合利利用用人人员员推推销销、、试试用用、、张张贴贴海海报报、、赠赠送送等等多多种种方方式式来来开开发发市市场场。。3铺货货的的““五五种种形形式式””－－－－－－1.地地毯毯式式铺铺货货：：即对对区区域域内内所所有有终终端端均均纳纳入入铺铺货货对对象象，，目目的的在在于于通通过过市市场场覆覆盖盖率率迅迅速速提提升升，，快快速速提提升升品品牌牌影影响响力力。。这这种种铺铺货货形形式式比比较较常常见见于于以以大大众众型型消消费费为为主主的的品品牌牌。。如如燕燕京京啤啤酒酒为为全全面面占占领领北北京京市市场场利利用用大大量量三三轮轮车车队队开开展展地地毯毯式式铺铺货货，，见见店店就就铺铺，，见见铺铺必必铺铺，，通通过过铺铺货货率率的的最最大大化化，，迅迅速速提提升升终终端端市市场场占占有有率率。。2.面式铺铺货：即选择区域市市场内一定数数量的影响力力较强的终端端作为铺货对对象，强化产产品的较高铺铺货率，增加加产品与消费费者接触的机机会，提升品品牌竞争力。。这种铺货形形式适用于中中高档品牌入入市，如板蓝蓝花产品进入入某地级市时时，选择位交交通便利、客客流量大的80家B级店店作为铺货对对象，迅速提提升产品的覆覆盖率和品牌牌影响力。3.点式铺铺货：即选择区域市市场内少数领领袖型终端进进行铺货，打打造品牌“旗旗舰店”，通通过领袖终端端影响力，以以点带面,提提升市场覆盖盖率。这种铺铺货形式适用用于超高档品品牌,如某洋洋葡萄酒品牌牌进入某省会会城市，首先先选择市内4星级以上酒酒店20家作作为铺货对象象，使品牌超超级贵族地位位迅速树立起起来之后，再再将铺货重点点放到A级店店上。4.打击式式铺货：对于品牌自身身实力强大，，相对于区域域竞争品牌有有明显的竞争争优势的品牌牌入市，可以以销定主要竞竞争对手的质质量型终端店店，在高利润润、大促销等等利益的刺激激下，使产品品铺入终端，，并通过周到到的服务、高高效的终端促促销快速提升升产品销量，，在削弱竞争争对手的竞争争优势的同时时，提升自身身终端影响力力。5.回避式式铺货：对于目标市场场竞争对手品品牌实力和终终端控制力较较强，而自身身品牌实力较较弱的品牌入入市，为防止止竞争对手迅迅速反应进行行反击，可采采用回避式铺铺货，即避开开强势竞争对对手的锋芒，，从竞争对手手实力薄弱的的区域或竞争争对手空白或或非质量型终终端入手进行行铺货，最终终实现连点成成面，层层包包围，区域分分割的方式，，4合理铺货－－－－1.合理理规划铺货线线路图经销商铺货前前，之所以要要合理规划铺铺货线路图，，其目的不外外乎以下几点点：1、使铺货更更经济。有了铺货线路路图，可以使使路线安排更更合理、更科科学，更加节节省铺货时间间和费用，从从而达到降低低铺货成本的的目的。这里里可以套用两两个原则：一、线性原则则。即能够安排在在一条线路上上的，就不要要分开、分叉叉铺货。这样样做的好处是是往往可以一一条直线地铺铺下去且能够够按部就班地地进行铺货。。二、点性原则则。即不能分布在在一条线上的的，就按照一一定区域范围围内销售网点点的多少，本本着就近的原原则，将相近近的网点聚拢拢或“圈”到到一起进行铺铺货。这样以以点为圆心、、以合适距离离为半径的铺铺货方式，往往往可以节省省时间和费用用，从而步步步为营，步步步推进。2、铺货不会会有“漏网之之鱼”。设计和规划了了铺货路线图图后，要能把把所有的销售售网点都填写写上去。这样样的话，铺货货不仅一目了了然，也不容容易有漏掉的的网点，以避避免路线重复复或二次“翻翻工”现象的的出现。有了了合理的铺货货线路图，经经销商可以对对销售区域进进行整体规划划，从而不出出自家门，照照样可以运筹筹帷幄，铺货货千里。5合理铺铺货－－－－－2.做好好铺货货前的的准备备工作作凡事预预则立立，不不预则则废。。经销销商要要想做做到铺铺货的的有序序、有有效，，还必必须要要在铺铺货前前，做做好充充分的的准备备工作作。它它包括括如下下几个个方面面：1、车辆。。兵马未未动，车检检先行行。车车辆可可以说说是铺铺货的的第一一大事事，经经销商商在铺铺货前前，一一定要要做好好车辆辆的检检核和和检修修工作作，要要把该该办的的养路路费、、管理理费以以及日日常维维护、、保养养等在在平时时就做做好。。因为为如果果在铺铺货过过程中中，车车辆被被查、、被扣扣或者者损坏坏的话话，““临时时抱佛佛脚””，将将费时时、费费力并并费钱钱，并并有可可能贻贻误铺铺货或或销售售战机机。2、铺货工工具。铺货工工具是是铺货货时随随手要要用到到的东东西，，比如如，《《铺货货日报报表》》、《《促销销品兑兑现表表》、、《客客户订订单》》等铺铺货用用的相相关票票据、、表单单等。。这些些东西西准备备好了了，才才能在在铺货货时从从容不不迫，，有条条不紊紊，使使当天天的铺铺货有有计划划、有有步骤骤，有有效率率。3、促销品品。即协助助铺货货所必必须要要带的的促销销品或或礼品品。比比如，，铺货货时随随产品品赠送送的促促销品品、答答应兑兑现给给下游游经销销商的的奖品品等。。铺货货工作作只有有事先先进行行了充充分的的准备备，才才能让让铺货货人员员满怀怀信心心地前前去铺铺货，，并能能够带带来更更好的的市场场业绩绩和表表现。。6合理铺铺货－－－－－3.铺货货的标标准化化、规规范化化铺货车车一旦旦出去去作业业，往往往便便不在在经销销商的的视线线中了了，但但一定定要在在可控控范围围内。。因此此，经经销商商要想想达到到“人人在千千里之之外，，法眼眼无处处不在在”之之效果果，就就必须须要将将铺货货标准准化、、流程程化、、规范范化。。它包包括如如下几几点：：1、对推广广员的的市场场铺货货作业业内容容进行行规范范：比如如：：正正常常补补货货：：售售点点订订货货的的补补充充，，主主销销产产品品推推荐荐；；陈陈列列改改善善：：批批零零店店堆堆箱箱和和货货架架的的陈陈列列调调整整；；新新品品铺铺货货：：新新上上市市产产品品推推荐荐；；促促销销执执行行：：促促销销政政策策告告知知；；客客诉诉处处理理：：即即期期品品处处理理，，对对批批零零店店异异议议的的处处理理；；信信息息收收集集：：竞竞品品对对应应产产品品的的价价格格、、促促销销等等信信息息；；表表单单填填写写：：填填写写日日工工作作表表单单和和促促销销表表单单。。并并且且，，能能够够量量化化的的内内容容一一定定要要进进行行量量化化和和细细化化，，以以便便于于督督察察。。2、、铺货货时时的的拜拜访访八八步步骤骤：3、、确定定铺铺货货的的周周期期。铺货货要要想想持持续续得得到到好好的的效效果果，，就就必必须须定定期期、、定定时时、、持持续续进进行行铺铺货货，，决决不不可可三三天天打打鱼鱼，，两两天天晒晒网网。。比比如如，，对对下下游游客客户户进进行行ABC分分类类，，根根据据核核心心客客户户、、重重点点客客户户、、一一般般客客户户的的分分类类，，确确定定铺铺货货的的周周期期，，比比如如，，核核心心客客户户，，一一个个礼礼拜拜要要铺铺货货或或巡巡访访一一次次，，重重点点客客户户十十天天左左右右铺铺货货一一次次，，一一般般客客户户半半个个月月左左右右铺铺货货一一次次等等。。铺铺货货的的标标准准化化、、流流程程化化、、规规范范化化，，将将使使铺铺货货工工作作有有章章可可循循，，有有““法法””可可依依，，从从而而达达到到铺铺货货效效果果的的最最大大化化。。7一、、进店店前前的的准准备备：整整理理服服装装仪仪容容；；检检查查店店外外海海报报，，进进行行店店外外海海报报更更新新、、张张贴贴；；二、、进店店后后良良好好的的开开场场白白；找找出出适适当当位位置置与与时时间间与与客客户户交交谈谈；；三、、货架架排排面面库库存存检检查查：货货架架上上存存货货盘盘点点；；仓仓库库存存货货盘盘点点；；堆堆头头或或特特殊殊陈陈列列区区检检查查。。四、理货：使自己的的产品陈陈列在有有更多销销售机会会的位置置：检查查客户库库存，运运用先进进先出原原则作库库存调整整；记录录即期品品数量、、货龄；；未上货货库存整整理、封封箱。五、销售补货货：根据产品品库存向向客户提提出专业业订单建建议。六、促销产品品铺货：：介绍公司司本次促促销活动动，策略略产品推推广（““换换口口味，好好运连年年”促销销活动；；口味、、新品包包装等）），确定定今日订订单；七、异议处理理：对即期品品向店主主提出警警示，对对职权范范围内的的客户异异议当时时给予客客户清晰晰的答复复。八、行政作业业：POP张张贴、吊吊旗悬挂挂；了解解竞品促促销信息息并记录录。最后后道别出出门。合理铺货货－－－－4.铺货时的的拜访八八步骤8合理铺货货－－－－5.注注意铺货货的细节节细节决定定成败。。在铺货货过程中中，细节节同样重重要。经经销商在在铺货过过程中，，需要注注意的铺铺货细节节包括如如下几点点：1、铺货的措措辞。即要注意意铺货时时的标准准话术。。有的营营销员在在铺货时时，往往往大大咧咧咧，嘴嘴巴不甜甜，不善善于称呼呼人，有有时也在在很大程程度上影影响铺货货的质量量。2、忘记带相相关物品品。比如促销销品，答答应给下下游客户户的返利利、折扣扣或奖品品等。铺铺货时出出现如此此纰漏，，往往会会引起下下游经销销商的反反感，甚甚至会出出现客户户因此而而不卸货货的现象象，因此此，出门门前一定定要检查查看该带带的物品品是否已已经带齐齐。如有有意外，，要向客客户真诚诚道歉以以取得谅谅解和理理解。3、营销员不不拘小节节。营销员在在铺货时时往往不不修边幅幅，邋遢遢异常，，见了客客户面，，甚至直直呼其名名，要么么就是一一到客户户门店，，一屁股股坐在凳凳子上，，或随意意“搜罗罗”客户户的瓜子子、糖等等小食品品吃，从从而让客客户虽然然嘴里不不说，但但心里却却极其反反感，影影响经销销商的良良好形象象。4、铺货不及及时，无无规律。即在铺了了本次货货之后，，下次往往往不知知猴年马马月，基基本无规规律可言言，等到到再次铺铺货时，，才发现现上次的的铺货早早已经卖卖完好久久了。这这种铺货货方式，，往往难难以让下下游客户户信任，，从而让让客户轻轻易不敢敢购货，，难以建建立真正正的合作作伙伴关关系。9十大终端端铺货策策略－－－1.铺货奖励励中国人讲讲究“礼礼尚往来来”，针针对终端端的铺货货政策能能够迅速速拉近产产品和终终端的距距离。在在产品同同质化的的情况下下，很多多终端进进货看重重的并不不是企业业的产品品和品牌牌，而是是铺货附附带的优优惠政策策。在产产品上市市阶段，，企业协协同经销销商主动动出击，，并根据据情况给给予终端端一定的的铺货奖奖励，从从而拉动动终端店店进货。。如果按按奖励方方式来进进行分类类，铺货货奖励有有很多种种，比如如定额奖奖励、坎坎级奖励励、进货货奖励、、开户奖奖励、促促销品支支持、免免费产品品等。10在铺货过程程中如果阻阻力太大，，要善于结结合铺货过过程进行分分析研究，，通过初次次的铺货试试点要总结结，哪些类类型终端容容易铺，哪哪些市场区区域容易铺铺，可以采采取先易后后难的铺货货策略，在在铺货渠道道上避开竞竞争，注意意被大家所所忽视的终终端或者是是挖掘新的的终端网点点，开辟新新的销售渠渠道。快消品一般般都是多类类型的终端端，比如白白酒有餐饮饮类、名烟烟名酒店、、超市和便便利店类终终端售点，，要结合渠渠道竞争情情况，在前前期走量大大的终端比比如白酒的的餐饮终端端较难铺的的时候，可可以先考虑虑从便利店店等小型终终端售点进进入。在城城市的中心心区域铺货货阻力大的的时候，可可以考虑从从城区周遍遍开始铺货货，走农村村保卫城市市之路。十大终端铺铺货策略－－－－2.先易后难难11对于中小企企业来说，，在无法大大规模投入入广告来拉拉动终端销销售的情况况下，要想想现款铺货货是很难的的，如果硬硬要求现款款铺货，反反而会导致致销售成本本更高。在在这种情况况下，可以以通过采取取适量铺底底的方式来来减小铺货货阻力，达达到较高的的铺货率。。也就是说说，企业或或经销商提提供给终端端的的铺底底货款暂不不收回，待待其卖完后后第二次进进货时，才才要求现金金交易。但但铺底数量量必须严格格限制，同同时配合必必要的推广广活动，使使零售终端端尽快产生生销售，快快速进入良良性循环。。十大终端铺铺货策略－－－－3.适当铺底底12企业可以集集中资源，，选择重点点终端和某某区域进行行突破，通通过示范效效应进行以以点带面的的铺货。可可以先启动动终端大中中型超市或或卖场，树树立标杆，，凭借超市市的影响力力向周边小小型终端渗渗透铺货。。也可以先先启动小区区域的部分分零售终端端，树立其其它终端对对产品旺销销的信心，，达到以点点的启动来来拉动面的的铺货目的的。十大终端铺铺货策略－－－－4.以点带面面13为了减少新新产品上市市的铺货阻阻力，企业业也可以采采取捆绑带带动的策略略，通过畅畅销产品来来带动新产产品的铺货货。把新产产品和畅销销产品捆绑绑在一起销销售，利用用原有畅销销产品的终终端来“带带货销售””，这样就就可以降低低新产品的的铺货阻力力，使新产产品快速抵抵达零售终终端，从而而尽快与消消费者见面面。十大终端铺铺货策略－－－－5.捆绑带动动14铺货时如果果铺货阻力力太大，我我们也可以以考虑先从从启动消费费者入手，，直接在终终端消费者者身上下功功夫，激发发消费者的的购买热情情。只要启启动了消费费者，终端端售点对该该产品就有有了好销的的预期，他他们就会闻闻风而动，，要求经销销该产品，，这样铺货货的阻力也也就会大大大减少。具具体启动消消费者的方方式可以通通过社区促促销现场买买赠等活动动进行，比比如，可以以和社区附附近的拒绝绝进货的重重点终端沟沟通，在社社区进行现现场售卖促促销活动，，在售卖中中可以告诉诉消费者终终端有售的的信息，同同时，把当当天的销售售利润归终终端所有，，通过这样样的活动让让终端看到到产品很容容易动销，，从而刺刺激终端进进货。十大终端铺铺货策略－－－－6.消费者拉拉动15通过广告来来刺激终端端进货适合合于实力较较强的企业业。广告铺铺货的方式式有两种，，一种是广广告在前，，铺货在后后，许多终终端进货比比较看重有有没有广告告支持，在在铺货的时时候可告知知终端，现现在正在进进行广告宣宣传，让终终端树立信信心，通过过广告可以以让终端看看到企业的的实力和操操作市场的的决心。同同时，通过过广告也使使消费者了了解产品，，了解品牌牌，使消费费者产生需需求，从而而拉动消费费，并能促促使一些终终端主动要要求铺货。。但是，提提前打广告告风险比较较大，如果果铺货不顺顺利，就会会造成大量量的广告资资源浪费。。另一种是是铺货在前前，广告在在后，虽然然这样风险险小，广告告浪费少，，但铺货阻阻力很大，，对终端的的承诺也就就是企业将将有广告投投放来拉动动销售，终终端还是存存在很大疑疑虑的。广广告铺货要要结合企业业的实力进进行，要把把握好铺货货和广告的的“度。十大终端铺铺货策略－－－－7.广告刺激激16在屡次铺货货受阻后，，企业可以以采取借““拖”引诱诱的方式进进行铺货，，企业派专专人充当顾顾客去各终终端售点打打听自己的的产品，并并表示想购购买，问的的次数多了了，店家就就对这产品品有了印象象，感觉这这产品应该该好卖，这这时销售人人员再去铺铺货就不难难了。甚至至有的企业业干脆就把把产品买回回来，造成成产品畅销销的假象，，以减小铺铺货阻力。。十大终端铺铺货策略－－－－8.借“托““引诱17许多铺货人人员在遇到到终端拒绝绝后，就对对该终端失失去了信心心，以后铺铺货可能就就不会光顾顾该终端。。在铺货时时，与终端端的客情关关系是决定定铺货成功功的决定性性因素，铺铺货人员感感情好熟悉悉的终端或或者是朋友友介绍认识识的终端，，可能就很很容易实现现铺货。俗俗语说“一一回生，二二回熟，三三回见面就就是朋友””，在铺货货受阻后，，铺货人员员要有耐心心也毅力多多拜访多沟沟通，拜访访的时候可可以帮终端端做些力所所能及的事事情，比如如整理货架架，打扫卫卫生等。通通过铺货人人员的勤恳恳和执着来来打动终端端，从而可可实现顺利利铺货。十大终端铺铺货策略－－－－9.以勤动之之18铺货的时候候，可以建建立多人组组成的推广广车队进行行团队铺货货，通过铺铺货车队的的游街造势势，对终端端产生吸引引力。在某某区域铺货货之前，可可先采取车车队游街的的方式，在在确定的即即将铺货的的路线上来来回巡游宣宣传，车体体要有统一一的产品广广告宣传，，允许的地地方可以播播放音乐或或在车体上上悬挂彩旗旗来吸引路路人或终端端的眼球，，要营造宣宣传的气氛氛，产生轰轰动效应。。通过车队队游街可以以对终端产产生影响，，对品牌混混个眼熟。。游街之后后要及时进进行团队配配合铺货，，要对团队队成员进行行明确分工工，通过团团队的协同同作战实现现顺利铺货货。十大终端铺货货策略－－－－10.推广广队造势19铺货“三阶段段”－－－－1.前期准准备第一，掌握目目标区域内的的批零市场的的特征，包括括产品批零差差价、付款方方式、消费趋趋势等方面的的信息。第二，与区域域内的经销商商恳谈，根据据企业对目标标区域市场总总的指导方针针来与其协商商“铺货”的的品种、规格格、数量、价价格以及渠道道选择等相关关因素。第三，根据企企业需要和目目标区域市场场的特定情况况确定促销品品，这包括选选择哪些（类类）产品作为为促销品，促促销品的品种种、规格、数数量以及“促促销配比率””等（促销配配比率指促销销品与产品的的数量比例））。第四，应该制制定整体市场场和局部市场场的“铺货””计划和货源源调度计划（（货源可考虑虑从经销商仓仓库调度或从从企业仓库装装货或两者相相结合）。第五，需要选选择、培养得得力“铺货””人员，“铺铺货”人员的的选拔、培训训和辅导是影影响到“铺市市”成败的一一个重要方面面，企业应挑挑选那些有丰丰富的市场运运作经验、较较强的市场开开拓能力、推推销技能全面面的人才去推推进各区域市市场的“铺货货”工作。第六，在“铺铺货”之前，，企业销售人人员应与经销销商应仔细研研究、分析实实施过程中可可能遇到的困困难，并商讨讨应对措施。。第七，在实施施“铺货”行行动之前，还还需要预先设设计一些表格格，如《铺货货一览表》、、《市场调查查跟踪表》等等，表内的主主要内容包括括客户名称、、地址、负责责人姓名、电电话、商业性性质以及进货货情况、第二二次拜访的时时间及注意事事项等内容。。20铺货“三阶段段”－－－－2.中期实施“铺货”人员员要抓住有利利时机来开展展产品销售、、促销品赠送送、广告张贴贴等活动，要要充分发挥自自己的推销才才能来说服客客户接受本企企业的产品，，还应该及时时准确地填写写《铺货一览览表》。在实实施“铺货””时，有三个个重点需要把把握：第一，销售人人员应学会如如何应对顾客客的拒绝。销售人员经常常会遭遇顾客客的拒绝，如如“不需要，，我们已经有有同类产品””、“价格高高，不好卖””等。针对这这些可能的拒拒绝，销售人人员需要事先先想好应对之之策，并善于于把促销品作作为有效的武武器来争取顾顾客的同意。。第二，“铺货货率”并非越越高越好，而而要根据产品品档次、性质质来选择合适适的零售店。。“铺货”既要注注重广度，也也要注重适度度；选点应分分布均匀，尽尽可能地方便便消费者就近近购物。第三，还要处处理好“铺货货率”与“铺铺货量”的关关系。对单个零售商商的“铺货量量”并非越高高越好。如果果“铺货量””过大，产品品可能会积压压货架，给经经销商造成产产品滞销的印印象，反而会会影响产品销销售。21第一，让销售售人员就“铺铺市”的实施施情况撰写书书面总。第二，请销售售人员根据《《铺货一览表表》安排好电电话访问和内内容，安排好好第二次拜访访和第二次供供货，以及第第三次拜访和和第三次供货货，并请销售售人员认真填填好《市场调调查跟踪表》》。第三，，针对对“铺铺货””效果果较差差的区区域反反复进进行研研讨，，重新新审定定“铺铺货””思路路和方方法，，确定定该区区域是是“补补铺””、““重铺铺”或或采取取其他他手段段。第第四，，切实实、及及时地地履行行商业业承诺诺，妥妥善处处理商商业纠纠纷。。铺货““三阶阶段””－－－－－3.后期期服务务22第一条条原则则是““费用用自负负，毛毛利归归他””。即“铺铺货””中的的各项项费用用（包包括汽汽车过过路费费、过过桥费费、油油费、、停车车费、、餐费费、饮饮料费费等））可以以由企企业来来承担担，销销售中中所产产生的的毛利利全部部归经经销商商。第二条条原则则是““钱账账归他他，风风险归归他””。即货款款由经经销商商收取取，赊赊销也也须由由经销销商同同意，，“收收款单单”由由经销销商保保管，，“铺铺货””后所所产生生的货货款风风险由由经销销商承承担。。第三条条原则则是““价位位统一一，配配比一一致””。销售人人员执执行统统一的的“铺铺货””价格格，保保持二二级批批发商商供应应价、、三级级批发发商供供应价价、大大中型型零售售商店店供应应价、、中小小型零零售商商店供供应价价的价价差，，以及及促销销配比比率的的一致致性。。铺货““三基基本原原则””－－－－－231.精精确确调研研原则则。““没有调调查就就没有有发言言权””，同同样，，没有有前期期的细细致、、周密密的调调研,终端端铺货货就很很难开开展。。调研研内容容大致致包括括：调调查该该区域域市场场的零零售商商数目目，以以便确确定终终端铺铺货的的时间间和铺铺货人人员数数量；；获取取竞争争对手手信息息，为为制定定终端端策略略做准准备；；获取取终端端零售售商的的联系系方式式,以以便终终端铺铺货和和后期期回访访。2.针针对性性原则则：针对终终端的的种类类、规规模、、档次次，选选择铺铺货的的产品品品种种、档档次，，确保保产品品最大大限度度满足足目标标消费费者需需求。。3.及及时时性原原则：：确定终终端销销售意意向，，签订订销售售协议议后，，就要要及时时地向向终端端铺货货，以以防夜夜长梦梦多。。在销销售过过程中中要根根据销销售情情况及及时向向终端端铺货货，防防止终终端断断货,影响响销售售。4.少少铺勤勤铺原原则：：目前终终端不不能现现结，，赊欠欠货款款情况况非常常严重重，最最好一一次不不要铺铺太多多货，，要采采取少少铺勤勤铺的的原则则，以以降低低欠账账或退退货风风险。。5.二二八八原则则：一般来来说市市场业业绩的的80%是是由20%的终终端创创造的的，27.所所以在在铺货货前期期要按按二八八原则则，将将80%的的精力力放在在占终终端总总量20%左右右的质质量型型终端端上，，即应应该将将80%的的精力力和资资源放放在一一、二二类终终端上上，20%的精精力和和放在在三类类终端端上。。6.品品牌牌带动动原则则：选择一一个主主产品品，要要求包包装、、设计计上档档次，，质量量较高高，制制定合合适的的价位位和促促销，，来塑塑造品品牌形形象，，以此此实现现单品品突破破，在在此基基础上上来带带动其其他产产品的的铺货货。7.竞竞品品原原则则：：终端端铺铺货货的的目目的的一一是是为为了了提提高高产产品品的的知知名名度度、、美美誉誉度度和和忠忠诚诚度度。。但但最最终终还还是是为为了了实实现现销销售售利利润润的的最最大大化化，，因因此此终终端端铺铺货货要要考考虑虑竞竞争争对对手手对对我我们们的的产产品品在在价价格格、、包包装装、、促促销销上上的的跟跟进进与与模模仿仿，，甚甚至至被被竞竞争争对对手手利利用用，，又又要要针针对对竞竞争争对对手手制制定定战战略略性性的的产产品品、、价价位位、、促促销销来来扼扼制制对对手手，，实实现现销销量量最最大大化化。。铺货货““七七原原则则””－－－－－－24在““铺铺货货””之之前前，，销销售售主主管管（（主主要要是是指指区区域域销销售售主主管管））应应制制定定详详细细的的““铺铺货货””目目标标与与计计划划，，让让销销售售人人员员有有章章可可循循；；同同时时，，还还应应制制定定事事后后评评估估的的标标准准。。在在确确定定““铺铺货货目目标标””时时，，可可参参考考以以下下““SMART”法法则则。。S——SPECIFIC（明明确确））。。““铺货货目目标标””不不能能笼笼统统，，必必须须具具体体明明确确。。如如““某某一一产产品品只只走走超超市市、、连连锁锁店店及及大大型型批批发发商商，，而而不不采采用用其其它它形形式式的的渠渠道道””。。M—MEASURABLE（可衡量量）。如“超市市铺货200家家，食品品专卖店店铺货率率达到100%”等。。而不是是订“大大部份””或“大大量”等等无法衡衡量的标标准。A—ACHIEVABLE（可达成成）。例如：某某地区只只有三名名销售人人员却要要求在半半个月内内铺500家网网点，这这可能是是一个不不切实际际的“铺铺货目标标”。R—RESULT—ORIENTED（目标导导向）。。即以“铺铺货目标标来确定定奖励标标准，引引导铺货货行为。。例如：：在第一一次“铺铺货”时时，着重重点是““铺货面面”而不不是销量量，考核核的主要要标准是是成交数数量（客客户数量量）。T—TIMETABLE（时间表表）。例如：连连锁超市市“铺货货”在七七月三十十日前完完成100%。。具体的的时间期期限必须须明确。。铺货“三三关键””－－－－1.目标标得当25为调动经经销商对对“铺货货”的积积极性，，企业往往往需要要制定““铺货奖奖励”政政策。在在制定““铺货奖奖励”政政策时应应注意以以下几点点：第一，制制定完善善的“铺铺货”政政策。“铺货货”政策策不完善善，客户户可能会会钻政策策空子。。如“一一箱送1瓶”活活动的本本意是激激励零售售商并提提高零售售店“铺铺货率””，但有有些零售售商可能能会大量量进货以以赚取赠赠品利益益，从而而使活动动背离了了企业的的初衷，，白白地地增加促促销成本本。有些些企业在在“铺货货”活动动中采取取两套不不同的政政策（如如“零售售店进一一箱送一一瓶，批批发市场场进100箱送送1箱””的政策策）可能能会引起起大户的的不满。。所以，，政策制制定不当当，好事事可能会会变成坏坏事。最最好的办办法是执执行统一一的标准准，可以以用“进进货坎级级”来界界定活动动目标，，例如：：如果你你的本意意是面向向批发商商，不妨妨限定进进货下限限为5箱箱；反之之，不妨妨进货上上限为10箱。。第二，选选择赠品品要慎重重。例如，如如果“铺铺市”对对象中有有批发商商，为了了防止批批发商降降价“倾倾销”，，“铺货货”赠品品以不能能兑换现现金的礼礼品为佳佳。第三，要要避免造造成低价价出货的的印象。。在面向零零售商以以优惠价价实施““铺货””时，一一定要注注意精确确沟通，，不要给给零售店店造成““低价位位”的认认识误区区，否则则会给经经销商的的日后出出货工作作带来障障碍。第四，增增加对经经销商的的掌控。。多数“铺铺货奖励励”政策策是通过过经销商商来执行行的，这这可能会会引发一一个问题题：经销销商侵占占促销品品，奖品品没有落落到实处处。为此此，我们们可以采采取以下下措施：：加大经经销商促促销配合合奖励的的额度；；直接把把赠品放放到产品品包装内内；印刷刷信函，，将活动动方式以以信函的的形式发发到每一一位客户户手中以以告知其其促销内内容；等等等。铺货“三三关键””－－－－2.政策策到位26对“铺货货”情况况进行跟跟进的内内容主要要包括以以下几个个方面：：●“铺铺货”网网点数量量是否达达到了预预定目标标？●大型型百货、、连锁超超市的大大量陈列列是否已已经做到到？●店头头对本企企业的产产品或送送货服务务有无意意见？●产品品和品牌牌的知名名度、美美誉度如如何？消消费者是是否拿到到了免费费样品或或促销样样品？●预定定的销售售目标达达到了吗吗？没有有完成还还是超额额完成？？原因何何在？●有无无缺货或或产品积积压现象象？铺货“三三关键””－－－－3.跟进进及时开展“铺铺货调查查”要特特别注意意征询消消费者和和店头老老板（包包括采购购人员、、现场人人员、经经销店老老板等人人）的意意见。由由于消费费者可能能是由于于受到广广告、赠赠品或出出于好奇奇心而做做出购买买决策，，所以，，销售人人员最好好能从他他们身上上了解到到一些信信息：为为何购买买？试用用的感受受？是否否会重复复购买？？产品有有哪些优优缺点？？等等。。27铺货过过程中中的6个制制胜要要素－－－－－1、21、时时间：：把握握合理理的时时间，，是成成功的的关键键。当我们们向终终端零零售点点进行行产品品推广广的时时候一一定要要注意意选择择恰当当的时时间进进行推推销。。一忌忌吃饭饭时间间，店店主一一家人人围着着饭座座的时时候，，最忌忌讳别别人冒冒失推推销，，礼貌貌的委委婉拒拒绝，，不礼礼