12586业务人员管理手册

盛初初咨咨询询专专注注行行业业112586工程程详详解解———终端端业业务务实实战战手手册册2吴凡凡2015年11月21日在市场竞争越越来越激烈的的市场环境下下，必须进行行精细化的市市场运作才能能快速起量。。市场、经销商商要想快速成成长，必须从从内部管理到到市场运作进进行系统化的的运作。标准化手册的的制定有助于于快速复制推推广，让更多多的经销商成成长，让更多多的市场起量量。有助于业务人人员的快速成成长目的与意义3一支队伍4队伍的重要性性市场运作的好好坏，市场队队伍的能力是是关键决定因因素。人才和管理是是任何企业想想要做大做强强必须突破的的瓶颈。人才和网络才才是市场中最最大的财富。。能否招到人、、留住人、用用好人，企业业老板的意识识和能力是最最关键的因素素。5人员及车辆配配备原则一个业务人员员最多只能管管辖200家匹配网点城区可以使用用电动三轮车车，这样方便便送货及时和和回访及时，，同时也能节节省油费等开开支如果城区因为为城管等因素素不让使用电电动三轮车，，可以考虑城城中心区域用用采取访送分分离，即业务务员骑电动车车去开发终端端（电动车可可以由业务人人员自备，经经销商发电动动车补助），，拉到订单后后再由司机统统一配送和结结账，城区外外围部分可以以考虑继续使使用电动三轮轮车送货乡镇使用小厢厢货送货和拜拜访，一辆车车两个人员，，一辆车大概概能管辖150家左右的网点点6人员招聘对象象以下岗中年妇妇女、中小酒酒店的服务员员、刚毕业的的大专生、身身边的亲戚等等为首选其它商贸公司司招聘一部分分有快消品经经验或者酒水水经验的业务务人员7人员招聘渠道道同行熟人、朋朋友、员工介介绍，可以设设置人才推荐荐奖励，凡是是经介绍试用用合格后就可可以给相关推推荐人一定的的奖励中小酒店里的的服务员、商商超里的促销销员等挖掘粘贴单页广告告、电视字幕幕、当地报纸纸广告等人才市场的招招聘58同城、同城论论坛等网站上上招聘校园招聘8人员薪资考核核制定原则满足人员基本本收入，跟同同行比具备一一定优势的原原则，尤其是是才成立的小小公司基本工工资必须高于于同行，否则则很难吸引人人才业绩导向，只只认功劳不认认苦劳的原则则，销售型的的公司必须通通过业绩让一一部分员工拿拿高工资，让让其他人有榜榜样有希望，，不能平均主主义公平、公正，，公开的原则则，不能私下下操作，让员员工互相猜忌忌、怀疑，必必须先小人后后君子，将绩绩效制定制定定的详细透明明，按制定办办事，不能随随意更改。易于理解和操操作，不能将将工资方案和和考核办法制制定的太繁杂杂，要简单易易解易于核查查结果9奖优罚劣，奖奖勤罚懒，奖奖为主，惩为为辅。在工资资之外的部分分为了刺激业业务的积极性性，可以每个个月设计销售售排名进行奖奖罚，但必须须奖多罚少，，不能让业务务人员误以为为公司刻意罚罚款与刁难大大家淡季考核过程程，旺季考核核销量。考核核一定要指向向性特别明确确，不能考核核项目太多、、让业务人员员不知道工作作重点是什么么，比如淡季季只考核网点点开发数量和和排面维护情情况，而旺季季就考核月出出货目标等10薪资构成业务员工资总总额=基本工资+考核工资+补助+产品提成基本工资：即底薪，企企业/经销商根据当当地的具体情情况酌情而定定考核工资：主要考核新新开网点数、、终端生动化化、出货任务务等。考核的的项目每个月月制定，且每每个月只考核核1-2个项目，不不能考核太太多补助：包括餐补补、手机补补助、电动动车车补等等产品提成：：根据不同同产品结构构和利润情情况核定具具体的提成成比例，司司机无论是是跟业务员员一起下市市场，还是是接到订单单后再送货货，都需要要给司机一一定的提成成。企业要对业业务员逐步步实行分级级制度，可可以鼓励优优秀人员晋晋升，提高高队伍的稳稳定性和积积极性11队伍组建监监控为保证市场场运作，必必须将经销销商业务人人员纳入企企业方管理理，区域市市场负责人人员协助督督促经销商商建立自身身业务队伍伍，对市场场全区域覆覆盖，按照照《经销商业务务人员档案案表》进行动态跟跟踪，确保保市场有人人管理12五个定岗13一、定区域域定区域的原原则：区域相对集集中，便于于线路行走走的便利性性各区域内网网点数和容容量基本相相同城区餐饮和和流通渠道道必须分开开，各自划划分区域，，专人维护护乡镇要根据据线路和人人口数量来来划分14县城城区业务人员网点总数城区流通1小张200家左右城区流通2小王200家左右城区餐饮1小李150家左右乡镇线路1小刘150家左右乡镇线路2小黄150家左右15二、定网点点区域划分好好以后，区区域只是一一个行政概概念，每个个业务人员员不仅要落落实到区域域上，还需需要定到终终端网点上上业务人员将将每个片区区内匹配网网点总数全全部统计出出来，每一一个业务员员都能找到到自己的终终端网点，，让每一个个终端都能能找到负责责人网点出来后后业务人员员要根据地地图分布状状况，将自自己所辖区区域的网点点在地图上上将每条路路上的网点点数标注出出来在规定的时时间内将所所辖网点全全部开发完完成填写网点详详细资料表表16三、定线路路确定每日终终端拜访线线路，以一一周6天为一个拜拜访周期，，按照以下下原则进行行每天的线线路设计日拜访网点点20—30家避免走冤枉枉路避免重复走走环线调整路线：：随着市场发发展，产品品成熟情况况的不同，，道路情况况、交通情情况的变化化、车队的的变化等，，需要对路路线进行适适时调整。。17四、定频次次对终端实施施分级管理理，将终端端分为重点点店和一般般店，对终终端做日常常维护、竞竞奖、做好好价格管控控和客情按照日拜访访线路图，，重点关注注重点店、、稳固一般般店配套表格：：《业务员日拜拜访线路表表》18五、定销量量新开发市场场，按照开开发网点进进度和单店店进货量制制定月度销销量，每月月制定一次次已开发成熟熟的市场，，根据所辖辖网点数、、动销情况况和竞品销销量制定年年度目标，，然后再将将年度目标标根据淡旺旺季情况分分解到每月月，完成全全年任务除除了每月考考核奖励外外可以额外外给业务员员一部分年年终奖励销量定到每每个月后，，需要根据据每天的拜拜访终端数数量，追踪踪到每天成熟的市场场要求业务务员将任务务分解到每每个终端，，制定重点点终端和一一般终端的的月销售任任务，并围围绕单店的的任务进行行客情和公公关19二个会议20月会目的：总结结上月销量量达成情况况，计划下下月销量目目标时间：每月月最后一天天下午，总总体时间控控制在3小时以内流程：统计宣布月月度各区域域业务人员员销量目标标达成情况况写成月度销销量排名情情况及相关关资金的发发放各业务员汇汇报分析销销量完成或或者未完成成原因，提提成改进建建议制定下月销销量目标和和市场需要要完成的指指标制定下一个个月的考核核内容和奖奖罚措施集中讨论市市场问题并并提出解决决建议各业务员经经验分享聚餐、看电电影等集体体活动21注意事项：：会议要围绕绕会议主题题，不能偏偏离会议主主题，主题题是上月总总结和下月月计划时间不要拖拖太久强调会议纪纪律22晨会目的：总结结前一日市市场工作情情况，计划划当日工作作计划流程：喊口号——只为成功找找方法，不不为失败找找理由提交日拜访访线路表各业务员汇汇报前日所所辖区域销销量和指标标完成情况况，制定今今天拜访线线路和计划划拜访终端端数量及预预计销量，，逐个依次次汇报，单单人控制在在2分钟以内老板或者市市场操盘手手点评市场共性问问题集中讨讨论解决，，个性问题题私下讨论论写领酒单或或提交送货货订单，装装车发货23注意事项：：时间控制在在30分钟以内，，9点之前所有有业务员必必须出车下下市场早上不允许许业务员抱抱怨提困难难老板不要在在早上批评评员工，以以鼓励和打打气为主提倡正能量量24八个步骤25一、准备工工作准备好今天天去哪确定今天拜拜访线路并并查看终端端线路分布布图确定今天拜拜访终端数数量，以便便合理安排排时间准备好今天天带什么备好拜访工工具：《业务人员日日拜访线路路表》、客户服务务卡、样品品酒、抹布布、胶带、、促销品样样品等准备产品生生动化材料料：海报、、价格标签签、相关品品牌推广活活动折页等等26准备好今天天说什么产品介绍怎怎么说促销活动怎怎么说异议处理怎怎么说准备好今天天做什么终端业代一一天要拜访访20-30家店。在这这些店平均均分配拜访访时间显然然不聪明。。例：业代今今天的工作作目标是铺铺新品和签签订陈列协协议。出门门前把客户户档案卡一一张一张翻翻一遍。寻寻找目标店店，想想哪哪些店是今今天的拜访访重点。27二、进店前前准备整理服装：整洁大方方，形象能能被店老板板接受，店店老板才能能接受你的的产品看客户卡、、熟悉店老老板姓名：这样进门门就能叫出出老板的姓姓，给老板板留下好印印象回忆店老板板需求：上次拜访访时这个店店里有没有有进货、进进货了卖的的好不好、、品项全不不全、有没没有什么遗遗留问题需需要处理、、这次主要要跟这个店店老板谈什什么，会遇遇到什么问问题、怎么么样去解决决等店外寻找找生动化化机会：进店前前要观察察店外面面有没有有可能贴贴海报、、推拉贴贴、店门门口显眼眼位置能能不能摆摆堆头等等28三、和客客户打招招呼自我介绍绍：面带微微笑，声声音洪亮亮，张老老板你好好，我是是鹿龟神神酒业的的销售人人员，今今天来拜拜访你一一下……察言观色色，找到到沟通点点，“我不不是来卖卖货的、、我是来来服务的的”不要要一进门门就卖货货，先察察言观色色，找到到与店老老板沟通通的点，，然后用用服务破破冰，进进而建立立信任，，建立客客情，销销售自然然水到渠渠成用态度破破冰：自报家家门，我我是来拜拜访，不不是来卖卖货，见见机行事事，如果果老板在在忙就先先别打扰扰招人嫌嫌，要么么帮老板板干点活活（比如如老板在在搬货您您就帮忙忙搬搬货货），要要么说：：您先忙忙，我看看看我的的产品，，不打扰扰您……29三、和客客户打招招呼用产品破破冰：店主听到到他店里里的几种种产品都都是你公公司的，，关系会会拉近很很多……用熟人关关系破冰冰：终端老板板有些能能认识经经销商老老板或者者认识其其它产品品的业务务员，把把熟人摆摆出来，，马上就就能换个个态度……用小促销销品破冰冰：今天我我来给您您送一些些宣传品品……用售后服服务破冰冰：店主听听到有人人上门来来处理遗遗留问题题，肯定定当您是是朋友，，不是推推销员……面对“钉钉子户””老板：坚决不不要急于于销售，，给双方方找个台台阶下，，“您刚刚开始不不要货很很正常，，我多来来几次咱咱们互相相信任了了您再要要货也可可以”……30四、检查查库存查主推产产品库存存查看其它它品项库库存查看竞品品库存31五、进行行销售确确认和下下订单分析本产产品的卖卖点相比竞品品，拥有有优势利利润空间间口感舒缓缓，药味味清香，，具有安安神助眠眠功效，，产品有有国家蓝蓝帽标识识，不含含任何违违禁药品品，不含含添加剂剂，产品品质量有有保障公司积极极开展消消费者促促销活动动，帮助助终端店店动销32“安全库库存分析析”清点终端端的库存存之后，，业务人人员可按按照2倍的安全全库存原原则向客客户提出出订货建建议。根根据“2倍的安全全存货量量”订货货，可以以使客户户在正常常的经营营善下不不至于发发生缺货货或断货货的现象象，避免免造成生生意上的的损失，，还可以以帮助客客户有效效的利用用空间和和资金，，不发生生货物积积压，资资金无效效占用的的缺失2倍的安全全库存原原则的计计算公式式如下：：安全库存存=上次拜访访后的实实际销售售量×2建议订货货量=安全存货货量-现有库存存33讲好利润润的故事事中小终端端能拍板板进化的的有两种种人，一一种是老老板，另另一种是是打工族族中小超超市的店店长采购购不同的身身份不同同时间有有不同的的需求：：老板们们一般更更关心的的是利润润，新店店开业期期间店老老板更关关心的是是能不能能给他带带来人气气/能不能帮帮他提升升店面形形象。店店长采购购们一般般首先关关心畅销销产品是是否已经经进店（（否则会会被老板板骂），，其次关关心他自自己这个个月的老老板指标标有没有有完成业务员讲讲利润故故事也要要投其所所好34帮客户建建立“肯肯定不会会赔钱””的安全全感、分分析产品品在这个个店内的的销售机机会、利利用从众众心理推推销进化量小小、不压压资金、、吸引消消费者、、不妨少少进一点点试试看看鼓励试销销，首批批进货可可以货物物调换，，零风险险现在有政政策，成成本低风风险小，，早下手手利润高高我们不是是把产品品卖给您您就不管管了，我我们后面面有周期期性服务务帮你动动销35六、生动动化执行行摆排面贴价格签签打堆头贴海报、、服务卡卡36七、填写写《日拜访线线路表》填写日拜拜访线路路表，让让拜访有有迹可查查做好资料料收集工工作填写好备备注37八、向客客户致谢谢并告之之下次拜拜访时间间再次确认认订货量量订单写好好，让终终端老板板签字约定拜访访时间：：强化““我们是是一周拜拜访一次次来服务务的，不不是单纯纯来卖货货的”目标店争争取二次次拜访：：拜访终终端时如如果店主主不在、、店主太太忙当时时顾不上上跟你沟沟通。不不访记在在《日拜访线线路表》上。下午午原路返返回公司司的时候候把刚才才没有跑跑到、没没有搞定定的终端端再回访访一遍。。38六个指标标39一、铺货货率铺货原则则：片区区范围内内单位时时间集中中铺货，，避免漫漫天撒网网式铺货货现象出出现铺货率计计算方法法：目标网点点的确定定以当地地市场人人口数量量为依据据，按人人口/500的标准推推算自然然网点数数量以当地市市场的竞竞品为参参考，考考量网点点的匹配配性然后根据据各市场场的定位位确定系系数，重重点市场场系数为为1，次重点点市场系系数为0.8，一般市市场的系系数为0.640渠道铺货率要求酒店商超流通便利店类别CD类酒店KA便利店小连锁烟酒店社区店第一个月50%50%60%第二个月60%100%100%60%70%第三个月70%80%80%第四个月80%100%90%41二、生生动化化生动化化建设设目标标：产产品在在终端端氛围围最大大化，，将产产品在在终端端网点点的氛氛围和和品牌牌面完完美结结合起起来，，与目目标消消费者者形式式最直直接的的沟通通生动化化物料料：海海报、、价格格标签签、终终端服服务卡卡、产产品排排面、、品项项42三、动动销率率动销率率：已已经动动销的的网点点/已铺货货网点点×100%动销六六要素素：品品牌、、产品品性价价比、、终端端推介介率、、生动动化、、终端端客情情度、、消费费者互互动消费者者互动动方法法：免费赠赠饮朋友圈圈互动动餐饮加加价换换购43四、库库存管管理经销商商库存存管理理：区区域市市场负负责人人员做做好经经销商商安全全库存存管理理，2倍安全全库存存，协协调打打款、、发货货事宜宜，防防止市市场出出现断断货等等现象象的发发生终端库库存管管理：：业务务人员员在日日常拜拜访终终端的的时候候，每每次清清点终终端库库存，，避免免产品品分配配不当当、出出现““卖的的好的的没货货卖，，卖不不动的的窜货货卖””的情情况，，做好好经销销商2倍安全全库存存管理理44五、价价格管管控经销商商出货货价所有市市场125ml