日本3个成功的商务谈判案例

5/5日本3个成功的商务谈判案例谈判桌上的局势是不可预测的，谈判者要想控制谈判局势，就必须做好一切准备。这样才能灵活处理各种突发问题，避免谈判中利益冲突的激化。以下是在日本成功的商务谈判案例，供你参考。

日本商务谈判成功案例01松下电器股份有限公司创始人松下幸之助先生刚开始职业生涯时，遭到对手以问候的形式试探，对其产品的销售造成很大损失。

他第一次来东京跟批发商谈判，批发商一见面就亲切的跟他打招呼，说：“是我们第一次打交道吗？我好像从来没见过你。”批发商想用问候的借口来探知对手是商业领域的老手还是新手。松下老师缺乏经验，恭恭敬敬地回答说：“这是我第一次来东京。我什么都不知道。请照顾我。”正是这种极其常见的问候回复让批发商获得了重要信息：对方只是个新手。批发商问：“你打算以什么价格出售你的产品？”松下还当场告诉对方：“我的产品每件成本20元，我准备卖25元。”

批发商得知松下在东京生活，急于为产品开拓市场，于是趁机砍价。“你刚来东京做生意的时候，应该是刚开业的时候卖的比较便宜。每20元怎么样？”结果经验不足的松下老师在这次交易中吃了亏。

一个有经验的谈判者在与对方寒暄时，可以通过那些社交词汇掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、做事方式、谈判经验和风格等。进而找到双方的共同语言，为双方的心理沟通做好准备，这对谈判的成功有着积极的意义。

毛泽东善于在问候中充分发挥他独特的魅力：缩短他和谈判对手之间的心理距离，让对方自然有被尊重的快感。1949年4月国共和谈期间，毛泽东接见了国民党代表刘飞。刘飞开始非常紧张。见面后，毛泽东和刘飞互相打招呼：“你是湖南人。”刘飞回答说我是醴陵人，醴陵和毛泽东老家是邻县，是老乡。毛泽东高兴地说：“老乡见老乡，眼里满是泪水。”听了这话，刘飞紧张的心情很快放松下来，他的克制感完全消失了。

打招呼不仅可以营造友好和谐的谈判氛围，也是在谈判开始时观察对方情绪和性格特征，获取有用信息的好方法。最有意思的话题是说他的特长。还有一个案例：被美国人称为“销售权威”的霍伊拉先生，很擅长做这个。有一次他想去蚂蚁百货打广告，他事先知道这家公司的总经理会开飞机。于是，和总经理见了面，互相介绍后，他随口说了一句：“你在哪里学的飞行？”总之，总经理谈兴被触发了。他滔滔不绝，谈判气氛似乎轻松愉快。结果不仅广告落地了，霍伊尔也被邀请坐总经理自己的飞机，和他交了朋友。

日本商务谈判成功案例02日本红豆收成不好，一家日本公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当大的库存，但相当一部分是前一年的库存。中国希望先卖二手货，日本希望都是新货。

中国和日本分别派出官方商务经理担任谈判代表团团长，日本派出了强大的谈判专家和中国问题专家。

3.2确定谈判的态度

在商务活动中，有各种各样的谈判对象，所以我们不能以同样的态度对待所有的谈判。我们需要根据谈判对象的重要性和谈判结果来决定谈判中要采取的态度。

中日双方都希望达成统一协议，圆满完成这笔红豆交易，双方都希望借此机会在电子、建材、医疗等方面开展更多合作。中日双方都希望建立长期的贸易合作关系。

因此，在这次谈判中，中国决定在保证中国利益和底线的前提下做出相应的让步，以促进红豆的出口。同时，在谈判过程中要向日本展示良好的形象和专业的态度，以获得日本谈判者的信任，为今后的进一步合作铺平道路。

3.3充分了解谈判对手

在商务活动中，有各种各样的谈判对象，所以我们不能以同样的态度对待所有的谈判。我们需要根据谈判对象的重要性和谈判结果来决定谈判中要采取的态度。

当你了解对手的时候，不仅要了解对方的谈判目的和底线，还要了解对方的商业情况、行业情况、谈判者的性格、对方的公司文化、谈判对手的习惯和禁忌。这样，就可以避免文化和生活习惯给谈判带来的许多额外障碍。还有一个很重要的因素需要了解和掌握，就是其他竞争对手的情况。比如在一个采购谈判中，我们作为一个供应商，需要了解其他可能与我们谈判的买家合作的供应商的情况，以及其他可能与自己合作的买家的情况，以便我们在适当的时候给出一个比其他供应商稍微优惠的合作模式，这样就容易达成一致。如果对手提出更严格的要求，我们也可以把其他买家的信息拿出来，让对手知道我们知道细节，暗示我们有很多合作的选择。相反，作为买家，我们也可以采取同样的逆向策略

中国：

优点。红豆货源充足，日本处理不了我们的情况，价格比其他红豆供应商便宜。

缺点。红豆储存量大，旧货多。

日方：

优点。中国红豆出口路线狭窄，还有其他红豆出口国，主动采购。

缺点。我不太了解中国的具体情况。

3.4准备多个谈判计划

双方提出的初步建议对自己非常有利，双方都希望通过谈判获得更多利益。所以谈判结果肯定不会是双方提出的最初的方案，而是经过谈判、妥协、适应后的结果。

在双方推拉的过程中，很容易失去最初的意愿或者被对方引入误解。这个时候最好的办法就是多准备谈判方案，先拿出最有利的方案，再拿出第二个方案再达成协议，先拿出一流的方案再达成协议。即使不主动拿出这些方案，也能知道对对方的妥协是否偏离了自己设定的初始框架，这样仔细考虑就不会发生。

4谈判过程

4.1开放阶段

日本：介绍国内红豆生产情况，说明目前的困境，并表示来自中国的帮助。

中方：对日本的困境表示同情，然后如实介绍了国内红豆生产和库存情况。

4.2中央局阶段

中方公开介绍国内红豆的情况：新货存量不足，旧货存量过多。新品价格更高，希望日本买去年的库存。尽管一再解释，日方仍坚持购买所有新品，谈判陷入僵局。

4.3僵持阶段

双方再次回到谈判桌前。日方先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的报道说：“贵报报道今年红豆丰收，不存在货源问题，我们还是坚持昨天的观点。”

中方指出：“尽管今年红豆丰收，但国内需求很大，政府对红豆出口有一定限制。你不用买旧货，但是如果我们国内市场的存货都卖完了，新的不够供应，你再买就来不及了。建议你重新考虑。”日方冥思苦想了很久，还是拿不定主意

4.4缓解阶段

为了避免再次陷入僵局，中方建议：“好吧，我们会在供应你的二手商品的同时供应一些新的商品。你怎么看？”新老货比例怎么确定？谈判继续进行。

首先，日方要求订购3000吨红豆，新产品20xx吨，中方只承诺600吨新产品。谈判再次陷入僵局。

日方单方面将红豆订单量降至20xx吨，中方提出抗议，谈判陷入僵局

4.5最后阶段

两天后，日方又来了。他们找不到更合适的供应商，时间不允许他们拖延。这一次，日方自愿将总订单量增加到2200吨，其中600吨新品保持不变。

中文回复：刚才另一个客户订购了一批红豆，包括200吨的新产品(其实那个客户只买了100吨)。这一次，日方不耐烦，抱怨中国功劳很大。中方辩称：“在此之前，我们没有签署任何协议，你也没有要求我们为你保留。”日方知道不对，也就不再说什么，然后找了个借口出去，居然给总部打了电话。当他回来时，他看起来很沮丧。他对中方说：“这件事做不好，回去就降职降薪，会让我很尴尬。我希望你能考虑我的困难。

考虑到以后可能有合作的机会，再说刚才说的卖200吨是骗人的，那为什么不把剩下的100吨当做个人感受呢？于是中方宽容地说：“我们做生意不容易。嗯，我是想帮你弄100吨新货。”

最终日方订购红豆2200吨，其中旧货1500吨，新货700吨，中日建立了互信的贸易关系。

5谈判策略

谈判的直接目的是达成令各方满意的协议。在谈判中，双方都有一种使自己利益最大化的对抗关系，也有一种重要的合作关系。在谈判中，有必要恰当地运用谈判策略，以避免利益冲突，使谈判陷入僵局

欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我们的人员假装漠不关心，隐瞒自己的迫切需求，似乎只是为了满足对方的需求才来谈判，让对方急于谈判，主动做出让步，从而达到我们的目的。

有限权利策略：当对方要求我们在某些方面做出让步时，比如日方要求20xx吨新品，我们的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法改变为由，强迫对方做出让步。

分步战略：巧妙地提出自己的优势和大豆市场，展示自己的低价、先易后难等优势，循序渐进地争取利益。

“软而坚决”的策略：在谈判有危险或者对方坚持不让步的情况下，可以采用软谈判的方法来满足对方强硬的态度，坚持以理服人，从而达到取胜的目的。

6总结与收获

6.1概述

中国：

对日本国内情况的透彻了解抓住了日本的弱点，在谈判过程中真诚自信，能够看透日本的剂量，把握谈判节奏，立场坚定，充分发挥自身优势。

日方：

日方没有完全了解中国红豆生产等相关信息，在需求压力下急于达成交易。

6.2收获

商务谈判过程通常很短，但它必须解决对组织至关重要的重要问题。因此，细致周到的准备工作是谈判成功的必要步骤。相反，不了解对方就谈判，就像打仗时不研究对方就贸然上阵。谈判礼仪准备是指谈判者在安排或准备交易会时，应注意熟悉谈判步骤、工具，准备谈判地点，安排谈判座位，以示我们对谈判对象的认真和尊重。

确定目标，制定谈判方案和流程，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧和对立，对方愿意妥协让步的标准，确认我们认为可以接受的谈判条件和签订谈判协议的基本条款，制定初步谈判方案。这个方案一般包括：谈判项目、谈判目标、谈判对象、谈判地点、谈判方法和策略、谈判步骤和进度、谈判日程安排等。谈判方案可以由一方或多方编制，也可以由双方编制两个方案，谈判将统一进行。为了防止紧急情况和紧急需求，可能需要制定几个方案。

了解谈判各方面的内容，做好准备工作，了解身份背景、信用状况、通常的谈判手段、谈判对手的性格特点及其擅长谈判的特长，谈判对手要达到的目标就是对方谈判的目的。同时也要了解市场情况，客观了解对方和谈判中的竞争对手，以及谈判中有争议问题的解决方案，时刻关注对方的一举一动，及时应对。

谈判陷入僵局时，根据自身需要调整谈判内容，既坚持原则立场，又不伤害对方感情，影响以后工作；要善于计算，权衡利弊，寻求更大的利益，不要吝啬纠缠。各方应在坚持基本要求的基础上，寻求共同点，寻求各方都能接受的妥协。

通过对这个案例的了解，我觉得谈判的准备工作很重要。要充分了解对手和自己，了解自己和自己，才能打好每一场仗。在谈判过程中抓住对方的弱点是赢得谈判的重要条件。关注对手的心理变化，对调整方案大有裨益，是成功的关键。在确定优势的时候，追求胜利，必要的时候对对方施加一点压力，坚定立场稳步取胜。

日本商务谈判成功案例03日本某著名汽车公司刚登陆美国时，急需寻找美国代理商销售其产品，以弥补他们对美国市场的不了解。当日本汽车公司准备就这个问题与一家美国公司谈判时，日本公司的谈判代表遇到了交通堵塞。美国公司的代表抓住了这个问题，希望获得更多的优惠条件作为手段。日本公司的代表找不到回去的路，就站起来说：“很抱歉耽误了您的时间，但这不是我们的初衷。我们对美国的交通状况了解不够，导致了这个不愉快的结果。我希望我们不要为这个无关紧要的问题耽误宝贵的时间。如果我们因为这件事怀疑我们合作的诚意，那么我们就必须结束这次谈判。我相信我们提出的优惠代理条件在美国是找不到合作伙伴的。”日本代表的话让美国特工哑口无言，美国人不想失去这个赚钱的机会，于是谈判顺利进行。

分析：

日本代表第一次试图从美国代表和自己的条件中揣摩，把主角的重心从美国代表的重要代理转移到日本作为商业合作决策者的地位，抛出“我们自身条件优越，所以有能力开拓海外市场，美国代理只是日本合作伙伴的候选人之一”