售前工程师级别划分工作职责V1

.售前工程师级别区分与岗位职责专业资料.王智龙编写编译与目录一、售前工程师级别区分51.1初级售前工程师51.2、中级售前工程师61.3、高级售前工程师9二、售前工程师工作职责10专业资料.2.1、项当先期工作...................................................................................................................................................11、销售先期拜会工作...............................................................................................................................11、销售先期引入售前需求与解析..........................................................................................................11、销售先期技术交流与交流...................................................................................................................11、销售先期引导客户...............................................................................................................................112.2、项目中期工作...................................................................................................................................................12、销售中期——演示软件.......................................................................................................................12、销售中期——客户体验软件...............................................................................................................12、销售中期——项目技术框架成立与项目技术需求说明书.............................................................12、销售中期——提交项目技术说明书与客户需求表.........................................................................12、销售中期——产品部支持...................................................................................................................13、销售中期——招标书发放，制作技术标..........................................................................................13、销售中期——参加招标会，进行技术演示商务上的解说与答疑................................................14、销售中期——参加技术的谈判，起草技术协议书与备案.............................................................142.3、项目后期交接工作...........................................................................................................................................14、销售后期——项目需求文档的交接与备案......................................................................................14、销售后期——产品研发的后续工作跟进..........................................................................................14、销售后期——项目有关资料的整理与备份......................................................................................14三、售前工程师管理规定........................................................................................................................163.1、工作规管理........................................................................................................................................................16、精神容貌................................................................................................................................................16、言行举止................................................................................................................................................17专业资料.、来往17、禁忌语17、现场演示173.2、项目票据管理与资料管理18、项目票据管理18、项目资料管理193.3、售前使用工具说明19、软件工具19、硬件工具20、电脑应用程序20、笔录本要求20专业资料.一、售前工程师级别区分依据数字标牌行业的的发展，颖网科技现阶段售前部门的积淀不足原因，暂时将售前工程师分为3个级别，初级售前工程师、中级售前工程师、高级售前工程师。1.1初级售前工程师软件可以安装使用播放器和编写器。可以做WINDOWS、LINUX系统，能过安装WOS服务器。能过上传素材、制作节目、宣布节目、并演示。可以针对软件的功能做出基本解说。对定制化的软件有初步认识。硬件能拆装立式、壁挂、悬挂、卧式海报机。能正确判断硬件设施故障。能代替海报机中的某些电子元器件配件。网络可以成立简单的小型局域网。需求解析可以读懂需求文档。专业资料.可以写项目需求文档。演示现场可以做各样软件功能的演示。对客户的支持可以做到远程解决问题或许远程安装软件。对客户可以进行基本的软件培训。交流与交流有优异的语言表达能力。有主动的学习能力。仔细、肯吃苦耐劳。1.2、中级售前工程师软件对可改正的软件做一部分的定制性改正，改正包括：读懂XML文件，可以找寻到某些指定目录的素材进行代替容等。熟悉使用WINDOWS、LINUX系统命令。会使用PS、SQLLITE、EClipse、FLEX、Utraledit等编写类工具。对OFFICE、VISIO等软件娴熟使用。懂得行业有关软件的使用方法对各样流行软件语言有初步的涉猎对FLASH平台软件有使用、应用能力（一起进步模块，开发）硬件能对产品的硬件选型做出正确的判断专业资料.能对产品的性能比较做出评判明确已知的各样电子配件（行业的大多数）的优缺点认识行业各样一体机种类与一体机的优势。认识我们现阶段竞争敌手网络懂得网络安全懂得虚假网络的搭建与连结熟悉使用WOS宣布系统网络的传输与宣布原理需求解析优异的商务交流能力知识全面的回答客户的技术问题可以在现场招招标中解说技术部分，语言表达清楚明确可以制作招标文件中的技术标部分。可以制作常例机型与定制机型的解决方案。演示依据客户的需求做现场应变办理。现场制作节目与素材现场编写宣布，达到最圆满的显示收效。交流能与客户做深层次的软件功能交流。能给客户最正确性能的硬件标准。能以生动的语言引导客户的思想方向。学习能力专业资料.能做到对开发工具的学习与使用。专业资料.1.3、高级售前工程师软件开发语言的熟悉程度企业自己的开发语言，JAVA（后台管理系统）、FLEX（页面操作系统、惠购系统）、C++（互动基层）、HTML（网页格式）、Python（前端播放器）、Delphi（大堂智能互动查问系统）、Andorid4.0（手持营销系统、柜台多媒体终端）；单片机开发语言KEILC、PHP网页开发语言、AS3.0FLASH开发语言，.net开发语言WINDOS8鉴于window框架的Surface开发语言对金融行业、数字标牌行业软件的应用与发展方向。对软件的功能与优势等做出总结化。对客户供给的软件做出规划与建议。硬件待更新（）对硬件知识充分认识网络对网络知识有充分的认知需求解析专业资料.优异的商务拓展能力与销售思想。平常的售前工作分派与全部门的业务支持大型项目的标书制作与支持。培训课件的整理与培训。100%的对产品的完好认识。必然熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有必然的认识，了解行业中的其他专业软件的基本情况。项目管理兼备企业的全部大大小小项目二、售前工程师工作职责售前技术支持应当是研发工程师、产品经理与销售人员的桥梁，在销售人员的认识围，售祖先员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在研发工程师、产品经理的认识围，售前技术支持是专注技术的销售人员，在我们的客户眼中，售前技术人员，是代表企业技术水平的技术专家。在一个详尽的售前技术支持项目中，售祖先员协调销售人员、客户、产品经理与研发人员的关系，将我们的软件硬件技术实力向用户展现，听取客户的初步需求，与客户讨论项目系统的初步框架，辅助销售人员将企业的产品和技术优势介绍给用户，为研发工程师障蔽客户不合理的、给项目实行带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。依据企业现阶段项目管理体系与企业业务研发流程，售前工程师需要与销售人员配合从项目的先期追踪、签单。售前工程师工作职责包括以下容。专业资料.2.1、项当先期工作、销售先期拜会工作销售人员拜会客户，认识客户的项目基本情况，同时向客户介绍企业与企业的产品，与客户成立优异的关系。在交流过程中，需要售前工程师的支持与配合，销售人员提出申请《项目支持申请单》（附件一），售前工程师陪同销售一起拜会客户，听取客户的初步需求，整理出成文的《项目需求分析表》（附件二）。备注：拜会客户后24小时，达成项目需求解析表，达成后，由售前主管审察，并反应销售。、销售先期引入售前需求与解析销售人员在与客户关系成立圆满后，客户对产品有明确意向时，售前技术支持人员进行全面的后台支持。、销售先期技术交流与交流售前技术支持介入销售层面，解决技术难题，与客户进行技术上的交流和交流，认识客户在已知意向上的需求，偏好的技术构架。、销售先期引导客户售前技术支持人员经过交流与交流，掌握时机，引导用户思想到企业的技术思路上，这个过程可能是需要多次频频。最少要做到客户对企业有特别浓重的兴趣，最好能做到，客户意向明确指定企业样机试点，同时进行技术交流与演示。专业资料.2.2、项目中期工作售前技术支持人员依据详尽的项目需求解析表，进行针对项目的思虑与制定工作计划，必要时与售前主管进行交流交流，听取建议，获得支持，同时在准备过程中，填写《项目准备工作进度表》（附件三），该表要依据进度实时更新。（项目结束后，将表格发送售前主管）、销售中期——演示软件依据客户所供给的需求，进行软硬件的准备，时机成熟时，一并将针对项目的解决方案等文档给与客户，同时进行软件的操作与演示，仔细的解说软件中的特点与优势。、销售中期——客户体验软件依据客户对演示后的反应收效，依据客户的意向。能否供给先期测试工作，假如需要先期测试，则准备安装简单服务器，进行实质网络情况下的软件与硬件联合的体验。全套系统的安装可能是远程操作或许现场安装。在环境搭建达成，客户可以体验时，需要进行简单的使用培训，让客户更简单的上手。、销售中期——项目技术框架成立与项目技术需求说明书针对大批量的系统项目，在这一步决定立项。同时准备《大型项目准备方案》，针对先期需求解析与深入交流改正后，成立项目技术框架，同时达成项目技术需求说明书。、销售中期——提交项目技术说明书与客户需求表依据项目的进行过程，售前技术支拥有义务将针对该项目的技术需求说明书与客户需求整理表完好递交与产品部，留给产品部解析与备案。专业资料.假如该项目需要定制软硬件，则需要售前技支持供给《项目软硬件申请单》（附件五）给产品部，该联系单需要售前主管审察并赏赐建议，署名后，由售前主管递交产品部，并要求确定产品部反应时间，今后售前主管将项目情况转销售前技术支持，同时达成部门的协调与工作安排。、销售中期——产品部支持项目在中期跟进，售前部门供给详尽的需求文档、技术支持文档、软硬件申请单等资料，向产品部提出项目申请，需求产品部在规定的时间，给出针对该项目的产品资料、产品进度和强有力的后台支撑，售前部门全体职工仔细学习产品部的所供给的项目资料，同时做好软件、硬件产品的进度跟进工作。、销售中期——招标书发放，制作技术标项目渐渐成形，客户已经达成先期的信息采集，决定采用招标的方式进行集中采买，客户发放招标书，售前工程师有义务帮助销售人员达成标书的制作，同时达成自己需要制作的部分，包括技术标案、解决方案、产品资料、技术响应差别比较表等。项目招标过程中，需要供给样机时，由售前技术支持编制《项目样机生产借用申请表》（附件六），该表中全部的产品参数，备货信息，均由售前工程师填写。信息由来，产品部针对该项目供给反应的有关资料。借用申请表需售前技术支持、售前主管、销售人员、销售总监同时署名。由销售交与商务下单，售前工程师做好样体系造、质量、发货等方面的跟进事宜。专业资料.、销售中期——参加招标会，进行技术演示商务上的解说与答疑在招标现场，售前技术工程师需要依据现场情况，进行有关的技术演示，同时配合销售人员进行技术、商务方面的解说与答疑，售前主管做后台实时的支持与部门之间的协调工作。、销售中期——参加技术的谈判，起草技术协议书与备案当招标结束后，我企业中标，销售人员在起草项目合同时，售前技术人员与售前主管应当同时参加项目合同的技术协议书制作与校正，同时备案在《大型项目准备方案》（附件八）中。2.3、项目后期交接工作、销售后期——项目需求文档的交接与备案项目后期工作，售前工程师应当将项目过程中所使用到的有关资料、硬件产品、软件产品，分别交给产品部、生产中心、客服服务部，同时自己做好整理。达成《项目产品使用备案单》、销售后期——产品研发的后续工作跟进假如项目需要定制硬件或许软件，售前工程师有义务，将项目中的软硬件技术需求对产品和研发做出相应的解答与支持。同时进行后续工作的跟进，产品与软件的宣布时间等。、销售后期——项目有关资料的整理与备份项目招标结束后，售前工程师需要整理项目中所合用到的表格、资料、硬件、软件，写成《项目产品使用备案单》（附件四），将全部容进行补充与整理，达成《项目支持总结表》（附件七），将全部文件发给售前主管，进行备案管理。专业资料.2.4、培训、基础知识培训、销售培训针对销售的培训趋于商务方面，需要讲清楚的是，软硬件产品参数、特点、价值、应用，相对其他产品的利害比较、售前工程师培训针对售前工程师商务、技术均要有透彻的解析与说明，技术包括该产品的基本源理，产品的实现方式，该产品的使用说明与注意事项，该产品应当用何种形式，展现出它最优异的特点。、售后工程师进阶培训针对售后工程师，需要一个过程，第一步认识全部产品、第二步涉猎全部技术、第三步指定模版懂得写需求文档、第四步经过锻炼可以书写解决方案同时解决项目问题。、新产品培训、培训课件制作依据产品部所给的有关资料，售前部门将新产品做成一份技术培训课件与一份商务培训课件。、产品资料的整理与制作将有关产品资料整理后，进行制作，制作成一份针对该产品的解决方案，用于售前技术支持对销售的有力支持。、指准时间的课程培训专业资料.在售前部门安排好培训课件与培训资料后，将课程拟出课时，选定好时间，进行销售人员的新产品培训。、售前经验商议1、项目经验分享售前部门在每次经历一个立项的项目结束后，都需要在部门部进行一个项目分享，分享容包括了项目中过程、项目碰到的问题、项目的整理收效等。2、产品讨论规划在新产品推出一段时间后，售前部门要着手考虑，怎样对该产品进行产品的技术实行，产品演示方面的规化流程。三、售前工程师管理规定3.1、工作规管理、精神容貌拜会、款待客户与项目招招标时，衣着整齐规，仪表得体大方，应衣着正装。精神饱满，态度热情，服务周祥是售祖先员必备的条件，我们的目的就是要客户完好的接受我们，认同与认同我们。专业资料.、言行举止在拜会、款待客户与项目招招标时,对自己的言行举止负责，不任意许诺，语气中肯，减少不用要的娓娓而谈，敬爱对方讲话，同时注意倾听，记录必要信息。、来往传真用字仔细商酌，使用企业模版，防备用词僵直、尖刻不礼貌，发重要时，应征采售前主管建议。、禁忌语这事不归我管这是企业规定我没方法这么简单的问题还问我我是刚刚接触售前的，这我不懂我不知道这事情我已经和XX说过了，你自己去问他吧。作为一个售前工程师，我们所讲的话，要对客户、对销售、对企业负责，所以需要仔细考虑我们接触的未知事物，该怎样办理解决，不要一问三不知，推三阻四。、现场演示在现场做演示时，必然依据现场情况，合适的张开产品与软件的演示，不可以过于急迫，语速适中，留有合适的停留，让评委进行思虑和解析，同时项目招标现场，切忌不可以讲敌手的不足，只管我们自己。专业资料.3.2、项目票据管理与资料管理、项目票据管理1、《项目支持申请单》由销售提交给售前技术支持，售前技术支持接在到通知的12个小时，制作《项目需求解析表》与填写《项目支持申请单》需求解析部分，打印有关文件，交与售前主管审察并署名确认。（售前主管应当在12小时做出回应，并进行指导和答复）2、售前工程师在售前主管确认后，将《项目需求解析表》与《项目支持申请单》结束版复印，一式两份，一份售前技术支持，一份反应到销售人员。3、于此同时，制作《项目准备工作进度表》将项目所需要准备工作有关事物渐渐增加到该表中，该表为连续跟进表，需实时更新，每周将该表以形式发送售前主管审察进度。4、售前工程师依据项目需求解析与准备工作的计划，在项目开始的两个工作日与售前主管交流交流，确定项目立项。同时制作《大型项目准备方案》，该方案也需实时跟新，连续制作。如不需立项，则由售前工程师直接陪同销售人员，共同达成后续工作，达到预期收效。备注：不需立项前提条件：硬件为成熟产品且有备机、软件为成熟产品且售前工程师或许售前主管有相应软件，并且熟悉使用。5、在确定立项后，售前工程师在6个小时制作《项目软硬件申请单》，由售前主管审察通事后，由售前主管将原件拿与产品部进行交流提出申请，同时发送详尽注明反应时间。项目支持申请单调式三分一份有产品部保存、一份有售前主管保存、一份由售前技术支持保管。6、售前主管在收到反应（包括回执单和所需的附件文档）时，将容解析，并发给售前工程师，同时交流产品部，进行有