东方福美-网销组架构说明-终

网络电话销售小组架构说明东方福美市场部2012-31网销组成立背景网销组职能构成网销组执行标准网销组软硬件建设主要成员绩效考核2网销组成立背景瓶颈问题其他问题问题的解决策略3瓶颈问题4其他问题5问题的解决策略6网销组职能构成组织关系图职务工作内容工作现状与目标KPI工作现状与目标KGI7组织关系图总经理销售经理市场经理市场助理网销顾问前台接待网络专员销售管理数据提供主市场工作，副代理网络专员，平台维护，信息发布主网络、来电潜客跟进，副信息发布，潜客挖掘主前台客流统计，报表编写，副潜客确认，数据改进主平台维护，信息发布，潜客挖掘，副数据分析8职务工作内容9订单6装潢0转介绍0订单10装潢4转介绍1订单20装潢8转介绍3NOW1M3M工作现况与目标—KPI10不够空白弱势不够工作现况与目标—KGI11网销组执行标准网销组工作流程平台维护与信息发布事件营销策略销售跟进流程数据统计与分析12网销组工作流程网络专员：12345信息提供给前台接待数据提供给前台接待/市场助理13网销组工作流程前台接待：1234信息得到反馈后提供给网销顾问14网销组工作流程网销顾问：12345反馈数据提供给前台接待/网络专员信息得到15平台维护与信息发布潜客信息采集16平台维护与信息发布车型报价推送17平台维护与信息发布促销信息发布18事件营销策略19事件营销策略—案例话题抛出销售店引出案例分析：嘉年华车型推荐20事件营销策略—案例目光吸引21事件营销策略—案例引导意见22事件营销策略—案例植入广告，确立观点23销售跟进流程网销顾问与展厅顾问区别是在客户资源来源渠道上，他们需要比其他销售提供更优质的服务，这不要问为什么，只要去做就好。网络信息发布与推广潜客得到并邀约来店看车与试驾价值谈判与订单达成新车交付首保提醒使用关怀老客户拜访邀请转介绍持续关怀活动24数据统计与分析附件一你需要知道，每天的网络、电话潜客收集数，是否发生来店此表分2块，上半部分表示当日收集的潜客信息，渠道来源分网络/电话，主要记录每日的信息新增情况。

下半部分表示当日网络或电话实际来店情况。2部分结合基本能反映网销组潜客一块的工作情况。25数据统计与分析附件二你的所有网络客户档案，你知道吗？此表记录了所有的网络、电话客户信息，一客户一条，从收集到电话信息开始登记，一直到最后交车或战败，都需要持续更新，通过筛选工具，能很方便的查询到网销组的客户信息以及业绩情况。26数据统计与分析附件三你的小组每月贡献多少？有不断进步吗？此表是月度对比情况，主要分网销组与展厅自然客流的对比，网销组本月与上月的对比通过此表，你能清楚的知道你的网销在你的整个销售中占了多大的比重，他们的业绩是在提高还是在下降。27网销组软硬件建设硬件配置标准软件配置——汽车网站平台软件配置——论坛开放28硬件配置标准网络专员用前台接待用网销热线销售工具包与相关资料听听他们如何邀约29软件配置标准——汽车网站平台能有后台开放能有车型报价并推送能有促销信息发布并推送能有潜客留言板块能有潜客信息留存板块能有足够的网友基础特点：30软件配置标准——汽车网站平台平台现状：

太平洋——已签（6万/年）不够

易车网——未签计划（3.6万/年入门套餐）

汽车之家——未签计划（3万/年入门套餐）

品牌网——已签（1.8万/年）不合格使用人：网络专员（现由余佳俐进行后台操作）31软件配置标准——其他DMS系统——网销顾问客户信息跟进系统。论坛使用——权限放宽，在前期布线及主题拓扑阶段

不会受到集团网络部影响。微博使用——新浪、腾讯微博使用，权限放宽。其他汽车类信息网站32主要成员绩效考核月度指标制定流程与规范网络专员月度考核规范前台接待月度考核规范网销顾问月度考核规范33月度指标制定流程与规范针对网销组成员，主要进行细分考核：网络专员：主要根据有效潜客信息收集数进行考核，同时考核发帖数，品牌宣传效果。网销顾问：网销顾问常规项考核内容基本类似展厅销售顾问，但考虑到网络客户特点，所以在前期加入了邀约指标考核，提高网络客户邀约数，来保证网销的基盘数据。前台接待：前台接待主要考核客流数