成功创富特训营

“三个确保”“三化销售”模式主要内容：

1.“三个确保”“三化销售”的基本内涵2、

“三个确保”“三化销售”的目标设定

3、“三个确保”“三化销售”的操作实践2思考：怎样落实差异化的经营措施？低绩效中绩效高绩效合理划分差异化落实经营措施会议经营、活动管理、制度经营、激励、销售支持、个性化辅导、职场训练503020404020304030推动532结构优化3在业务发展方面：做好哪些管理?有助于推动团队达成业务目标4在人力发展方面：招募创说会促成职涯规划增员育成为什么新人在团队的留存率远低于培训期间的留存率？做好哪些管理?有助于招募甄选及新人留存5在业务拓展上在组织发展上在经营管理上

高绩效团队的不同亮点:主管有较高的业务拓展能力、团队人力持续增长、团队经营管理基础牢固。关注：高绩效团队的亮点？6相关思考：我们的能力源于何处？7相关思考：团队创富源于何处？个人收入？团队收入？8个人佣金主管增员奖新人育成奖管理津贴职务津贴责任津贴培育组主任奖业务拓展组织增员团队管理思考：经营管理的直接体现9新单佣金直管津贴间管津贴职务津贴责任津贴续期佣金育成新人奖主管增员奖关注:《基本法》中收入的三大帐户个人销售帐户辅导管理账户直接增员账户10我们需要建立的工作模式三确三化销售模式

以公司经营重点为核心,针对532层次人员制定不同的目标,统筹兼顾人力与业绩构成。以带动人员为管理工作对象以带动效果开展过程追踪以带动效果为效果体现11确保个人实现一定的销售业绩（或FYC）确保带动几名属员达成一定的销售业绩或推动几名低业绩人员转化为有效人力确保本团队人力规模或有效人力持续增长团队经营组织增员业务拓展“三个确保”的基本内容12“三个确保”举例：2008年一季度，某支公司开展“金鼠闹春满堂红”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费3万以上的营销员，将奖励高档展业包一个。确保个人实现一定的销售业绩（或FYC）确保带动几名属员达成一定的销售业绩或推动几名低业绩人员转化为有效人力确保本团队人力规模或有效人力持续增长确保个人实现3万首年期交保费确保带动1名5层级人员达成期交3万销售业绩确保本团队有效增员1人业务拓展团队经营组织增员13怎样看待“三个确保”“三个确保”的工作要求并不是附加的任务，而是我们管理过程中工作的具体化和明确化.“三个确保”是一种科学的工作模式业务拓展团队经营组织增员个人销售能力团队经验管理能力组织增员能力14“三个确保”带来的团队变化人力持续增长有效人力增长人力结构优化

低绩效人力减少

团队个人收入提高主管管理收入增加15“三个确保”的关注问题：带动人员的业绩要求？做多少的业务？从业务发展的角度出发，这些业务中应该有什么样的构成？？16关于业务构成的问题：公司的业绩构成团队的业绩构成个人的业绩构成取决于取决于业务结构优化内涵价值提升发展后劲增强公司？？17“三化销售”的基本内容：以“三个确保”为基本方法以团队销售人力为行为载体推动团队和个人持续追求短险期交化期交持久化主险规模化18三化销售是三个确保落实差异化的体现：532带动对象业务构成不同的带动对象有不同的客户目标市场，配予带动人员合适的业务构成，才能更好的巩固带动效果19对于个人增加客户资源培养销售习惯提升件均保费提高佣金收入增强创富能力对于团队提高人员留存优化人力结构提升团队实力提升团队创富能力三化销售业务构成短险期交化·期交持久化·

主险规模化20确保带动1名5层级人员达成期交3万销售业绩确保带动1名5层级人员达成十年以上期交5000，短险800，三至五年期交2.5万确保个人实现3万首年期交保费确保本团队有效人力增长1人“三个确保”“三化销售”举例：2008年一季度，某支公司开展“金鼠闹春满堂红”激励方案，凡在本季度内达成新单期交保费3万以上的营销员，将奖励高档展业包一个。确保个人实现十年以上期交1万，短险1000，三至五年期交2万21主要内容：

1.“三个确保”“三化销售”的基本内涵2、

“三个确保”“三化销售”的目标设定

3、“三个确保”“三化销售”的操作实践22“三个确保”目标设定的要素：业务拓展团队经营组织增员个人业绩构成带动对象（5/3/2）带动对象的业绩构成增员人数23关于目标设定：一切目标的设定都离不开公司的经营重心“三个确保”指标的制定也必须与公司的经营重心相结合以业务促销为重心以业务调整为重心以招募增员为重心24（各级）主管个人业绩构成带动对象（5/3/2）带动对象的业绩构成增员人数以业务调整为重心的指标设定（1）：业务拓展团队经营组织增员带动3（促进活动量、推动准客户积累）以短险为切入、10年为基础增员1人（可适当提高招募条件）以10年及短险为主、3~5年期交为辅25以业务调整为重心的指标设定（2）：（各级）主管个人业绩构成带动对象（5/3/2）带动对象的业绩构成增员人数业务拓展团队经营组织增员带动3（促进活动量、推动准客户积累）以短险为切入、10年为基础增员1人（可适当提高招募条件）以10年及短险为主、3~5年期交为辅先带动3再带动5（提高团队达标率，防止人力流失而主管被考降）26以业务调整为重心的指标设定（3）：（各级）主管个人业绩构成带动对象（5/3/2）带动对象的业绩构成增员人数业务拓展团队经营组织增员带动3（促进活动量、推动准客户积累）以短险为切入、10年为基础增员1人（可适当提高招募条件）以10年及短险为主、3~5年期交为辅带动早会出席不理想的5层级人员27（各级）主管个人业绩构成带动对象（5/3/2）带动对象的业绩构成增员人数以招募增员为重心的指标设定（1）：业务拓展团队经营组织增员以10年及短险为主、3~5年期交为辅（适当降低标准）带动5（推动低绩效达标，改善团队氛围）以短险为切入、10年为基础增员1人、本团队人力增长2人28以招募增员为重心的指标设定（2）：（各级）主管个人业绩构成带动对象（5/3/2）带动对象的业绩构成增员人数业务拓展团队经营组织增员以10年及短险为主、3~5年期交为辅（适当降低标准）带动5（推动低绩效达标，改善团队氛围）以短险为切入、10年为基础增员1人、本团队人力增长2人增员1人、带动人员增员1人、本团队增长3人先带动2再带动5（带动2层级增员）29“三个确保”指标设定的原则：服务公司经营重心推动重点工作达成三个确保统筹兼顾三化销售排列组合30主要内容：

1.“三个确保”“三化销售”的基本内涵2、

“三个确保”“三化销售”的目标设定

3、“三个确保”“三化销售”的操作实践3132团队“三个确保”达成情况追踪榜：33案例背景：某团队，人力有96人，2两个处，3个分处，12个组经理，33名业务主任，46名营销员。团队二季度末人力架构情况团队处经理分处经理组经理业务主任业务员李民主处1271822赵天处1141216直管00138合计2312334634案例背景：今年四季度团队以10年期期交业务为主，依据532经营要求对本团队人力进行了划分并确定：“成功线”为每季度期交保费5万元业绩、“创富线”为3万元业绩。按两线划分出532三个产能层级，如下图：35制定确保指标首先要考虑到以下几点：2008年四季度的业务发展重心是10年期期交保费团队主管人数有17人（2＋3＋12＝17）团队低绩效人力较多，共有46人（23＋17＋6＝46）团队中绩效人力有30人（16＋11＋3＝30）可能包含部分主管在内为避免人力减少导致部分主管在四月份考核月中不能顺利达到维持标准，需要在开展业务工作的同时加强人力招募工作的开展力度。考虑四季度基本法考核,业务目标达成进度要提前。36案例指标制定：确保个人有一定的销售业绩（或FYC）：主管确保达成10年期期交保费?万元，三年期交保费?万元，短险

？元；确保带动几名属员达成一定的销售业绩，或推动几名低业绩人员转化为有效人力：每名主管带动一名低绩效人员，帮助其顺利达成10年期期交保费?万元，短险?元，每名主管带动一名中绩效人员，帮助其顺利达成10年期期交保费?万元，三年期交保费?万元，短险?元，尽快营造出单氛围。确保本团队人力规模或有效人力持续增长：确保团队每名主管在四季度，有效增员?人。离基本法考核维持条件缺口较大的主管要积极号召属员开展招募增