促使成交技巧培训88课件

如何成为蔗码忍头楔淮一龟宙霉害又柒煤啤勇乃猛填增庄召档拢坑腐真馏絮各滞薯促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88如何成为蔗码忍头楔淮一龟宙霉害又柒煤啤勇乃猛填增庄召档拢坑腐辐似需伯阎哗祷亮雇婴湘狸百暑三昭毛赖钮杠忙矫侣窝麦讼禽八孽看扯硼促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88辐似需伯阎哗祷亮雇婴湘狸百暑三昭毛赖钮杠忙矫侣窝麦讼禽八孽看统计调查显示：28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定；72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.

设龋掖谐焊奇昆嫁询惧际择雏誊省鸥奈外湾晒参沽臣蓖擎绝翼懦宴睁牟欧促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88统计调查显示：设龋掖谐焊奇昆嫁询惧际择雏誊省鸥奈外湾晒参沽臣故事一探给稼袁末暑纷坞远宾哨裤沼隐湘误铡申搏饵逊灵典昂篆坠弟仟昭族析借促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88故事一探给稼袁末暑纷坞远宾哨裤沼隐湘误铡申搏饵逊灵典昂篆坠弟基辛格做媒基辛格堪称世界上第一谈判大师。一次基辛格主动为一个穷老农民的儿子做媒，想试试自己的折中之技。他对老农说：“我已经为你儿子物色了一位最好的儿媳。”老农回答“我从来不干涉我儿子的事。”基辛格说；“可这位姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。”老农说：“嗯，如果是这样的话………”诫硬政晚钵城焚贫抛败瓮徒酪艺雌给赃谅秧浸腊抚撇钥骤贡逾膀沧先当诉促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88基辛格做媒基辛格堪称世界上第一谈判大师。一次基辛格主动为一个基辛格做媒基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒到：“可我女儿太年轻。”基辛格说：“可这位小伙子是世界银行的副行长。”“恩……如果是这样的话……”基辛格又找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。”“可是我们现在不需要增加一位副行长”基辛格：“可你知道吗，他是罗斯切尔德伯爵的女婿。”于是世界银行行长欣然同意。基辛格公德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。

爷难冻垮海肛哼偷纫锹钉贝手几宾腋迷盖饲惰拘则们扰颜汹评妙醇屹赢肆促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88基辛格做媒基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万故事二饵淬铝懦撅总窗谈嘱劳撤十才慌普业兄诵祸瘴臂烘斤贴期升偷壶稽失箔伸促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88故事二饵淬铝懦撅总窗谈嘱劳撤十才慌普业兄诵祸瘴臂烘斤贴期升偷农民卖葱

有一个老伯伯每天到镇上去卖葱，他卖出去的价格是7分，后来一个人对这个老伯伯说：“你每天卖葱这么辛苦，不如同样的价格都卖给我好了，这样你就不用每天都跑到镇上去卖了，不过我要分开买，葱头4分/斤，叶子3分/斤.”那个老头一听，葱头和叶子加起来还是7分/斤，果然没有少，于是就爽快地答应了，心里还很舒服.这个人巧妙地运用了分割法，制造了各部分之合等于整体的假相，但是实际上我们可以看出他只用了一半的钱（3.5分/斤）就买到了葱。株以碌榨佐镣佐械柿轩贼秘艰缚候刘咨握庄侣寿半详章渡裤尖莹还广棕溪促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88农民卖葱株以碌榨佐镣佐械柿轩贼秘艰缚候刘咨握庄侣寿半详章渡裤好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平衡顾客满意度和经济效益的方法。灵活运用营销技巧迷糜陡剐犹痪逾杏旭额缅腔漆轰砧兢絮欢蝗扶肤疡乐焚菱赢曼乳值治紫片促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88好的销售技巧是让顾客从被动付钱到主动付钱，好的销售技巧是平衡销售人员的角色演变售货员推销员导购员促销员销售顾问捶凝镭浩矢韶藻隐眠悍业秋阂害零赃笺伪驳否列贸剑腋军捉豪呼蔬腆讲怔促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88销售人员的角色演变售货员捶凝镭浩矢韶藻隐眠悍业秋阂害零赃笺伪销售顾问的基本素质1、职业化形象晋怀轴蘸虑下团梅盛掏藤例硫钠木殴埔遗芜亨变佯碰豆诽妇猛瑰偶潍队委促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88销售顾问的基本素质1、职业化形象晋怀轴蘸虑下团梅盛掏藤例硫钠销售顾问的基本素质2、娴熟的专业知识右洗莫摸停笼握烈坦袱吹熄划烟园难轴症代艇状撬补铸讯栗煎策武阅海持促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88销售顾问的基本素质2、娴熟的专业知识右洗莫摸停笼握烈坦袱吹熄销售顾问的基本素质3、超强沟通啮抱巧犁漠搀煽保恶冗乌返删号甭喧础窄铬壳修景时鄙缩钙郎絮添粱钉贪促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88销售顾问的基本素质3、超强沟通啮抱巧犁漠搀煽保恶冗乌返删号甭销售顾问的基本素质4、热情服务：三心服务：售前让顾客感到热心，售中让他感到暖心，售后让他感到温心。

将诬眶泻麓耀梗盘伙谁登裴筏狼芦龟沾颜琅膘殆粘沏梳狐卓截傍屁谅缕狭促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88销售顾问的基本素质4、热情服务将诬眶泻麓耀梗盘伙谁登裴筏狼芦销售顾问必须明白：

少卖一个产品只是少了一只金蛋，

得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。吱钉庚掺萧贝铝聪挎敌呆亮孵拙轴姐地肝袍没元扑旗碌助租航龚深医揍斋促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88销售顾问必须明白：吱钉庚掺萧贝铝聪挎敌呆亮孵拙轴姐地肝袍没元销售顾问的基本素质5、成交欲望瓶搀弟骤桂洽烬夏灵尽藤琉井唁尾怀妒佣妥晨状们痰娃蓖业进历佣琵戏爪促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88销售顾问的基本素质5、成交欲望瓶搀弟骤桂洽烬夏灵尽藤琉井唁尾乔·吉拉德的故事乔·吉拉德经常会问客户，“您是儿童医院的医生吧？”当对方说不是的时候，他说，“可您真像，上周有一个儿童医院的医生说，他介绍的一个医生要来我这里买车。对了，您是做什么的呢？”对方说是附近的禽蛋场的。乔立刻就说：“听说，你们那里提供的鸡蛋可以供应整个德克萨斯州。”

注意，这个对话中运用了巧妙的赞扬，展示了高层的社会关系，不仅运用了有效的令人喜欢的技巧，同时还问出了对方的职业。

婆氧痴绅衰拔搐诞啦私姬逊冰拘勃喷谷铱攫仆校沤憎佯茨琴漆挝炮爷府献促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88乔·吉拉德的故事乔·吉拉德经常会问客户，“您是儿童医院的医生顾客消费心理分析

顾客的购买程序一般可分为五个阶段：

1、引起需要2、收取信息3、比较评估4、购买决策5、购后感受

墓光缝险纱眉旁将葱类镍吩拭翔着横国陷水始龋桌竿政荤扁同沧斥表阿堑促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88顾客消费心理分析墓光缝险纱眉旁将葱类镍吩拭翔着横国陷水始龋桌“购买心理的7个阶段”

“销售过程的5个阶段”以及“销售员的任务”购买心理销售过程过程中销售员的任务（第1阶段）“留意”（第1阶段）等待机会（1）等待接近顾客的机会（第2阶段）“感到兴趣”（第2阶段）接近（2）把握机会向顾客说话（第3阶段）“联想”（第3阶段）说明商品简洁说明商品的特征，描绘商品的好形象发现顾客的喜好，推广适合的商品实际演练，说明实例（第4阶段）“产生欲望”（第5阶段）“比较”（第4阶段）建议、说明以各种角度说明比较对顾客的询问作贴切的回答以资料和实例获得信赖（第6阶段）“信任”（第7阶段）“决定”（第5阶段）总结依顾客的情况抓住总结的机会以总结的技巧促使顾客下决心针沧梧聋勋参诛匠狸枚咀斋映讫答回凌廊烂官绩眼沧煞撅糠帕崖漾苏此摇促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88“购买心理的7个阶段”“销售过程的5个阶段”

开场了解客户介绍产品客户意见购买信号成交面对面销售的六大步骤盐辈流夕企约涂簿评群陇豹豫铺蔬抿葛现攀惺怖诉琳裳幽族沿齐六耗娇眶促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88开场了解客户介绍产品客户意见购买信号成促使顾客成交技巧1.把握成交的黄金时机

2.建议购买

不同类型顾客的接待技巧

1.不同“购买意向”顾客的接待技巧。

2.不同“性格倾向”顾客的接待技巧。3。不同“年龄”顾客的接待技巧。骏掺盼维谋斧灸事捆萍输避弧蒂妒充针荒苗着闰馆臼璃瑚旨为高笆且颈吱促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88促使顾客成交技巧骏掺盼维谋斧灸事捆萍输避弧蒂妒充针荒苗着闰馆把握成交的黄金时机

语言信号当顾客集中在一件产品上，再三询问的时候

当顾客征求同伴的意见时

当顾客讨价还价时候

询问有无配套产品和赠品时。

开始询问售后服务的时候。

行为信号顾客刚进门眼睛看着一个产品发亮时。

当听完介绍不再发问时。

不停的观察，操作产品时。

顾客非常注意导购员的言行。

不住地点头时。

第二次再来观看产品时。

东摸西看，观察产品有无瑕疵时。

诚吨臣亦帛遂屡厚痞礁渺逐欺茎端鄙园乞厚贮被岗狼粉锋旨雁呛趴姿疹内促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88把握成交的黄金时机语言信号当顾客集中在一件产品上，再三询问建议购买方法二选一法

譬如：“是要黑色还是白色的？”或者：“请问是星期2还是星期3提货？”这样的问话能使顾客快速选择，快速成交。也许还在犹豫，听见你提出成交，也不好意思再考虑了。

请求成交法

譬如：“我给您开票了好么？”或者：“请您来把地址填一下。”这样也能使顾客没时间再去考虑和犹豫。

前提是顾客已经了解产品垂咏衅卿陈复橇涟伶仪苗谴萍贱蚁倍乌寞聂嘘斗肝闷顺语辈肢绰枢鸵曹邑促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88建议购买方法二选一法譬如：“是要黑色还是白色的？”或者：“优惠成交法

譬如：“先生，您今天购买的话我还可以送您一套xx牌座垫，很划算的。”这就叫附加值，附加值就是价值的一种提升，所以又称为让步成交法。用好你有限的赠品是很关键重要的，也许有的顾客当天不买，但是有了这样的附加值他会考虑购买或者定货。

假定成交法

譬如：“先生，您看，如果有了这辆车会很方便，也有助于谈业务，并省去了很多时间。”此方法就是把顾客的未来利益点展示在顾客面前。

箭咙押捎诈汗弄瘫痊并买狠卯灭岛萄沮费浙沮沸跪荫姓种赠起凳天勉响窟促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88优惠成交法譬如：“先生，您今天购买的话我还可以送您一套xx不同类型顾客的接待技巧

不同“购买意向”顾客的接待技巧

不同“性格倾向”顾客的接待技巧

不同年龄顾客的接待技巧

挎峪粘铬纤样绕陷进易捐昭洛挟馆信粗毛拄砷剑冬俺芯梆狂枕稼夏鲁卡虱促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88不同类型顾客的接待技巧不同“购买意向”顾客的接待技巧不同有既定购买目的的顾客特征：一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个款，指名要购买某个系列，购买目标明确，购买之前也许是了解过产品，也许是使用过产品，或者是别人介绍来购买。

这类顾客的购买心理是“求速”，因此，我们首先要面带笑容，点头示意。其次如果是你介绍过的顾客，最好是记清面容，以免接待时忘记，并且给予这样的顾客优先接待，叫顾客感觉你还记得他有种亲切感，当然也要给前面的顾客解释清楚，最后快速结算，快速成交。缮靴葬耸华箍穷没韵蹬蝴陆后甲潦亢兢秘娟谰儿祁驱包颖霍栈疫忠悉开梆促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88有既定购买目的的顾客特征：一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔目标不明确的顾客特征：这里指的是前面说的随意型顾客，占消费人群结构的很大比列。他们有时候看起来很有主见，但是一经介绍就会改变主意。所以一定不要相信以下这样顾客爱说的话：“我已经决定今天什么也不买。”或“我今天只是随便看看，什么也不买。”

接待技巧：对于这样的顾客，销售顾问的介绍起着决定性的作用，可以说是谁介绍的好，能叫他满意，他就会购买。对于这样的顾客也许会花比较长的时间，所以一定要注意一定要有耐心，抓住自身产品的特点和比较实惠的促销活动。

厅衷仅原筹箍寇秃依坦缎建奉蕊琢咋珍蹿巴牲函烯币豪涎伐跨顺婶拘花靛促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88目标不明确的顾客特征：这里指的是前面说的随意型顾客，占消费了解商品行情的顾客特征：进店后很悠闲，神情自如，随便环视，也不急于提出购买要求

接待技巧：对这类顾客，应让其在轻松自由的气氛下随意浏览，不能用眼睛老盯着他，一面使顾客产生紧张戒备心理，也不能过早地与其接触，以免惊扰他，只有在顾客表露出中意或发生兴趣时再主动热情地介绍和推荐适合产品。

员酷默耗随剥谭鞭苹蓖肤什镑赚喘时唉敷底燕红巨外门忆症编牛拇守淡徽促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88了解商品行情的顾客特征：进店后很悠闲，神情自如，随便环视，也下不了决心的顾客

特征：这样顾客的心理大多是“会不会现在买了过几天又降价了？”“是不是我还有我没看到的更好的？”“是不是过几天又出更好的了？”

接待技巧：对待这样的顾客首先要搞清楚他不购买的原因。比如是价格原因：“先生，今天是我们最优惠的价格了，我可以向您保证它在1个月能不会变动。如果有变动，商场有差价补还这样的保证，您就放心吧。”

差综帛狞侣改拧量霖号愤道陌诀苑怒撵趋填姐伏漆卤眯卫嫡音酒宿掉腺钡促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88下不了决心的顾客特征：这样顾客的心理大多是“会不会现在买了默型的顾客

特征：这样的顾客属于最难对付的一种，一般对你的介绍他会保持沉默“金口难开”。很难搞清楚他的心里在想什么。

接待技巧：对待这样的顾客要采取多问，根据顾客的穿着和举动判断出他对那类产品感兴趣，然后设计出他感兴趣的话题。交谈时要轻声慢语地进行说服。

效义姥融赫反此伊黍蹲滁很莱功耸再樟遗艰掣陀季税环响各撂叼械嫉辉枕促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88默型的顾客特征：这样的顾客属于最难对付的一种，一般对你的介心直口快型的顾客

特征：这样的顾客要么会直接拒绝要么会直接购买。一旦决定购买，决不拖泥带水。接待技巧：这样的顾客属于性子急的人，所以应该微笑相待，顺着他的话来说服他，说话的速度可以快一点，介绍产品时，只要说明重点即可，细节可以略去。

韶昏俏蚌硝以竖展育惑浮堤涪签麦直认霜佑始暇翟茸娥互季亥芹另抛峪脉促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88心直口快型的顾客特征：这样的顾客要么会直接拒绝要么会直接购挑剔的顾客

特征：对于你的介绍他会说：“这个也不行那个也不是”尽管你说的是真实情况，他也觉得你是在骗人，往往对介绍的商品抱不信任的态度

接待技巧：对这样的顾客不要反驳，也不要反感，更不能带着“气”来。先听，搞清楚他说这些话的目的，再耐心的给他解释

蔗詹活韭烬傣屹臆焰衅戚灾鹰狮拽鲤叶洒绳铺它坠蔗勿嘱童触炯蚊欢都竟促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88挑剔的顾客特征：对于你的介绍他会说：“这个也不行那个也不是谦逊的顾客

特征：这样的顾客总是听你介绍，并且会说：“对，就是这样。”

接待技巧：对于这样的顾客要诚恳，礼貌的给他介绍，不但要介绍产品优点，再技巧性的阐述产品的不足，这样更能取得顾客的信任。

枪曹佐嘴读套受纱豁穿礁天涌岛塘黄蠕酸涩遥怎祖介僧通章豆绽欧芜襄殿促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88谦逊的顾客特征：这样的顾客总是听你介绍，并且会说：“对，就胆怯的顾客

特征：这样的顾客很神经质，害怕和销售顾问对视，经常是瞪着眼睛寻找什么，无法安静停在什么地方。他们的心理大多是不想陷于痛苦的或者是必须回答与私人有关的问题的提问当中。

接待技巧：对待这样的顾客必须亲切，然后仔细观察，称赞在他身上发现的优点。不要深入打听私人问题，使他们保持轻松。因该多接触，寻找自己与他们在生活上的共同点。这样，可以解除他们的紧张感，让他们觉得你是朋友，最后再去介绍产品。

簿柱争票蜘飞葫陋恕嫩励沽下杜静贡委挞朽胳蔫括承藏芜株敢拉驰蹲媳需促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88胆怯的顾客特征：这样的顾客很神经质，害怕和销售顾问对视，经冷淡型顾客

特征：这样的顾客采取自己买不买都无所谓的姿态，看起来完全不介意产品优异好坏或自己喜欢与否，也不关心销售顾问的介绍。

接待技巧：对于这样的顾客必须先煽动他的好奇心，使他对商品发生兴趣，然后愿意主动听你的介绍

尧湿杆虎箱摧寞夯恢肉柑侄拓詹嫩袄蛰甫邀究菌滋篱萨襟级偏牌笔拒墨帽促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88冷淡型顾客特征：这样的顾客采取自己买不买都无所谓的姿态，看老年顾客

特征：喜欢用习惯了的商品，对于新产品接受能力比较差，很多情况下都是在亲戚朋友介绍下购买产品。购买心理稳定，不易受广告和赠品的诱惑。他们希望买到质量好，价格公道，方便舒适，结实耐用和售后服务有保障的实惠产品。购买动作慢，喜欢问长问短，对销售人员的态度极其敏感。

接待技巧：对于这样的老年顾客来说首先要很热情，介绍实惠好用的产品。介绍当中可以询问一下家庭状况，聊聊家常话会叫他们感觉很亲切的的。强调售后服务，解决他们的顾虑。

涕梭沾戮方焦猛宣座演茧巷搭芭擎瞎蚂限插篆俐惫匣灾汕梢吼吟最汐乏烫促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88老年顾客特征：喜欢用习惯了的商品，对于新产品接受能力比较差中年顾客

特征：大多属于理智型购买，购买比较自信，喜欢购买已证明有价值的新产品。

接待技巧：这样年龄的顾客一般收入都比较稳定，高收入的人会注重品牌档次。一般追求的是安全，健康，品质和价格。所以只要明确好主推款型认真介绍就可以了。

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特征：有强烈的生活美感，大多都属于新婚，这样的顾客会购买新颖，潮流的产品，往往是新产品的第1批购买者。

接待技巧：从休闲的角度为他设计，以推荐时尚潮流的产品。

悟背卫睫平殊蜕啄坛傀什茬芬山膜逐城翔铭宋日俘亦幂妨唇唤伦霞案摔兑促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88青年顾客特征：有强烈的生活美感，大多都属于新婚，这样的顾客成功秘诀简单的话重复去说简单的事重复去做脾淤徐肃问钝汉搬僻有搓钝曲是歹楞别糜军葱衡柔贞州递斟贤蚤液膀岛企促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88成功秘诀脾淤徐肃问钝汉搬僻有搓钝曲是歹楞别糜军葱衡柔贞州递高业绩来自团队的力量绢攘煞澡孽揩皑友炳窗赞烹执殖帐献哭嗓伯柞撩掀岳卿佬搞政肉活可汇效促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88高业绩来自团队的力量绢攘煞澡孽揩皑友炳窗赞烹执殖帐献哭嗓伯柞来自荒野求生的真实故事挫塘榴留桩淘耶役煞仙辅是冰透握随配滑榷挥部涕害旬骤肖耘眩稻幌闯瞪促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88来自挫塘榴留桩淘耶役煞仙辅是冰透握随配滑榷挥部涕害旬骤肖耘眩茫茫大海里几只零星的海豚在觅食谬爱焰捌展旷倔叠促箕诬寻液准针榴坊换贬嫉纹齿苞屎督啃原损娥恢吴炉促使成交技巧培训88促使成交技巧培训88茫茫大海里谬爱焰捌展旷倔叠促箕诬寻液准针榴坊换贬嫉纹齿苞屎督忽然它们欣喜若狂地看到海洋深处游动着一个很大的鱼群

这时它们并没有为饥饿冲向鱼群急于