快销拓展手册

拓展工作手册一、拓展工作职责二、洽谈主要事项三、市场考察内容四、市场拓展注意事项

五、拓展要点六、目标客户店铺考察七、拓展投资分析八、新店开业流程简述一、拓展工作职责（一）制定拓展总体规划。制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各相关部门实施执行。（二）制定年度拓展计划。根据拓展计划制定年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施。具体包括重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。（三）接受客户咨询。受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识，选择能够接受公司品牌的合适加盟商。同时，亦要对客户的基本情况做个初步的了解，为后期跟进做好准备。（四）编制拓展工作资料。编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。（五）考察市场

（六）外出招商

1．调查目标市场宏观环境2．调查目标市场微观环境，物色理想店铺3．寻找意向客户，建立客户档案4．正确宣传公司品牌，合理推介品牌5．后期跟进6．店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制7．编制《市场考察报告》

8．进行投资可行性分析（七）．订货会招商：

1．订货会流程组织；2．意向客户接洽、邀请；3．确定接待场所，并布置现场；4．准备招商相关资料；5．相关部门协调组织；6．现场接待；7．订货会现场介绍、洽谈，确定意向；8．订货结束意向客户汇总、审核；9．安排考察；（八）开业筹备：

1．客户跟进，签定加盟协议2．相关部门的横向联系，做好开业前期准备3．制定开业日程表4．后期管理与维护（九）拓展管理：1．新市场的开拓2．原有店铺的续约3．加盟政策调整4．店铺的关闭与开发二、洽谈主要事项（一）了解客户咨询目的：通过简短的提问，有针对性地了解客户咨询的目的，是纯粹地了解一下加盟政策，还是已有现成店铺，想作进一步的了解，以打算加盟。（二）了解店铺基本情况：对客户确定的店铺作基本的了解，以明确属于沿街店铺，还是商场专柜，以及相关的店铺面积，门面宽窄尺寸和店铺的具体位置，以便公司作进一步的了解。（三）了解当地相关竞争品牌状况：在谈话过程中，以闲聊的形式，穿插地询问当地的相关品牌，以及它们的经营状况和经营业绩，以便公司作相应的比较分析。（四）了解客户基本情况：在交谈中，有目的地询问客户一些有关品牌经营的问题，以及一些个人情况，以便意向客户的个人背景有个初步的了解，并初步审核是否符合公司的经营理念。（五）告知公司的品牌加盟政策：在谈话中，根据对方询问或有意识地插入公司的加盟政策，以及品牌优势，让对方有个初步的了解和产生相应的信心。具体细节则要待基本确定加盟意向后方可告之。（六）注意事项：在交谈中，要注意占据一种主动优势，不可处于一味被询问的被动局面，在几句招呼之后，即要反客为主。要注意多听，多问，但又不急于表态。最后，综合其用意之后，再有针对性地发问。同时，谈话的语气又要让对方感到你的诚意。三、市场考察内容

（一）目标市场宏观环境：1．

地理位置：目标市场的区划位置及区域辐射范围；

2．

人口数量：目标市场城区人口数量及辐射区域人口数量；

3．

产业经济：目标市场支柱产业及居民主要经济收入来源；

4．

人均收入：目标市场政府统计人均收入资料参考；

5．

消费习惯：目标市场目标人群的消费习惯与购物习惯；（二）目标市场微观环境：

1.店铺地段：所在商圈类型及街道类型；2.店铺位置：所在店铺的具体位置；3.周边环境：所在店铺周边的购物环境及消费环境；4.人流状况：所在店铺的人流状况；5.店铺面积：所在店铺的面积与实用面积；（三）客户调查评价：

1.客户素质；2.资金实力；3.家庭关系；4.经营意识；5.配合程度；6.社会关系；（四）竞争品牌调查：

1.店铺地段：相关品牌所在店铺的地段及加盟条件2.店堂面积：相关品牌的店铺面积比较3.客流情况：相关品牌同一时段的客流状况比较；4.卖场形象：相关品牌的卖场形象比较5.陈列效果：相关品牌的陈列效果比较；6.货品状况：相关品牌的货品状况比较；7.导购风貌：相关品牌的导购风貌比较；8.销售业绩：相关品牌的销售业绩比较；9.当地口碑：相关品牌在当地的口碑比较；（五）对商业中心做全面考察，分清主次，并对周边商圈进行了解，并作出市场发展规划，对主要街道的理想店铺做好备案和绘出当地商圈简图。（六）注意相关资料的发放，收集客户资料信息并等候信息的反馈，作好回访工作。（七）对原有意向客户进行拜访。（八）对意向客户的综合素质及当地市场状况和发展潜力做出评价。四、市场拓展注意事项

（一）树立起强烈的责任心，要把前期的考察，与客户的洽谈，以及后期的开业操作作为一件非常严肃的事情来办，对任何一个环节都不可掉以轻心。（二）根据考察报告的内容，详细、认真、准确地调查当地市场的情况，客观、公正地与客户一起评估当地的市场是否具备开店的条件，并充分尊重客户的选择。（三）实事求是地向客户介绍公司的情况，客观地分析开店所需要具备的条件及市场的风险性，绝不可把不实际的情况夸大，对客户形成误导，也不能丢掉原则，为今后的工作埋下隐患。（四）严格按开店程序执行，县级市场的开发需经部门主管的审核，包括对市场及客户的审核；地区级或以上的市场，则由总经理审核。（五）新店进入开店程序后，要积极主动地与各相关部门进行沟通，确保信息准确、及时地传递；意外情况要及时向部门主管汇报，绝不误传信息。（六）

对新店从考察到开业至后期管理要做长期跟进，对每家店要做好后期总结，并由相关部门主管安排定期讨论。五、拓展要点（一）途中行程安排：

1．

务必按预定计划安排行程，以节约时间与旅费，以免跑冤枉路。

2．

在各地拜访客户所逗留的时间，则视工作进展及完成度安排。不必因赶时间而仓促行事，也不应作长时间的无谓逗留。

3．

途中注意行程安全，尽量不与陌生人搭话，若遇多人起哄事件，尽量不要多插话。但神情上，要让人家感到不可侵犯，以保障自身安全。

4．

每新到一个地方，尽量在终到车站下车。下车后，先打听并问清到下一个目的地的车次与时间，以便合理安排离开的时间。

5．

注意住宿的安全与睡眠的充足。

6．保持与公司的联系，及时汇报工作进展与新情况。7．

途中的工作情况，应及时作好记录，特别是未决事宜。（二）物色客户要点针对首次招商对象而言，可以以女装经营者为主，其它服装经营者为辅，尽可能的洽谈最多的客户。1.寻找当地主要服装商业街的分布情况，熟悉市场环境，并对当地现有服装品牌的经营情况作个初步了解，以便与目标客户洽谈时，可有的放矢，不至言之无物，让客户失去信心。2.了解当地相关品牌的经营情况，一方面可通过各家现有经营的客户的交谈中获知，也可错位了解，即可通过经营男装的客户了解女装的情况。通常，对于同一商业街上各品牌的经营情况，各店客户都是一清二楚的。而对于我们初到者，则会比较陌生。3.特色店铺业绩经营较为理想的客户，首先是看其店铺的装修新旧程度；其次是感受店铺顾客的出入情况，是否属人气较旺的类型。再次，比较有借鉴意义的还是店铺在当地的口碑。4.选择正在进行特价处理或有装修清货字样的店铺，可介绍该店客户经营品牌。一方面，这样的店铺重新选牌的可能性较大，争取经营专卖的可能性较大。另一方面，就是原先经营杂牌，有合适的品牌就有转营品牌的可能，但，其前提是该意向客户的经营理念较佳。（三）客户洽谈技巧1.敲门。A.首先，要树立自信心，不亢不卑。即我虽是做“业务”的，但更是向你介绍一种生意，给双方多一个机会，而非纯粹的推销。所以，不能在气势上处于被动地位。B.其次，是自我介绍，让对方明了来意。即我是哪里的，是做何类品牌的。这样，客户就不会对“不速之客”带着过强的戒心，从而有利双方的进一步沟通。2.进店。A.首先，对店内的货品作个浏览，以了解其店铺的基本产品情况。B.进店后，若遇到客户本人，经交谈后，对方的态度不是很积极，若是意向不是很强，那就知难而退。C.若是遇店员态度不是很好，那可委婉地争取获取客户本人的电话，然后出店后再与客户本人电话沟通，获取进一步商谈的机会。3.交谈A.与客户交谈时，可从询问对方现有品牌的经营业绩开始，然后，可适当地评说一下其品牌的产品特点。B.其次，要有针对性地介绍公司的品牌特色。这主要从产品开发的款式、面料来源、设计师的稳定情况说明产品风格的稳定性、生产一线员工的数量及生产能力、后续新款到位与畅销补货的及时程度等来讲解。而其中的原则，还是虚实结合，让客户不至于觉得你在吹牛，而能够实实在在地感受到公司的实力与经营现状，最终产生兴趣。C.再次，有关公司的加盟政策方面，可作原则性地说明，细节方面称要待回公司后才能确定。这样，既不会堵死后路，又不会让客户觉得公司在加盟政策上的随意性，以为以后的商谈留下不便之处。D.比较分析。一是公司品牌在同类区域的经营业绩比较。二是温州同类品牌的比较。前者要让客户对于我们的业绩有个初步的预测，后者主要针对经营温州品牌的客户群，以加强对方对于公司的了解，增强信心。在这点上，要较为客户地作些比较，但不下结论，以免客户觉得我方有针对性，而生不信赖感。E.收集客户资料。交谈结束时，要礼貌地要求客户留下联系电话，以便后期跟进。若客户有所托辞，可称以后便于及时地为其提供公司的最新资料。若对方一再推辞，那就尊重对方的意愿。六、目标客户店铺考察（一）店铺所处街区示意图；（二）意向店铺及邻近店铺照片；（三）店铺各时段人流情况；（四）店铺租赁协议书原稿；（五）相关品牌店铺实物照片；（六）店铺相关尺寸参数：1.门面宽度、深度，总面积；2.室内高度：地面至室内最低处的距离；3.招牌规格：门头招牌的长、宽、高，以及招牌各部位距店面相关位置的距离，如招牌距门面的距离，招牌突出墙面的距离；4.沿口伸出规格：招牌突出门面的尺寸；5.门楣规格：门上部距离屋顶的尺寸；6.沿口高度：7.正门入口规格：8.室内平面规格：9.室内大梁布局及规格：10.各条大梁至地面的距离：11.柱子的位置及距四周的距离：12.靠墙柱突出部位规格及至四周墙面的距离；七、拓展投资分析八、开业流程简述1.拓展人员考察意向市场；2.收集市场信息资料，汇总《市场考察报告》，测量店铺尺寸并绘好《店铺平面示意图》；3.拓展人员填写《店铺投资分析》进行可行性分析，向营销经理汇报考察结果，共同议定考察结果；4.营销部审核通过，拓展人员通知客户租下店铺，并择日来公司签订《特许经营合同书》，缴纳合同保证金；财务部开具保证金《收据》；审核不通过，电话回复客户，告之理由，同时要求客户另寻意向店铺；5.若是客户先汇保证金，再签《特许经营合同书