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文档简介

拓展工作手册一、拓展工作职责二、洽谈主要事项三、市场考察内容四、市场拓展注意事项

五、拓展要点六、目标客户店铺考察七、拓展投资分析八、新店开业流程简述一、拓展工作职责(一)制定拓展总体规划。制定品牌发展不同时期的拓展计划,并细分年度或季度的拓展计划,协调各相关部门实施执行。(二)制定年度拓展计划。根据拓展计划制定年度拓展计划,并细分季度或月拓展计划,然后付诸实施。具体包括重点拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。(三)接受客户咨询。受理客户来电来人咨询,介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识,选择能够接受公司品牌的合适加盟商。同时,亦要对客户的基本情况做个初步的了解,为后期跟进做好准备。(四)编制拓展工作资料。编制相关拓展工作文件形成资料,以备总结经验,并负责对后进人员的培训与指导。(五)考察市场

(六)外出招商

1.调查目标市场宏观环境2.调查目标市场微观环境,物色理想店铺3.寻找意向客户,建立客户档案4.正确宣传公司品牌,合理推介品牌5.后期跟进6.店铺尺寸的测量,以及店铺平面图纸的绘制7.编制《市场考察报告》

8.进行投资可行性分析(七).订货会招商:

1.订货会流程组织;2.意向客户接洽、邀请;3.确定接待场所,并布置现场;4.准备招商相关资料;5.相关部门协调组织;6.现场接待;7.订货会现场介绍、洽谈,确定意向;8.订货结束意向客户汇总、审核;9.安排考察;(八)开业筹备:

1.客户跟进,签定加盟协议2.相关部门的横向联系,做好开业前期准备3.制定开业日程表4.后期管理与维护(九)拓展管理:1.新市场的开拓2.原有店铺的续约3.加盟政策调整4.店铺的关闭与开发二、洽谈主要事项(一)了解客户咨询目的:通过简短的提问,有针对性地了解客户咨询的目的,是纯粹地了解一下加盟政策,还是已有现成店铺,想作进一步的了解,以打算加盟。(二)了解店铺基本情况:对客户确定的店铺作基本的了解,以明确属于沿街店铺,还是商场专柜,以及相关的店铺面积,门面宽窄尺寸和店铺的具体位置,以便公司作进一步的了解。(三)了解当地相关竞争品牌状况:在谈话过程中,以闲聊的形式,穿插地询问当地的相关品牌,以及它们的经营状况和经营业绩,以便公司作相应的比较分析。(四)了解客户基本情况:在交谈中,有目的地询问客户一些有关品牌经营的问题,以及一些个人情况,以便意向客户的个人背景有个初步的了解,并初步审核是否符合公司的经营理念。(五)告知公司的品牌加盟政策:在谈话中,根据对方询问或有意识地插入公司的加盟政策,以及品牌优势,让对方有个初步的了解和产生相应的信心。具体细节则要待基本确定加盟意向后方可告之。(六)注意事项:在交谈中,要注意占据一种主动优势,不可处于一味被询问的被动局面,在几句招呼之后,即要反客为主。要注意多听,多问,但又不急于表态。最后,综合其用意之后,再有针对性地发问。同时,谈话的语气又要让对方感到你的诚意。三、市场考察内容

(一)目标市场宏观环境:1.

地理位置:目标市场的区划位置及区域辐射范围;

2.

人口数量:目标市场城区人口数量及辐射区域人口数量;

3.

产业经济:目标市场支柱产业及居民主要经济收入来源;

4.

人均收入:目标市场政府统计人均收入资料参考;

5.

消费习惯:目标市场目标人群的消费习惯与购物习惯;(二)目标市场微观环境:

1.店铺地段:所在商圈类型及街道类型;2.店铺位置:所在店铺的具体位置;3.周边环境:所在店铺周边的购物环境及消费环境;4.人流状况:所在店铺的人流状况;5.店铺面积:所在店铺的面积与实用面积;(三)客户调查评价:

1.客户素质;2.资金实力;3.家庭关系;4.经营意识;5.配合程度;6.社会关系;(四)竞争品牌调查:

1.店铺地段:相关品牌所在店铺的地段及加盟条件2.店堂面积:相关品牌的店铺面积比较3.客流情况:相关品牌同一时段的客流状况比较;4.卖场形象:相关品牌的卖场形象比较5.陈列效果:相关品牌的陈列效果比较;6.货品状况:相关品牌的货品状况比较;7.导购风貌:相关品牌的导购风貌比较;8.销售业绩:相关品牌的销售业绩比较;9.当地口碑:相关品牌在当地的口碑比较;(五)对商业中心做全面考察,分清主次,并对周边商圈进行了解,并作出市场发展规划,对主要街道的理想店铺做好备案和绘出当地商圈简图。(六)注意相关资料的发放,收集客户资料信息并等候信息的反馈,作好回访工作。(七)对原有意向客户进行拜访。(八)对意向客户的综合素质及当地市场状况和发展潜力做出评价。四、市场拓展注意事项

(一)树立起强烈的责任心,要把前期的考察,与客户的洽谈,以及后期的开业操作作为一件非常严肃的事情来办,对任何一个环节都不可掉以轻心。(二)根据考察报告的内容,详细、认真、准确地调查当地市场的情况,客观、公正地与客户一起评估当地的市场是否具备开店的条件,并充分尊重客户的选择。(三)实事求是地向客户介绍公司的情况,客观地分析开店所需要具备的条件及市场的风险性,绝不可把不实际的情况夸大,对客户形成误导,也不能丢掉原则,为今后的工作埋下隐患。(四)严格按开店程序执行,县级市场的开发需经部门主管的审核,包括对市场及客户的审核;地区级或以上的市场,则由总经理审核。(五)新店进入开店程序后,要积极主动地与各相关部门进行沟通,确保信息准确、及时地传递;意外情况要及时向部门主管汇报,绝不误传信息。(六)

对新店从考察到开业至后期管理要做长期跟进,对每家店要做好后期总结,并由相关部门主管安排定期讨论。五、拓展要点(一)途中行程安排:

1.

务必按预定计划安排行程,以节约时间与旅费,以免跑冤枉路。

2.

在各地拜访客户所逗留的时间,则视工作进展及完成度安排。不必因赶时间而仓促行事,也不应作长时间的无谓逗留。

3.

途中注意行程安全,尽量不与陌生人搭话,若遇多人起哄事件,尽量不要多插话。但神情上,要让人家感到不可侵犯,以保障自身安全。

4.

每新到一个地方,尽量在终到车站下车。下车后,先打听并问清到下一个目的地的车次与时间,以便合理安排离开的时间。

5.

注意住宿的安全与睡眠的充足。

6.保持与公司的联系,及时汇报工作进展与新情况。7.

途中的工作情况,应及时作好记录,特别是未决事宜。(二)物色客户要点针对首次招商对象而言,可以以女装经营者为主,其它服装经营者为辅,尽可能的洽谈最多的客户。1.寻找当地主要服装商业街的分布情况,熟悉市场环境,并对当地现有服装品牌的经营情况作个初步了解,以便与目标客户洽谈时,可有的放矢,不至言之无物,让客户失去信心。2.了解当地相关品牌的经营情况,一方面可通过各家现有经营的客户的交谈中获知,也可错位了解,即可通过经营男装的客户了解女装的情况。通常,对于同一商业街上各品牌的经营情况,各店客户都是一清二楚的。而对于我们初到者,则会比较陌生。3.特色店铺业绩经营较为理想的客户,首先是看其店铺的装修新旧程度;其次是感受店铺顾客的出入情况,是否属人气较旺的类型。再次,比较有借鉴意义的还是店铺在当地的口碑。4.选择正在进行特价处理或有装修清货字样的店铺,可介绍该店客户经营品牌。一方面,这样的店铺重新选牌的可能性较大,争取经营专卖的可能性较大。另一方面,就是原先经营杂牌,有合适的品牌就有转营品牌的可能,但,其前提是该意向客户的经营理念较佳。(三)客户洽谈技巧1.敲门。A.首先,要树立自信心,不亢不卑。即我虽是做“业务”的,但更是向你介绍一种生意,给双方多一个机会,而非纯粹的推销。所以,不能在气势上处于被动地位。B.其次,是自我介绍,让对方明了来意。即我是哪里的,是做何类品牌的。这样,客户就不会对“不速之客”带着过强的戒心,从而有利双方的进一步沟通。2.进店。A.首先,对店内的货品作个浏览,以了解其店铺的基本产品情况。B.进店后,若遇到客户本人,经交谈后,对方的态度不是很积极,若是意向不是很强,那就知难而退。C.若是遇店员态度不是很好,那可委婉地争取获取客户本人的电话,然后出店后再与客户本人电话沟通,获取进一步商谈的机会。3.交谈A.与客户交谈时,可从询问对方现有品牌的经营业绩开始,然后,可适当地评说一下其品牌的产品特点。B.其次,要有针对性地介绍公司的品牌特色。这主要从产品开发的款式、面料来源、设计师的稳定情况说明产品风格的稳定性、生产一线员工的数量及生产能力、后续新款到位与畅销补货的及时程度等来讲解。而其中的原则,还是虚实结合,让客户不至于觉得你在吹牛,而能够实实在在地感受到公司的实力与经营现状,最终产生兴趣。C.再次,有关公司的加盟政策方面,可作原则性地说明,细节方面称要待回公司后才能确定。这样,既不会堵死后路,又不会让客户觉得公司在加盟政策上的随意性,以为以后的商谈留下不便之处。D.比较分析。一是公司品牌在同类区域的经营业绩比较。二是温州同类品牌的比较。前者要让客户对于我们的业绩有个初步的预测,后者主要针对经营温州品牌的客户群,以加强对方对于公司的了解,增强信心。在这点上,要较为客户地作些比较,但不下结论,以免客户觉得我方有针对性,而生不信赖感。E.收集客户资料。交谈结束时,要礼貌地要求客户留下联系电话,以便后期跟进。若客户有所托辞,可称以后便于及时地为其提供公司的最新资料。若对方一再推辞,那就尊重对方的意愿。六、目标客户店铺考察(一)店铺所处街区示意图;(二)意向店铺及邻近店铺照片;(三)店铺各时段人流情况;(四)店铺租赁协议书原稿;(五)相关品牌店铺实物照片;(六)店铺相关尺寸参数:1.门面宽度、深度,总面积;2.室内高度:地面至室内最低处的距离;3.招牌规格:门头招牌的长、宽、高,以及招牌各部位距店面相关位置的距离,如招牌距门面的距离,招牌突出墙面的距离;4.沿口伸出规格:招牌突出门面的尺寸;5.门楣规格:门上部距离屋顶的尺寸;6.沿口高度:7.正门入口规格:8.室内平面规格:9.室内大梁布局及规格:10.各条大梁至地面的距离:11.柱子的位置及距四周的距离:12.靠墙柱突出部位规格及至四周墙面的距离;七、拓展投资分析八、开业流程简述1.拓展人员考察意向市场;2.收集市场信息资料,汇总《市场考察报告》,测量店铺尺寸并绘好《店铺平面示意图》;3.拓展人员填写《店铺投资分析》进行可行性分析,向营销经理汇报考察结果,共同议定考察结果;4.营销部审核通过,拓展人员通知客户租下店铺,并择日来公司签订《特许经营合同书》,缴纳合同保证金;财务部开具保证金《收据》;审核不通过,电话回复客户,告之理由,同时要求客户另寻意向店铺;5.若是客户先汇保证金,再签《特许经营合同书

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