市场营销学第十三章%20试题

欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助！欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助！感谢阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助！感谢阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助！欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助！感谢阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助！第十三章分销策略一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。)1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。A．促销职能B．配合职能C．接洽职能D．物流职能2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。A．佣金B．销售配额C．提成D．放宽信用条件3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于_________。A．零售B．批发C．代理D．经销4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_________。A．宽度B．长度C．深度D．关联度5、物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+VW+S，其中FW代表_________。A．总运输成本B．总固定仓储费C．总变动仓储费D．总成本6、工业分销商向_________销售产品。A．零售商B．制造商C．供应商D．消费者7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是_________。A．超级市场B．方便商店C．仓储商店D．折扣商店8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和。A．销售水平B．市场规模C．成本费用D．存货水平9、任何一个物流系统都必须考虑。A．服务水平B．成本C．利润D．A和B10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。A．中间商的业绩B．企业实力C．交易关系组合D．市场形势11、批发商的最主要的类型是_________。A．商人批发商B．经纪人C．代理商D．制造商销售办事处12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的。A．横向市场营销系统B．垂直市场营销系统C．双向市场营销系统D．水平市场营销系统13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造。A．时间效用B．形式效用C．地点效用D．占有效用14、生产消费品中的便利品的企业通常采取_________的策略。A．密集分销B．独家分销C．选择分销D．直销15、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用_________。A．长而宽的渠道B．短渠道C．窄渠道D．直接渠道16、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取_________。A．直销B．广泛分配路线C．密集分销D．自动售货17、财务薄弱的企业，一般采用_________的分销方法。A．选择分销B．佣金制C．代理D．直销18、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是_________。A．控制性B．经济性C．适应性D．可行性19、既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是_________。A．制造商代理B．销售商代理C．产品经纪人D．佣金商二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。)1、分销渠道包括_________。A．生产者B．商人中间商C．代理商D．供应商E．消费者2、影响分销渠道设计的因素有_________。A．顾客特性B．产品特性C．竞争特性D．企业特性E．环境特性3、渠道的交替方案主要涉及_________。A．中间商类型B．顾客的偏好C．产品性质D．中间商数目E．渠道成员的特定任务4、当生产者对中间商激励过分时，会导致_________。A．销售量提高B．销售量降低C．销售量不变D．利润减少E．利润提高5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是_________。A．付酬力B．声誉力C．法定力D．胁迫力E．商品力6、产生窜货现象的主要原因是________。A．该市场供应饱和B．各地运输成本不同C．激励不足D．产品差异E．地区差价7、经纪人或代理商主要分为_________。A．产品经纪人B．制造商代表C．销售代理商D．采购代理商E．佣金商8、无门市零售的主要形式是_________。A．直复市场营销B．直接销售C．自动售货D．购货服务公司E．传销9、物流现代化需要多种技术支撑，包括。A．条形码B．电子货币C．电子收款机D．电子数据交换E．电子防盗设备三、判断题(判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。)1、确定企业所要达到的目标市场是渠道有效设计的起点。（）2、由于可利用的子市场、目标市场和产品专业化的机会越来越多，单一产品线商店在三类专用品商店中，发展最为迅速。（）3、自己进货，并取得产品所有权后再出售的商业企业是经纪人或代理商。（）4、判断一个渠道交替方案的好坏的标准是其能否导致较高的销售额和较低的成本。（）5、经纪人是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，并取得产品所有权的商业单位。（）6、佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。（）7、采购办事处的作用与经纪人的相似，而且两者都是买方组织的一个组成部分。（）8、由于广告拉力过大而渠道建设没有跟上等原因，很容易产生地区窜货现象。（）9、真正折扣商店是以低价销售产品，所以其经营的产品品质一般不会很高。（）10、直复市场营销使用广告媒体与普通广告一样，其目的都是为了刺激顾客的偏好和树立品牌形象。（）11、自动售货机能向顾客提供24小时服务和无需搬运产品等便利条件。（）12、生产者为赢得中间商的合作，往往避免使用胁迫力。（）13、从市场观点来看，物流规划应从工厂开始考虑，并将所获得的信息反馈到原料的需求来源。（）14、企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平。（）15、当中间商是销售代理商时，生产者除了评估其经营时间的长短及其成长记录、清偿能力、合作态度、声望以外，还应评估其经销的其他产品大类的数量与性质、推销人员的素质与数量。（）16、如果存货、仓储和运输等都能降低各自的成本，那么总系统的物流成本就一定能降到最低限度。（）四、填空题(请在各小题的划线处填入适当的词句。)1、价格低廉、低经营成本、会员制、先进的计算机管理系统是商店的特点。2、渠道设计问题的中心环节是确定到达的最佳途径。3、生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须它们的绩效。4、生产者与经销商的关系依不同情况可采取合作、合伙和。5、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用的分销策略是。6、产品组合的越大，则越倾向于使用独家分销或有选择地使用代理商。7、零售商店是指那些销售量主要来自的商业企业。8、零售商店类型就像产品一样，也要经历发展和衰退的阶段，这称为。9、专用品商店根据产品线的狭窄程度，可分为单一产品线商店、有限专用品商店和产品线商店。10、超级市场的特点是规模巨大、成本低廉、薄利多销和。11、也被称为“无纸交易”或“电子契约社会”。12、是一种自动识别技术，是商品国际化的标志，也是物流自动化与商品管理自动化的基础。13、物流的一项基本产出就是对的水平。14、在选择和设计物流系统时，要对各种系统的总成本加以检验，最后选择的物流系统。15、物流的任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点的的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。五、名词解释1、分销渠道2、选择分销3、物流4、直复市场营销5、窜货六、简答题1、市场营销渠道与分销渠道有何区别？2、当一个工厂在几个市场内进行销售时，企业可选择哪几种物流战略？3、经纪人或代理商与商人批发商有何异同？4、如何整治窜货现象？5、如何测量中间商的绩效？七、论述题1、企业自身在哪些方面对分销渠道设计有影响？2、联系系统论中的投入、产出理论，分析如何才能实现合理的物流目标？八、案例分析另解“重赏之下，必有勇夫”眼瞅着大半年过去了，可销售计划只完成了三分之一，怎么办?作为某食品公司营销经理的张××，一直为销售不畅苦恼着。于是他请示老总，决定搞一次大规模的促销活动，以激励零售商大量进货，方法就是每进一件产品，奖励现金50元。这招还真灵!零售商们见有利可图，进货积极性高涨，只一周时间，上半年落下的任务就超额完成了。张经理看着销售表，长长地舒了口气，“真是有钱能使鬼推磨，重赏之下，必有勇夫啊!”然而，让张经理万没想到的是，没出一个月，市场就发生了意外：公司在市场上一直平稳的食品价格莫名其妙地一个劲地往下滑。各零售点，无论大商场还是小食杂店都竞相降价甩货，不但造成零售价格一片混乱，也直接影响了公司的市场形象。老总火了，公司急忙派出人员出面调查制止。零售商们当面说得好听，可一转身，仍然低价出售。搞得公司焦头烂额，无可奈何。原来，在高额促销费的驱动下，零售商们进货量猛增，表面上看，公司的库存降下来了，而商圈内消费者的消费量是相对有限和固定的，货虽然到了零售商手里，可并没有顺利地卖到消费者手中。由于零售商都进了大量的货，而一时又销不出去，为尽快处理库存积压，回笼被占用的资金，他们便争相降价甩卖。结果市场上卖什么价的都有，而且是越卖价越低。