八章供应链战略合作伙伴关系

第八章

供应链合作伙伴选择目录第一节供供应链链合作伙伙伴关系系第二节供供应链链合作伙伙伴关系系的建立立与形成成第三节供供应链链合作伙伙伴的选选择本田美国国公司的的供应商商大部分分来自美美国，它它与本地地供应商商之间建建立了长长期信赖赖的合作作关系，，如达到到其业绩绩标准，，可成为为其终身身供应商商。本田田也在一一些方面面帮助其其供应商商成为一一流供应应商，如如：派员员工协助助供应商商改善管管理、生生产和技技术，定定期检查查供应商商财务和和运作计计划，加加强高层层间的交交流等。。什么是供供应链合合作伙伴伴关系？？有什么么特点？？企业为什什么要建建立这种种合作伙伙伴关系系？怎样样建立这这种合作作伙伴关关系？引例进入21世纪以后后，企业业面临的的竞争环环境发生生了巨大大的变化化。全球球化竞争争要求企企业将自自身业务务与合作作伙伴业业务集成成在一起起，缩短短相互之之间的距距离，站站在整个个供应链链的观点点考虑增增值，所所以许多多成功的的企业都都将与合合作伙伴伴的附属属关系转转向建立立联盟或或战略合合作关系系。建立战略略性合作作伙伴关关系是供供应链战战略管理理的重点点，也是是集成化化供应链链管理的的核心。。本章主主要研究究了供应应链战略略合作伙伙伴关系系，讨论论了供应应链合作作关系的的建立步步骤及其其制约因因素，并并对合作作伙伴的的选择作作了具体体阐述。。学习目标标理解供应应链合作作伙伴关关系的含含义与特特点；掌握供应应链合作作关系和和传统供供应商关关系的区区别；了解供应应链合作作伙伴关关系的意意义与风风险；理解供应应链合作作伙伴关关系的基基础；区分不同同的供应应链合作作伙伴关关系类型型；分析建立立供应链链合作伙伙伴关系系的制约约因素；；掌握选择择供应链链合作伙伙伴的常常用方法法；学习重点点与难点点理解供应应链合作作伙伴关关系的特特点；掌握供应应链合作作关系和和传统供供应商关关系的区区别；区分不同同的供应应链合作作伙伴关关系类型型；分析建立立供应链链合作伙伙伴关系系的制约约因素；；掌握选择择供应链链合作伙伙伴的常常用方法法；供应链合合作伙伴伴关系（（SupplyChainPartnership，SCP）也就是是供应商商—制造商—分销商之之间的战略协作作关系。第一节供供应链链合作伙伙伴关系系一、供应应链合作作伙伴关关系的定定义供应链合合作伙伴伴关系可可以定义义为节点点企业之之间，在在一定时时期内共享信息息、共担风险险、共同获利利的协议关系系。基于供应应链合作作伙伴关关系的集集成化供供应链通通常是为为了降低低供应链链总成本本、降低低库存水水平、增增强信息息共享、、改善相相互之间间的交流流、保持持战略伙伙伴相互互之间操操作的一一贯性、、产生更更大的竞竞争优势势，以实实现供应应链节点点企业的的财务状状况、质质量、产产量、交交货期、、用户满满意度和和业绩的的改善和和提高。。供应链战战略合作作关系的的建立将将形成供供应链战战略联盟盟，这必必然要求求联盟强调合作作和信任任，其结果果必然也也要求是是双赢的。一、供应应链合作作伙伴关关系的定定义共同制定决策可以交换定性的信息可以处理要交换的信息可以正常收集信息合作关系系金字塔塔一、供应应链合作作伙伴关关系的定定义共同设计供应链新产品引进共同制定作业和销售计划供应商管理战略化维护和停机信息供应商管理库存库存的可见性EDI（一）从从供应链链战略合合作联盟盟角度看看：1、是基于协议议的合作关关系2、是一种种竞争性的合作关关系3、具有松散性与相对稳定定性4、本质特特征是联合的协协同性。5、合作形形式的多样性二、供应应链合作作伙伴关关系的特特点（二）从从节点企企业角度度看：1、个体的的优秀性性2、相对完完整性3、相互依依赖4、信息共共享5、投资6、一体化化7、制度化化二、供应应链合作作伙伴关关系的特特点思考：本案例从从哪些方方面体现现了供应应链合作作伙伴关关系的特特点？反反映在什什么地方方？二、供应应链合作作伙伴关关系的特特点实例夏晖公司司是麦当当劳的全全球物流流服务提提供商（（该公司司客户还还有必胜胜客、星星巴克等等）。从从1974年在美国国芝加哥哥开始合合作至今今，双方方已经有有了30多年的交交情，是是麦当劳劳的御用用3PL。二者就就像自然然界中的的“共生生”现象象一样，，如果把把麦当劳劳比成鲨鲨鱼，夏夏晖则是是与之共共生的鱼鱼，双方方和睦相相处，各各取所需需。麦当当劳走到到哪里，，夏晖就就跟到哪哪里。麦麦当劳打打天下，，夏晖也也有物流流生意做做。同时时，因为为夏晖的的鼎力相相助，麦麦当劳也也得以实实现在全全球的发发展。为满足麦麦当劳冷冷链物流流的需求求，夏晖晖公司跟跟随麦当当劳进入入中国，，在北京京地区投投资5500万人民币币建立拥拥有世界界先进水水平的多多温度食食品分拨拨物流中中心。在在中国，，麦当劳劳的近60家供应商商的商品品都是通通过夏晖晖建立的的物流体体系分发发到各个个门店。。二、供应应链合作作伙伴关关系的特特点实例令人惊异异的是，，麦当劳劳与夏晖晖长达30余年的合合作竟然然没有一一纸合同同！双方方完全是是靠相互互信任建建立起不不离不弃弃的密切切合作关关系。麦麦当劳曾曾经在快快速扩张张时期遭遭遇严重重的资金金危机，，夏晖公公司给予予了大力力帮助，，为麦当当劳度过过危机立立下大功功。麦当劳会会要求供供应商提提供详细细的财务务数据，，包括生生产用料料、人员员工资等等等。据据此麦当当劳制订订给予合合作者的的优惠措措施，尽尽可能保保证其赢赢利，但但如果利利润超出出原定的的标准则则要退还还麦当劳劳。一切切信息对对双方而而言都是是公开的的。多年来，，麦当劳劳没有亏亏待他的的合作伙伙伴，夏夏晖对麦麦当劳也也始终忠忠心耿耿耿。有时时长期不不赚钱，，夏晖也也会毫不不犹豫地地投入。。因为市市场需要要双方来来共同培培育，而而且在其其它市场场上这点点损失也也会被补补回来。。有一年年，麦当当劳打算算开发东东南亚某某国市场场，夏晖晖很快跟跟进在该该国投巨巨资建配配送中心心。结果果天有不不测风云云，该国国发生骚骚乱，夏夏晖巨大大的投入入化作泡泡影。最最后夏晖晖这笔损损失是由由麦当劳劳给付的的。二、供应应链合作作伙伴关关系的特特点实例传统供应应链管理理中，企企业之间间的关系系主要是是单纯的的交易关关系；企企业的管管理理念念是以生生产为中中心的，，供销处处于次要要的地位位；企业业之间的的沟通与与合作很很少。供应链合合作伙伴伴关系强强调长期期的战略略协作，，强调共共同努力力实现合合作目标标、解决决共同问问题，强强调相互互之间的的信任与与合作。。三、供应应链合作作关系与与传统供供应商关关系的区区别三、供应应链合作作关系与与传统供供应商关关系的区区别相互交换换的主体体供应商选选择标准准稳定性供应批量量供应商数数量信息交流流技术支持持质量控制制选择范围围物料、服服务多多标准并并行考虑虑（交货货的质量量和可靠靠性等））

长期期、稳定定、紧密密合作大

少（（少而精精，可以以长期紧紧密的合合作）信信息共共享（电电子化连连接、共共享各种种信息））

提供供

全面面质量管管理广广泛评估估可增值值的供应应商物料强调价格格变化频繁繁小大量信息专有有不提供输入检查查控制投标评估估传统供应应商关系系供应链合合作关系系（1）新产品品上市时时间缩短短（2）降低生生产成本本（3）增加用用户满意意度四、建立立供应链链战略合合作伙伴伴关系的的意义与与风险（一）建建立合作作伙伴的的意义1、对于制制造商（1）保证有有稳定的的市场需需求（2）对用户户需求更更好地了了解/理解（3）提高对对买主交交货期改改变的反反应速度度和柔性性（4）提高运运作质量量（5）降低生生产成本本（6）获得更更高的利利润四、建立立供应链链战略合合作伙伴伴关系的的意义与与风险（一）建建立合作作伙伴的的意义2、对于供供应商改善相互互之间的的交流实现共同同的期望望和目标标共担风险险和共享享利益共同参与与产品和和工艺的的开发设设计减少外在在因素的的影响及及其造成成的风险险增强矛盾盾冲突解解决能力力订单、生生产、运运输上实实现规模模效益以以降低成成本减少管理理成本四、建立立供应链链战略合合作伙伴伴关系的的意义与与风险（一）建建立合作作伙伴的的意义3、对于双双方“宝洁—沃尔玛协协同商务务模式””在最开开始时，，是由宝宝洁开发发并给沃沃尔玛安安装了一一套“持持续补货货系统””，该系系统使得得宝洁可可以通过过电脑监监视其产产品在沃沃尔玛各各分店的的销售与与库存情情况，然然后据此此来调整整自己的的生产与与补货计计划。这这很快在在客户服服务水平平的提升升和降低低双方的的库存方方面取得得了很好好的效果果，并迅迅速建立立了信任任关系。。在这个基基础上，，宝洁与与沃尔玛玛又合力力启动了了“协同同计划、、预测与与补货””流程，，从双方方的商业业计划开开始，到到市场推推广、销销售预测测、订单单预测，，再到对对市场活活动的评评估总结结，构成成一个可可持续提提高的循循环。流流程的实实施使双双方的经经营成本本和库存存水平都都大大降降低——沃尔玛分分店中的的宝洁产产品利润润增长了了48%，库存接接近于““零”；；而宝洁洁在沃尔尔玛的销销售收入入和利润润也大幅幅增长了了近50%。四、建立立供应链链战略合合作伙伴伴关系的的意义与与风险（一）建建立合作作伙伴的的意义实例1、核心竞竞争力优优势丧失失的风险险如果企业业不能明明确自己己的核心心竞争优优势而外外包出去去供应商势势力过大大可能从从内部夺夺取制造造商的市市场2、对供应应商的过过度依赖赖供应中断断，尤其其是关键键技术或或部件外外包给某某一特定定供应商商机会主义义行为风风险四、建立立供应链链战略合合作伙伴伴关系的的意义与与风险（二）合合作伙伴伴的风险险著名微波波炉品牌牌格兰仕仕最早起起家是依依靠贴牌牌生产，，受让国国际知名名企业的的先进生生产线。。随着生生产能力力的迅速速扩张，，逐渐发发展自己己的技术术，终于于成为微微波炉行行业的巨巨头。四、建立立供应链链战略合合作伙伴伴关系的的意义与与风险（二）合合作伙伴伴的风险险实例第二节供供应应链合作作伙伴关关系的建建立与形形成造就合作作伙伴关关系的基基础主要要有三个个：1、贡献。。这是一一个根本的因素。。2、信任。。彼此的的高度信信任是合合作伙伴伴关系的的基石。一个重要要的表现现就是信信息共享享3、远景。。这是合合作伙伴伴关系的的导航系统，它它显示出出伙伴关关系所要要达到的的目标并并为实现现这些目目标提供供导向。。一、合作作的基础础1、建立供供应链战战略合作作关系的的需求分分析2、确定标标准，选选择合作作伙伴3、正式建建立合作作伙伴关关系4、实施的的加强战战略合作作关系二、建立立供应链链合作伙伙伴关系系的一般般步骤1、组织结结构。供供应链合合作伙伴伴关系要要求企业业伙伴开开展广泛泛的合作作，对供供应链的的整个流流程进行行重组，，这需要要一个开开放、精精益、高高效的组组织与之之相适应应。传统统的组织织结构做做不到这这些。2、企业文文化。企企业文化化的兼容容性对于于合作联联盟的成成败具有有深刻的的影响。。3、个体理理性。个个体理性性是供应应链战略略合作伙伙伴关系系的严重重阻碍，，阻挠供供应链的的协调运运作。4、信息机机制。信信息渠道道不畅和和信息不不对称是是供应链链合作伙伙伴关系系的不稳稳定因素素。三、建立立供应链链合作关关系的制制约因素素1．缺乏主主动出击击市场的的动力和和积极性性2．有市场场竞争能能力的部部分企业业缺乏竞竞争的科科学意识识3．代理中中的“败败德行为为”相当当严重4．国有企企业的双双重身份份、双重重角色使使问题更更复杂5．企业合合作关系系中短期期行为也也普遍存存在6．由于信信息非对对称性导导致国有有资产流流失7．没有充充分利用用Internet等先进的的信息通通信手段段8．法律体体系不健健全，信信用体系系不完善善三、建立立供应链链合作关关系的制制约因素素现阶段我我国企业业合作模模式中存存在的问问题供应商根根据零售售商的销销售数据据按照约约定准备备货物，，维持特特定水平平的库存存。通过这种种联盟，，供应商商可以减减少零售售商的库库存水平平，同时时也可以以及时调调整自己己的库存存水平。。如VMI。四、几种种常见的的供应链链合作伙伙伴关系系（一）零零售商—供应商联联盟1、基于连连续补充充战略的的零售商商—供应商联联盟供应商根根据零售售商的销销售数据据来协调调生产、、库存和和零售商商的实际际销售情情况。零零售商仍仍然要准准备单个个订单，，而供应应商使用用销售数数据来改改善预测测和计划划。通过这种种联盟，，大大缩缩短零售售商的订订货提前前期，即即供应商商的反应应速度加加快。如如ECR。四、几种种常见的的供应链链合作伙伙伴关系系（一）零零售商—供应商联联盟2、基于快快速反应应战略的的零售商商—供应商联联盟1、建立在在现代信信息技术术基础上上2、合同导导向的一一系列物物流服务务或全程程供应链链物流服服务3、个性化化的物流流服务典型的物物流联盟盟——如麦当劳劳与夏晖晖公司的的实例。。四、几种种常见的的供应链链合作伙伙伴关系系（二）第第三方物物流1、通过协协议建立立经销商商联盟，，经销商商们信息息共享，，共同管管理库存存。在库存方方面统一一管理在客户服服务方面面信息共共享，可可将自己己无法满满足的客客户介绍绍给其他他经销商商。2、阻碍因因素对于回报报的怀疑疑，担心心自己的的优势服服务被别别人学习习而导致致利益受受损。可能产生生依赖性性。四、几种种常见的的供应链链合作伙伙伴关系系（三）经经销商一一体化一、战略略合作伙伙伴选择择的一般般原则合作伙伴伴应具备备为供应应链所需需要的核核心优势势2、兼容性性原则3、互补性性原则4、敏捷性性原则第三节供供应应链合作作伙伴关关系的选选择1、核心能能力原则则5、信用原原则一、战略略合作伙伙伴选择择的一般般原则企业文化化、公司司战略、、市场目目标的兼兼容，这这是合作作的基础础2、兼容性性原则3、互补性性原则4、敏捷性性原则1、核心能能力原则则5、信用原原则一、战略略合作伙伙伴选择择的一般般原则合作伙伴伴的核心心优势要要形成互互补，避避免资源源浪费2、兼容性性原则3、互补性性原则4、敏捷性性原则1、核心能能力原则则5、信用原原则一、战略略合作伙伙伴选择择的一般般原则合作伙伴伴要具备备对市场场变化的的快速响响应能力力2、兼容性性原则3、互补性性原则4、敏捷性性原则1、核心能能力原则则5、信用原原则一、战略略合作伙伙伴选择择的一般般原则合作伙伴伴要具备备良好的的信用和和信誉，，否则将将无法协协同和保保持稳定定2、兼容性性原则3、互补性性原则4、敏捷性性原则1、核心能能力原则则5、信用原原则二、合作作伙伴综综合评价价、选择择的步骤骤反馈分析市场竞争环境（产品需求）确立合作伙伴选择目标制定合作伙伴评价标准成立评价小组合作伙伴参与评价合作伙伴实施供应链合作关系工具方法选择修改评价标准比较新旧合作伙伴NY反馈(一)合作伙伴伴综合评价价步骤二、合作作伙伴综综合评价价、选择择的步骤骤(二)综合评价价指标体体系的设设置原则则1、系统全全面性原原则评价指标标体系必必须全面面反映供供应商企企业目前前的综合合水平，，并包括括企业发发展前景景的各方方面指标标。2、简明科科学性原原则3、稳定可可比性原原则4、灵活有有可操作作性二、合作作伙伴综综合评价价、选择择的步骤骤(二)综合评价价指标体体系的设设置原则则1、系统全全面性原原则2、简明科科学性原原则3、稳定可可比性原原则4、灵活有有可操作作性评价指标标体系的的大小也也必须适适宜，亦亦即指标标体系的的设置应应有一定定的科学学性。如如果指标标体系过过大，指指标层次次过多、、指标过过细，势势必将评评价者的的注意力力吸引到到细小的的问题上上；而指指标体系系过小，，指标层层次过少少、指标标过粗，，又不能能充分反反映供应应商的水水平。二、合作作伙伴综综合评价价、选择择的步骤骤(二)综合评价价指标体体系的设设置原则则1、系统全全面性原原则2、简明科科学性原原则3、稳定可可比性原原则4、灵活有有可操作作性评价指标标体系的的设置还还应考虑虑到易与与国内其其他指标标体系相相比。四、合作作伙伴综综合评价价、选择择的步骤骤(二)综合评价价指标体体系的设设置原则则1、系统全全面性原原则2、简明科科学性原原则3、稳定可可比性原原则4、灵活有有可操作作性评价指标标体系应应具有足足够的灵灵活性，，以使企企业能根根据自己己的特点点以及实实际情况况，对指指标灵活活运用。。二、合作作伙伴综综合评价价、选择择的步骤骤(三)综合评价价指标体体系结构构合作伙伴综合评价体系A．业务评价D.企业环境评价B.业务结构/生产能力评价C.质量系统评价企业1企业2企业3成本分析

交货质量

运输质量

企业信誉

企业发展前景

技术合作

人事合作

财务状况

设备状况

制造/生产状况

质量体系

产品开发中的质量

供应开发中的质量

制造中的质量保证

质量检验和实验

质量资料与质量职员

政治法律环境

经济与技术环境

自然地理环境

社会文化环境选择标准产品质量价格交货提前期批量柔性品种多样性提前期和价格提前期和批量

二、选择择合作伙伙伴考虑虑的主要要因素实例：我我国企业业选择合合作企业业的标准准三、合作作伙伴选选择方法法直观判断断法是根根据征询询和调查查所得的的资料并并结合人人的分析析判断，，对合作作伙伴进进行分析析、评价价的一种种方法。。这种方方法主要要是倾听听和采纳纳有经验验的采购购人员意意见，或或者直接接由采购购人员凭凭经验作作出判断断。1.直观判断断法2.招标法3.协商选择择法4.采购成本本比较法法5.ABC成本法6.层次分析析法7.神经网络络算法常用于选选择企业业非主要要原材料料的合作作伙伴。。三、合作作伙伴选选择方法法当订购数数量大、、合作伙伙伴竞争争激烈时时，可采采用招标标法来选选择适当当的合作作伙伴。。它是由由企业提提出招标标条件，，各招标标合作伙伙伴进行行竞标，，然后由由企业决决标，与与提出最最有利条条件的合合作伙伴伴签定合合同或协协议。1.直观判断法2.招标法3.协商选择法4.采购成本比较法5.ABC成本法6.层次分析法7.神经网络算法招标法可可以是公公开招标标，也可可以是指指定竞级级招标。。公开招招标对投投标者的的资格不不予限制制；指定定竞标则则由企业业预先选选择若干干个可能能的合作作伙伴，，再进行行竞标和和决标。。招标方方法竞争争性强，，企业能能在更广广泛的范范围内选选择适当当的合作作伙伴，，以获得得供应条条件有利利的、便便宜而适适用的物物资。招标法手手续较繁繁杂，时时间长，，不能适适应紧急急订购的的需要；；订购机机动性差差，有时时订购者者对投标标者了解解不够，，双方未未能充分分协商，，造成货货不对路路或不能能按时到到货。三、合作作伙伴选选择方法法由企业先先选出供供应条件件较为有有利的几几个合作作伙伴，，同他们们分别进进行协商商，再确确定适当当的合作作伙伴。。与招标标法相比比，协商商方法由由于供需需双方能能充分协协商，在在物资质质量、交交货日期期和售后后服务等等方面较较有保证证。但由由于选择择范围有有限，不不一定能能得到价价格最合合理、供供应条件件最有利利的供应应来源。。当采购购时间紧紧迫、投投标单位位少、竞竞争程度度小，订订购物资资规格和和技术条条件复杂杂时，协协商选择择方法比比招标法法更为合合适。1.直观判断法2.招标法3.协商选择法4.采购成本比较法5.ABC成本法6.层次分析法7.神经网络算法三、合作作伙伴选选择方法法对质量和和交货期期都能满满足要求求的合作作伙伴，，则需要要通过计计算采购购成本来来进行比比较分析析。采购购成本一一般包括括售价、、采购费费用、运运输费用用等各项项支出的的总和。。采购成成本比较较法是通通过计算算分析针针对各个个不同合合作伙伴伴的采购购成本，，选择采采购成本本较低的的合作伙伙伴的一一种方法法。1.直观判断法2.招标法3.协商选择法4.采购成本比较法5.ABC成本法6.层次分析法7.神经网络算法三、合作作伙伴选选择方法法基于活动动的成本本（ActivityBasedCostingApproach）分析法法，简简称ABC成本法又又称作业业成本分分析法，，主要用用于对