十二章B2B型电子商务应用

第十二章B2B型电子商务应用12.1B2B型电子商务概述 12.2B2B型电子商务的分类 12.3B2B电子商务的发展 12.4B2B型电子商务案例

12.1B2B型电子商商务概述述(一)B2B的含义B2B的电子商商务指的的是企业业与企业业之间依依托因特特网等现现代信息息技术手手段进行行的交易易、信息息、服务务等商务务活动。。主要包包括：企业与上上游供应应商之间间的采购企业与下下游产品品批发商商、零售售商之间间的供货企业与仓仓储、物物流公司司等合作作伙伴的的业务协调调等

(二)B2B型电子商商务的作作用P2771.B2B销售---增加企业业的市场场机会2.B2B采购---降低企业业的采购购成本3.B2B合作---加强企业业间的协协作12.1B2B型电子商商务概述述

(三)B2B型电子商商务通用用交易过过程P2781.交易前的的准备2.交易谈判判和签订订合同3.办理交易易进行前前的手续续4.交易合同同的履行行和索赔赔12.1B2B型电子商商务概述述

12.2B2B型电子商商务的分分类按照贸易易主体分分类:大型企业业B2B电子商商务交易易中小型企企业B2B电子子商务交交易按照贸易易类型分分类:B2B内内贸B2B外外贸

12.2B2B型电子商商务的分分类按照市场场控制者者不同的的分类::基于供应应商的B2B市市场(Dell、Intel、Cisco、IBM)基于买方方的B2B市场场（GE、波音音）基于中介介的B2B市场场（阿里里巴巴、、慧聪、、）B2B电电子商务务平台扩扩展形成成的虚拟拟企业总部与子子公司之之间的B2B形形式

12.2B2B型电子商商务的分分类http:///www.sinopec--ec../第一种是是面向制制造业或或商业的的垂直B2B。（依托实实体）一般由制制造业或或商业企企业自行行运营B2B网站，从从事面向向其他企企业的采采购、销销售、或或合作等等活动。。如：海尔尔、中石石化、宝宝钢等。。第二种是是面向中中间交易易市场的的水平B2B。（完全虚虚拟）这种情况况下，运运营B2B平台的企企业通常常是独立立于买卖卖双方之之外的第第三方。。它是通通过互联联网将各各个行业业中相近近的交易易过程集集中到一一个虚拟拟场所，，可称之之为E-marketplace。如：温州州眼镜网网、阿里里巴巴、、中国纺纺织网、、中国化化工网等等。根据运营营B2B平台的的企业身身份分类类水平B2B的细细分行业B2B模式式综合B2B模式式小门户++联盟模模式仓单模式式1.综合合B2B模式定义：指综合了了多个行行业信息息和服务务的大型型化、门门户化的的B2B网站的的运行模模式。代表网站站：以阿里巴巴巴、慧慧聪网、、中国制制造网、、环球资资源优势：品牌知名名度广、、行业覆覆盖面广广；劣势：存在“大大而全、、泛而不不精”的的天然缺缺陷，网网站的编编辑、运运营与服服务人员员缺乏对对各行业业深入了了解，导导致无法法提供专专业化的的B2B产品与与服务。。2.行业业B2B模式定义：是指专注注于某一一行业，，专门为为企业提提供该行行业的信信息和服服务的B2B网网站的运运行模式式。代表网站站：中国化工工网、中中国服装装网、温温州眼镜镜网等。。优势：相比综合合B2B模式，，这类站站点内容容与服务务的专业化程程度较高高，比较较灵活，受众传传播也更更为精确确。目前前全国大大概5600家家行业网网站，作作为集中中行业资资讯、发发布商情情的主要要平台，，已经成成为中小小型企业业电子商商务应用用的重要要途径。。劣势：但这些行行业网站站产业规规模相对对较小，，提供的的服务不不能打通通上下游游产业链链。对B2B在在线交易易的支持持度不够够，其他他深层次次服务也也仍然是是有限的的。而且且，各行行业网站站间比较较分散，，盈利模模式比较较单一，，主要以以“会员员+广告告”为基基础盈利利模式，，面临着着进一步步发展的的瓶颈。。3.小小门户++联盟模模式定义：“小门户户+联盟盟”是以以专业网网和综合合网共同同组成的的平台体体系为基基础，而而诞生的的一种创创新型的的电子商商务服务务模式。实质类似似于网站站联盟，，参与结结盟的各各行业门门户将各各自客户户发布的的供需信信息共享享给“盟盟主”网网站，““盟主主”网站站作为公公共的查查询入口口为用户户提供查查询结果果。代表网站站：生意宝、、行业中中国等。。特征：将行业网网站和综综合B2B网站站进行优优势互补补，劣势势抵消，，将行业业的信息息孤岛用用联盟的的方式整整合，提提供“既既专业又又综合””的B2B服务务问题：盟主如何何网罗更更多优质质的行业业网站，，并更紧紧密地把把他们聚聚合在一一起。http:///china../电子商务务杂志4.仓仓单模式式定义：仓单：：仓库公司司或仓库库经理人人在收存存货主交交来的货货物时出出给货主主的收据据。是一一种货物物所有权权凭证。。既是收收到货物物的证明明，又是是凭以提提货的根根据。仓单质押押贷款：：是指银行行与借款款人（出出质人））、保管管人（仓仓储公司司）签订订合作协协议，以以保管人人签发的的借款人人自有或或第三方方持有的的存货仓仓单作为为质押物物向借款款人办理理贷款的的信贷业业务。仓单模式式B2B：通常是指指利用网网络平台台进行大大宗商品品的在线线交易时时，网站站以仓单单为质押押物为买买卖双方方提供担担保，解解决贷款款融资等等问题的的B2B模式。。4.仓仓单模式式特征：一是以大大宗商品品交易为为主，二二是支持持直接在在线交易易，三是是采用全全程电子子商务模模式，即即实现信信息流、、资金流流、物流流的““三流合合一”。。四是通通过收取取佣金等等方式盈盈利。““第二代代电子商商务”代表网站站：金银岛、、广东塑塑料交易易所、浙浙江塑料料网上交交易市场场等4.仓仓单模式式优点：可以实现现中小企企业、交交易中心心和大型型第三方方物流企企业的三方共赢赢。可以有有效地解解决参与与网上交交易的中中小企业业的资金金短缺问问题，降降低了交交易风险险；交易易中心增增加了用用户数量量，提高高了流动动性，为为与之合合作的物物流企业业带来客客户。问题：1.适用用于大宗宗商品领领域，在在交易产产品的适适用性与与普及性方面有很很大局限限性。2.大宗宗商品中中很多是是国家重重点管制制的商品品，因此此，行业业政策存存在很多多不确定定性的非可控因因素，可能会会直接会会影响到到这类企企业的生生死存亡亡。3.鉴于于该模式式与期货货并无本本质差异异，模式式趋同，，因而其其主要竞争对手手是正规期期货。一一旦正规规期货介介入，由由于准入入门槛并并不高，，这个交交易模式式可能会会马上消消失。仓单交易易型B2B案例例：金银银岛二、主要要业务金银岛的的主要业业务有三三块：内参资讯讯现货交易易在线融资资内参资讯讯：行业信息息服务，，免费费/付费费两种现货交易易：企业用户户可在金金银岛现现货交易易系统匿匿名竞价价，生成成电子合合同，在在指定仓仓库进行行交割。。金银岛的的现货交交易分为为全款和定金两种模式式。全款模式式交易流流程定金模式式交易流流程在线融资资方式有两两种：1．网络络仓单融融资2．网络络订单融融资金银岛大大宗现货货交易B2B模模式图三、交易易机制“硬信用用（ForceCredit）交交易机制制”这种物流流和资金金流同时时交换，，“款款到发货货”和““货到结结款”的的双向安安全机制制，即为为“硬信信用交易易机制””。优点：1.提高高效率、、降低成成本，2.彻底底解决了了制约网网上交易易的主要要瓶颈－－“信用用缺失””和“交交易安全全”。3.同时时，在交交易完成成前都是是匿名方方式，也也避免了了买卖双双方跳过过平台私私自线下下交易。。四、服务务与盈利利模式盈利模式式与服务务模式呈呈相反的的“倒金金字塔””结构越是小众众客户的的全方位位业务获获得的收收益越高高。收入来源源包括会会员费、、广告费费、交易佣金金以及供供应链融融资等环节后两者在在整体营营收比重重逾80%，符符合“二二八定律律”。

12.3B2B电子商务务的发展展美国是全全球B2B电子子商务起起步较早早的国家家，在全全球范围围内发展展也最为为迅速。。目前，，美国B2B电电子商务务市场交交易额仍仍占据全全球B2B市场场交易额额的50%以以上。占本国国电子商商务交易易额的80%以以上。欧美的一一些发达达国家的的产业发发展已经经进入相相对成熟熟阶段，，产业集集中度很很高，在在各个细细分的市市场几乎乎都已经经形成了了几个主主要的大型垄断断企业存在的格格局，这这些企业业规模都都比较大大，而且且都已经经在内部部实现了了完整的的ERP系统，，两边的的ERP系统可可以直接通过过B2B实现互互操作。很多中小企业业就是围围绕这些些大型企企业提供供一些零零配件或或上、下下游支持持而展开开的。所以，国外B2B电子子商务平平台主要要以大型型企业自自建为主主，通过它自自己建立立的平台台或平台台联盟完完成上下下游制造造产业整整个生产产流程的的采购、、供应、、销售等等。如戴戴尔电脑脑（DELL））、UPS、沃沃尔玛、、思科等等。思科科在全球球范围内内80%%的订单单通过网网络来处处理。中国B2B电子子商务市市场发展展阶段（（图源：：艾瑞网网）中国B2B电子子商务发发展现状状与特点点（1）交交易额逐逐年增长长（2）中中小企业业应用潜潜力巨大大与国外大大企业垄垄断，自自建网站站为主流流的B2B模式式不同，，中国作作为全球球的制造造中心，，中小企业业比较发发达。目前，中中国有3000万到4000万中小小企业，，其B2B电子子商务交交易规模模占B2B总交交易额的的比例高高达52.6%，成为电电子商务务市场发发展最大大的推动动力。其中使用用第三方方电子商商务平台台的数量量占总体体中小企企业的比比例为39.2%。受2009年金金融危机机的影响响，大量量的中小小企业开开始纷纷纷建立电电子商务务网站，，通过互互联网开拓市场场，降低低成本，，提高效效率，构成了2010年电子子商务网网站数量量井喷式式的增长长。（3）B2B电电子商务务服务企企业激增增截止到2010年6月月，我国国B2B电子商商务服务务企业达达到了8200家。其中，，行业B2B电电子商务务网站大大概有5600家，是目前前中小企企业电子子商务应应用的主主要途径径从2002年到到2009年，，国内行行业B2B电子子商务网网站数量量持续高高速增长长。行业业网站数数量从2007年4500余余家，增增加到2009年5600余余家，呈呈现快速速增长的的势头。。国内电子子商务服服务企业业主要分布在长长三角、、珠三角角一带以以及北京京等经济济较为发发达的省省市。这主要跟跟经济较较为发达达的地区区对电子子商务的的扶持力力度较大大、环境境承载能能力较强强、电子子商务配配套较为为完善等等因素有有关。（4）第三方B2B电电子商务务平台呈呈垄断格格局以阿里巴巴巴、慧慧聪网、、环球资资源为代代表的综综合B2B电子子商务平平台占据据着市场场的绝大大部分份份额。其中尤以以阿里巴巴巴的表表现最为为突出。。英文国国际站有有1800万个个注册用用户。中中国有4400万个中中小企业业用户。。市场份份额一半半以上。。12.5案例分析析：阿里里巴巴1999年在杭州州创立，，是全球球B2B电子商务务的著名名品牌,是目前全全球最大大的商务务交流社区和网网上交易市场。阿里巴巴巴分为中中国站、、国际站站、日文文站等多多个网站站，分别别提供英英、中、、日等多多种语言言的服务务。强大大的在线线翻译功功能可以以把网页页翻译成成更多种种语言。。为全球240个国家（（地区））的4700多万会员员提供一一个国际际贸易平平台，汇汇集商业业信息和和提供个个性化的的商人社社区。网站服务务内容：：商业机会会：有32个行业700多个产品品分类的的商业机机会供查阅发布信息：选选择恰当当的类别别发布会会员的买买、卖、、合作等等信息每日最新：每天1000条左右来来自全球球范围的的最新供供求信息息商情特快快：会员员可以分分类订阅每天新增增的供求求信息，，直接通通过电子子邮件接接受。公司全库库：公司网站站大全，目前已已经汇聚聚1万多家公公司网页页。可以以通过搜搜索寻找找贸易伙伙伴，了了解公司司详细资资讯。公司链接接：会员可可以通过过免费申申请，把把公司网网站链接接到阿里里巴巴““公司全全库”相相关类类目中，，方便会会员了解解公司全全貌。样品浏览览：按分类类陈列展展示阿里里巴巴会会员的各各类图文文并茂的的样品信信息库样品编辑辑：会员可可建立和和编辑自自己的私私人样品品房，每每个样品品房均拥拥有独立立网址。。免费放放置并展展示样品品图文信信息的网网络空间间。以商会友友：商人俱乐乐部。在这里里会员交交流行业业见解，，谈天说说地。其其中咖啡啡时间为为会员每每天提供供新话题题，为会会员分析析网上营营销应如如何去做做。中国人才才热线：：提供供人才供求求、招聘信信息、个个人资料料等总结起来来主要有有两大功功能：信息发布布：供求求信息、、产品信信息、公公司信息息、人才才信息交流功能能对于会员员企业的的作用：：三大主要要辅助工工具在阿里巴巴巴上找找一商家家查看阿里旺旺旺，是阿阿里巴巴巴为商人人度身定定做的免免费网上上商务沟沟通软件件，类似似于常用用的聊天天工具QQ。阿里旺旺旺六大特特色功能能1.随时联系系客户。。2.海量商机机搜索。。3.巧发商机机。4.丰富的系系统功能能5.多方商务务洽谈。。6.免费商务务服务。。主要辅助助工具之之贸易通：：阿里旺旺旺四大优优势1.谈生意：：成功率率达67.8%2.办公：降降低费用用25%3.找客户：：600万客户随随你选4.享受商务务服务：：0费用2002年3月10日阿里巴巴巴中文文网站正正式推出出诚信通通产品，，主要用用以解决决网络贸贸易信用用问题。。提高成成交机会会7倍！诚信通服服务包括括：（（演示））1.网上服务务：·拥有诚信信通档案，赢得买买家信任任；·拥有诚信信通企业业网站，热销您您的产品品；·提供强大大的查看功能，独独享43万买家信信息，订订单滚滚滚来；·发布商业信息息，优先先推荐，，获得买买家关注注；·管理信息，方方便查看看和管理理。·留言反馈，买买家询盘盘，第一一时间即即时了解解。2.线下服务务：·推荐参加加展会、、采购洽洽谈会、、培训会会、““以商会会友”社社区交流流、·专业服务务：服务务人员为为您提供供365××8小时专业业咨询服服务.3.阿里巴巴巴B2B还在2009.3..5开始免费费提供““移动版版诚信通通”。诚诚信通用用户可以以直接在在手机上上进行商商务交易易，首次次实现网网上商机机与手机机的双网网联动。。主要辅助助工具之之诚信通：：诚信通认认证流程程//Service_03.shtml2007年6月9日，首批批4家网商顺利获得得建行““e贷通”共共计120万元贷款款。小企企业融资资难的历历史难题题首遭克克服。这四家企企业均为为阿里巴巴巴的诚诚信通会会员，加加入诚信信通的年年限从1-4年不等，，均为百百人以下下的小企企业。类似这样样的小企企业，自自身的实实力比较较薄弱，，无法提提供全额额抵押或或担保，，而且这这些企业业的财务务报表不不符合传传统贷款款的审核核要求，，在此之之前也不不是一般般银行的的贷款目目标市场。阿里巴巴巴联手建建行终终融小企企业贷款款之冰而这四家家企业之之所以能能获得贷贷款，主主要就是是以其在在阿里巴巴巴上的的网络诚诚信度（（诚信通通信用积积累）作作为重要要参考指指标的一一次创举举。阿里巴巴巴此举打打破了原原本横贯贯在银行行与小企企业之间间的鸿沟沟，将网络信用用度作为贷款款的参考考标准之之一，从从而使企企业不单单纯依靠靠固定资资产、企企业担保保等来突突破融资资难的束束缚，实实现进一一步快速速成长。。主要辅助助工具之之支付宝：：两次被哈哈佛大学学商学院院选为MBA案例，在在美国学学术界掀掀起研究究热潮两次被美美国权威威财经杂杂志《福布斯》选为全球球最佳B2B站点之一一多次被相相关机构构及商人人们评为为全球最最受欢迎迎的B2B网站、中中国商务务类优秀秀网站、、中国百百家优秀秀网站、、中国最最佳贸易易网被誉为是是与Yahoo，Amazon，eBay，AOL比肩的五五大互联联网商务务流派代代表之一一创始人CEO马云也被被著名的的“世界经济济论坛”选为“未来领袖袖”、被美国国亚洲商商业协会会选为“商业领袖袖”，并曾多多次应邀邀为全球球著名高高等学府府麻省理理工学院院、沃顿顿商学院院、哈佛佛大学讲讲学，是是50年来第一一位成为为《福布斯》封面人物物的中国国企业家家。业绩与荣荣誉1999年成立立2001年12月开始始盈利，，数万美美元利润润。2009年，全全年营收收38..75亿亿元人民民币，同同比增29%；；净利润润10..13亿亿元，净净利/营营收=26.14%((B2C约5%的利利润)马云：““拿着望望远镜都都找不到到对手””阿里巴巴巴为什么么成功？？阿里巴巴巴为什么么成功？？第一，有有明确的市市场定位位，在发展展初期专专做信息息流，绕绕开物流流，前瞻瞻性的观观望资金金流，并并在恰当当的时候候介入支支付环节节。首先，专专做信息流，汇聚大大量的市市场供求求信息。。马云曾曾在05年阿里巴巴巴在广广交会期期间主办办的电子子商务研研讨会，，阐述了了以下观观点，即即中国电子子商务将将经历三三个阶段段，信息息流、资资金流和和物流阶阶段。目前还停停留在信信息流阶阶段。交交易平台台在技术术上虽然然不难，，但没有有人使用用，企业业对在线线交易基基本上还还没有需需求，因因此做在在线交易易意义不不大。这这是阿里里巴巴最最大的特特点，就就是做今天能能做到的的事，循循序渐进进发展电电子商务务。服务于中中小企业业。大企业有有能力自自建网站站搞电子子商务。。小企业业意识和和能力都都有限。。以“服服务”为为核心。。与其说说阿里巴巴巴在做做“电子子商务””不如说说是在做做“电子子服务””阿里巴巴巴在充分分调研企企业需求求的基础础上，将将企业登登录汇聚聚的信息息整合分分类，形形成网站站独具特特色的栏栏目，使使企业用用户获得得有效的信信息和服服务。主要包包括：①①商业机机会，②②产品展展示③公公司全库库④行业业资讯⑤⑤价格行行情⑥以以商会友友⑦商业业服务：：航运、、外币转转换、信信用调查查、保险险、税务务、贸易易代理等等咨询和和服务。。第三，汇聚人气气。在起步步阶段，，网站放放低会员员准入门门槛，以以免费会员员制吸引企业业登录平平台注册册用户，，从而汇汇聚商流流，活跃跃市场，，会员在在浏览信信息的同同时也带带来了源源源不断断的信息息流和创创造无限限商机。。大大小小小的企业业活跃于于网上市市场，反反过来为为阿里巴巴巴带来来了各类类供需，，壮大了了网上交交易平台台。（锁锁定效应应）对初初始道路路和规则则的选择择具有依依赖性。。2006年，收购购口碑网网。第四，提提高服务务质量，，拓展增增值服务务。2005年，收收购雅虎虎，致力力于提高高搜索质质量。2009年，收收购万网网，致力力于专业业的增值值服务。。阿里巴巴巴通过增值服务务为会员提提供了优优越的市市场服务务，增值值服务一一方面加加强了这这个网上上交易市市场的服服务项目目功能，，另一方方面又使使网站能能有多种种方式实实现直接接赢利。。阿里巴巴巴的赢利利栏目主主要是：：中国供供应商（（出口通通）、诚诚信通、、委托设设计公司司网站、、和网上上推广项项目。“中国供供应商””：服务务主要面面对出口型的企业，，依托网网上贸易易社区，，向国际际上通过过电子商商务进行行采购的的客商，，推荐中中国的出出口供应应商，从从而帮助助出口供供应商获获得国际际订单。。其服务务包括独独立的““中国供供应商””账号和和密码，，建立英英文网址址，让全全球240个国国家逾42万家家专业买买家在线线浏览企企业。目目前，中中国供应