瑞美电热H3系列培训

瑞美电热H3系列培训2012年3月28日销售话术4市场分析3卖点介绍2基础篇1快速式：特点热效率高、出热水快、体积小、重量轻、安装不占空间，但供水温度不高、容易受水压或影响，而且不能很好满足多处同时用水的需求。容积式：容积式又分为封闭式、敞开式。封闭式容积热水器又称“中央热水器”，可瞬间提供大量热水，满足多处同时用水或盆浴的需求，但其体积较大、安装占用空间大，运行中需要一定的保温能耗。可分为机械控制和电子控制。机械控制电路简单、成本低，主要有温控器、温度显示等组成。电子式是通过电脑板来控制整个热水器的运行，对温度显示、加热预约、故障显示、故障报警等。电热水器分类基础知识按结构划分按控制方式划分产品结构基础知识基础知识产品结构基础知识内胆主要零部件内胆采用ST12的低碳钢板制造，质量高，强度好，为确保钢板与搪瓷的贴附力更强，采用世界最先进的设备对钢板表面进行专业喷丸工艺每台热水器内胆均经过870度-950度高温烧结而成，搪瓷和钢板牢固结合，使整个内胆无缝隙，抗腐蚀，高保温瑞美采用澳大利亚纯进口褐金内胆，能全面抵抗来自水的表面腐蚀、渗透腐蚀、金属元素腐蚀。基础知识褐金内胆金圭内胆钛金内胆蓝宝石内胆vs主要零部件其实内胆都是一种搪瓷，而每个厂家又掺杂了一种特殊的元素，瑞美选用澳大利亚进口褐金元素，褐金元素含有金属性和非金属性两种物质，故其既能保证内胆的防腐蚀能力又能保证搪瓷与钢板有极好的贴附力，而竞品所选元素不是金属元素过多就是没有金属元素。基础知识热水器常年处于潮湿的环境，故外壳的优劣直接影响其美观瑞美采用彩色镀铝锌钢板外壳，外壳耐腐蚀、防紫外线能力高出普通镀铝锌钢板4倍。热水器节能与否很大成分取决于保温层，故保温层材质和工艺是整个产品中很重要的一部分。瑞美采用美国亨斯迈无氟聚氨酯保温材质，整体发泡、高压喷塑、一次成型。保温效果显著。外壳保温层主要零部件基础知识保温层原料生产能力网上查到的亨斯迈1997年西欧地区聚氨酯原材料的生产能力表从表中数据可知亨斯迈比其它品牌生产总量要高亨斯迈无氟聚氨酯无论的知名度或是质量上，在国际领域都是得到认可的相对成本费用也较高，这也正是为什么瑞美热水器价格不便宜的原因。基础知识加热管质量的好坏直接影响到电热水器的安全指标。瑞美采用日本河合（Incoloy800），U型加热管、导热快、防腐蚀、防干烧。抑制不同水质对金属的腐蚀作用，镁棒的存在对内胆及电热管寿命都有好处。瑞美采用挪威海德鲁超长镁棒，行业唯一一家与机身同长镁棒，使用时间可达5-8年。加热管镁棒主要零部件基础知识美国瓦斯特（WAHTTS）温度压力安全阀，用于瑞美立式机，有防超温、超压自动泄水功能用于瑞美横挂机，具有防倒流和超压自动泄水功能温度/压力安全阀单项/压力安全阀主要零部件基础知识工作原理由电能转换成热能，通电后加热棒加热，达到设定温度后，断电保温，当低于一定温度（下降5℃左右）后，再次启动加热，如此反复。基础知识加热时间算法所需时间＝所需热量/÷水每小时吸收的热量

＝（水量×比热×温升）÷加热管每小时输入的功率×860）以CSFL060-G为例，进水温度为15℃，设定温度为65℃，加热功率为2.4KW分子：所需热量＝水量×比热×温升＝60×1×（65-15）＝3000KCal分母：水每小时吸收的热量＝加热管每小时输入的功率×860×热效率＝2.4KW×860×＝2064KCal

所需时间=分子÷分母=3000KCal÷2064KCal=1.45小时（即1小时27分钟）公式举例卖点介绍2H3系列参数型号CSFH040-H3CSFH050-H3CSFH060-H3CSFH080-H3CSFH100-H3尺寸740*370877*370765*458855*4581000*458功率1.2KW、2.0KW、3.0KW净重量kg2628303235水温调节范围30℃-75℃能效等级1级价格（元）22802580298032803680卖点介绍卖点介绍操作方法1.包括机控和遥控，变速、预约定时(精确时间段开关形式)、峰谷夜电、即时加热、中温保温这五种，操作通过点按控制版面相应操作键实现切换。电热水器在发生内外部漏电情况时，漏保开关应能及时地断开电源。2.按上调、下调键调节温度，30～75℃之间设置。3.按变速键，可转换“低速整胆→快速整胆→快速半胆”三种加热方式。4、用于调节时钟和设置定时时间段卖点介绍核心卖点核心卖点1、双动力变容加速3、智能控制系统4、TE防漏电系统5、超长阳极镁棒6、六种安全保护核心卖点

卖点介绍1.双动力变容上方3000W加热管工作，适合冬季洗浴用水上下双管3000W、2000W交替工作，出水快，多。适合用水需求量大的顾客双管相通产生电阻形成1200W低速慢热。适合需求量小，时常用水的顾客。速热半胆低速整胆速热整胆卖点介绍3.智能控制系统智能控制系统1、预约定时2、即时加热3、中温保温4、峰谷定时5、自动杀菌卖点介绍功能解说1、预约定时：系统默认的定时运行时段为18：00~22：00，您可以根据自己的需要重新设置。在非定时模式下，按“定时/时钟”键，“定时模式”字符点亮，接着长按“定时/时钟”键3秒以上，进入定时开机时间设置2、即时加热：设定此模式，将立刻启动加热模式，水温始终保持设定温度。适合用水需求量多的顾客3、中温保温：设定此模式水温始终保持在40度-45度之间，减少重复加热次数。适合少量、持续不断用水的顾客。4、峰谷定时：本机默认的峰谷时段为00:00~06:00（即00:00开机，06:00关机）也可根据需要，把峰谷时间段设定为其他时间段，设置方法与定时设置相同。5、自动杀菌：用户一周内水温低于60℃，系统将自动启动将水加热到65℃。卖点介绍中温保温机械式热水器工作模式75℃75℃75℃定时功能工作模式定时功能工作模式20：00加热22：0075℃中温保温模式20：0045℃39-45℃22：00卖点介绍4、TE防漏电检测精确，反应迅速。采用双电流感应回路设计，24小时全天候密切监控火线、零线和地线上是否有漏电电流，一旦发现热水器自身或外部接地系统异常，保护系统将瞬间自动切断电源，犹如拔掉电源插头，彻底切断所有危害。卖点介绍5、超长镁棒挪威海德鲁进口阳极棒，与机身同常，使用寿命长达5-8年，是其他竞品的2-3倍卖点介绍6.六种安全保护TE防漏电传感器故障保护限温保护缺水保护超压保护超温保护如热水器水温达到83℃左右时，控制系统立即切断加热管电源，显示屏闪烁“E2”系统的传感器发生故障，控制系统立即切断加热管电源，显示屏闪烁“E2”或“E3”当热水器缺水出现干烧时，控制系统将立即切断加热管电源，显示闪烁“E1”热水器承受压力超出自身额定压力时，安全阀自动启动泄水如热水器出现超温（水温达到88℃左右），热水器全部电源将立即被双极断开当热水器自身出现漏电或外部接地异常时，全能漏电保护系统瞬间切断一切电源连接卖点介绍其它：耐压测试耐压测试水力测试：每一个内胆组装前都必须冲水，当其水压达到1倍额定压力大小时不允许有任何渗漏和变形发生—测试内胆焊点密封超压测试：内胆承受1.5倍压力时无任何永久变形，承受2倍额定压力时无漏水现象---保证热水器经受住各种水压的考验脉动测试：以1倍额定压力和15%额定压力大小水压交替冲击内胆，持续250000次，试验后，内胆不允许有严重变形和漏水，焊缝和接头不能有任何损坏------这一试验是模拟热水器使用过程中，在热水龙头打开和关闭瞬间内胆中水压交替变化的状况市场分析3市场分析瑞美产品矩阵低端上市时间高端标准型小厨宝E系列C系列F系列H系列G3系列标准型经济型1996年------------------2011年

H3系列市场分析价格对比价格品牌市场分析竞品对标技术价格从表中可以看出，瑞美和其他几大电热主销品牌相比，性价比比较高在价格方面，瑞美产品价格在市场上居于上中水平，与AO、西门价格相上下；技术方面，专业制造、兼澳美技术、中国制造的优势，高于市场其他竞品。结论：瑞美是兼顾顶尖技术及合理价格的高性价比的热水器品牌。对标结论销售话术4销售话术市场目标认同认可认知中期目标：1、让消费者逐步信任瑞美的品质；2、通过销量的提升，在消费者当中形成口碑传播短期目标：1、促成瑞美热水器的销售；2、让消费者了解瑞美产品和瑞美品牌。长期目标：1、提高瑞美的品牌忠诚度；2、使瑞美成为深受国内消费者喜爱的一流家电品牌销售话术销售技巧以礼相待面带微笑善听善解适当称赞寻找顾客的兴趣点循循善诱，因势利导将心比心，替顾客着想销售技巧销售话术销售Q&A

瑞美是全球百年家电品牌，创立于1889年，总部在澳大利亚，是专注于热水器的研发与制造的百年企业，在欧美市场上销量遥遥领先，是北美市场的领导品牌，就同海尔品牌在中国市场上的知名度一样。瑞美热水器同AO相比，只是没有投入大量的费用放在广告宣传上，将高昂的广告费省下来让利在机器上实惠于大众，利用顾客的良好口碑进行宣传。瑞美恒热专利与于热水器的研发制造，无论售后还是质量是绝对没有任何问题的，肯德基麦当劳这种知名连锁企业都是瑞美AO二选一的，同样的产品质量，同样的品牌信誉，更加实惠的价格。相信我，也相信你自己的选择，选瑞美没错的。延伸问题：瑞美这个品牌我怎么没听说过？瑞美是一个什么样的品牌销售话术瑞美的产品安全么?

这个您绝对放心，比如说海尔热水器的防电墙，它的功能是针对中国家庭普遍存在用电隐患的现状，家中无地线、水管带电等环境因素。并且，海尔防电墙不能对墙体带电、电线老化引起的带电起到保护作用。而瑞美热水器在一般热水器有的防漏电系统上又安装了有效“防电装置”，它是一种绝悬挂设计。当热水器发生漏电时，TE防漏电系统将自动切断您的电源，全方位保证您的安全。同时，绝缘悬挂设计，切断了热水器与墙体之间的金属导热桥，建立悬浮隔离层，有效隔断电流。而且该热水器还有多重安全保护，让你在使用中更加安全舒心。延伸问题：瑞美和海尔、美的等其他品牌相比，安全系数比它们高么？销售Q&A销售话术颜色不漂亮

国际知名品牌的热水器都是简单大方的，您看史密斯也是这样设计的，这种外壳是彩色镀铝锌的，质感强，耐脏而且易清洁。瑞美热水器不管从外型和颜色方面来讲都是国际流行款式，朴素大方，欧洲风格设计放在卫生间里绝对漂亮，永不褪色，具备一般品牌不具备的防紫外线功能，即使是放在常年环境潮湿的南方，也是经久不变色的。某些品牌机器的颜色是白色，白色固然清爽，但是白色在长期潮湿的环境里容易发黄变色。延伸问题：为什么其他品牌热水器都是白色的，而瑞美热水器颜色太暗了，就怕装在卫生间里不美观？销售Q&A销售话术

安装地线是必须的，是为了顾客的安全着想，并且国家规定热水器必须装有地线很多品牌打着防电墙的口号宣称没有地线可以安装，但危险性可想而知的，因为热水器当中的各个零部件都在老化，况且让您签订书面协议才给安装。这样的方式对您的未来的使用也是有安全隐患的。延伸问题：为什么其他品牌不需要安装地线？是不是你家的防漏电系统不如其他品牌啊？为什么没有地线不能安装销售Q&A销售话术保修时间短

瑞美热水器是独资品牌，质量是绝对有保证的，因为瑞美自身及体系内的每一个零部件都是严格检测的，且80%的零部件均属于纯进口。瑞美热水器的质保均都是按照国家标准来执行的,整机一年，内胆5年，质保时间较长的都是一些国产品牌，其实本来质保时间都一样的，各个品牌的厂家为了能够获得更多的利益，在顾客购买机器后单独再给顾客一张公司的保修卡，顾客享受的额外的保修时间其实就是你们自己花钱购买的。其实产品质量的好坏并不是用质保期