供应链金融与中小企业金融服务方案

供给链金融与中小企业金融服务方案设计

2月·杭州主办单位：北京银联信投资顾问有限责任企业第1页“给一条缝隙，我就能够把它挤成

”

——张艺谋导语北京银联信主办第2页团体建设

分组队长队名小秘队呼(赠予小游戏)北京银联信主办第3页

一、开启供给链金融之门二、供给链金融和中小企业融资三、供给链金融意义四、经典案例集萃

目录北京银联信主办第4页

第一部分开启供给链金融之门北京银联信主办第5页提要:模块一、经典报表案例启示模块二、供给链金融概述北京银联信主办第6页模块一：经典报表案例及启示北京银联信主办第7页8案例：一张经典报表北京银联信主办第8页“三方法一指导”带来新改变１．负债业务模式变了２．资产业务模式变了３．调查模式也随之而变４．业务营销模式也随之而变启示一：北京银联信主办第9页“世纪竞争不是企业和企业之间竞争,而是供给链和供给链之间竞争”

——克里斯多夫启示二：北京银联信主办第10页模块二：供给链金融概述北京银联信主办第11页1.供给链金融概念

供给链金融是指对供给链内部交易结构进行分析基础上，利用自偿性贸易融资信贷模型，并引入关键企业、物流监管企业、资金流导引工具等新风险控制变量，对供给链不一样节点提供封闭授信支持及其它结算、理财等综合金融服务。北京银联信主办第12页境外原材料生产商境内原材料生产商关键企业终端产品生产商境外买家终端产品生产商离岸代理企业物流企业进口商供给商一级经销商零部件生产商二级经销商二级经销商一级经销商最终用户最终用户供给链全景图北京银联信主办第13页14二级供给商二级供给商二级供给商一级供给商关键企业

供给链主导者经销商个人消费者中小企业买家大型企业买家货物与信用帐期-物流供给链订单与现金流-财务供给链供给链流向图：北京银联信主办第14页物权、债权链条法律根源北京银联信主办第15页链条生态原因物质利己主义关键企业偏好北京银联信主办第16页一个有待破解案例北京银联信主办第17页2.全球化与供给链

全球化：信息技术

交通技术北京银联信主办第18页193.供给链金融产生过程

全球化

竞争方式

产业模式

金融服务单体企业供给链纵向一体化

组织传统金融服务供给链金融服务北京银联信主办第19页20传统金融服务4.传统金融服务和供给链金融服务供给商关键企业经销商银行苛刻极少融资极少融资苛刻优惠供销供销企业是银行极少关注区域。单独、孤立银行业务，不关注贸易流程和交易过程。从关键企业出发提供服务北京银联信主办第20页21供给链金融服务供给商关键企业经销商战略联盟银行大力支持交易信息优惠优惠战略联盟

以关键企业为基准创建“1+N”或“M+1+N”金融服务模式,关注交易过程，整合物流、信息流和资金流。依据产业特点，

跨行业地提供金融服务。

北京银联信投资顾问有限责任企业主办第21页供给链中融资光环效应买家供给商供给链方案光环效应对供给商和买家信用水平支撑作用北京银联信主办第22页235.供给链金融系统组成

因为包括到众多利益主体，供给链金融形成了一个相对封闭、含有明确边界金融生态系统，详细见下列图：供给链金融系统组成供给链中小企业组员行为主体（供给链金融产品和服务生产者和消费者）供给链金融外部环境供给链金融产品体系银行支持型主体关键企业制度环境技术环境法律法规司法体系金融监管体系供给链金融技术电子信息技术供给商信贷产品分销商信贷产品中间增值服务北京银联信主办第23页第二部分供给链金融和中小企业融资北京银联信主办第24页

提要:模块一、他偿性融资和自偿性融资模块二、供给链金融元件、模块和系统集成模块三、客户需求挖掘和产品设计新技术模块四、经典融资模式和渠道创新北京银联信主办第25页模块一:他偿性融资和自偿性融资北京银联信主办第26页银行企业/个人投资/经营第一重支付第二重回流第二重支付第一重回流信贷流程图:一.他偿性融资北京银联信主办第27页他偿条件：1、还款能力2、还款意愿

---债权融资最大特点是什么?一.他偿性融资北京银联信主办第28页补充：1、信贷协议最大特点是什么?2、银行拥有最大权利法律权利是什么?一.他偿性融资北京银联信主办第29页报表中隐藏兵器柜一.他偿性融资北京银联信主办第30页控制他偿性融资主要伎俩：1、主体评级；2、抵质押；3、确保。

-----想起报表中固定资产、无形资产。一.他偿性融资北京银联信主办第31页321.贷款结构四个问题？

贷款金额越大越好？贷款成本越低越好？贷款期限越长越好？贷款一定要还吗？二.自偿性融资第32页合理

愈加主要融资产品与企业经营匹配更主要融资要能确保企业安全、平稳二.自偿性融资北京银联信主办第33页(1)还款起源自偿性产品设计基础在于授信项下资产支持，授信偿还归结于资产项下现金回流，如保理2.自偿性融资特点

二.自偿性融资北京银联信主办第34页对资金流和物流全流程控制，如动产抵/质押授信业务(2)操作封闭性二.自偿性融资北京银联信主办第35页

企业信用评价相对降低，重视债项评级，风险控制重心后移至操作步骤实时监控。(3)重视操作风险控制二.自偿性融资北京银联信主办第36页

(4)授信用途特定化授信项下每次出账都对应明确贸易背景，做到金额、时间、交易对手等信息匹配。二.自偿性融资北京银联信主办第37页

想起报表中“新五样”。二.自偿性融资北京银联信主办第38页企业现金缺口图存货期应付账款期应收账款期现金缺口接收订单TT+30T+50T+100收回全部货款卖出产品北京银联信主办第39页问题：（1）预收帐款在哪里？（2）预付帐款在哪里？二.自偿性融资北京银联信主办第40页41

提醒：供给链融资是经典自偿性融资，不是单一产品利用，而是以系列产品支撑全新授信服务理念。以提供处理方案为导向，供给链金融依靠创新性产品和业务模式组合满足不一样客户差异化需求。二.自偿性融资北京银联信主办第41页3.信用捆绑技术（1）商票；(案例)（2）先票后货；（3）保兑仓；（4）国内明保理；（5）国内暗保理；（6）应收帐款质押。北京银联信主办第42页4.结构设计：流程中结构（举例）

北京银联信主办第43页例1.先票/款后货授信业务流程银行关键客户中小企业抵押+监管2支付货款交纳确保金1追加确保金46放货发货35通知放货北京银联信主办第44页例2.应收帐款保理业务：（国内明保理业务流程）银行买方客户1转让应收帐款4出账确认通知转让325支付款项3确认2通知转让北京银联信主办第45页模块二:供给链金融元件、模块和系统集成北京银联信主办第46页一.供给链金融元件：元件一：存货类产品1、静态抵质押授信；2、动态抵质押授信；3、标准仓单质押授信；4、普通仓单质押授信

北京银联信主办第47页静态抵质押授信业务流程银行监管方客户出账2追加确保金34发货指令5放货1交付抵质押物北京银联信主办第48页动态抵质押授信业务流程银行监管方客户2出账4追加确保金5发货指令1交付抵质押物3最低限额让抵质押物自由进出6发货北京银联信主办第49页标准仓单质押授信业务流程期货交易所银行期货经纪企业客户2办理质押手续1交付仓单3出账4追加确保金5释放仓单6委托交割7交割款偿还贷款北京银联信主办第50页普通仓单质押授信业务流程银行仓库客户3交付仓单4出账5追加确保金6释放仓单8放货2出具仓单1交付仓储货物7通知放货北京银联信主办第51页元件二：应收账款融资1、国内明保理2、国内暗保理3、国内保理池融资4、票据池授信5、出口应收账款池融资6、出口信用险项下授信7、应收帐款质押融资北京银联信主办第52页出口应收账款池融资业务流程银行境外买方……境外买方境外买方客户1赊销2转让应收账款5出账3通知转让4寄单6回款北京银联信主办第53页出口信用险项下授信业务流程客户进口商/开证行保险企业银行1、投保出口信用保险2、三方签定《权益转让协议》5、提醒单据6、到期付款2、三方签定《权益转让协议》3、申请/单据4、押汇款入账北京银联信主办第54页元件三：预付款类1、先票（款）后货授信；2、担保提货（保兑仓）授信；也叫卖方担保买方信贷3、进口信用证项下未来货权质押授信；4、国内信用证；5、附保贴函商业承兑汇票。北京银联信主办第55页保兑仓授信业务流程银行卖方客户2支付货款3出具提单5通知发货6发货1交纳确保金4追加确保金北京银联信主办第56页二.供给链金融模块（举例）：1.存货融资项下应收帐款赎货机制；2.信用证项下未来货权质押授信转保理；3.商业承兑汇票贴现后转开信用证。北京银联信主办第57页三.供给链金融系统集成：“1+N”（案例）北京银联信主办第58页链式融资适用行业行业应该含有以下特点：行业容量辽阔、市场需求稳定、

巨大、交易方式规范、

很好，属于资金技术密集型产业，有利于银行进行

拓展。汽车、有色金属、钢铁、煤炭、石化、机械制造北京银联信主办第59页60铁矿石

供给商焦炭

生产商炼钢企业（含财务企业）钢材

批发商钢材加工企业

/最终用户供给链营销模式矿山物流企业设备安装废金属

回收企业钢材

专业市场注：箭头方向代表产品及服务流动方向供给链

关键企业废渣、

水泥行业绿色代表重点客户黄色代表非重点客户橘红色代表待研究客户钢铁金融行业全景及重点目标客户群体厂、商、仓、银模式北京银联信主办第60页61业务模式全景上游延伸：将标准模式扩展至关键厂商上游供给商企业，提供保理、票据贴现、进口结算与融资等配套产品深入合作：加深与汽车制造企业深度合作，包括国际结算、现金管理、财务咨询、债务保值等创新产品担保选择：对经销商授信风险缓释，增加非回购担保下选择模式：优先引入在第三方监管下车证动产质押模式；单一合格证监管模式，但较动产质押模式，对于经销商授信应按普通授信标准掌握。汽车金融北京银联信主办第61页汽车金融业务基本模式A集团银行物流运输企业监管方用户经销商4S店三方协议1授信额度、开票申请2开立银行承兑汇票商品车5交款3合格证、车交接7释放合格证、车4派驻监管员监管车与证6收款后通知回款至银行5使用银行大额支付系统3运输8销售北京银联信主办第62页产业金融：沿产业价值链“横到边、竖到底”开发原油燃料油最终用户（电厂）用户（航空企业）进口代理企业炼油企业成品油销售企业燃料油进口代理企业贸易商北京银联信主办第63页

温故知新游戏北京银联信主办第64页

模块三:客户需求挖掘和产品设计新技术北京银联信主办第65页财务搭脉术北京银联信主办第66页客户对银行关键需求：企业（管理）

销售

采购

融资理财企业需要：1、降低支付成本2、延缓现金流出3、必要时提前屯货4、进行集中采购企业需要1、加紧销售资金回笼2、支持销售体系建设3、提升销售质量4、支持订单式生产。北京银联信主办第67页策略性探询：逐步提升重点

每一类沟通提问都有着各自不一样侧重点，基本上我们能够归纳为四类：(SPIN技术)1.情况型提问2.困难型提问3.

影响型提问4.

处理型提问北京银联信主办第68页69银行承兑汇票活学活用（案例）北京银联信主办第69页客户卖方开证行通知行（委托收款行、议付行）运输企业协议11提货4发货2开立信用证7委托收款8付款或确认1提交开户申请书9通知赎单10付款3通知信用证5备齐单据交单6审单议付国内信用证业务流程北京银联信主办第70页经改良国内信用证业务流程开证申请人（买方）通知行/议付行开证行/付款行同时也是通知行、议付行受益人（卖方）3卖方组织发货贸易协议1买方向开证行申请开立国内信用证5开证行收到全套单据、审查单证相符后，向申请人发出到期付款确认书，于到期日付款2开证行直接向受益人通知此笔国内信用证4卖方发货后备齐单据，向开证行交单6开证行直接对受益人划拨款项北京银联信主办第71页国内信用证灵活融资方式案例北京银联信主办第72页

保兑仓在国内贸易融资中活学活用（案例）北京银联信主办第73页一个偶然消息里蕴藏3亿存款故事潜在需求挖掘故事北京银联信主办第74页模块四:经典融资模式和渠道创新北京银联信主办第75页76

融通仓

融通仓银行物流合作融资模式融资模式介绍：银行与第三方物流企业合作，经过物流监管或信用确保为客户提供授信一个金融服务，主要合作形式包含物流企业提供自有库监管、在途监管和输出监管等，也有物流企业基于货物控制为客户提供担保情形。银行①申请融通仓担保额度仓储企业中小企业③签署借款协议②授信申请③签署反担保协议②推荐客户③签署担保协议④放款②融资申请北京银联信主办第76页

该模式关键在于银行借助物流企业专业能力控制风险，银行能够经过与物流企业合作发觉并切入客户群，拓展业务空间。北京银联信主办第77页78适合用于实力较强物流企业。其业务实质相当于保兑仓业务，只是关键企业变成了物流企业。该模式风险点在于物流企业回购责任履约能力。因为该业务中物流企业负担是回购责任，所以银行应视其为间接授信。银行能够从物流企业出发成片开发客户。北京银联信主办第78页

钢贸通案例北京银联信主办第79页80未来货权质押融资未来仓单质押融资融资模式介绍：利用交易所交易规则以及交易所中立动产监管职能，为交易所组员提供动产质押授信一个金融服务。该模式包含现货仓单质押融资和未来仓单质押融资两种形式。银行③提交交易证实材料交易市场交易市场买方会员②电子交易合约锁定③缴存初始确保金交易市场仓库

银行给予授信额度④放款作为交割金⑤三方交割货物办理质押手续①买方申请授信北京银联信主办第80页交易全部两类：一是上交所等三大期货交易所；二是一些地方大型专业交易市场。北京银联信主办第81页

该模式推进力在于交易所和批发市场方含有促进交投利益驱动，进而关心会员资金流问题。所以商业银行能够将交易所作为“1”，会员作为“N”实施业务开发。北京银联信主办第82页另一个未来货权融资案例(神化案例）北京银联信主办第83页补充：香港离岸业务操作适用条件：

1、业务洽谈与决议不能在香港进行；

2、主要业务操作人员居住地不能超出180天在香港；

3、交易文件签署地不在香港；

4、物流安排不能进出香港，不能进出香港海域，陆地更不行。

——四条件同时具备，就经过税务代表报税务局，会有批文为离岸不需征税。北京银联信主办第84页85设备制造买方信贷融资模式

融资模式介绍：依据设备制造生产企业和下游企业签署买卖协议，由商业银行向下游终端企业或经销商提供授信，用于购置该生产企业设备一个金融服务。设备制造企业①签署销售协议下游企业银行②发送并安装设备④支付设备款③缴存回款确保金②办理设备抵押⑤按期偿还贷款③发放贷款负担回购责任⑥以下游企业违约设备制造买方信贷融资模式北京银联信主办第85页

一.融资主体不一样二.担保方式不一样三.融资工具不一样与传统先票后货融资模式区分：北京银联信主办第86页北京银联信主办第87页88银行大买方汽车制造商钢铁制造商煤炭企业电力企业电信运行商电子设备制造商大型项目企业政府采购项目….…..供给商A应付帐款管理服务应收帐款质押融资国内保理订单融资仓单融资商票保贴委托代理贴现….…..供给商B供给商C….…..渠道创新一：与大买方相结合北京银联信主办第88页89银行大卖方煤炭石油化工有色金融机械设备制造电子设备制造医疗设备制造消费制造农业机械食品….…..经销商A促销服务先票后货存货

质押保兑仓设备制造买方信贷法人按揭电子票据委托代理贴现….…..经销商B终端用户….…..

渠道创新二：与大卖方相结合北京银联信主办第89页90银行采购执行供给链管理外包供给商关键企业供给链管理企业经销商预付帐款融资动产融资仓单融资应收帐款融资销售执行采购销售货物回购货物监管渠道创新三：与供给链管理企业相结合北京银联信主办第90页91银行供给商会员物流电子交易平台购置方会员存货质押融资先贷后押融资货权转移货物回购货物监管仓储服务存货质押融资数据查对信用管理共享业务申请渠道渠道创新四：与物流电子交易平台相结合北京银联信主办第91页供给链金融业务发展趋势：1、预付帐款仍是主流，应收帐款融资渐成增加和竞争重点；2、信息化系统支持下线上化客户体验渐成服务升级重点；3、预付帐款融资模式中关键企业信用捆绑方式渐从紧密走向涣散；4、越来越多关键企业希望银行从多窗口向单窗口转变。北京银联信主办第92页第三部分供给链金融意义北京银联信主办第93页提要:模块一.营销方式转变模块二.风险控制新技术模块三.供给链金融意义北京银联信主办第94页

模块一.营销方式转变1.从“N”到“１”：供给链金融业务始于以

授信业务为代表中小企业自偿性贸易融资处理方案，从对“Ｎ”授信个案中对“１”责任捆绑，最终发展到直接找到“１”来批发“Ｎ”，经历了一个认识过程。北京银联信主办第95页

２.它山之石：以ＵＰＳ（UPScapital）为代表一批金融物流混业经营企业所取得商业成功，证实了金融业与物流业在面对供给链贸易背景视角上，含有天然利益和价值契合点。北京银联信主办第96页3.“1+N”逻辑：利用“1”与供给链其它组员利益关联及其在供给链中强势谈判地位，引入“1”信用开展对“N”金融服务；同时，利用对“N”面向贸易步骤金融服务，以及“N”与“1”之间贸易、结算关系，深入深化“1”对主办银行依赖，并创造对“1”开发更多机会。北京银联信主办第97页供给链融资产品五个切入点:1.从关键企业切入;2.从上下游小企业切入;3.从物流企业切入;4.从专业市场切入;5.从内部交叉营销切入.北京银联信主办第98页模块二.风险控制新技术1、信用风险转化；

(信贷管理主要策略有哪些?)2、现金流控制；3、结构性授信安排。北京银联信主办第99页现金流控制（一）要素：

1、流量管理；

2、流向管理；

3、循环周期管理。北京银联信主办第100页现金流管理（二）伎俩：

1、金融产品组合利用；

2、信息文件约束和控制；

3、业务流程模式和商务条款控制；

4、发挥财务报表在现金流控制中作用。北京银联信主办第101页结构性授信安排（一）概念：结构授信不一样于离散单一客户授信，是指银行以真实贸易为背景，对包含受信申请人及其供给链节点上主要参加者在内客户组团授信，即银行基于同一交易客户群体融资需求和总体抗风险能力，依据不一样产业特征和客户需求，对相对封闭供给链金融链条上关联步骤客户进行主动授信安排，并提供不一样产品组合和差异化服务。北京银联信主办第102页结构性授信安排（二）作用：

1、结构授信处理了供给链融资业务中风险管理两个突出矛盾：一是处理授信承载主体单一和融资中多主体实际资金需求与资金使用矛盾；二是处理了授信主体信用与供给链整体信用不对称矛盾。

北京银联信主办第103页2、结构授信提升银行授信资金使用效率和营销效率；

3、结构构授信也有利于分散和降低风险。北京银联信主办第104页补充:货押业务风险预警信号分类情况表借款人及出质人经营情况抵（质）物情况监管情况企业出现停工、停产现象企业在质押物数量、质量上做假、以次充真、以次充好未办理正常出货手续出货行为企业有变卖资产行为企业产品质量不稳定，常发生退货情况企业不配合落实监管方法企业员工工资发放存在问题，长久拖欠员工工资质物保管出现安全隐患，质物外包装破损、质物受潮、变形等有意隐匿或损毁质押标识行业政策出现改变，对企业经营形成重大影响质押物市场价格出现大幅波动企业生产不正常或出现经营亏损企业产品销售价格低于分行核价企业有大型项目投资北京银联信主办第105页补充:供给链融资信用风险评定主要内容评定类别主要内容企业基本情况业务内容、股权结构、设置时间、关联企业、管理人员评价等市场地位主要产品市场容量、市场拥有率、技术水平层次、销售网络、竞争对手情况等供给链情况主要供货商、主要销售对象、结算方式、技术替换性、与交易对手利益关联度等企业融资情况申请授信总额度、在其它银行授信、其它方式借款等企业财务分析企业经营主要财务数据、流动资产详细情况、企业财务趋势分析等授信用途及资产支持授信用途、操作模式、存货物况、应收账款结构和汇款统计、交易对手情况等北京银联信主办第106页模块三.供给链金融意义（一）对中小企业；（二）对关键企业；（三）对商业银行。北京银联信主办第107页（一）供给链金融对中小企业融资意义1.经过引入关键企业和物流监管合作方两个变量，信贷委托代理关系中信息不对称问题大为改进；北京银联信主办第108页2.经过对物流、资金流控制结构化操作模式设计，以及关键企业信用捆绑技术利用，中小企业信用风险得以有效隔离和屏蔽；北京银联信主办第109页3.经过结合贸易背景资金特定化使用控制，以及授信自偿化技术利用，中小企业经营稳定性差问题对资金安全影响受到有效控制；北京银联信主办第110页4.经过立足关键企业团购式销售模式，中小企业融资中成本—收益不对称问题得以处理;北京银联信主办第111页5.因为这些新风险控制技术采取，相比于传统信贷技术，中小企业不再是高风险贷款客户群体，而是变成和大企业风险水平相当而收益更高客户群体.北京银联信主办第112页补充：链式集群和块状集群不一样产品创新思绪北京银联信主办第113页（二）供给链金融对于培育关键企业意义

研究表明：采取供给链融资最成功企业，取得竞争优势可能性是原来

6倍，处理业务能力是原来2倍，处剪发票能力是原来3倍。第114页（三）供给链金融对于商业银行意义1.取得对中小企业市场深入开拓可行性；2.业务综合发展机会；3.对客户集群网络性绑定；4.不良资产率及其真实性改进。北京银联信主办第115页第四部分经典案例集萃（20例）

北京银联信主办第116页lTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#ohQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZogPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2x*t$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z