红窑商业市场2012整合营销策划方案

红窑商业市场2021

整合营销筹划方案2021-08-04报告目录壹、报告要点回忆贰、目标梳理与营销现状分析叁、客群研判肆、营销战略伍、营销策略壹、报告要点回忆4我们对前期定位达成的统一共识回忆：工程开展策略多功能商业休闲主题街区，即休闲主题都市生活体验中心市场形象定位现代都市休闲主题商业体验中心，引领开远商业街区的最前卫潮流。打造成为开远商业名片及城市经济引擎。商业功能定位集休闲、餐饮、文化、娱乐、商务、购物、旅游等多种消费功能经营档次定位中档，局部高档【中档满足群众化消费，高档满足特色消费】投资客户城区收入较高的投资客〔政府公务员、企业管理人员、企事业技术人员及局部生意人等)工程周边经商小业主〔也可自用〕外地投资客价格实现试算街区定位优化后，价格预期为1050元/平方米5经营者主力商家：特色餐饮及特色休闲吧。如：必胜客、STARBUCKS、上岛、花园咖啡等品牌专卖店、专业店、便利店：如服装、休闲酒吧、咖啡厅、连锁餐饮店等独立个体经营者，具有一定实力和经营经验的个体经营户目标消费群体主力消费群主要居住在工程所界定的商圈内收入水平高、消费能力强以公务员、企业管理人员、企事业技术人员及局部生意人为主本工程业主为其主要消费群体之一表现为经常性消费为主次消费群居住在以上商圈之外的次辐射地带消费能力强以公务员、企业管理人员、企事业技术人员及局部生意人为主，同时可能吸引局部外来人口间断性消费，可能1个月来2-3次工程经营管理模式定位经营管理方向销售期，统一进行招商，直至工程全部开发完毕；后期主力店聘请专业公司进行统一经营管理，其它局部可以先协助业主成立商业街的租赁部，但不负责商业街后期经营管理工作。物业管理方向由物业管理公司行使物业管理职责。或与知名物业管理公司合作，如银海、俊发、万科、中海等。贰、目标梳理与营销现状分析如何整合营销，让其成为工程核心竞争力？营销如何有效地支持工程价位和销售速度？7目标梳理：阶段销售的实现乃当前核心工作重点商铺实现销售均价000元/平方米；商铺实现45%销售。销售额8我们采用S-C-Q结构化分析方法我们应该怎么办情境〔Situation〕〔公认事实〕冲突〔Complication〕〔推动情境开展并引发矛盾的因素〕疑问〔Question〕(分析存在的问题)需要完成某项任务发生了防碍我们完成任务的事情存在某个问题存在某个问题采取了某项行动知道解决的方法有人提出一项解决方案行动未能奏效我们如何实施解决方案该方案是否正确为什么没能奏效9S：情境〔situation〕

——营销环境、市场、工程等市场众多外来开展商与本地企业、及代理商进入红窑商业地产市场，市场营销手法比较正统，但创新程度不高，竞争较为剧烈；2021年年中至今，红窑商业集中放量，为市场提供巨大的商业物业需求；工程区位价值的成长性高，但产品价值更容易得到快速认同；交通便捷，具有规模优势；周边街铺销售情况较好，但实现的价位不高，经营情况良好；本工程所处片区未来两年有大量人口入驻，商业时机明显。公园优势，定位优势，规划优势。工程实情市场环境营销环境10R1与R2之间存在着的问题R1(按常规开展的可能结果)R2(我们的期望目标)市场进入剧烈的同质化竞争阶段，且营销手法日趋雷同，本工程营销如何创新，如何提供工程的认知度与内涵价值释放？市场新推工程供给量大，销售速度目前较好快速走量，实现资金快速回笼如何进行差异化营销取得市场关注，扩大影响层面；抢夺市场有限客户资源，支持销售成果实现市场临街商铺销售价格，均价元/平方米；商铺租金低，出租率较差；经营状况不理想实现元/平方米销售均价VS如何抢夺细分市场，让客户群体快速关注并认同工程价值点？Q1？如何突破市场价格瓶颈，实现预期售价，最终完成销售目标？Q211红窑商业市场营销现状总结营销通路创新度低，多乐于使用宣传单、户外广告牌等传统营销渠道；现场包装、网络媒体的作用日益得到重视；区域营销、客户俱乐部、车体等媒介及电梯广告牌等形式还未见使用。红窑商铺营销水平呈现两极分化，外来开发及筹划公司的介入，使得商业工程的市场整体营销水平呈现升级趋势；大型商业工程营销水平较高，而社区配建类商铺仍处于较为原始和被动的营销状态。整体营销水平营销渠道大型商业工程重视活动营销及现场包装展示；销售团队商业销售方面的专业素质较低、商业及投资意识较差，缺乏鼓励措施；商业工程销售物料的设计水平及形式选择均较差；社区配建类商铺的营销推广主动性、系统性差。营销推广12基于对红窑商业市场商业工程营销现状的分析，我们的营销工作得到以下几点启示突破当前市场上街区商铺工程的营销模式及营销水平，本工程的营销工作应向大型商业工程的营销水平看齐并适当超越。工程选择营销渠道时，要适度创新，以求更好地表达出工程的独特卖点。活动营销的发挥空间较大，各种广告设计、制作水平的提升也将对营销工作的效果表达形成重要支持。叁、客群研判梳理出投资客、经营商、中端消费群的价值关系。14常识1：商铺是产生财富的载体，客户购置商铺最根本的目的是为了生财或升财，即追求财富利益投资群体先理清三个常识客户需求商铺功能租金收益经营业主只需收取租金因“道路刚性〞而稀缺，从而产生增值销售收益降低房租本钱，并获得营业收入经营收益长期收益风险保障资产沉淀客户利益融资工具融资收益融资可作为不动产进行抵押或置信凭证，从而获得贷款出租转售15平安性、投资回报的稳定性、增值性投资机构/大型私营业主1亿万级购铺决策视角出处编号投资能力投资机构/大型私营业主小型私营企业主/中高级公务员/企业高级管理层/个体经营者类人的亲属类人的亲属/小型私营业主/个体经营者/中高级公务员/企业高级管理层小型私营业主/高级公务员/“外乡地主〞中等私营业主/中等外商接近百万投资门槛、增值性、回报率、平安性6回报率、增值性、稳定性、平安性5刚过百万4数百万接近千万十万级3百万级2千万级平安性、投资回报的稳定性、增值性平安性、投资回报的稳定性、增值性平安性、投资回报的稳定性、增值性常识2：一般而言，财富等级越高，越关注投资的平安性和投资收益的稳定性；财富等级越低，越关注投资门槛、短期快速回报及平安性投资与回报是客户购置商铺时最根本的决筹划机，其决策角度与其财富或投资能力相关16购铺用途投资经营投资回报判断根底收益途径租金或转售价格营业额一般投资者的实际判断过程内在经济原理经营前景常识3：客户最终是根据经营前景来判断投资回报的，其最直观判断因素那么是租金或转售价格预期17根据产品的总价范围，我们将客户分为三个层次客户类别年收入（元）相应总价范围（元）相应产品种类客户定位第一类中小公务员个体经营者白领企业中层管理人员周边经商小业主第二类经济实力较强的生意人群中高级公务员企业技术人员周边地市投资人群中等实力商家12万-24万24万-48万40-80M2的商铺套第三类企业高层管理人员私营企业主经济实力很强的生意群体高实力商家24万~300万48万~600万80~1000M2的商铺3万~12万6万~24万10~40M2的商铺18客户需求特征及成交敏感因素总价范围（元）客户需求、敏感因素第一类中小公务员个体经营者白领企业中层管理人员周边经商小业主第二类经济实力较强的生意人群中高级公务员企业技术人员周边地市投资人群中等实力商家第三类企业高层管理人员私营企业主经济实力很强的生意群体高实力商家客户类别种类客户定位6万~24万受总价、首付的能力及抗风险能力限制，看重投资安全性，收益性，隐性关注流动性。24万-48万受收益率吸引，门槛不高，可能参与经营，追求更高收益48万~300万受高收益率吸引，门槛较高，可能参与经营，为养老或子女将来保障考虑19投资客户需求特征分析客户类别购铺用途主要需求决策视角种类客户定位第一类中小公务员投资获得稳定收益回报率/增值性/投资门槛个体经营者投资/自用获得资产沉淀/风险保障回报率/安全性/增值性/投资门槛白领投资风险保障投资门槛/回报率/增值性企业中层管理人员投资获得稳定收益投资门槛/回报率/增值性/安全性周边经商小业主投资获得稳定收益回报率/增值性/投资门槛第二类经济实力较强的生意人群投资/自用获得稳定收益/风险保障长期性/稳定性/增值性中高级公务员投资获得稳定收益/资产沉淀/风险保障长期性/稳定性企业技术人员投资获得稳定收益/风险保障长期性/稳定性/回报率周边地市投资人群投资获得稳定收益/资产沉淀/风险保障回报率/长期性中等实力商家投资/自用获得资产沉淀投资回报/稳定性/增值性第三类企业高层管理人员投资风险保障/传统观念或习安全性/投资回报/稳定性/增值性私营企业主投资/自用资产沉淀/降低使用成本安全性/投资回报/稳定性/增值性经济实力很强的生意群体投资（/自用）风险保障安全性/长期性/增值性高实力商家投资/自用获得资产沉淀/降低使用成本安全性/经营前景/产品使用功能20商家经营核心关注因素经营商家城市经济商业市场物业条件GDP、人均GDP社会零售消费总额人口结构〔总人口、外来人口、高学历人口、男女比例、城市居民人口…〕城市开展规划人均可支配收入、收入支出比商业格局消费习惯消费档次现有商业物业状况现有商业经营状况工程物业建筑条件工程周边环境状况工程道路交通便利性程度工程周边车人流状况工程在城市中的地理位置21基于对投资者、经营者、消费者的分析，我们的营销工作得到以下几点启示针对投资群体的需求特征，为其“量身订做〞投资产品。业种、业态规划在有效躲避经营风险的前提下，要创新、要突破，引领市场潮流，吸引经营者，进而吸引投资者及消费者。投资者的价值感知并非完全理性，凭借有针对性的、创新的营销活动，刺激、挖掘消费群体，提升市场关注度，促进销售。肆、营销战略解构我们的核心价值主张,整合我们的卖点实效推广以得出我们的营销战略.营销使命与愿景营销总体战略营销陷阱23营销使命与愿景营销使命兑现工程价值，实现市场领导者地位；形成成熟的商业营销模式，健全工程营销体系.营销愿景成为红窑商业工程典范，打造红窑乡镇商业名片；价格成为市场同类工程期望标准；知名度、美誉度与忠诚度均在市场上领先.24营销总体战略建立价值标竿〔价值塑造〕通过先进的业态定位及产品优化，提升产品价值，以激发客户对优质投资物业的需求，挤压竞争空间，压制对手.创新推广方式〔价值传递〕基于产品的核心价值点，结合重要营销节点，设计关键营销动作，完善相关营销条件，精准推广，拓宽客户渠道.突破销售手段〔价值兑现〕合理进行销售分期，小步快跑，并通过领先市场的销售模式，第一时间锁定投资客户，快速实现财务指标.25营销陷阱分析营销陷阱的用意在于明晰什么是可为的，什么是不可为的，防止营销实施时发生偏差.重虚轻实在价值塑造上，建立高度是必要的，但要和客户价值紧密结合，和销售目的环环相扣，防范“虚张〞和“高烧〞.无节奏，一拥而上为求轰动和短期效应，在事件营销与推广卖点铺排上不分主次，是营销中容易出现的问题。好牌要一张张打.按惯性做事市场改变了，销售量改变了，企业战略改变了，而我们的营销思维有没有改变？价值传递方式、销售手段，以及组织能力、工作习惯等，都应该有更高的要求.伍、营销策略营销关键节点/整体营销节奏27核心价值主张将“商业名片〞和“投资赚钱〞的概念做透.商铺特点分类都市型位于城市核心地段；客流量长期较稳定；运营收益水平较高；成本高.资金投入大.风险大.绩优股社区型经历从无到有.从不成熟到成熟；成熟的过程就是商铺价值提升的过程；定位准确.低投入高产出.潜力股便利型以食品/日常生活用品等为主；多位于社区及周边、写字楼等地方.补充大百货的小面积商铺；经营收益不低.属于市场细分类型.冷门小盘股专业街经营某类特定的商品或专业市场里的商铺；投资价值非常的高.高科技股其他除上述四大商铺外的商铺.大多由大型开发商开发；大多采取出租经营.散户投资空间较小；专业性较高.投资风险较难控制.一般股票拥有自己的产业生财工具掌握绩优股/生活更无忧投资金三角人生金字塔你想赚多少我要向前看低投入低产出中投入中产出高投入高产出28卖点提炼整合卖点归纳客观存在城市发展主动拓展区显性卖点交通便捷，昭示性较好产品设计独具特色主观营造项目整体品牌的影响力隐性卖点鲜明的主题定位投资绩优股——都市型商铺投资新模式（销售模式创新）工程品牌与鲜明的商业主题定位是我们独特的卖点，我们围绕客观存在与主观营造的卖点，力求将我们的核心价值主张表现的淋漓尽致.29主推案名缘由：红窑人追求时尚潮流，包容性较强，多以方位界定区位；我们整体工程调性较高〔开远城市商业名片〕；名称：简洁、琅琅上口；代表一种消费时尚、一种潮流趋势、一种形而上的档次；取名源自企业品牌体系与商家的期盼；30营销节奏安排6.16.307.17.308.110.18.3012.302021充分预热市场正式开盘推出50%单位火爆认筹招商推出剩余50%单位10.1第一波浪潮开始出售商铺排号公开认筹出售加推新铺10.1开始剩余商铺推售第一波浪潮第二波浪潮第三波浪潮11.20第二波浪潮开始出售节后第三波浪潮开始出售123ABC组织有影响力的内部认购活动，点燃市场；划分三个销售期，推出各阶段货量、优惠措施；另将第三个销售期划分为三波浪潮分次消化剩余商铺及前二个销售期内的尾货；开盘月全力冲刺.营销节奏思路31产品攻略景观体系共享空间停车场产品继续优化配套设施建筑风格价值体验体系造景建街造圈工程业态定位及产品优化按照此前商业沟通会内容落实执行.32预热阶段的营销策略步骤关键动作销售行动寻求大宗商业买家及自购自营买家销售物料财富宝鉴折页（多种投资回报方案；产品比较方案；比较统一经营与自主经营优劣势；主力店引进；国内成功商业街介绍；相关管理公司介绍）卖场包装销售外广场装修到位；洽谈商家店面展示到位活动营销新产品发布会；展示体验区开放；投资财富计划开幕仪式宣传推广积累客户电话营销；报广硬软炒作；电视台密集播出，喊响口号；主力店推广；户外广告；DM单6.17.30市场预热期销售行动筹备销售物料卖场包装活动营销宣传推广所需要准备物料：商铺图纸/VIP卡/认购申请书/商业模型/3D/投资手册/DM折页/名片/海报/手提袋等33形象导入：目的：传播信息，树立形象完成时间：重点位置：34地盘包装目的：建立竞争优势，截留客户完成时间：内容：工程名称、广告语、开展商重点强调：灯光工程：地块围墙、广告牌和夜间灯光地块超高围墙包装，统一视觉效果35“软硬兼施〞广泛蓄客2、6月底主流媒体开始炒作、路牌广告信息发布关键工作:1、代言人提前在公众媒体亮相发表言论地点:酒店结合现场展示区目的:工程正式亮相，推荐VIP增值卡6.15新产品发布会既开远投资风暴开幕邀请嘉宾：各报社/电视台和网络媒体记者邀请***公司领导邀请政府部门领导邀请业内人士/投资人士邀请老业主/商家邀请主持：主题：工程介绍，商铺推介时间：9：00－11：0036感谢各位领导在工程组效劳工作中给予的互动和倾情协助！ThankS!THEEND！附录操作实施过程应注意的问题

1、实施操作设计。我们应该非常重视实施方案的操作设计。我们看到一些单位组织的活动，甚至是专业机构承接的活动，都存在这样的问题：创意很好，但是由于缺乏操作设计，在操作过程中出现很多问题，违背了原创精神或者没有到达原创水平。所以，在原那么方案确定以后，还要进一步进行操作设计，操作设计必须包括比较准确的财务预算。

2、办理审批手续。有人觉得办审批很繁琐，怕麻烦。但在实际工作中，我们应该希望得到有关单位的审批。3、实施操作程序的管理。程序化管理是一种科学的管理意识，只有程序化实施，才能有标准化、科学化管理，因而实施设计，重要的是设计出操作的标准程序。

4、方案培训。在大型活动里，假设参与的工作人员不了解全局的筹划意图，他们就不能为大型活动策略实施提供建设性的劳动，因而需要对工作人员进行方案培训，只有知情才能出力。

5、设计评估标准。一个大型活动的评估应该有一个准确的评估标准。现在很多方案做好以后，往往忽略做评估标准方案，包括我们的客户很少要求我们做评估方案，更不愿意付出费用，让专业公司给他做评估报告。评估标准，应该在我们筹划的时候把它设计出来，这样可以让客户在完成这个方案以后，根据设定的标准作出科学评估。

筹划的技巧。一是创造活动的“眼〞“眼〞的概念是从文章的文眼、歌曲的歌眼中引伸出来的。大型活动筹划同样需要创造这样一个非常精彩的地方，要有高潮，要把这个环节设计得更有传播性，这是大型活动创意的核心和关键。

二是应该有一个比较能够表达我们主题的气氛设计今天大家在大会会场看到大会主题形象宣传板，很清晰，而且它有中英文，这些宣传板带出这次大会主题气氛，也带出了国际公共关系交流的概念，这是很用心思的筹划。我们应该重视通过场地的设计，气氛的设计，把活动的主题气氛带出来，这点往往有很多人不太重视，他们只考虑某一个活动环节上的创意，而忽略了场地上的创意。

在大型活动的筹划和实施过程中，还有很多技巧可以利用，只要我们不断总结提高，就一定能创作出更多、更有影响力的大型活动。

活动筹划有常规的方法可供遵循，但也有不少技巧。三分筹划，七分实施。一、目标一定要量化

筹划活动特别是大型公关活动往往消耗很多人力、物力、财力资源。一个新产品在中心城市的上市传播费用，一般都在百万元以上。为什么要进行这样大的公关投入？为了企业的传播需要，为了建立品牌的知名度、认知度、美誉度，为了更多的目标消费者去购置他的产品，这就是新产品上市公关活动的目标。没有目标而消耗巨资做活动是不可取的，目标不明确是不值得的。笔者遇到一些保健品企业，看到同行做节日公关活动，他也要做，而且要求活动规模更大、规格更高、发稿更多，但说不清楚为什么要做，要传播什么样的卖点、概念，没有设立目标。有的企业做公关活动，设定了不少目标，比方，提高知名度、美誉度，促进销售等，但是没有量化〔提高知名度、美誉度的百分比，促进销售的货币额度〕，方向模糊，错把目的当目标。目标一定要量化，它不是希冀式的观测，而是指日可待。只有量化目标，公关活动筹划与实施才能够明确方向，才会少走弯路。二、集中传播一个卖点

筹划活动是展示企业品牌形象的平台，不是一般的促销活动，要确定活动卖点〔主题〕，并以卖点作为筹划的依据和主线。很多公关活动，花了不少钱都不知是什么活动，留不下很深的印象。只有提炼一个鲜明的卖点，创造公关活动的“眼〞并传播，才能把有关资源整合起来，从而完成活动目标。这里的卖点是公关活动环节设计中最精彩、最具传神的地方，活动事隔多年，情节大多被人淡忘，但仍能让人记起的一个情节。公关活动筹划需要创造这样一个非常精彩的高潮，要把这个高潮环节设计得更有唯一性、相关性、易于传播性。当然，集中传播一个卖点，并不是只传播一条信息，而是把活动目标和目标公众两项因素结合起来，重点突出一个卖点，提高活动的有效性。

三、筹划活动本是就是一个媒体

随着公关新工具、新技术的不断涌现，同新闻媒体、广告媒体一样，公关媒体也在发生着革命，网络等新兴媒体被应用于公关活动。殊不知，公关活动本身就是一个传播媒体，它具备群众媒体的很多特点，其作用和群众传媒相比，只是公关活动实施前不发生传播作用，一旦活动开展起来，它就能产生良好的传播效应。公关活动因其组织利益与公众利益并重的特点，具有广泛的社会传播性，本身就能吸引公众与媒体的参与，以活动为平台通过公众和群众传媒传播。在筹划与实施公关活动时，配备好的相应的会刊、通讯录、内刊、宣传资料等，实现传播资源整合，能提升公关活动的价值与效果。

四、没有调查就没有发言权

国内不少公关公司做公关活动，因缺乏公众研究意识或公众研究水平有限、代理费少、时间紧等原因，省略公众调查这一重要工作环节已是司空见惯的事情。想一个好的点子，找一个适当的日子就可以搞公关活动，这是某些所谓“大师〞的通病。但“没有调查就没有发言权〞。“知彼，百战不殆〞。只有摸清自己的优劣势，洞悉公众心理与需求，掌握竞争对手的市场动态，进行综合分析与预测，才能扬长避短，调整自身公关策略，赢得公关活动的成功。公关实践说明，公关活动的可行性、经费预算、公众分布、场地交通情况、相关政策法规等都应进行详细调查，然后进行比较，形成分析报告，最后作出客观决策。五、筹划要周全，操作要严密

公关活动筹划有哪些技巧呢？重点是一点：周全。这是因为公关活动给我们的成功或失败的时机只有一次。公关活动不是拍电影、电视，不能重来，每一次都是现场直播，一旦出现失误无法弥补，绝不能掉以轻心。

六、化危机为机遇

大型公关活动有一定的不可确定性，为了杜绝意外事件发生，公关人员在筹划与实施的过程中要抱有强烈的危机意识，充分预测到有可能发生的各种风险，并制定出相应的对策。只有排除了所有风险，制订出的筹划方案才有实现的保障。发生紧急事件时，要随机应变，不要手忙脚乱，不要抱怨，应保持头脑清醒，要冷静，迅速查明原因并确认事实的真相。已造成负面影响的，一种方法是及时向公众谢罪，防止再发生，不同媒体建立对立关系，防止负面报道，策略性处理媒介与公众关系，否那么修复较难；另一方法是，化危机为机遇，借助突发事件扩大传播范围，借助舆论传播诚意，争取公众的支持，反被动为主动。活动筹划和实施是公关工作常用的技术手段。要有效地进行大型活动筹划与实施，首先要弄清楚几个根本问题，例如：如何界定大型活动？哪些单位或在什么样的情况下使用大型活动？大型活动筹划技巧、要注意的问题有什么？筹划的程序、方法是怎样的？这样有利于我们把大型活动组织的更加完善。

活动筹划与实施是企业筹划部、公关公司、筹划公司、广告公司在工作中常用的技术手段。成功的公关活动能持续提高品牌-全球品牌网-的知名度、认知度、美誉度、忠诚度、顾客满意度，提升组织品牌形象，改变公众对组织的看法，累积无形资产，并能从不同程度上促进销售。很多组织都运作过公关活动，但没有目标、没有重点、虎头蛇尾、不够严谨的公关活动屡见不鲜。有的公关活动由于筹划欠周全或危机处理不力，导致活动失败、损失较大，甚至酿成事故，造成人员伤亡，受到法律制裁。

活动筹划需要关注的几个要素：A、有大局，有格局：立足整个儒商人群，去曲阜祭孔也显得挺有大格局的；B、既大气又有底气：活动涵盖人群包括100多家儒商企业，且有自己的活动主题“诚信经营会商风范〞；C、既有“上天〞也有“入地〞：“上天〞是指的立意较高，“入地〞那么是指有具体的行动；D、在适宜的时间做了适宜的事：具备邵珠富经常讲的“when〞“what〞原那么。应该说这样一个活动，外表上看还是非常完美的，从某种意义上来讲，也代表了单位较高的筹划活动水平，然而，如果按照邵珠富“1厘米营销〞的理论和在国内讲课时提到的企业的通病“挑不出毛病，找不到亮点〞的角度看，其实还存在着诸多问题的。A、有没有搞好“五个W〞和“一个H〞的问题筹划其实也要讲究新闻的“五要素〞或“六要素〞的，具体包括四个或五个“W〞和一个“H〞五个“W〞是指When\where\why\who\which和一个“H〞即“How〞，即要搞清楚你的活动是“谁在搞〞“什么时间搞〞“如何搞〞“在哪里搞〞“搞哪个〞的问题和“怎么搞〞的问题。比方说在这个活动中，是报社联合儒商们在搞、是在曲阜搞、是为了显示自己的诚信、活动如此如此搞等问题，应该说在五个“W〞的根本战略已确定了的前提下，如何解决好一个“How〞的战术问题往往成为决定活动筹划成功与失败的关键因素。毫无疑问，在整个活动筹划方案中，“五个W“的问题解决得还不错，但“一个How〞的问题解决得还不够，甚至是整个活动平淡没有亮点，或许整体上看不出毛病，但确实也没有太多亮点。而没有亮点的活动，是很难产生好的营销效果的。比方说，现在中央电视台选男主持人都要讲究或“帅〞、或“卖〞、或“坏〞、或“怪〞，一个人长得丑并不可怕，关键是丑得要有特点，像潘长江，可能算不上帅哥，但观众照样喜欢，原因就在于他有自己的特点；同样于产品也是如此，去年邵珠富给一款海参筹划了“小丑参〞的概念，之所以卖得红红火火，其实主要原因就是因为它有自己鲜明的个性特点——虽然样子丑，但却是没有任何添加的、人工土法加工的、天然的海参，因此仍然得到消费者的喜欢。我们的活动没有特点，也没有亮点，或者说“特点不特〞“亮点不亮〞，怎么会产生好的营销效果呢？因为，整个活动很难找到让人眼前一亮、情绪冲动的地方。B、贴“地气〞，还要有“人气〞在探讨的过程中，我们不妨听听专刊部和品牌报道中心的意见，因为搞一个这样的活动，不管事先渲染得多么厉害，其实现场均会是冷冷清清的、均不会产生较强的人气的，而真正的人气在于，事后相关报道的阅读人群。而在这一点上，有没有“亮点〞或者“新闻点〞就成为人气提升的关键，是另一种意义上的人气，所以这方面不妨听听新闻报道相关人员的意见。而纵观整个方案，估计活动过后，除了自己的报纸报道一下、集团的报纸报道一下外，很难有让其他媒体转载或者感兴趣的东西，这样的报道“人气〞肯定是要大打折扣的，其实在这方面，只要做小小的改动，有可能会有意想不到的收效：比方说，我们有没有制订出“儒商十大标准和行为标准〞，可以考虑将炒作的火力点集中到这一点上进行聚焦炒作；比方说我们有没有搞出活动本身能够让人记住的、响亮的语言和口号，切记这样的口号不一定要正统但一定是要有趣，哪怕是适度的擦边球或者争议也未尝不可，毕竟有意义不如有意思嘛；我们有没有一个类似邵珠富以前在国内讲课时提到的“把〞的东西，类似“红语录〞“绿皮书〞之类的，让人们拿到手里感觉到我们活动的正式，第二天报纸上也可以发发相关的照片，等等。倘假设如此，或许会有些东西给人眼前一亮，那么报道时就可以大肆渲染，说不定报道会吸引了人们的阅读，自然也就有了人气。国内其他媒体看到了这样的报道，有故事、有仪式、有情趣、有口号、有承诺，给予转载是完全有可能的。C、知道“做什么〞，还要知道“怎么做〞知道“做什么〞，即五个“W〞的问题，这只是解决了战略的问题，知道“怎么做〞，即“H〞的问题，那么解决了战术的问题。但事实上，在我们的日常生活中，很多时候是战术主导下的成败而非战略主导下的成败，在邵珠富?营销筹划，有意义不如有意思?一书中，也曾经提到过，“战略靠格局，战术靠水平〞，这也是邵珠富在国内讲课很少讲战略的原因之所在。战略如果讲得太空，很可能会给人一种忽悠的感觉，只有战术才有可能成为“硬通货〞，让人家感觉到你的水平。可惜的是，整个活动中我们可以看得出，有“骨架〞没有“肉〞，活动整体设计过于纯朴简单，缺少明显的包装和作秀的成份，现场仪式感也没有做透，花絮估计也难以寻找，真的是给报道活动的记者增加了不少的难度。而这样的报道即便出来后，人们阅读的兴趣也未必很强，更不用说其他媒体的转载了。好多时候，形式主义也非常重要的啊。毕竟，筹划有时候就是一场形式主义的东西，你的形式做得越好，越能够吸引人们的注意力，注意力经济才能够得到集中表达。而至于内容，这更多的是内功，人家是看不到的，你只要关起门来苦练好内功就OK了。D、并不认为企业家俱乐部好搞其实，早在去年，在教育培训处的时候，就有搞企业家俱乐部的想法，但后来的调研结果证明，这种想法还是过于理想主义了：一、企业家很忙，他们哪里能够拿得出时间来参加你的活动？二、企业家大多很自信，你拿几个和企业没接触几天、只看了几本书的讲师来糊弄他们，粘性太差了，怎么会能够吸引得了他们呢？三、即便是要搞企业家俱乐部，也不是这样粗暴式地搞，否那么后果只有一条——办不下去。所以，后来的后来，也即是现在，每每周末，根本上还是将更多精力放到了与局部企业家喝茶交流上了，而这样小范围的交流，竟然收到了意想不到的效果，今年不仅几个企业家感觉收获颇丰，还顺便促成了几家企业之间的大合作，效果真的不错。成功活动筹划的三字诀：好记、好玩、好讨论好记：“消费者满意不如消费者记忆〞，这是独创的一个观点，后得到王赛时教授等知名人士的大力推