国际集装箱码头-港口与码头市场营销与客户管理课件

第三章港口与码头市场营销和客户管理

第三章港口与码头市场营销和客户管理

第一节

港口与码头市场营销的定义与特点

一、市场营销论述市场(MARKET):由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客组成.市场营销(MARKETING):与市场有关的一切人类活动,也就是说市场营销就是为了满足人的需求和欲望而实现潜在交换的活动第一节

港口与码头市场营销的定义与特点

一、市场营销论述市场营销观念关键在于确定目标市场的需要和欲望目标市场顾客需求协调市场营销通过满足消费者需求创造利润市场营销观念目标市场顾客需求协调市场营销通过满足消费者二、港口市场的特点港口市场的定义狭义的港口市场是指为运输提供劳务交换的场所，该场所为旅客、货主、运输业者或他们的代理者提供交易的空间、并根据这些交易提供相应的服务。广义的港口市场包括运输参与各方在交易中所产生的经济活动和经济关系的总和，即港口市场不仅是运输劳务交换的场所，而且还包括运输活动参与者之间、运输部门与其他部门之间的经济关系，此外，港口市场作为整个市场体系中的一部分，同样包含资源配置手段这一深层含义。二、港口市场的特点港口市场的定义

港口市场参与者需求方——包括各种经济成份的货源运输需求者供给方—包括为提供服务的部门以及港口经营者的组织。

中介方—以中间人的身份提供各种与港口相关的服务公司等。政府方—包括政府机构和各级交通运输及其港口管理部门。港口市场参与者需求方——包括各种经济成份的港口市场的行业特征1．港口业是国家基础产业，属于服务业，具有公益性和竞争性双重特征。2．港口生产运行领域正逐渐取消指令性计划。国家主要通过产业政策来影响港口需求，通过产业政策来影响港口供求，进而影响港口企业的生产行为。3．港口投资领域。港埠装卸、仓储物流等竞争性领域以企业作为投资主体，允许国内企业和个人进行投资。港口市场的行业特征1．港口业是国家基础产业，属于服务业，具第二节

港口与码头的需求与供给港口需求的概念

港口需求是指在一定的时期内，一定价格水平下，社会经济生活在货物空间位移服务方面所提出的具有支付能力的需要。港口需求必须具备两个条件，即具有实现位移服务的愿望和具备支付能力，缺少任一条件，都不能构成现实的港口需求。

第二节

港口与码头的需求与供给港口需求的概念港口需求通常包含以下五项要素

港口需求量

流向

流程

港口价格

港口需求结构

港口需求通常包含以下五项要素港口流向流程港口港口

货物港口需求的产生有以下几方面原因(1)自然资源地区分布不均衡，生产力布局与资源产地的分离。(2)生产力布局与消费群体的空间分离。(3)地区间商品品种、质量、性能、价格上的差异。我国而言，货流分布主要有以下几种(1)因自然资源和生产力布局上的要求形成的货流。(2)因经济发展和社会分工的加深形成的货流。(3)为实现商品的社会效用而形成的货流。

货物港口需求的产生有以下几方面原因三、港口需求的特征派生性

个别需求异质性

规律性

不平衡性

三、港口需求的特征派生性个别需求规律性不平衡性第二节

港口与码头的需求与供给港口供给的概念港口供给是指在一定时期内，一定价格水平下，港口生产者愿意而且能够提供的港口服务的数量。港口供给必须具备两个条件，即港口生产者出售港口服务的愿望和形成港口服务的能力，缺少任一条件，都不能形成有效的港口供给。第二节

港口与码头的需求与供给港口供给的概念第三节

港口与码头的市场营销策略完全竞争市场

垄断竞争市场

寡头垄断市场

完全垄断市场

在完全竞争条件下，每一个港口都是被动的价格接受者而不是价格决定者垄断经营者可以控制和操纵市场价格水平，它可以在货主、船公司可承受的限度内自由定价。

竞争条件与港口市场结构

在垄断竞争的港口市场条件下，港口不是价格的接受者，而是价格的决定者。

我国港口市场大致属于寡头垄断市场第三节

港口与码头的市场营销策略完全竞争市场垄断竞争市场二、港口自身竞争实力的评价具体内容包括吞吐量多少及货种结构；市场份额；边际利润；投资及其回报；现金源等，进而判定竞争者在市场上的地位，与此同时，港口企业还需要了解与之相关的市场变化情况，顾客需求的变化情况，做到顾客导向和竞争导向并重。二、港口自身竞争实力的评价具体内容包括吞吐量多少及货种结构；第四节

港口与码头市场营销预测

港口企业市场调查的内容货流调查集疏运能力调查价格弹性调查相关因素调查第四节

港口与码头市场营销预测

港口企业市场货流调查集疏二、港口企业市场调查方法

港口企业市场调查方法的选择直接关系到市场调查数据的准确度。现代港口企业随着经营领域不断拓宽，市场调查涵盖的信息面大大增加，因而选择科学合理的市场调查方法对于提高市场调查的准确性，加快市场调查的时效性，降低市场调查成本都是具有十分重要的意义。要进行市场调查，首先要确定调查方案，市场调查方案一般有三种，即普查、抽样调查和典型调查二、港口企业市场调查方法

港口企业市场调查方法的选择直接关系1．直接访问法即采取直接对调查对象进行询问或要对方填写询问表以取得调查数据的方法。一般仅适用于港口大货主和大宗物资的调查。2．文献查阅法通过查阅各类经济信息报刊，市场信息公告，广告发布以及产品目录等文献资料，以获得所需要的市场信息。3．实验法这种方法是把市场调查看作是一次实验，通过实验，摸清影响港口企业经营状态的各种因素的变化情况。4．会议调查法通过参加各种典型的会议收集市场信息，也是一种行之有效的市场调查方法。1．直接访问法三、经济腹地的确定及其影响因素

所谓港口腹地就是经由该港进口货物的消费地和经由该港出口货物的生产地的总和，或者说是经由该港吞吐货物的消费地和生产地的总和，而这些地区的货物运输通过该港进出口最为经济。

经济腹地所指的是港口腹地

三、经济腹地的确定及其影响因素

所谓港口腹地就是经由该港进口按货物运输所用的运输方式及港口对货物运输的服务性质，腹地可分为:

是指港口所在附近地区，即直接与港沟通的地区，其货物运输以通过该港最为经济合理。直接腹地是指由铁路、海运向海运中转的货物的生产地和由海运向铁路、海运中转的货物的消费地，或由海运运来，是以通过该港最为经济。

间接腹地

按货物运输所用的运输方式及港口对货物运输的服务性质，腹地可分影响港口经济腹地的因素

(1)国民经济发展水平随着国民经济的发展，由于生产的需要对原料需求增多，生产的产品也进一步增加。工农业生产总值、国内生产总值、国民收入等都可能增长。根据我国资源的分布、生产力的布局、营业生产的规模和结构以及人口的变动情况都会对港口经济腹地产生较大的影响。影响港口经济腹地的因素(1)国民经济发展水平影响港口经济腹地的因素

(2)运输技术的发展腹地内的运输需求及对运输方式的选择取决于对各种运输方式的适应性。一般来说，水运适宜于大宗、低值、长途货物的运输。如果水运技术发展了，使得水运更适应货物运输所要求的完整性、快速性、及时性、经常性、经济性，其所承担货物运输的比重将会增大。因此水运技术的发展决定着它在整个运输网规划和建设中的地位，从而决定了港口在腹地内的货流比重。影响港口经济腹地的因素(2)运输技术的发展影响港口经济腹地的因素

(3)国际贸易格局的演化港口是我国参与国际贸易的最主要窗口，对外贸易物资中90％以上是通过港口由海上进出。同时随着港口工业功能的拓展，港口保税工业区形成和发展，都将形成对腹地经济的影响。影响港口经济腹地的因素(3)国际贸易格局的演化影响港口经济腹地的因素

(4)综合运输链的变化港口货物的进出有赖于港口的集疏运系统，对于具有特殊地理位置的综合性枢纽港，更是与交通运输网密切相关。港口综合运输链过去主要受铁路运输能力和航道水深的制约。近年来，随着铁路提速和高速公路的迅速发展，铁路运输的瓶颈制约作用有了很大程度的改善，对我国的长江港口来讲，长江大桥的建设，沿江铁路和高速公路的兴建，对港口客货量分流很大，特