汉兰达第二场

新天地汉兰达车展广汽丰田武进威宇店

2011年11月27日目录活动市场背景分析活动目的目标销量制定活动整体推进整体广宣计划活动流程活动主题1、依托密集节点营销短时间内迅速提升展厅集客，最大程度的促进销售2、意向顾客分时段分批次短期内迅速形成订单，加大阶段性促销力度，以终端短线密集节点促销策略最大化的争夺竞争品牌的顾客资源；3、以现有顾客群体为基础，广泛开展公司常态化营销，最大化的提升老用户转介绍客户成交率，提升顾客的品牌忠诚度。外部因素进入11月以来，各种促销性质的地方性车展、各类降价促销活动仍在继续中，消费者也有积极的响应，但购买热情有所下降，许多消费者等待年底的最终折扣持观望状态。这个时候汉兰达的销售也处于一个销售增长疲劳期，如何提高汉兰达的销量成为我店现在需要解决的课题；寻求突破内部因素

11月，展厅客流有所下滑，主要受两方面因素影响：天气变冷，更多的顾客不愿意出门，汉兰达上市2年多没有该款换代；汉兰达销售奖励较少等；市场背景分析活动目的以优惠促销活动为诱因，增加活动现场集客率

整理销售顾问手头基盘、意向客户资源，迅速促进成交挖掘老车主资源，通过老车主带新车主，增加销售机会依托活动实施走出去战略，最大化的宣传推介品牌

销售目标制定活动单元目标订单（台）内部促销外部促销备注11.12银河湾车展（汉兰达专场）4台汉兰达全系优惠1W左右，购车贷款1年0利率。车展整体广宣推进表

11月25日11月27日11月30日

网络软文

电台广告

车展（促销）车展（促销）

车展（促销）

短信平台DM单页电话邀约车展（团购）

后期报道报纸广告车展（促销）后期报道车展及后期电视台车展（团购）整体构思：以销售+品牌推广为主导，争取更多订单/意向顾客资料动静结合，增加现场气氛极具视觉冲击力的现场色彩调配现场互动，充分调动顾客的主动参与性制造焦点，吸引媒体/顾客眼球活动整体概述：车展概述通过前一阶段的宣传，本次车展已经发展成为顾客选车购车的有效平台，一些打算在近期购车的顾客，均会选择观望，以求在车展上买到更物超所值的车子，期待车展的优惠措施。应对策略1、部分车型促销(制定促销策略）2、销售顾问全力接待客户（前期的礼仪、专业知识的培训）3、订车现场留影纪念并送购车礼）4、其他提升现场人气的活动商务政策：外促车展前制定有差别化的优惠政策，吸引展前、中、后期的意向客户下定，促销方式可以不是单纯的降价，可以组合一些方式进行促销，所有的促销方式要统一主题、销售顾问统一话术，这样可以让客户对我们的品牌和车型有更深刻的印象。订车后可适当送些小礼品给客户，提升客户满意度。内促销售顾问是车展的最终执行者，如果执行方战斗力下降，车展的投入和促销方案也将被浪费，到手的客户资源很有可能在现场转移到竞争对手的销售顾问手中，因此，合理的内促方案可以提高销售顾问的积极性，比如在评出车展订单最多的三位销售顾问并给予一定的奖励，在车展结束后集体举办庆功宴，可以有效提升团队的整体凝聚力和战斗力。外促：看车礼：精美礼品袋（手提袋）订车礼：精美雨伞、旅行式茶杯提车礼：2000元油卡、现金礼、购车基金、装潢礼包、终身洗车汉兰达：优惠1.5W左右，1年0利率，购车送保险内促：本次车展活动以小组为单位进行考核，共分三个小组，每个小组暂定任务5台激励：1、每超出任务量1台，每台额外奖励100元，超出两台及以上，则超出部分每台奖励200元；2、低于任务量1台，每台扣除100元提成；3、车展当天全款支付（三天内提车）每台额外奖励100元。活动安排：8：00汽车等设备到场，并开始摆放工作；8：30设备摆放完毕；8：45（播放音乐）礼仪小姐请嘉宾、记者到主会场；9：00参加开幕仪式人员全部到位；9：30主持人宣布开幕仪式开始介绍嘉宾，以及主办方，协办方和赞助单位；9：50开幕式结束，车展活动正式开始；9：55开始舞台表演，文艺表演开始（目的：吸引群众眼球，聚集人气，节目单另附）11：00表演结束14：00文艺表演开始（中间穿插：现场互动、汽车知识问答、有奖问答、汽车试驾活动、汽车驾驶及保养知识宣传、邀请专业人士为市民宣传解答有关汽车驾驶、保养中的知识，同时分发一些汽车驾驶保养小知识传单。）16：30当天车展结束，检查清理现场。现场互动均有精美礼品；现场订车者均获赠精美礼品一份。展台区品质表现、展示品牌外展区车型展示、促进销售洽谈区意向客户深度沟通展示区汉兰达全车系展示订车风云榜订车数量展示客户合影留念品牌区品牌历史回顾品牌礼品展示接待前台礼仪接待咨询处团购区汉兰达团购会巡游区汉兰达巡游主题活动DM单页发放客户信息留存目的：更好的宣传广汽丰田品牌，让更多的客户了解我们展场的位置具体职能：外聘人员前期广汽丰田知识培训向客户发放DM单页指点客户广汽丰田展位的具体位置发放小礼品，登记客户信息目的：现场发放有广汽丰田特色的小礼品，招揽客户留存客户信息具体职能：发放小礼品领到礼品的客户留存真实信息咨询台：回答客户的简单问题区域项目数量担当备注活动、洽谈区主背景板、洽谈室（覆盖整个展区）1套制作公司18米*6米地毯（已经铺设）全覆盖制作公司帐篷(4*4*4)2个制作公司统一由制作公司运输售后培训室椅子16把市场部VIP室（客户关系室）桌椅2张10把市场部桌子4张行政部杂项热水瓶3个3个销售部早上提前烧热水带到展场（矿泉水）两箱销售部手提袋100个销售部轮胎亮光剂、表板蜡各2瓶销售部购买脚踏垫8张销售部宣传单页4000份销售部每款车型各1000份销售顾问个人物品（文件夹）若干销售顾问擦车抹布/盆若干销售部车顶展示板块4块销售部物料支持：行为：允许行为及不允许行为−在整个车展过程中，每辆参展汽车旁应至少站有一位销售人员。如果销售人员需离开汽车一会，该销售人员应请其同事替代他/她的位置。−不允许嚼口香糖。−销售人员在工作时，不允许接听手机。如果非常紧急，销售人员必须请其同事替代他/她的位置，离开展台去接电话。−站立姿势−双手应放于身体前方，双手相握。−不允许将双手背后。−不允许抱怀。−不允许身体倚靠,甚至坐在展车上。−双腿并拢站立。−接待处人员：不允许身体倚靠接待台上。−对来宾应微笑、温和和耐心。−不允许聊天，应一直关注来宾。−主动作自我介绍并欢迎来宾到广汽丰田展台.活动执行：2、展车维护：由每天由专人负责车辆的检查（外观），车展前，车展后各需检查一次，并签字确认，待车辆回公司后再进行复查。3、展车清洁：车辆清洁落实到人车展期间随时保证车辆的清洁卫生。由于观众的触摸很容易在车窗和外漆上留下指纹，清洁人员要时常检查清洁车辆。清除所有包装材料全车（车内、车外、发动机、后备箱、轮胎等所有向客户展示过程中的可见部分）清洁，表面过釉轮胎喷涂轮胎增黑剂。保证展中车辆表面无大面积指纹、手印、污迹车辆表面及车内无任何宣传品（所有物品应集中到一辆车的后备箱）展车轮毂上的广汽丰田LOGO必须保持平行放置车身油漆及车窗除认证标签外，所有在车窗及车身上的标签及贴