新人训销售技巧及流程

新员工入职培训——销售流程新人训销售技巧及流程第1页销售技能培训新人训销售技巧及流程第2页销售是什么？世界上最难两件事：一、把你思想装进他人脑袋二、把他人钱装进自己口袋新人训销售技巧及流程第3页普通销售流程你买东西时...................新人训销售技巧及流程第4页识别接触激发需求推荐产品拒绝处理销售促成有效销售寻求转介有效销售标准流程新人训销售技巧及流程第5页识别接触仪表仪容—专业、大方得体1【第一印象】礼仪礼节—尊敬但不卑微2寻找共同点—从客户感兴趣话题开口3展示意图—适时提出自己观点4表现工作能力—快速准确办事效率5新人训销售技巧及流程第6页消极外表扎一条已经掉漆皮带指甲过长指甲不洁净脸上有胡子茬指甲上有残缺指甲油皮鞋脏有头屑领带涣散衣服褶皱西装上有污渍身体有异味眼镜脏或有破损黑皮鞋配白袜子饭后未漱口衣服和扣子不全暴露衣服头发凌乱衬衣脏夏天穿拖鞋新人训销售技巧及流程第7页握手微笑坐姿体味目光接触交换名片新人训销售技巧及流程第8页客户个人兴趣天气和自然环境对办公环境赞美对客户业务或产品赞美一些实事社会话题关于客户所在行业探讨与客户相关行业信息或令人振奋消息对客户衣着打扮或长相赞美（酌情）客户单位敏感话题带有宗教信仰话题轻易引发争论观念性问题DONT’S开场白=寒暄DO’S新人训销售技巧及流程第9页“为何”“怎么样”“什么”来开头进行问询能够提供给客户较大提升空间多利用开放式问题，能够了解更多客户情况用来取得确认或封闭答案确定了客户谈话空间，能够得到明确和详细答案新人训销售技巧及流程第10页话术提炼确定现实状况了解期望重点探讨确认了解封闭式问题开放式问题开放式问题封闭式问题我能够了解下。。。情况吗？据我了解，。。。。，对吗？请问您对。。。有什么反馈吗？请您谈谈详细看法好吗？能详细谈谈。。。吗？您意思是。。。，对吗？您以为最关键（主要、瓶颈）。。，是什么呢？我来总结一下，。。。，您看对吗？新人训销售技巧及流程第11页你们这个怎么回事？……你们那个什么意思？……你们这些怎么确保？……请问您为何担心XXXX呢？……请问您以为XXXX适当呢?……

您看我能这么了解吗？……那我了解，其实是XXX原因，对吗？局面控制新人训销售技巧及流程第12页ZOR有目抓重点听有效动态聆听新人训销售技巧及流程第13页识别接触【注意事项】主动出击—时间短，机会稍纵即逝1善于观察—细心观察有利于你事半功倍2亲切和善—客户就是你镜子3专业规范—专业规范是取得客户信任依靠4重视形象—第一印象一直是最主要前提5服务热情—客户需求才是购置源动力6新人训销售技巧及流程第14页激发需求新人训销售技巧及流程第15页激发需求你全部钱都存定时，不以为可惜吗?你每次都这么存款不以为利息太低吗？你买那个理财产品，是不是风险太大了（或者是利息太低了）你买期货，表明你理财意识很强，不过全放在期货里风险很大啊！1234【关键话术】新人训销售技巧及流程第16页激发需求关注客户理财习惯，确认客户类别1重点关注偏种资金保值增值客户2先留住客户，再深入挖掘客户增值需求3搜集客户信息，多问少说，不急于推介产品，初步判断客户购置欲望和能力4若未成交，莫要放弃，留下联络方式和相关信息，日后再找机会。5新人训销售技巧及流程第17页类型主要人群范围理财特征分析保守型下岗工人；留守家中负责打理资产者；害怕风险者；老年人资金安全度要求高，对保险一开始保持不信任态度稳健型企业员工、公务员、医生、外来打工者、军人、海归人士对于资金增值要求较高，同时兼顾资金安全性，对低风险产品基本能够接收。投资型生意人、企业财务、风险意识清楚金融投资者、海归人士含有丰富资金使用和理财观念、对各项投资产品及收益情况含有自己判断能力。投机型民间炒股、炒汇、对金融知识缺乏但想发财人群趋利性很强，以高收益为产品唯一判断工具，要切入需求点，说明利害关系。企业客户企业老总、企业财务与银行长久来往，可在贷款方面得到优惠。客户类型及理财特征分析激发需求新人训销售技巧及流程第18页客户性格特质及适当应对模式客户类型性格特质应对模式分析型寻求细节者★喜问询详细细节★要求数据、证据★希望有安全确保★理性，服从权威★提供直接证据和证实（但勿多）★讲话准确，速度慢★陈说正反面，不要热情推销★不要强迫，仓促决议★引用权威驱动型寻求结果者★说话开门见山★不考虑他人感受★喜主导★喜直截了当回复★言简意赅，直指卖点★反应速度快；需展现专业自信★提出详细方案，供其选择★说话直接联络客户利益温和型寻求友好者★仔细聆听，但决议迟缓★不喜人际冲突，不善拒绝★语速慢，且富感情★以关心姿态提出提议并做决定★善用了解、认同及赞美赢得信任表示型寻求刺激者★表示清楚，滔滔不绝★追求开心，善谈★情绪化，重感性★倾听，并适当引导至结论★充满热情及感染力与之沟通★创造良性气氛，满足感性需求★善用故事法，增加煽动性激发需求新人训销售技巧及流程第19页推荐产品【关键目标】唤醒客户购置产品需求。【关键技巧】观念沟通和引导。【操作关键点】

1、围绕客户需求点，进行观念沟通和引导，

白话讲收益；

2、“短、平、快”，突出产品特点及优势；3、及时递送宣传资料；4、寻找适合环境，重视细节：语速、位置等5、适时导入促成。新人训销售技巧及流程第20页推荐产品【注意事项】1、时机、精简话术、突出卖点。2、用关键优势和差异化卖点包装产品。3、把产品卖点转化为客户价值。4、产品资料需要配合讲解。【总结】

1、客户关心不是产品本身，而是产品所带给

他利益和价值；

2、言多必失，介绍产品尽可能针对客户需求，不

要一次给予太多信息，以免衍生其它问题，

而淡化客户感兴趣卖点。新人训销售技巧及流程第21页搜集客户资料;了解客户可能需要;了解关键人物;了解客户想法和目标;做客户合作搭档……致电前准备工作新人训销售技巧及流程第22页填空BlankFilling________，你好/下午好。我是________。我是佳信企业小王，我们是国内领先信贷服务居间平台。我是佳信企业理财顾问，XXX。我们是国内领先信贷服务居间平台。请记住：加入一句“昨天我们在XX见过面，我们聊得很愉快”新人训销售技巧及流程第23页一个问题引发约见犹抱琵琶半遮面展露有价值一面客户也有从众心“您想知道新型理财模式收益和详细操作吗?”“您想知道。。。。。。是什么原因吗?”

类似问题能够引发客户好奇心，这是因为，客户很好奇销售人员为何会这么问，同时想知道答案。在电话里提供给客户部分信息，给对方留有悬念，意味着销售人员在面谈时能够提供丰富完整信息，从而争取约见机会。假如产品能带给客户一些好处或利益，客户一定不会拒绝。比如：

“年化收益百分之十二理财方式您感兴趣吗?”人是群居动物，所以都有从众心理，国人尤其显著。

比如“坦率说，XX先生，您企业很多同事都在我们企业做理财产品，您不想了解一下吗?”新人训销售技巧及流程第24页忆苦，而后思甜。

写下客户电话中异议内容新人训销售技巧及流程第25页书记，统计！群策群力新人训销售技巧及流程第26页CCD提醒日pm开放日am致谢；开放日详细时间、地点。短信再次确定参加开放日意愿。电话温馨提醒时间地点路况。电话通知提醒时间地点路线。短信新人训销售技巧及流程第27页电话里防止：1、讨论产品细节；2、讨论商业细节；3、讨论责任人；4、讨论竞品……新人训销售技巧及流程第28页什么是销售陈说？确认客户需求后

在销售过程中，销售代表在展览、交流或者造访客户时候，用一段完整时间向客户进行产品和服务介绍，我们称之为销售陈说。新人训销售技巧及流程第29页一个来自高著名度销售做得好销售陈说A一个来自低著名度销售做得好销售陈说B一个来自高著名度销售做得差销售陈说C一个来自低著名度销售做得差销售陈说D新人训销售技巧及流程第30页有效销售陈说——知彼解己了解客户心理了解产品/服务了解竞争对手新人训销售技巧及流程第31页佳信出借人产品优势稳定较高投资收益灵活自主投资方式专业完善运作体系稳健全方面风险保障公开透明理财过程收益以外精神回报新人训销售技巧及流程第32页拒绝处理流程客户异议先倾听，表示了解和认同，掌握原因澄清客户需求，了解客户期望以假设性处理，探测客户真实顾虑客户是否接收及时解释并促成新人训销售技巧及流程第33页拒绝处理【关键目标】处理客户疑虑。【关键技巧】先认同再引导。【操作关键点】

1、学会做一个好听众，辨识问题

2、尽可能不要与客户争辩3、不要自己制造新问题4、掌控局面，引领客户

【关键话术】

1、您说没错，确实是这么。那您有考虑过是为何吗？

2、其实很多客户以前和您想法一样，在和我沟经过后他们

都改变了自己看法，我们也能够花点时间沟通一下好吗？3、您看您想法我能够这么了解吗?.....新人训销售技巧及流程第34页【总结】

1、销售最大障碍还是自己。恐惧和惰性会让我们丢失很多

销售机会。

2、客户提出拒绝及顾虑时候，代表他有参加销售过程，对

产品提出异议，表示客户关心你推荐产品，只要处理得

当，有利于成交。【注意事项】

1、面对拒绝，要以自信从容态度面对，细心倾听，澄清客

户真实动机及原因，再进行解释

2、解释时不要以对立立场，而是要与客户站在同一个角度，

表示了解、认同，并适当赞美客户想法！有必要时

候能够问询客户意见。拒绝处理新人训销售技巧及流程第35页异议处理——销售中常见异议有哪些我对这个产品没兴趣；我马上要开会，没有时间；价格太高了；我需要和其它人商议；……都是真实吗？新人训销售技巧及流程第36页隐藏着真正原因新人训销售技巧及流程第37页不一样类型反对意见需求方面资源方面我不需要理财！我对这个产品没兴趣我当前没有时间……

我有购置其它行产品我有炒股我有做私募我自己有买卖

……新人训销售技巧及流程第38页确立主动态度；调查研究，创造机会；以礼相待，锲而不舍寻找主动声音资源方面我有购置其它行产品我有炒股我有做私募我自己有买卖

……新人训销售技巧及流程第39页【关键目标】完成销售动作。【关键技巧】完成协议、交费。销售促成流程探询客户想法，侦测购置信号取得认可，总结客户所能取得利益以客户利益导向为理由，进行促成以详细动作促成，迫使客户提出顾虑新人训销售技巧及流程第40页销售促成

尽管我们人为地把整个销售过程分成若干个动作，但实际上它是一个连续性动作，许多步骤都在不经意间顺理成章地完成。优异销售人员若能抓住客户瞬间反应并帮助客户下决定，就能自然而然达成签单结果。我们能够概括出一些信号：比如当客户不停认同你观点时，当客户问询详细产品价格时，当客户对产品本身和你讨价还价时，当客户关心自己未来收益时……新人训销售技巧及流程第41页销售促成

肢体：(1)客户不再说话，默认时；(2)表情由随意变得认真严厉时；(3)客户很热情地招待吃东西时；(4)在销售人员说明时认真地听，且配合着点头或发出附和声音时。口头：（1)好是好，有没有什么缺点？(2)真有你讲得这么好吗？(3)我钱怎么投？(5)真投进去以后会有这么好吗？(6)你们企业不会有什么问题吧？(7)你们不是非法集资吧？新人训销售技巧及流程第42页销售促成【操作关键点】

1、屡次促成

2、把握促成时机，快速促成3、识别客户购置信号4、学会帮客户拿主意5、对不一样客户用不一样方法

【注意事项】

1、切忌多话及制造话题2、切忌贪念，一个人所想会形诸于色3、切忌忽略时空原因新人训销售技巧及流程第43页销售促成促成后注意事项：从销售心理学角度讲，人们在购置产品后需要他人认同证实自己购置是正确。普通人买了产品后，内心一定都会犹豫、彷徨，他需要有些人给他必定，甚至希望他人认同。

1．成交后收拾资料，并将支票（或现金）神圣地（以显示对这生意郑重之意）收进口袋里（或皮包内），这动作一定要当着买方眼前稳重地进行。2．假如企业有支援人，销售人员也可立刻借用客户电话打回去，明确表示这位先生已确认协议，请企业马上生效或认可。3．赞美与恭喜客户。赞美他眼光超人一等。4．除了介绍他认识人购置外，再问他还有哪几个人应该立刻购置，若有可能请他帮你拨个电话.新人训销售技巧及流程第44页销售促成促成阶段，话术有没有效果不是销售人员能够随意判断。心中应有一个观念：只要能成为契机，就放心大胆地使用，失败话就当成是一次促成试探，只要再等候或创造下一次机会。签约不是由销售人员而是由客户决定，促成话术只不过是提供客户一个做决定契机；没有一个促成话术一定会成功，千万不要本末倒置，一味地追求有效话术。新人训销售技巧及流程第45页寻求转介你新客户起源

优质服务是取得优质转介客户关键（你就是你客户家人）新人训销售技巧及流程第46页达成交易——达成交易时机语言有什么优惠吗？能先试一下吗？离我们家最近分企业在哪里？

非语言

眼神由漫不经心转为正视；

开始关注陈说内容；

客户微笑、点头；

假如两名以上客户时，客户之间交流眼神新人训销售技巧及流程第47页影响销售主动提出交易心理障碍提出交易而被拒绝了，感觉自己是个失败者；以为是在为了自己利益坑骗客户；我所销售产品对客户真有帮助吗？客户假如有需要就会真提出交易了，我只要等着就行了；要求下订单就好像我在乞讨一样；假如现在就被拒绝了，领导就会马上以为我无能，所以宁愿拖延交易；其实竞争对手产品更适合这个客户；我们产品并不完美，假如不能满足客户需要怎么办？新人训销售技巧及流程第48页陌call及商超活动技巧新人训销售技巧及流程第49页掌握销售技巧——路演销售步骤等候机会了解需求初步接触了解需求顾问式推荐促成交易后期回访保持联络新人训销售技巧及流程第50页掌握销售技巧正确仪容仪表坚守正确位置整理宣传单及检验展台等候机会新人训销售技巧及流程第51页掌握销售技巧当用户与理财经理眼神相碰时当用户瞄向展台时当用户突然停下脚步时当用户索要宣传单时当用户交头接耳时（多名同行）当用户主动提问时初步接触时机新人训销售技巧及流程第52页掌握销售技巧顾问式推荐推荐产品最正确方法------FAB产品介绍法Feature——特点各产品细分差异Advantage——优点各产品利润率Benefit——好处它能为客户增值新人训销售技巧及流程第53页掌握销售技巧解答疑问解答疑问技巧先发制人先表赞同，缓解气氛避重就轻，扬长避短耐心细致针对疑问尽可能引用数字和事实证据解答新人训销售技巧及流程第54页索要电话把握索取客户联络方式时机他们犹豫时他们听完欲离开时与同伴交流接耳时松弛下来，尤其是把手摊开表现出愉快神情点头对你说表示同意眼睛闪闪发光阅读宣传单掌握销售技巧新人训销售技巧及流程第55页Booth话术我该说什么？新人训销售技巧及流程第56页

商超中sales一定要主动主动与客户沟通，我们寻找客户年纪集中在35以上，在商超目标就是拿到leads，拿到leads过程中我们要做kyc。kyc主要了解你客户几个问题：

1、对12%收益理财是否有兴趣？

2、是否做过其它理财，对于理财产品分析，了解客户投资偏好并留下电话。新人训销售技巧及流程第57页sales：先生（女士）您好！稳健收益12%理财您感兴趣吗？客户：什么理财？Sales：债权类理财，您之前有做过一些其它理财吗？客户：股票、基金、银行、理财都有做过。Sales：债权类理财和股票基金最大区分是在于您在投资之前就已经知道到期您收益多少，属于固定时限固定收益类理财，就像您在银行做一年收益3.5%，而我们是12%稳定年化收益。客户：主要投资什么有这么高收益Sales：您能够看下这个图，佳信是一个信贷平台，平台有两端，一端是像您这么有闲余资料出借人，（我有闲钱，我要理财）另外一端是有还款能力和还款意愿借款人，经过我们平台有一个对接，使您年收益12%以上。新人训销售技巧及流程第58页客户：那借款人不还款怎么办？Sales：每一个来平台借款人都是经过我们严格审核，不是谁都能够借到款首先他需要提供：1、

6个月流水账单（每个月收入多少，看是否有还款能力）；2、央行征信汇报（征信汇报能够看到是否有房贷车贷或者不良贷款）；3、共同借款人（共同借款人在民间借贷中属于担保人性质，在借款人没有偿还能力情况下，共同借款人无条件支付这个债务）；4、假如经过我们严密审核后，最多借给借款工资5~6倍，比如您收入5000元，最多借给您3万，属于小额贷款。假如投资100万我们会分散出借给30~50人，您也知道这个鸡蛋没有放在一个篮子里，您投资风险得到了充分分散。而且佳信平台有个风险保障金机制，就是我们每出借1笔钱就收取2%风险保障金。一旦有坏账时候就去覆盖，给您就是稳健年收益12%理财。您以为12%收益理财您愿意考虑吗？客户：能够Sales：您看下这是佳信理财资料，这2款都是企业明星产品，年收益在12%……自己再去延伸一下,最终留下客户电话。新人训销售技巧及流程第59页获取电话方法新人训销售技巧及流程第60页1.经过今天和您沟通，给您几天回家考虑以及和家人商议时间，毕竟理财也不是什么小事。您看您方便给我留个联络方式吗？获取客户电话话术2.我们定时会有一些理财讲座，即使您不投资，去听听讲座，学习一下怎样让自己资金保值升值也不是什么坏事啊，您看您方便给我留联络方式吗？到时有讲座时候我及时通知您一下，也顺便帮您预约个席位，您看这么能够吗？新人训销售技巧及流程第61页3.我们是做理财顾问，我们职责就是为每一位客户提供好资金配比喻案，使您资金能够更加好保值增值。所以我们也必须每一位客户负责，这是我们职业素养，更是我们职业道德，看您平时也应该挺忙，所以这些理财事就应该让我们去帮您规划，当然决定权在您，我们只是给您一些合理提议，您说对吧，所以您还是给我留个联络方式吧，好方便我们及时沟通。！！！！获取联络电话要注意自己方式方法，盲目标获取电话会造成客户厌烦！！！！新人训销售技巧及流程第62页取得客户电话后注意事项1.当晚下班前给客户发条短信，短信内容包含：我是什么企业，我叫什么，企业是做什么，今天跟您在哪见面，我们聊很愉快。【一定要说我们聊很愉快】2.再下次打电话回访时候主要就是以约访为目标，大约内容：您好，我是什么企业谁，主要做什么，上次在哪和您聊很愉快，您还有印象吗？您考虑怎么样了，要不您哪天有时间来企业坐坐，我请您喝杯咖啡，我再给您找个资深规划师给您细致讲解一下。您看您是明天早晨有时间还是明天下午有时间呢?【详细问题自己灵活利用】新人训销售技巧及流程第63页一、贪婪：1、进行价格对比分析突出高收益，同时说明高收益原因；2、不可一味着重高收益，而让对方感觉不可信（应向客户暗示）；3、用好人性化说辞。二、从众：1、利用相关行业激发对方竞争情绪（攀比心情）；2、旁敲侧引提醒对方不少客户已签约；3、利用从众应做好对应准备工作。三、虚荣：1、适当赞美、尊重对方（但不失体统）；2、突出产品或服务在行业内优势；3、尽快发觉对方最突出虚荣心并再次赞美。

四、紧迫感：1、利用当前不收取账户管理费或能打折等方式让对方尽快签单；2、利用现场接洽情况让对方尽快办理。如：同事在等……；3、利用紧迫感让对方尽快做决定。

客户四种心理新人训销售技巧及流程第64页一、分析型（寻求答案型）分析型→重道理、数据←以理服人——做技术教授

1、特征：

重视数据、报章上讯息，做事有计划，而且投入认真，擅批评选较，

会主动索取资料，亦会给予人申辩机会，不敢冒险做决定。

2、缺点：花很长时间谈很久，价格却很低。

3、方式：

A.告诉其教条式公式及对策；

B.公事公办，不宜攀亲带故；

C.选择对自己有利数据；

D.尽可能找其隐性象限。

新人训销售技巧及流程第65页二、驾驭型（干练型）控制型→重权力、管理←以听服人

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他一切都对

1、特征：

做事主动、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。

2、缺点：极难沟通、无法抗辩、不一样情菜鸟。3、方式：