通路策略与管理2

1、 EMBA课程通路策略与管理通路策略与管理货如轮转是行销学中流通策略的关键，要达到这点，就要了解通路中静态与动态两方面的观念。行销组合中中共有四四个P，而而其中一一个Plaace就是指指行销通通路。(其他三三个是 Prooducct, Priice & PPrommotiion)。Placee是地地点的意意思，是是行销通通路静态态的情况况，这是是指服务务性行业业的营业业地点，关关系到人人群的流流动量，商商店地点点辐射范范围内的的顾客群群。有如如某间百百货公司司周围辐辐射范围围内的居居民情况况，2公里内内是步行行的辐射射范围，5510公里是是有车阶阶级的辐辐射范围围；高速速公路的的出口，上上下班

2、族族必经之之路段，地地铁站等等，都是是百货公公司的通通路，通通向顾客客群之路路。对实体产品品而言，就就是动态态的行销销通路，将将产品从从生产者者转至消消费者的的工作，并并克服存存在于商商品、劳劳务与使使用者之之间的时时间，空空间，物物权等之之障碍。从从零阶层层通路到到多阶层层通路，视视各种产产品、行行业在不不同的市市场情况况下，采采用单一一或多种种的通路路决策，使使产品通通畅无阻阻，发挥挥通路策策略的最最大经济济效益。网络通路是是当今时时尚的讯讯息通路路，通向向无边无无际的虚虚拟市场场，改变变了人类类生活的的习惯，也也同时改改变了市市场运作作的一贯贯型态。行销通路的的功能 (Pllacee)将

3、有形或无无形产品品由生产产者转移移至消费费者的工工作；并并克服存存在于商商品，劳劳务与使使用者之之间的时时间，空空间，物物权等之之障碍。促成交易的的功能资讯（Innforrmattionn）长期提供并并收集传传递行销销环境中中各个成成员之间间的行销销资讯。促销（Prromootioon）发展与传播播产品之之特色，吸吸引并说说服顾客客采用，并并建立良良好的关关系。协商（Neegottiattionn）所提供的产产品在价价格及其其它方面面能达成成最终协协议，保保证利润润及长期期利益。订购（Orrderringg）购买率和订订购量是是消费意意愿，也也是市场场回馈，推推荐JIIT的概概念。融资（Fii

4、nanncinng）通路各阶层层皆担负负存货配配销时，获获得与分分配资金金的工作作。货如如轮转，融融资的期期限与销销货成正正比。实践功能风险承担（RiskTaking）承担有关执执行配销销工作的的风险，包包括转借借货物的的风险。实体分配（PhysicalDistribution）实体产品由由初始原原料到送送达消费费者手中中，其间间的运费费与储存存，及适适当的配配额处理理。付款（Paaymeent）购买者通过过银行或或其它金金融机构构支付款款项。物权（Tiitlee）产品所有权权的实际际转移。行销通路的的流程制造商顾客运输公司经销商供 应 商运输公司仓储公司制造商运输公司仓储公司供应商顾客经销商

5、制造商供应商运输公司仓储公司 银 行运输公司银 行3. 付款流程 (Payment Flow)4. 资讯流程 (Information Flow)2. 物权流程 (Title Flow)1. 实体流程 (Physical Flow)银行银行银行顾客顾客经销商广告代理商 广告 代理商供应商顾客经销商运输公司仓储公司银 行制造商供 应商5. 促销流程 (Promotion Flow)经销商制造商行销通路的的种类制造商顾客运输公司经销商供 应 商运输公司仓储公司制造商运输公司仓储公司供应商顾客经销商制造商供应商运输公司仓储公司 银 行运输公司银 行3. 付款流程 (Payment Flow)4. 资

6、讯流程 (Information Flow)2. 物权流程 (Title Flow)1. 实体流程 (Physical Flow)银行银行银行顾客顾客经销商广告代理商 广告 代理商供应商顾客经销商运输公司仓储公司银 行制造商供 应商5. 促销流程 (Promotion Flow)经销商制造商a. 消费者行销通路a. 消费者行销通路消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者制造商制造商制造商制造商零阶通路一阶通路二阶通路三阶通路零售商批发商批发商零售商零售商零售商中间商批发商零售商中间商批发商b. 行业行销通路b. 行业行销通路行业行业销费者制造商产业配销产业配销制造商代表制造商代表制造商分行影

7、响通路密密度之因因素制造商分行独家配销选择配销独家配销选择配销密集配销高购买频率低影响因素高购买频率低低产品单价高低产品单价高产品特性小小低低 品牌忠实性便利品选购品特殊性大市场纳胃(销售潜量)竞争性产品的差异性顾客要求的服务水准大高高影响通路长长短的因因素产品特性小小低低 品牌忠实性便利品选购品特殊性大市场纳胃(销售潜量)竞争性产品的差异性顾客要求的服务水准大高高影响因素顾客要求的服务水准生产季节与消费季节的差异大小低高小定单大小大分散顾客之分布集中长制造商与顾客之空间距离短通路较长大制造商产品搭配与消费者购买习性之差异小难坏产品特性易坏低产品单价高短小产品线长度制造商财力长大通路较短广义行

8、销通通路顾客要求的服务水准生产季节与消费季节的差异大小低高小定单大小大分散顾客之分布集中长制造商与顾客之空间距离短通路较长大制造商产品搭配与消费者购买习性之差异小难坏产品特性易坏低产品单价高短小产品线长度制造商财力长大通路较短逆向通路（Revverssechhannnelss）厂商通过中中间商回回收使用用过的产产品。国际性通路路（Intternnatiionaalchhannnelss）产品横跨两两国或多多国。通路管理的的目的在在于了解解，减少少，消除除冲突，缩缩短产品品的通路路，并发发挥通路路中的最最大极限限效益。冲突的形式式垂直冲突-不同层层次通路路成员之之间的冲冲突，如如生产 者与批批发

9、商之之间。水平冲突-相同同层次成成员之间间的冲突突，如零零售业者者之间或或批发商商之间。冲突的解决决通路领袖在行销系统统中，主主导者会会领导整整个行销销通路。符合的条件件：必须会会运用影影响力，其其它成员员愿接受受他的控控制，能能针对不不同的成成员予以以其不同同的权限限。垂直行销系系统整个行销通通路或由由上而下下，或由由下而上上，各成成员针对对相同的的目标市市场进行行垂直整整合。行销通路系系统的种种类传统行销通通路生产者，批批发商与与零售商商之间关关系松散散，各谋谋其利。垂直行销系系统集团式产品的生产产与配销销功能，由由同一公公司同一一集团企企业之分分子、公公司所执执行。契约式产品通路成成员以

10、契契约为基基础，结结合成行行动一致致，快速速有效的的通路系系统。可可分两类类：向前整合式式由通通路前面面的成员员出面整整合通路路系统。 (FoorwaardIInteegraatioon)向后整合式式由通通路后面面的成员员出面整整合通路路系统。(BackwardIntegration)管理式某一通路成成员规模模与影响响力较大大，运用用管理策策略，使使整个通通路紧密密结合.水平行销系系统两家或两家家以上的的公司彼彼此结合合，共同同开拓市市场。多重通路系系统供应商（生生产者或或批发商商）同时时采用两两种或两两种以上上的通路路，以供供应同一一市场或或不同市市场。选择通路系系统应考考虑的因因素资金；产

11、品品生命周周期；顾顾客分布布。行销通路规规划程序序分析消费者对通路服务的需要分析消费者对通路服务的需要拟定通路提供的服务目标拟定通路提供的服务目标拟定通路策略长度策略拟定通路策略长度策略深度策略责任策略选择适当通路评估可行通路销售路线的的管理选择适当通路评估可行通路业务主管与与业务员员有共同同的认识识区域划分得得很明确确业务人员训训练有素素，上下下沟通良良好做好工作准准备与善善用时间间销售路线的的计划目标明确销售额增加加百分比比。产品个别销销量增加加百分比比。新开发的客客户量。访问的成交交率。预计陈列的的广告物物品数量量。贷款回收百百分率及及缩短贷贷款期限限。可行性与具具有挑战战性督导员要轮轮

12、流陪同同业务员员拜访客客户。每天查看业业务员的的工作情情况。做好销售分分析；拜拜访大客客户。对业务员实实行机会会教育训训练。主管人员要要记掌握客户资资料；了了解市场场。严格的监督督；实地地的追踪踪。有信心，有有毅力去去执行任任务。应设立赏罚罚制度。业务员个别别目标与与公司总总目标配配合。逐日比较计计划数字字与销售售数字。保持完整记记录销售路线；客户；品项；往年历历月的销销售记录录各销售路线线的客户户数；本本公司与与竞争者者的铺市市率新开张与倒倒闭的客客户数店头广告与与产品陈陈列销售量与去去年同月月以及上上月比较较销售实际与与人口数数；潜量量比较销售的实际际进度与与目标的的达成度度特殊活动的的工

13、作日日程安排排研究调整销销售路线线情报来源销售日报表表客户交易表表业务主管访访问调查查报表销售路线的的分析及及业务员员的记录录报纸杂志及及专业性性市场行行情与征征信刊物物政府公布的的有关消消费调查查资料中间商的服服务价值值与任务务为产品设计计当地的的需求对产品种类类适当分分配；顾顾客需要要时即可可得，又又便宜藉服务行为为来调节节产品（装装设；建建议；运运输）藉推销，陈陈列，建建议，广广告宣传传来培养养市场需需求使顾客便于于购买（同同一地点点能买到到全部所所需商品品）承担分内风风险直接为顾客客服务（修修理；保保证；商商誉；赊赊欠）选择中间商商的二十十一项检检查负责人才干干；商店店信誉有无经销冲冲

14、突性商商店有无训练良良好与经经营顺利利之组织织适当的资本本支援是否赚钱有无处理货货物之工工场装备备与设备备有无适当与与消息灵灵通之推推销小组组经营配合性性产品有无训练计计划或提提供训练练计划工作人员平平均教育育水准意志力与推推广产品品的兴趣趣有无专人负负责某产产品；能能力与资资格如何何是否有整体体涵盖的的势力范范围是否深入到到各个阶阶层（工工程人员员；作业业人员）接受估价单单并作合合理的努努力而达达成协议议利用工厂原原料配合合市场计计划在不景气时时有无勇勇气维持持合理之之买卖差差价长期良好的的服务态态度及保保持顾客客对产品品的好感感是否有举办办各项销销售座谈谈会内外勤推销销员是否否能直接接联络

15、并并提供消消息是否愿意宣宣扬产品品并尽力力推销制造商使中中间商合合作的五五种权力力基础胁迫权（代代理权的的期限，销销售目标标的完成成期限）奖励权（对对中间商商员工的的鼓励，颁颁发绩效效奖状）法定权（法法律协定定，建立立双方共共同的工工作范围围）专家权（即即制造商商具有中中间商看看重的专专业知识识）榜样权（生生产商广广受尊敬敬，中间间商以与与他为伍伍为荣）评估中间商商的标准准销售配额的的达成率率；平均存货水水平；顾客送货服服务时间间；对损坏品和和遗失物物的处理理；对公司促销销与训练练计划的的合作情情况；对顾客应有有的服务务，等等等行销通路中中的要素素商品力是决决定因素素一级商品力力预收收现金，事

16、事后送货货二级商品力力预先先定货，生生产后送送货；可可收现金金三级商品力力商品品送达，即即付现金金四级商品力力货物物送达，隔隔月收票票五级商品力力随货货附送赠赠品；隔隔月收期期票六级商品力力收款款时要求求折价退退货七级商品力力收款款时要求求退货；拖延付付款中间商的购购买动机机商品畅销，确确实能赚赚钱顾客要求，必必须要销销售此种种商品充实货物内内容，使使商品多多样化此种商品的的商誉良良好业务员很热热忱，人人情上必必须应付付不必立即付付款业务员锲而而不舍，不不好意思思拒绝随货有赠送送或优待待，试销销看看单位利润高高，努力力推销的的话，确确实能赚赚钱独家销售，可可以垄断断市场强势商品配配货的限限制，

17、不不得不搭搭配着卖卖别家卖此种种商品，因因此也要要售卖直销与经销销在选择直接接配销或或间接配配销的通通路结构构策略时时，应就就下述四四项基础础加以比比较：成本。产品的特性性。通路控制的的程度。相关因素。最大的目的的应该是是：以最最低的成成本，在在最正确确的时刻刻，将产产品配销销到最适适度数量量的顾客客，同时时保持对对通路的的适度控控制力量量。通路范畴策策略独家经销策策略：就就是对某某一市场场区隔的的特定零零售商（或或经销商商），授授予独一一的商品品专卖权权利。其其优点是是可以获获得经销销商的高高昂忠诚诚度、较较大的销销售力支支持、对对零售市市场的较较有效控控制、较较准确的的商情预预测、以以及较

18、佳佳的存量量管制等等。密集经销策策略：就就是在某某一市场场区隔上上，让其其产品尽尽可能透透过不同同的、甚甚至相互互竞争的的销售点点贩卖。对对于便利利性商品品的销售售，最适适用於这这种密集集式的经经销制度度。换言言之，假假如产品品的性质质，是属属于消费费者不愿愿意花时时间或心心神去寻寻找或等等待的，而而是目视视所及就就愿当场场购买的的，那么么厂商就就必须采采取密集集式的经经销策略略，让其其产品在在各零售售点的曝曝光度愈愈高愈佳佳。例如如口香糖糖、签字字笔等产产品，可可以在超超级市场场、零售售店，甚甚至西药药房铺货货。数家经销策策略(选择式式经销)：就是制制造商就就某一特特定市场场区隔，选选择数家

19、家经销商商（或零零售商）授授予贩售售权之意意。通常常，选购购性的商商品较适适宜采行行选择式式的数家家经销策策略。通路控制策策略厂商型垂直直行销系系统即从生产到到配销的的各连续续性阶层层，均由由单一企企业体所所拥有。管理型垂直直行销系系统即由通路系系统中，某某一强势势厂商藉藉由其市市场权力力的公信信力，出出来协调调整个产产品的通通路流程程。也即即运用其其影响力力来获得得整个系系统运输输、仓储储、广告告、订单单处理及及商品作作业的经经济性。契约型垂直直行销系系统即通路系统统中的各各个独立立成员，以以契约为为基础进进行通路路规划的的整合，实实现作业业的经济济性与市市场影响响力。基基本上又又可分为为三

20、种型型式：批发商主导导的志愿愿性群体体，零售商主导导的合作作性群体体，以及及连锁加盟制制度。通路调整策策略所谓通路调调整策略略，即是是在审慎慎的评估估基础下下，对现现有行销销通路进进行调整整。其先先决条件件有四：须先进行内内外部的的环境变变动分析析，例如如，消费费者市场场与购买买习惯是是否已变变动了？零售的的生命周周期是否否已变动动？制造造厂商的的财务能能力是否否已变动动了？或或产品的的生命周周期是否否已变动动了？须先对现有有行销通通路进行行持续性性的评估估。应进行行销销通路调调整前后后的成本本效益分分析。应考虑及通通路调整整后对行行销组合合中其他他部门的的影响。例例如，对对顾客的的服务、产产

21、品、定定价与销销售推广广策略的的协调，以以及尽早早知会其其他部门门之经理理人，以以免突然然的调整整可能扭扭曲了整整个的通通路系统统。通路冲突的的管理策策略讨价还价策策略即由冲突双双方中的的任何一一方，采采取主动动让步进进行协商商，以换换取对方方的对应应让步来来解决。外交范畴策策略以外交圆融融手法摆摆平争议议，即委委由一熟熟悉事件件始末之之资深销销售主管管，出面面与对方方圆滑疏疏通解释释，促其其就另一一层次或或视野进进行考量量谅解。相互贯通策策略即经由双方方经常非非正式的的互动，来来增进彼彼此相互互的了解解，以增增加认知知、减少少沟通的的障碍。超组织性策策略即运用中立立的第三三组织之之和解、调调

22、解、以以及仲裁裁来解决决冲突。和和解即由由第三者者将两者者以亲和和力整合合在一起起。通路策略讨讨论问题题 (新加坡坡)“在厂方所所建立的的行销链链中，中中间商的的角色并并不是一一个受雇雇的环扣扣，而是是独立的的市场。它它为消费费者购货货，且成成为消费费者焦点点之所在在。”请评述述其独立立性与焦焦点所在在。请问在处理理通路冲冲突时，通通路管理理的目标标为何？您如何何确保此此目标的的达成？批发商一般般都不愿愿意花费费在行销销组合中中的促销销活动，对对批发商商而言为为什么这这一环节节特别脆脆弱呢？理由何何在？通路策略讨讨论问题题 (中国)特许经营是是行销管管理中扩扩张发展展最快的的途径之之一，也也是

23、建立立通路策策略之良良策。举举例说明明之。中国的个体体户（包包括乡镇镇企业的的分销批批发机构构）如何何建立通通路策略略？商品力的概概念将在在中国通通路策略略中产生生什么效效应。举举例说明明之。促销策略与与管理（人员销售售；广告告；促销销；公共共宣传）促销组合 (PrromootioonMiix)人员销售（Perrsonnalsselllingg）员个多在作说以其促易销售发表会会销售员会议议电话销售广告（Addverrtissingg）商费将的产服经种媒给大平面广告小册子广播海报与传单单产品外部包包装布告牌产品内部附附笺展示招牌邮寄信函店头广告产品目录企业商标，象象征电影电视家庭杂志网页销售促进

24、（SallesPPrommotiion）的诱鼓费买司品务竞赛大额奖金彩券奖品赠送样品展示操作示范优待券折扣销售点作秀秀低利贷款博览会，商商展旧品低价赠券公共宣传（Pubbliccityy）向报社发稿稿演讲捐献年度报告资助慈善事事业公司网页公共关系/社会资资本沟通过程诸诸要素生活经验范围生活经验范围 收讯者解码讯号发讯者反应回馈发迅者 噪音(干扰)收讯者解码媒体讯息制码制码生活经验范围生活经验范围 收讯者解码讯号发讯者反应回馈发迅者 噪音(干扰)收讯者解码媒体讯息制码制码影响有效沟通的要素广告策略影响有效沟通的要素广告（Addverrtissingg）广告是非人人力的沟沟通方式式，透过过付费媒媒

25、介，且且有明确确的提供供人。这这个工具具绝不只只限于商商业机构构；其它它社会团团体，基基金会，或或政府机机关都用用这个工工具向公公众提供供信息。DAGMAARAppprooachhByRuusseelH.Collleyy柯利DefinninggAddverrtissinggGooalssfoorMMeassureedAAdveertiisinngRResuultss将各项广告告目标化化为可以以测度的的广告作作业具体体标靶。每每一项“广告标标靶”（Advverttisiinggoaal），都是是一项针针对某类类阅听人人，应于于某一定定时间达达成的，具具体的沟沟通任务务。此类类广告标标靶是否否能达

26、成成，均可可用DAAGMAAR的方方法来测测度。广告目标告知的方式式（ToInnforrm）告知性目标标（Infformm cattegoory）介绍新产品品；说明明产品的的新用途途；告知知价格变变动；解解释产品品的作用用；介绍绍各项服服务；纠纠正不恰恰当的印印象；缓缓和消费费者的恐恐惧；建建立公司司的形象象。开拓性广告告（PiooneeerinngAddverrtissingg）在于建立对对产品的的基本需需求，告告知该项项产品是是什么，有有什么用用途，何何处有供供应。说服的方式式（Topeersuuadee）服性目标（Perrsuaadeccateegorry）建立品牌偏偏好；鼓鼓励消费费者

27、改用用广告的的品牌；改变消消费者对对某些产产品属性性的重要要性的认认知；说说服消费费者立刻刻购买。竞争性广告告（CommpettitiiveAAdveertiisinng）目的是建立立选择性性需求；推广某某个品牌牌的用途途，特性性和优点点，尤其其是其它它品牌所所无者。提示的方式式（ToReeminnd）提示性目标标（Remminddcattegoory）提醒消费者者某项产产品将在在近期内内有需要要，并提提醒消费费者在何何处购买买。强化性广告告（ReiinfoorceemenntAddverrtissingg）目的在加强强产品使使用者的的信念。广告预算的的决策力所能及法法(Affforrdabb

28、lemmethhod)销货百分比比法(PPerccenttagee-off-saalessmetthodd)对手水准法法(Coompeetittivee-paarittymeethood)目标及任务务法(OObjeectiive-andd-taaskmmethhod)剩余数额法法(Affforrdabblemmethhod)随意编列(Arbbitrraryyappproaach)比较适当的的方法是是按广告告目标与与策略编编列的预预算，即即“目标任任务法”。设定广告预预算须考考虑的要要素产品在生命命周期所所处的阶阶段市场占有率率和消费费者基础础竞争与混乱乱广告频率产品的替代代能力讯息设计模模式A

29、AIDAA模式博取注意 （Atteentiion）引起兴趣 （Inteeresst）激发欲望 （Desiire）诱发行动 （Actiion）讯息内容诉求（Apppeaal）理性；感性；道德主题（Thhemee）观念（Iddea）独特销售主主题（UUniqque Selllinng PPropporttionn,USSP）讯息的决策策讯息的产生生在於於创意；多与消消费者，市市场接触触。讯息的衡量量和选定定三类类尺度。可欲度（DDesiirabbiliity）独特度（EExcllusiivennesss）可信度（BBeliievaabillityy）讯息的制作作四种种因素方式（Sttylee）语调

30、（Toone）用字（Woordss）形态（Foormaat）生活片断生活方式梦幻的遐想想意境或形象象音乐人格象征专业技术科学证据名流的证言言广告七步骤骤4设计内容67设计内容评估效果广告推出计划制定预算确立目标规定对象1233评估效果广告推出计划制定预算确立目标规定对象选择媒体5选择媒体全效广告机机构组织织图财务副经理及其助理运输印刷生产电视生产作家画家式样促销研究媒介财务主管主席创作部门财务经理行销部门客户服务部门总体体广告计计划示意意图财务副经理及其助理运输印刷生产电视生产作家画家式样促销研究媒介财务主管主席创作部门财务经理行销部门客户服务部门环 境环 境历史，经济，竞争，社会，法律限制等

31、。评估公共效果并作修正确定目标顾客确定组织目标执行行销状况分析设定行销目标设定媒体目标发展媒体策略时辰安排与购买媒体诊断媒体测试设定创意目标发展创意策略执行创造工作诊断文案测试预算决策设定公共目标公共报导策略公共关系策略广告策略销售策略拟定行销计划产品策略推广(沟通)策略定价策略评估公共效果并作修正确定目标顾客确定组织目标执行行销状况分析设定行销目标设定媒体目标发展媒体策略时辰安排与购买媒体诊断媒体测试设定创意目标发展创意策略执行创造工作诊断文案测试预算决策设定公共目标公共报导策略公共关系策略广告策略销售策略拟定行销计划产品策略推广(沟通)策略定价策略沟通效果的的研究直接评分法法（Dirrec

32、ttrattingg）可读性；吸吸引性；认知性性；影响响力及行行为的激激发力。草案试验法法（Porrtfooliootessts）受测人阅读读草案，时时间不拘拘，再请请受测人人就记忆忆所及，说说明各草草案的内内容。实验室试验验法（Labboraatorryteestss）借助生理反反应的实实验，测测定受测测人的心心跳，血血压，瞳瞳孔扩大大率，发发汗率等等。回忆试验（Reccallltessts）请某媒体的的经常使使用人，回回忆广告告内容。认知试验（Reccognnitiionttestts）问某群杂志志读者，读读到什么么广告内内容，三三项评分分是：已获悉（NNoteed)已察悉（SSeenn/

33、Asssociiateed）已深悉（RReaddmosst）销货效果的的研究历史途径的的测度（Hisstorricaalappprooachh）引用过去的的销售数数据和广广告费用用的关系系，比较较某个时时期的进进展。实验设计的的测度（Expperiimenntallappproaach）分区分组进进行不同同的广告告配额，事事后比较较其效益益，发现现广告增增大后，其其所能产产生销货货增大有有递减，同同时市场场占有率率高的地地区，广广告销货货的影响响比不上上市场占占有率低低的地区区。拟定销售促促进方案案 (DeevellopiingtheeSaalessprromootioonPProggramm

34、)诱因的大小小（Sizzeoffinccenttivee）销售促进方方案须有有一定程程度的诱诱因水准准。诱因水准高高，销售售反应大大，但增增加率递递减。专门人员研研究过去去促销活活动的成成效。参加的条件件（Conndittionnsfoorpaartiicippatiion）必须决定诱诱因提供供给何人人或某一一特定群群体。活动限制在在某些地地区，员员工眷属属不得参参加。合格表格最最后由裁裁判决定定。促销活动的的配送工工具(Disstriibuttionnvehhicllefoorprromootioon)必须决定如如何促销销，以及及如何传传达促销销方案。发行折扣券券；邮寄寄，置于于包装内内或用

35、其其它方法法传送。考虑配送方方法的不不同成本本及涵盖盖范围。促销活动时时间的长长短（Durratiionoofprromootioon）若促销活动动时间太太短，因因事无暇暇购买而而丧失机机会。促销活动拖拖延太久久，失去去新鲜感感，降低低抢购热热潮。促销活动频频率要适适宜，活活动期需需足够的的时间。促销活动的的时机（Timminggofprromootioon）拟定促销活活动的行行事历。时程要能与与生产，销销售与配配销部门门相配合合。若发生冲突突，应采采取非计计划的紧紧急促销销活动。销售促进的的总预算算（Tottalssaleesprromootioonbuudgeet）全年累计法法：在年年度促

36、销销活动决决定后，将将个别促促销活动动之成本本加总。个别促销活活动计算算；包括括管理成成本（AAdmiinisstraativveccostt）印刷，邮邮寄等。诱诱因成本本（Inncenntivveccostt） 赠赠品与折折扣成本本及回收收率，并并把预期期销售量量考虑在在内。用促销方式式要考虑虑的因素素市场形态竞争状况产品特性顾客是否接接受购买行为，时时机，消消费特性性法则限制配销状况促销成功的的要素与众不同，但但绝非惊惊世骇俗俗配合顾客需需求与心心态配合其它推推广工具具抢先对手一一步设计与管理理人员推推销的步步骤人员推销之设计人员推销 目标人员推销 策略销售人员组织人员推销之设计人员推销

37、目标人员推销 策略销售人员组织销售人员 规模销售人员报酬评 估销售人员绩 效激励销售人员报导销售 人员训练销售人员人员推销之管理招募甑选销售人员 将 来过去和现在评 估销售人员绩 效激励销售人员报导销售 人员训练销售人员人员推销之管理招募甑选销售人员 将 来过去和现在计划应有的的位置将来目的将来目的计 计 划 现在环境 现在环境促销活动的的类别推销工具教育训练竞赛教 育训 练共同举办活动竞 赛打 折消费者竞赛赠品打折赠券样品促销工具协 助 激 励针对业务员新产品旧产品针对消费者协 助激励针对中间商推销工具教育训练竞赛教 育训 练共同举办活动竞 赛打 折消费者竞赛赠品打折赠券样品促销工具协 助

38、激 励针对业务员新产品旧产品针对消费者协 助激励针对中间商促销活动设设计流程程图前后期市场占有率比较消费者调查实验设计获利率比较规则、设计、改包装、购印赠品、寄资料广告准备、购买陈设产销配合、货品运送 经费（诱因）多寡参与条件（抽奖或统统有奖）媒体（广告、店头、邮寄、包装）时限（如每季三周）时机（配合产销活动）市场形态竞争情况促销工具特征（成本效益）促销工具是否合适诱因大小是否最佳表达方式是否有效时机是否适当评估促销方案执行促销方案测试促销方案前后期市场占有率比较消费者调查实验设计获利率比较规则、设计、改包装、购印赠品、寄资料广告准备、购买陈设产销配合、货品运送 经费（诱因）多寡参与条件（抽奖或统统有奖）媒体（广告、店头、邮寄、包装）时限（如每季三周）时机（配合产销活动）市场形态竞争情况促销工具特征（成本