定位销售解析课件

1、定位销售前言首先和大家一起探讨一个问题，很多销售人员把外部的支援条件，学历，能力看得很重要，很多人在处理事情时，怀疑行为和方法有问题，很多人在找方法，但奇怪的是很多人学习了很多的技巧和方法后，还是没有用（业绩没有太大的变化）大家知道为什么吗？故事王庆文迫不及待的理由地震的故事 幼儿园的一件事黄鼠狼的故事销售的理论认识销售销售的重要性，魅力销售的原理和关键实战销售专业化销售流程销售的最高境界销售人员应具备的二十一条黄金法则销售的理论游戏明确的力量信念态度行为习惯结果（现状）认识销售销售是什么？销售的重要性销售的魅力定位销售定位销售定位就是方向定位就是分配时间定位就是坐标定位就是聚焦定位就是增强竞

2、争力定位有利于专业定位会帮你省钱，赚钱，倍增时间定位就是区隔定位让你能量更苏醒定位就是标准销售原理及关键销售买卖的真谛销售的过程中销的是什么？（自己）销售的过程中售的是什么？（观念）买卖过程中买的是什么？（感觉）买卖过程中卖的是什么？（好处）人类的行为的动机（终极利益原理）追求快乐，逃离痛苦面对面销售过程中客户心中在思考什么1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？销售中沟通原理沟通的重要性：你生活的品质取决于你的沟通能力沟通目的：使你的想法观念，点子，产品服务让对方接受沟通的原则：多赢或者至少是双赢

3、沟通应达到的效果：让彼此感觉良好沟通三要素：文字，语调，肢体动作沟通的三个黄金法则沟通中“你”的角色如何让别人说的更多销售的七个步骤访前准备探寻需求说明好处解除反对意见缔结（成交）要求客户转介绍追求卓越服务访前准备销售自己积极的态度能力（长期积累）服饰得体信念专业知识和非专业知识准备对客户了解的准备时间管理，活动量管理积极的态度强烈的企图心世上无事不可为积极乐观看到事物有益的一面过去不等于未来做事，认真，快速设定明确的目标归零的心态100%承担责任充满热忱探询需求开场白探询需求客户要求接触的方法建立信赖感吸引注意力探询要点探询目的 客户需求提高收入降低成本更高利润提高生产力更便利于他节省精力节

4、省时间等建立信赖感倾听（聆听）赞美同步肯定认同形象使用客户，熟人，名人，媒体等见证说明好处彻底了解商品与服务特点，功能，好处信赖的证据站在客户的立场塑造产品的价值做竞争对手的分析解除反对问题 销售就是解决问题 预先解决问题标准化价格太高不做广告没有需求不值得处理客户反对问题的方法和技巧了解客户产生反对的真正原理提出反对问题时要耐心倾听确认客户的反对问题，以问题代替回答对反对问题表示同意或赞同缔结成交销售就是帮助客户成功缔结信号成交信号认真杀价时问及商品及服务的细节客户坐姿改变时客户开始算数字时客户显得愉快时客户对次要问题提出异议时在第三者商议时成交要求成交局部成交二选一成交法富兰克林成交法承诺

5、成交法假设成交法（达成方案）行动介入成交法试探成交法启死回生法（门把缔结法）销售最高境界人生有没有程序掌握人生五大系统价值观的体系信念事件的定义所问的问题过去的经历价值观价值观：就是当下最重要的事情价值观从何而来？信念信念：就是你所相信的事情命运受信念影响信念会影响人的潜能开发信念的产生：环境，知道，偶发事情，周经遭遇,处我暗示 影响中国人的信念形象不好出生不好学历不够年龄太大身体不健康，不健全事件的定义任何事情都没有定义，如果有，那是自己下的影响人生的三大因素：想法，证明，结果所问问题问题:思考本身就是一种问答过程,你问什么问题,就会得到什么答案.所问的问题注意力 心境行为 结果想掌握思想,先掌握心境想掌握心境,先掌握思考过去的经历每个人的大脑,都有四项功能(储忆,导向,删除,扭曲)销售人员具备的二十一条黄金法则使命法则标准法则真情法则思考法则观察法则投入法则聆听法则控场法则亲和力法则幽默法则助人法则物超所值法则讲故事法则有效沟通法则语言明确法则计划设计法则销售境界法则时间管理法则运用潜意识法则行动法则智慧法则标准法则收钱是我的标准,捐献是我的使命标准过滤客户不是奢侈是标准思考法则销售的目的是什么达成什么结果客户期望是什么我以什么形象出现我带来什么效果客户是否反对,如何处理计划设计法则如何设计你的销售,