人才经营及招聘技术工具包9

1、PAGE PAGE 22专 家特征具有专业水水准，自自我激励励，专心心致志。“专家”致致力于专专业技能能和知识识。他们们的首要要任务是是保持和和发展自自己的专专业水准准。他们们对自己己的领域域保持高高度热情情，而且且绝对是是一个行行家，但但对其他他专业比比较冷淡淡。要成成为一流流的专家家既需要要一门心心思的钻钻研精神神又需要要有足够够的聪明明才智。职能“专家”在在某些团团队中是是不可或或缺的，因因为他们们掌握的的技能是是机构产产品或服服务的基基础所在在。作为为经理人人，“专家”会获得得大家的的支持，因因为在专专业领域域里，他他们比其其他任何何人都在在行；他他们通常常可以根根据丰富富的经验验来作

2、出出决策。允许存在的的弱项只能在狭窄窄的专门门领域作作出贡献献。典型的口头头禅“我来看看看是否可可以找到到一些信信息。”“我们要保保持专业业标准。”“只要在这这个岗位位上干一一天，你你就要不不停地学学习。”“如果是干干你喜欢欢的工作作，你永永远也不不会觉得得疲劳和和乏味。”“所谓的委委员会就就是122个干同同样工作作的家伙伙。”表 19面面试前的的准备和和注意事事项面试场地的的布置：独立的的面试办办公室，桌桌面干净净整洁，应应聘者座座位离面面试台22.5米米准备好各类类评分表表格面试人员组组合：22-3名名面试官官，1名名助理负负责带应应聘者进进办公室室面试官要求求：着正正装、坐坐姿积极极前倾

3、、用用笔和纸纸做好记记录、认认真填写写评分表表、将手手机关闭闭、面试试过程中中不能进进出办公公室对面试官提提前做问问话培训训，做到到能顺畅畅问话和和做有效效问话礼貌用语、亲亲切面试结束后后大家讨讨论并且且记录要要点面试结束后后不能当当场告知知应聘者者是否被被录用温馨提示：1、当当你知道道答案的的时候，就就一定要要一问到到底，问问出你要要的答案案为止； 22、如果果你自己己都不知知道答案案，就不不要开口口问对方方。 33、要问问过去的的问题，不不问封闭闭式的问问题。例例：你喜喜欢做销销售吗？ 33、两个个救生圈圈：多问问几个“为什么么呢？”；使用用星星闪闪烁问句句：一问问困难、二二问想法法、三问

4、问行动、四四问结果果。表20 招招聘面试试常用问问句266问序号问题解析要点1请告诉我你你最大的的优点是是什么。你你未来对对我们公公司销售售业绩最最大的贡贡献是什什么？应聘者会用用许多的的形容词词天花乱乱坠的陈陈述一番番，而其其中找不不出任何何的事实实依据；其次，应应聘者所所描述的的优点可可能对你你的单位位的需求求不符合合，因而而可能会会变成一一个负面面的因素素。2你最喜爱的的工作是是什么？你的老老板起了了什么作作用，使使你的工工作如此此的与众众不同？听到这一问问题后，应应聘者常常常会全全身心地地彻底松松弛，温温馨的微微笑也会会显现。然然而，当当他们大大谈自已已对过去去工作的的某一个个具体方方

5、面的热热爱时，他他们的回回答事实实上会使使自己被被淘汰出出局，因因为他们们所提供供的不是是他们过过去的工工作，而而且和现现在工作作没有关关系。35年以后你你会在哪哪里？一个现实的的回答通通常会表表明，应应聘者的的长期目目标只有有在三四四年以后后才有可可能达到到。让未未来的新新职员作作出要在在这几年年里为公公司效力力的承诺诺，便于于你作长长期的精精心策划划，并能能将以“缺乏足足够的晋晋升机会会”为由而而出现的的过早的的工作变变动的可可能性降降低到最最小程度度。4你现在的上上司认为为你对他他们最具具价值的的是什么么？对应聘者所所作的最最后的业业绩评估估中，可可以为上上司解决决实际的的问题，将将老板

6、从从费时的的工作中中解脱出出来，或或者将原原先的业业绩有了了很大的的突破，或或者开发发出了重重点的客客户资源源，是这这些应聘聘者的最最值得称称赞的地地方。5你需要什么么样的组组织安排排、指导导和反馈馈才能出出色地完完成工作作？ 880%的的应聘者者会回答答说，他他们需要要反馈与与独立兼兼而有之之。毕竟竟，没有有人真的的希望老老板在某某个项目目的每一一步、每每一方面面都监督督过问。关关键看他他是开拓拓型还是是维护型型。6你通常对工工作的哪哪些方面面最缺乏乏耐心？应聘者对考考验其耐耐心的情情况会避避而不谈谈，因为为讲真话话实在没没什么好好处。他他们在任任何时候候都有应应该耐心心对待老老板、客客户和

7、下下属。许许多应聘聘者只说说他们对对自己的的表现缺缺乏耐心心，从而而就避免免了指责责其他任任何人。我我们要听听出他在在工作的的那些方方面没有有耐心或或者兴趣趣。7就业绩竞争争力而言言，你在在其他业业务员当当中名列列第几？那些由于名名列前茅茅而享有有卓著声声誉的人人很愿意意将他们们的成就就与你分分享。推推销就是是竞争，而而那些表表现出色色的人则则从自己己的排名名中获得得乐趣。在在这种情情况下，面面试的绝绝大部分分时间会会用于讨讨论这些些人是如如何创下下出色业业绩的，又又是如何何保持并并且准备备怎样更更上一层层楼的。那些由于名名列前茅茅而享有有卓著声声誉的人人很愿意意将他们们的成就就与你分分享。推

8、推销就是是竞争，而而那些表表现出色色的人则则从自己己的排名名中获得得乐趣。在在这种情情况下，面面试的绝绝大部分分时间会会用于讨讨论这些些人是如如何创下下出色业业绩的，又又是如何何保持并并且准备备怎样更更上一层层楼的。无论你推销销的是什什么，这这些为了了阻拦人人们继续续往下说说而设置置的障碍碍通常会会将销售售人员击击退。所所以，你你首先要要观察的的一件事事是，应应聘者是是如何自自信地对对付这些些反推销销的。毕毕竟，说说服工作作在与新新客户建建立长期期关系的的过程中中是非常常重要的的。大多数销售售人员会会告诉你你，他们们基本上上都能在在数量与与质量之之间达到到平衡。然然而，事事实证明明他们的的话与

9、真真实情况况有点出出入，大大多数人人都会更更倾向于于一个方方面。要要看他擅擅长于广广开客户户还是守守住重点点客户。如果你是个个推销员员，那么么达不到到销售指指标是没没什么害害羞的。每每个销售售人员都都碰到过过这种事事、如果果应聘者者在一年年内有四四五个月月没有完完成指标标，那么么你就应应该注意意了。目的在于衡衡量应聘聘者是否否了解自自己的质质量比率率以及为为了达到到每月的的销售指指标他需需要进行行的活动动次数。运运用这个个问题的的最切实实可行的的方法是是让应聘聘者对他他为了将将产品销销售出去去而必须须进行的的活动进进行“倒叙”发现各个销销售人员员之间平平均销售售量的巨巨大差异异，可能能会引出出

10、一个被被称为“添乱型型销售人人员”症状的的严重问问题。也也可以看看出他原原来企业业的个人人销售的的影响度度。一个消息灵灵通的应应聘者应应该能很很快地讲讲清楚下下列情况况：这个个职位的的头衔；直接和和间接的的上级关关系；下下级关系系；这个个职位的的主要职职责；为为什么这这个职位位目前空空缺；它它在最初初的900天或1年里面面临的主主要挑战战。他应应该是一一个信息息敏感，判判断清晰晰的人。在公司工作作的自愿愿变动工工作的人人当中，大大约有70%的人人不是由由于技术术方面的的问题，而而是因为为人际冲冲突。而而在雇员员留任或或离职的的原因中中，工资资因素仅仅被列在在第四位位。他的的条件你你现在的的企业

11、可可以满足足吗？这是一个相相当宽泛泛的问题题，它给给求职者者提供了了一个机机会，可可以让求求职者表表明自己己的热情情和挑战战欲。对对这个问问题的回回答将判判断求职职者是否否对这个个职位有有足够的的动力和和自信心心。通过调查应应聘者经经历过的的实际竞竞争场景景，可以以反映他他对竞争争环境的的适应程程度，也也可以反反映他的的自信心心。当现现在的职职位竞争争成为关关键因素素时，正正是讨论论小组活活动或企企业业务务的一个个绝好机机会。16你曾经参加加过哪些些竞争活活动？这这些活动动值得吗吗？通过调查应应聘者经经历过的的实际竞竞争场景景，可以以反映他他对竞争争环境的的适应程程度，也也可以反反映他的的自信

12、心心。当现现在的职职位竞争争成为关关键因素素时，正正是讨论论小组活活动或企企业业务务的一个个绝好机机会。17你怎样影响响其他人人接受你你的看法法？应聘者的回回答将告告诉面试试人，首首先，他他对影响响别人有有什么看看法。其其次，他他在销售售过程中中影响别别人的能能力究竟竟有多大大。18在做口头表表达方面面你有哪哪些经验验？你怎怎样评价价自己的的口头表表达能力力？这个问题旨旨在测评评应聘人人员的公公共演讲讲能力，同时也可以以了解他他对演讲讲能力的的自我评评价。19你怎样比较较自己的的口头技技能和写写作技能能？这是一个暗暗藏杀机机的问题题。无论论什么时时候，只只要被问问及对两两种事情情做比较较的问题

13、题，应聘聘者就一一定会小小心。这这样的问问题是想想让应聘聘者说出出自己相相对的弱弱点。20你对你的好好友他们们怎样评评价？通过这个问问题可以以了解求求职者的的个性。这这个总是是看起来来与求职职者的潜潜能无关关，但它它反映了了一种趋趋势，那那就是企企业倾向向于雇用用有高尚尚道德标标准和高高超技能能的人。21在什么情况况下你的的工作最最为成功功？这个问题考考查的是是应聘者者在什么么条件下下工作最最有成效效，你的的回答将将反映出出应聘者者青睐的的工作方方式，反反映出那那些影响响应聘者者成功的的因素，同时也可能能反映出出他的某某些缺陷陷。22你在找工作作时最看看重的是是什么？为什么么？通过提出这这个开

14、放放式问题题，面试试人可以以了解应应聘者的的关注重重点，通通过这个个关注点点又可以以反映出出他的理理性思考考能力。一一定要表表明自己己对未来来工作的的看法，说说明哪些些方面能能给自己己带来最最大程度度的满足足，这是是回答这这个问题题的关键键，但是是回答这这个问题题的方法法也同样样重要。企企业能够够满足他他的条件件吗？23如果你在销销售一种种产品，遇遇上一位位客户一一直抱怨怨你的售售后服务务很糟糕糕，这时时你会怎怎么办？从这个问题题的回答答可以看看出求职职者会如如何应对对一些难难缠的客客户。面面试人期期待求职职者不要要显得那那么容易易屈服，考考察他在在公司原原则和化化解抱怨怨方面的的平衡艺艺术。

15、24什么样的情情形会让让你感到到沮丧？这个问题是是用来发发现应聘聘者的致致命弱点点的。它会告诉面面试人，什什么样的的紧张和和压力可可以让他他失去希希望、动动力或行行动能力力。25如果客户不不相信你你说的话话,你会怎么办办？你对你周围围的朋友友和同事事是如何看待的的?优秀的销售售应聘者者对客户户的信任任度问题题是十分分的认真真和敏感感的,对此问问题会回回答很直直截了当当.他们认认为客户户不相信信的事情情很少发发生。他他们对周周围朋友友的评价价也是宽宽容和客客观的.26你在过去的的工作中中什么样样的时刻刻让你感到兴奋和和舒服？为什么么?应聘者对如如果对此此问题表表现出很很兴奋或或者很直直接的反反应

16、,则表明明他在此此方面的的喜欢和和投入程程度。表 21 面试销销售人员员话术简简易表序号发问方向发问内容评审标准1开场白：暖暖场把气气氛打开开*先生/小小姐，你你好，欢欢迎来应应聘我们们立鑫晟晟公司的的销售岗岗位，本本着对双双方负责责的态度度，我们们公司在在业务拓拓展想要要找到合合适的人人，你也也想找到到适合自自己发展展的岗位位，能不不能就你你过去的的一些工工作经历历，跟我我们谈谈谈你的感感受。有关文化价价值观方方面1、你觉得得原来的的公司什什么地方方让你比比较认同同或者欣欣赏的？2、你感觉觉原来的的公司哪哪些方面面让你很很难接受受？3、你心目目中理想想的管理理方式是是什么样样的？问话主要抓抓

17、住3个个方面 A：他为什什么离开开原岗位位B：他过去去工作经经历中喜喜欢什么么样的岗岗位C：如果有有销售经经历，在在他过去去的销售售经历中中，他的的业绩排排名如何何？D： 此人人的文化化价值观观是否与与公司吻吻合（三三耐原则则：耐磨磨、耐热热、耐蚀蚀）2在谈话过程程中是否否对销售售工作有有明显的的兴奋点点？1. 在过过去的工工作中什什么样的的经历让让你感觉觉比较舒舒服和愉愉快?为什么么呢?2. 和你你最要好好的朋友友在一起起的时候候,他们们说你最最多的是是什么?3.你觉得得自己在在那些方方面表现现得与众众不同?这些特特点给你你工作中中带来什什么样的的好处和和弊端?1、此人的的优势和和兴奋点点有

18、明显显的表现现吗?2、此人的的优势点点和现在在的岗位位有关联联性吗?3、此人说说的最多多的是什什么?此人所所表现出出来的优优势在过过去的工工作中有有具体的的表现和和贡献吗吗?销售兴奋点点评分：0分：对销销售相关关话题无无动于衷衷分：对销销售相关关话题很很模糊，可可做可不不做分：对销销售岗位位有一定定了解，有有企图心心但缺乏乏方法和和技能分：愿意意接受销销售岗位位并期待待有所成成绩分：对销销售感觉觉兴奋，并并手舞足足蹈的分：有销销售的成成就感，销销售特质质明显，自自我激励励和设身身处地为为他人着着想3在过去工作作中有无无分析和和解决销销售问题题的能力力？（星星闪烁烁问话，一一问到底底）1、*先生

19、生/小姐姐，在过过去工作作中，你你感觉遇遇到压力力比较大大的是什什么呢？2、你当时时是怎么么想的呢呢？3、那你做做了些什什么呢？4、结果怎怎么样呢呢？不错错的标准准是什么么呢？（或或问：你你在销售售面临的的最常见见的两大大困难情情况是什什么？你你会如何何应付？）如何自信地地对付这这些反推推销的。毕毕竟，说说服工作作在与新新客户建建立长期期关系的的过程中中是非常常重要的的。0分：有问问题没想想法，思思想消极极、抱怨怨1分：有问问题有想想法，但但没有行行动2分：有问问题有想想法，有有具体行行动，但但无结果果3分：有问问题有想想法，有有具体行行动，但但结果一一般4分：有问问题有想想法。有有具体行行动

20、，结结果明显显5分：有问问题有想想法，有有具体行行动，并并且有突突破性结结果，并并对结果果有总结结分析4交流过程中中的回答答是否切切题并且且逻辑性性强？分：不切切题，语语无伦次次，答非非所问分：表达达思想含含糊，无无重点分：表达达层次性性一般，能能抓住基基本要点点分：表达达流畅、层层次清晰晰分：表达达严谨，主主题明确确，善于于总结5对这份工作作岗位了了解程度度和准备备度有多多少？、你是如如何理解解你所应应聘这个个岗位的的？、你是如如何看待待我们这这次招聘聘工作的的？分：毫无无理解，盲盲目选择择分：毫无无理解，善善于奉承承分：有一一定的了了解，但但不完备备分：基本本清晰描描述本岗岗位分：完全全理

21、解本本岗位，并并能提出出建设性性的建议议6在此人的话话语是否否积极诚诚恳，不不使用负负面语言言？*先生/小小姐，你你对自己己过去的的工作能能力和表表现，打打个分的的话，你你认为打打几分呢呢？600分是合合格、880分比比较满意意、1000分是是完美。（例例，回答答是800分的话话）那这这20分分是哪些些方面需需要提升升呢？主主要是什什么原因因呢？分：经常常用假设设性语言言，如果果、假设设、要是是、可能能、大概概、也许许、差不不多分：偶尔尔提到自自己的责责任分：能够够客观理理性分析析自身和和问题所所在分：对遇遇到问题题能主动动承担责责任并归归于自己己，或积积极解决决分：能展展示愿意意解决问问题的

22、决决心，并并有肯定定语言回答分析：优秀的的销售应应聘者看看问题总总是积极极正面，能能从自己己身上找找可以提提升的地地方，而而不是一一味抱怨怨。7此人在应答答过程中中有无明明显的肢肢体语言言表达？分：眼神神飘忽不不定，面面目无表表情分：不敢敢正视，有有遮掩性性动作，如如挠脑袋袋、捂鼻鼻子、掏掏耳朵分：坐姿姿较为端端正，眼眼神关注注对方分：坐姿姿前倾，眼眼神专注注，积极极回应分：谈到到相关话话题肢体体语言丰丰富，有有持续的的兴奋8此人在应答答过程中中是有影影响说服服他人的的表现？、你为什什么觉得得自己能能够胜任任这个岗岗位？、客户不不相信你你说的话话你会怎怎么办？、（面试试结束时时刻）你你有什么么

23、问题需需要问我我们的吗吗？分：反应应平淡，不不直面回回答问题题分：回答答偏理论论，没有有确切证证据，答答案比较较牵强分：回答答能提供供部分依依据，但但不完整整分：立刻刻回答并并能提供供充分依依据分：反应应积极，并并有成就就感，并并能提供供依据的的细节，并并立刻想想知道结结果对此份工作作是否有有明确的的动机和和渴求？、你找工工作最看看重什么么？为什什么呢？、你最看看重立鑫鑫晟的是是哪些方方面？在在这个平平台上你你想得到到什么分：没有有什么明明确想法法分：抱着着观望、学学习的态态度进来来分：有一一定的目目标感及及企图心心分：有明明确清晰晰的目标标，且有有较为的的具体的的描述分：目标标清晰，且且有强烈烈的职位位动机和和排他性性此人的自我我激励能能力表现现如何？你未来两年年在我们们立鑫晟晟想做到到什么程程度？、你说的的是真的的吗？、你的承承诺有多多大？、你以前前做过这这样的承承诺吗？、结果如如何？、你准备备什么时时候开始始？分：犹豫豫不决