国际贸易及合同管理知识签订

1、国际贸易实务刘 剑 交易磋商商与合同同签订第一节交交易磋磋商的一一般程序序第二节报报价和和成交核核算第三节书书面合合同的签签订有关交易易磋商的的预备知知识1、含义义：又称称贸易谈谈判2、形式式：A 口头头（面谈谈、电话话）B 书面面（信件件、电报报、电传传、传真真、电子子邮件等等）3、内容容：合同同的内容容A 主要要交易内内容：货货物的品品质、数数量、包包装、价价格、交交货和支支付条件件B 其他他内容：检验、索赔、不可抗抗力和仲仲裁等交易磋商商的主要要环节一、出口口交易前前的准备备工作（一）配配备交易易磋商人人员熟悉国家家方针政政策；掌握商务务知识，如商品品知识、市场知知识、金金融知识识和运输

2、输、保险险等方面面的知识识；熟悉法律律、法令令与规则则，并了了解国际际贸易、国际技技术转让让和国际际运输等等方面的的法律、惯例；熟练应用用外语；具有较高高的政治治、心理理素质和和策略水水平，并并善于机机动灵活活地处理理洽商过过程中出出现的各各种问题题。（二）选选择销售售市场1、调查查商品的的生产情情况2、调查查商品的的供求关关系3、调查查商品的的市场价价格（三）选选择具体体客户（四）制制定出口口商品经经营方案案1、货物物的情况况2、国际际市场的的情况3、本单单位的出出口经营营情况4、推销销计划及及措施关键是：寻找客客户（与客户户建立业业务关系系）通过不同同途径寻寻找客户户（互联联网、报报纸杂志

3、志、各种种交易会会、其他他公司、朋友介介绍等）撰写建交交函开头：说说明如何何取得对对方资料料并说明明去函目目的介绍：对对本公司司及本公公司产品品进行介介绍结尾：盼盼对方尽尽快回音音并表敬敬意:().a.,.t,.a.,第一节交交易磋磋商的一一般程序序询盘发盘还盘 接受（一）询询盘（）概念：又又称询价价，指买买方为购购买商品品或卖方方为出售售商品，向对方方提出有有关交易易条件的的询问及及要求对对方发盘盘的要求求。种类：1、买方方询盘“邀邀请发盘盘”(较多)2、卖方方询盘“邀邀请递盘盘”特点：对对询盘人人和被询询盘人均均无法律律约束力力。询盘的通通常用语语：买方常用用： 请告告请请发盘盘请请报价对

4、对有有兴趣，请卖方常用用:,我我方可可提供请订货货/递盘盘（二）发发盘（）概念：又又称发价价、法律律上称为为“要约约”，是是指买方方或卖方方向对方方提出各各项交易易条件，并愿意意按照这这些条件件达成交交易、订订立合同同的一种种肯定表表示。种类：1、买方方发盘购货货发盘,递盘()2、卖方方发盘售货货发盘（较多）特点：发发盘对发发盘人在在有效期期内有法法律约束束力。常用术语语：, 内容确定定：公约规定，所谓十十分确定定应包括括三个基基本因素素：品名名、数量量和价格格。我国外贸贸实践中中应列明明主要交交易条件件，包括括：品名名和品质质、数量量、包装装、价格格、交货货和支付付方法等等。（三）还还盘（）

5、又称还价价，是受受盘人对对发盘内内容不完完全同意意而提出出修改或或变更的的表示。还盘既是是受盘人人对发盘盘的拒绝绝，也是是受盘人人以发盘盘人的地地位所提提出的新新发盘。1、还盘盘的法律律效力还盘既是是受盘人人对发盘盘的拒绝绝，也是是受盘人人以发盘盘人的身身份所提提出的新新发盘。2、一笔笔交易有有时不经经过还盘盘即可达达成，有有时要经经过还盘，甚至至往返多多次的还还盘才能能达成。3、一方方的发盘盘经还盘盘以后失失去效力力，除非非得到原原发盘人人的同意意，受盘盘人不得得在换盘盘后反悔悔，再接接受原发发盘。（四）接接受（）概念：法法律上称称为“承承诺”，是交易易的一方方对另一一方的发发盘或还还盘中的

6、的条件无无条件地地同意，并愿意意按这些些条件与与对方达达成交易易、订立立合同的的一种意意思的表表示。特点：发发盘一经经接受，交易达达成，合合同即告告订立，对双方方当事人人具有约约束力。常用术语语：,案例分析析我某公司司就某商商品的进进口事宜宜与国外外某客户户进行洽洽谈，经经过双方方多次的的往来函函电，最最终使交交易达成成，但未未签定正正式的书书面合同同。根据据双方的的往来函函电表明明，对方方应于2001年12月前向向我方提提供该商商品，而而直至2002年1月月，对方方仍未向向我方提提供该商商品。我我方曾多多次要求求对方履履行合约约，对方方却以未未签定正正式书面面合同为为由否认认合同已已达成。问

7、：双双方的交交易是否否已达成成？为什什么？案例分析析我某公司司就某商商品的进进口事宜宜与国外外某客户户进行洽洽谈，经经过双方方多次的的往来函函电，最最终使交交易达成成，但未未签定正正式的书书面合同同。根据据双方的的往来函函电表明明，对方方应于2001年12月前向向我方提提供该商商品，而而直至2002年1月月，对方方仍未向向我方提提供该商商品。我我方曾多多次要求求对方履履行合约约，对方方却以未未签定正正式书面面合同为为由否认认合同已已达成。问：双双方的交交易是否否已达成成？为什什么？已达成。因为接接受之时时就是合合同成立立之时。发盘和接接受：（必不可可少）一、发盘盘（一）发发盘有效效成立的的条件

8、根据公公约对对发盘的的解释，一个发发盘的有有效成立立必须具具备下列列四个条条件：1、向一一个或一一个以上上特定的的受盘人人提出。2、表明明订约意意旨。通常以在在发盘中中规定“有效期期”的方方式表明明。思考题：广告的对对象是广广大社会会公众，商品目目录、价价目单和和宣传品品是普遍遍寄发给给为数众众多的客客商的，这种行行为属于于发盘吗吗？思考题：广告的对对象是广广大社会会公众，商品目目录、价价目单和和宣传品品是普遍遍寄发给给为数众众多的客客商的，这种行行为属于于发盘吗吗？不属于！此类行行为属于于商业广广告性质质！原因：（发盘应应向一个个或一个个以上特特定的人人提出）3、内容容必须十十分确定定。（1

9、）明明确（2）完完整公约：品名名、数量量、价格格（或数数量、价价格的确确定方法法）我国外贸贸实践：品名、品质、数量、包装、价格、交货和和付款（3）无无保留无添加条条件，如如“以申申请到进进口许可可证为准准”4、送达达受盘人人公约规定，发盘于于送达受受盘人时时生效三个基本本要素：品名、数量、价格（二）发发盘的有有效期是指发盘盘供受盘盘人接受受的期限限，也是是发盘人人对发盘盘承受约约束的期期限。口头发盘盘，一般般以立即即接受为为准。书面发盘盘的有效效期：两两种规定定方法1、明确确规定有有效期（1）规规定最迟迟接受的的期限：大都以以发盘人人所在地地时间为为准，如如“发盘盘限18日复到到我方”，或“发

10、盘有有效至我我方时间间星期五五”。（2）规规定一段段接受时时期：公约20条条规定：发盘人人在电报报或信件件中规定定的一段段接受时时间，从从电报交交邮局发发出时刻刻起，或或信上载载明的发发信日期期起算，如信上上未载明明发信日日期，从从信封载载明日期期起算（即邮戳戳日期）；如用用电传、电话等等方式，则从发发盘送达达受盘人人开始计计算。计计算期间间时，节节假日计计算在内内。如果由于于时限的的最后一一天在发发盘人营营业地是是正式假假日或非非营业日日，则应应顺延至至下一个个营业日日。（三）发发盘的失失效1在有有效期内内未被接接受而过过期。2被受受盘人拒拒绝或还还盘。发盘一一经受盘盘人还盘盘或拒绝绝，立即

11、即失效。3.发发盘人在在发盘得得到接受受之前进进行了有有效的撤撤消。4不可可抗力因因素的发发生。（什么是是不可抗抗力因素素）（四）发发错了盘盘怎么办办？2、发盘盘的撤销销（发盘已已生效）1、发盘盘的撤回回（发盘未未生效）条件：撤撤回的通通知应当当早于发发盘或与与发盘同同时到达达受盘人人。发盘究竟竟能不能能撤销？英美法：发盘在在被接受受前可以以撤销大陆法：发盘在在有效期期内不得得撤销公约规定被被接受前前可以撤撤销，两两个例外外：发发盘规定定有效期期或以其其他方式式表明是是不可撤撤销的；受盘盘人有理理由信赖赖这项发发盘是不不可撤销销的，并并已本着着这种信信赖采取取了行动动。（一）接接受有效效成立的

12、的条件1、接受受必须由由特定的的受盘人人做出。2、接受受必须以以声明或或作出其其他行为为的方式式表示出出来。3、接受受的内容容必须与与发盘相相符。4、接受受必须在在发盘的的有效期期内表示示。无条件地地全部同同意接受（二）接接受的生生效（三）有有条件的的接受对发发盘的内内容作了了增加、限制或或修改的的“接受受”，原原则上不不能成为为有效的的接受，应属于于还盘。公约约的灵灵活规定定：实质性变变更（价价格、付付款、质质量、数数量、交交货地点点和时间间、索赔赔、争端端的解决决等）：构成还还盘，接接受无效效。非实质性性变更：发盘人人不及时时提出异异议，即即有效信件或电报英美法系系：“投投邮主义义”大陆法

13、系系：“到到达主义义”公约规定：接受于于送达发发盘人时时生效。（四）重重新接受受：受盘盘人接到到一项发发盘时，首先做做出了拒拒绝或还还盘，然然后又表表示接受受。接受先于于拒绝或或还盘到到达原发发盘人，有效；若同时时或迟于于则无效效。受盘人对对发盘首首先作出出了还盘盘，并且且已收到到了原发发盘人的的再还盘盘。此时时欲达成成交易，则只能能接受再再还盘，不能接接受原发发盘。案例分析析我某外贸贸企业向向国外询询购某商商品，不不久接到到外商3月20日的发发盘，有有效期至至3月26日。我方于于3月22日电电复：“如能把把单价降降低5美美元，可可以接受受。”对对方没有有反应。后因用用货部门门要货心心切，又又

14、鉴于该该商品行行市看涨涨，我方方随即于于3月25日又又去电表表示同意意对方3月20日发盘盘所提的的各项条条件。试试分析，此项交交易是否否达成？理由何何在？案例分析析我某外贸贸企业向向国外询询购某商商品，不不久接到到外商3月20日的发发盘，有有效期至至3月26日。我方于于3月22日电电复：“如能把把单价降降低5美美元，可可以接受受。”对对方没有有反应。后因用用货部门门要货心心切，又又鉴于该该商品行行市看涨涨，我方方随即于于3月25日又又去电表表示同意意对方3月20日发盘盘所提的的各项条条件。试试分析，此项交交易是否否达成？理由何何在？没有达成成。因为为我方的的行为已已构成了了新的发发盘案例分析析

15、：我某某公司于于7月16日收收到法国国某公司司发盘：“马口口铁500公吨吨，单价价545美元中中国上海海，8月月份装运运，即期期支付，限7月月20日日付到有有效”。我方于于17日日复电：“若单单价500美元元中国上上海可接接受，履履约中如如有争议议，在中中国仲裁裁”。法法国公司司当日复复电：“市场坚坚挺，价价不能减减，仲裁裁条件可可接受，速复”。此时时马口铁铁价格确确实趋涨涨。我方方于19日复电电：“接接受你方方16日日发盘，已由中中国银行行开出。”结果果对方退退回。问：合同同是否成成立？分析合同并未未成立。我方19日电并并不是有有效的接接受，因因为16日的法法商发盘盘经我方方17日日还盘已已

16、经失效效，法商商不再受受约束。我方应接接受的是是法国公公司17日复电电。（五）逾逾期接受受：又称称迟期接接受，是是指受盘盘人的接接受通知知超过发发盘规定定的有效效期限或或发盘未未明确规规定有效效期限而而超过合合理时间间才到达达发盘人人。逾期接受受一般无无效，以以下两种种情况有有效：1、如果果发盘人人毫无延延迟的用用口头或或书面通通知受盘盘人，确确定该逾逾期接受受有效。2、如果果是由于于传递的的延误造造成的逾逾期，该该接受有有效。除除非发盘盘人毫无无延迟的的通知受受盘人，否认逾逾期接受受的有效效性。逾期接受受有效与与否关键键在于发发盘人案例分析析：我某某公司于于4月15日向向外商A发盘，限20日

17、复到到我方，外商于于17日日上午发发出电传传，但该该电传在在传递中中延误，21日日才到达达我方。我公司司以对方方答复逾逾期为由由，不予予置理。当时该该货物的的市价已已上涨，我公司司遂以较较高价格格于22日将货货物售予予外商B。25日外商商A来电电称：信信用证已已开出，要求我我方尽早早装运。我方立立即复电电外商A：你们们接受属属于逾期期，合同同不成立立。分析合同同是否成成立？分析合同成立立。公约规定，如果是是由于传传递的延延误造成成的逾期期，该接接受有效效。除非非发盘人人毫无延延迟的通通知受盘盘人，否否认逾期期接受的的有效性性。此案例中中，我方方对外商商A由于于传递的的延误造造成的逾逾期接受受不

18、予置置理，则则该接受受有效，合同成成立，我我方须承承担相应应违约责责任。书面合同同的签订订公约规定：销售合合同无须须以书面面订立或或书面证证明，在在形式方方面也不不受任何何其他条条件的限限制。销销售合同同可以用用包括人人证在内内的任何何方法证证明。 书面合同同的形式式：主要要是合同同和确认认书1、合同同（)：进口合合同和出出口合同同（根据据草拟人人的不同同）2、确认认书（):销售售确认书书和购货货确认书书一种简略略的合同同形式，其内容容较合同同简单。但一经经交易双双方签字字后就具具有和合合同一样样的法律律效力。适用于于金额不不大、批批数较多多的商品品交易书面合同同的基本本内容1、约首首：合同同

19、名称、编号、缔约依依据、缔缔约日期期、缔约约地点、当事人人名称和和地址2、本文文：合同同的主体体部分（1）货货物名称称条款（)：应明确、具体。在采用用外文名名称时，应做到到译名准准确，与与原名意意思保持持一致，避免含含糊不清清的表达达，第一一个字母母要大写写，例“天鹅牌牌”羊毛毛衫，应应写成“”（2）品品质条款款（)注意应使使用最高高（)、最低（）类似似的词语语进行表表达，避避免使用用确数。（3）数数量条款款（）一般都应应在合同同中注明明买卖的的具体数数量和计计量单位位。（4）包包装条款款（）主要包括括对包装装材料、包装方方式的规规定，如如麻袋（ ）、纸箱（ ）等等。例如如100另外外，唛头头（）条款一一般由卖卖方或买买方选定定，英文文用“s”来表表示。例例如：由由买方选选定（s）或由由卖方选选定（s） （5）价价格条款款（&）由单价（ ）和和总额（ ）两两项内容容组成，其中单单价由计计价货币币、单位位价格金金额、计计量单位位和贸易易术语四四个部分分组成，总值的的写法要要注意第第一个词词用，最后一一个词用用。例如如，1002%.（6）装装运条款款（）主要包括括装运时时间、装装运港（地）、目的港港（地）以及分分批装运运和转运运的相关关规