SPIN销售模式精髓讲座课件

1、SPIN销售模式精髓讲座2022/10/16SPIN销售模式精髓讲座SPIN销售模式精髓讲座2022/10/15SPIN销售模式培训目的掌握SPIN的基本销售原理认知客户的销售特征利用“SIPN技巧”解决实际销售难题SPIN销售模式精髓讲座培训目的掌握SPIN的基本销售原理SPIN销售模式精髓讲座什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将产品卖给客户，还应有其它的辅助行为，这些行为是什么）问题：一、销售的问题SPIN销售模式精髓讲座什么样的销售是成功的销售?(不仅仅是将问题：一、销售的问题S销售人员应具备什么素质，按什么样的销售步骤去做？问题：SPIN销售模式精髓讲座销售人员应具备什么素质，按什么

2、样问题：SPIN销售模式精髓讲1、销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格遵循以下程序：初步接触调查研究销售成功承认接受SPIN销售模式精髓讲座1、销售会谈的四个阶段从最简单到最复杂规模最大的生意，都严格请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你常用的销售问题SPIN销售模式精髓讲座请思考销售中问的问题多少与订单和进展有什么关系？请列出十个你2、问题列表SPIN销售模式精髓讲座2、问题列表SPIN销售模式精髓讲座我们的客户有什么与众不同的地方？SPIN销售模式精髓讲座我们的客户有什么与众不同的地方？SPIN销售模式精髓讲座3、影响决策周期的因素客户心理的变化周

3、期多层决策周期解决顾客问题周期顾客关系管理周期SPIN销售模式精髓讲座3、影响决策周期的因素客户心理的变化周期SPIN销售模式精髓4、客户订单的特征时间长干扰因素多客户理性化决策结果影响大竞争激烈SPIN销售模式精髓讲座4、客户订单的特征时间长SPIN销售模式精髓讲座 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐藏性需求明显性需求需求不明确最有效的销售切入口在那？5、最有效的销售切入口SPIN销售模式精髓讲座 问题点有些不便不满，抱怨明显、强烈的需求对解决方案的关注隐6、需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述隐藏性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述SP

4、IN销售模式精髓讲座6、需求分类明显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述S总结不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。大生意中，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。明显性需求是预示大生意成功的购买信号。SPIN销售模式精髓讲座总结不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。SPIN销售模二、隐藏性转化为明显性需求的过程客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益SPIN销售模式精髓讲座二、隐藏性转化为明显性需求的过程SPIN销售模式精髓讲座问题：如何揣摩客户的购买心理？SP

5、IN销售模式精髓讲座问题：如何揣摩客户SPIN销售模式精髓讲座决策1：解决/不解决客户购买行为模式确认问题分析问题的大小和范围建立优先顺序评估卖方决策2：选择卖方选择解决方案决策3：是否成交评估方案1、客户购买行为模式SPIN销售模式精髓讲座决策1：客户购买行为模式确认问题分析问题的大小和范围建立优先2、确认问题客户的潜在和明显的问题在那？SPIN销售模式精髓讲座2、确认问题客户的潜在和明显的问题在那？SPIN销售模式精髓3、分析问题的大小和范围平衡因素：解决问题的迫切程度解决问题的成本SPIN销售模式精髓讲座3、分析问题的大小和范围平衡因素：解决问题的迫切程度解决问题4、建立优先顺序重点问题

6、和非重点问题SPIN销售模式精髓讲座4、建立优先顺序重点问题和非重点问题SPIN销售模式精髓讲座使用什么技巧让客户提供更多的信息？如何知道客户选择的倾向性？问题：SPIN销售模式精髓讲座使用什么技巧让客户提供更多的信息？问题：SPIN销售模式精髓5、开放型/封闭型问题开放型问题可以使客户开口说话，而且有时可以有意想不到的效果。封闭型询问可以控制客户的谈话方向和节奏。开放型询问在大生意中起重要作用。SPIN销售模式精髓讲座5、开放型/封闭型问题开放型问题可以使客户开口说话，而且有时如果客户担心我们产品的质量问题怎么办？问题： 质量问题？SPIN销售模式精髓讲座如果客户担心我们产品的质量问题怎么办

7、？问题： 质量6、选择解决方案方案是如何产生的？SPIN销售模式精髓讲座6、选择解决方案方案是如何产生的？SPIN销售模式精髓讲座7、评估解决方案最明显的需求行动是什么？SPIN销售模式精髓讲座7、评估解决方案最明显的需求行动是什么？SPIN销售模式精髓S P I N在竞争中你必须掌握.怎样才能在“客户购买流程”中掌握主动权呢？SPIN销售模式精髓讲座S P I N在竞争中你必须掌握.怎样才能在“客户购买S ITUATIONP ROBLEMI MPLICATIONSN EED PAYOFF状况询问问题询问暗示询问需求-满足询问三、SPIN销售技巧SPIN销售模式精髓讲座S ITUATION状况

8、询问三、SPIN销售技巧SPIN销售1、状况询问收集有关客户现状的.的问题。事实背景问题SPIN销售模式精髓讲座1、状况询问收集有关客户现状的.的问题。事实背景问题S状况询问你的看法如何？你们公司从事什么行业？你们公司的年销售额是多少？你们公司有多少员工？你们公司用其他类似产品多长时间了？那些部门在用它？购买量有多大？。SPIN销售模式精髓讲座状况询问你的看法如何？SPIN销售模式精髓讲座状况询问的目的了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问题点SPIN销售模式精髓讲座状况询问的目的了解客户的概况，帮助你有效发现客户潜在的问请找以下它们间的联系SPIN销售模式精髓讲座请找以下它们间的联系SP

9、IN销售模式精髓讲座状况询问谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？-背景问题通常使卖方获利-背景问题越多，你成功的可能性越小-大部分人问的背景问题比他们自己意识的要多SPIN销售模式精髓讲座状况询问谁从这些状况询问中获利更多？是你自己还是买方？SPI状况询问建议影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题SPIN销售模式精髓讲座状况询问建议影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功2、问题询问针对客户的.的提问，引诱客户说出隐含需求。难点困难不满SPIN销售模式精髓讲座2、问题询问针对客户的.的提问，

10、引诱客户说出隐含需求。难问题询问对你们公司现在使用的产品方案你是否满意？你们正在使用的产品方案有什么缺陷？你现在使用的产品方案在财务发票问题时是不是很难解决？有没有考虑过原来供应商的信用问题或其他问题？。SPIN销售模式精髓讲座问题询问对你们公司现在使用的产品方案你是否满意？SPIN销售问题询问目的确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。SPIN销售模式精髓讲座问题询问目的确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题什么是有效的问题询问？What： 什 么？Why： 为 何？When： 何 时？Where： 何 地？Which： 那 一 个？How： 如 何？SPIN销售模式

11、精髓讲座什么是有效的问题询问？SPIN销售模式精髓讲座你的产品或服务它能为客户买方解决的四个问题问题询问练习SPIN销售模式精髓讲座你的产品它能为客户买方解决的四个问题问题询问练习SPIN销售问题询问经验丰富的人倾向于问更多的问题询问因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而处在列出你产品或服务，它能为顾客解决的至少五个问题SPIN销售模式精髓讲座问题询问经验丰富的人倾向于问更多的问题询问SPIN销售模式精问题询问建议影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能吸引顾客的兴趣。建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑SPIN销售模式精

12、髓讲座问题询问建议影响：比背景问题更有效。提越多的问题询问，越能3、暗示询问询问客户关心的问题产生的后果的询问SPIN销售模式精髓讲座3、暗示询问询问客户关心的问题产生的后果的询问SPIN销售模暗示询问你说它们比较方便好用，那么对你们的福利有什么影响？如果都买同一类产品，那不会产生发票财务报销的问题吗？这种产品购买的转换对公司员工来说意味着什么？这样会导致成本增加吗？SPIN销售模式精髓讲座暗示询问你说它们比较方便好用，那么对你们的福利有什么影响？S暗示询问目的让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明显性需求的工具。SPIN销售模式精髓讲座暗示询问目的让客户明了问题点对其深刻

13、的影响，是将客户隐藏性需你有对策的问题设想买方说：“当然，这个产品很好，不过它不值得我们花那么多钱来买。” 为什么买方是错误的？暗示询问练习SPIN销售模式精髓讲座你有对策设想买方说：“当然，这个产品很好，不过它不值得我们花暗示询问使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。就是将你方案的优点、利益变成问题，向顾客有效的提出SPIN销售模式精髓讲座暗示询问使买方逐渐清楚，他的问题与卖方所提供的对策的关系。S暗示询问建议影响：所有SPIN问题中最有效的一种。出色的销售员问许多暗示问题建议：对你方案将带给顾客的利益越了解，就会提出越有力的暗示询问SPIN销售模式精髓讲座暗示询问建议影响：所有

14、SPIN问题中最有效的一种。出色的销4、需求满足询问鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。SPIN销售模式精髓讲座4、需求满足询问鼓励客户积极提出解决对策的问题绝大多数客户希需求满足询问解决这个问题对你很重要吗？你为什么觉得这个问题的对策如此重要？还有没有其它可以帮助你的方法？SPIN销售模式精髓讲座需求满足询问解决这个问题对你很重要吗？SPIN销售模式精髓讲需求满足询问目的将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你可以得到。明显的需求解决方案利益SPIN销售模式精髓讲座需求满足询问目的将客户的.转化成.地渴望，同时客户告诉你需求满足练习SPIN销售模式精髓讲座需

15、求满足练习SPIN销售模式精髓讲座需求满足问题买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建设性的、有意义的会谈。这些问题注重对解决方案的询问用这个功能可以使顾客告诉你你的对策可以提供的利益，而不是强迫你对顾客进行解释SPIN销售模式精髓讲座需求满足问题买方把需求满足问题应用很多的会谈称之为积极的、建需求满足问题建议将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导建议：让顾客告诉你，你所提供方案的利益SPIN销售模式精髓讲座需求满足问题建议将商谈向更有意义，建设性的方案讨论引导SP5、SPIN回顾请回答每种提问的目的：SPINSPIN销售模式精髓讲座5、SPIN回顾请回答每种提问的目的：SPINSPI

16、N销售模6、SPIN技术的关键确定客户的需求需求与产品共有化引导客户说出自己解决问题的方案SPIN销售模式精髓讲座6、SPIN技术的关键确定客户的需求SPIN销售模式精髓讲座 确定顾客的需求提高成交率的关键：隐藏性需求问题点，困难不满，抱怨明显性需求客户表现明显且强烈的需求与期望比较容易引导的购买意愿较难引导出客户的购买意愿SPIN销售模式精髓讲座 确定顾客的需求提高成交率的关键：隐藏性需求明显性需求比较7、FAB与需求如何联结产品与顾客的需求F：性能A：优点B：利益介绍产品特征说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户叙述产品如何满足客户所表达出的明显需求难成功有作用很大作用SPIN销售模

17、式精髓讲座7、FAB与需求如何联结产品与顾客的需求F：性能A：优点B：状况询问隐藏需求问题询问暗示询问问题：通过将它与其它潜在问题扩展/发展需求123SPIN销售模式精髓讲座状况询问隐藏需求问题询问暗示询问问题：123SPIN销售模式问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？1234SPIN销售模式精髓讲座问题询问状况询问隐藏需求暗示询问现在是拿出方案的最佳时侯吗？问题询问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问引导客户关注到方案-叫需求满足提问12345SPIN销售模式精髓讲座问题询问状况询问暗示询问需求满足询问明显需求隐藏需求通过询问状况询问问题询问暗示询问试探：需求满足询问状况询问问