项目二 销售人员心理素质修炼课件

1、项目二 销售人员心理素质修炼知己知彼，百战不殆！ 孙子.谋攻1234销售的重要性销售人员的行为类型成功销售的心理核按钮摆脱过去，找回真我3一、销售重要么？销售几乎无处不在销售几乎无处不有没有销售世界将会停止 4二、销售人员行为模式 请在下列的每一个问题里评分，然后把分数写在题目前面不同形状的格子里。评分的标准是根据： 4 = 最贴切形容或描述你 3 = 很接近形容或描述你 2 = 勉强形容或描述你 1 = 最不贴切形容或描述你 每个号码只可以用一次，而且必须根据优先次序；从最贴切形容你的句子到最不贴切形容你的句子。表象系统测试5(2)争论的时刻，最可能影响我个人立场的因素是他人的声调是否我可以

2、看到他人的观点对方争论的逻辑性是否我能够了解对方真正的感受7(3)当我回想一个特别的渡假经验时，最令我难忘的是那个渡假区的风景我在那里渡假的感受我跟朋友之间的谈话美妙的音乐/声音8(5)当我来到海边时，我感到高兴的是：看到沙滩、阳光以及蔚蓝的海水波浪的声音、风声以及远方的飕飕声可以陶醉在自己的内心世界里赤脚漫步沙滩上和海风吹在身上的感觉10(6)请在以下的四个句子里给予评分我可以很擅长的分析及了解最新的事务与资讯我对衣服的质料感到敏感我对四周围发出的声音很敏感我对房间颜色的视觉效果有很强烈的反应11 请把相应形状格子里的分数加起来，然后写在相应的格子里：视觉听觉内心对话感觉122、视觉、听觉、

3、感觉特征听觉l对声音很敏感，适合在幽静的环境下工作l对杂音感到不自在因会引起分心l对声音很感兴趣l很善于跟别人交谈l不知觉的倾向于控制交谈的过程l运用对话方式或言辞表达方式来思考l善于运用故事来表达l谈话时带有音调变化l喜欢用电话交谈l用胸的中部呼吸 听 觉（美国21）142、视觉、听觉、感觉特征感觉l坐整张椅子l用比较慢及低沉的声音来交谈l交谈时喜欢触摸对方l站着时总会靠墙或触摸物件l善于表达自己的感觉、情绪及情感l善于了解人与人之间的感觉l喜欢和人有关的工作l有耐心l是一个最佳聆听者l深深及缓慢的呼吸；用丹田呼吸 感 觉（美国24）154、表象系统类型之语言线索 视觉看起来不错 清楚 明亮

4、 景色 灿烂 注意 黑暗 观点模糊 盲点 凝视 焦点 回顾 重视 想像 灰暗 眩目显然的 瞧一瞧 赏心悦目 一目了然 听觉听起来不错 谈谈 讨论 呼唤 回响 安静 聆听 吵闹 说法 诉说 讲解 说明 重述 沉默 倾诉 花言巧语 高谈阔论 充耳不闻 答非所问 对牛弹琴 雷声大雨点小 感觉觉得不错 接触 温馨 感动 热情 冷淡 沉重 耐心 掌握 体会 坚固 压力 踏实 温暖 关心 贴心 窝心 温柔 抓不到 刻骨铭心 三分鐘热度 17三、成功销售的心理核按钮讨论：你认为决定成功的销售最核心因素是什么？ 结论： 决定成功销售的不是能力而是心态18 成功销售心态50%；能力30%；资源20%。成功销售的

5、532法则： 顶尖的业务员和平凡的一般人员主要的差距就在于他们内在的心态。 19哈佛教授雷蒙的调研 半个世纪的追踪调查发现: 成就最大的20%与最小的20%两者之间最明显的差距不是智力的高低,而是对待学习的态度不同!你到底想要成为什麽样的人？20顶尖销售员应具备的十二项心态与条件 ：强烈的自信心和良好的自我形象强烈的企图心 不断地跟成功者在一起，向成功者学习，同成功者一起工作 对产品的十足信心与知识丰富的专业知识及销售能力 注重个人成长 每天花至少30分钟在学习和自我成长上 随时随地利用零散时间学习和成长 高度的热诚及服务心 世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人 非凡的亲和力 对结果自我负

6、责 业务员最错误的观念就是认为：我这一辈于是在为我们的公司和为别人工作。 明确的目标和计划 克服对失败的恐惧 80的销售都是在客户说了5个“不”之后才成交的。 善用潜意识的力量 按部就班，坚持到底 21四、摆脱束缚 ，找回真我环境技能恐惧阻力自我超越 !22如何才能解除掉恐惧障碍呢?第一，提高自信心及自我价值。一个人自信心的缺乏通常源于以下4个原因：1、缺乏经验或专业能力。2、过去失败经验的影响。3、注意力的把握。 一个非常喜欢自己的人当然也是一个非常有自信的人。4、限制性信念的影响（无望、无助、无价值）。24限制性信念导致消极心态1、当事情出现不如自己期待时产生的“应该如此”的抱怨心态；2、

7、当感到自我价值不足时对他人或职业单位产生的“托付心态”；3、当遇到多次挫折感到无助时产生的“ 没有办法”心态。 之所以产生这样的消极心态主要受我们心中的无形的“框”的限制。25第二，转换定义。 内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义。我们对一件事情发生时所下的定义又决定了我们对这件事情的心境和情绪。1在以前，只要当时，我就觉得被客户拒绝了? 写出所有的对被拒绝的定义。例如，只要当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，我就觉得被客户拒绝了 2当时，只是表示： (转换上述所有的定义。例如，当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，只是表示：我销售的时机不对，或：客户对产品的好处还不太了解，或：写出所有能想到的答案。) 3唯有当时，才真正代表我校拒绝了。 (写出新的、正面的对被拒绝的定义。例如，唯有当我不能坚持到底时，才真正代表我被拒绝了。)272、面对失败的5种态度我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的经验；我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向，所以我需要改变做事的方法和方向；我