“购物中心-街区”的销售模式剖析_第1页
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文档简介

1、精选优质文档-倾情为你奉上精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业专心-专注-专业精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业“购物中心+街区”模式“购物中心+街区”模式中,由于购物中心部分是发展商整体持有的,街区是采取销售的模式,将产权销售给小业主的,街区虽然是与购物中心相对独立,但毕竟还是一个有机的整体,街区运营一定会大大影响购物中心的整体形象,因此街区通过何种销售格局,何种销售模式,既能够满足商铺的价值最大化,又能够保证未来的良好运营,至关重要!通过实践,街区的销售模式并没有唯一答案,可以根据不同的商圈,不同的区域成熟度,可以采用不同的销售模式。从铺位的格局来看,街区主要有联体销售和独立

2、铺位销售两种模式:1、联体销售就是采用“一拖二”,或者“一拖二、三”的联体销售模式,通过一层带动高楼层商铺的销售。该模式第一优势就是联体销售在一定程度上降低了二、三层等高楼层的销售风险。第二优势是通过联体捆绑销售,减少了铺位的数量。但劣势也很明显,就是联体大宗销售,降低了项目的销售单价含金量,同时也增加了单铺的销售总值,一般要达到500、600甚至1000万,大幅抬高了投资门槛。该模式要特别关注要点是联体销售,但不一定可以联体租赁,只有少数的品牌零售商和餐饮可以租赁两层使用,2、独立铺位销售就是结合着每个楼层的不同业态定位,找到卖点,进行单铺销售, 该模式的优势一是单铺的面积小,提升了单价含金

3、量,销售总值得到了最大化。二是单铺的总值小,投资门槛相对较低,投资客层面广销售的压力小。劣势主要有两点,一是铺位数量增多,需要的意向投资客量变大,增加了现场接待的难度,也增加了开盘的把控难度。二是增加了二三层商铺的销售难度,需要对二三层商铺进行强势塑造,奠定投资客的投资信心。该模式主要的适用业态:一层以大量的零售为主,同时可经营小型餐饮和便利业态;二层将以小型零售为主,局部规划零售业态;三层等高楼层则以中大型餐饮休闲娱乐为主;该模式关注要点:其中一层街区的销售没有什么大的障碍,因为存活几率较大,可适当提高售价,降低投资回报率。二三等高楼层商铺的销售难度增加了,建议在价格上略降低,提升投资回报率

4、,提高投资客的投资信心。从而确保整个项目的业态组合的稳定性。从销售模式来看,街区主要以下四种销售模式:1、硬售模式即直接销售,不采用任何形式和相关承诺。该模式的优势,一是发展商可在短期内进行销售回笼资金,并且无需承担返租补贴。二是发展商将街区销售掉,将商业经营压力转嫁给了小业主。该模式的劣势也比较明显,一是产权分离,中大型品牌店难以引进;二是无法统一规划经营业态及规范整体形象;三是若街区经营不好,对于项目整体形象必然会带来影响。该模式主要适用于区域非常成熟的区域。2、销售给买铺自营商户的模式即对投资客限制为买铺自营的商户。为了把控街区销售后的经营管理,增强项目的整体竞争力,将商铺销售给商户,无

5、疑是为街区未来的招商和运营管理奠定了良好的基础。该模式的优势,一是连锁商家买铺,都是经过战略性选择的,严格的选址,一旦购买,就会作为一个永续经营的商战平台去经营,不会轻易退出,有利于项目快速度过培育期。二是连锁商家的资金雄厚,基本采取一次性付款,利于发展商的资金快速回笼。该模式的最为显著的劣势就是不利于项目的价值最大化,因为连锁商家基本上大宗购买,单价含金量较低;二是连锁商家的选址程序复杂,对项目的考察时间长,将延长项目的销售周期。从运营的角度来看,该模式是最佳的,就算延长招商周期和发展商牺牲点利益,最好还是引进一些龙头品牌进驻,以确保优质的商户进驻,利于项目的长治久安。但项目运作还是要结合企

6、业的战略需求,要根据实际的招商进度和开发商在业界的号召力等实际情况,来判断是整体采用该模式,还是局部采用该模式。3、 采用带租约转让的模式即是先将商铺招商,等商家签了进场合同之后,以带租约的形式将商铺销售。该模式的优势,一是通过招商保证前期商业定位与形象;二是能够奠定投资客的购买信心,能快速回收资金,无需承担返租补贴与相关税费;三是短期内使业主获得稳定收益。该模式的劣势:一是如果整体采用带租约转让模式,必然会导致铺位租金差异,影响销售进度;二是销售难度较大,售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望;三是各类手续复杂,易产生纠纷,影响公司品牌。该模式适用的项目,一种是项目所在商圈氛围已形成且经营红火,无需担心后续收益;第二种是对于商业氛围有一定成熟度的市场,可以通过签订几个知名度高,租金承受能力强的品牌,为项目打造售价样板,让投资客充满信心。4、有短期包租模式即是发展商先将商铺销售,然后承诺业主几年内返给业主应得的租金,但是租赁权归发展商所有,等返租年限过了之后业主才享有租赁权,短期包租通常是包租两年到三年,少量项目也有五年的。该模式优势,一是通过包租期,发展商可以对业态进行良好的把控。二是通过2、3年甚至是5年的包租,保证了街区的运营,包租期结束后,街区已经形成了良好稳定的商业氛围,再交付给小业主,既能坚定投资者信心,又能为发展商在返租后卸下

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