“购物中心-街区”的销售模式剖析

1、精选优质文档-倾情为你奉上精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业专心-专注-专业精选优质文档-倾情为你奉上专心-专注-专业“购物中心+街区”模式“购物中心+街区”模式中，由于购物中心部分是发展商整体持有的，街区是采取销售的模式，将产权销售给小业主的，街区虽然是与购物中心相对独立，但毕竟还是一个有机的整体，街区运营一定会大大影响购物中心的整体形象，因此街区通过何种销售格局，何种销售模式，既能够满足商铺的价值最大化，又能够保证未来的良好运营，至关重要！通过实践，街区的销售模式并没有唯一答案，可以根据不同的商圈，不同的区域成熟度，可以采用不同的销售模式。从铺位的格局来看，街区主要有联体销售和独立

2、铺位销售两种模式：1、联体销售就是采用“一拖二”，或者“一拖二、三”的联体销售模式，通过一层带动高楼层商铺的销售。该模式第一优势就是联体销售在一定程度上降低了二、三层等高楼层的销售风险。第二优势是通过联体捆绑销售，减少了铺位的数量。但劣势也很明显，就是联体大宗销售，降低了项目的销售单价含金量，同时也增加了单铺的销售总值，一般要达到500、600甚至1000万，大幅抬高了投资门槛。该模式要特别关注要点是联体销售，但不一定可以联体租赁，只有少数的品牌零售商和餐饮可以租赁两层使用，2、独立铺位销售就是结合着每个楼层的不同业态定位，找到卖点，进行单铺销售， 该模式的优势一是单铺的面积小，提升了单价含金

3、量，销售总值得到了最大化。二是单铺的总值小，投资门槛相对较低，投资客层面广销售的压力小。劣势主要有两点，一是铺位数量增多，需要的意向投资客量变大，增加了现场接待的难度，也增加了开盘的把控难度。二是增加了二三层商铺的销售难度，需要对二三层商铺进行强势塑造，奠定投资客的投资信心。该模式主要的适用业态：一层以大量的零售为主，同时可经营小型餐饮和便利业态；二层将以小型零售为主，局部规划零售业态；三层等高楼层则以中大型餐饮休闲娱乐为主；该模式关注要点：其中一层街区的销售没有什么大的障碍，因为存活几率较大，可适当提高售价，降低投资回报率。二三等高楼层商铺的销售难度增加了，建议在价格上略降低，提升投资回报率

4、，提高投资客的投资信心。从而确保整个项目的业态组合的稳定性。从销售模式来看，街区主要以下四种销售模式：1、硬售模式即直接销售，不采用任何形式和相关承诺。该模式的优势，一是发展商可在短期内进行销售回笼资金，并且无需承担返租补贴。二是发展商将街区销售掉，将商业经营压力转嫁给了小业主。该模式的劣势也比较明显，一是产权分离，中大型品牌店难以引进；二是无法统一规划经营业态及规范整体形象；三是若街区经营不好，对于项目整体形象必然会带来影响。该模式主要适用于区域非常成熟的区域。2、销售给买铺自营商户的模式即对投资客限制为买铺自营的商户。为了把控街区销售后的经营管理，增强项目的整体竞争力，将商铺销售给商户，无

5、疑是为街区未来的招商和运营管理奠定了良好的基础。该模式的优势，一是连锁商家买铺，都是经过战略性选择的，严格的选址，一旦购买，就会作为一个永续经营的商战平台去经营，不会轻易退出，有利于项目快速度过培育期。二是连锁商家的资金雄厚，基本采取一次性付款，利于发展商的资金快速回笼。该模式的最为显著的劣势就是不利于项目的价值最大化，因为连锁商家基本上大宗购买，单价含金量较低；二是连锁商家的选址程序复杂，对项目的考察时间长，将延长项目的销售周期。从运营的角度来看，该模式是最佳的，就算延长招商周期和发展商牺牲点利益，最好还是引进一些龙头品牌进驻，以确保优质的商户进驻，利于项目的长治久安。但项目运作还是要结合企

6、业的战略需求，要根据实际的招商进度和开发商在业界的号召力等实际情况，来判断是整体采用该模式，还是局部采用该模式。3、 采用带租约转让的模式即是先将商铺招商，等商家签了进场合同之后，以带租约的形式将商铺销售。该模式的优势，一是通过招商保证前期商业定位与形象；二是能够奠定投资客的购买信心，能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；三是短期内使业主获得稳定收益。该模式的劣势：一是如果整体采用带租约转让模式，必然会导致铺位租金差异，影响销售进度；二是销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；三是各类手续复杂，易产生纠纷，影响公司品牌。该模式适用的项目，一种是项目所在商圈氛围已形成且经营红火，无需担心后续收益；第二种是对于商业氛围有一定成熟度的市场，可以通过签订几个知名度高，租金承受能力强的品牌，为项目打造售价样板，让投资客充满信心。4、有短期包租模式即是发展商先将商铺销售，然后承诺业主几年内返给业主应得的租金，但是租赁权归发展商所有，等返租年限过了之后业主才享有租赁权，短期包租通常是包租两年到三年，少量项目也有五年的。该模式优势，一是通过包租期，发展商可以对业态进行良好的把控。二是通过2、3年甚至是5年的包租，保证了街区的运营，包租期结束后，街区已经形成了良好稳定的商业氛围，再交付给小业主，既能坚定投资者信心，又能为发展商在返租后卸下