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文档简介

1、Word 销售员处理客户购买权力异议的技巧 在销售工作中，有的客户明明权力不足或根本没有购买权力，可他偏偏要说自己有权做主，结果总是由于这样或那样的问题迟迟不与销售人员签约;有的客户实为有权打算购买，可他却因可怕担当决策风险或另有想法，总是以“我无权打算”或“这事我做不了主”为借口，不与销售人员签订购买合同。今日我给大家共享一些销售员处理客户购买权力异议的技巧，盼望对大家有所关心。 销售员处理客户购买权力异议的技巧一、辨别谁是真正的购买权力人 一般来说，销售人员辨别谁是真正的购买权力人时可以采纳以下几种途径： 1.事先做好调查了解 销售人员可以向客户身边的其他人，如客户的同事、同行、伴侣、家

2、人及与其有关的外界人员等，调查、了解谁是购买该推销品的真正决策者。 2.仔细倾听和观看客户的言行 在推销时，销售人员自始自终都应诚意倾听客户的谈话，留意观看客 户的行为，并推断谁是真正的购买权力人。事实上，销售人员在询问客户 有无购买权力时，客户有时并不愿说实话。一般地，客户越是宣称自己有 购买决策权，越是吹嘘自己熟识业务，就越说明他是虚张声势。其实，真 正有购买决策权的客户在提出要求时，反倒心平气和，深藏不露。 3.询问客户去年的订货方案 假如客户对去年的订货方案了解得很具体，讲得又详细，则说明他可 能就是决策者;假如客户承认他对去年的订货状况不甚了解，看上去他也 很坦诚，那他很可能不是决策

3、者。 4.恳求客户签订合同 通常状况下，只有真正的决策者才有权签合同。假如在销售人员已经 尽最大努力满意客户后，客户依旧查找借口迟迟不签合同，则销售人员就 应当直接询问客户应当去找谁才能签合同，那人或许才是真正的购买权力 人。 销售员处理客户购买权力异议的技巧二、处理购买权力异议的技巧 处理客户权力异议时，应依据客户有无购买权力实行不同的方法。 1.恳求有购买权的客户做打算 有购买权力的客户迟迟不拍板购买，确定是有内因的。销售人员应找 出问题所在，将客户的需要与推销品的使用价值亲密地结合起来，进一步 刺激客户的购买欲望。或者可以在价格、服务等方面做出肯定的让步，或者关心客户解决困难，达成交易。

4、 2.慎重对待无购买权的客户 对于那些没有权力购买产品的客户，销售人员应做到以下两点： (1)摆正心态，以礼相待。虽然有的客户没有真正的购买权力，但销售人员仍应留意摆正心态，以礼相待。不要藐视他们或意图摆脱他们，由于他们是买方的成员之一，他们的观点和建议有时也能促成一笔买卖，有时也会扼杀一笔买卖。 (2)善待没有购买权力的客户，力争得到他们的关心。销售人员善待无购买权力的客户，有利于其心理平衡，并与其建立起良好的人际关系。这样，在销售人员恳求客户关心或将自己及推销品引荐给购买权力人时，客户才会答应。 除了以上两种处理购买权力异议的技巧外，还有一种特别危急而又不常用的权力异议处理技巧，那就是越级推销。事实上，每位销售人员为了自己的产品，为了自己的公司，最终都必需越过

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