绩效管理(李践)

1、企业提升利润的系统工具第一集管理学大师彼杜拉克企业管理的系统=制度+表(按部就班什么是绩效？答绩效就是企业的利润。绩效管理就是利润管理。绩效管理的作用:1清晰企业想要的结果。、凝聚员工目标和公司目标。、在过程中学习成长修正进步。、创造共同的价值。常见绩效管理工具：MBO目标管理B平衡计卡关键业绩指标度绩效考核绩效飞轮绩效管理的四个步:制定明确的目标设定明确的目标目绩效量化标 化措施与计(到完成目标的措施和方法评估与检估和检)激励与处罚(奖 励和改进）财务部：控制成本怎么去控制成本评估、检讨-奖励机制、处罚、修正第一步:定明确的目标动物有求生存的本能,人有求成功的本能。个人的成功实现有价值的目标

2、企业的成功实现利润衡量一个企业的好坏就是“绩的企业难以成只 企业可以成功实现目标的五项原则1是否明确、否量化评估、否有挑战性、否合理、有没有时间限制实现目标的四个关键:1责任者明确、数字量化、分解细化、时间节点千斤重担万人挑,人头上有指标没有绩=效设定目标时要考虑“利益共享绩效管理不是牺牲员工的利益而满足团队的绩效。参考制度公目管办一、适用范:本办法适用于集团下属所有分公二、目标设定流程（一)n Trge（要达到的目标）年度销售合同目标年度毛利目标年度回收款目标将目标分解到季度、月、周、天(二)Plan & cy(成目标的计划和措施）、各分公司部门经理负:员工日业绩评估每天早晨 15 分的晨会

3、每天下班前半小时的客户拜访总结、各分公司销售副总经:每周业绩评估、各分公司总经理：每月业绩评估、运营部：每周业绩评,月业绩评估（三)u（目标的评估）（四）（完成目标的正负激励措施三、目标设定时间、 各公司总经理或分管销售的副总每年的 月 日前提下年度业绩目标完成 计划。提交内容按“目标设定原则”规定内,以 PP电子文档方式提、各分公司副总经理或总监每月 2日前提交本月业绩目标总结和下月目标计完成 的措施和方法，需要公司领导解决的问题。分司分管销售的副总经或总监每周星期五下午五点前交周的业绩目标 总结和下周的目标计划，完成的措施和方法，需要公司领导解决的问题。四、目标评估（一）评估根据：依所各分

4、管副总提交的年度业绩目标报告 每业绩反馈表、周业绩目 标计划表、月业绩反馈表、月业绩目标计划表及实际执行情况反.（二)现评估的方法：集团通过定期电话会议方式对每月、每周目标进行评估： 、会议时间:周一下午、二上午 9:0-12:00 周绩汇报会议每月第 一周周目标会议和月目标会议同时举行。、会议方式:要以电话会议为主、可以实现视频的视频会议为主。、参会人：集团副总裁、各分公司总经理或销售副总经理。、会议时间安排表。、会议要求：会议浮动时间正 分钟负 30 分之间；各分公司分管副总提前做好电话会议准备，包括每月、每周业绩评估表等必须材; 参会人员不许请假,如果有特殊的事情不能参,定要委托相关的人

5、员参会，否则每次予当事人 100 元罚款。五、奖惩措施、参照集团对员工销售方面的年度奖励政策；、集团的奖励措施与各分公司关于在销售促进方面的奖励措施不冲;、各分公司总经理或分管销售的副总如在规定的时间没有及时提交目标计划，则延 迟一天罚款 1 ，以此类推。、集团的处罚措施与各子公司关于在销售方面的处罚措施不冲突。六、附则本办法由集团业务管理部起草并负责解释；本制度从颁发之日起执行。绩效目标设定的涵盖范围:、 财指标：财务数字反映企业绩效的整体状)财务指标包:销售收入、回收款、 人均销售额、成本、利润、应收账=间收款、库)财务关键绩效指标细按月细)月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一

6、十二指标月月新签合同毛利润率净利润率净利润、客户指标CEO:首席执行官财务总监营销副总或营销总监人力资源副总信息情报分析官客户指标包:新客户开发率、客流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率。客关指分关键指标最低限制指标00年目标客户指标新客户收入新长率新业务收入（占总收%） 增值增价率前十大客户收入占总收入递增 3%3%上递增5%以上 0收入:百万港币占总收入客户满意度 分上月 份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月指 标新客户收入新业务收入增值增价率前十大客户收入客户满意度、管理和流程指标、产品指标第二步:措施与计划世界上没有懒惰的人,只有缺少明确目标的人。企业家的使命不仅是为社

7、会创造财更要传播成功经帮助更多企业发展壮大。 企 业 赢 利 了 才 有 经 济 发 展 经 发 展 了 才 有 国 家 强 盛 , 国 家 强 盛 了 才 有 民 族 振 兴 李践第二集三新二改：三新：1、开发新产(出生期、成长期、成熟期、衰退期）、开发新客户、开发新区域二改、改良老产品、改良老客户（铂金客户、黄金客户、铁客户户带来 80%利润;20员工 带来 利润。砍掉客户砍掉小客户砍掉不赚钱的客户砍掉没有诚信的客户砍掉欠款的客户砍掉侮辱员工的客户无满客的求你会产企业的三大稀缺资源是时间、人和金钱，所以有限的时间必须取焦在最有价值的客户身 关注企业的三大核心1、的大客户、的产品3的员工第三

8、步:评估与检讨员工只会做你检查的员工不会做你期的事。领导者就是检查者。检查重于信任。目标评估与检查每日、每周、每月、每季、每年。 五定原则定时、定人、定责、定量、两会制度晨会让每个员工明确描述自己今天的工作量。 夕会汇报今天的目标结果达到了没有。三每：每全人、每一天、每件事三对照对目标、对照过程、对照结果关点:检就执力客拜日表星期形式客户名称联系人电话客户需求经理评估星期一星期二上门拜访电话沟通上门拜访电话沟通成功人士的五大习惯:1、态度积极乐观2有明确的目标、善于管理时间 、行动力很强 、不断学习参考表格周标上周总结目标完成了吗，为什?本周目标：1、看一下你的“月目标序号请在本周一之前规划填

9、写并按主次顺序 、完成一项,在项序号处打期限未完成目标的原因和障碍克服障碍的对策和方法姓名期限评估如何按轻重缓急规划本周目标提醒您:、本周有特别的日(日节日纪念日吗、本周目标分解到日表中去。序号周 一时间成日表年 月 日今日优先实现（按括号内数字） 期姓名授权事项完成期限评估心态修炼做到打，否则打马上做 容 极 奋 日清 日新微笑 真 保持 逊 忱 负责 新 分享 整洁 先顺 序财关指自好学 信上月总结本月目标关键指标原订目标实际达成差）差额得失分析原订目标调整目标达成目标的 关键策略新签合同确认收入毛利润率净利润率净利润客关指自 上月总结本月目标关键指标目标实际达成差额（上）差额得失分析目标

10、调整目标达成目标的 关键策略新客户新业务增值前十大客户收入新增长率收入 占总收入 续签增值率 新签增值率收入占总收入产关指自关键指标类型目标上月总结实际达成 差上）差额得失分析目标本周目标调整目标达成目标的 关键策略产品与服务新兴媒体ACD其他、创新合作化建议：需要上级协助解决的问题:第步激与罚激励物质激励、精福激励好的激励可以让白痴变成天才坏的激励可以让天才变成白痴趋利、避害是动物的本性。低底薪+高效月绩雄队彰度每月业绩第一名 最可爱的人参考制度客户代(普通员工) B高级客户代表评定标准：奖金 元张贴照片职评待颁发流动红旗当月合同额 万元以上者半年业绩到达 万上，补贴 元通讯费，每半年评定一

11、次 C目经理评定标:半年业绩达到 万以上，享受公司副经理每半年评定一次。 项目副总监评定标准半年业绩达到 万以上,享受公司经理待遇，每半年评定一次。E.项目总监评定标准：半年业绩达到 300 以上享受公司副总监待遇每半年评定一次领要度视效工年绩励策A客户部每月业绩前,由公司人力资源部与获奖者沟通决定奖励方.如公司领导亲 自请员工及家属吃饭、旅游等。评定标准：每月底线合同额万以(部门经理以上职务不参与项评) 上年绩前 名员工到外公司参观考察学一次款上半年不低于 万全年不低于万C.全年业绩前 3 名工第名不低于 元的物质奖励二名不低于 8000 元物质奖励 第三名不低于000 的物质奖励(第一名可

12、并列，其余不并总人数不超过人重业重奖在规定的期限内，超额指标的超额部分给予重奖。B历年度当月毛利额创下纪录的团队领导与个人给予重奖。C.被大客户奖励的给予重奖。创单项同类合同毛利最高者予重E有特殊贡献者，给予重奖(新建议，额外贡献等凡是客户赞同的坚决赞同，凡是客户反对的坚决反对。好的管理机制可以：让不成功的员工成,让成功的员工更成功。促激捆绑销售的提高奖励比例积压商品销售的提高奖励比例C.在规定一个月的时间内销售的高奖励比例促期内销售的提高奖励比例流红每业绩每一名部门获奖金 元保留红旗一个月每年业(回收款）前三名可以红旗上签留念C.公司表彰大会D功验交流业排榜部门经理员工人数累计合同数排名客户一部