经纪人工作流程修订课件

1、宁夏中沙房屋经纪有限公司置业顾问工作流程讲 师：莫磊宁夏中沙房屋经纪有限公司置业顾问工作流程讲 师：莫磊2022/10/15此处添加公司信息2培 训 提 纲置业顾问工作职责1跑盘2置业顾问工作流程342022/10/11此处添加公司信息2培 训 提 纲置业顾问2022/10/15此处添加公司信息3置业顾问工作职责1置业顾问的两个核心素质：专业力亲和力2022/10/11此处添加公司信息3置业顾问工作职责1置业2022/10/15此处添加公司信息4置业顾问工作职责1我是谁？1、公司形象的代表2、企业文化的传递者3、客户购房的引导者/专业顾问4、业主的贴心顾问5、将客户意见向公司反馈的媒介6、市场

2、信息的收集者我为什么从事二手房行业？2022/10/11此处添加公司信息4置业顾问工作职责1我是2022/10/15此处添加公司信息5置业顾问工作职责1那么，作为刚踏入二手房经纪人这一行业的我们，二手房销售该怎么入手去做呢？2022/10/11此处添加公司信息5置业顾问工作职责1那么2022/10/15此处添加公司信息6跑 盘2知己知彼，方能百战不殆跑盘需要了解哪些？一：商圈，周边配套二：楼盘摆位三：周边小区目前市场价格四：房子的性质，是否有房本五：年代、楼层、单双气、学区等六：交通情况2022/10/11此处添加公司信息6跑 盘2知己知彼，方2022/10/15此处添加公司信息7置业顾问工作

3、流程3宣传房源后期跟进签订合同再生资源寻找房源落实房源房屋配对实地看房寻找并了解客户需求2022/10/11此处添加公司信息7置业顾问工作流程3宣传2022/10/15此处添加公司信息8置业顾问工作流程3寻找房源寻找房源的途径有哪些？网络进店电话社区活动贴条其他2022/10/11此处添加公司信息8置业顾问工作流程3寻找2022/10/15此处添加公司信息9落实房源置业顾问工作流程3落实的内容：小区名称、地理位置、房本面积、楼层、户型、装修程度、装修年代、双气、学区、朝向、门牌号、是否有余款、是否配合贷款年代（建筑、房本、契税证）房屋性质、看房时间、费用 2022/10/11此处添加公司信息9

4、落实房源置业顾问工作流2022/10/15此处添加公司信息10落实房源模拟落实房源：方式： 以聊天式落实 方法： 开头、询问、结尾 开头： 告知自己有客户 询问： 以封闭式询问 勿以开放式询问 例： 结尾： 与客户联系看房 时间 途径：电话、上门登记置业顾问工作流程32022/10/11此处添加公司信息10落实房源模拟落实房源2022/10/15此处添加公司信息11置业顾问工作流程3宣传房源如何有效利用网络发布房源信息？细节决定我们的点击量和电话量：1.标题2.价格 面积3.房源描述4.房屋内部设施及小区整体图片5.户型图6.发布更新时间2022/10/11此处添加公司信息11置业顾问工作流程

5、3宣2022/10/15此处添加公司信息12点击此处添加脚注信息置业顾问工作流程3宣传房源优质房源着重点：1.房源标题：最先吸引客户眼球的就是标题 房东诚心低价出售 凤凰北街清湖苑新房 三居室（真实图片）2.发布更新时间：决定客户能否浏览到你的房源3.价格面积：是否满足客户的需求4.房源描述：通过描述来吸引客户，引发客户看房的欲望 赠送新家具和新家电，送阁楼和阳台，可以贷款，拎包入住。位于六层无遮挡，采光良好，精装房，装修免费赠送。2022/10/11此处添加公司信息12点击此处添加脚注信息2022/10/15此处添加公司信息13寻找并了解客户需求置业顾问工作流程3你的客户在哪里？如何寻找准客

6、户及了解客户的需求？客户来源：门店接待、网络、老客户转介绍、贴条、驻守等。2022/10/11此处添加公司信息13寻找并了置业顾问工作2022/10/15此处添加公司信息14寻找并了解客户需求置业顾问工作流程3客户需求包括：需求原因1、婚房2、以小换大3、学区房4、为老人买房5、投资房6、白领自住购房经济实力房屋状况1、区域、地段2、面积3、户型4、装修5、楼层6、贷款7、学区8、单、双气9、周边环境10、房屋年代、性质11、看房时间 12、决策人 等2022/10/11此处添加公司信息14寻找并了置业顾问工作2022/10/15此处添加公司信息15 客户等级分类：A类客户：有买房需求且已经看

7、过多套房源，有足够的经济能力，近期有合适房源可能成交的客户。对于A类客户经纪人一定要时常跟进，取得客户的认可，对其匹配的房源一定要到位、准确。由于这类客户购房意向明确，对其满意的房屋要加紧跟进，争取最快时间签约。（注意：时间上一定要把握好，了解清楚客户的作息习惯，抓准时机一锤定音。）置业顾问工作流程3寻找并了解客户需求2022/10/11此处添加公司信息15 客户等级分类：A2022/10/15此处添加公司信息16B类客户：有买房的需求，但经济能力有限，需要一段时间“磨合”，暂时还不能下定决心购买的客户。对于B类客户购房意向不是很明确的情况下，要经常引导客户，明确客户的购房意向。可先试探性推荐

8、几套有可比性的房源，供其挑选。当经纪人清楚了客户的购房意向时，在引导客户遇到适合的房子要下决心去购买。（可以用适当的刺激方法，如：找出一套房子比较合适客户的，再告知已卖掉了，让客户自己觉的是由于自己没有抓紧时间而导致的结果，这样下次的沟通中这类客户对于经纪人就十分信任了，这样经纪人操作范围就更大了。）置业顾问工作流程3寻找并了解客户需求2022/10/11此处添加公司信息16B类客户：有买房的需2022/10/15此处添加公司信息17寻找并了解客户需求置业顾问工作流程3 C类客户：刚刚开始有买房的意向，还在观望的客户。 对于C类客户，由于市场上适合C类客户的房子不多，可以少带看，多联系，让客户

9、们觉得这样需求的房子很难找，当有满足其要求的房子出现时，一定要立刻下决心购买。（注意：不要自我设限，也可以适当引导，C类客户也是可以转变成为B类和A类客户。2022/10/11此处添加公司信息17寻找并了置业顾问工作2022/10/15此处添加公司信息18置业顾问工作流程3目标A对比B对比C很好合适不好高合适低综合满意度两套房源对比，突出目标优势。限定客户选择空间，尽快让其作出选择。房屋配对2022/10/11此处添加公司信息18置业顾问工作流程3目2022/10/15此处添加公司信息19实地看房置业顾问工作流程3带看前的准备工作1看房必备物品： 笔、本、看房确认单、 名片、通讯录、计算器、

10、房源报纸、卷尺、鞋套、A4白纸一张 双方约好时间：提醒客户带身份证做好出发前的准备： 一般都要提前5-10分到达看房地点 业主：可以报价，不可议价 客户：可以问价，不可议价2022/10/11此处添加公司信息19实地看房置业顾问工作2022/10/15此处添加公司信息20实地看房带看前的准备工作1客户：“为什么要填看房确认单？” 1、保障房主财产安全2、保障公司的利益，防止私交3、为什么带身份证？房管局规定：不能带不明身份的人看房4、看房确认单是我们工作的一张凭证置业顾问工作流程32022/10/11此处添加公司信息20实地看房带看前的准备2022/10/15此处添加公司信息21实地看房带看前

11、的准备工作2置业顾问工作流程3“打预防针”要求业主对房屋进行清洁，以给顾客留下良好的印象。可报价别谈价别对客户的评价做过激反应告诉房东2022/10/11此处添加公司信息21实地看房带看前的准备2022/10/15此处添加公司信息22实地看房带看前的准备工作2置业顾问工作流程3“打预防针”可询价别谈价别在房内过多谈论房子劣，对房屋的喜好不要过分表露 告诉客户2022/10/11此处添加公司信息22实地看房带看前的准备2022/10/15此处添加公司信息23实地看房带看中的方法技巧和注意事项2置业顾问工作流程3带看中的沟通多问多听，言多必失多谈有关带看房屋的情况与同事“配合”给客户制造紧迫感看房

12、中要一直跟随人少的一方，简单介绍，不要逗留太久2022/10/11此处添加公司信息23实地看房带看中的方法2022/10/15此处添加公司信息24后期跟进置业顾问工作流程3 带看后如何准确捕捉客户的购买信号？1、看房时间长；2、对房屋瑕疵、装修、家具摆放发表意见；3、主动询问价格浮动，过户贷款问题。如何让这种客户的购买意向更强烈？2022/10/11此处添加公司信息24后期跟进置业顾问工作2022/10/15此处添加公司信息25 带看后客户的类型及应对？置业顾问工作流程3 性格直爽型立刻拉回店谈事先跟同事约定，群策群力赞美：赞美客户、赞美房子虚拟：房屋很“抢手”描述“辛苦度”后期跟进2022/

13、10/11此处添加公司信息25 带看后客户的类型2022/10/15此处添加公司信息26后期跟进 带看后客户的类型及应对？置业顾问工作流程3 犹豫不绝型1、看这套房子的人很多，随时都会卖出去，也可能随时涨价2、这套房子周围配套设施、升值潜力很大3、深层挖掘这类客户的真实需求4、出钱的是谁、住的是谁、“决策人”是谁？5、假定此房已出售，给客户营造一种“失落感”2022/10/11此处添加公司信息26后期跟进 带看后客2022/10/15此处添加公司信息27后期跟进 带看后客户的类型及应对？置业顾问工作流程3 直接否决型1、问明客户否决的真实原因，按照需求重新匹配房源2、将客户不满意的地方，作为向

14、房东杀价的筹码3、在已看过的房源中，重新进行对比分析，给客户推荐最优的房源2022/10/11此处添加公司信息27后期跟进 带看后客2022/10/15此处添加公司信息28后期跟进 带看后的跟进工作？置业顾问工作流程3李先生你好！房子我带您看过了，您觉得满意吗？王经理您好，房子非常不错，我很满意！我们签单吧。及时沟通2022/10/11此处添加公司信息28后期跟进 带看后的2022/10/15此处添加公司信息29后期跟进置业顾问工作流程3 带看后的跟进工作？王女士，您好！客户看过您的房子了，他觉得还可以王女士，这个您就放心吧，我已经跟他沟通过了，他太太也同意。哎呀，王经理多亏了您呀！我的一颗心总算落下了。你们不愧是干这行的！下次我请你在我家吃饭他真的没有什么意见？他跟他太太商量了吗？告诉房东2022/10/11此处添加公司信息29后期跟进置业顾问工作2022/10/15此处添加公司信息30后期跟进置业顾问工作流程3客户回访十二个小时内将双方的意向向对方回复，淡化真实意图，试探双方态度，为下一步谈判做好准备，多问少说，看客户表现慢放价，狠杀价。别轻言放弃，及时跟进。2022/10/11此处添加公司信息30后期跟进置业顾问工作2022/10/15此处添加公司信息31置