二手车案例经典课件

1、广汽本田嘉辉店二手车置换率提升案例主题：二手车置换率提升特约店： 长春嘉辉店代码： DJL001所属片区：吉林区该案例负责人：姜天宇联系电话报理由案例主题 二手车置换率提升阅读对象 特约店总经理及二手车负责人及取得成绩 2016年1-7月二手车置换252台，同比增长17%，二手车实现利润52万，同比提升19。内容简介 1、二手车开展的背景介绍，二手车工作在未来自店可持续发展的重要性。 2、自店二手车业务取得的成绩。 3、自店二手车管理模式及优势项目分享 4、自店二手车关键KPI管理及考核方案。 5、未来我店二手车业务长远规划。核心亮点1、渠道全面覆盖：完备的信息渠道，

2、多元化的二手车收购手段，促进我店二手车置换量持续提升。2、多元化的营销手段：我店结合厂家指引，积极拓宽二手车业务范围，通过开展具有二手车部特色的非主营业务，促进二手车利润最大化。3、绩效考核：行之有效的二手车关键KPI管理，和无死角的二手车考核方案，促进全员对二手车业务的重视。详细阐述我店二手车业务开展经验，自店业绩突出目录说明目录1432业务规划及背景该案例目录由四部分构成，这样设计的目的是：1、提炼核心特点，西路清晰，方便理解。第一部分为：业务规划及背景。描述：诠释二手车业务对未来4S店可续经营的重要性。第二部分为：自店业绩表现，描述：自店以此次优秀案例为手段，所取得的成绩。第三部分为：自

3、店优势项目分享。描述：我店优势项目向各兄弟店传递，希望各店批评指正，同步提高。第四部分为：关键KPI及考核方案。描述：我店通过合理的KPI促进各岗位人员同步提升。 自店优势项目分享关键KPI及考核方案自店业绩表现总结说明二手车事业计划导入后，我店二手车业务水平不断提高，盈利能力也不断提升。2016年1-7月二手车置换252台，同比增长17%，二手车实现利润52万，同比提升19。自店业绩表现 自店优势项目分享完备的信息渠道，多元化的二手车收购手段，促进我店二手车置换量持续提升。积极开拓信息、收购车源渠道，变被动为主动，才能立于不败之地。实施建议亮点说明车源渠道、收购及效果置换集团兄弟店采购异地外

4、采流失客户回购网络渠道寄售服务积极拓展 车源渠道兄弟店采购保有客户回购渠道完备，定义清晰积极开拓渠道，各渠道明确责任人，定期总结。实施建议亮点说明置换 销售店拥有大量的新车资源，二、而这些新车能够吸引众多需要将旧车处理，从而置换新车的客户到店。销售店过去一直是二手车市场黄牛重要的车辆来源，可见置换是销售店重要的建库渠道，但大部分置换建库的旧车并不符合本品认证车标准。所以建议置换率做到12%-15%即可，对于限牌城市置换率可以不参照此建议。流失客户回购 销售店开展二手车业务最终实现的目标是本品二手车资源、利润最大化，但置换业务又不能满足二手车建库认证、零售的需求。只有充分挖掘店内客户资源，才能发

5、现流失客户群体中即将转卖车辆的客户。保有客户回购 大部分客户将车辆出售的年限多集中在3-5年，因为此年限的车辆即将或已经出现维修、保养、保险、时间成本增高的现象。三年前半年保险即将到期客户又要为保险支付成本，此时展开回购，机会将大大增加；对此年限年度出现3次车辆进行回购也同样增加机会。寄售服务建库 寄售是留住客户心的最好手段，在寄售期间有大量与客户的电话沟通机会，最终寄售转为收购的几率非常高，并可以实现零成本建库。网络渠道建库 通过网络渠道建库不仅可以通过每日上线使销售店熟悉二手车市场价格行情，且此方式也是宣传本品、本店二手车品牌的有效方式，最终实现线上宣传，线下交易！异地外采建库 异地外采可

6、以充分利用地区差价优势，是实现本品二手车廉价资源获取的有效措施。非集团兄弟店采购 本品二手车规模化的标志即是最终在区域市场本品二手车的定价权。当发展至一定阶段后利用本品、本店的定价权，与本地区中高级品牌销售店寻求合作关系，形成利益同盟采购非集团兄弟店本品二手车资源！建库集团兄弟店采购 利用本店本品零售渠道优势，采购集团兄弟本品二手车资源，统一走自店出口，不仅缩短销售周期且可实现比集团兄弟店更高的销售价格。 自店优势项目分享通过认证翻新可实现以下目的：1、提高二手车车况，提升客户购买信心。2、同步提升水平业务收入。3、提高客户购买标准1、各部门分工明确。2、将二手车整备列入二手车部门绩效考核。3

7、、明确费用收取标准和提成比例。实施建议亮点说明产品一：“认证翻新”计划我们的优势（对车辆进行全面的恢复）机电恢复 发动机积碳清除（3年或8万公里） 润滑系统的清洁（3年或8万公里）内饰的深度清洁及消毒座椅拆除，彻底清洁无死角高温蒸汽有利于除垢和消毒专用设备对室内及空调系统进行消毒 自店优势项目分享6大优势明确，客户认可度高。可以再二手车展示区明显位置制作展示看板。实施建议亮点说明产品一：“认证翻新”优势 自店优势项目分享优势FCAB信息不对称巨大利润空间以二手车翻新展示设定标准容易加大客户信任通过翻新减少直接让利成本客户利益一目了然，降低说服难度客户资源就在眼前，包括二手车、售后客户DE品牌优

8、势工艺差距拉开与一般美容店的差距利用有效的金融手段，新车和二手车相结合，促进新车和二手车总量同步提升。重视话术培训，强化销售顾问绩效引导，逐步提升渗透率。实施建议亮点说明产品三：“二手车圆梦”计划 自店优势项目分享BA 利用店内（广汽汇理）或集团现有金融资源，针对预算有限客户推荐店内分期付款解决方案。 利用店内（广汽汇理）或集团现有金融资源，针对例如做生意、好面子的客户在选择车型档次偏低时，建议“一步到位”选购档次相对较高车型，并向其推荐店内分期付款解决方案。定位语：花明天的钱，办今天的事！定位语： 轻松付首付，高兴开回家！活动执行一、销售部制定详细可行的置换政策，二手车主管对销售顾问、服务顾

9、问对本次活动进行培训，业务人员全员培训保证对活动的知悉和灵活操作。二、市场部筛选09年至今的保有客户，将其筛选和分类，客服部于6日下午将活动短信内容发至客户。三、销售部对活动进行把控，置换成功对销售顾问、服务顾问进行内部奖励政策。活动内促说明服务顾问置换成功奖励200元/台，二手车利润按15%提取。销售顾问按正常整车提成。说明：服务顾问与销售顾问建立一对一小组关系，我店目前歌诗图提成700元，售后转介绍成交后服务顾问每人奖励200元销售顾问提成600元。活动分工销售部：制定置换政策，销售顾问通知各自保有客户。市场部：将活动方案细化、制定详细的规则、宣传方案的制定、文案的整理、宣传物料的制作。客

10、服部：将活动信息按不同的客户群体发放保有客户：09年至今。活动总体流程监督由销售部、市场部经理完成。歌诗图原价置换活动详细说明歌诗图原价置换活动广宣说明活动宣传策略：二、将所有保有客户均分到销售顾问手中，逐一对保有客户进行一对一的回该跟进，确保所有意向客均得知此次活动内容。电话邀约话术：本品牌置换歌诗图活动电话邀约话术SA：*先生/女士，您好。我是广汽本田嘉辉店的销售顾问*，我叫*。您现在是否有时间，我将占用您大概多长时间（具体几分钟）客户：好的SA：请问您是否于*年在我店购买过一台XX车？客户：是SA：请问车辆的使用人是您吗？客户：是SA：您的车用的怎么样啊？客户：挺好SA：您好，现在我店正

11、在举行“感恩回馈活动”，凡在活动期间XX客户在我店置换歌诗图车型将给与您价值万元的置换补贴。客户：那你能详细介绍一下活动内容吗？SA：我们具体的活动内容是这样的：凡是09年之后的XX车在我店通过二手车置换的形式购买歌诗图车就会给您额外的价值1万元的补贴，而且这1万元补贴是在新车优惠之外的。客户：那我的旧车价格能给多少SA：您问的这个问题太关键了。影响二手车价格的因素有很多比如年限、新车价格、使用车况等等，所以这个价格需要对您的车有个具体的查定估价，我店有专业的二手评估师在对您的爱车进行详细的检测之后才能给您一个具体的价格。客户：我这个车是您看看能给所少钱？SA：先生/女士是这样的，二手车价格的

12、评定是需要针对实车进行的，再说二手车评估师是个技术活，我也不专业，您看您什么时候有时间让我们评估是给您做一次免费的评估。（电话中坚决不报价）客户：那好吧，那就*时间SA：好的，那我就到时候恭迎您的大驾客户：好的SA：非常感谢，那咱们到时候见。亮点说明活动成果展示通过置换的方式，进一步实现歌诗图销售最大化。通过此次活动吸引更多的客户到店量。提高二手车的置换率，对二手车的业绩也是一次推动和促进。促进歌诗图车型销售的同时对其他车型有一定的连带促销作用。1、活动期间我店累计拨打邀约电话3000余组，累计拨通2422组。2、活动现场累计邀约到店客户120批。3、活动现场二手车评估62台。4、现场各车型累

13、计交车12台，下定24单。5、现场完成置换16台，其中歌诗图置换6台，其中3.5歌诗图2台，一举缓解了我店超高的歌诗图库存压力。关键KPI及考核方案二手车经理的考核：零售毛利额新车置换率保客收购率超期库存比例（40天）强化宣讲，促进相关岗位人员对政策的理解，保证各项指标顺利达成。实施建议亮点说明岗位考核重点项目部门经理绩效工资=（月毛利额（P）x提成比率（Y）x超期库存符合率）x60%+月毛利额x提成比率x超库存比率符合率）x20%xT1+（月毛利额x提成比率x超库存比率符合率）x20%xT2其它零售毛利额新车置换率保客收购率超期库存比例（40天）绩效方案考核细则P35万，则Y=4.5%P30

14、万，则=1%30万P35万，则Y=3%其他为扣款类超期库存符合率超库比例15%，提成系数为1.0超库比例15%，提成系数为0.8绩效工资的月利额为计算基础置换率为单月置换入库台次与销售系统展厅交车数之比置换率与保有客户回购考核权重各占比20%置换率10%，则T1=1.2;10%置换率8%，则T1=1.0;8%，则T1=0.8；保有客户回购率（保有客户回购量/单月有偿回场量）1%，则T2=1.2；1%置换率0.8%,则T2=1.0；0.6%，则T2=0.8；二手车部经理每月最少一次对新车销售顾问进行综合培训（培训内容、方式、时间由二手车部经理自定），没完成培训扣800元/次；由于置换、收购及销售

15、过程中，未与客户说明违章处理费用或其他风险，部门经理应全额承担责任。绩效考核说明A.二手车经理考核方案实施建议亮点说明B.二手车评估师考核方案岗位考核重点项目评估师绩效工资=（置换台次绩效+收购台次绩效+毛利绩效）x个人目标完成率系数（Y）其他置换台次收购台次个人毛利绩效方案考核细则台次绩效=置换成交入库，提成150元，协助销售顾问商谈客户奖励50元/台；收购成交入库，提成50元/台毛利绩效=个人毛利X5%个人目标完成率（P）=（置换台次+收购台次）/月度目标台次x100%个人月度目标当月1日制订上报经理P120%，则Y=1.3%80%P120%，Y=1.060%P80%，则Y=0.6p60%，则Y=0.4关键KPI及考核方案评估师考核：置换台次收购台次个人毛利根据每月的事业计划，制定合理有效的考核指标。关键KPI及考核方案实施效果展示通过对绩效考核方式的调整， 2016年1-7月二手车置换252台，同比增长17%，二手车实现利润52万，员工绩效提升200%。店内二手车业绩及相关岗位员工满意度均不断提升，实现双赢。3、二手车业务工资测算NO.姓名工资