第3章沟通主体策略(管理沟通课件)

1、第2部分 沟通策略第2部分 沟通策略管理沟通策略模型Communicator strategy 主体策略Audience strategy 客体策略Message strategy 信息策略 Channel choice strategy 渠道选择策略Culture strategy 文化策略管理沟通策略模型第3章 沟通主体策略沟通主体策略的基础沟通主体目标确定与策略方式的选择第3章 沟通主体策略沟通主体策略的基础3.1 沟通主体策略的基础自我概念的定义与构成沟通主体自我认知的内容沟通主体的自我定位3.1 沟通主体策略的基础自我概念的定义与构成1、自我概念的含义自我概念：个体如何看待和感受自己

2、形成的基础：个体所处的文化与组织的价值观文化规定了个体对怎样才算有能力、怎样才是符合道德规范的认知与判断个体所处的组织时刻都在向个体传递着种种期望1、自我概念的含义自我概念：个体如何看待和感受自己2、自我概念的构成反映评价个体从他人那里得到的有关自己的信息社会比较个体通过与他人的比较来确定衡量自己的标准自我感觉用自己独特的方式来看待自己2、自我概念的构成反映评价一群员工写给主管们的信主管大人： 公司文化中，有一套奇怪的用人哲学。员工像棋子一样，摆布到各个位置上，接着就再也不闻不问了。是出人头地或惨遭灭顶，一切好自为之，全凭个人造化。在公司里，认同这套哲学的人还大有人在，认为这是最快的方法，可以

3、判断新人是否胜任新工作，“何况，我们都是这样【活】过来的”，他们说。 当然，他们的理由无可反驳，这的确是最快的评估方式。但是，我们的目标是尽快判断出某人的潜力，还是希望他能对发挥潜力、为公司效劳？如果公司的目标只是前者，那么即使忽略了员工长期的发展潜力，这套好自为之哲学仍然管用。我们若期望员工发挥最大贡献，这套方法不免有待修正。一群员工写给主管们的信主管大人：3.1.2 沟通主体自我认知的内容沟通主体自我动机的认知沟通主体自我态度的认知沟通主体对自身可信度的认知3.1.2 沟通主体自我认知的内容沟通主体自我动机的认知1、沟通主体自我动机的认知动机：由需要而引起的个体行为倾向内部动机：个体从自身

4、需要出发而产生行为外部动机：根据社会环境的需要而产生行为内部动机和外部动机相互作用要客观地评价动机的社会性、纯正性和道德性1、沟通主体自我动机的认知动机：由需要而引起的个体行为倾向2、沟通主体自我态度的认知孩童状态父母状态成人状态2、沟通主体自我态度的认知孩童状态（1）孩童状态自然的孩童：表现出最纯真的一面，无忧无虑，率性而为有亲密、好奇、愉快、直率等表现被熏染的孩童：表现为耍赖、反抗、吵闹、焦躁等现象（1）孩童状态自然的孩童：表现出最纯真的一面，无忧无虑，率性（2）父母状态慈祥的父母：亲切、关怀、体恤、容忍等态度挑剔的父母：严厉的沟通者，喜欢批评他人、有指示他人的倾向、讲究规矩、对错误不易轻

5、饶等（2）父母状态慈祥的父母：亲切、关怀、体恤、容忍等态度（3）成人状态指个体已熟于世故，沟通时不受个人情绪的影响，能找出最有利的方法或途径一方面，有助于冷静与理性的沟通另一方面，以“成人状态”沟通将由于一板一眼、斤斤计较、缺乏感情而导致双方只有表面接触，却达不到心灵的交流必须把握冷静理智又不失诚意的原则（3）成人状态指个体已熟于世故，沟通时不受个人情绪的影响，能讨论： 你是一位刚到公司报到的新人，公司在每年都要召开一次对新员工的欢迎大会，参加大会的除了刚分配来的员工，还有不同年龄层次的老员工，以及公司的主要领导。很荣幸，公司安排你在这次大会上代表全部新来员工作个演讲。你也认识到，这是一次只能

6、成功不能失败、而且对你的发展可能是一个机遇的重要演讲，可你从来没有在这样大的场合中演讲过，你想到这些就感到很紧张。 那么，你将采取什么措施，来最大程度地保证这次演讲的成功? 讨论：3、沟通主体对自身可信度的认知可信度的含义影响可信度的因素3、沟通主体对自身可信度的认知可信度的含义（1）可信度的含义可信度：沟通对象在每一次沟通情境中对沟通者的信任、信心以及依赖的程度初始可信度：沟通情境发生之前，沟通对象对沟通者的看法，与沟通主体的身份地位以及沟通对象与沟通者以前的接触有关后天的可信度：沟通情境发生后，沟通对象对沟通者形成的看法，与沟通者在沟通情境中表现出来的沟通能力有关（1）可信度的含义可信度：

7、沟通对象在每一次沟通情境中对沟通者（2）影响可信度的因素因素建立基础对初始可信度的强调对后天可信度的加强身份地位职位和权力等级强调你的头衔或地位将你与地位很高的某人联系起来（如共同署名或进行介绍）良好意愿个人关系、“长期记录”等值得信赖涉及关系或长期记录通过指出受众利益来建立良好意愿承认利益上的冲突，作出合理的评估专业知识知识与能力包括经历和简历将你自己与受众认为是专家的人联系起来，或引用他人话语外表形象吸引力，受众具有喜欢你的欲望强调受众认为有吸引力的特质通过认同你的受众利益来建立你的形象；运用受众认为活泼的非语言表达方式及语言共同价值道德标准在沟通开始就建立共同点和相似点，将信息与共同价值

8、结合起来（2）影响可信度的因素因素建立基础对初始可信度的强调对后天可3.1.3 沟通主体的自我定位沟通主体自我价值的定位沟通主体沟通程度的定位3.1.3 沟通主体的自我定位沟通主体自我价值的定位1、沟通主体自我价值的定位从社会认同和社会道德的高度来修炼自身的价值，把自身价值的实现建立在他人和社会利益满足的基础上自我价值的定位直接影响着沟通方式要从对方的价值观出发，考虑对方的需要，并分析自己能给对方怎样的帮助、对自己又有何种益处1、沟通主体自我价值的定位从社会认同和社会道德的高度来修炼自2、沟通主体沟通程度的定位卓哈瑞窗沟通主体自我开放程度的定位2、沟通主体沟通程度的定位卓哈瑞窗 自己知道自己不

9、知道別人知道別人不知道开放我（Open Self）背脊我(Blind Self)隐藏我(Hidden Self)未知我(Unknown Self)反馈自我揭露（1）卓哈瑞窗（The Johari Window) 自己知道自己不知道別人知道別人不知道开放我（Open 请各位思考如下问题哪些项目是属于“开放我”，即自己知道且别人也知道的部分？哪些项目是属于“隐藏我”，即自己知道而别人却不知道的部分？哪些项目是属于“背脊我”，即别人知道而自己却不知道的部分？这些结果对你个人则意味着什么？是否要通过反馈或自我揭露来提高“开放我”的部分？请各位思考如下问题哪些项目是属于“开放我”，即自己知道且别人（2）

10、沟通主体自我开放程度的定位对于“背脊我”与“未知我”，首先要加强对自我的了解前者的最好方法是倾听他人的意见后者则需要外在的帮助来发掘并解决问题的根源所在，如请求心理咨询和治疗或非常信赖的亲朋好友的帮助对“隐藏我”与“开放我”则不是绝对端的（2）沟通主体自我开放程度的定位对于“背脊我”与“未知我”，现在要选举一名领袖，而你这一票是很重要的关键。下面是关于这三位候选人的一些事实候选人A：跟一些不诚实的政客有往来，而且常请教占星学家。他有婚外情，是一个老烟枪，每天喝18-20杯的马丁尼烈酒。候选人B：他有两次被解雇驱离的记录，每天睡到中午才起来，大学时吸过鸦片，而且每天傍晚会喝威士忌，晚上常喝醉。候

11、选人C：他是一位受勋的战争英雄，素食主义者，不抽烟。只偶尔喝一点啤酒，从没有发生过婚外情，喜欢艺术，有毅力。请问你会在这些候选人中选哪一个？现在要选举一名领袖，而你这一票是很重要的关键。下面是关于这三答案候选人A：富兰克林罗斯福候选人B：温斯顿丘吉尔候选人C：亚道夫希特勒答案候选人A：富兰克林罗斯福3.2 沟通主体的目标确定与策略方式的选择沟通主体目标的确定沟通策略方式的选择3.2 沟通主体的目标确定与策略方式的选择沟通主体目标的确定3.2.1 沟通主体目标的确定目标的组成目标的评价3.2.1 沟通主体目标的确定目标的组成1、目标的组成总体目标：意图和方向，不具有可操作性行动目标：为了实现总体

12、目标而制定的用以指导具体行动的具体目标；明确地规定了沟通者应该做什么、应该怎么做；根据行动目标，沟通者可以制定具体的、可度量的并有时限的步骤沟通目标：在具体的沟通情境中，期望达到的沟通效果；以行动目标为基础，行动目标的实现是无数个沟通目标实现的结果1、目标的组成总体目标：意图和方向，不具有可操作性2、目标的评价目标的可行性与合理性是决定沟通成败的前提条件我的目标符合社会伦理、道德伦理吗？是否有足够的资源与条件（主客观条件）来支持我的目标的实现？我的目标能否得到那些我所希望的合作者的支持？我的目标是否会与其他同等重要或更重要的目标发生冲突？目标实现的后果如何？能否保证我与组织能够得到比现在更好的

13、结果？2、目标的评价目标的可行性与合理性是决定沟通成败的前提条件例子 某公司是A市最大的国有控股企业。小王96年大学毕业后，分配到该集团控股的全资子公司B公司工作。他热情活泼、工作投入、能力出众，深受领导赏识，2001年被提拔为公司营销部经理，全面负责市场开发的工作。虽然在事业上一帆风顺，但看到他的大学同学纷纷考研成功，也考虑到自己的长远发展，小王特别渴望继续深造、在职攻读MBA。2001年、2002年都征得了单位同意报了名，但因忙于工作均未能参加考试。2003年的报名时间又到了，就小王来说，今年如果再放弃这个机会，无论是从年龄上，还是从学习热情上讲，可能以后就不会再考了。例子 某公司是A市最

14、大的国有控股企业。小王96年大学毕可是如果他今年报名，势必影响工作。一方面，他被提拔为营销部经理，需要表现；另一方面，更重要的是，小王是在公司总经理刘总的提携下迅速成长的。而今年是刘总个人发展的关键年，因为年底集团公司的领导班子要进行调整，刘总是竞争集团公司常务副总的有力竞争者。小王觉得在这个时期如果自己离开或耽误了工作，也显得不够道义。因此，他非常矛盾，提出请假备考觉得不好开口，不提出又觉得心有不甘。 请问：从目标及其评价的角度出发，您认为小王应该如何与刘总进行沟通？可是如果他今年报名，势必影响工作。一方面，他被提拔为营销部经3.2.2 沟通策略方式的选择沟通的四种策略方式影响策略选择的因素

15、3.2.2 沟通策略方式的选择沟通的四种策略方式例子 你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总经理，李明义是销售分公司经理，他直接向你负责。很长一段时期以来，李明义的分公司总是达不到计划的要求，销售员人均销售收入低于公司平均水平，而且李明义每月的报告总是迟交。在得到年度中期报告后，你决定找他谈谈，并约定了他。例子 你是一家专门为航天工业提供零部件的生产企业的总经 但当你准时到李明义办公室时，发现他不在。他的助手告诉你，李明义手下的一位销售部门负责人刚刚过来作突然拜访，抱怨一些新员工上班迟到，中间休息时间太长。李明义马上与那位经理去销售部，打算给销售员们一番“精神”训话，激励他们勿忘业绩目

16、标。当他回来的时候，你足足等了15分钟。你公司还有一位叫白露的管理人员，刚从国内某著名大学管理学院获得了MBA学位，最近加入了你的公司，任职于财务部门，负责财务计划小组内的工作。她是揣着非常有力的推荐与学历证明进入公司的。 但当你准时到李明义办公室时，发现他不在。他的助手告诉 但是，白露刚来时间不长，就发现她在加强个人声誉方面似乎有点不择手段。近来，你听到越来越多有关白露的议论，比如：她行为傲慢，自我推销，公开批评小组内其他成员的工作。当你第一次与她就小组业绩进行交谈时，她否认小组中存在问题。她宣称如果有什么的话，那就是她正通过提高小组工作标准对小组业绩产生了正面影响。当听到了最近来自她同事的

17、一系列抱怨后，你决定再次安排时间与白露谈谈。 但是，白露刚来时间不长，就发现她在加强个人声誉方面似问题：你的两个下属所存在问题的关键是什么?你将如何与李明义、白露交谈，使得你在解决问题的同时与下属的关系也得到加强?你将说什么、如何说，才可能有一个最好的结果?问题：1、沟通的四种策略方式告知说服征询参与沟通对象的参与程度高高低沟通者对内容的控制程度低1、沟通的四种策略方式告知说服征询参与沟通对象的参与程度高高（1）告知策略沟通者对内容的控制程度很高，而沟通对象的参与程度很低时采用重在叙述和解释，目的是让沟通对象接受、理解强调传送沟通者本身的意愿，而忽略对象的反应当沟通者处于权威的地位，或是对信息

18、处于完全控制地位的状况时（1）告知策略沟通者对内容的控制程度很高，而沟通对象的参与程（2）说服策略当沟通者对沟通内容的控制程度较高，沟通对象的参与程度较低，而沟通对象对沟通内容接受与否对主体来说又非常重要时采用不仅强调传送沟通者本身的意愿，也强调沟通对象的反应往往通过陈述利弊来达到沟通的目的（2）说服策略当沟通者对沟通内容的控制程度较高，沟通对象的参（3）征询策略当沟通者对沟通信息的控制程度较低，而沟通对象对沟通情境的参与度较高时采用不仅强调信息传送者本身的意愿，也强调信息接收者的反应，沟通者往往会根据对方对信息的反馈不断地作出调整（3）征询策略当沟通者对沟通信息的控制程度较低，而沟通对象对（4）参与策略并不强调信息传送者本身的意愿，而非常强调信息接收者的反应主