电子教案与课件：《-市场营销-》1-3

1、任务三 市场营销组合 任务三 市场营销组合 目录4P1.4C2.4R3.目录4P1.4C2.4R3.（一）战略的4P: 市场调查与预测（Probing），市场细分（Partitioning），选择目标市场（Prioritizing）,市场定位（Positioning）（二）战术的4P: 产品（product），价格（price），分销（place），促销（promotion）一、4P营销策略（一）战略的4P:一、4P营销策略产品(Product) ：是指与产品有关的计划与决策价格(Price) ：是指估量顾客需求和分析 生产成本，以便制定能吸引顾客的价格。渠道(PIace)：是指如何选择产品从

2、制造商转移到消费者的途径。促销(Promotion) ：是指企业把合适的产品在适当的地点按适当的价格出售的信息，传送到目标市场。产品营销4Ps产品(Product) ：是指与产品有关的计划与决策价格(P 美国营销专家劳特朋教授提出：产品 Product Customer 顾客的需求价格 Price Cost 顾客愿意支付的费用渠道 Place Convenience 顾客购买的方便性促销 PromotionCommunication 顾客与企业的沟通二、4C营销策略 二、4C营销策略4P与4C的关系：不宜孤立地看待4P与4C，（孤立地看至多是一种营销组合策略，而不是整合策略），不是4C代替4P

3、，而是4C前提下的4P决策，企业最终的操作还是4P，只是在整合营销模式下的4P已经包含了4C的信息。4P与4C的关系：不宜孤立地看待4P与4C，（孤立地看至多是4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向。1.4Cs以顾客需求为导向，但顾客需求有个合理性问 题 。2.4Cs仍然没有体现既赢得客户，又长期地拥有客户 的关系营销思想。 3.4Cs总体上虽是4Ps的转化和发展，但被动适应顾客 需求的色彩较浓。 4C理论的不足：4Cs是顾客导向，而市场经济要求的是竞争导向。4C理论的不足三、4R营销理论 美国学者唐舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的。Relevance(关联)Reaction(反应)R

4、elationship(关系) Reward(回报)三、4R营销理论 美国学者唐舒尔茨在4C营销理论的基础上 美国营销学教授舒尔茨Done.Schultz提出了4R(关联、反应、关系、回报)营销理论，阐述了新的营销四要素： 在竞争性市场中，客户具有动态性。客户忠诚度是变化的，他们会转移到其他企业。要提高客户的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，重要的营销策略是通过某些有效的方式在业务、需求等方面与客户建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系。 与客户建立关联 美国营销学教授舒尔茨Done.Schultz提出了4R(关 近来，美国舒尔茨DonE.Schultz提出了4R(关联、反应、关系、回报)营销理

5、论，阐述了一个全新的营销四要素： 在今天相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在客户的角度及时地倾听客户的希望和要求，并及时答复和迅速作出反应，满足客户的需求。 与客户建立关联 提高市场反应速度 近来，美国舒尔茨DonE.Schu 近来，美国DonE.Schultz提出了4R(关联、反应、关系、回报)营销理论，阐述了一个全新的营销四要素： 在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与客户建立长期而稳固的关系，从交易变成责任，从管理营销组合变成管理和客户的互动关系。 与客户建立关联 提高市场反应速度 关系营销越来越重要

6、沟通是建立关系的重要手段。从经典的AIDA模型：“注意兴趣渴望行动”来看，营销沟通基本上可完成前三个步骤。 近来，美国DonE.Schultz 近来，美国DonE.Schultz提出了4R(关联、反应、关系、回报)营销理论，阐述了一个全新的营销四要素： 对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。 与客户建立关联 提高市场反应速度 回报是营销的源泉 关系营销越来越重要 近来，美国DonE.Schultz1. 4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路 24R营销真正体现并落实了关系营销的思想34R营销是实现互动与双赢的保证44R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容4Rs理论有4大优势