主管如何做好有效辅导课件

1、主管如何做好有效辅导主管如何做好有效辅导主要内容:辅导概论有效面谈二次早会电话沟通陪同展业总结主要内容:辅导概论辅导概论一个中心:辅导4大秘籍:有效面谈二次早会陪同展业电话沟通辅导概论一个中心:辅导辅导的定义 辅导就是辅助与指导.辅助就是协助,即在我们工作上通过适当的方法,协助所属成员在工作上获得基础的业务技术;指导就是在适当的时间提出他的不足之处,并帮助他进行改进和提高的过程.辅导的定义 辅导就是辅助与指导.辅助就是协助,即一个中心:辅导辅 导辅助 协助指导 引导一个中心:辅导辅 导辅助 协助指导 引导辅导的意义“儿子是自己的好”,你是团队的家长,亲自帮助下属的成长,让他们更有信心跟你打天下

2、.让业务员得到成长,让自己能够提升.“种瓜得瓜,种豆得豆”,团队成员的业绩好坏直接影响到你的团队业绩,组织要得到发展壮大,就必须让每个业务员都能保持较高业绩.能够稳定军心,提升士气和活力,增加战斗力.辅导的意义“儿子是自己的好”,你是团队的家长,亲自帮助下属的辅导的核心KASH知识态度技巧习惯辅导的核心KASH知识态度技巧习惯4大秘籍 有 效 面 谈 二 次 早 会 电 话 沟 通 陪 同 展 业4大秘籍 有 效 面 谈 二 次 早 会 电 话 沟 通 课程大纲辅导概论有效面谈二次早会电话沟通陪同展业总结课程大纲辅导概论有效面谈的定义 是一种一对的业务员发展过程.是对具体业务员工作中的具体问题

3、,通过观察 分析 反馈 支持来发现问题的本质,并利用示范 研讨 激励等手段以提升销售意愿和技能,改变其行为的操作过程.有效面谈的定义 是一种一对的业务员发展过程.是有效面谈的作用实现公司文化转移经验及技巧配合市场 客户变化提高业务员工作表现消除绩效差异吸引保留人才有效面谈的作用实现公司文化绩效 技巧动机概念知识能够定义并理解要做的工作实际运用某种技巧的欲望和信心能够成功地将脑力知识转化为行为体力行为.绩效 技巧动机概念知识能够定义实际运用某能够成功地将辅导面谈的关键因素辅导面谈是在各级主管地相关认识和业务员的行为活动的基础上进行的.辅导面谈是为消除绩效差异而采取的行动辅导面谈的关键因素辅导面谈

4、是在各级主管地相关认识和业务员的行辅导面谈的说话艺术找出差异寻求可能的原因考虑技巧 知识和动机能实际应用于所有管理活动中的辅导面谈易于练习辅导面谈的说话艺术找出差异D.A.P.A面谈原则Definition(摸底)Acceptance(认同)Proof(证明)Acceptance(双方无畏)了解业务员的想法让业务员确定我们已经正确地了解其想法提供例证正式我们的计划如何能符合其需求让业务员肯定我们的计划配合并符合其需求D.A.P.A面谈原则Definition(摸底)了解业务有效面谈的三角演练一位扮演主管,一位扮演业务员,一位扮演观察者.要求:按照DAPA原则内容:不愿销售三年交鸿鑫; 鸿鑫的说

5、明问题; 鸿鑫的销售技巧(话术).时间:12分钟演练,1分钟自我点评,1分钟对象点评,1分钟观察者点评. 有效面谈的三角演练一位扮演主管,一位扮演业务员,一位扮演观察小结充分的事前准备是有效面谈成功的基础正确的操作步骤是有效面谈成功的重点及时的事后追踪是有效面谈成功的关键小结充分的事前准备是有效面谈成功的基础课程大纲辅导概论有效面谈二次早会电话沟通陪同展业总结课程大纲辅导概论二次早会的定义 以业务组为单位,在一次早会结束后所开的会,是早会的延续.二次早会的定义 以业务组为单位,在一次早会结束二次早会的作用团体的管理与建设体现经营的细致化锻炼及辅导组员加快主管的成熟增进营销人员的归属感提升业务组

6、的凝聚力二次早会的作用团体的管理与建设二次早会的内容小组业绩报告及计划宣导经验分享与交流问题及个案研讨学习心得报告角色扮演检查工作日志辅导激励二次早会的内容小组业绩报告及计划宣导二次早会的形式小组研讨式个人心得经验分享式讲授培训早餐早茶式申请职员客串式抽奖娱乐式生活常识及艺术讲座式二次早会的形式小组研讨式二次早会的具体操作事前事中事后二次早会的具体操作事前事前内容安排时间安排职场安排人员角色分工程序设计事前内容安排事中时间比例业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪15%50%35%总结前期业绩状况表扬出单人员鞭策倒数人员以团对为荣统计当日工作状况业绩拜访出勤保险理念分享-积极的心态自信心 毅力 爱心

7、 事业 双赢策略业务员经验成功经验失败原因技能传授保险市场需求分析个案研讨商品组合话术演练昨日拜访状况诊断与辅导活动管理工具检查个案研讨会议时间:30分钟主持:主管 组员与会人员:小组成员会议频度:每天主要内容事中时间业绩讲评心得分享训练研讨辅导追踪15%50%35%总事后经常请属员作回馈每月月底做下个月二次早回计划前与营业组骨干一起作全面检讨并提出具体改善措施.事后经常请属员作回馈二次早会注意事项避免流于形式,内容要实在,解决问题;防止主题不鲜明,主管对早会的效果要有一个预估;注意不断更新早会的内容和形式;调动属员充分参与,保持早会融洽的氛围;不论谁主持,主管杜二次早会都要作好管理 控制.二

8、次早会的成败,主管要负90%的责任二次早会注意事项避免流于形式,内容要实在,解决问题;课程大纲辅导概论有效面谈二次早会电话沟通陪同展业总结课程大纲辅导概论电话沟通的定义 及时高效的了解每一员工的基本情况,进行员工销售状态的追踪,灵活机动的通过电话进行辅导和工作计划的拟订.电话沟通的定义 及时高效的了解每一员工的基电话沟通过程中的规律话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近期工作或提出期许电话沟通过程中的规律话由的介入了解当日及近期的工作状况布置近电话沟通操作的要点需了解被辅导者家庭状况注意选择辅导的时间和频率保持良好的形体语言多问 多倾听良好的开端和成功的结尾电话沟通操作的要点需了解被辅导者家

9、庭状况电话沟通范例电话沟通范例电话沟通三角演练一位扮演主管,一位扮演业务员,一位扮演观察者.要求:按照电话沟通的规律,注意要点.内容:鸿鑫三年交的销售意愿.时间:12分钟演练,一分钟自我点评,一分钟对象点评,一分钟观察者点评.电话沟通三角演练一位扮演主管,一位扮演业务员,一位扮演观察者电话沟通小结电话沟通能及时的发现业务员存在的问题业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决事不科学的业务屈原不在乎一个电话帮他解决什么问题,但是在乎这个电话过程给其带来的良好感觉.电话沟通小结电话沟通能及时的发现业务员存在的问题课程大纲辅导概论有效面谈二次早会电话沟通陪同展业总结课程大纲辅导概论寿险营销的特点客户事具体

10、鲜明的个性化的体现.个险营销事一儿歌极富个性化的职业.调查显示: 寿险营销最好的训练事一对一的辅导,是师徒式的传授!寿险营销的特点客户事具体 鲜明的个性化的体现.陪同展业的定义 即主管与业务人员共同拜访客户,双方按事先约定联合作战,以达致成交客户 辅导新人 提升主管 增进交流的共赢结果.陪同展业的定义 即主管与业务人员共同拜访客陪同展业的目的提升业务员技巧提升自身的形象陪同展业的目的提升业务员技巧陪同展业的模式观摩式陪同展业 观察式陪同展业共同式陪同展业陪同展业的模式观摩式陪同展业 陪同展业的步骤解释陪同展业目的说明拜访情况与业务员取得协议规划时间怎样取得客户谅解商订后续追踪办法陪同展业的步骤

11、解释陪同展业目的陪同展业注意事项最好不做接触主管主导收集充分资料预演陪同展业注意事项最好不做接触陪同展业后的追踪会不会做？can do?肯不肯做？will do?陪同展业后的追踪会不会做？can do?陪同展业的好处通过陪同展业可以让组员看到正确的展业过程.透过陪同展业可以让组员认识到自己的行为与实际的差距.透过陪同展业可以让组员认清自己成长空间和努力方向.透过陪同展业让组员增强推销的信心陪同展业的好处通过陪同展业可以让组员看到正确的展业过程.寿险管理的真谛10个电话不如1次面谈10次面谈不如1次培训10次培训不如1个训练10个训练不如1次陪同寿险管理的真谛10个电话不如1次面谈陪同展业的误区一定要做出业绩陪同展业变成一次表演主管本身恐惧,怕出洋相陪同展业的误区一定要做出业绩培训解决一般化的问题辅导解决个性化问题培训解决一般化的问题辅导解决个性化问题陪同展业一定式业务员和主管的共 赢陪同展业一定式业务员和主管的共 赢课程大纲辅导概论有效面谈二次早会电话沟通陪同展业总结课程大纲