房地产创新营销方案

1、房地产创新营销【内容摘要要】20007年末以以来，面面对日益益严峻的的经济形形势，国国内房地地产市场场的有效效需求被被大大抑抑制，市市场观望望气氛浓浓重，楼楼市成交交价跌量量少。在在传统营营销模式式下难以以突围，房房地产市市场必然然要依靠靠谋求营营销创新新来取得得突破。本本文从房房地产市市场全程程策划、产产品定位位、客户户定位、策策划方案案、包装装方案、销销售战术术等方面面简要分分析如何何进行创创新，以以及创新新需要面面临和解解决的问问题，供供以参考考。【关键词】房地产营销；创新营销；策划；定位产品；客户【目录】一、房地产产营销发发展历程程简要回回顾. 1二、当前房房地产市市场面临临市场新新形

2、势的的挑战. 2三、传统营营销策划划模式已已难以适适应新的的市场状状况. 3四、新的经经济形势势下如何何做到“创新营营销”. 51、将房地地产全程程策划作作为创新新营销的的基础. 552、制定明明确和精精准的市市场定位位分析. 553、建立以以客户为为导向的的消费者者关系体体系. 74、根据产产品定位位和消费费者分析析，进行行产品创创新. 85、制定价价值独到到、具有有可实施施性的营营销策划划方案. 996、销售推推广的软软、硬件件包装. 1107、制定合合理的销销售战术术. 1118、建立高高效的成成本控制制管理体体系. 122【正文】一、房地产产营销发发展历程程简要回回顾从19788年土地

3、地相关法法规的调调整算起起，中国国的房地地产业已已经伴随随着改革革开放经经历了30年的风风雨历程程。随着着行业发发展的不不断深入入，“房地产产营销策策划”也从无无到有，从从简单到到复杂，从从少有人人知到铺铺天盖地地、充人人耳目，快快速壮大大。纵观国内房房地产营营销策划划发展的的历程，在在表现形形式上大大体经历历了三个个阶段即即生产阶阶段、产产品阶段段和推销销阶段。第一：生产产阶段。19998年7月，住住房分配配货币化化政策的的实施，推推动了房房地产市市场的发发展，消消费者对对住房私私有化的的需求不不断增加加，此时时开发商商只注重重提高生生产率、扩扩大开发发规模、降降低开发发成本，根根本不进进行

4、大规规模的宣宣传推广广，只采采用“等人上上门”的柜台台式被动动销售模模式，即即可将开开发的产产品销售售出去。第二：产品品阶段。进进入20000年，在在满足了了消费者者对居住住的简单单需求以以后，消消费者开开始关注注那些小小区环境境较好、有有物业管管理、交交通便利利的楼盘盘。此阶阶段，只只要开发发商选择择一块离离市中心心较近的的地块，并并在小区区环境和和物业管管理上稍稍微加大大投入，即即可将产产品销售售出去。很很多开发发商认为为，只要要产品好好，无需需推销，客客户必然然会找上上门来。这这种“营销近近视症”是产品品观念所所导致的的一种毛毛病，即即片面的的把注意意力放在在产品上上，而不不是放在在消费

5、者者需求上上，只看看到客户户购房的的是自己己的产品品，而没没有看到到客户购购买该产产品是为为了满足足某种需需要。第三：推销销阶段。20002年国土土资源部部11号招招标拍卖卖挂牌出出让国有有土地使使用权规规定文文件叫停停了已沿沿用多年年的土地地协议出出让方式式。此前前，北京京市近90%的土地地是通过过协议方方式转让让的，11号令的的颁布，被被业界称称为新一轮轮土地革革命的开始始。土地地市场开开始了从从划拨、协协议“暗箱操操作”走向招招、拍、挂“阳光操作”，2003年招、拍、挂在全国进行。此后，国家对房地产市场进行了一系列的宏观调控政策，从国八条到国六条，再到后来的9070政策，条条捆住房价，条

6、条抑制房价上涨。自此房地产营销方式也变得五花八门、多种多样。开发商通过在广告、各式体验活动、优惠促销等手段，刺激和诱使消费者使其采取购买行为。推销观念与与生产观观念、产产品观念念一样，本本质上都都是以生生产为中中心，没没有摆脱脱“以产定定销”这一根根本的经经营观念念。二、当前前房地产产市场面面临市场场新形势势的挑战战市场经济条条件下行行业创新新的源动动力，一一般都或或是来自自于获利利驱动，或或是来自自因为生生产资料料难以满满足生产产力发展展而发生生的被动动改革。我我国房地地产市场场的营销销创新也也是如此此。在相相当长的的一段时时间里，由由于占有有稀缺的的土地资资源、市市场供小小于需、消消费者不

7、不成熟、融融资贷款款阻力较较小、国国家和行行业监管管不严密密等原因因，房地地产开发发和经营营者无需需在营销销策划上上付出更更多精力力，在产产品创新新、质量量管理、成成本控制制等方面面肯下功功夫的更更少只要精精美的广广告铺天天盖地打打出去，再再做一些些公关促促销活动动，房子子想卖不不出去都都难！这这种情况况下的营营销策划划很难说说到创新新。然而近年来来，随着着我国房房地产价价格的快快速上涨涨，国家家不断出出台房地地产政策策和金融融政策，以以调整住住房结构构，打压压投资性性需求，稳稳定住房房价格。20007年10月，房房地产发发展龙头头的深圳圳市商品品房成交交量大幅幅萎缩，其其后，深深圳、广广州、

8、北北京、上上海等一一线城市市房地产产成交量量开始下下滑，消消费者纷纷纷进入入持币待待购状态态，导致致各大城城市房地地产成交交量开始始下滑。应应该说，一一场由本本国股票票市场崩崩盘所引引发的、被“百年一遇”世界经济危机所加剧的房地产市场寒潮正席卷全国。本次寒潮不不同于以以往的市市场低迷迷期。例例如20003年左右右的市场场寒流主主要发生生在北京京、深圳圳等一线线大城市市，像长长春这样样的下线线城市由由于房地地产起步步晚，价价格“含水量”不高，且且当地市市场多为为本土企企业占有有，可以以受到封封闭式的的保护，因因此受到到的冲击击很小。但但如今国国内的经经济形式式已经发发生了巨巨大变化化中国经经济与

9、世世界经济济更为紧紧密的联联系在一一起，很很难摆脱脱世界经经济危机机的影响响；一线线城市的的品牌开开发商、代代理商大大量涌入入下线城城市争夺夺市场份份额，下下线城市市因本土土企业受受到巨大大冲击和和打压，已已经无力力摆脱一一线城市市市场低低迷带来来的消极极影响；广大消消费者相相对以往往更加成成熟和理理性，获获取信息息的渠道道更加丰丰富和快快速，受受长期的的房价过过高、开开发企业业诚信度度低下等等因素影影响下抵抵触情绪绪更高，因因经济形形势不明明朗带来来的持币币待购心心理更加加严重。因此可以说说，本轮轮的经济济危机是是我国房房地产市市场所从从未遇到到过的最最大挑战战。三、传统营营销策划划模式已已

10、难以适适应新的的市场状状况2008年年至20009年初，全全国70个大中中型城市市房地产产成交量量持续萎萎靡。面面对严峻峻的市场场形势，房房地产人人想出了了各式各各样的营营销推广广策略，总总体来说说，可以以归纳为为以下三三种：一是最直接接的降价价促销，即4PS中的价格（Price）策略。2008年上半年主要表现为暗降价，进入下半年以后，明降价开始明显增多，而且降价幅度开始加大。由于消费者逐渐回归理性，在严重持币待购心理的影响下，房地产需求的价格弹性很小，降价并不能带来销售量的大幅提升，甚至会起到相反的作用，即消费者认为价格会持续下降，持币待购的心理会更加严重。二是加大广广告投入入，以立立体式的

11、的广告轰轰炸来换换取销售售量的提提升,即4PS中的渠渠道（Plaace）和促促进（Proomottionn）策略略。这种种方法在在短期内内也能使使销售量量有所增增加，但但增加幅幅度不大大，体现现出了极极强的边边际报酬酬递减规规律。随随着消费费者的理理性回归归，人们们已经习习惯了房房地产商商大量的的广告投投入，进进行全方方位的媒媒体组合合轰炸，并并在公关关促销活活动中来来增加销销售量。精精彩纷呈呈的市场场推广对对消费者者的吸引引力仍然然起不了了很大作作用。换换言之，房房地产销销售费用用投入带带来的边边际收益益是递减减的，而而且就目目前形势势而言，普普通楼盘盘中后期期销售费费用投入入带来的的边际收

12、收益已经经降到一一个比较较低的水水平。在在这种情情况下，盲盲目的增增加房地地产广告告和公关关活动投投入显然然是不明明智的。三是“捂盘盘”，即4PS中的产产品（Prooducct）策略略，开发发商撤掉掉绝大部部分销售售现场，解解散绝大大部分销销售人员员，同时时停止所所有广告告投入，仅仅留少量量售楼中中心和销销售人员员，在减减少成本本，控制制产品供供应量的的同时期期待商品品房价值值的提升升。采取取这种方方式的一一般为有有实力的的开发商商，他们们在项目目自有资资金占据据绝大多多数的情情况下，不不愿意“贱卖”产品，被被迫采取取的保守守营销方方式。且且不讨论论这种方方法的合合法性，仅仅这种面面对房地地产

13、市场场的消极极态度，对对房地产产市场的的其它供供给者就就是一个个不小的的打击。部分开发商商在市场场持续低低迷的形形势下，以以刚性需需求为突突破口，进进行市场场推广，取取得了一一定的成成效，例例如部分分开发商商提出的的“青年置置业计划划”、“婚房展”等。但但当市场场同类产产品增加加的时候候，产品品竞争优优势荡然然无存，消消费者仍仍然处于于持币待待购状态态。 以以上这几几种营销销方式都都是在市市场萧条条下的无无奈之举举，并非非房地产产长远发发展的可可取之道道。事实实告诉我我们，房房地产的的暴利时时代已经经结束，在在经历了了房地产产的大起起大落以以后，开开发商和和消费者者都开始始变得理理性，房房地产

14、企企业迫切切需要找找到理性性消费时时代房地地产市场场营销的的发展方方向。 四、新的经经济形势势下如何何做到“创新营营销” 1、将房地地产全程程策划作作为创新新营销的的基础。整个项目开开发过程程中，从从思维上上应该策策划在先先。在项项目拿地地阶段就就同时启启动项目目的策划划，这已已经是目目前比较较普遍的的模式。这这种做法法有利于于后期销销售的整整体性和和延续性性。全程程策划的的具体范范围大致致包括：项目认认证、风风险评估估、资金金渠道、市市场定位位、规划划设计、施施工招标标、工程程管理、材材料选择择、形象象包装、开开盘销售售、广告告宣传、营营销策略略、物业业管理、品品牌塑造造、效益益提升等等等都

15、需需要系统统策划。房房地产营营销策划划要深入入到项目目运作全全程的各各个部分分，为整整合策略略的出台台提供确确凿依据据。策划是建立立在相应应的市场场调查的的基础上上，调查查既可以以是一手手的资料料，也可可是二手手的，如如包括政政府统计计口径、银银行统计计口径、统统计局、商商业局、房房管局、国国土局、税税务局等等部门的的统计年年鉴，了了解和分分析市场场购买力力及消费费趋势等等等。根根据不同同的环节节有针对对性的展展开调查查，如围围绕消费费者的生生活形态态，围绕绕区域的的楼盘情情况，围围绕促销销策略等等等。在在市场调调研过程程中要避避免只做做到简单单的市场场数据的的收集，策策划人员员应具备备很强的

16、的逻辑学学、统计计学和经经济学功功底，真真正能从从这些数数据中归归纳分析析出合理理结论。2、制定明明确和精精准的市市场定位位分析。从以企业为为核心的的“市场最缺缺什么就就做什么么”应该是是房地产产营销创创新最行行之有效效的途径径之一。有有准确的的定位才才会有出出奇制胜胜的思路路，有清清晰的思思路才会会有广阔阔的市场场出路。新新时期的的市场营营销，已已经远远远不能局局限于市市场推广广与销售售组织方方面，更更应该将将前期项项目市场场开发创创意与定定位入手手。有了了独特的的开发创创意，有有了独特特的市场场定位，项项目才能能够建立立起独特特的市场场形象，获获得独特特的市场场地位，真真正营造造“无竞争”

17、的竞争争优势。制定准确定定位的前前提是对对项目进进行了周周密的投投资分析析。透过过细致的的市场调调查，认认真分析析用地周周边环境境、区域域市场现现状及其其发展趋趋势，进进行科学学的SWOOT分析，归归纳总结结出房地地产价值值，模拟拟出最有有实现可可能的价价格方案案，并进进行投资资风险分分析，对对价格方方案进行行调整，风风险最低低的价格格方案与与最高的的价格方方案同时时列出，并并提出规规避的方方法，通通过拍卖卖、招投投标进行行最有把把握的竞竞争。在进行项目目定位时时要尽可可能的避避免目前前很多项项目前期期市场定定位存在在的局限限性。（1）项目目往往模模仿有余余而创新新不足，这这必将使使营销的的创

18、新成成为了无无源之水水，无本本之木。项项目千盘盘一面，个个个差不不多，消消费者在在选择上上也无所所适从，很很难找到到一个有有突出个个性的楼楼盘来，最最终导致致市场的的整体营营销水平平难以突突破。（2）在项项目产品品的市场场定位过过程中，过过于强调调项目的的“差异化”和“个性化”，市场场定位脱脱离现实实基础，热热衷于概概念式定定位，脱脱离了项项目地块块的条件件和区域域环境、市市场环境境，虽可可一时吸吸引市场场眼球，但但对市场场认同和和销售并并无多大大促进。（3）对项项目的目目标客户户群定位位不明确确、不准准确。由由于市场场调查不不细和掌掌握资料料不全面面，对项项目的开开发能力力和市场场影响力力估

19、计过过高，对对目标客客户群只只简单地地定位为为某一群群体，而而忽略了了潜在消消费者，造造成市场场销售面面的狭窄窄。（4）目标标市场需需求判断断错误，对对社会的的消费趋趋势和消消费者的的消费能能力的分分析预测测发生偏偏差，会会让消费费者望而而却步。3、建立以以客户为为导向的的消费者者关系营营销体系系。在精确定位位客户群群体的基基础上，以以客户导导向为基基础，深深入研究究客户心心理和行行为，进进行客户户关系管管理，增增加体验验式和客客户参与与式营销销技巧，构构建消费费者行为为体系，经经营客户户资源。培育忠诚客客户是企企业重要要的工作作之一。不不断地用用创新的的方法感感动客户户是地产产企业的的责任，

20、采采用客户户关系管管理手段段是客户户营销的的重要技技术措施施。客户户关系管管理能够够很好地地促进企企业和客客户之间间的交流流，协调调客户服服务资源源，给客客户提供供及时的的服务。例例如某房房地产项项目联合合银行等等社会资资源，共共同推出出了用项项目冠名名的信用用卡。此此卡除一一般信用用卡功能能外又增增添了许许多附加加功能。这这种活动动的目的的就是通通过拓展展服务的的概念来来赢得客客户。而而在服务务概念的的背后必必须有非非常完善善的服务务体系做做支撑，否否则有名名无实，必必遭客户户抛弃。通过研究和和服务建建立起来来的客户户资源，可可以形成成宝贵的的营销资资源。客户营销传传播的主主要渠道道是大家家

21、的口碑碑，按现现代传播播理论，每每个人大大约可以以影响250人，按按照客户户营销的的理念也也可以采采用电视视、报纸纸广告作作为客户户营销传传播的媒媒介。采采用客户户营销可可以大大大降低广广告费用用，开发发一个新新客户的的成本要要远远高高于留住住一个老老客户所所花成本本。企业业对客户户必须有有所选择择，选择择最能够够发挥自自己专长长的客户户作为自自己的重重点服务务对象。4、根据产产品定位位和消费费者分析析，进行行产品创创新。提高竞争力力重要的的体现就就是房地地产企业业的产品品创新能能力。只只有创新新、创新新、再创创新才能能为购买买者提供供稳定而而独到的的住宅精精品，在在市场上上站稳脚脚跟。房房地

22、产开开发激烈烈的竞争争已迫使使开发商商从开发发策划、规规划设计计，到单单体建筑筑、社区区配套，无无论产品品还是经经营，无无不处心心积虑，谋谋求人无无我有、人人有我新新、人新新我变的的竞争优优势。房地产项目目的产品品创新，要要建立在在对项目目所在地地段、区区域文化化、市场场需求的的充分了了解基础础上。房地产产品品创新是是需要一一些基础础条件的的，其中中城市和和地段就就是不可可或缺的的基础条条件。例例如在重重庆或在在北京，房房地产产产品创新新是不能能一样的的。在同同一个城城市，市市中心和和郊区建建房所受受的限制制是不一一样的。区域文化直直接影响响房地产产产品创创新。房房地产产产品创新新，不能能不考

23、虑虑区域文文化的巨巨大影响响，并对对当地环环境做深深度挖掘掘，凸现现其地段段价值，把把项目融融入区域域文化之之中去。房地产产品品创新，也也要看产产品的市市场需求求。地产产市场，市市场需求求有很大大的牵引引力。市市场需要要小户型型，就在在小户型型上去创创新；市市场需要要大户型型，就在在大户型型上去创创新；市市场需要要复式户户型，就就在复式式户型上上去创新新。房地地产产品品创新，不不是纯粹粹的艺术术创造，离离开了市市场需求求的创新新，必然然失去市市场、失失去顾客客，从而而失去房房地产产产品创新新的现实实意义。产品创新首首先体现现在技术术创新。努努力将新新理念、新新技术、新新材料与与传统的的居住生生

24、活要求求有机的的结合起起来，从从而提高高住宅功功能质量量和住宅宅环境水水平，为为居民提提供舒适适、安全全、经济济、科学学、超前前的现代代居住空空间，依依托技术术角度的的突破创创新，在在同类产产品中脱脱颖而出出。例如如新风系系统、太太阳能动动能、智智能化系系统等等等。产品创新的的另一个个重点是是产品功功能的延延伸和拓拓展。例例如使用用空间增增大典型型代表：大露台台、落地地凸窗、夹夹层大露露台，添添加生活活情趣；设置落落地凸窗窗，增加加室内可可使用面面积；房房间角落落增添夹夹层，为为客户提提供免费费生活空空间；层层高变化化，添加加灵动空空间等等等。产品创新是是房地产产项目拥拥有市场场的魅力力所在。

25、随随着科学学技术的的迅速发发展，社社会需求求的个性性化、复复杂化和和多样化化，房地地产项目目必须要要善于产产品创新新经营，才才能始终终保持先先进性，不不断地在在创新中中求发展展，在发发展中完完善自己己、发展展自己。5、制定价价值独到到、具有有可实施施性的营营销策划划方案。 （1） 在制定定项目的的营销策策划方案案阶段，要要对项目目本区域域的竞争争市场及及需求市市场进行行可行性性分析，确确立本项项目的优优劣势，进进一步确确定项目目强弱势势要点，进进一步明明确目标标客户群群的定位位。根据据市场确确立广告告宣传策策略及入入市时机机，确立立一系列列的公关关活动，并并制定一一系列的的广告监监控计划划。合

26、理理划分销销售周期期及销售售策略，制制定可行行的销售售控制计计划，并并时刻对对广告宣宣传效果果进行监监控，调调整销售售价格及及销售策策略。在在销售之之前，售售楼处的的包装、销销售资料料的准备备、销售售培训、组组织与管管理以及及市场调调查工作作。（2） 在制定定营销策策划案的的同时，要要确立项项目的品品牌价值值提升。深深入挖掘掘企业和和产品的的核心文文化与核核心价值值观。品品牌建设设不仅体体现在统统一的CI方面，更更重要具具有统一一的理念念和行为为，发展展商、项项目经理理部、物物业公司司是共同同的品牌牌塑造者者。房产产的品牌牌效应不不等于案案名效应应。很多多开发商商片面注注重楼盘盘的案名名设计，

27、而而忽视了了对住房房这种复复杂商品品在质量量、服务务、功能能等方面面进行多多方位全全面的功功能改进进。事实实上，案案名效应应主要是是一种短短期的广广告效应应，是开开发商在在营销策策划中用用以吸引引目标客客户群体体的一种种途径。名名符其实实的物业业案名能能起到促促进房产产品牌效效应的作作用，而而有名无无实的案案名设计计到头来来只会弱弱化品牌牌效应。（3） 新时期期的营销销策划案案要努力力打破传传统营销销模式。在在营销策策划的时时间结构构和运用用上，传传统、常常规的营营销传播播周期一一般被划划分为“导入期期、公开开期、强强销期和和持续期期”。在“强销期”内，持持续时间间和投放放额度均均达至峰峰值，

28、一一个房地地产项目目的生死死基本取取决于“强销期”的销售售反馈，一一旦疲软软，便沦沦为陈年年旧盘，江江河日下下。但如如果以“独立主主题”投放周周期来取取代常规规投放周周期，即即年度内内每2-3个月推推出一个个“独立主主题”，再运运用“整合营营销传播播”的组合合手段（广广告战略略、公关关战略和和促销战战略）进进行全方方位的冲冲击，全全年度就就可以共共推出3-4个波段段，每次次密集投投放期为为1个月，消消化期为为2个月。这这种做法法实际上上在全年年可形成成3-4个所谓谓的“强销期”。“独立主主题”和“卖点”的丰富富避免了了单纯“靠广告告密度取取胜”的做法法，从而而达到营营销传播播“投入产产出效果果

29、”的最优优化。（4） 营销策策划案应应将营销销引入文文化方面面的精神神层面上上。在市市场初级级阶段，营营销核心心就是产产品本身身，是产产品的基基本功能能，而忽忽视了产产品的文文化附加加值。这这在前几几年的房房地产市市场营销销中经常常见到，甚甚至目前前在中小小城市仍仍能不时时见到该该营销理理论。如如一则房房地产广广告，房房地产公公司在当当地主流流媒体上上做了很很大版面面广告，广广告标题题是“首付两两万八，城城市中心心安个家家”。该广广告阐述述的主题题就是产产品的居居住功能能，是产产品的基基本功能能，而且且很便宜宜，以低低价格取取胜。但但据了解解该产品品卖的并并不理想想。原因因就是他他忽视了了消费

30、者者的心理理需求，更更多的考考虑了产产品本身身的内容容。缺少少了产品品文化内内涵的体体现，没没有考虑虑到消费费者的文文化需求求。而另另一则广广告，主主题是“中心城城市尊贵贵十八席席”。则体体现了楼楼盘的稀稀缺价值值及该产产品的高高端市场场定位，既既迎合了了消费者者心理需需求，而而开发商商又获取取了高附附加值利利润，取取得了双双赢的局局面。所所以，该该物业能能够卖得得好，价价格高昂昂也就不不足为奇奇了。6、 销售推推广的软软、硬件件包装。通过项目的的整体包包装，以以真实到到位的形形象营销销向消费费者传达达良好的的企业形形象、品品牌形象象。形象象设计包包括：周周边环境境包装、施施工及小小区内部部环

31、境包包装、物物业管理理中心包包装、营营销中心心包装、营营销广告告策划以以及企业业形象包包装等。通通过以上上的形象象设计及及包装，通通过良好好的企业业声誉、过过硬的工工程质量量、完善善的物业业管理形形象，从从而确立立市场一一流的项项目形象象、打好好品牌塑塑造的基基础。7、 制定合合理的销销售战术术。在新的经济济形势下下，引入入新的销销售技巧巧和战术术，配合合正常的的销售业业务和流流程的开开展，往往往可以以取得出出奇制胜胜的效果果。目前前已经出出现的几几种行之之有效的的新销售售方式介介绍如下下：（1）VIIP客户直直销也叫目标客客户定位位法，包包括置业业顾问对对精确的的客户进进行点对对点的拜拜访和

32、产产品销售售服务；也包括括一个项项目针对对精确人人群进行行定位后后，集中中对这部部分人进进行产品品推销。这这种方法法的精髓髓就是尽尽力把业业务做细细。通常来说，开开发商通通过报纸纸广告向向市场发发布项目目信息，报报纸广告告的费用用较高，于于是分摊摊到单个个客户身身上的营营销成本本是相当当高的。而而房地产产直销模模式基础础是市场场细分，在在这个基基础上，直直销人员员直接面面对目标标客户群群进行产产品推介介，极大大地提高高了营销销投入利利用率，有有助于节节约营销销成本。房房价也因因此而减减少，项项目性价价比更高高，对消消费者来来说得到到利益更更多。房房地产直直销模式式增加了了买卖双双方沟通通机会，

33、让让开发商商更了解解客户需需求，真真正实现现了个性性化服务务。（2）体验验式营销销经济发展已已从过去去工业经经济、服服务经济济走向现现阶段体体验经济济。在现现在“体验经经济”时代，产产品和服服务让位位于“价值”、“感觉”。在我我国目前前房地产产市场中中，不同同产品正正经历着着不同的的经济形形态，而而中高端端产品最最有资格格率先进进入体验验式经济济的阵营营。全面面客户体体验的概概念就是是高质量量的产品品+优质的的服务+方便的的过程。例如置业顾顾问在拜拜访客户户时赠送送礼物；置业顾顾问要在在客户第第一次拜拜访时记记下他的的一些生生活细节节，比如如车牌号号是多少少，抽什什么牌子子的香烟烟，然后后在客

34、户户来现场场看房时时，做到到拜访人人员在大大门外等等候引路路，服务务生提供供相应品品牌的烟烟和酒水水，体验验时响起起客户喜喜欢的音音乐体验式式服务让让客户在在第一次次来看房房子的时时候就有有熟悉的的家的感感觉，也也有被尊尊重和礼礼遇的感感觉。体验式营销销可以在在为客户户提供体体验服务务的同时时，降低低传统广广告推广广方面的的投入，而而且可以以取得不不错的销销售效果果。（3）事件件营销直销和体验验式营销销属于个个性化营营销，一一般适合合于高端端或非常常个性化化的楼盘盘项目。而而对于大大众化的的楼盘项项目，可可以借助助“事件营营销”来降低低传统营营销方式式的高成成本、低低效果的的风险。事件营销一一

35、定要找找到品牌牌与热点点事件的的关联点点，不能能脱离品品牌的核核心价值值，这是是事件营营销成功功的关键键。应该该把品牌牌的诉求求点、事事件的核核心点、公公众的关关注点重重合在一一起，形形成三点点一线，贯贯穿一致致。品牌牌内涵与与事件关关联度越越高，就就越能让让消费者者把对事事件行销销的热情情转移给给品牌。不不考虑品品牌内涵涵与事件件的相关关性，生生拉硬拽拽，什么么事件都都想利用用，什么么主题都都想炒作作，最终终只会导导致品牌牌形象模模糊。几个比较成成功的事事件营销销案例，如如某项目目在本轮轮房地产产危机初初期，打打出一幅幅户外广广告，画画面为一一位穿低低胸晚装装的女士士胸部，主主题为“不能再再低了”，用以以隐喻项项目的超超低价格格。保利利集团在在20008年四川川、吉林林等地的的项目借借举办“郎朗音音乐会及及琴童选选拔赛”，中海海地产在在长春举举办的“英伦之之旅”少年