经济危机下今天你促销了吗

1、经济危机下，今天你促销了吗？嘉利酒业公司的销售主管易定胜今天很郁闷。 上午，他跟青县的王老板打了一个电话，询问本月促销的事情，可他没有想到的是，客户竟然以市场萧条为由，拒不执行公司的促销政策，想着本月销售目标的达成尚有困难，易定胜急的象热锅上的蚂蚁，他决定亲自到市场上去看看，他想实地了解一下到底是什么原因让客户如此消极和懈怠。 易定胜胜出发的的时候，已已经是下下午一点点了，虽虽然没有有吃午饭饭，但他他一点饿饿的意思思都没有有。坐在在飞驰的的客车上上，他在在思忖究究竟通过过什么样样的方式式，来说说服王老老板这个个“老狐狐狸”，让让他能够够接受公公司的战战略调整整，以共共同度过过这个寒寒冷的冬冬天

2、。 大约两两个小时时后，易易定胜就就到了青青县。这这时，易易定胜并并没有急急着要去去见客户户，而是是挎着包包，拿着着笔记本本，步行行看起了了市场。 今年的的市场确确实有点点冷，往往年这个个时候，熙熙熙攘攘攘的集市市上已经经有了节节日的气气氛，可可今年，很很多商店店冷冷清清清，一一些商店店里，老老板们干干脆围在在一起在在叫嚷着着打牌。也也许是时时间较晚晚的缘故故吧，大大街上，除除了偶尔尔走过的的提着或或者背着着背包的的返乡的的打工者者，大街街上的行行人并不不多。在在看市场场的过程程中，易易定胜通通过访谈谈，记下下了一些些具有代代表性的的商店所所经销的的竞品的的价格、促促销方式式等，并并用手机机拍

3、下了了促销DDM、宣宣传条幅幅等。 在靠近近车站的的一家小小吃店里里，易定定胜简单单地吃了了一碗他他喜欢吃吃的炸酱酱面，就就急匆匆匆地往客客户门店店赶，他他要争取取在晚上上就给王王老板进进行一次次交手。 到了客客户门店店的时候候，已经经5点多多了，王王老板下下乡刚刚刚回来，看看着老王王一副愁愁眉苦脸脸的样子子，易定定胜知道道，今天天销量肯肯定不好好。 “今天天才卖出出去不到到20箱箱货，挣挣的刚够够油钱”，易易定胜刚刚走进店店门，老老王就一一边拍着着身上下下乡落下下的尘土土，一边边头也不不抬地抱抱怨。 “哦，销销量下滑滑这么厉厉害啊，谈谈谈市场场的情况况，我们们分析研研究一下下。”易易定胜找找

4、了个凳凳子，就就坐在王王老板对对面。 “老农农民没钱钱，商店店里进的的货卖不不多，打打工的吧吧，都从从沿海城城市返乡乡了，他他们挣的的钱不比比往年，也也不敢大大消费了了。”王王老板点点着了一一支烟，狠狠狠地抽抽了一口口，眯着着那双狡狡黠的眼眼睛慢腾腾腾地说说。 “现在在市场确确实比以以前难做做了，销销量下滑滑也是行行业不争争的事实实，可我我们应该该怎么办办呢？王王老板您您见多识识广，谈谈谈如何何市场过过冬吧。”易易定胜开开始引出出话题。 “我还还能怎么么办？第第一，希希望这次次经济危危机能够够赶快过过去，别别再折腾腾我们这这些生意意人。第第二，你你们厂家家也赶快快想想办办法，救救救我们们这些客

5、客户。第第三，我我想压缩缩市场费费用，裁裁减几个个人，把把仓库集集中一下下，减少少仓库库库存。”烟烟雾里一一向自信信甚至自自负的王王老板非非常憔悴悴和颓废废地说。 “老王王您谈的的很好，尤尤其是关关于你自自身经营营方面的的一些想想法。我我也谈谈谈我的看看法吧，其其实，随随着中国国与国际际市场接接轨，以以及全球球经济一一体化进进程的加加快，中中国受世世界经济济的影响响越来越越大。同同时，以以往经济济危机的的经历也也告诉我我们，这这场经济济危机，不不是我们们想象的的这么简简单，它它涉及范范围广，不不会一扫扫而过，它它也许是是一个漫漫长的过过程，因因此，我我们要有有这个心心理准备备。其次次，您指指望

6、厂家家来拯救救市场，我我认为，这这应该是是厂商双双方共同同的事情情。如何何拯救呢呢？不外外乎加大大对市场场的投入入和支持持，可您您现在对对公司的的促销政政策都不不执行，如如何携手手一起来来过冬呢呢？呵呵呵。第三三，自救救才有人人救。面面对市场场萧条，我我们不能能懈怠，经经济愈不不景气，愈愈要振奋奋精神，只只有自救救的人才才会有人人救。所所以，王王老板您您还是要要打起起精神来来，好运运自然来来，厂厂商携手手，一定定能够顺顺利过冬冬的。”易易定胜高高屋建瓴瓴给老王王头头是是道地进进行分析析，听得得老王半半天都没没有插上上一句话话。 “易主主管，你你讲的是是实情，你你分析的的也很好好，不是是我不配配

7、合做促促销，而而是我感感觉现在在做促销销没有用用，你想想想，大大街上行行人冷清清，有的的乡镇商商店，一一天才卖卖上百十十块，即即使你做做促销，他他们会进进货吗？关键是是他们卖卖不出去去呀，并并且，公公司要求求做促销销，费用用各自分分摊500%，我我现在每每天除去去人工费费、仓库库费用、配配送费用用以及各各种税费费等，基基本每天天都赔钱钱，我怎怎么做促促销呀，再再做促销销，不是是赔的更更多吗？”“你你们公司司能不能能把促销销费用全全出了？”王老老板在摆摆出自己己的经营营困境之之后，还还没有忘忘记说出出自己最最终目的的。 “其实实，市场场不景气气，并不不代表顾顾客需求求的减少少，消费费者大多多处在

8、一一种持币币观望的的状态，他他们会调调整自己己的消费费结构，比比如，减减少对耐耐用品、奢奢侈品的的消费，但但对于白白酒这些些快消品品，他们们不会减减少的，关关键是我我们要想想方设法法把他们们的需求求激发出出来。”易易定胜开开始引导导。 “同时时，您也也不要指指望促销销费用都都让厂家家出，而而是我们们一起来来出，最最终让市市场来出出，要从从市场上上寻找促促销资源源，因为为市场是是厂家的的市场，这这没错，但但更是王王老板您您的市场场，谁栽栽的果树树，谁吃吃果子呀呀。”易易定胜不不卑不亢亢，进一一步补充充道。 “你说说的有道道理，可可这促销销到底应应该怎么么做呀？如何做做才能拉拉动消费费，提升升销量

9、？”茫然然无措，一一时也没没有好主主意的的的王老板板目光转转向易定定胜。 “这样样吧，今今晚跟王王老板聊聊的很愉愉快，快快7点钟钟了，您您也该吃吃晚饭了了，具体体您刚才才说的有有关促销销的问题题，我们们明天上上午接着着沟通，争争取商量量出一个个清晰的的思路，然然后操作作市场，提提升销量量，摆脱脱困境，让让您能有有一个更更好的赢赢利。”易易定胜起起身告辞辞。 “在我我家吃饭饭吧？好好久不见见了”王王老板赶赶紧起身身。 “谢谢谢，公司司有规定定，不能能吃客户户的饭，这这个你也也知道，等等我们打打了打胜胜仗，到到时还是是我来请请你吧，呵呵呵”，易易定胜临临走不忘忘调侃。 “好吧吧，明天天见”，王王老

10、板也也提高了了嗓门。 第二天天一大早早，易定定胜就起起床了。 这是一一个阴冷冷的天气气。呼呼呼的西北北方吹在在脸上，象象刀子一一样疼。易易定胜素素性把风风衣领子子拉起，来来抵挡冷冷风的侵侵袭。大大街上，不不时地传传出一些些门店开开门的声声音，还还有一些些商店老老板向外外摆货的的身影。 易定胜胜喝了一一碗羊肉肉汤，吃吃了两块块大饼，酣酣畅淋漓漓，浑身身发热。他他打了一一个饱嗝嗝，向王王老板家家走去。 走在大大街上，易易定胜看看到一些些破旧的的，没有有生机的的商店门门头，他他们也许许早就破破旧了，可可经济的的不景气气，让很很多门店店老板捂捂紧了自自己的钱钱袋，甚甚至连打打理门头头都懒得得顾及。而而

11、会想一一些经销销商存在在的一种种悲观的的论调，以以及他们们所陷入入的迷茫茫，易定定胜就有有一种难难以名状状的焦急急。 可市场场还必须须要做呀呀，但究究竟怎么么做，作作为销售售主管易易定胜一一时也没没有自己己的主意意，但他他恪守一一个原则则：市场场不仅要要做，还还要争取取比以前前做得更更好。虽虽然没有有经验，但但摸着石石头过河河总比等等靠要而而坐以待待毙强。就就像这次次跟王老老板要沟沟通的促促销事宜宜一样，经经济危机机条件下下，到底底要不要要主动做做促销？易定胜胜的观点点是要做做，并且且一定要要做，特特别是要要做好，做做到位，究究竟如何何去做，易易定胜自自有一套套他的想想法。 关于作者：崔自三三

12、：资深深培训师师，十余余年市场场一线成成功历练练的本土土实战营营销专家家，中国国品牌研研究院研研究员，原原金星啤啤酒集团团营销总总监，销销售与市市场培培训联盟盟讲师资资源中心心专家讲讲师，中中国总裁裁培训网网特聘金金牌讲师师，“营营销OJJT”现现场实战战训练模模式的创创造者和和实践者者。现任任上海联联纵智达达营销咨咨询机构构项目总总监、高高级咨询询师。 查看崔崔自三详详细介绍绍浏浏览崔自自三所有有文章进入入崔自三三的博客客 到了王王老板门门店，老老王还在在门口刷刷牙呢，吐吐出口中中的白沫沫后，王王老板招招呼易定定胜进屋屋坐下。看看看挂在在墙上的的钟表，已已经快99点了，哎哎，这个个老王就就喜

13、欢睡睡懒觉。 其实，王王老板门门店的生生意还是是不错的的，自从从他老婆婆早上88点开了了门之后后，已经经来来往往往有好好几拨来来进货的的人了，看看着很难难专心去去谈促销销的事宜宜，易定定胜决定定拿出计计划好的的第二套套方案。 “老王王，门店店太忙了了，我们们谈不成成事情，这这样吧，你你看东边边哪条街街上，有有一家咖咖啡店，我我们不如如去那里里坐坐，好好好谈一一谈我们们下一步步的计划划，磨刀刀不误砍砍柴工啊啊。”易易定胜向向老王提提出建议议。 “好好好好，老老婆子，你你们看着着店，照照顾好生生意，我我跟易经经理一起起去咖啡啡馆了，也也让我体体验一下下西方文文化，哈哈哈”看看来老王王今天心心情很不

14、不错。 这是一一家很典典雅的西西式咖啡啡厅，咖咖啡色的的墙壁，咖咖啡蓝色色的帘子子，大厅厅内，四四周的墙墙壁栽满满了竹子子，而青青翠欲滴滴的滴水水观音，在在张着芭芭蕉式的的叶片，迎迎接着前前来的客客人。 “王老老板，今今天我们们要讨论论的话题题，我总总结了一一下，基基本有四四点：第第一，在在当前形形势下，我我们要不不要做促促销？第第二，举举行促销销到底会会有哪些些作用，也也就是促促销的用用途。第第三，举举行哪些些类型的的促销，也也就是促促销的形形式。第第四，也也是很核核心的一一点，就就是促销销的费用用分摊问问题。”易易定胜开开门见山山地说。 “哦，我我认为，现现在不是是做促销销的时候候，你想想

15、想，大大多数现现在的老老百姓都都没有钱钱，一些些农民工工也没有有挣到钱钱，就从从外地回回来了，一一些有钱钱的吧，受受经济危危机影响响不敢花花，所以以，现在在做促销销，如同同于漫漫地烤火火一面热热，不不会有效效果的。” “王老老板请教教您一个个问题，您您认为什什么是促促销？”易易定胜以以退为进进。 “促销销，不就就是返利利、折扣扣、促销销品、宣宣传品吗吗，没什什么的，这这很好理理解的”王王老板不不屑一顾顾。 “王老老板，恕恕我直言言，其实实您对促促销的理理解是片片面的。什什么是促促销呢？促销，顾顾名思义义，就是是促进销销售，是是厂商为为了营销销目标的的实现，而而通过合合适的产产品，在在合适的的时

16、间和和地点，通通过合适适的方式式，卖给给合适的的顾客。这这才是促促销的核核心意义义。其实实，很多多厂家，当当然，也也包括我我们企业业，有时时在促销销方面，是是用偏了了，更多多地用在在了渠道道，而不不是终端端和消费费者，所所以，才才让您误误认为促促销就是是返利、折折扣等，呵呵呵”，易易定胜最最后还没没忘了调调侃一下下现场的的气氛。 “哦，是是这样啊啊，我真真的有点点理解不不清，其其实，我我认为只只要有助助于销售售的方式式，都应应该称为为促销。”王王老板开开始谈起起自己对对促销的的了解和和认识。 “你说说的有道道理，促促销一般般可以分分为对渠渠道的促促销，另另一类是是对终端端顾客的的促销，刚刚才您

17、理理解的，更更多的是是对渠道道的促销销，比如如折扣、赠赠件、返返利等，而而促销品品、宣传传品等助助销物料料、促销销员等才才是针对对末端顾顾客的促促销。”易易定胜开开始引导导王老板板。 “您刚刚才说，现现在没有有必要促促销，只只能说对对渠道，现现在的促促销作用用不大，但但对于终终端顾客客的促销销，是非非常需要要的，其其实，我我有一个个观点，经经济萧条条形势下下，顾客客的需求求并没有有减少，而而是被抑抑制了，这这就是国国家为何何要拉动动内需的的原因，现现在我们们的首要要任务是是，想方方设法激激发和调调动顾客客的需求求，让他他们能够够松开捂捂紧的腰腰包。”易易定胜进进一步强强调自己己的观点点。 “你

18、的的意思是是说，现现在要侧侧重对顾顾客的拉拉动，通通过针对对消费者者的促销销，来拉拉动销售售”，王王老板似似乎有些些醒悟了了。 “对头头，呵呵呵”，易易定胜爆爆出一句句方言，来来缓和一一下气氛氛。 “营销销有两力力，推力力和拉力力，我们们现在需需要的是是拉力，通通过终端端顾客促促销，来来拉动终终端销售售，终端端销售出出去了，他他们会反反过来向向二分商商进货，最最终，二二分商会会向你进进货，这这就是一一条反向向的拉力力线。”，易易定胜进进而讲起起了营销销的原理理。 “恩，看看来促销销是有必必要的，那那我们该该做些哪哪些类型型的促销销呢？”，易易定胜的的话，显显然已经经吊起了了老王的的胃口。 “要

19、做做什么样样的促销销，首先先要看我我们促销销所针对对的对象象，我们们现在新新推出的的洞藏酒酒，属于于礼品型型的，内内含SOOD养生生因子，这这款酒属属于商务务类，主主要顾客客群体是是商务、政政界人士士，我们们应该在在行政区区进行铺铺货，并并进行促促销，其其他产品品是常规规性、大大众类消消费产品品，适合合大众人人群，我我们可以以加大铺铺货的力力度，并并选择社社区门口口、社区区店、商商超等，进进行促销销宣传。 具体促促销的方方式，我我们可以以采取免免费试饮饮、购物物抽奖、买买赠等这这些适合合终端的的形式，我我们也可可以通过过聘请腰腰鼓队、戏戏剧演出出、赞助助街舞等等，进行行造势和和宣传，实实现低成

20、成本促销销和宣传传。”，易易定胜一一口气说说出了促促销的目目的性以以及应该该选取的的形式。 “说的的好，继继续讲”，王王老板向向前倾了了倾身子子，很显显然，易易定胜的的一番话话，已经经把他打打动了。 “铺货货是销售售的第一一步，因因此，市市场萧条条形势下下，我们们要逆向向思维，在在竞争对对手等待待和无为为中，我我们主动动出击，抢抢占更大大的市场场份额。 高端礼礼品型的的洞藏酒酒，我们们可以通通过赞助助政商会会议的方方式，对对顾客进进行免费费发放和和品尝，并并建立客客户档案案，实施施定期送送酒，一一是给这这些政商商界建立立良好关关系，二二是，他他们是真真正的意见领领袖，通通过他们们，可以以带动下

21、下边消费费。 对于大大众型产产品，我我们就采采取瓶内内设奖的的方式，这这个公司司已经设设计好了了，同时时，通过过购买成成箱产品品，可以以享受买买赠，即即买一箱箱，内赠赠香烟一一盒，同同时，还还可以现现场抽奖奖，奖品品品类可可以设计计多些，同同时坚持持差异化化，如此此以来，三三环促销销，环环环联动，定定能吸引引顾客消消费。另另外，现现在也是是一个促促销的时时机，你你没有看看到吗，一一些农民民工在返返乡，他他们回家家时，多多多少少少都要买买些东西西孝敬家家人，这这是多么么好的一一个时机机呀，我我们应该该立即抓抓住。”易易定胜越越讲越有有劲。 “那费费用呢？”王老老板有些些亟不可可待了。 “费用用问题嘛嘛，瓶内内设奖费费用，肯肯定是公公司出了了，促销销品、赠赠品、宣宣传品这这个费用用肯定也也是公司司出，但但赞助政政商会议议产品及及相关费费用、抽抽奖费用用这些费费用需要要你来负负责，其其实，市市场是