2亚洲商人的谈判风格、礼仪与

1、亚洲商人的谈判风格、礼仪与禁忌-13外3殷志婷一、谈判风格的分类顺从型-不惜一切代价维持人际关系合作型-维持人际关系，确保双方都能达到个人目标妥协型-注重考虑谈判目标，又珍视双方关系控制型-不考虑双方关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现回避型-不惜一切代价避免冲突二、礼仪与风俗禁忌国际商务礼仪：是人们在国际商务活动中应该遵循的礼仪原则和方法，是公司或企业的商务人员在国际商务活动中，为了塑造个人和组织的良好形象，对交往对象表示尊敬与友好的规范或程序国家、民族和文化差异历史、地理和宗教影响风俗习惯和禁忌风俗禁忌民族禁忌：世界上许多民族都有自己本民族的风俗禁忌。如：美国人不吃羊肉和大蒜；俄罗斯

2、人不吃海参、海蜇、墨鱼和木耳等宗教禁忌：在所有的禁忌中，宗教方面的饮食禁忌最为严格，而且绝对不容许丝毫有所违犯，如穆斯林忌食猪肉、忌饮酒等不同地区、国家特殊的民俗与禁忌：我们对于这些具体的禁忌，也应了如指掌，以便区别对待一、中国商人的谈判风格、礼仪与禁忌1、热情、友好，喜欢以东道主的面貌出现在谈判桌上2、谈判中比较重视谈判的原则3、有耐心，善于提出运用拖延战术来达到谈判目标4、善于提出一些明知对方不能接受的要求，然暗示只要对方做出某些让步，就可以将这些要求搁置起来5、总是迫使谈判对方先表态6、善于在谈判的空隙进行非正式的意见交换7、谈判班子比较大，而权力界限分散而模糊二、日本商人的谈判风格讲究

3、礼仪，注重人际关系等级观念强，性格内向，不轻信人工作态度认真、慎重，办事有耐心精明自信，进取心强，勤奋刻苦通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理谈判礼仪与禁忌在贸易活动中常有送礼的习惯忌讳在谈判过程中增加人数忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问虽然日本人自己往往开价太高，但不喜别人报价高不要当面公开批评日本人日本人非常讲面子，不愿对任何事情说“不”二、韩国商人的谈判风格（一）知己知彼，百战不殆（二）逻辑性强，做事调理清楚，注重技巧（三）韩国商人谈判方法多样 （四），在签约时， 喜欢用合作对象国家的语言、英语、朝鲜语三种文字签订合同谈判礼仪与禁忌重视在谈判初始阶段就创造友好是谈判

4、气氛见面时稍鞠躬，递接名片是用双手讲究策略和通情达理，和气和协调也很重要请中间人介绍认识，加深了解四、阿拉伯商人的谈判风格信誉最重要谈判节奏较缓慢重视谈判的早期阶段谈判由上层人负责，但中下级谈判人员提的建议得到高度重视极爱讨价还价注重小团体和个人利益习惯使用“IBM”(I是“神的旨意”，B是“明天再谈”，M是“不要介意”）阿拉伯商人的谈判礼仪与禁忌 不轻易相信别人，家庭观念很重 尊重对方的教义与习俗 谈判之前，喜欢主动热情的进行广泛友 好的交流 不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据阿拉伯女性地位较低，避免派女性去阿拉伯国谈生意五、犹太人的谈判风格、礼仪与禁忌要做生意，在女人身上动

5、脑筋除了经营女人的生意，就是做与“吃”有关的生意对外团结一致并善于利用关系网查询谈判对方的情况，对于不守信义的行为不会包容非常精明，交易条件比较苛刻，很难讨价还价在洽谈商务时友好而坦诚善变，并以此控制对方的心理六、南非和东南亚商人的谈判风格南非和东南亚包括许多国家，主要有印度尼西亚、新加坡、泰国、印度、菲律宾、孟加拉国等新加坡华裔 有着浓重的乡土观念，同甘共苦的合作精神非常强烈泰国商人崇尚艰苦奋斗和勤俭节约，不愿过分依附别人菲律宾人天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方印度商人观念传统、思想保守南非和东南亚商人的谈判礼仪与禁忌新加坡人很重感情，重信用与泰国商人谈判，要讲究信誉。两脚交叉坐姿被视为失礼，要避免跺脚