扬天电脑谈判方案

1、商务谈判策划书1、谈判主主题： 购买能满足足日常教教学需要要和学生生专业实实训需要要的Leenovvo(联联想)扬天A660000R台式式计算机机，并力力争以最最佳成本本购买4400台台计算机机。（降降低价格格，达成成协议）2、主要参参数电脑显示器器：199寸电脑CPUU：Inntell 奔腾腾双核 E54400 2.77GHzz内存容量：2GBB硬盘容量：3200GB显卡核心：5122MB AMDD Raadeoon HHD43350显显卡操作系统：Winndowws XXP 家家庭版联想扬天 A60000RR详细参参数基本参数 HYPERLINK /cword/1264.shtml 电脑类

2、型商用主要性能CPU说明明Intell 奔腾腾双核 E54400 2.77GHzz HYPERLINK /cword/1267.shtml 二级缓存2MB HYPERLINK /cword/1271.shtml 内存容量2GB HYPERLINK /list/b/0101_1.shtml 查查看台式式机电脑脑报价内存类型DDR3 HYPERLINK /cword/1268.shtml 主板芯片组组Intell G441 HYPERLINK /cword/1272.shtml 扩展插槽2个PCII1个PPCI Exppresss1161个个PCII Exxpreess1存储性能 HYPERLIN

3、K /cword/1275.shtml 硬盘容量320GBB HYPERLINK /list/b/0101_1.shtml 查看看台式机机电脑报报价 HYPERLINK /cword/1279.shtml 光驱DVD-RROM, 166倍速DDVD光光驱, 支持DDVD、CCD读取取 HYPERLINK /list/b/0204_1.shtml 查看看光驱报报价硬盘描述7200转转, SSATAAII显示器 HYPERLINK /cword/1282.shtml 电脑显示器器19寸 HYPERLINK /list/b/0101_1.shtml 查查看台式式机电脑脑报价显卡/声卡卡 HYPERL

4、INK /cword/3570.shtml 显卡类型独立显卡 HYPERLINK /cword/1455.shtml 显卡512MBB AMMD RRadeeon HD443500显卡 HYPERLINK /cword/1286.shtml 声卡支持Inttel Higgh DDefiinittionn Auudioo, 立立体声音音效输入输出 HYPERLINK /cword/1284.shtml 键盘高端商务键键盘 HYPERLINK /list/b/0201_1.shtml 查查看键盘盘报价 HYPERLINK /cword/1283.shtml 鼠标光电鼠标 HYPERLINK /li

5、st/b/0220_1.shtml 查看鼠鼠标报价价网络千兆以太网网卡外观参数尺寸39111333455mm其他参数 HYPERLINK /cword/1291.shtml 操作系统Windoows XP 家庭版版 HYPERLINK /list/b/0501_1.shtml 查看看操作系系统报价价随机软件联想电脑拯拯救系统统成长引引擎 HYPERLINK /cword/1288.shtml 机箱类型立式机箱随机附件驱动光盘+其他资资料 HYPERLINK /cword/1292.shtml 电源200保修三年有限上上门服务务二、谈判目目标（口口头报价价）1、我方先先询问价价格：零售价价格区间

6、间（含税税）：446000-50000元元/台最最高期望望目标：41000，税税后价为为164400000元理想成交目目标：442000，税后后价为1168000000元最低目标：43000，税税后价为为172200000元（444000，税后后价177600000元元） 运输方式式：汽运运险费 ：双双方承担担 搬运费：小于或或等于444000供应商商负责，大大于43300元元我方负负责。交货日期：成交后后的半个个月之内内交货地点：中山职职业技术术学院门门口三 谈判判双方的的优劣势势采购方优势势：a、采采购量大大，价格格可相应应的降低低；b、同在中中山，路路程较短短，运输输快捷，费费用较低低；

7、c、方便进进行实地地调查和和技术支支持，有有较好的的售后服服务；d、可供选选择供应应商较多，压压价占一一定的优势。采购方劣势势:第一次次合作，关关系比较较陌生；供应商优势势：a、产品价价格优势势大，价价格适中中，市场场前景比比较好；b、能提供供优质、全全面的IIT产品品及相关关服务；c、企业较较大型，声声誉较好好；d、双方路路程短，运运输方便便，快捷捷，产品品损耗率率低。供应商劣势势：a、中山山电脑供供应商较较多，价价格均衡衡，竞争争较大；b、同行竞竞争使产产品价格格有所降降低。四、评估谈谈判双方方的需求求利益我方需求利利益:a、产产品质量量好，价价格适中中，适用用于学生生; b、有关关产品售

8、售后服务务的情况况;c、在激烈烈的竞争争中，产产品繁多多，需节约成本本，以最最低的价价格购买买所需产品品; d、重重视产品品的综合合性能、整整机质量量。对方需求利利益：aa、尽可可能提高高价格，获获得更高高的利润润； b、需要要达成融融洽的方方式，赢赢得长远远的发展展；c、采购方方批量大大，获取取利润总总额大；d、双方距距离短，容容易缩小小生产成成本，做做好售后后服务，赢得更好的的声誉及及长期合合作关系系。五、分析双双方的最最佳替代代方案我方：1、寻寻找更多多价格、质质量相当当的供应应商来对对比，进进行压价价；2、寻寻找其他他品牌质质量更好好，性能能更好的的产品；对方：1、在在价格僵僵持，可可

9、推荐其其他价格格相对较较低、质质量好的的产品替替代；或或寻找其其他采购购商。六、估计对对手的低低价和初初始立场场1、对方的的低价445000元2、初始立立场：价价格在适适度范围围内，有有一定降降价的空空间；并并达成成交交协议，更更好地做做好售后后服务与与技术支支持，以以维护企企业良好好声誉，保保持长期期的合作作伙伴关关系。七、我方在在谈判期期间各阶阶段采取取的策略略与技巧巧（谈判开开局策略略）1、采取一一致式的的开局策策略：所谓一致式式开局策策略，是是指在 HYPERLINK /view/242668.htm 谈谈判开始始时，为为使对方方对自己己产生好好感，以以“ HYPERLINK /vie

10、w/1872935.htm 协商商”、“肯肯定”的的方式，创创造或建建立起对对谈判的的“一致致”的感感觉，从从而使谈谈判双方方在愉快快友好的的气氛中中不断将将谈判引引向深入入的一种种开局策策略。2 策略的的运用一致式开局局策略的的目的在在于创造造取得谈谈判胜利利的条件件。运用用一致式式开局策策略的具具体方式式还有很很多，比比如，在在谈判开开始时，以以一种协协商的口口吻来征征求谈判判对手的的意见，然然后，对对其意见见表示赞赞同或认认可，并并按照其其意见进进行工作作。运用用这种方方式应该该注意的的是，拿拿来征求求对手意意见的问问题应是是无关紧紧要的问问题，即即对手对对该问题题的意见见不会影影响到本

11、本方的具具体利益益。另外外，在赞赞成对方方意见时时，态度度不要过过于献媚媚，要让让对方感感觉到自自己是出出于尊重重，而不不是奉承承。 一致式式开局策策略的运运用还有有一种重重要途径径，就是是在谈判判开始时时以问询询方式或或补充方方式诱使使谈判对对手走入入你的既既定安排排，从而而在双方方间达成成一种一一致和共共识。所所谓问询询方式，是是指将答答案设计计成问题题来询问问对方，例例如，“你你看我们们把 HYPERLINK /view/187187.htm 价格格及付款款方式问问题放到到后面讨讨论怎么么样?所谓谓补充方方式，是是指借以以对对方方意见的的补充，使使自己的的意见变变成对方方的意见见。采用用

12、问询方方式或补补充方式式使谈判判逐步进进入开局局。八、价格评评论技巧巧（报价价）：以以重在说说理，以以理服人人，自由由发言，高高度集中中，即猛猛烈，又又要掌握握节奏，评评论中允允许对方方辩解。九、讨价技技巧：1、具体讨讨价方式式，之一一讨价的的心理次次数，客客观次讨讨，条件件多变，依依讨价点点反应，先先虚后实实，能小小悟大；2、梯次规规则，循循礼规则则，礼貌貌反击规规则。（具体可针针对产品品的性能能、质量量、外观观、售后后服务及及其他可可供选择择供应商商等进行行讨价）十、还价技技巧：对对方言辞辞有漏洞洞时，已已方多次次让利且且分量可可观之后后软求，硬硬求，充充分利用用还价阶阶段，刚刚柔并济济。

13、十一、让步步技巧1、分轻重重缓急，选选择适当当的时机机2、创造和和谐的谈谈判气氛氛3、己方让让步不要要表现的的太清楚楚，让对对方珍惜惜你的让让步4、不执着着于某个个问题的的让步5、让步内内容：支支付货款款（即期期付款还还是远期期付款方方式）6、如果产产品涨价价可以适适当提高高交货的的价格7、 中间间商参与与广告宣宣传8、推迟交交货期让步模式：希望型型诱发型十二、促成成交易技技巧1、期限策策略，规规定出谈谈判截至至时间，利利用谈判判期限的的力量给给对方施施加压力力，以达达到促成成签约的的目的2、优惠劝劝导策略略3、主动征征求签约约的细节节方面的的意见4、采取表表明结果果的行动动十三、谈判判议程谈判时间：20110年66月底一一7月初初谈判地点：中山职职业技术术学院会会议室谈判人员：主谈（黄思思艳）：公司谈谈判全权权代表；决策人（罗罗晓芬）：负责重重大问题题的决策