沃尔沃汽车国际商务谈判策划书

1、武汉长江工工商学院院吉利公司收收购福特特公司旗旗下沃尔尔沃汽车车国际商务谈谈判策划书班级：0889111班姓名：郑伟伟东学号：20008229211系别：经济济系专业：金融融学商务谈判策策划书谈判主题中国浙江江吉利控控股集团团公司收收购福特特公司旗旗下沃尔尔沃汽车车。谈判团队人人员组成成（甲方：中中国浙江江吉利控控股集团团公司 乙乙方：福福特公司司）主谈：王浩浩南，公公司谈判判全权代代表；决策人：罗罗弘文， 负责重重大问题题的决策策；技术顾问：徐天磊，负负责技术术问题；法律顾问：肖俊驰，负负责法律律问题；翻译顾问：陆琪，负负责翻译译问题。谈判背景浙江吉利控控股集团团公司背景景介绍(1) 浙浙江

2、吉利利控股集集团有限限公司简简介浙江吉利控控股集团团有限公公司是中中国汽车车行业十十强企业业，19997年年进入轿轿车领域域以来，凭凭借灵活活的经营营机制和和持续的的自主创创新，取取得了快快速的发发展，资资产总值值超过1140亿亿元。连连续六年年进入中中国企业业5000强, 连续四四年进入入中国汽汽车行业业十强，被被评为首首批国家家“创新型型企业”和首批批“国家汽汽车整车车出口基基地企业业”。集团总部设设在杭州州，在浙浙江临海海、宁波波、路桥桥和上海海、兰州州、湘潭潭建有六六个汽车车整车和和动力总总成制造造基地，拥拥有年产产30万万辆整车车、300万台发发动机、变变速器的的生产能能力。集集团现

3、有有吉利自自由舰、吉吉利金刚刚、吉利利远景、吉吉利熊猫猫、上海海华普、中中国龙等等八大系系列300多个品品种整车车产品；拥有11.0LL-1.8L八八大系列列发动机机及八大大系列手手动与自自动变速速器。上上述产品品全部通通过国家家的3CC认证，并并达到欧欧排放标标准，部部分产品品达到欧欧标准，吉吉利拥有有上述产产品的完完全知识识产权。集团已在国国内建立立了完善善的营销销网络，拥拥有近5500个个4S店店和近6600家家服务站站；在海海外建有有近3000个销销售服务务网点，在在乌克兰兰、俄罗罗斯和印印度尼西西亚等国国家设厂厂进行SSKD/CKDD组装生生产和销销售，累累计实现现海外销销售十几几万

4、辆，位位居中国国轿车出出口前列列。(2)浙江江吉利控控股集团团有限公公司收购购沃尔沃沃的目的的战略转型对对技术和和品牌的的诉求。一直以来吉利汽车在价格和外观上都给人以“草根”的印象，而要转变这个形象，一定需要有出色的工业设计人才和品牌策划人才。沃尔沃不仅在品牌上具有相当大的价值，而且还把握住了汽车行业未来最大的两个趋势安全和新能源。民营企业走走出去的的一种方方式。吉利是是民营企企业，打打入国际际市场更更困难，但但是只有有进入了了欧美发发达国家家市场，才才能够越越做越强强。吉利利需要打打入国际际市场的的“通行证证”，而收收购品牌牌无疑是是捷径。所所以代表表品牌市市场的沃沃尔沃就就毫无疑疑问地成成

5、了吉利利走出中中国的桥桥梁。学习系统的的市场营营销模型型。沃尔沃沃通过体体育营销销和大成成本的营营销让自自己的品品牌和“绅绅士精神神、挑战战极限、高高尚生活活”紧密密地联系系在一起起，锁定定了追求求生活质质量、关关注安全全和环境境并且又又不爱张张扬的用用户群体体。能够够近距离离地学一一学外资资品牌的的营销策策略，对对吉利以以及中国国自主品品牌的车车企来说说，都是是未来走走向世界界的前提提。中国低成本本优势。中国低廉的劳动力将进一步降低沃尔沃轿车生产成本。福特汽车公公司背景景介绍（1）福特特汽车公公司简介介福特汽车公公司是世世界最大大的汽车车企业之之一。福福特汽车车公司的的历史始始于上个个世纪初

6、初，凭着着创始人人亨利福 特特“制造人人人都买买得起的的汽车”的梦想想和卓越越远见，福福特汽车车公司历历经一个个世纪的的风雨沧沧桑，已已经成长长为第二二大汽车车公司。目目前，它它拥有许许多世界界著名汽汽车品牌牌：福特特(Foord)、林肯肯(Liincooln)、水星星(Meercuury)、马自自达Maazdaa)轿车车.此外外，还拥拥有全球球最大的的信贷企企业福特信信贷(FFordd Fiinannciaal)，全全球最大大的汽车车租赁公公司Heertzz，和客客户服务务品牌QQuallityy Caare。1999年年，福特特汽车在在其全盛盛时期，花花费了664亿美美元收购购了沃尔尔沃，

7、让让这个总总部位于于瑞典的的豪华乘乘用车品品牌成为为福特旗旗下一个个全资子子公司。vvolvvo汽车车销售额额在过去去数年来来一直下下滑。福特汽车公公司出售售沃尔沃沃的目的的处于经济压压力。随随着20008年年全球金金融危机机的蔓延延，福特特汽车出出现巨额额亏损，220088年底，该该公司汽汽车业务务债务为为2588亿美元元，即使使减债成成功仍然然有1000多亿亿美元缺缺口，不不得不卖卖掉那些些不挣钱钱的品牌牌，卖掉沃沃尔沃也也是福特特汽车降降低成本本、减少少债务、改改善财务务状况，重重新实现现盈利的的重大战战略决策策之一。 战略性出售售发展展福特品品牌。为为应对220066年福特特创下有有史

8、以来来最严重重亏损（约约1277亿美元元），福福特决定定缩减规规模，主主要发展展福特品品牌，并并提出口口号“一个福福特，一一个团队队”。沃尔沃历史史使命已已完成。沃尔沃沃最大的的卖点是是安全技技术和环环保技术术。现在在，沃尔尔沃的平平台已经经和福特特的平台台完全融融合在一一起，对对福特而而言，沃沃尔沃的的历史使使命已经经完成，没没必要再再保留。双方优劣势势分析浙江吉利控控股集团团公司优优势吉利财务状状况好。浙江吉利控股集团有限公司在2009年度净收益额从2008年度的8.79亿元人民币合每股净收益0.14元人民币增长至11.8亿元人民币（约合1.73亿美元），合每股净收益0.17元人民币。而当

9、年公司的销售额也翻了三倍之多，从之前的42.9亿元人民币飙升到141亿元人民币。吉利背后的的中国市市场的确确是块诱诱人的蛋蛋糕。作为国国际知名名的顶级级豪华汽汽车品牌牌，沃尔尔沃品牌牌本土市市场较小小，20009年年在欧美美日等主主要豪华华车市场场大幅萎萎缩的背背景下，中中国豪华华车市场场却以超超过400%的增增速高速速增长。在沃尔沃之之前，吉吉利已经经成功操操作了两两起跨国国并购案案。20006年年10月月控股英英国锰铜铜，20009年年3月全全资收购购全球第第二大的的澳大利利亚自动动变速器器公司。这这两起并并购案里里面不乏乏供应商商体系、技技术知识识产权的的谈判和和对吉利利在资本本运作、文

10、文化冲突突方面的的考量，为为吉利提提供了宝宝贵的并并购经验验。浙江吉利控控股集团团公司劣劣势吉利缺乏高高端品牌牌管理经经验。吉吉利公司司从创建建以来一一直都在在坚持做做中低档档车的生生产销售售，从未未涉足过过高端豪豪华车的的生产销销售领域域，而此此次吉利利公司收收购的沃沃尔沃公公司则是是一家以以生产和和销售高高端豪华华车而闻闻名的汽汽车公司司。它收收购沃尔尔沃可能能会降低低沃尔沃沃品牌的的号召力力。文化上的差差异。沃尔沃沃在瑞典典已有八八十多年年历史，它它的根在在瑞典，它它是瑞典典人的骄骄傲，这这是一种种自它诞诞生就形形成的文文化特质质。而只只有十三三年历史史的吉利利正处于于蓬勃发发展之中中，

11、活力力十足，同同样有着着中国文文化特质质。两者者之间存存在文化化鸿沟。福特汽车公公司优势势沃尔沃百年年历史和和高端品品牌形象象。沃尔尔沃拥有有百年历历史，早早在多年年之前，沃沃尔沃就就已经是是豪华市市场的主主力军，上上世纪八八十年代代，在高高档豪华华车竞争争中，沃沃尔沃销销量曾经经连续77年超越越宝马、奥奥迪，仅仅次于奔奔驰，年年销量达达到近660万辆辆，堪称称带有北北欧斯堪堪维亚风风格的豪豪华绅士士。沃尔尔沃在安安全性和和可靠性性方面一一直引以以为豪。沃尔沃完备备的经销销商团队队。分布布在全球球1000多个国国家的225000家经销销商，其其中600%和330%的的经销商商都分布布在欧洲洲和

12、北美美市场。福特汽车公公司劣势福特汽车公公司连年年亏损。福特220088年全年年亏损为为1466亿美元元，这也也是福特特公司连连续第三三年亏损损。相比比之下，福福特20007年年第四季季度亏损损28亿亿美元，全全年亏损损27.2亿美美元。由于于金融危危机和经经济衰退退不断深深化，福福特公司司去年四四季度汽汽车销量量下跌了了近300%，其其中122月份在在美国市市场销量量降幅为为34.4%。福福特去年年四季度度的营业业收入也也大幅减减少至2292亿亿美元，而而20007年同同期为4455亿亿美元。近年来，沃沃尔沃的的盈利状状况一直直不理想想。20005年年沃尔沃沃轿车公公司盈利利约3亿亿美元，但

13、但此后的的三年该该公司亏亏损严重重。20008年年巨亏115亿美美元，其其销量相相比077年降幅幅达200%以上上。以下下为沃尔尔沃近三三年经营营数据：沃尔沃的市市场占有有量也在在下降。2007年全球销量只有42万多辆，2008年减为37万多辆，连年处于亏损之中。2009年前9个月该公司的销售额同比下降30%，为1590亿瑞典克朗(约合154亿欧元)，亏损达147亿瑞典克朗(约合14.3亿欧元)。连年的亏损使沃尔沃的资产价值从1999年福特收购时的64亿美元跌到现在的20亿美元，十年内资产价值跌幅为68.75%。谈判目标收购：（11）、1100%沃尔沃沃股权 ；（22）、知知识产权权；（33）

14、、99个系列列产品 3个最最新平台台 25500家家经销商商程序及具体体策略开局阶段方案一：感感情交流流式开局局策略：通过谈谈及双方方合作情情况形成成感情上上的共鸣鸣，把对对方引入入较融洽洽的谈判判气氛中中方案二：采采取进攻攻式开局局策略：营造低低调谈判判气氛，指指出本公公司的优优势所在在，令对对方产生生信赖感感，使我我方处于于主动地地位。中期阶段首先进行整整体收购购计划谈谈判，然然后实行行部分谈谈判计划划，争取取公司利利益最大大化。讨讨价时根根据讨价价方式、讨讨价次数数、讨价价技巧等等方面谈谈判。红脸白脸策策略：由由两名谈谈判成员员其中一一名充当当红脸,一名充充当白脸脸辅助协协议的谈谈成，把

15、把握住谈谈判的节节奏和进进程，从从而占据据主动。层层推进，步步步为营营的策略略：有技技巧地提提出我方方预期权权益，先先易后难难，步步步为营地地争取利利益。把握让步原原则：明明确我方方核心利利益所在在，实行行以退为为进策略略，退一一步进两两步，做做到迂回回补偿，充充分利用用手中筹筹码。突出优势: 以资资料作支支撑，以以理服人人，强调调与我方方并购成成功给对对方带来来的利益益。打破僵局: 合理理利用暂暂停，首首先冷静静分析僵僵局原因因，再运运用把握握肯定对对方行式式，否定定方实质质的方法法解除僵僵局，适适时用声声东击西西策略，打打破僵局局把握底线:适时运运用折中中调和策策略，把把握严格格把握最最后

16、让步步的幅度度，在适适宜的时时机提出出最终报报价，使使用最后后通牒策策略。休局阶段：如有必必要，根根据实际际情况对对原有方方案进行行调整。最后谈判阶阶段把握底线性性：事先先订出一一个可接接受的最最低标准准。适时时运用折折中调和和策略，把把握严格格把握最最后让步步的幅度度，在适适宜的时时机提出出最终要要求，使使用最后后通牒策策略。：谈判双方方常常是是在谈判判临近结结束之前前，才做做出实质质性让步步。时间间期限策策略就是是要抓住住谈判双双方在时时间上的的共性和和特点，适适时地明明确谈判判的结束束时间，以以促使双双方在互互利互让让的前提提下，及及时和圆圆满地结结束谈判判。 （4）达成成协议：明确最最

17、终谈判判结果，出出示会议议记录和和合同范范本,请请对方确确认,并并确定正正式签订订合同时时间。准备谈判资资料公司“收购购”(taakeooverr)涉及及公司控控制权转转移，包包括兼并并、合并并、资产产收购与与股权收收购。兼兼并、合合并、资资产收购购通常属属于公司司重大变变更，不不但需要要双方董董事会批批准，而而且通常常需要双双方股东东大会批批准；股股权收购购则是收收购方与与目标公公司股东东之间的的交易，既既不需要要目标公公司董事事会批准准，也不不需要双双方股东东大会批批准。董董事对公公司及其其股东负负有信托托责任，包包括注意意责任与与忠诚责责任。相关法律资资料：谢尔曼法法18890年年版、克

18、克莱顿法法19914年年版、横向向合并准准则119922年版。备注：美国人爱好好和忌讳讳：喜爱白色，认认为白色色是纯洁洁的象征征；偏爱爱黄色，认认为是和和谐的象象征；喜喜欢蓝色色和红色色，认为为是吉祥祥如意的的象征。喜爱中国的的苏菜、川川菜、粤粤菜。美国人对握握手时目目视其它它地方很很反感，认认为这是是傲慢和和不礼貌貌的表示示。忌讳向妇女女赠送香香水、衣衣物和化化妆用品品。美国妇女因因有化妆妆的习惯惯，所以以他们不不欢迎服服务人员员送香巾巾擦脸。在美国千万万不要把把黑人称称作“Neggro”，最好用“Black”一词，黑人对这个称呼会坦然接受。因为Negro主要是指从非洲贩卖到美国为奴的黑人。

19、跟白人交谈如此，跟黑人交谈更要如此。否则，黑人会感到弥对他的蔑视。忌讳别人冲冲他伸舌舌头。认认为这种种举止是是污辱人人的动作作。忌讳数字“13”、“星期五五”等日。忌讳问个人人收入和和财产情情况，忌忌讳问妇妇女婚否否、年龄龄以及服服饰价格格等私事事。美国人工作作与休息息习惯：工作与休息息时间分分明，该该工作就就工作，该该休息就就休息，不不能打扰扰。办事、讲正正事都要要在上班班的时间间内完成成。喜欢在当面面或者在在谈判桌桌子上拍拍板，而而不喜欢欢在事后后或私下下找关系系解决问问题。星期五晚上上是朋友友们相聚聚的习惯惯时间，可可以尽情情地唱歌歌、跳舞舞、喝酒酒、玩游游戏等游游乐活动动。星期六、日日他们带带着家人人或三、五五个朋友友一起开开车到外外面的世世界玩。 制定应急预预案双方是第一一次进行行商务谈谈判，彼彼此不太太了解。为为了使谈谈判顺利利进行，有有必要制定应急