商务谈判与推销技巧

1、商务谈判与推销技巧教案 该课程的先行课程是市场营销学、市场调研和商务策划原理与实务，后续课程是销售管理与设计和营销综合策划原理与实务目 录绪 论 3第一章 商商务谈判判概论 4第二章 商商务谈判判模式与与风格.99第三章 商商务谈判判准备13第四章 商商务谈判判各阶段段策略 20第五章 商商务谈判判技巧 27第六章 推推销概论论 29第七章 推推销理论论与模式式40第八章 如如何寻找找客户 51第九章 接接近客户户和洽谈谈技巧 65第十章 如如何处理理客户异异议 69第十一章 成成交和讨讨债实务务77第十二章 推推销管理理86 二、课程教教学目标标1、总体目目标使学生掌握握谈判与与推销的的基本

2、概概念、基基本理论论和基本本方法，注注重培养养和提高高学生运运用基本本的原理理和方法法解决实实际问题题的能力力，增强强学生谈谈判与推推销的意意识，训训练学生生谈判与与推销心心理、培培养学生生谈判与与推销实实战技能能。2、知识目目标了解商务谈谈判人员员的素质质、推销销职业的的特点，推推销人员员管理办办法。理解商务谈谈判的基基本原则则、商务务谈判模模式、推推销方格格与顾客客方格，推推销模式式掌握商务谈谈判的程程序、掌掌握商务务谈判各各阶段策策略，掌掌握推销销各阶段段的策略略。3、能力目目标谈判能力：学生在在进行谈谈判时，进进行商务务谈判人人员组织织、谈判判前信息息准备、商商务谈判判目标的的确定、商

3、商务谈判判方案的的制定、模模拟谈判判、商务务谈判各各阶段的的策略运运用、谈谈判语言言表达能能力；推销能力：学生进进行寻找找客户、接接近客户户、推销销洽谈、客客户异议议处理、成成交和讨讨债；协调能力、创创新能力力以及独独立解决决问题的的能力：在学生生实训过过程中，懂懂得如何何分工配配合、如如何处理理客户异异议、如如何解决决小组与与小组之之间、小小组内部部的问题题。三、考试考考核标准准本课程采用用双合格格考核方方式，即即理论和和实训双双合格；计分方方式为“2+44+4”，即平平时成绩绩占200%，实实践考核核成绩440%，期期末理论论考试成成绩占440%。理理论考试试采用闭闭卷方式式。四、课程教教

4、材和参参考资料料（一）教材材商务谈判判与推销销技术，周周琼、吴吴再芳主主编，高高职高专专市场营营销专业业规划教教材,机机械工业业出版社社，20005年年（二）参考考资料1. 李蔚蔚、黄鹂鹂，推推销谋略略与技巧巧，第第一版，四四川大学学出版社社，19997年年2. 姚书书元，现现代实用用推销学学第一一版，复复旦大学学出版社社，19998年年3.潘肖钰钰，商商务谈判判与沟通通技巧，复复旦大学学出版社社，20000年年4孙庆和和，张福福春，实实用商务务谈判大大全，企企业管理理出版社社，20000年年5李品媛媛，现现代商务务谈判，东东北财经经大学出出版社，220000年6. 张迺迺英，推推销与谈谈判第

5、第一版，同同济大学学出版社社，20003年年7. 周宏宏、吴之之为，现现代推销销学第第三版，首首都经济济贸易大大学出版版社，2200448. 易开开刚，现现代推销销学第第一版，上上海财经经大学出出版社，220044年9. 梁敬敬贤,推推销理论论与技巧巧，第第一版，机机械工业业出版社社，20005年年10. 龚龚荒、杨杨雷,商商务谈判判与推销销技巧第第一版，清清华大学学出版社社，20005年年11. 梁梁敬贤,推销销理论与与技巧，第第一版，机机械工业业出版社社，20005年年12丁建建忠，商商务谈判判第二二版，人人民大学学出版社社，20006年年13刘圆圆，国国际商务务谈判，北北京：人人民大学学

6、出版社社，20008年年14. 黄黄卫平，名名家论坛坛商务务谈判，hhttpp:haao1666.ccom15.如何何进行商商务谈判判，htttp:/m16.可口口可乐销销售代表表“金子塔塔”培训教教程， 第一讲 商务谈谈判概论论教学目的的通过本章的的教学，使使学生了了解商务务谈判的的内容，理理解商务务谈判的的本质和和原则，掌掌握商务务谈判基基本程序序。教学重点点与难点点1.商务谈谈判的原原则2.商务谈谈判的基基本程序序教学时数数 33学时教学方法法与手段段 案案例教学学、讲授授法、课课件教学学教学内容容 第第一节 商务务谈判的的产生和和本质一、商务谈谈判的产产生（一）谈判判的产生生 有人人就

7、有了了谈判。人人都在谈谈判,世世界就是是一个谈谈判桌。谈判学始于于19668年，美美国谈判判学会会会长、著著名律师师、谈判判专家尼尼尔伦伯伯格出版版谈判判的艺术术与科学学一书书。（二）商务务谈判的的构成要要素（三）商务务谈判存存在的前前提基础础 “需要”是谈判判存在的的前提基基础。 1.需求层层次美国人本主主义心理理学家马马斯洛提提出“需求层层次”理论，具具体如下下： （1）生生存生理理的需要要 （2）安安全的需需要 （3）社社交（归归属或爱爱）的需需要 （4）自自尊与尊尊重的需需要 （5）自自我实现现的需要要 （6）认认知的需需要 （7）美美的需要要2.杰勒德德?尼尔尔伦伯格格“谈判者者与需

8、要要的关系系”模式： （1）谈谈判者顺顺从对方方的需要要 （2）谈谈判者使使对方服服从其自自身的需需要 （3）谈谈判者同同时服从从对方和和自己的的需要 （4）谈谈判者违违背自己己的需要要 （5）谈谈判者损损害对方方的需要要 （6）谈谈判者同同时损害害对方和和自己的的需要二、商务谈谈判的本本质（一）商务务谈判的的实质属于经济谈谈判的范范畴,所所谓商务务谈判是是指以经经济利益益为目的的，不同同利益群群体之间间就双方方的商务务往来关关系，所所进行协协商的行行为以及及达成结结果的过过程。商务谈判的的实质利益益切换利益切换，即即利益的的切割和和交换谈判双方在在利益的的追求方方面是既既统一又又对立的的谈判

9、的最高高境界双赢赢（Wiin-WWin)（二）商务务谈判的的构成要要素谈判当事人人谈判目的谈判议题（三）商务务谈判类类型参加人数：个体谈谈判 集体谈谈判利益主体数数量：双双边谈判判 多多边谈判判谈判接触方方式：面面对面谈谈判 电话话谈判 函函电谈判判优点缺缺点主场专心心谈判无无需熟悉悉和适应应新环境境有较好的安安全感准备工作充充分、高高效，便便于应急急便于与上级级领导取取得联系系信息畅畅通对方拘于礼礼节不至至于过分分侵犯受本单单位日常常事物和和家庭的的干扰产生烦琐的的接待工工作不利于寻找找中止谈谈判的体体面借口口客场不受受企业和和家庭日日常事物物的干扰扰选择客场体体现自信信困惑威威慑对方方必要

10、时可直直接与对对方更高高层对话话免去烦琐的的接待工工作与上级信信息沟通通不畅临时查找资资料或文文件不便便需要适应新新环境时间、精力力、费用用消耗较较大第三方如如果谈判判双方陷陷入僵局局或敌意意正浓，中中立地点点往往可可以使之之缓和；易于建立一一种平等等合作的的谈判气气氛；受本单位的的干扰较较少。费用较高高；保密性差，容容易泄密密；临时时需要的的文件资资料不方方便。谈判地点： 主场场谈判 客场场谈判 中立立地谈判判谈判方法： 纵向向谈判 横向向谈判谈判性质：意向性性谈判 实质质性谈判判 关关键性谈谈判商商务谈判判地点选选择技巧巧总之，主场场比较有有利。应应该首先先争取。否否则，至至少也要要选择自

11、自己不熟熟悉对手手也不熟熟悉的中中立地点点。第二节 商商务谈判判的内容容和程序序一、商务谈谈判的内内容货物买卖投融资业务务技术贸易 工程承包包租赁业务合约纠纷二、商务谈谈判的基基本程序序 （一）商务务谈判准准备阶段段（二）商务务谈判开开局阶段段（三）商务务谈判实实质性阶阶段（四）商务务谈判结结束阶段段第三节 商务谈谈判的原原则（一）理性性原则（应应该性原原则）1.平等原原则商务谈判主主体或代代表人之之间在权权利与地地位上应应该是平平等的。谈谈判中应应该注意意尊重对对方的人人格和能能力，尊尊重对方方的自主主权力、自自我意识识和价值值观。 2.协商商原则在商务谈判判中任何何问题的的解决都都应该通通

12、过对话话、协商商方式解解决，要要允许对对方有不不同意见见和看法法，要给给对方讲讲话的机机会。不不能把自自己的意意愿强加加于对方方。 3.互利利原则商务谈判应应该使各各方需要要都得到到满足，以以达到“双赢”。杰勒勒德?尼尼尔伦伯伯格提出出：“一场成成功的谈谈判，每每一方都都是胜者者”。（二）操作作性原则则 所谓操作作性原则则是指具具体谈判判过程中中解决某某一细节节问题所所要遵循循的原则则。1.求同原原则谈判中必须须坚持“求大同同存小异异”的原则则，多找找共同点点，把分分歧、不不同点搁搁置起来来。2.阶梯原原则阶梯原则是是指在谈谈判中由由容易达达成共识识的问题题入手，逐逐渐由易易到难，分分段洽谈谈

13、，分段段受益。3.迂回原原则迂回原则是是指在谈谈判过程程中各方方对某一一问题僵僵持不下下时，把把此问题题放置或或绕开，寻寻找新的的突破点点。4.墨菲原原则其涵义是指指任何可能发发生的事事情都必必定要发发生。在在谈判中中要求谈谈判参加加人，把把谈判中中的可能能性当作作必然性性，以自自己足够够重视，从从而防患患于未然然。第二章 商务务谈判模模式与风风格教学目的的通过本章的的教学，使使学生了了解世界界各国人人的谈判判风格，理理解商务务谈判的的模式。教学重点点与难点点 1.商务谈谈判的模模式教学时数数 33学时教学方法法与手段段讲授授法、课课件教学学教学内容容第一节 商务谈谈判的模模式一、商务谈谈判的

14、AAPRAAM模式式 二、立场型型硬式式谈判判模式 特点： 注重当当前的、实实在的、物物质利益益； 忽视未未来的、潜潜在的、关关系利益益。适用： 临时性性的合作作伙伴，一一次性的的交易。 谈判的的利益是是由两个个方面的的利益形形式组成成的。 三、让步型型软式式谈判判模式让步型谈判判模式：谈判的的对方是是朋友，谈谈判的目目标是达达成协议议，通过过让步搞搞好与对对方的关关系，对对人对事事采取软软的态度度，相信信对方，轻轻易改变变自己的的立场，提提出建议议，提出出自己最最低限度度的要求求，寻找找对方一一定可以以接受的的方案，努努力达成成协议，努努力避免免一场意意志的竞竞争，屈屈服于压压力。立场型谈判

15、判模式：谈判的的对方是是敌人，谈谈判的目目标是取取得胜利利，把对对方的让让步作为为保持关关系的条条件，对对人对事事采取硬硬的态度度，不相相信对方方，坚持持自己的的立场，发发出威胁胁，谎报报自己最最低限度度的要求求，寻找找一种自自己可以以接受的的方案，坚坚持自己己的要求求，努力力赢得一一场意志志的竞争争，施加加压力。四、原则型型谈判模模式：把把人与问问题分开开，重点点放在利利益而非非立场上上，构思互有收收获的解解决方案案，坚持持客观的的标准。特点：原则型谈判判模式：谈判的的对方是是问题解解决者，谈谈判的目目标是圆圆满的明明智的结结果，把把人与问问题分开开，对人人温和对对事强硬硬，相信信与否与与谈

16、判无无关，重重点在利利益非立立场，探探求利益益，避免免有某一一底价，制制定各种种方案，然然后再作作决定，坚坚持客观观标准，根根据客观观标准达达成协议议，屈服服于原则则而非压压力。第二节 商务谈谈判的风风格一、美国商商人的谈谈判风格格功利开诚布公善于讨价还还价能够迅速把把谈判推推向实质质阶段务实二、德国商商人的谈谈判风格格准备工作完完善；逻辑性强，严严谨；一旦提出报报价往往往不可更更改；崇尚契约；德国企业讲讲究赚取取“合理利利润”。三、法国商商人的谈谈判风格格热情奔放；坚持使用法法语；注重原则问问题；偏爱一揽子子式。四、日本商商人的谈谈判风格格讲究礼仪；讲究团队协协作精神神；看重人际关关系；重视

17、信息。五、非洲商商人的谈谈判风格格六、中国商商人的谈谈判风格格第三章 商务务谈判准准备教学目的的 通过过本章的的教学，使使学生了了解商务务谈判信信息的作作用，理理解商务务谈判信信息收集集内容和和途径，理理解商务务谈判队队伍的组组成原则则，掌握握谈判计计划一般般包括的的主要内内容。教学重点点与难点点1.谈判队队伍的组组成原则则2.谈判计计划的制制定教学时数数 33学时教学方法法与手段段讲授授法、课课件教学学教学内容容第一节 商务谈谈判信息息一、商务谈谈判信息息的作用用有助于制定定谈判战战略；有有助于加加强谈判判沟通；有助于于控制谈谈判过程程。如果谈判信信息不真真实，就就会误导导谈判过过程；如如果

18、谈判判信息传传递迟缓缓，就会会延误时时机；如如果谈判判信息反反馈不足足，就会会造成谈谈判过程程失控。二、商务谈谈判信息息收集的的主要内内容 （二）商务务谈判信信息的收收集收集政策导导向收集市场信信息收集谈判对对手信息息对方的当前前需求、利利益和谈谈判实力力（研究究对方的的经营历历史）对手的目标标对手的声誉誉对手的谈判判风格对方参与者者（1）对方方参加谈谈判人员员的权限限在任何时候候、任何何情况下下也不要要同一个个没有任任何决定定权的人人谈判。面面队一个个事事需需要请示示上级的的对手，最最好要求求直接同同其上司司谈判。（2）对方方对谈判判的重视视程度三、商务谈谈判信息息的收集集途径要善于从对对方

19、的雇雇员中收收集信息息要善于从对对方的伙伙伴中获获取信息息要善于从文文献资料料中获取取信息直接观察或或试探性性地刺激激对手商品品质目目标商品数量目目标商品价格目目标支付方式目目标保证期目标标交货期目标标商品检验目目标四、商务谈谈判信息息的处理理（一）信息息资料的的整理（二）信息息资料的的传递（三）信息息资料的的保存第二节 商务谈谈判目标标一、商务谈谈判目标标的形成成（一）商务务谈判目目标的形形成分析企业的的内部条条件和外外部环境境，根据据企业的的经营目目标提出出明确的的谈判目目标：（1）谈判判目标要要与企业业经营目目标相一一致（2）个别别目标不不能受经经营目标标限制订订得过低低或过高高商品品质

20、目目标 商品数数量目标标 商品价价格目标标 支付方方式目标标 保证期期目标 交货期期目标 商品检检验目标标（二）商务务谈判目目标的估估量商务谈判目目标的估估量，指指谈判人人员对所所确立的的谈判目目标在客客观上对对企业经经济利益益和其他他利益（如如：新市市场区域域的开拓拓，知名名度等）的的影响及及所谈交交易在企企业经营营活动中中的地位位等所做做的分析析、估价价和衡量量。谈判目标影影响企业业利益的的因素项目估估量分估分评议该谈判项目目是否与与本企业业经营目目标一致致1010一致该项项目的的交易是是否是企企业业务务活动的的主流108属于企企业目前前的主要要业务活活动该项谈判的的交易对对本企业业现有市

21、市场占有有率的影影响107这笔交交易的达达成在一一定程度度上扩大大企业现现有市场场占有率率该项谈判的的交易机机会是否否是目前前最有利利的105经调查查近期做做这笔交交易的有有利机会会还有一一个该项谈判目目标的达达成对降降低企业业经营成成本的影影响108有利于于降低企企业经营营成本预计价格目目标的达达成其利利润率是是否符合合经营目目标利润润率1010利润率率符合经经营目标标利润率率达成谈判的的交易是是否会提提高企业业的知名名度106能在一一定范围围内提高高企业知知名度总计70054 估分占项目目估量总总分的比比率54/70*1000%=777.114%三、商务谈谈判目标标的确定定谈判目标的的确定

22、谈判目标，就就是谈判判主题的的具体化化，它是是对谈判判所要达达到结果果的设定定，是指指导谈判判的核心心。 它是一种目目标体系系：最低低目标（基基本目标标）、可可以接受受的目标标（争取取目标） 、实际际需求目目标、最最高目标标（期望望目标）。A方的最低低利益为为a B方的最低低利益为为bx为双方可可以争取取分割的的利益AB双方的的利益区区间分别别是：aA axxbB bxx超出此区间间，谈判判则不能能正常进进行。谈判目标的的确定按其重要性性，确定定谈判目目标的优优先顺序序什么是最重重要的？什么是是第二重重要的？什么是是无关紧紧要的？（按重重要性分分为高、中中、低三三档） 四、商务谈谈判方案案的制

23、定定谈判方案是是指在谈谈判开始始以前对对谈判目目标、谈谈判议程程、谈判判策略领领先所做做的安排排。它是是指导谈谈判人员员行动的的纲领。（一）谈判判主题的的确定谈判主题就就是参加加谈判的的目的，对对谈判的的期望值值和期望望水平。1. 言简简意赅，（例例：“以最优优惠的条条件达成成某项交交易”、 “达成一一笔交易易”）2. 我方方可以公公开的观观点（二） 谈谈判目标标? 涵义：谈判目目标，就就是谈判判主题的的具体化化，它是是对谈判判所要达达到结果果的设定定，是指指导谈判判的核心心。? 谈判目目标的形形成? 谈判目目标的估估量? 谈判目目标的确确立（三）谈判判议题的的确定步骤：第一步是把把与本谈谈判

24、有关关的所有有问题罗罗列出来来。第二步是根根据对本本方利益益有利的的标准，将将所列问问题进行行分类。第三步是尽尽可能将将对本方方有利和和对本方方危害不不大的问问题列入入谈判的的议题。（四）谈判判的时间间安排时间的安排排原则是是：将对对己方有有利、己己方想要要得到而而对方又又、有可可能作出出让步的的议题排排在前面面讨论，而而将对己己方不利利，或己己方要作作出让步步的议题题放在后后面讨论论。对前前面一种种议题安安排尽可可能多的的时间，而而对后一一种议题题则给予予较少的的时间。例：谈判时时间为五五天的安安排第一天：双双方交流流信息、互互相了解解第二天：讨讨论一般般的、非非实质性性的枝叶叶问题第三、四

25、天天：讨论论实质性性问题第五天：签签订协议议或合同同（五）谈判判的地点点安排主场谈判客场谈判中立地谈判判（商务务谈判用用得不多多，多用用于国与与国的外外交谈判判）谈判位置的的安排? 对座座? 靠座? 背光光座? 重要要提案，采采站立姿姿态（六）谈判判战略选选择回答两个简简单的问问题：谈判者对谈谈判取得得实质性性结果是是否看重重？谈判者对现现在及今今后与对对方的关关系是否否看重？谈判战略选选择回避即不谈谈判，但但它可能能会达到到一些战战略谈判判目的。以以下情境境建议采采取回避避战略：你所有有的要求求及利益益无需谈谈判也可可达到，所所求的结结果不值值所费的的时间及及努力，达达到协议议有其他他的可接

26、接受的选选择，你你的要求求很低或或根本不不存在。应应该由你你的上司司或下属属来参加加谈判并并显示他他们的谈谈判技巧巧谈判战略选选择在如下情况况时，应应当选择择竞争策策略：获获得实质质结果对对你有绝绝对的利利益，必必须赢得得谈判，不不会对与与对手的的关系造造成什么么影响。当对保持或或增进与与对手的的关系有有极大好好处时，我我们选择择和解。它它牵涉到到在不同同方面结结果的交交换（例例如我输输你赢或或我赢你你输）当当交换的的重要目目的是达达到或加加强双方方关系时时使用和和解。折衷是在双双方利益益及需要要方面达达到平衡衡的选择择，真正正 的的折衷应应该是两两种不同同的战略略（竞争争与和解解）的融融合。

27、当关系及目目标的实实现均很很重要时时，合作作成了选选择，事事实上是是较令人人满意的的选择。这这时谈判判者应追追求一种种合作或或互利的的战略。合合作的谈谈判者用用交流、创创造及理理解来使使双方的的利益最最大化。（七）谈判判策略的的制定制定商务谈谈判的策策略，就就是要选选择能够够达到和和实现本本方谈判判目标的的基本途途径和方方法谈判者根据据根据各各种影响响因素分分析，确确立己方方的谈判判地位：优势？劣势？均势？由此确确定谈判判的策略略（八）准备备替代方方案激烈的谈判判中，双双方可能能都对对对方提出出的方案案不予接接受，谈谈判处于于僵局状状态。一一方提出出新的替替代方案案，常可可以打破破这种僵僵局，

28、并并最终达达成协议议。所以以，事先先要准备备好替代代方案。这项准备，能能防止你你接受不不利的条条件，也也能防止止你拒绝绝对你有有利的条条件。没没有替代代方案，就就没有选选择的余余地；替替代方案案越好，选选择的机机会越充充分，取取胜的概概率就越越大。（九）心理理准备?要做好充充分的心心理准备备，特别别是在谈谈判中遇遇到强硬硬对手的的心理准准备。?其次，要要做好进进行“马拉松松”式谈判判的心理理准备。?最后，要要做好谈谈判破裂裂的心理理准备。五、模拟谈谈判1. 必要要性；2. 拟定定假设；3. 想像像谈判全全过程；4. 集体体模拟（沙沙龙式或或戏剧式式）第三节 商务务谈判方方案的制制定一、商务谈谈

29、判目的的的制定定二、商务谈谈判目标标的确立立三、商务谈谈判议题题的确定定四、商务谈谈判的时时间安排排五、商务谈谈判的地地点安排排六、商务谈谈判战略略选择七、商务谈谈判策略略的制定定八、准备替替代方案案第四章 商务务谈判各各阶段策策略教学目的的 通过本本章的教教学，使使学生了了解商务务谈判策策略的制制定程序序，掌握握商务谈谈判各阶阶段的策策略。教学重点点与难点点 1.商商务谈判判磋商阶阶段的策策略。教学时数数 6学学时教学方法法与手段段 讲讲授法、案案例教学学、课件件教学教学内容容第一节 制定商商务谈判判策略的的程序开局阶段段基本任任务 开场陈述：目的、计计划、进进度、成成员如何营造造合作的的谈

30、判气气氛一、了解影影响谈判判因素二、寻找关关键问题题三、确定具具体目标标四、形成假假设性方方法五、深度分分析和比比较假设设方法六、形成具具体谈判判策略七、拟定行行动计划划草案第二节 商务谈谈判开局局阶段的的策略一、开局的的任务（一）营造造谈判气气氛开场陈述 定义义：对问问题的看看法和原原则的阐阐述 内容容：重点点是己方方的利益益，不是是具体的的而是原原则性的的 开场场陈述的的具体内内容： 己方方对问题题的理解解 己方方认为应应涉及的的问题 己方方的利益益 己方方希望通通过谈判判取得的的利益 己方方的首要要利益开局的话题题应当集集中在谈谈判的目目标、计计划、进进度、人人员四个个方面。1.谈判目目

31、标 了了解对方方，表达达我方 探测型型：“关于问题，贵贵方有什什么好的的新的主主意？” 创造型型：“对于问题，我我们有个个建议” 论证型型：“是不是是今天我我们一起起探讨一一下的合作作方？” 达成具具体协定定型：“我们今今天是不不是讨论论协议议条款？” 批准草草签协定定型：“今天是是否主要要讨论前前次的协协议草稿稿？” 回顾展展望型：“前次我我们谈判判进展很很顺利，还还剩下一一点问题，今天我我们是不不是全部部结束，晚晚上举行行签字仪仪式？” 处理纷纷争型：“我们想想本着协议议的原则则和精神神就相关关违约 问题题共同协协商，得得到圆满满的处理理结果。原则：a.表达清清楚准确确 b.客气礼礼貌，多

32、多用疑问问句。2. 谈判判计划交换确定议议程安排排议题和和规则。3.谈判进进度4.谈判人人员（一）人员员介绍。（二）交换换意见（三）开场场陈述二、开局的的策略第三节 商务谈谈判实质质性阶段段的策略略一、报价阶阶段的策策略（一）报价价的先后后 先先报价：先声夺夺人，给给对方压压力对对方弹性性小时； 后后报价：后发制制人，主主动进攻攻。1.争夺激激烈，先先双方方实力均均等2.谈判实实力强对对方成交交弹性较较大3.长期合合作的，无无所谓4.发起人人先5.都是行行家信信息占有有均等，无所所谓6.对方行行家，我我方不是是信息息不占优优势，后后艾迪迪生卖专专利7.对方外外行，我我方行家家占有有信息优优势，

33、先先8.按照惯惯例，卖卖方先二、如何报报价1.掌握信信息 收集有有利于己己方的生生产成本本、市场场行情、需需求弹性性、 竞竞争状况况等客观观标准。做做好应对对不利客客观标准准的准备备。 2.报价价原则 自由由的范围围，下限限和上限限的掌握握。 高报报价，帐帐面利润润高，成成交可能能性小。 低报报价，成成交可能能性大，利利润少。 报价价是成交交可能性性与帐面面利润的的对立统统一。 对立立统一规规律的具具体体现现3. 最低低可接纳纳水平 底线线，最低低目标。4. 确立立报价 虚头的的必要性性。第一一次报价价，卖方方是最高高价，买买方是最最 低低价。 a.国际惯惯例 适当当的虚头头确保谈谈判的进进行

34、，在在后来的讨价还价价中卖方方的出价价不能高高于开价价，同样样买方的的出价也也不能低于开开价。因因此适当当的虚头头是合理理的和必必要的。 b.僵局时时妥协的的筹码。5.怎样报报价 a.报盘：卖方主主动开盘盘报价 b.递盘：买方主主动开盘盘叫价 报盘盘和递盘盘都是不不可撤销销的，属属于实盘盘，承担担兑现的的义务。 技巧： 报盘盘和递盘盘都要坚坚决果断断，没有有保留，毫毫不犹豫豫。 要件件商品品名称、计计量单位位、度量量单位讲清楚楚，必要要时提供供书面的的报价单单 无需做做过多的的解释。以以防不必必要的麻麻烦言言多有失失和露露出破绽绽6. 两种种典型报报价西欧式：含含有虚头头的报价价，然后后逐渐接

35、接近实价价；日本式： a. 先先报一个个对方满满意的价价格，但但交易条条件对对对方不利利，对己己方完全全有利。这这样可以以吸引对对方，挤挤走竞争争对手，探探知对方方底牌； b.由于于交易条条件对方方难以接接受，价价格逐渐渐朝己方方偏向。案例：我国国大豆销销售谈判判。三、如何对对待对方方的报价价 1.不要要干扰对对方报价价，认真真听取，及及时提问问，加以以复述，确确认理解解，准确确无误。2.不急于于还价，要要求解释释，拿出出根据，从从中寻找找破绽和和反击的的切入点点。3.要求对对方让步步，尽量量不提出出自己的的报价。最最后提出出自己的的报价。四、报价解解释的原原则1.不问不不答 言多多有失 2.

36、有有问必答答 答必坚坚决果断断，流畅畅痛快3.避虚就就实 虚的的部分、水水分多的的部分回回避或少少讲，实实的部分分多讲。4.能言不不书 减少少书面形形式的承承诺，避避免承担担不必要要的义务务第三节 磋商商阶段的的策略一、还价准准备既考虑己方方的利益益又考虑虑对方的的利益，善善于分析析对方真真正的利利益所在在。对方方的报价价是立场场，根本本是利益益。构思互有收收获的方方案。做做好还价价的说服服准备和和理由。实质性的分分歧：利利益对立立假性分歧：仅仅是是立场对对立二、让步策策略不同的让步步方法会会有不同同的让步步效果。让步也是一一种侦查查手段。让步不仅仅仅是让，也也是为了了更好的的得。1.对方的的

37、反应 a.积极回回应，并并心满意意足； b.不在乎乎，无回回应； c.促使对对方认为为还有很很多的水水份。2.让步原原则 a.不要做做无谓的的让步，每每次让步步都要争争取有对对方的回回应； b.让在刀刀口上，要要恰到好好处，要要让对方方真正感感到我方方的让步步； c.主要问问题上力力求对方方先让步步，次要要问题上上我方可可先让步步； d.不做同同等幅度度的让步步； e.让步要要慎重，三三思而行行，一旦旦有错，及及时更正正； f.让步幅幅度不要要过大，否否则会刺刺激对方方的欲望望。3.让步方方法方式一冒冒险型：特点： 可可能没有有退让也也可能破破裂突破成本较较低适用：我方方弹性大大于对方方方式二

38、等等幅型：消耗耗对方谈谈判成本本，但鼓鼓励了对对方的意意志信心心适用：对方难难以坚持持时。我我方缺乏乏谈判经经验或陌陌生的谈谈判。让步方式预定让步每步步幅度1600 0 0 66026015 115 115 15536040 112 66 2460 560 方式三：让让步幅度度逐渐减减小。使使对方感感到越来来越难得得到让步步。适用用范围较较广。三、迫使对对方让步步 1. 利利用竞争争 透透露一些些与对方方竞争对对手合作作的信息息。 2. 软软硬兼施施 红红脸白脸脸战术，鹰鹰鸽轮流流登场表表演。鹰鹰造成破破裂假象象威胁对对方，鸽鸽表现出出成交的的诚意。 3.最后后通谍给给对方一一个时间间期限，造

39、造成时间间压力。今天下午午必须给给我答复复，否则则我就上上报了四、阻止对对方进攻攻1.限制策策略 a.权权力有限限应聘聘成功不不愿到位位，因为为学校不不同意 b.资资料有限限 c.其其他有限限 2.示弱弱 3.以攻攻对攻第四节 商务谈谈判结束束阶段的的策略一、场外交交易只剩下少数数问题没没有一致致时，由由于： 长时时间的争争论产生生厌烦。 争争论的对对立气氛氛不宜退退让。 本本方人员员意见尚尚未能够够统一。 场场外交易易的特点点是气氛氛轻松、友友好、融融洽，有有利于相互谅解，达达成协议议。但要要主意文文化背景景的差异异，有的的国家是是忌讳酒酒席上谈谈生意的的。二、最后让让步最后让步是是让步的的

40、最后防防线，有有别于一一般让步步。希望得到最最后一份份利益关关系或现现实利益益。最后让步注注意两点点： 时间，过过早不起起作用，过过晚失去去作用。幅度，过过大刺激激对方，过过小没有有起到作作用。三、不忘最最后获利利在谈判的最最后时刻刻应该争争取最后后一点收收获。与最后让步步相结合合。舍去去一些次次要的，争争取更多多主要的的。四、注意为为双方庆庆贺谈判双方对对谈判结结果的评评价有多多种状况况。共同同点，赞赞扬对方方的才干干，表达达个人的的钦佩，满满足对方方谈判人人员的尊尊重需要要。避免免得意忘忘形，喜喜形于色色，刺激激对方。五、慎重对对待协议议协议是谈判判成果的的体现和和履约依依据，协协议具有有

41、法律约约束力。签签订协议议之前要要将协议议逐项与与相应的的谈判结结果一一一对照，确确认无误误后再签签字。第五章商商务谈判判技巧教学目的的 通过本本章的教教学，使使学生了了解商务务谈判中中的障碍碍，理解解商务谈谈判中的的语言技技巧。教学重点点与难点点 1.商商务谈判判中的语语言技巧巧。教学时数数 66学时教学方法法与手段段讲授授法、案案例教学学、课件件教学教学内容容第一节 商务谈谈判中的的障碍一、谈判中中障碍表表现二、谈判中中障碍形形成的原原因第二节 商务谈谈判中听听的技巧巧二、听的技技巧（一）最常常出现的的弱点：只摆出倾听听的样子子，内心心迫不急急待等机机会讲自自己想说说的。?只听到到自己想想

42、听的。?依照自自己的方方式去解解释听到到的事。（二）听的的分类A 被动动地听仅仅仅是接接受信息息，它并并不向发发话者提提供有关关接受准准确性和和完整性性的反馈馈。B 首肯肯，即接接纳式倾倾听C 积极极地听，即即诱导式式倾听 说说者：我我不知道道该怎样样处理这这个乱糟糟糟的问问题。 听听者：在在处理这这个问题题上你确确实有困困难。 （理理解） 说说者：现现在请别别问我与与那有关关的问题题。 听听者：听听起来好好像现在在你相当当忙。 （诱诱导） 说说者：我我认为今今天的会会议未取取得任何何成效。 听听者：你你对我们们的会议议很失望望？ （进进一步诱诱导） 说说者：是是的，相相当失望望 （达到到目的

43、） D 劝阻式式倾听。对方所说的的话，偏偏离了谈谈判的主主题，你你用转移移话题的的方法暗暗示对方方应该回回到主题题上来。二、商务谈谈判中听听的规则则三、商务谈谈判中听听的技巧巧（1）要认认真地倾倾听对方方的发言言，并记记下重点点。 （2）如果果仍有不不明白的的地方，也也不要跳跳过去，而而应让他他再重复复一遍。（3）在倾倾听的过过程中，不不要和客客户讨论论争辩细细节问题题；不要要表示不不同意见见。 （4）对对对手的话话要表示示出极大大的兴趣趣。不时时点头，或或回应“嗯！”，“是的”，“有道理理”。第三节 商务谈谈判中的的问答技技巧三、问答技技巧（一）问的的技巧问什么何时问怎样问（明明确提出出问题

44、；委婉提提出问题题；诱导导性提出出问题；拒绝性性提出问问题）（二）答的的技巧?从正面直直接回答答?不彻底的的回答?提出附加加条件地地回答?不回答二、商务谈谈判中答答的技巧巧（一）从正正面直接接回答（二）不彻彻底的回回答（三）提出出附加条条件地回回答（四）不回回答第四节 商务谈谈判中的的说服技技巧一、说服的的基础二、取得他他人信任任的技巧巧三、认同的的技巧第六章 推销销概论教学目的的 通过本本章的教教学，使使学生理理解推销销的原则则和推销销人员的的职业生生涯道路路，掌握握推销的的基本流流程。教学重点点与难点点 1、推推销的原原则 22、推销销的基本本流程教学时数数 66学时教学方法法与手段段讲授

45、授法、案案例教学学、课件件教学教学内容容第一节 推销概概述第一节 推销概概述一、推销的的内涵重点：推销销的内涵涵，推销销的作用用难点：推销销与促销销、营销销、销售售的联系系。问：你从事事推销工工作的动动机是什什么？你你眼中的的推销是是怎么样样的？机会说：推推销是一一种职业业，是一一种事业业，是一一种自我我实现的的好机会会。艺术说：推推销是说说服的艺艺术，是是拨动人人心、催催人行动动的艺术术。（面面对人的的工作）苦乐说：推推销是一一份辛苦苦的职业业，常常常疲于奔奔命；推推销是一一种有意意思的工工作，虽虽然辛苦苦，却也也乐在其其中。崇高说：推推销是方方便别人人、辛苦苦自己的的工作，是是一种与与人满

46、意意、自己己如意的的事业。能力说：推推销是很很有挑战战性的职职业，做做得推销销，百事事可做。精神说：推推销是一一个需要要热情的的职业，是是进取者者的园地地，是勇勇敢者的的运动。差异说：推推销是一一种能力力、业绩绩和待遇遇的差异异都异乎乎寻常的的职业，挑挑战与机机会共存存。（推推销员之之间的能能力、业业绩差距距可达到到3000倍。空空客的推推销员拉拉第尔，有有一年销销售出220多架架飞机，销销售额达达10多多亿法郎郎，掌握握了当年年全世界界五分之之一的客客机市场场。）卑劣说：推推销员是是高级乞乞丐，以以向人求求乞为生生。更有有甚者，推推销是一一个骗人人的行当当，推销销员的本本事就是是耍嘴皮皮子骗

47、人人。】推销的产生生：古已已有之，古古代无论论是物物物交换还还是有了了货币的的商品买买卖都离离不开推推销，是是最早出出现的经经济行为为，是实实现社会会再生产产的必要要的手段段。推销作为一一种社会会活动，是是无处不不在的。在在商店里里买衣服服，看了了商场售售货员的的演示而而购买了了一种新新的产品品等等。计计算机的的代理商商在分析析了某一一顾客的的要求后后，向他他推荐了了一台新新式的办办公自动动化IBBM个人人计算机机；某化化妆品厂厂家的推推销员帮帮助某一一百货公公司设计计一个化化妆品展展销方案案；某波波音飞机机制公司司的推销销小姐，向向某国航航空公司司提出正正式建议议，陈述述购买波波音7447飞

48、机机可能给给此航空空公司带带来的利利润增长长分析结结果；一一家制药药厂的新新药推销销员向一一位主治治大夫介介绍某种种新药的的治疗效效果及使使用中应应注意的的问题。在在一个市市场经济济发达的的国家，面面向专业业人员或或工业消消费者的的推销活活动的推推销活动动远远大大于对日日常消费费品的推推销。“人人都是是推销员员，人的的一生都都在推销销”。（一）推销销的含义义狭义：推销销是推销销人员在在一定的的环境下下，运用用各种方方法和技技巧说服服潜在顾顾客购买买商品或或劳务的的活动过过程。广义：还包包括通过过传递信信息，让让他人接接受自己己的意愿愿和观念念。世界著名的的欧洲推推销专家家海因兹兹.姆.戈德曼曼

49、：推销销就是要要使顾客客深信，他他购买你你的产品品是会得得到某些些好处的的。美国市场学学会：推推销是用用认为或或非人为为的方法法协助和和说服顾顾客购买买某种产产品或劳劳务，并并依照对对出售者者具有商商业价值值的意见见采取有有利的行行动。推销之神原原一平：推销就就是热情情，就是是战斗，就就是勤奋奋地工作作，就是是执着地地追求。（原原一平有有一个从从平常人人到推销销之神地地经历：27岁岁时，他他还穷得得一日只只能吃两两餐，而而且其貌貌不扬，身身高只有有1.445米，体体重522公斤，刚刚开始推推销保险险时，屡屡战屡败败，后来来经过高高人指点点和坚持持不懈的的努力，修修炼成为为超级推推销员，成成为日

50、本本推销届届的“百万美美元俱乐乐部”的成员员，获得得日本首首相的授授勋嘉奖奖，其微微笑被称称为“值百万万美元的的微笑”。）澳大利亚的的推销专专家：推推销是说说服人们们需要推推销人员员所宣传传的商品品、劳务务或意见见，他是是一种具具有发现现和说服服力的双双重作用用的工具具，也就就是要发发现人们们的需要要和欲望望，并说说服他们们采用被被推销的的产品或或服务，以以满足其其需要。易开刚现现代推销销学：狭义：即市市场营销销组合中中的人员员推销，即即由推销销人员所所进行的的寻找与与识别顾顾客、约约见与接接近顾客客、洽谈谈、顾客客异议处处理以及及说服顾顾客购买买某种有有形商品品的一系系列行为为活动。广义：推

51、销销则不限限于有形形商品交交换，也也不限于于人员推推销，而而是泛指指人们在在社会生生活中，通通过一定定的形式式传递信信息，让让他人接接受自己己的意思思和观念念或购买买商品和和服务。张遒英推推销与谈谈判：广义：提出出建议，说说服别人人相信并并采纳自自己意见见的过程程。狭义：针对对商品经经营活动动而言的的，就是是千方百百计帮助助买方认认识商品品或劳务务，并激激发买方方的购买买欲望，实实现商品品或劳务务转移的的一系列列活动。梁敬贤推推销理论论与技巧巧：狭义：推销销者向客客户推荐荐其商品品，并说说服客户户购买。广义：推广广者向目目标受众众推荐某某种事物物，说服服其接受受乃至采采取相应应的预期期的行动动

52、。龚荒商务务谈判与与推销技技巧：广义：推销销是一种种说服、暗暗示，也也是一种种沟通、要要求。狭义：仅仅仅是指推推销人员员面向顾顾客进行行的产品品或服务务的推销销活动。指企业或推推销人员员在市场场需求导导向和经经营观念念指导下下，运用用各种有有效推销销技术和和技巧，主主动向潜潜在顾客客介绍产产品和服服务，激激发顾客客的购买买欲望，并并说服其其购买或或接受服服务，从从而满足足顾客需需求、实实现营销销目标的的活动过过程。就狭义而言言，推销销是指企企业通过过人员或或非人员员方式，运运用各种种推销技技术和手手段，帮帮助和说说服现实实的或潜潜在的顾顾客接受受特定的的产品、劳劳务以及及推销观观点的整整体活动

53、动过程。就广义而言言，推销销是一种种说服、暗暗示，也也是一种种沟通、要要求。（一）本课课程的定定义推销是企业业推销人人员以满满足双方方的利益益或需求求为出发发点，运运用各种种推销方方法与技技巧，将将商品或或劳务的的信息传传递给消消费者，使使消费者者认识商商品或劳劳务的性性能、特特征，引引起注意意，激发发购买欲欲望，实实现购买买行为的的整个过过程。注意：推销销其实不不一定要要通过面面对面的的接触才才能实现现的。本课程对推推销的定定义是一一种的狭狭义的定定义，也也就是说说本书的的推销限限制于狭狭义的推推销。广义的推销销是狭义义概念的的推广，是是一种无无所不包包的理念念的推广广，大到到政治家家的演讲

54、讲，小到到街头的的某次演演示等等等，都是是广义推推销的延延伸，可可以理解解为推销销标的物物的扩展展，这概概念较大大，不在在本教程程的范围围内，本本书研究究的推销销只是狭狭义的推推销，即即人员推推销。关于定义的的理解：（1）推销销是一种种通过推推销人员员直接与与顾客交交往的行行为活动动。（2）推销销的目的的在于说说服顾客客购买。（推推销的核核心问题题）（3）推销销是互惠惠互利的的活动。（4）推销销是商品品交换、信信息传递递和心理理活动三三个过程程的有机机统一。（5）推销销是为顾顾客服务务，要把把顾客当当作衣食食父母、当当作朋友友。（6）推销销活动的的基本要要素：推推销人员员、推销销对象和和顾客。

55、推销的最大大困难在在于：面面对的是是千千万万万具有有不同性性格、爱爱好、收收入水平平的最富富感情色色彩的消消费者，推推销人员员的工作作不仅在在于销售售出了产产品或服服务，更更重要的的是通过过推销，提提高产品品在消费费者心目目中的满满意度，提提升客户户忠诚度度，促使使企业持持续发展展。（二）推销销的性质质推销是市场场营销组组合中的的一个重重要组成成部分，是是促销的的一种形形式。实实质是满满足顾客客的需求求。推销与销售售、推销销与营销销、推销销与促销销的关系系（在企企业的营营销部门门，在企企业的销销售部和和市场部部门）从一般意义义上说，推推销是营营销的组组成部分分，只是是“市场营营销冰山山”的一角

56、角，推销销也是促促销活动动的组成成部分，而而促销是是营销的的构成要要素。营营销的出出发点是是市场，而而推销的的出发点点是企业业；营销销以满足足消费者者需要为为中心，推推销以销销售产品品为中心心；营销销采用的的是整体体营销手手段，推推销侧重重于推销销技巧。当市场部分分与销售售部门分分开的情情况下，推推销应该该属于销销售的范范畴，但但是推销销并不等等于销售售，它可可以带动动、引发发销售，实实现部分分销售，但但是决不不是企业业销售的的全部。【全全世界最最伟大的的推销家家乔?吉吉拉德 (他在在19776年推推出14425部部新车而而被列入入吉尼斯斯世界纪纪录) 】在企企业中，推推销更多多的扮演演的是一

57、一种开拓拓市场的的利器，推推销力量量一般集集中分布布在那些些重要的的市场、不不断变化化的不确确定的市市场、竞竞争激烈烈的市场场、需要要开拓的的市场或或新市场场，也就就是推销销是作为为刀刃在在用。（三）推销销的特点点1与其它它促销方方式相比比：（1）推销销注重人人际关系系，有利利于消费费者与销销售人员员建立友友谊。（2）推销销具有较较大的灵灵活性。（3）推销销的针对对性强，无无效劳动动较少。（4）推销销在大多多数情况况下能实实现潜在在的交换换，形成成实际销销售。（5）推销销人员充充当双重重角色，有有利于企企业经营营决策。（6）推销销是销售售专业性性强、性性能复杂杂的商品品的有效效方法。（就就美国

58、而而言，面面向专业业人员或或工业消消费者的的推销活活动是日日常消费费品推销销活动的的4倍。）（7）推销销的费用用较高。2就一般般意义上上而言，人人员推销销的特点点：（1）行为为的主动动性。（2）活动动的特定定性。（3）方法法的灵活活性。 （4）沟通通的双向向性。（海海尔集团团董事局局主席张张瑞敏：顾客在在向我们们购买产产品，我我们在向向顾客购购买顾客客的认可可和满足足感。）（5）结果果的互利利性。（比比较：能能否用“功利性性”？首先先表现为为顾客获获得的真真实利益益，其次次才是企企业卖出出了商品品。功利利性不会会式受众众好感，.需要提高交流的科学性和艺术性以减少因功利性的负面影响。）（6）说服

59、服性。（推推销的中中心是人人，说服服是推销销的重要要手段。对对顾客的的真诚、关关心和利利益的说说明。）（7）差别别性。（并并非任何何产品、任任何情况况下都要要采用人人员推销销。）（8）过程程的完整整性。（从从寻找顾顾客开始始，到最最后送货货安装，维维修等，构构成一个个完整的的过程。）（四）推销销的分类类（形式式）1按照推推销商品品的形态态：有形形商品推推销、服服务推销销和观念念推销。2按照推推销活动动的范围围：广义义推销（是是一种沟沟通的行行为。）和和狭义推推销。3按照活活动有无无推销人人员参加加：人员员推销和和非人员员推销。4按照参参加者不不同：自自主推销销（企业业建立自自己的推推销组织织。

60、有业业务员销销售经理理等。）和和合同推推销（通通过合同同和协议议，委托托代理商商，中介介人，经经纪人做做）。5从活动动本身来来讲，有有七种方方式：（11）一对对一；（22）一对对群；（33）组对对组；（44）推销销会议（义义务洽谈谈）；（55）推销销研讨会会（技术术研讨会会）；（66）网络络推销（近近来流行行）；（77）直复复推销（通通过信函函，电话话及媒体体等手段段）。（五）推销销的作用用1在国民民经济中中的作用用（对社社会的作作用）（1）推销销是生产产与消费费的桥梁梁，是客客观的信信息通道道。（引引导和影影响社会会消费，是是社会经经济发展展的一个个重要的的推动力力，促进进社会繁繁荣的重重要