某食品城年度市场招商方案

1、*食品城2013年年度招商方案思路篇TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc347326535 一、思路关关系 PAGEREF _Toc347326535 h 2 HYPERLINK l _Toc347326536 二、思路阐阐述 PAGEREF _Toc347326536 h 2 HYPERLINK l _Toc347326537 三、思路执执行 PAGEREF _Toc347326537 h 3目标篇 HYPERLINK l _Toc347326538 一、20113年年年度招商商目标 PAGEREF _Toc347326538 h 44 HYPERLINK l _

2、Toc347326539 二、20113年年年度目标标分解 PAGEREF _Toc347326539 h 44客户篇 HYPERLINK l _Toc347326540 一、目标客客户群定定位分析析 PAGEREF _Toc347326540 h 5 HYPERLINK l _Toc347326541 1、经营性性客户定定位分析析 PAGEREF _Toc347326541 h 5 HYPERLINK l _Toc347326542 2、客户认认知 PAGEREF _Toc347326542 h 6 HYPERLINK l _Toc347326543 3、客户定定位策略略 PAGEREF _

3、Toc347326543 h 6 HYPERLINK l _Toc347326544 4、客户素素描 PAGEREF _Toc347326544 h 6 HYPERLINK l _Toc347326545 5、客户定定位 PAGEREF _Toc347326545 h 7 HYPERLINK l _Toc347326546 二、针对性性客户策策略 PAGEREF _Toc347326546 h 111 HYPERLINK l _Toc347326547 1、大客户户策略 PAGEREF _Toc347326547 h 111 HYPERLINK l _Toc347326548 2、中小客客户策

4、略略 PAGEREF _Toc347326548 h 13 HYPERLINK l _Toc347326549 3、海霸王王商家策策略 PAGEREF _Toc347326549 h 144 HYPERLINK l _Toc347326550 4、土特产产客户整整体策略略 PAGEREF _Toc347326550 h 15 HYPERLINK l _Toc347326551 5、五块石石商家策策略 PAGEREF _Toc347326551 h 177 HYPERLINK l _Toc347326552 6、招商风风险规避避策略 PAGEREF _Toc347326552 h 119 HYP

5、ERLINK l _Toc347326553 7、公关推推广策略略： PAGEREF _Toc347326553 h 200 HYPERLINK l _Toc347326554 8、外部优优势应用用策略 PAGEREF _Toc347326554 h 220 HYPERLINK l _Toc347326555 9、基础配配套设施施应用策策略 PAGEREF _Toc347326555 h 211 HYPERLINK l _Toc347326556 10、内部部管理应应用策略略 PAGEREF _Toc347326556 h 21 HYPERLINK l _Toc347326557 11、种植植

6、基地整整体策略略 PAGEREF _Toc347326557 h 23 HYPERLINK l _Toc347326558 12、种植植基地商商家招商商策略 PAGEREF _Toc347326558 h 223 HYPERLINK l _Toc347326559 13、食品品生产厂厂整体策策略 PAGEREF _Toc347326559 h 244 HYPERLINK l _Toc347326560 14、食品品市场整整体策略略 PAGEREF _Toc347326560 h 24 HYPERLINK l _Toc347326561 15、会员员商家整整体策略略 PAGEREF _Toc34

7、7326561 h 25推广篇 HYPERLINK l _Toc347326562 一、推广执执行背景景 PAGEREF _Toc347326562 h 26 HYPERLINK l _Toc347326563 二、环境分分析 PAGEREF _Toc347326563 h 277 HYPERLINK l _Toc347326564 三、执行策策略 PAGEREF _Toc347326564 h 288 HYPERLINK l _Toc347326565 四、20113年年年度推广广计划表表 PAGEREF _Toc347326565 h 30 HYPERLINK l _Toc34732656

8、6 五、费用预预算及效效果预估估 PAGEREF _Toc347326566 h 35 HYPERLINK l _Toc347326567 1、费用预预算 PAGEREF _Toc347326567 h 355 HYPERLINK l _Toc347326568 2、效果预预估 PAGEREF _Toc347326568 h 355 HYPERLINK l _Toc347326569 六、风险预预防及应应变措施施 PAGEREF _Toc347326569 h 36配合篇 HYPERLINK l _Toc347326570 一、营销部部内部关关于招商商工作的的配合 PAGEREF _Toc34

9、7326570 h 336 HYPERLINK l _Toc347326571 二、公司层层面各部部门关于于招商工工作的配配合 PAGEREF _Toc347326571 h 377 HYPERLINK l _Toc347326572 1、各部门门与营销销部的配配合关系系 PAGEREF _Toc347326572 h 37思路篇一、思路关关系1、1F2F3F间间的关系系？2、1期11批次与与1期22批次之之间的关关系？3、招商与与销售的的关系？4、业态间间差异化化关系？5、2F3F招招商与11F运营营间的关关系？6、2F3F销销售与22F33F招商商间的关关系？7、招商政政策与目目标客户户群

10、的关关系？8、销售政政策与目目标客户户群的关关系？9、风险控控制及功功能转型型对策？二、思路阐阐述1、就食品品产业市市场而言言，经营营户已养养成了在在1F经经营生产产的食品品营销模模式，由由于我司司项目以以13F商商铺形式式修建，故故此在11F22F33F间将将会形成成产品业业态互补补，1FF2FF3FF租金价价格以及及销售价价格的巨巨大差异异区分投投资群体体。2、由于项项目1期期1批次次市场功功能单一一，仅为为交易区区与食品品展销区区，就作作为市场场运营而而言，必必须得搭搭配1期期2批次次的配套套工程，11、2批批次相融融合才能能使1期期1批次次市场科科学运营营，不仅仅是功能能上的配配套，2

11、2批次的的海椒、花花椒、瓜瓜子等市市场的形形成，还还将促使使1、22批次的的联营。3、由于本本项目整整体采取取先租后后售的整整体策略略，本项项目又属属专业产产业市场场，故此此招商中中产业经经营客户户势必会会带动部部分销售售，提早早的招商商介入对对于整体体市场的的隆市及及后期销销售带来来一定的的人气，经经营客户户作为基基础，在在基础形形成之上上影响带带动全面面销售。4、就1期期1批次次干杂/副食/调料/酒水/粮油/土特产产业态来来看，业业态间差差异化配配比将会会使业态态间的融融合更为为合理，副副食酒水水/干杂杂调料/粮油/土特产产的业态态互补。5、就项目目当前而而言，11F的成成功满租租后期运运

12、营势必必会影响响到1期期2批次次的推出出，在22批次各各项配套套推出后后，2FF3FF的招商商势必会会有较大大提升，以以1F的的满租运运营影响响后期客客户入驻驻2F3F，在1F成市与2批次配套后，以商铺来衡定商户量。6、经过11期1批批次1FF成功招招商中，不不难看出出，经营营户最为为在意的的实为口口岸，究究其价格格占到次次要因素素，如果果以独立立招商来来进行22F/33F隆市市必将遭遭遇难题题，故此此只有进进行整体体化的整整层统一一招商才才有可能能隆市22F/33F，成成功的招招商势必必会由部部分经营营户变为为投资客客，以别别与1FF的性价价比来拉拉动销售售的进行行。7、出台适适合2FF/3

13、FF合理的的招商政政策直接接影响到到目标客客户群，客客户群的的合理定定位，以以及目标标市场的的合理接接盘，提提高2FF/3FF客户的的积极性性。8、销售政政策是基基于招商商的基础础上，以以2F/3F入入驻商家家与隆市市的情况况而定，以项目本身所产生的价值与地段自身价值相匹配。9、如果果项目酒酒店式公公寓未实实现时间间段内配配套，22F商铺铺可与11F拉通通并作为为临时性性住宅办办公；如2FF隆市不不成功，22F可作作为下店店上仓形形式进行行配套经经营；三、思路执执行1、市场调调研：以以客户为为中心，合合理调研研不同层层次消费费群定位位，并调调查所分分布客户户群经营营层次，据据而分析析该类客客户

14、群的的承租价价位；2、出台针针对性招招商销售售政策：以调研研为参考考数据，进进而分析析客户群群及社会会客户群群所关心心的热点点，针对对性的出出台招商商及销售售政策；3、具有针针对性的的推广计计划，并并科学制制定阶段段性促销销政策，进进而使项项目推广广具有点点面结合合的统一一性；4、招商作作为销售售前期的的铺垫，招招商数据据作为销销售政策策制定的的重要依据据，进而而做到行行销统一一；5、招商风风险防控控机制及及评判标标准；目标篇一、20113年年年度招商商目标1、二楼招招商目标标确保二楼2280间间招租目目标；2、三楼招招商目标标确保三楼770间招招租目标标；3、种植基基地目标标确保10000家

15、种种植基地地目标；4、食品厂厂目标确保15000家食食品厂目目标；5、会员商商家目标标确保100000家家会员商商家目标标；6、二级市市场目标标确保80家家二级市市场目标标；二、20113年年年度目标标分解任务 项目目任务分解1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月责任人一级市场招招商二楼招商500001001005050505030302020罗科周边会员400010010065065065065065035050505050周边种植基基地2453030202050502055555一期二批市市场招商商海椒市场招招商300300凌前宇周边会员430010010065065065

16、065065065050505050周边种植基基地255303040404020201010555非经营性资资源整合合二级市场80121515121261111赵一军二级会员商商1700100100200200200200200150150505050种植基地500303040100100100303010101010展示展销经经营资源源生产厂15004040020030030010010030101010李国松客户篇一、目标客客户群定定位分析析1、经营性性客户定定位分析析根据项目前前期招商商数据调调研情况况来看，我我们得出出以下数数据情况况：来自区域商家数量租赁间数郫县88167古柏6414

17、5五块石3851新入行3142*2035*北门816二三级城市市79双流59*西门36*散客24龙泉12厂家12*东门11合计269489从上表统计计数据得得出：项项目市场场主要客客户群由由来自郫郫县区域域、古柏柏区域、五五块石区区域这三三大区域域构成了了我司市市场的经经营客户户主体。从从现阶段段而言，三三个区域域商家数数量合计计达到1190户户，租赁赁间数达达到3663间。就就招商情情况不难难看出，本本项目所所招商客客户基本本以*北门三三环外的的经营商商家为主主，其他他区域乃乃至*市场及及*周边边招商工工作开展展较差，在项目所在区域*而言，应进行深层次的客户挖掘及开发。2、客户认认知问题客户

18、策略经营区域离离居住区区域距离离？开通项目班班车，定定点定时时滚动发发车；北改什么时时候是终终点？根据政策而而定，目目前荷花花池已搬搬迁；1楼商铺没没有，如如何上22、3楼楼？整体招租方方式，及及组团招招商方式式进行；其他商家来来了我再再来？先到先有好好口岸，更更有扶持持优惠政政策；3、客户定定位策略略全方位改善善拓宽营营销渠道道，降低低采购成成本4、客户素素描年龄35455左右事业稳定期期，有一一定积累累文化背景初中高中文化层次偏偏低当前生活区区域西北门居多多临近经营区区域当前经营区区域西北门居多多传统产业市市场区域域经济实力社会中下阶阶层收入稳定成长经历60年代、770年代代出生受改革影响

19、响，接受受新观念念较好置业经历有1-2次次置业经经历具有投资意意识教育经历教育水平普普遍偏低低无专业知识识，易受受大环境境影响家庭结构社会中坚家庭主要经经济来源源出行方式多数配备私私车或配配送车辆辆对交通环境境，对车车位关注注行为特征扩大经营渠渠道及范范围受经营市场场主力商商家影响响5、客户定定位主流客户群群处于事事业拓展展发展期期，通过过自身努努力并积积极找寻寻各类信信息及渠渠道。全全面改善善经营现现状及发发展瓶颈颈。事事业拓展展型骨干干商户。5.1经营营商品种种类及品品牌定位位分析根据市场调调研反馈馈，本市市场中多多数商家家为二级级代理或或经销商商为主，所所经营的的代理销售的的产品以以单业

20、态态多品牌牌的模式式经营。该该类商家家以区域域型销售售网络展展开，在在一定范范围内有有着已建建立好的的渠道并并进行销销售。 就就市场中中充斥的的各类品品牌而言言，更多多的商户户以经营营中低端端品牌为为主，采采取快速速走量，辐辐射城乡乡的方式式进行。5.2经营营商家影影响力及及产品影影响力定定位分析析经营商家影影响力：从已进进入我市市场商家家来看，小小部分商商家在老老市场中中有一定定的影响力，组组织能力力相对较较强，更更多的商商家受经经营环境境身边大大众影响响，这类类商家不不可控因因素较大大。 产产品影响响力：就就商家所所经营的的产品来来看，更更多的以以中低端端产品销销售为主主，其产产品的同同质

21、化现现象严重重，并与与其他市市场形成成了产品品覆盖区区域重叠叠情况。5.3会员员商家的的客户群群定位及及分析项目所涉及及各类会会员商家家众多，在在此可分分为（二二级会员员商家：地市级级）；（三三级会员员商家：县区级级）；（四四级会员员商家：乡镇级级）；（二级会员员商家：地市级级）由于于该类型型商家在在地市级级市场中中经营，该该类型市市场多属属于区域域性市场场，在一一定范围围内有着着一定的的覆盖性性，这部部分商家家经营年年份相对对较长，经经营网络络面积覆覆盖了一一定区域域，具有有相对完完整的渠渠道供应应配送体体系，有有着一定定的区域域影响力力。该类类商家以以代理知知名品牌牌或多个个品牌为为主，在

22、在市场拓拓展及区区域发展展有着相相对的发发展空间间，是具具有成为为一批商商的能力力，比较较容易接接受新的的观念、接接受新的的挑战、接接受新的的经营模模式。（三级会员员商家：县区级级）这部部分商家家多以零零售带批批发的形形式经营营，经营营时段较较长，属属局部型型销售网网络，具具备部分分产品供供应渠道道，但产产品种类类相对单单一。该该类商家家部分产产品由当当地代理理商进行行补货配配货，些些许产品品在地市市级二级级市场中中采购，拿货便利，补货速度快是该类商家显著的经营特征。（四级会员员商家：乡镇级级）该类类商家经经营基本本以零售售为主，附附带微量量的批发发，虽然然经营时时段较长长，但业业务辐射射范围

23、很很窄，多多以路边边副食门门市的形形态出现现。这部部分商家家采购产产品多以以附近县县市批发发网点进进货，或或部分货货品由厂厂家配货货进行销销售，单单次进货货商品数数量有限限。进货货数量少少，零售售为主是是这类商商家的主主要特征征。5.4种植植基地特特点分析析随着国家对对于农业业扶持力力度加大大，全国国种植基基地数量量近年来来急增，*本属于全国知名的农业大省，项目又位于*的蔬菜基地彭州附近，占据着得天独厚的优势，随着第2绕城的即将开通，种植基地的交通环境将得到极大的改善。先前由于信息的不畅，平台的力度不够，导致多数种植基地有货运不出，有货卖不出的尴尬局面。随着*新世贸食品城平台的建立，结合4+1

24、模式，种植基地的两大难题将得到合理的改善。5.4.11区域性性种植合合作社根据业务反反馈信息息来看，*多数种植基地是以村或社的名义组团组建种植合作社，大大部分是是以100多户或或更多的的单一个个体组合合而成，就就客户性性来看，该该类种植植基地产产品具有有多样性性、多变变性的形形式，几几乎都属属于未加加工产品品，部分分属初加加工产品品，产品品的附加加值低。由由于未进进行科学学的市场场调研，合合理的规规划，该该类合作作社抗风风险能力力较低，没没有合理理规范的的大型气气调库进进行产品品存储。5.4.22原材料料种植基基地以点对点的的形式进进行供货货，是以以食品生生产厂为为导向的的单一供供货模式式，该

25、类类种植基地受食食品厂供供求关系系影响较较大，利利润较薄薄，以单单一的营营销体系系来实现现盈利。该该类客户户求发展展求渠道道性强。渠渠道拓展展就成为为该类客客户的重重点工作作。5.4.33产品时时间性由于该类产产品属于于难存储储、难运运输、难难销售的的三难产产品，产产品的新新鲜层度度决定了了产品的的价值，故故此该类类产品在在产出后后必须进进入快速速的销售售环节，只只有缩短短了产品品的销售售时间，才才能创造造利润空空间，不不仅在销销售环节节做到快快销。在在产品存存储方面面，更应应建立较较为大型型的专业业气调库库以便于于该类产产品相对对时间存存储，以以便于减减少产品品损耗，增增长产品品销售时时间段

26、，为该类产品在相对时间段内找寻更为合适的交易对象。5.4.44产品运运输农副食品产产品的涨涨幅空间间与交通通运输成成本涨幅幅息息相相关，就就当前而而言，农农副食品生产不不存什么么问题，但但在交通通的便捷捷性与交交通运达达的准确确性缺乏乏相关的的条件，专业的农副产品运输车辆配合专线运输条线，把农副食品运输成本控制在市场同期范围以下，与此便于突显专业产品运输的价格优势。5.4.55信息发发布方式式第五代食品品平台以以突显信信息快捷捷，资源源共享为为主的大大背景下下，在倡倡导平衡衡农副产品供需需关系，平平衡市场场物价水水平的基基础上，从而实施以农副产品市场为导向，以相对开放性信息平台为基础，将产品需

27、求信息发布于信息平台上，与之匹配合适的信息供销信息，使之可以做到信息互通，信息连线，并收取一定比例的交割费。5.4.66中间代代理方式式该方式以成成交双方方无需直直接交易易为目的的，以我我司互为为双方交交易的代代理人，买买方出示购买买产品类类型、单单价、数数量等求求购信息息，卖方方出示产产品的类类型、时时间、数数量等供供销信息息，我司司互为双双方代理理，买方方将款项项转入我我司交易易公共账账户，卖卖方将产产品拉入入我司项项目仓库库，由我我司统一一调配物物流车队队进行产产品配送送，这样样既可以以保证信信息的互互通又可可保障我我司信息息的安全全性。5.5食品品生产厂厂特点分分析以食品生产产及销售售

28、与一体体的产销销食品公公司，近近年来随随着消费费市场的的逐步扩扩大得到到了长足足的发展展，以*为例例，春季季糖酒交交流会永永久在*举办办，无形形中加大大了*食品企企业的发发展空间间，更促促使了一一部分小小微食品品企业得得到了发发展，就就市场性性而言，多多数食品品生产企企业的瓶瓶颈在于于销路不不畅通，信信息互通通性较差差，随着着市场商商业形态态的加剧剧，高昂昂的广告告费用及及渠道建建设费用用影响到到绝大多多数食品品生产厂厂对外扩扩张的速速度，但但又不得得不想扩扩大销量量。5.5.11资金瓶瓶颈影响响扩张速速度首先是品牌牌号召力力不够，影影响到品品牌的推推广节奏奏，由于于多数食食品生产产企业是是以

29、小微型企企业较多多，更多多的时候候该类型型企业受受制于资资金链影影响较大大，更多多的资金金都用于于投放到到厂区建建设、新新产品研研发上，渠渠道建设设及品牌牌推广由由于费用用高昂，更更多的时时候是被被分成了了5年乃乃至100年计划划在进行行逐一推推进。阶阶段性的的产品推推广便成成为了该该类企业业推广惯惯用的推推广形式式，但品品牌的可可持续性性，品牌牌的深度度就没有有。5.5.22同质化化现象严严重根据现有消消费市场场中调查查得出，市市场中充充斥着大大量同质质化产品品，稍许许的品牌牌不同，争抢抢着同类类型消费费群体，该该现象的的出现势势必造就就残酷的的市场竞竞争，势势必造成成低质低低价的恶恶性循环

30、环事态。当当然该类类现象杜杜绝不了了，但可可以认为为的将其其根据地地理口味味不同打打造适合合区域口口味的产产品，从从而进行行差异化化渠道销销售、差差异化产产品定位位。5.5.33渠道建设设差距较较大多数食品生生产厂在在建厂之之初就已已经开始始着手铺铺垫自己己的营销销体系，有有着相对对完备的渠道道网络，但但更多的的是从数数据上进进行点式式布局，渠渠道建设设的成本本及维护护是占营营销环节节很大的的比例，该该类渠道道建设处处于难监监管、难难维护、难难扩张的的三难局局面，要要想打破破该类渠渠道建设设体系，只只能扩大大销售网网络，经经营体系系，进而而从内从从外的进进行渠道道扩张。5.5.44原材料料采购

31、受受市场波波动影响响较大上游价格涨涨幅势必必压缩生生产企业业的利润润空间以以及销售售速度，多多数食品品生产企企业更多的是是执行年年度采购购计划及及原材料料市场采采购价值值作为参参考从而而进行定定价采购购，这部部分生产产企业虽虽制定了了采购的的区间价价位标准准及采购购商，但但还不得得不受制制于市场场行情影影响，从从而出现现生产成成本的上上浮，原原材料价价格波动动导致全全年销售售任务及及计划的的更改。5.5.55销路不不畅通导导致产品品积压食品生产厂厂唯一的的资金入入口在于于销售，销销售的重重点在于于拓展销销路，市市场竞争争加剧，信息息不畅通通势必导导致销路路不畅通通，生产产企业一一直在找找寻扩大

32、大销路的的方式，但但过高的的渠道建建设，过过高的广广告成本本影响了了销售的的顺利推推进。生生产、销销售、积积压困扰扰该类企企业，急急需寻求求新的销销路，降降低产品品积压。5.5.66广告成成本加大大成本分分摊过重重食品消费市市场属于于更新换换代及广广告多样样性最多多的产业业市场，任任何生产产企业都都想尽心思的的去包装装新产品品，为了了更快更更吸引眼眼球的去去抢占市市场、抢抢占销售售渠道，不不得不加加大对于于产品的的广告投投入，且且全年的的广告更更新速度度较快，不不停的更更换产品品，不停停的更新新广告，这这部分无无形投入入势必加加大成本本的提升升。性价价比较高高的推广广方式便便成为了了生产企企业

33、最为为合适的的办法。5.6二级级市场特特点分析析区域型市场场是代表表区域消消费指数数及区域域经济的的晴雨表表，二级级消费市市场的消消费力度度表明了了当地消消费指数数的高低低，据调调研回馈馈，多数数二级市市场开发发商并不不是以该该类产业业为基础础，这类类型市场场更多的的以三代代市场形形式，以以解决区区域生活活配套为为主的经经营模式式，以批批零为主主。该类类市场经经营户可可分为距距离远近近进行合合理的成成本控制制从而选选择进货货渠道，距距离*较近的的区域多多数选择择到一级级市场拿拿货，距距离较远远的市场场客户更更多的选选择当地地总代理理拿货或或厂家直直供方式式拿货，少少部分以以组团方方式到一一级市

34、场场进行采采购。5.6.11经营特特性决定定市场价价值二级市场经经营商家家多以服服务区域域客户为为主，以以区域决决定市场场方向，多多数经营营商家以零售售兼批发发的销售售模式开开始经营营，随着着区域发发展，二二级市场场的成立立，这部部分商家家就成为为了市场场中的主主力经营营户了。就就产品特特性而言言，更多多的区域域性品牌牌进入了了该类型型市场，产产销一条条龙的快快速经销销方式适适应了当当地市场场，具有有区域品品牌性的的产品得得到了发发展。二二级市场场方仍然然以传统统的经营营模式，市市场养市市场的经经营理念念，区、县县、乡的的小范围围网点配配送，发发展空间间得不到到相应提提升。5.6.22区域性性

35、进货渠渠道特性性大致可以分分为两种种类型，AA、围绕绕一级市市场而形形成的渠渠道进货货，该类类型客户户距离一级批批发市场场较近，并并已经形形成了长长期的供供需模式式；B、距距离影响响成本，更更多的二二级市场场经营户户距一级级批发市市场较远远，该类类型客户户更多的的选择当当地总代代理拿货货或厂家家直供的的方式拿拿货，使使其进行行合理的的成本控控制，从从时间性性、成本本性、便便捷性得得到了把把控。二、针对性性客户策策略1、大客户户策略1.1大客客户特点点1.1.11这部分分客户在在市场中中具有领领导意识识，并具具有一定定的组织织能力及及号召力力；1.1.22这部分分客户在在潜意识识里总有有优越感感

36、，总是是期盼給給予优先先权及特特殊照顾顾；1.1.33具有组组团抱团团头羊作作用，并并有能力力引领一一部分观观望客户户入市；1.2大客客户实施施导向1.2.11以专项项优惠政政策为主主导，实实施分层层分阶段段逐一进进行突破破；1.2.22以2楼楼为例，如如该类大大客户意意向上楼楼，可针针对该组组团客户户群经营营形态及及要求开开辟专业业区域；1.2.33以搞活活2楼市市场氛围围为导向向，实施施合理免免费经营营年限，以以收取保保证金换换取现金金流，进进而换取取优质客客户群；1.2.44以政府府授牌打打造2、33楼为地地方特色色精品馆馆，以品品牌馆的的形式展展示品牌牌全系产产品为主主；1.3大客客户

37、招商商策略1.3.11二、三三楼招商商思路及及现状就20122年招商商工作来来看，虽虽然项目目一楼处处于满租租的状态态，但二二、三楼楼仍处于于未开荒荒的阶段段，究其其缘由为为：农副副食品产产业从未未在楼上上经营过过，不敢敢做第一一个吃螃螃蟹的人人；搬运运成本势势必会增增加；担担心客户户部上楼楼，或客客户也从从没有在在楼上采采购过农农副食品品批发。1.3.22上楼之之策略想让客户上上楼就必必须差异异化打造造，须有有性价比比优势，需需塑造出出相对出出彩的特特色区域域，可以以定位于于区域总总代理之之精品馆馆，一站站式品牌牌区等等等，相对对一楼传传统经销销产品有有着更为为宽泛的的品牌系系列产品品，打造

38、造以独立立品牌集集群为代代表的产产品展销销线。不不仅将区区域总代代理的各各线产品品以展销销方式进进入精品品馆，更更可以让让一楼的的客户商商家进行行串货拿拿货。当当然尽量量做到二二楼精品品馆区域域内品牌牌不重叠叠，才能能让二楼楼的精品品区顺利利推广。1.4政策策策略1.4.11以租22免2的的方式进进行政策策宣传；1.4.22为了将将2楼顺顺利隆市市，凡以以大组团团方式进进驻商家家只需缴缴纳相应应保证金金，便可可实现22年的免免租期；1.4.33如以厂厂家进驻驻的方式式进入22楼精品品区的，再再缴纳550000元/间间/年的的租赁金金便可租租赁3楼楼商务办办公区使使用权；1.4.44头羊如如带动

39、部部分客户户群进驻驻2、33楼，可可根据客客户数量量具体实实施专项项优惠政政策，以以保证头头羊的积积极性及及优越性性；1.5定价价策略1.5.11定向拉拉大1楼楼、2楼楼间价格格差，使使其更具具性价比比1.5.22一楼已已满租，其其均摊租租金价格格为299元/平平米/年年1.5.33按位置置划分AA.B.C三等等A类（+220%）B类（基础础租金）C类（-110%）1.5.44二楼租租金则为为18元元/平米米/年的的基础租租金2、中小客客户策略略以1期1批批次成功功满租为为前提，以以量化标标准来影影响经营营市场，把把握市场场风向，使使其影响响辐射其其他商家家，在11楼满租租的情况况下，22、3

40、楼楼的招商商事态势势必加大大。就业业务调研研情况及及已入市市的商家家情况分分析来看看，市场场中仍以以中小客客户群为为主力。2.1中小小客户特特点2.1.11容易受受经营市市场环境境改变而而被动改改变经营营思路及及经营范范围区域域；2.1.22以2批批商为主主；2.1.33相互观观望情绪绪较高，看看重市场场风向标标，难做做第一个个吃螃蟹蟹的人；2.1.44政府引引导及市市场拆迁迁为底线线，尽量量安于现现状；2.2中小小客户导导向2.2.11实施部部分头羊羊策略，拉拉动头羊羊客户为为点，以以带动群群羊客户户为面；2.2.22以具有有优势的的性价比比及渠道道帮扶政政策，帮帮助该类类客户上上2、33楼

41、经营营；2.2.33单个客客户采用用梯队建建制，以以年销额额及渠道道范围为为恒定标标准，从从而进行行帮扶；2.2.44可采取取新旧市市场组合合式导向向，旧市市场定点点商铺+部分租租金=获获取新世世贸2楼楼商铺；2.3中小小客户招招商策略略2.3.11政策策策略：凡旧市场已已经营商商户可按按新世贸贸2楼定定价租金金享半价价帮扶政政策；进驻2、33楼经营营的商户户可赠送送10平平米/年年的仓库库免费使使用权；2.3.22三楼客客户可赠赠送2年年的广告告位使用用权；（位位置待物物业而定定）凡缩小旧市市场现有有经营面面积的商商户，可凭相相应手续续增加新新世贸22、3楼楼商铺面面积，采采用公司司帮扶策策

42、略，所所增加面面积以对对半计；2.3.33定价策策略：采用2楼租租金为118元/平米/年的基基础租金金；采用保证金金标准策策略，如如：保证证金2万万/间/年可享享1年优优惠权限限，保证证金5万万/间/年可享享2年优优惠权限限等，相相比项目目贷款优优势明显显；2.3.44三楼经经营客户户根据在在新世贸贸经营年年销售量量报备相相关证明明材料，可可换取新新世贸仓仓库帮扶扶面积，如如：交易易量达到到10000万/户/年年可获赠赠仓库使使用5平平米/年年的免费费使用权权限；3、海霸王王商家策策略针对海霸王王市场来来看，海海霸王在在现阶段段已然比比20112年度度上半年年有好转转，部分分其他市市场商家家陆

43、续进进驻海霸霸王市场场，但就就分析得得出：该该市场仍仍以粮油油批发为为主力客客户，因因其占据据铁路线线的优势势，整个个市场管管理推广广依然不不好。在在租金年年年上涨涨的情况况下，以以糖酒副副食为主主的商家家抱怨不不断，市市场人气气差强人人意，在在现有情情况下，我我司无需需刻意抢抢夺以占占据铁路路优势的的粮油商商家为主主，突破破以糖酒酒副食类类及其他他业态商商家为主主。3.1海霸霸王商家家特点粮油客户户突显业业态铁路路交通优优势；其他业态态虽有一一定幅度度增长，但但总体市市场经营营情况较较差；租金年年年上涨、市市场推广广、市场场人气不不足仍是是导致商商户不满满的直接接原因；部分客户户仍觉的的该市

44、场场地理位位置良好好，市场场道路宽宽大；3.2海霸霸王商家家导向以定向招招租该市市场客户户为由，以以保证前前4年年年租金无无上浮的的情况；加大对该该类商户户的产品品宣传，借借鉴超市市集中发发布促销销原则，扩扩大商户户产品的的宣传力力度；以方便海海霸王商商家的生生活工作作两边跑跑的局面面，可开开通新世世贸海霸王王的项目目直达公公交；3.3海霸霸王招商商策略政策策略略：适用用于中小小客户策策略定价策略略：适用用于中小小客户策策略4、土特产产客户整整体策略略4.1土特特产市场场特点4.1.11区域性性强，产产品技术术含量低低附加值值小。产产品主要要利润掌掌握在中中间商手手中，消消费者和和生产厂厂获取

45、的的利益很很小。4.1.22销售门门槛低，竞竞争者多多，产品品同质化化严重，价价格成为为销售量量高低的的决定因因素。价价格低利利润少企企业发展展缓慢，品品牌效应应很难达达成。4.1.33市场容容量有限限，产品品销售波波动巨大大，往往往是某一一品牌今今年宣传传大、渠渠道开展展的多、价价格让利利空间大大那么当当年的销销售量就就大，第第二年如如果维持持销量必必然要增增加渠道道及推广广费用，在在增加费费用的情情况下利利润减少少，在不不增加费费用的情情况下销销量减少少。4.1.44品牌众众多，消消费者品品牌忠诚诚度低。品品牌多，企企业对品品牌推广广力度不不够，导导致消费费者只认认产地不不看重品品牌。4.

46、2土特特产客户户特点4.2.11土特产产生产企企业规模模小，品品牌推广广力度低低。4.2.22土特产产分销商商资金实实力小，经经营模式式单一，营营销手段段匮乏。4.2.33销售受受季节影影响大，销销售主动动性低。4.2.44销售链链短，销销售渠道道窄。（生生产企业业经销商商地区分分销商消费者者）4.3招商商策略4.3.11土特产产生产企企业招商商策略4.3.11.1出出租三楼楼作为生生产厂家家驻*销售办办事处。4.3.11.2出出租二楼楼作为产产品展示示展销中中心。4.3.22土特产产经销商商招商策策略4.3.22.1出出租三楼楼作为办办公室（仓仓库）。4.3.22.2出出租二楼楼作为销销售铺

47、面面。4.4定价价策略4.4.11差别定定价，整整体出租租。4.4.22商办两两用，零零批兼顾顾。4.4.33按位置置划分AA.B.C三等等A类（+220%）B类（基础础租金）C类（-110%）4.5商铺铺租金价价格4.5.11二楼基基础租金金价188元/mm=B类租租金A类租金价价18元XX（1000%+20%）=221.66元/ mB类租金价价18元XX（1000%）=188元/ mC类租金价价18元元X（1100%-100%）=16.2元/ m4.5.22三楼基基础租金金价166元/mm=B类租租金A类租金价价16元XX（1000%+20%）=119.22元/ mB类租金价价16元XX（

48、1000%）=16元/ mC类租金价价16元元X（1100%-100%）=14.4元/ m4.6商铺铺租金优优惠政策策4.6.11交两年年租金赠赠送三楼楼同等面面积商铺铺使用权权一年，交交四年租租金赠送送三楼同同等面积积商铺使使用权三三年。4.6.22商铺保保证金每每户1000000元。4.7三楼楼使用权权风险规规避策略略4.7.11二楼商商户联租租3个商商铺是否否赠送三三楼3个个商铺使使用权？赠送，但必必须使用用（办公公或仓储储不限）。若若不使用用超3个个月公司司将收回回三楼使使用权。4.7.22二楼商商户不想想使用赠赠送的三三楼商铺铺，是否否可减少少二楼商商铺的租租金价格格作为补补偿？不可

49、以减少少二楼租租金作为为补偿，三三楼商铺铺不使用用公司将将无偿收收回。4.7.33如果二二楼商户户把赠送送的三楼楼商铺出出租给其其它商户户使用怎怎么解决决？仅有三楼商商铺的使使用权没没有出租租权，另另行出租租需要经经过公司司审核、批批准，在在收取550%的的管理费费后方可可另行出出租。5、五块石石商家策策略5.1五块块石海椒椒市场特特点5.1.11*市海海椒市场场距离五五块石客客运站不不足百米米，由于于成立时时间早、运运营周期期长，现现已成为为*市著著名的海海椒专业业市场。5.1.22随着经经济的快快速发展展和城市市外延扩扩张，位位于五块块石客运运站的海海椒市场场越来越越受到交交通与客客流的困

50、困扰，五五块石客客运站本本是人流流密集区区域，加加上毗邻邻*火车车北站更更使区域域内交通通拥挤人人流不畅畅，而海海椒市场场的唯一一性也导导致其每每天的人人流、车车流不断断，对本本已人满满为患的的成华区区来讲已已不堪重重负。5.1.33五块石石海椒市市场自身身特点和和管理模模式已严严重落后后，脏乱乱差，竞竞争无序序、管理理松散成成为老海海椒市场场的显著著特征，这这种局面面所产生生的结果果就是利利润降低低，市场场管理方方、经营营商户、政政府税收收的增速速远远小小于国民民经济增增长速度度，仅以以每年11%的速速度缓慢慢增长。5.1.44五块石石海椒市市场是因因为*消费者者对海椒椒产品的的刚需才才发展

51、至至今，交交通高峰峰期严禁禁货车行行驶只能能早出晚晚归的作作息时间间让海椒椒市场的的商户们们身心俱俱疲，大大量海椒椒半成品品露天堆堆放散发发的刺激激性气味味也严重重影响着着商户们们的健康康。5.1.55经济的的增长导导致需求求的增大大，作为为*市民民最爱的的海椒更更是首当当其冲，经经营户的的增多，经经营面积积和配套套设施的的局限影影响海椒椒市场的的进一步步发展，而而解决的的办法只只有一个个，那就就是五块块石海椒椒市场整整体搬迁迁。5.2五块块石海椒椒市场商商户特点点5.2.11五块石石海椒市市场内商商户对经经营环境境早已习习惯，加加上每个个商户在在这块区区域已经经营多年年，形成成固定的的作息时

52、时间，要要让其改改变经营营习惯搬搬迁到陌陌生区域域，会产产生严重重的不适适感。5.2.22海椒市市场的固固定客户户也会因因为区域域的改变变产生交交通不便便与消费费习惯不不适性，导导致其在在相当长长的时间间内减少少消费频频次，这这就更加加重了海海椒商户户们的搬搬迁顾虑虑。5.2.33如何处处理好经经营习惯惯与消费费习惯之之间关系系是海椒椒市场迁迁移的重重点，也也是“食品城城”招商工工作的关关键点，整整体招商商而非“分而治治之”是保证证海椒市市场专业业特点和和规模优优势的最最佳策略略，是保保证招商商工作成成功的最最佳途径径。5.3定价价策略5.3.11低价切切入，侧侧重全局局。5.3.22区位差差

53、价，公公平竞争争。5.3.33租金价价格低于于市场平平均价。5.3.44根据摊摊位位置置、面积积，将摊摊位分成成A、B、C三等。A类（1+20%）B类（1+10%）C类（基础础租金）5.3.55*食品品市场租租金表（元元/月）项目最低租金最高租金平均租金华丰405045西南305040五块石202522.5海霸王253831.5平均租金28.75540.75534.7555.4摊位位租金价价格5.4.11基础租租金价330元/米=BB类租金金5.4.22类租金金价300元X（1100%+200%）=36元元/平米米5.4.33类租金金价300元X（1100%）=330元/平米5.4.44类租金

54、金价300元X（1100%-100%）=27元元/平米米5.4.55交一年年租金抵抵两年，交交两年抵抵四年租租金政策策。5.4.66交摊位位保证金金每户1100000平元元。5.4.77实际基基础租金金为100元/平平米5.5库房房租金价价格5.5.11租金110元/平米+管理费费5元/平米=15元元/米。5.6停车车场使用用费2000元元/年5.7一期期三楼办办公室租租金价格格租金10元元/平米米5.8五块块石海椒椒市场整整体招商商策略5.8.11摊位保保证金减减半，签签约仅交交50000元摊摊位保证证金。5.8.22交一年年租金抵抵两年半半，交两两年租金金抵五年年租金政政策。5.8.33赠

55、送110 mm库房一一年期使使用权。5.8.44全年免免费使用用停车场场。5.9组合合式招商商策略“食品城海海椒市场场”占地2200亩亩，总面面积达113.33万平方方米，完完全能满满足市场场内商户户的经营营需求，摊摊位的租租金也低低于市场场平均价价，充分分体现了了“*新世贸贸食品城城”管理的的人性化化和发展展的前瞻瞻性。为为避免在在招商过过程中与与同类食食品城发发生局部部竞争，增增加招商商难度、延延缓招商商进程，我我们需预预先制定定多种招招商策略略以应对对市场变变化。1+1招商商模式租赁一年期期摊位（330m以上）商商户+550000元即可可享受面面积500 m的多功功能库房房一年使使用权。

56、1+3招商商模式租赁二年期期摊位（550m以上）商商户+1100000元可可享受1100 m库房一一年使用用权+单单独车位位+食品品城一期期三楼（330m）办公公室使用用权一年年。VIP招商商模式精选五块石石海椒市市场100名最具具影响力力商户，免免费提供供50 m摊位一一个、免免费使用用50 m库房一一个、免免费使用用食品城城一期三三楼（330m）办公公室一年年。一年年后享受受交一年年租金抵抵两年政政策，摊摊位保证证金50000元元。（实实际是交交一年租租金享受受3年优优惠。）招商风险规规避策略略6.1未完完成五块块石海椒椒市场整整体招商商工作，五五块石海海椒市场场迁往他他处。6.1.11在

57、政策策上申请请*区政政府给予予更多支支持。6.1.22免费提提供摊位位使用权权2年（面面积不限限），并并提供110 mm加工坊坊一间，220 mm库房一一个，使使用期一一年。6.1.33建立海海椒市场场专用物物流配送送车队，每每天300辆货车车专项服服务海椒椒市场商商户。6.1.44海椒市市场转项项经营水水果批发发市场，副副食深加加工工厂厂。6.1.55联合海海产品批批发城共共同经营营。6.2五块块石海椒椒市场招招商工作作仅完成成50%，剩余余50%摊位空空置。6.2.11引进海海椒深加加工企业业入驻，并并提供相相应的配配套设施施（临时时上下水水，排污污管道）。6.2.22划分摊摊位，分分为加

58、工工区与批批发区。加加工区为为海椒产产品初加加工区。7、公关推推广策略略：7.1（外外部政策策）*市政府府支持，*区政府财政优惠。7.2（基基础配套套）“传化”物流配配套解决决运输难难问题，大大型冷库库及多用用途库房房提供货货物存储储。7.3（内内部管理理）制定定标准化化市场管管理系统统，建立立电子商商务交易易平台，规规范经营营秩序，帮帮助商户户拓展全全国海椒椒销售市市场，打打造全国国知名海海椒市场场品牌。*政府政政策支持持和完善善的配套套设施、健健全的物物流配送送系统，构构成了*新世贸贸食品城城的宏观观优势。而而完善的的市场管管理体系系与电子子商务平平台的建建立则实实现了传传统食品品城与信信

59、息化的的对接，使使入驻*新世贸贸食品城城的商户户们能切切身感受受到平台台升级带带来的改改变，而而这种改改变不单单纯是硬硬件设施施和基础础服务的的提升，却却是一种种理念的的升华带带来的生生活、工工作方式式的跨越越。8、外部优优势应用用策略把握政策方方向为我我所用，跟跟进政府府北改和和旧城区区改造相相关政务务，及时时而客观观地阐述述*新世贸贸食品城城的区位位优势及及产业园园特点，使使北改项项目越烧烧越旺，充充分利用用报纸、电电视报道道、广播播电台、户户外路牌牌等媒体体加以宣宣传引导导，邀请请海椒市市场商户户参加政政府性北北改项目目说明会会以逐渐渐减少经经营习惯惯给其带带来的搬搬迁壁垒垒。政府公关负

60、负责人11名持续与政府府相关部部门的沟沟通与协协调，及及时掌握握北改政政策走向向。公关北改承承接地选选址，制制定可控控的招商商预案。媒体公关负负责人11名掌控相关政政策信息息发布时时间，提提前做好好应对预预案。减少软性新新闻报道道费用支支出。会议举办名称时间频次内容目的项目推介会会招商初期3介绍北改建立信任海椒市场茶茶话会招商中期3项目优势签约加盟海椒市场联联谊会招商攻坚期期2未来规划实际入驻9、基础配配套设施施应用策策略邀请海椒市市场商户户到项目目现场参参观、指指导。邀邀请人员员按认知知程度不不同所占占比例也也有所差差异，“食品城城”项目认认可度高高的占总总参观人人数的660%，认认可度中中