房地产销售部管理制度（共18）

1、德润房地产销售部管理制度出勤制度上午：8：00-11：30下午：144：00-17：0001、早8：00分前前到岗，开开始做清清扫工作作，8：30分分正式进进入工作作状态，午午休时间间为工作作弹性时时间，但但必须预预留值班班人员在在岗。2、考勤反反映一位位员工最最基本素素质和工工作态度度，因此此考勤是是员工综综合考评评重要依依据之一一。3、对销售售部销售售人员公司根根据销售售制定的的排班表表及上下下班时间间进行考考勤记录录。4、严禁委委托其他他人代请请假。5、在保证证每周工工作六天天作息时时间的前前提下，销销售人员员可以自自行选择择调休时时间（周周六、日日除外），调调休当周周内有效效。特殊殊情

2、况的的调休，必必须经销销售经理理批准。二、卫生制制度1、销售部部必须安安排固定定的销售售人员进进行卫生生清扫，其其余销售售部人员员都应本本着“团团结友爱”的的原则积积极参加加；2、范围：门工作作的地面面卫生、桌桌面卫生生、窗台台卫生，保保持室内内空气清清新、干干净整洁洁、物品品摆放整整齐；3、负责电电源、门门窗的开开启与关关闭工作作。4、随时注注意保持持现场环环境整齐齐清洁。个个人物品品及销售售物品由由要指定定存放，柜柜台桌面面随时保保持整齐齐、干净净。5、各项销销售道具具、设备备应熟知知正确使使用方法法，注意意维护，如如有损坏坏或故障障，应及及时通知知公司或业业主尽快快修护。三、仪容仪仪表制

3、度度1、工作时时间着装装应端庄庄、大方方、得体体，时刻刻保持整整洁、干干净的仪仪容仪表表；2、工作时时间售楼楼部全体体销售人人员必须须身着工工作服并并佩戴胸胸卡，如如外出市市调可穿穿休闲装装；3、男士头头发应整整齐利落落，长度度适中，不不留胡须须、不剃光头头；女士士头发梳梳理整齐齐，修饰饰简洁，淡淡妆上岗岗；4、保持指指甲清洁洁，不留留长指甲甲，染有有色指甲甲等；5、新进人人员未订订制服前前，依最最接近上上述方式式穿着。衣衣着清洁洁、头发发整齐、仪仪态端庄庄、精神神饱满、随随时注意意公司及及业主形形象。四、休假制制度1、每星期期每人有有一天的的公休时时间2、销售人人员在公公休期间间手机必必须处

4、于于开机状状态，以以便公司司有事联联系。3、销售人人员公休休时，应应作好工工作交接接。六、请假制制度1、销售人人员如有有事需要要请假时时，必须须以请假假条的书书面形式式上报销销售经理理。2、让别人人转告者者，视为为旷工。七、工装制制度为规范、统统一项目目形象，项项目全体体工作人人员统一一着工作作服装，具具体规定定如下：一、销售部部负责根根据统一一规格为为员工购购制工服服，工服服不扣取取工装费费，在其其离职时时要及时时交还工工服。二、所有员员工须身身着工装装，并佩佩带统一一标识上上岗。三、每位工工作人员员必须爱爱惜工装装，随时时保持工工装的整整洁。销售管理制制度售楼处日常常工作规规范1、上班时时

5、间不得得私自外外出、不不得吃零零食或私私自会友友，不得得随意拨拨打私人人电话，不不得恶意意损坏公公物；2、不迟到到、不早早退；有有事须请请假（写写请假条条），三三天以上上须销售售管理部部经理批批示；3、由于个个人疏忽忽大意，使使销售业业绩受损损，责任任自负；4、如有偷偷窃公司司、同事事或客户户财物，有有辱公司司名誉的的，一经经查实必必严惩；5、听从上上级的工工作分配配，不得得顶撞上上司，更更不得越越权行事事。6、工作应应兢兢业业业，积积极向上上，不得得拖拉散散漫，延延误公事事，做到到今日事事今日必必；7、上班时时间不得得大声喧喧哗，看看与项目目无关的的资料；8、不准拉拉帮结派派，不准准散布灰灰

6、色语言言。9、售楼处处每天除除正常的的工作时时间外，当当天值班班人员需需留守值值班延长长1小时时。10、客户户上门应应立即起起立，接接待人员员需主动动与客户户握手并并交换名名片，与与客户交交谈时必必须专心心，不轻轻易打断断谈话，目目不斜视视。11、与客客户交谈谈时须使使用礼貌貌用语“欢欢迎”、“请请”、“谢谢谢”等等。12、客户户离开时时必须送送客户至至大门道道别。13、如客客户进工工地必须须由销售售人员陪陪同，提提醒客户户注意安安全，并并提供安安全防护护装备。14、接热热线电话话，口齿齿清楚，咬咬字准确确，语气气亲切、热热情，语语速适中中，能达达到抑扬扬顿挫，具具有感染染力。销售热线系系销售

7、专专用线，必必须保持持时刻畅畅通，严严禁私事事使用销销售热线线电话；销售部部每一个个员工的的行为都都代表着着公司形形象，每每一位员员工都要要本着对对公司负负责的态态度，严严于律已已，提高高素质，维维护公司司形象。一、销售规规范热线电话接听原则：为公平平起见，大大家认真真遵守接接听电话话规则，并并义务解解答，客客户确认认以接待待上门或或销售经经理安排排为准。1、上班时时间（包包括中午午），热热线电话话必须有有人在岗岗，接听听电话。2、严禁非非公司正正式员工工或外单单位人员员代接听听热线电电话。3、在岗销销售人员员必须在在铃响三三声内接接听电话话。4、以下基基本顺序序接听热热线：拿起电话，首首先要

8、说说：“您您好，”。简单回答对对方提出出的问题题，避免免在电话话中与客客户长时时间攀谈谈，委婉婉的告知知“欢迎迎你来售售楼处进进行实地地考察，我我们有销销售资料料、沙盘盘、户型型样板供供您了解解。”在简短的通通话当中中，一定定要体现现出热情情、主动动，不要要让客户户感到消消极懒散散不负责责任。最后说“谢谢谢，再再见”，并并确认对对方已放放下电话话，再收收线。热线电话的的秩序维维护工作作由销售售经理负责责。接线线员应主主动、热热情、认认真、负负责，如如有敷衍衍、搪塞塞等情况况，销售售主管将将负领导导责任。接待上门客客户售楼处门口口设立接接待台，置置业顾问问轮流接接待，接接待时必必须站立立迎接客客

9、人，根根据置业业顾问人人数安排排在接待待区时间间。一般般规定在在0.55-1个个小时之之间.接接待区最最少安排排两个人人，如出出现两位位接待员员全部去去接待客客户时，轮轮排到下下组。具具体细节节具体安安排。客户进门销销售人员员须快步步起身相相迎，并并与客户户打招呼呼。招呼呼标准用用语是：“您好好！欢迎迎光临水水域蓝山山”利用技巧询询问客户户，是否否来过售售楼处、是是否来电电咨询过过。如客户已经经来过，必必须立即即与该销销售人员员取得联联系；不不得让客客户单独独等待时时间超过过五分钟钟，如遇遇特殊情情况，该该销售人人员无法法在五分分钟之内内接待，必必须向客客户说明明原因并并征得客客户的同同意，或

10、或者请示示主管安安排人员员代为接接洽。代代接人员员应在了了解来访访客户基基本情况况后再进进行接待待。若客户为第第一次来来访，则则与客户户交换名名片；应应将名片片便于客客户观看看的方向向双手递递上，口口头说：“请您您多关照照或请您您多指教教”。当当取得客客户名片片后应仔仔细观看看名片一一遍，并并口头重重复对方方姓名和和头衔。表表示感谢谢，例：“李东东，李总总监，谢谢谢您。”将将名片端端正的摆摆放在自自己的左左前方的的桌面上上。坐在旁边（切切忌不要要坐在客客户对面面）简单单介绍项项目情况况，提炼炼主要卖卖点，技技巧询问问客户需需求及预预算。引领客户到到沙盘处处，向客客户介绍绍区域周周边情况况和项目

11、目规划前前景。引邻客户参参观户型型样板模模型，结结合销售售道具讲讲解交付付时房屋屋内部情情况；并并结合客客户情况况推荐该该户型不不同设计计方案。引领客户观观看沙盘盘和户型型模型。引领客户回回到谈判判桌，按按公司统统一要求求和口径径向客户户详细介介绍项目目细部情情况和客客户所选选房屋具具体情况况。10、随时时记录客客户所提提问题及及有关需需求情况况。11、约下下次见面面时间。12、洽淡淡完毕，必必须将客客户送至至门外，并并目送110秒后后，方可可进屋。13、客户户离开后后，销售售人员必必须当场场在客客户来访访/来电登登记表上上做好记记录。并并在客户户离开售售楼处220分钟钟内发送送短信。第第一次

12、、第第二次、第第三次短短信内容容不同。短短信细节节详见下下面制度度中体现现。14、根据据客户需需求房屋屋情况及及有关问问题做文文字陈述述并让销销售经理理过目。15、一般般情况下下，销售售人员必必须在一一天之内内对该客客户进行行回复，最最迟不得得超过两两天。16、销售售人员对对以上接接待流程程可视客客户要求求进行灵灵活调整整。接待客户的的管理工工作由销销售经理理负责，特特殊情况况需上报报销售总总监。接待客户去去项目现现场时应应注意的的行为规规范。严禁吸烟。销售人员必必须在确确认安全全的前提提下，方方可带领领客户进进入施工工现场，同同时必须须给所有有进场人人员配戴戴安全帽帽，并在在前面引引道。如遇

13、恶劣天天气，销销售人员员必须主主动为准准备离开开的客户户提供必必要的帮帮助，例例如呼唤唤车辆、提提供鞋套套、提供供雨具等等。销售人员在在引客户户入座之之前，首首先必须须确认桌桌椅是否否已经清清洁，如如未清洁洁，先安安排清洁洁，方引引客户入入座。代接客户制制度如发生以下下情况，不不作为新新客户上上门接待待，应视视为代接接处理，应应由接待待客户的的最后一一名销售售人员接接待，特特殊情况况下可上上报销售售经理指指定人员员接待。客户已与销销售人员员联系过过，但该该销售人人员未在在场；同行做市调调参观售售楼处、样样板间的的；公司领导或或公司关关系客户户。上述第一种种情况下下，销售售人员代代接客户户后，应

14、应做好代代接记录录，并向向销售经经理汇报报，及时时与其他他销售人人员沟通通，以免免撞单。若代接登记记客户一一周内无无人认领领的，由由代接销销售人员员继续跟跟踪联系系，并注注意了解解客户原原接待时时情况，及及时避免免撞单。若发生撞单单情况，依依据客户户确认制制度处理理。（五）销售售部与财财务部对对账1、销售部部门每天天必须同同财务部部核对进进账情况况，进行行对账跟跟进。2、销售部部需每周周五下午午4:000同财财务部核核对一周周的销售售报表，以以财务部部财务报报表为主主。二、岗位职职责（一）人员员编制销售经理11名、销售售主管11名。销销售人员员6名，（二）销售售部经理理岗位职职责销售经理的的主

15、要职职责是组组织、安安排、落落实销售售部的各各项工作作。领导导完成项项目销售售工作。具体内容分分为以下下几项：（一）负责责销售部部行政管管理，组组织协调调销售部部各项日日常工作作。（二）负责责销售部部工作时时间、人人员安排排，管理理、监督督销售部部工作纪纪律。（三）负责责业务员员工作行行为，形形象规范范管理。（四）负责责工作环环境卫生生监督、管管理。（五）负责责销售部部销售业业务管理理：1、定各阶阶段销售售目标，根根据市场场状况及及时调整整销售策策略及销销控计划划，策划划组织实实施各项项销售工工作。2、组织安安排销售售动态分分析，分分析项目目的市场场、广告告、客户户等回馈馈信息，为为公司决决策

16、提供供依据。3、定期组组织安排排房地产产市场调调查与分分析，提提出市场场调查报报告，全全面掌握握市场情情况，为为公司经经营决策策提供依依据。4、协调配配合业务务员与客客户的谈谈判，监监督接待待、谈判判签约等等销售进进程，促促进成交交，审核核合同条条款。5、组织每每周销售售例会，总总结销售售情况。6、负责组组织业务务培训及及考核。7、制定并并组织销销售业务务流程、监监督实施施。8、制定并并组织填填写各类类销售统统计报表表，监督督建立客客户档案案管理。9、处理各各种突发发事件，完完成公司司交办的的其他工工作任务务。（六）做结结佣函，每每月统计计销售人人员佣金金、工资资情况，列列明细表表。（三）销售

17、售主管职职责1、对项目目销售经经理负责责并报告告工作，协协助经理理的日常常销售管管理工作作，参与与公司各各种营销销策划、市市场推广广；2、上传下下达、下下传上达，完完成经理理布置的的各项工工作和部部门销售售任务；3、协调与与公司其其他部门门、发展展商各部部门之间间的关系系；4、监督、协协助、指指导销售售员的销销售具体体工作，解解决销售售过程中中出现的的各种问问题；5、监督并并检查销销售员传传递给顾顾客信息息的准确确性；6、负责对对所辖销销售员的的工作情情况进行行考评，并并提出奖奖罚建议议；7、负责组组织部门门员工的的日常培培训、不不断提高高本部门门整体业业务素质质；8、负责销销售现场场的控制制

18、、管理理，安排排销售员员的排班班及休息息；9、及时反反馈销售售信息和和市场情情况；10、召开开小组销销售例会会，分析析讨论销销售问题题；11、销售售经理安安排的其其他工作作。（四）销售售人员职职责1、对销售售主管负负责并报报告工作作；2、展现公公司形象象，代表表公司与与客户建建立良好好关系，维维护公司司权益和和利益；3、熟练掌掌握业务务知识，提提高谈判判技巧；4、完成销销售任务务，负责责签约、楼楼款催收收、协助助按揭及及交楼；5、及时反反馈客户户群、市市场、竞竞争对手手的信息息；6、认真填填写业务务报表，保保证真实实性；7、杜绝对对客户虚虚假承诺诺现象；8、避免“撞撞单”现现象，处处理好组组内

19、与跨跨组间同同事关系系，体现现良好的的团队精精神；9、及时、准准确反映映与公司司其他部部门以及及发展商商各部门门间的矛矛盾和问问题；10、关心心公司发发展，经经常提出出建设性性意见和和合理化化建议；11、自我我管理、自自我学习习、自我我提高；12、严格格遵守公公司各项项规章制制度，服服从领导导安排；13、认真真完成上上级安排排的其他他工作。三、销售统统计反馈馈流程销售人员上上报值周周组长的的表单：销售人员每每天下班班前，应应认真、如如实填写写客户户来访/来电登登记表。每周日销售人员应将上周客户来访/来电登记表上交经理，经理签字后录入电脑，做为数据统计和客户确认依据。销售人员逾期上交，不做录入，

20、如发生撞单，责任自负。销售人员每每周日应认真真、如实实填写客客户情况况统计周周报表，每每周一早晨8点30分前前上报销销售经理理。销售人员每每个考核核月的最最后一天天，应认认真、如如实填写写销售售月统计计报表，下下班之前前上交给给销售主主管签字字后报销销售经理理。项目动态态统计月月报每每月上报报销售经经理包含含的内容容如下：客户对项目目的评价价：优点点及缺点点。客户经常提提到的竞竞争项目目及其优优缺点。客户对广告告的意见见和建议议。哪种广告渠渠道最有有效果？各种广广告渠道道效果比比例。你对公司平平面广告告及其他他广告的的意见和和建议。现阶段市场场流行的的户型特特点、小小区规模模、小区区规划、装装

21、修风格格、装修修材料、建建筑材料料、概念念、智能能化、销销售手段段、广告告手段是是什么？本项目在客客户中的的口碑如如何？为为什么？在同行行中的口口碑如何何？为什什么？客户在签约约中提出出最多的的是什么么问题？主要工工程变更更在哪些些方面？与公司别的的部门有有哪些工工作协调调不好的的问题及及存在的的矛盾？你对公司当当前的管管理有何何意见和和合理化化建议。以上文件将将作为销销售人员员工作考考评的一一部分，及及调整销销售策略略的依据据。值周组长上上报经理理的表单单：值周组长除除按照上上述要求求填写报报表外，还还应上报报以下表表单：1、客户户情况统统计汇总总表根据业务员员上报的的客户户情况统统计周报报

22、表，汇汇总、分分析客户户资料，每每周上报报经理。2、项目目动态统统计汇总总表汇总、分析析业务员员上报的的月报，填填写本报报表，每每月上报报经理。报表的考核核销售人员、值周组长的周报、月报作为综合考评中考试内容之一，月报、周报根据其填写认真度、填写时间及见解深度给予评分分数。月报由经理理指定人人中收取取登记后后，并于于当日交交给销售售经理，周周报由值值周组长长收取并并做登记记。四、客户确确认制度度前台接待管管理制度度每日上班前前主管根据据销售人人员既定定顺序排排定接待待客户和和接听电电话顺序序；客户上门，销销售人员员应按顺顺序接待待客户；在初次接待待客户的的过程中中，通过过双方沟沟通，了了解客户

23、户是否以以前来过过现场或或来电咨咨询过项项目情况况，客户户是否认认识公司司内部人人员或朋朋友，家家人是否否在此定定购、咨咨询购房房等现象象。一般撞单现现象的处处理规定定客户确认的的原则：客户确确认严格格以销售售人员已已上交的的客户户资料表表的电电脑记录录或文字字形式登登记在先先者为准准。时效性：发发生撞单单现象之之日（含含当日）起起，之前前30日内做做好处理理的客户户资料表表有效，如如果30日内没没做好处处理，该该客户资资料将充充公，将将来业绩绩、提成成全部上上交公司司。有效性、准准确性。（1）未联联系上的的客户无无效；（2）已成成交的老老客户介介绍新客客户购房房，必须须在客户户资料表表中及时

24、时体现新新客户的的基本情情况（姓姓名或姓姓氏及电电话）或或老客户户的确认认函，否否则无效效；（3）同一一日接待待的客户户，根据据实际调调查的情情况，先先接待的的有效。特殊情况处处理规定定如一个销售售人员发发现客户户或其家家人、朋朋友同其其他销售售人员事事先接触触（以客客户资料料表为准准），属属同一购购买行为为；客户户由原始始销售人人员继续续跟踪，业业绩及佣佣金均归归原始销销售人员员。如果发生客客户到销销售主管管或以上上领导处处投诉或或反应，原原始销售售人员不不称职，那那么销售售经理有有权安排排其他销销售人员员继续谈谈判直至至签约，业业绩、佣佣金可视视情况算算作新销销售人员员或两人人平分。此此类

25、客户户今后带带来的新新客户，有有权自愿愿选择销销售人员员洽谈。无论已成交交还是未未成交客客户介绍绍的新客客户，如如客户未未明确强强调，需需找原销销售人员员的，按按照新上上门客户户接待。非销售人员员接待的的客户应应按照当当天销售售人员接接待顺序序转交给给销售人人员继续续跟踪。公司领导或或其他部部门人员员介绍的的客户，需需由销售售人员接接待的，按按照当天天销售人人员接待待顺序转转交给销销售人员员接待，特特殊情况况下，销销售经理理有权指指定人员员接待，业业绩、佣佣金视具具体情况况确定。抢单现象的的规定抢单是指违违背事实实真相，或或捏造事事实而发发生的故故意争抢抢客户的的现象。抢单现象一经发现，最低扣

26、发该人员一月底薪，严重者开除。如发生不在在上述情情况范围围内的其其他情况况的“撞撞单”现现象，本本着销售售人员相相互协作作、增进团结的的目的，以以销售人人员自行行协商解解决为原原则。五、催办制制度销售人员与与客户开开始接洽洽后，即即要严格格按销售售制度严严格执行行公司有有关规定定，不得得私自承承诺客户户可拖延延时间办办理签约约、付款款手续；对客户未按按期签署署认购、契契约及办办理贷款款手续的的现象，销销售人员员要于超超过规定定期限一一周内，在在部门领领导的指指定下，向向客户发发出书面面催办通通知（包包括挂号号信、传传真等形形式），同同时将通知知复件留留存于内内勤人员员（或经经理）处处备案；客户

27、延期办办理上述述手续，须须向公司司提交书书面延期期申请，写写明原因因，销售售人员上上报主管管、经理理根据实实际情况况处理；销售人员与与客户签签约时，需需明确告告知客户户如不按按期交款款所造成成的后果果；销售人员在在与客户户签约后后，须严严格按合合同规定定收款；客户延期付付款超过过一周，销销售人员员须向客客户发出出书面催催办通知知，按合合同规定定收取违违约金；如客户户不同意意支付违违约金，报报主管、经经理根据据实际情情况处理理。催办办通知的的复件须须留存于于内勤人人员（或或经理）处备案；如客户提出出按时付付款有困困难，请请客户在在合同交交款期到到期之前前向公司司提交书书面的延延期付款款申请，并并

28、写明延延期付款款理由，由由主管经经理根据据实际情情况做决决定；销售人员未未及时按按上述条条款规定定通知、催催促客户户，销售售主管有有权根据据工作延延期的时时间长短短及造成成的影响响，对销销售人员员予以处处罚100-500元。六、销售会会议管理理制度会议必须遵遵循“高高效、高高质量”的的原则。开会时，参参会人员员必须纪纪律严明明，参会会时必须须携带笔笔记本和和笔。除除特殊情情况，所所有参会会人员必必须准时时参会，不不得无故故缺席、中中途退席席或迟到到。一般性例会会时间必必须控制制在1个小时时以内。所有会议如如无特殊殊情况必必须要有有会议纪纪要，会会议纪要要应在两两个工作作日内出出稿，除除存档外外

29、，必须须向销售售管理部部经理报报阅。会议种类：每周工作例例会招集主持：销售经经理参会人员：销售部全全体人员员开会时间：每周一一上午8点30分开会内容：上周考勤、考考勤情况况公布；上周工作情情况总结结；本周销售管管理工作作内容；解答上周销销售人员员提出的的疑问，具具体问题题需当日日解决，必必须解决决并与周周例会汇汇总；本周策划推推广工作作介绍；组织进行阶阶段性培培训。对来电来访访进行分分析、归归纳、总总结。每日小组例例会招集主持：销售主主管参会人员：组内全全体销售售人员开会时间：每日早早8:330开始始开会内容汇总、分析析前日销售售工作中中的遇到到的问题题对疑难客户户进行分分析，找找对策对意向客

30、户户的落实实情况销售人员的的签约、回回款情况况由销售主管管组织进进行组内内培训销售分析会会（月例例会）招集主持：销售经经理参会人员：销售部全全体员工工开会时间：每月229日下下午3:00-4:330.如如出现和和公司其其他会议议冲突，视视情况而而定开会内容：销售情况，延延期签约约的通报报及分析析，结果果及意见见汇总至至本月销销售统计计分析报报告中。下月销售计计划和销销售重点点。公布下个月月销售任任务。分析当前的的市场、客客户群及及竞争对对手，树树立本项项目的知知名度、品品牌。与业务员进进行思想想沟通。七、销售工工作流程程一、认购流流程销售人员在在与客户户签订认认购协议议之前前，必须须确认房房号

31、为可可销售房房号，填填写客户户确认单单（销售售经理签签字确定定前，做做好监督督和检查查的工作作）。签订认购购协议时时，必须须向客户户说明认认购协议议的作作用以及及双方在在认购购协议中中所要承承担的责责任、义义务和所所享受的的权利。客户确认认单内内容由销销售人员员填写，主主管必须须审核、签签字。主管签字前前，必须须审核以以下内容容：定购房号是是否重号号；定购价格是是否与价价目单相相符；折扣是否符符合有关关规定，折折扣后价价格计算算是否正正确；附加条款是是否已经经公司批批准同意意；客户是否已已选定付付款方式式；客户资料料表是是否填写写。超出主管权权限的，主主管无权权签字，必必须报销销售经理理审批、签签字。财务人员在在收款时时，必须须首先确确认主管管或经理理签字，同同时确认认认购购协议和和客户户资料表表