OTC工作的基本过程课件

1、OTC工作的基本过程 06年5月10日OTC产品销售的三大重点如何做好一名OTC专员OTC专员岗位职责OTC专员日常拜访的基本步骤营销中的金科玉律OTC产品销售的三大重点市场调研:1.资源 A 销售资源(终端分类如终端客 户档案) B 消费资源(了解你区域人群 的人均收入及消费水平) 2.竞品的调研 A 品名产地规格终端 政策产品投入促销活 动企业情况 OTC产品销售的三大重点终端工作: 1.软终端-客情的维护(推) 2.硬终端-店堂展示(拉)所有的硬终端都是建立在软终端之上的 促销活动: 1.针对药店 A 店员教育(店员联谊会 与营业员互动,增进感情, 口碑传播企业以及产品 形象) B 神秘

2、顾客 C 销售积分 D 专柜促销 E 商业推广会OTC产品销售的三大重点 促销活动: 2. 针对消费者 A 社会义诊 B 广场宣传 C 早、夜市宣传 D 幼儿园联谊 E 报纸投递如何做好一名OTC专员1.养成一个良好的工作习惯 B 第二天的工作计划 拜访路线 工作重点以及目标 销售计划(定量) 根据办事处下达各项工作制定各种计划2.工作计划总结的重要性 A 便于合理安排自身工作及时准确向办事处反映工作情况 B 理清工作思路逐步学会自主分析解决问题 C 便于地区经理OTC主任的指挥监督管理 D 归纳总结:计划评估-总结-检讨-补充-完善 OTC专员岗位职责1.产品的促销-各种活动2.培训宣传-口

3、碑,产品知识卖点的宣传3.终端理货-进货渠道的整理4.终端包装-POP的选置摆放5.客情沟通-找到目标店员6.信息反馈-市场竞品的各种情况 OTC实质就是一个过程,有OTC代表应该避免急燥 的情绪懂得自我调整心态OTC专员日常拜访的基本步骤4.进入药店:A 看:去柜台看展位药价是否有变,POP有无破 损,观察药店是否有其他的陈列位置,以及 其他厂家在店内的动态 B 问:店员调查销量,库存,进货了解最近市场及 消费者的状况和药店新的举动 C 传:将公司最新信息传递给消费者(新卖点) D 求:提出要求改善扩大陈列面提供具体 销量信息(任务完成) E 做:帮店员做事保持POP整洁 F 思:总结反思次

4、次拜访的得失,要善于总结营销中的金科玉律1. 1:2:3法则: 1分钟说, 2分钟复合, 3分钟听.2. 15秒决定论: 一见钟情,第一眼最重要(选择展位 POP) 3. 温水青蛙效应:我们的工作是需要一定自率性的,尤其 是即将分配的新人,要时刻提醒自己,不要被周围的温 水把自己煮掉.4. 丛众心理:要不断的重复自己的产品好,达到“理屈但不 词穷”境界.5. 2:8法则:80%的业绩是右20%的人和客户给你实现的 (孤大护小)6. 1:10效应:10个客户得罪了一个后面可能全部得罪,销 中不要得罪任何客户也不要诋毁其他厂家.营销中的金科玉律7. 赞美技巧: 赞美他周围的事物事情可以 直接提升他

5、的价值. 如果你有智慧 请拿出你的智慧! 如果你缺少智慧 请你流汗! 如果你缺少智慧而又不愿流汗! 那么请你离开本公司! 如果你有智慧 请拿出你的智慧! 如果你缺少智慧 请你流汗! 如果你缺少智慧而又不愿流汗! 那么请你离开本公司!工 作 总 结任务的完成多品的铺货城市终端氛围的营造旗舰店的操作的情况竟品的调研、分析价格的维护市场存在的问题一、任 务 的 完 成二、多品的铺货哈市: 人民同泰经调研黑宝熊胆痔灵膏在人民同泰 零售价为8.5元，每盒代金1元，已操作两年以上并且兑费及时。熊胆痔灵栓人民同泰目前没有货，所以哈市操作人民同泰有一定的难处。绥化: 对泰化医药(一级商)牛黄消炎片进行了价格的

6、调整,并给营业员带金0.3元.熊胆栓也铺货成功,给营业员带金0.5元,4月1日即可进货. 新世纪、三精华辰、康达医药（全属二级商）膏、消炎片都已经开始操作，栓也已经协商好待站前龙卫（一级商业）铺货后进货。三、城市终端氛围的营造室外POP：共84家，其中店招11家，墙体49家，橱窗24家。发布费24050元，制作费8560元。哈市室外POP所有带发布费的药店，室内都要求了三种以上的宣传品。室内POP：哈绥已做完室内包装的第一项-灯笼的悬挂，与此同时也做了地贴、门贴、展盒、收款台等项目。四、旗舰店的操作情况哈市已包装完1家-“亿隆大药房”，谈完正在包装的2家-“九州大药房”、“益元堂大药房”，正在

7、谈判因价格僵持的2家-“东亚大药房”“国康大药房”。五、竟品胃康灵的调研哈市共有胃康灵15种：最具影响力的为“科迪胃康灵”规格24粒、产地四川、零售价12.5元。 优势：人民同泰OTC部品种，价格高所以首推。 非人民同泰上促销员或带金。 劣势：零售价格保护不完善。 工 作 计 划四月份任务完成保障：从表格上看胃康灵完成的还是不错的，护肝片和口服液差的很多，口服液季节性是很强的，马上就要进入淡季，所以我把下一步的重点放在了护肝片上，把人民同泰、非人民同泰的A类店进行挂金销售。户外POP有发布费的药店都要求做到首荐。多品的铺货 哈市:争取抢占一些人民同泰膏的份额. 重点操作健康、建国、宏腾、富康等中 型连锁店（前期未操作是因为不能打 分流向无法操作单店）及非人民同泰A 类店. 绥华：跟进已经谈好的药店。陈列：护肝片除人民同泰、宝丰外70%店与竟品相同或高于竟品，带金店、POP有发布费的店陈列面至少优于竟品2倍。 胃康灵除宝丰外70%店与竟品相同或高于竟品，带金店、POP有发布费的店陈列面至少优于竟品2倍。竟品：按药店类别调研竟品，根据每个连锁，及A类店代理不同品种的利润、销售政策进行分析并找出打击竟品的方法。市场存在的问题：室外POP城管管理的比较严，现在已有谈好的位置但是至今未敢安装。所需支持：1、需要两个实习OTC，便于暗访价格。 2、希望领导能多走访哈绥市场