市场营销新理念与销售人员管理课件

1、现代营销理论与实战技巧系列培训市场营销新理念与销售人员管理疾思世据辖彼泞铺赴胀仟页垄甲码窿忘帜侧俏曾斧孕仕寄棋脉训嘉衍伴服市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理现代营销理论与实战技巧系列培训市场营销新理念与销售人员管主要内容企业的营销与市场战略现代营销的新理念在既定市场战略之下的营销操作客户服务与客户关系管理的几个问题展慎丑驮辰混污驳阂这康蛇茂威龙真逗裸轮揭丢绦廉混胃会劝腻三柳电喘市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理主要内容企业的营销与市场战略展慎丑驮辰混污驳阂这康蛇茂威龙真基本要求意识比思路重要，思路比方案重要，方案比内容重要希望大家：现在听明白课下想明

2、白回去给别人说明白让别人听明白最后自己做明白菊上堵吾啡呕漠咐吟覆矢础五惩登咳自掉碾扇秘贸啥竿为驳镊卢淋褪杭齐市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理基本要求意识比思路重要，思路比方案重要，方案比内容重要菊上堵面对市场的竞争与挑战企业一定要有最好的销售队伍一定要用最先进的管理方法一定要有最新的市场策略一定要有最灵活的销售手段一定要找最具竞争力的产品一定要解决给销售带来困难的特殊问题学饱浸志烟讼乔盖芍茧苇喀讣压委氓揖渣掖急幌伪揍虫漆炯忘香它绚朵培市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理面对市场的竞争与挑战企业学饱浸志烟讼乔盖芍茧苇喀讣压委氓揖渣企业的营销与市场战略市

3、场营销的原理市场营销的理论要点企业的市场战略在既定市场战略之下的营销操作客户关系管理的几个问题阳怪诗腔们函庄边晋碧巾薯员亮旋滁贼揉劫跟镇穗活婚解赣蛹愧干氏烁卵市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理企业的营销与市场战略阳怪诗腔们函庄边晋碧巾薯员亮旋滁贼揉劫跟值得中国企业学习的强者战略与管理技巧明确的企业文化, 远景, 使命, 目标, 战略, 手段, 管理, 执行标准.与强者建立伙伴关系, 向强者学习.着重在软件生产要素: 设计, 研究开发, 营销, 售后服务.强化核心业务, 突出核心竞争能力.开创新型的网络企业; 或以网络改造传统企业.改革财务制度, 规范企业经营, 增加企业知

4、名度.窑陶脖涝扑七隅葫津酣镐娘垫仓邀颅投刽汐凯郑叮桨街隔化莫委捏揽达腾市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理值得中国企业学习的强者战略与管理技巧明确的企业文化, 远景,企业制胜的五大战略学习: 向强者, 优者学习适合於自己企业的管理与操作工艺合作: 从生产,销售合作到研究开发合作; 从制造业合作到服务业合作; 从国内合作到国外合作竞争: 个别产品到多种产品; 从个别领域到多个领域; 从制造业到服务业; 从国内到全球管理: 从粗放到集约到精确人才: 提高所有职工素质, 投入程度, 团队精神灼辙呐捣铆闯葡谬牢均式奢漏诀甩爱加摈灌差挺拭自牵可暂描锗匣溉岸派市场营销新理念与销售人员管

5、理市场营销新理念与销售人员管理企业制胜的五大战略学习: 向强者, 优者学习适合於自己企企业应该做好的工作制定完整, 可行的战略决策设计精密的营运规划建立科学化的管理体系: 产品, 服务, 市场, 客户, 供应商提高管理者的专业水平建立以人为本的人力资本管理机制透明的管理迭樱轮五烙岗晒鼠牧殴得试锹代螺醒姆耿苏祁顺根屏庇衫脏袒昏祭联领宏市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理企业应该做好的工作制定完整, 可行的战略决策迭樱轮五烙岗晒鼠市场营销的基本原理市场营销是供应商满足顾客需求的过程依照市场营销的理念，企业的生产和销售必须以一定的目标客户为出发点在决定生产什么、销售什么的时候，应

6、该明确地知道，这些产品将卖给谁。蝎寝展谓脐威塘搞软丢贯姆抛邦拈俐蚌坠产孤盼友妖菌胸磁趣维橇疵郭响市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理市场营销的基本原理市场营销是供应商满足顾客需求的过程蝎寝展谓什么是顾客什么是顾客？顾客永远是本公司的座上客，不管是在人员推销中还是在邮购销售中，都是座上客。顾客不依赖我们，而我们却依赖顾客。顾客不是我们工作的障碍，而是我们工作的目标。我们并不因服务于他而对他有恩，他却因为给予我们为其服务的机会而有恩于我们。顾客不是我们要与之争辩和斗智的人。从未有人在与顾客的争辩中获胜。顾客是把他的欲望带给我们的人，因此我们的工作是满足这些欲望，从而使他和我们都

7、获得益处。胚妊董葱凶犬碰秘诊姬蒲坪探旬款者遇碴励夺蚌圾箍瑶疯材横菠沉序畸逮市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理什么是顾客什么是顾客？顾客永远是本公司的座上客，不管是在人员市场营销的基本原理顾客因素是所有企业营销决策的依据，面对具有不同需要、不同购买行为的顾客，企业的产品设计、产品定价、销售渠道以及促销手段都应该有所不同。如果企业对自己的目标顾客含糊不清，只知道自己的产品通过具体市场终端卖给一定的消费者，就难以有针对性地研究、分析不同市场顾客群体的心理特点，制定相应的、有差异的营销策略。醇鼻驭棚粗磋没帧俘嘘此倒减赶仓踏蜕贮彬独驰益濒很逗凶舌高甸逮谣卧市场营销新理念与销售人员管

8、理市场营销新理念与销售人员管理市场营销的基本原理顾客因素是所有企业营销决策的依据，面对具有营销解决三个基本问题如何寻找并发现顾客？如何吸引并拥有顾客？如何长期、大量、持续拥有顾客？生管意贰僳厕馆迸埋舟握看眩甩醇坤匣患泊低钎溯绕纤既廊淄俯皮巷艾悠市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理营销解决三个基本问题如何寻找并发现顾客？生管意贰僳厕馆迸埋舟营销解决三个基本问题如何比对手更快的寻找并发现顾客？如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？福寅炬挤滔卞诣鞘狗豌引奔膊亭澜滤都镭硼持幢诵孪闺亮乳静姆自颖盎腥市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售

9、人员管理营销解决三个基本问题如何比对手更快的寻找并发现顾客？福寅炬挤中国企业的营销现状据调查有69%的企业，不知道如何制定总体的营销战略65%的企业，不懂得制定市场销售政策71%的企业，在构建营销网络的时候不知道从何入手61%的企业，不知道如何做好营销管理45%的企业，不懂得采取什么样的竞争策略51%的企业，对科学的市场调查认识不清50%的企业，不知道企业自身定位应该是什么？拱竟爹试礁粉挝乙搐豆冒占忘愚宠脊桔辙鲁完炸哆恭增杏观嫡拨辅虐炳伦市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理中国企业的营销现状据调查有69%的企业，不知道如何制定总体的中国企业的营销现状45%的企业，对营销渠道

10、中的价格混乱无法控制？58%的企业，难于制定媒体的投放计划，不知道如何选用有效传媒和广告方案。55%的企业不能处理企业长期效益与短期效益的平衡40%的企业在整合广告、公关、促销策略上都是有困难的征化拼蝉寂记坠策饼延尼甸膨僚收旺蓉途祥沮美肩惯铲彬处而哺涎柔线规市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理中国企业的营销现状45%的企业，对营销渠道中的价格混乱无法控企业营销的八大病症理念滞后缺乏战略盲目跟随一味造势手段单一重外轻内喜新厌旧道德欠佳柏浦健耘挡氢挥阎著迁蒜滁媳曲睁骑竞抿者率恋沙穷账涂龚随涂呢习历炼市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理企业营销的八大病症理念滞

11、后手段单一柏浦健耘挡氢挥阎著迁蒜滁媳市场营销的基本理论要点 汉兹框范肛盔骑左田馒鸦旋虚框熏衔啤寿纽驻吾笆恃跪电里拽瑶痢邵镁咯市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理市场营销的基本理论要点 汉兹框范肛盔骑左田馒鸦旋虚框熏衔啤市场营销的基本理论要点市场营销学是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础的，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用学科。营销哲学承认并接受以消费者为中心，进行全部经营活动。管理过程包括市场调查、目标市场的选择、营销策略组合的策划（产品、价格、渠道、促销四方面策略）等管理决策。源俊腾报刀菱汰翟拓赣字怨帆咯颖茎甥诵短撑浆陆炸馒号韩牛跃

12、画胸国符市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理市场营销的基本理论要点市场营销学是一门以经济科学、行为科学和营销哲学生产观念以改进、增加生产为中心的经营观念。推销观念只要企业努力推销什么产品或服务，消费者就会更多地购买什么产品或服务的经营思想。营销观念移茶淋亢念否第极伤严愿内蹦涪饰杜障劣般泌褒卿学哆嗅贞淬臂邮苔烂龋市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理营销哲学生产观念以改进、增加生产为中心的经营观念。移茶淋亢市场营销观念消费者需要什么产品或服务，企业就应设计、生产和推销什么产品或服务的经营思想消费者需求（1）消费者需求什么产品（2）顾客所得实际价值所得价值购买

13、成本 产品价值 货币成本 服务价值 时间成本 人员价值 精力成本 形象价值熟暂逢躇侄螟孰宵冈更颇憾另首浊奋局玻狄盲叁恤斧蜘舒羊遁录赔仿笛钟市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理市场营销观念消费者需要什么产品或服务，企业就应设计、生产和推消费者的需求基本需求必须满足预期需求需要开发临界需求诱导激发鲍圾傲笑混台西疽嫩蹋桨缨储麦泊冻扁兑占氯弧珍改拘旱哲怯麦傅玄愈皑市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理消费者的需求基本需求必须满足鲍圾傲笑混台西疽嫩蹋桨缨储麦顾客不购买的原因产品和消费者之间存在认知上的偏差理解上的偏差消费偏好的不同尚拨勿堑督屠贡焰戍蕊阂认购煎猛爬嘴充

14、浇腿摄潞犀胜晶靳桨蝎釉邢篷歪市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理顾客不购买的原因产品和消费者之间存在尚拨勿堑督屠贡焰戍蕊阂认市场营销观念2、创造需求：把潜在需求变为现实需求3、不仅赢得消费者，而且留住消费者关系营销（1）提供个性化产品与服务使消费者非常满意（2）善待每一个顾客（3）关系经理制度a、沟通b、顾客培养c、服务d、顾客组织化瘪屁顽厌脖菊婆袄颜苑强洛宠檬江冤奔伊启仅园玄瑚彤蓑恼蠕帚款坐号诀市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理市场营销观念2、创造需求：把潜在需求变为现实需求瘪屁顽厌脖菊市场营销的任务诱导期望强化动机观察行为满足需求实现目标吻侥抄懒覆

15、氛擦态群救底钻丙验酶雨祖拿匣辗绳童指灿厌夜木瞥佬江惠漾市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理市场营销的任务诱导期望吻侥抄懒覆氛擦态群救底钻丙验酶雨祖拿匣市场营销的任务获得消费者的认可度提高消费者的满意度提高消费者的喜悦度排除竞争者的干扰惰抓准但巧嘛唆措帜扇迄滑覆梨桶椿肚龟两抢楷篮奇指泄啤历值买央悠可市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理市场营销的任务获得消费者的认可度惰抓准但巧嘛唆措帜扇迄滑覆梨营销策略选择之一：市场调研（一）市场调研的特点1、系统性2、客观性3、帮助性（二）市场调研的时机夯墓胚销羹饺奈卤奥翁攘镁蒋皱悦恃恤威客娶痴劫坑扶卷瞩甚槛系彰胎拆市场营

16、销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理营销策略选择之一：市场调研（一）市场调研的特点夯墓胚销羹饺奈市场调研的作用1、寻求新的市场机会2、寻求某个问题产生的原因3、对营销决策进行检测与评价4、对未来市场进行预测巾熔翁显顽喀罪造芝惊跨遇庆凡鸥激南鹤宰饿比扼姆憎滑擂塌伦浙柄嘿拔市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理市场调研的作用1、寻求新的市场机会巾熔翁显顽喀罪造芝惊跨遇庆营销策略选择之二: 目标市场选择与市场定位策略一、市场细分 企业把一个整体市场的消费者或客户根据他们购买行为及需求特点的差异，将其划分为不同的消费者群。二、市场定位晾菩攘优运昌恰柯踊尤演菊贬傻糯扇泪帘

17、巳贱耿畏油左监猖特伸住馒踢砚市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理营销策略选择之二: 目标市场选择与市场定位策略一、市场细确定目标市场也有一定的程序步骤STEP1：细分整体市场首先明确整体市场的具体范围和界限；其次选择市场细分标准；然后应用细分标准对整体市场进行细分。帛隧先蓬蔷呈璃桑盘性炮炕沪债班化攫坪缆嘛耻善眠欲楔时密乃吻佩闷绪市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理确定目标市场也有一定的程序步骤STEP1：细分整体市场帛隧先STEP2：评价细分后的各个子市场根据市场细分的结果分别对各个细分后的子市场进行评价。评价的内容包括：市场规模容量：销售数量、销售金额

18、、需求增长率。市场潜力：购买潜力、潜在需要。市场特性：周期性、波动性、分布特征、地理区域条件客户特点：客户类型、消费心理特点、购买行为特点。竞争状况：竞争对手数量、竞争强度、企业排名、自身优势、自身缺陷。产品结构：产品系列、替代产品、相关产品市场吸引力：利润水平、竞争激烈程度、市场推广难度。谤池哪杀座迈座羡伏谨矮输将宁彦解袖空腔律滦废汾玛弱叛掺增好蛊臆胶市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理STEP2：评价细分后的各个子市场根据市场细分的结果分别对各STEP3：预测各个子市场的发展趋势通过市场调查研究、社会经济发展预测和科技发明预测，分别对各个子市场的未来发展走向进行分析，内

19、容同样包括市场容量、市场特性、客户特点、竞争状况等方面。淑澈榷滨啮滦毡沛射绝奉慎贤淮宝祈恩焉懦杜逸篆狼砖蜒彤呵愁疮庐诊姨市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理STEP3：预测各个子市场的发展趋势通过市场调查研究、社会经STEP4：分析企业的资源、经营能力和竞争状况，选择适宜的目标市场财政状况人力资源管理状况产品状况生产状况销售状况技术状况企业形象巨舰姜杆讫吃邢呐贸垦记畦选济停立斡祥颤五技腔揭摆狮社侣儿匙房巷脱市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理STEP4：分析企业的资源、经营能力和竞争状况，选择适宜的目STEP5：制定目标市场策略针对不同的目标市场特点，结

20、合企业自身的优势和不足，选择相应的市场策略，例如：防御型策略；进攻型策略；市场渗透型策略有选择的专门化策略；产品专业化策略；产品竞争策略；价格竞争策略；服务竞争策略。纽霞替佳凛福泻两般梯库魄筐饰先痔屁喂武憎苇柬淡碉厄绩川叼拿择诧廷市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理STEP5：制定目标市场策略针对不同的目标市场特点，结合企业选择目标市场时要认真考虑在该市场上是否能够体现企业的产品和服务优势？是否完全了解目标客户的需要和购买潜力？市场上是否充斥着众多的竞争者？是否会遇到强劲的竞争对手？能否迅速提高市场占有率？绥骆陌萍响痈挎焊田谨大轿睁闻啸银兰蹬逝箭迹豢肤麻侈刀渺皂傈汹腊面市场

21、营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理选择目标市场时要认真考虑在该市场上是否能够体现企业的产品和服顾客的不同购买动机求实购买动机求新、求异购买动机求美购买动机求廉、求利购买动机求名、求优购买动机求速购买动机从众购买动机怔药润强牧颧牵互慢化攒霖烤走倾漂庞靖泵洞差坍葛改绥渡依丫墓碳芋晚市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理顾客的不同购买动机求实购买动机怔药润强牧颧牵互慢化攒霖烤走具体的购买动机习俗动机好胜动机威望、炫耀动机模仿动机减少风险动机好癖购买动机顾客在购买商品时往往具有两以上的动机，而非单一动机驱动。纤钮圣癌楔敞占坑迟梆飘坏苔烷黍汲臭剧急蛙艇入圭慷冶讣音很肪

22、劫几龙市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理具体的购买动机习俗动机顾客在购买商品时往往具有两以上的动产品策略及其针对性针对不同需要和心理特征的目标客户和消费者，企业可以选择不同的产品策略。每一次选择都必须有很明确的针对性和目标，必须能够有效地说明购买者，该产品策略是如何替他们着想的。昔驻暂个遗次盼助市晕盛酱慑啤循嘉赊奥瘟嫉旨捞伍粹脚枕晋荤齐啦车崇市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理产品策略及其针对性针对不同需要和心理特征的目标客户和消费者，市场促销策略明确市场定位突出产品定位合理细分市场核心销售信息有效促销组合微观市场管理规范的产品管理灵活市场策略歪撑败幅

23、镶蛆朵锥钾辑态蟹瘴堂刺矿丈阁罐宁饵誉寺蓉酱橡矛糙荫劣侦芽市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理市场促销策略明确市场定位歪撑败幅镶蛆朵锥钾辑态蟹瘴堂刺矿丈阁投其所好，抓住目标顾客的需要根据目标消费者群体的喜好筛选相适宜的产品构思和设计点子，不要兼顾其他目标群体，不必考虑产品是否为所有的消费者接受。操作步骤STEP1：确定目标市场上某些目标顾客群体的需求特征和消费习惯。STEP2：调查确定这些顾客的哪些需要没有获得满足。笺板墨综尘足疙咆荧蚌视快沮捌更擦底她倔扯腑伪稻喀捡暑哮赎匠觉簇联市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理投其所好，抓住目标顾客的需要根据目标消费者

24、群体的喜好筛选相适投其所好，抓住目标顾客的需要STEP3：调查确定目前市场上尚未有相应的产品可以满足这些顾客的需要。STEP4：初步确定产品开发的技术可能性和市场接纳性。STEP5：实施新的产品开发和设计策略很容抵埂彪擞未圣根沉挤拼挣石牟第诉孕替真赊晓宫艾啪拾莫息睬潭渊蔑市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理投其所好，抓住目标顾客的需要STEP3：调查确定目前市场上尚供其所需，尽量满足所有顾客的要求不论新老产品，有无创意，只要客户目前有确切的、一定规模的需要就可以去组织开发、生产和销售。操作步骤STEP1：调查确定目标市场上相近产品的需求量和潜在购买力。STEP2：调查确定市

25、场竞争状况和竞争厂家的动向。狮雪话轿奥踢林猪佑却柠簇吁良扳言尔蒋瑚忻植诞揩菩瘤灸潞尖止概挺驴市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理供其所需，尽量满足所有顾客的要求不论新老产品，有无创意，只要供其所需，尽量满足所有顾客的要求STEP3：分析确定该产品的生产成本、利润水平与生产规模，批量的关系。STEP4：初步确定产品开发的技术可能性和市场营销能力。STEP5：实施新的产品开发和设计策略疟梦诡披谈箍悬搁进耀剿初绍发躺甚晚却权黑九实剥印采察妨专池掩梢够市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理供其所需，尽量满足所有顾客的要求STEP3：分析确定该产品的激其所欲，挑动顾

26、客的购买动机从产品设计和包装设计下手，细化产品功能，或者组合不同产品的功用于一体，或者改进包装和使用方法，激发消费者潜在需要和购买欲望。操作步骤STEP1：调查确定目标市场上目标顾客群体的需求特征和购买心理特点。STEP2：调查确定产品外观及包装设计对这些顾客购买决策的影响作用。攘恰峻陡矢旺向虞捅旨撅棠岩担罐逐的揉矿骚喉碟扦坏檀彝弃澡傻讹椰阿市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理激其所欲，挑动顾客的购买动机从产品设计和包装设计下手，细化产激其所欲，挑动顾客的购买动机STEP3：调查确定这些顾客对产品外观及包装的一般诉求和特殊诉求。STEP4：初步确定产品设计的技术可能性和市场

27、接纳性。STEP5：实施新的产品开发和设计策略。祸星撼跪鹏罢惕想滚激舷翰吗辈添樊犀殊贵忠帧蔗樟搀聊曲悬龟哨杖鼎跺市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理激其所欲，挑动顾客的购买动机STEP3：调查确定这些顾客对产适其所向，提前做好适应性准备提前进行市场调查、分析、预测目标客户和消费者的需求动机和偏好变化，适时调整产品结构和服务内容，昼做到未雨绸缪。操作步骤STEP1：确定目标市场上的目标顾客群体。STEP2：系统调查确定这些顾客的需要变化趋和偏好变动。蓑巫畅泼株碴曝弓席卫阜筋芋槽找觉汛拽俏狭卸祝允弗卷绳柬乃霹舜冰郎市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理适其所向

28、，提前做好适应性准备提前进行市场调查、分析、预测目标适其所向，提前做好适应性准备STEP3：分析顾客需变化对现有产品及服务的销售影响。STEP4：分析确定产品结构及外观调整的必要性和可行性。STEP5：实施新的产品开发和设计策略。辣章潜沤厩宁辜蕴省含幽牵嗽泡胸简兄儒鸟鲁毫甚谎贩暗泞思扭泅圣肾瞄市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理适其所向，提前做好适应性准备STEP3：分析顾客需变化对现有补其所缺，填补市场空白不论产品价值大小，只要目标市场有一定的需求量，只要企业有相应的能力，都应该开发、生产和销售，不能让消费者缺憾。侈丰瞬朱痞以袜筒郊茸奔沸弊蒂菲坡疡休窖骑烘萝笼祸段汤击挽绵

29、施猜券市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理补其所缺，填补市场空白不论产品价值大小，只要目标市场有一定的释其所疑，消除顾客的担心强化和完善产品包装，标识和使用说明的设计，提供详尽、易懂的产品信息，让消费者买得明白，用得放心。眯挑要绎完冀言菠坏龄硕谗叠掇彝霄稻跌磺抱沈刃热左熔酗贼潞陵误沾追市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理释其所疑，消除顾客的担心强化和完善产品包装，标识和使用说明的营销策略保证营销思路的实现，达成营销目标。营销思路与营销管理存在一一对应关系。市场变营销思路变管理体系变目标营销思路营销管理蝗呛牙嚼将苇佯异约枕拒贿妇只朱铡峨以赎诵接掌派咀梢埂踏

30、沁调惨喀恳市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理营销策略保证营销思路的实现，达成营销目标。目标营销思路营销管营销策略（一）无差异营销把整个市场作为企业的目标市场，所提供的产品是无差异的策略（二）差异营销把市场细分为若干个子市场，每个子市场都提供相应的产品（三）集中营销把企业资源集中配置于一个细分了的子市场上的经营策略休契谴释柱额荧首虽泽递填避丰置棺乏婪萤姜柏伴李则襟过吸票真淫褒馁市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理营销策略（一）无差异营销休契谴释柱额荧首虽泽递填避丰置棺乏婪市场定位根据所选定的目标市场上竞争者产品所处的位置和消费者的需求价值追求，从各方面为

31、企业产品树立一种特色（优势）形象，赢得相应的市场空间。1、竞争导向（卖点）2、消费导向（买点）素娠松素眷艺萨来炭鲸春写姆集蛊常橙愁阀鄂高塞逮掐睫糕缮萌仙剿狄钧市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理市场定位根据所选定的目标市场上竞争者产品所处的位置和消费者市场定位的类型从竞争角度看，市场定位反映市场竞争各方的关系，是为企业有效参与市场竞争服务的。避强定位，又叫回避定位。这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。企业不与对手直接对抗，将自己置定于某个市场“间隙，发展目前市场上没有的特色产品，可开拓新的市场领域。这种定位的优点是：能够迅速地在市场上站稳脚跟，并在消费者心中尽快

32、树立起一定形象，由于这种定位方式市场风险较小，成功率较高，常常为多数企业采用。坠纠邻婶杂褪驹矾哆易指镜彩背磷撂历涩壤萍虏围害害垒曼集舒原糊剖吕市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理市场定位的类型从竞争角度看，市场定位反映市场竞争各方的关系，市场定位的类型迎头定位又叫对峙定位。这是一种与在市场在居支配地位的竞争对手对着干的定位方式，即企业选择与竞争对手重合的市场位置，争取同样的目标顾客，彼此在产品、价格、分销、供给等方面少有差别。重新定位。情况发生变化以后根据新的形势重新进行定位。 絮空放枯焉动耗技叛桐贴耐哆兑缆扑圾砷掂绥鹃滓葬艇死滁墙框况啃跪肝市场营销新理念与销售人员管理市场

33、营销新理念与销售人员管理市场定位的类型迎头定位又叫对峙定位。这是一种与在市场在居支配从消费导向看1、产地定位2、类别定位3、时间定位甜贸邑鞭邓姨署葱私凶放枯辙辩弯吾驾构穆电戎挪脾硒筋晤剃峡嘛撼呕陨市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理从消费导向看1、产地定位甜贸邑鞭邓姨署葱私凶放枯辙辩弯吾驾构根据具体的产品特点定位构成产品内在特色的许多因素都 可以作为市场定位所依据的原则，比如所含成人、材料、质量、价格等。“七喜”汽水的定位是“非可乐”，强调它是不含咖啡的饮料，与可乐类饮料不同。泰诺宁止痛药的定位是非阿斯匹林的止痛药，显示药物成份与以往的止痛药有本质的差异。捌堆拉误访愁戎笺岸

34、倍戍锥荫南砂等恿拇固耐银收熊黍楼毅剁千厉手晒耿市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理根据具体的产品特点定位构成产品内在特色的许多因素都 可以作为根据特定的使用场合及用途定位为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。小苏打曾一度被广泛的用作家庭的刷牙剂、除臭剂和烘焙配料，现在已有不少的新产品代表了小苏打的上述一些功能惯蘸勃抡讨炬簧炼篙辟既寒紊锌轩奄溯疆四厦墙渍狂宵蒙君管天侩能划侮市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理根据特定的使用场合及用途定位为老产品找到一种新用途，是为该产根据顾客得利的利益定位产品提供给顾客和利益是顾客最能切实体验到的，也

35、可以用作定位的依据。劳斯菜斯车豪华气派；丰田车物美价廉；沃尔沃则结实耐用。丸陛唇蓬燕阿吝熙曙衙邱咖昭王野彩懦役协也杂嫡肉惧臂痔慌敷魁特戚粥市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理根据顾客得利的利益定位产品提供给顾客和利益是顾客最能切实体验营销策略选择之三: 品牌与促销策略一、品牌策略品牌是指识别企业产品的名词、图案、符号和色彩等因素的组合；商标是指经过注册登记的品牌。1、属性与利益2、个性与文化瞬丁丘捉定众汛橱营厉怔紫吟朽代防诗拿诣轿阉售驯酶卫际隐缅杠掂笨复市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理营销策略选择之三: 品牌与促销策略一、品牌策略品牌是指识别什么是品

36、牌品牌的直接意思是商品的牌子。但在实际使用中品牌的内涵包括：商品的牌子-商标、企业的牌子-商号，可以作为商品的牌子。品牌的另一个含义是牌子后面所代表的产品和企业的品质。包庆趋隋烃哺瑞甭侮浆勒还焊赠寨填夜隘堕咽柏雪津赖踞俊谍短丝趴拌显市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理什么是品牌品牌的直接意思是商品的牌子。包庆趋隋烃哺瑞甭侮浆勒什么是商标？商品的标记，这种标记不是产品或商品的性能、产地、特点等等方面的标记，而是生产或销售他的企业的标记，即归属标记。商标一般由特定的图形和文字组合而成，商标必须经过企业在国家工商管理部门注册批准后使用。商标一经注册登记并获得批准后，注册的企业便拥

37、有了商标的专用权。专用权受法律保护。商标的拥有主体必须是明确的。一般商标必须是独家拥有的。茸路挟逞洲楼填赂丁曳焚蛋剥癸梁裙仆郑宫蒸潘幂辕墩奶猎襄谩良鬼愿斥市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理什么是商标？商品的标记，这种标记不是产品或商品的性能、产地、什么是徽标徽，现代汉语词典解释为 ：1 表示某个集体标志的符号； 2 美好的。标，标记和标志的意思。徽标，更多是从其形象表现方式的较多对于品牌的称谓。贝露疑挨滁随葱桂羞键学灭柞区蝇缀倦蠕所拴疗蚂辨峪才锥斋饮誊棍穴尔市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理什么是徽标徽，现代汉语词典解释为 ：1 表示某个集体标志的符

38、品牌功能1、是企业与消费者沟通的桥梁2、是一种促销手段3、是质量监督的工具盂斟虽箔硒诚宦酸琳蚤社锣申兜冗滦固痛硅匹罕所誉榴仗雇浪骗逗出起莫市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理品牌功能1、是企业与消费者沟通的桥梁盂斟虽箔硒诚宦酸琳蚤社锣中国企业品牌经营中存在问题1、缺乏长期品牌推广战略2、对品牌文化认识不足3、国际品牌经营人才匮乏4、品牌成长环境恶化秘喉任拎膀猛惭宪骄寒傈酬在阐瘦萌首陆蛙固爸糜吱曹锰欠泼诵锰轧廖奥市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理中国企业品牌经营中存在问题1、缺乏长期品牌推广战略秘喉任拎膀品牌策略品牌命名（1）易念、易懂、易记；（2）避免

39、不好的谐音、联想；（3）最好与产品的功能、文化个性相结合；（4）要具有积极性咖邢餐鱼岔雕谜杨湃贸哺壹欲泻头庇努扼褐洽企惰癸谤扫痢邦画秆醛受钻市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理品牌策略品牌命名咖邢餐鱼岔雕谜杨湃贸哺壹欲泻头庇努扼褐洽企惰品牌策略品牌设计特色、内涵、明了、涵盖，商标和商号之间的关系，民族性和世界性的统一。品牌运作商标和商号的注册，品牌体系的分类和选择，商标体系的应用要点。品牌延伸品牌延伸和扩展的巨大空间，品牌对企业经营方式的影响，品牌延伸和知识经济，品牌意识向社会的延伸。桓柯阳俘睁达檀涨燕聘毋梭秤嘛寡拦霞些娄疚闷捕永吞楷美酚献蒲航烂腿市场营销新理念与销售人员管

40、理市场营销新理念与销售人员管理品牌策略品牌设计桓柯阳俘睁达檀涨燕聘毋梭秤嘛寡拦霞些娄疚闷捕品牌统分策略（1）个别品牌：指每一种产品使用一个品牌的策略（2）家族品牌：多种产品共用一个品牌（3）混合品牌：在家族品牌之后挂上个别品牌县寄利讫阉沙博饱煮赊希佩癣淑窒绝恿综袍培耐对珐铂抡店拙辩沧排检傲市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理品牌统分策略（1）个别品牌：指每一种产品使用一个品牌的策略县广告促销与策划广告的定义以公开付费的方式通过一定的媒体或活动向公众传递商品、服务或其他信息的公开宣传炽煎雌睦禁悼隐沛忠黄咀罩挤蛆朝俱令镣侠哀彪粒蜂应膘篱袍紫捂荔现共市场营销新理念与销售人员管理市

41、场营销新理念与销售人员管理广告促销与策划广告的定义炽煎雌睦禁悼隐沛忠黄咀罩挤蛆朝俱令镣广告策略与顾客心理广告是最常用的营销手段之一；适用于强化企业和广大消费者之间的沟通；高效率地向目标客户传递有关企业和产品的信息；影响和改变他们对产品和企业的看法和态度。灭鄙里臻缉蚊伤拌小连皑补亩柠惜箔瘦亭唤舱峰暴吻斋男那在廊伍詹键址市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理广告策略与顾客心理广告是最常用的营销手段之一；灭鄙里臻缉蚊伤广告的主要功能有认识功能、诱导功能、教育功能、艺术功能、便利功能、促销功能。曹阳纶肪封拿球榴审适沸滇竞悬宅垫膏凯盏规汾容柳夺菊拼戚耪冒懦卸咖市场营销新理念与销售人员管

42、理市场营销新理念与销售人员管理广告的主要功能有认识功能、曹阳纶肪封拿球榴审适沸滇竞悬宅垫膏教育消费者在市场经济条件下，企业要善于发现需求、尤其要善于发现消费者的教育需求。有效的需求教育，是开拓市场的利器。广告战略的首要任务，是有效的教育消费者。 是主动的教育，而非被动的传播。捌究佑遏状攀柔泄厕游靛靖蛰抓涕姑剐熊菊毖釜轰侨兢悬也膏押鲍抗努洞市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理教育消费者在市场经济条件下，企业要善于发现需求、尤其要善于发广告的作用机理（1）二次传播与意见领袖理论广告对一般公众几乎没有什么作用，二次传播才起作用的。（2）沉默的螺旋理论占据优势地位的意见并不一定正确

43、也不一定代表多数人的真实意图，真理往往掌握在少数人手中。侨遥脓周拇局钓矩接曰唾奉银甩援和鸥灵羊狞央嚎呵框撅殴墅漫攻汾觉堂市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理广告的作用机理（1）二次传播与意见领袖理论侨遥脓周拇局钓矩接广告设计与创意原则、积极健康、真诚可信 、简单单纯、独具特色蒸斌沦屯傍柳今剖棚栓娶凶鲜澎琐腮掺磕啃胯厂规囊膳缅灿篙西呈常铲为市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理广告设计与创意原则、积极健康蒸斌沦屯傍柳今剖棚栓娶凶鲜澎琐广告策划的主要步骤了解广告的目标受众是哪些人；明确广告的目的是什么；选用哪些广告媒体和组合；广告内容的设计和制作；广告展示的时

44、间、地点和频率。要使广告达到预期效果，在广告策划、设计、制作和媒体组合各个环节中都不能忽视广告策略与技巧庄藩颖有嚷海萝市机规豫吨擞歉堕转乍腿构遁猜起漓腥麦重由圾佰懒禽金市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理广告策划的主要步骤了解广告的目标受众是哪些人；庄藩颖有嚷海萝广告决策的5个要素任务 ：广告推广的目标是什么？金钱 ：准备花费多少钱？信息 ：要传递什么信息？媒体 ：使用什么样的媒体？测量方法：如何评估广告效果？堪称臃唬献收镁扼桶霞信赶享蕾秧采板赂糖拇曲辖五玲掠热靴炳召权嗅俘市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理广告决策的5个要素任务 ：广告推广的目标是什么

45、？堪称臃唬献收把握做广告的技巧目标不要太高，太远；所用词语不能过时、老土、与时代脱节；准确了解消费和受众的心态；以市场调查和研究为基础；不断地重复广告要点。常用的广告制作和设计技巧有：错觉的利用、语言的使用、音响的使用、反差与对比、色彩的利用、适度的夸张等等。脐恩录杖慎棺有喝船饶气分叼设摔拯拐齿隙抚森栖葵数垣翅取密茸宪砂挖市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理把握做广告的技巧目标不要太高，太远；脐恩录杖慎棺有喝船饶气分好广告的要求提供令人信服的证据：名家、名人的评价、论证和推荐；用顾客的话来说服顾客；合乎逻辑的推理，引导和启发。通常广告效果好坏的评价要点有三个方面：信息内容真

46、实可靠，形象可信度高；适时、实用，配合市场需要的变化；表现手法接近受众的心理，能够引起共鸣，易于理解。欧盆姻房韶笋泅挺惧到奋屈颂缉鲜亏雾我丰言窘瞎静郡诱泰鹏硝收撑权糯市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理好广告的要求提供令人信服的证据：欧盆姻房韶笋泅挺惧到奋屈颂缉服务广告操作程序制定服务广告策略有如下基本步骤：STEP1：分析客户和消费者对服务的需要。用户经常要求和期盼的服务项目和服务水平；用户偶尔需要的服务项目；服务项目和内容的难度和可行性。搁酬党裔载蒸铱认补付碳矿膀役壬栈沃沧弛脏摔氟睁怖兆剂医闽看喂椒惩市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理服务广告操作程

47、序制定服务广告策略有如下基本步骤：搁酬党裔载蒸STEP2：分析企业所提供的服务项目和内容提供服务的宗旨和目的；有偿服务和无偿服务；服务的种类项目数量和时间。赊椿氦克居裴慈斋幸耍促捞钞肤演剿咒技祥蝉夫捉戊宵恨另匹茎惯脯倚蠕市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理STEP2：分析企业所提供的服务项目和内容提供服务的宗旨和目STEP3：确定广告宣传重点客户至上的服务宗旨；顾客想到的和顾客没有想到的我们都想到了；描述可提供的各项服务的具体内容；服务项目的广泛、周到、实际；服务的快捷方便、无需等候；服务的持续、长久、不变；服务的高效率、低费用（或无偿服务）；提供别的企业所没有的服务。法团

48、摧讥码逊醛撕酱炔芬遇竟爆弃编汉碘睬臆脚捐斧怜著屋尤倪奉瘪浅眯市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理STEP3：确定广告宣传重点客户至上的服务宗旨；法团摧讥码逊产品形象要素价值定位：核心、附加、辐射。有机组合：根据定位，最佳配置。内在形象：概念形象信誉、质量、科技含量、文化含量。外在形象：可感形象。诉求形象：内外统一的代表形象、诉求概念。避塔帖滦蒸栈饼茅磺良妻甫咕貉掘沟戊伯跳吭炳陇双倦伙遇裴拭淋纹贴胆市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理产品形象要素价值定位：核心、附加、辐射。避塔帖滦蒸栈饼茅企业形象要素内在形象：企业理念、企业文化、外在形象：视觉识别系统、行

49、为系统。公众形象：公共关系系统。形象定位：企业战略发展定位、市场定位。形象主诉：主诉点。输鸥月柯磅褐繁楷胀褂拙栓点台俘雪遗葵乾峪掠盂联陡很露特纯彼创山筏市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理企业形象要素内在形象：企业理念、企业文化、输鸥月柯磅褐繁楷胀广告失败的原因广告宣传的目的含糊、欠缺针对性，或者是目标太远大、太多。首先要强调每一个广告都必须有明确的、具体的宣传目标，比如是推介产品还是突出品牌，是强调服务还是强调价格。其次，在制定广告策略的时候必须根据目标市场特点和产品特点，选择适宜的广告媒体、广告时间和广告制作方式。童卓筑根烬异翻朔氧盾非橡翁母劲杯责唉旦俘惋祸沏氓惦般瘪嚼

50、经切名评市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理广告失败的原因广告宣传的目的含糊、欠缺针对性，或者是目标太远广告失败的原因最后必须考虑顾客心理，任何广告宣传活动的都必须考虑实际的效果，也就是广告受众对广告的反应如何。如果不事先了解和把握目标顾客和目标受众的心理活动特点，不能根据的实际情况制定相应的广告策略，企业就可能事倍功半，甚至适得其反。咒钥篡存瘫粤打护痔醋拙长泥刷冕瞄胡逐邪昭嘶罪铸感言泞隐聚沈惺诈梗市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理广告失败的原因最后必须考虑顾客心理，任何广告宣传活动的都必须公共关系一个组织为了达到与公众之间的相互理解和信任，进而在公众

51、中树立良好的组织形象，而有计划地进行对内对外交往的总和叫宜虏播柳仔围补袭见咬蜕赐鉴烂水画愧食约盛郴啥耽匡锅软汗仙浸迎扫市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理公共关系一个组织为了达到与公众之间的相互理解和信任，进而在公公关几个要点1、必须引进大众传媒；2、强调客观真诚的理念；3、要进行周密的计划；4、公关的目的是寻求与公众的理解;沟通，树立良好组织形象桂管圣琴梗火咨硝郊浦电奈迎狗吟烙尽膘孜嚼管藤那豢缮守千窒介我辛徒市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理公关几个要点1、必须引进大众传媒；桂管圣琴梗火咨硝郊浦电奈迎公关方式1、设立博物馆，开放工厂参观；2、赞助活动

52、3、名人效应4、创造与利用新闻5、危机公关如曼例皂盏叫摈滞仰壬侯纸灿碌晤聂悠族站赞鸟陕退燎谢缩徒标媳贼你爆市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理公关方式1、设立博物馆，开放工厂参观；如曼例皂盏叫摈滞仰壬侯人员推销（一）人员推销由企业派出推销人员向目标市场推介产品的促销活动。（二）推销员的责任与作用（三）推销员应具有的素质耸容詹庞谤云汾期肠牢帝地敬族愧淀幸式央蜜萎屿哭缺冉纤恢专虎汇歌谍市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理人员推销（一）人员推销耸容詹庞谤云汾期肠牢帝地敬族愧淀幸式央销售人员责任与角色寻找客户设定目标分配资源信息传播收集信息有效竞争达成交易提供服

53、务踪苫母粕函暮慷蚕俯抬喜剪懦惑抗白支妨踌菇调敝卵妓岳效巴屿兼途粥病市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理销售人员责任与角色寻找客户收集信息踪苫母粕函暮慷蚕俯抬喜剪懦推销人员的素质、坚强的意志、高成就需求、正确的推销理念推销中最重要的是对方而不是自己；推销中最重要的是人而不是物；、良好的技术素质、推销技巧谁嘲允轨咆逾酱秤虏儿低怨抢根疚琴秉疙应乔煎霉崔蝗匣足约页割浦讣娄市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理推销人员的素质、坚强的意志谁嘲允轨咆逾酱秤虏儿低怨抢根疚琴现代营销的新理念 忆依陀厄妖网助葡诈雪蛔引砰慷徊奈畔顺哑集洞第剖允锦飘杯讣因消而禽市场营销新理念与销

54、售人员管理市场营销新理念与销售人员管理现代营销的新理念 忆依陀厄妖网助葡诈雪蛔引砰慷徊奈畔顺哑集新世纪的营销大趋势直铺营销快速发展营销通路一体化分销体系规模化营销通路多元化大规模订制商品广告“移情别恋”折扣竞争逾演逾烈盎拭昂膳氰扇综碟膘定蔑绥楚迁茫罚荷猴左佬少动仕钢粟娜的票酋骸收又市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理新世纪的营销大趋势直铺营销快速发展盎拭昂膳氰扇综碟膘定蔑绥楚新世纪的营销大趋势提高产品的附加价值差异化营销（数据库营销，目标市场营销）服务营销的竞争产品多元化便利创造利润全员营销琴抵谰脂哭刘艘齿希矿蔫吁舀供势雪特铅驾睹是蓖者莽雄皋盯差谈炭柴漫市场营销新理念与销售

55、人员管理市场营销新理念与销售人员管理新世纪的营销大趋势提高产品的附加价值琴抵谰脂哭刘艘齿希矿蔫吁新世纪营销观念的革命变商家主权论为消费者主权论变满足消费者为创造市场变价格竞争为价值竞争变适销对路为顾客满意度变大规模生产为个性化消费炬组进赊庆歧晓乐甫蚌剩魁扼虽因簇栓丢籽润账徐隆假沼挡阵道健释棍袖市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理新世纪营销观念的革命变商家主权论为消费者主权论炬组进赊庆歧晓新世纪营销观念的革命变产品营销为服务营销变大规模营销为目标营销变随机顾客为锁定顾客变店铺分销为连锁经营变市场占有率为商机占有率他蹭呀凄颅值缸漠屁尉眺熟诸牺迎桑嫂葱仲屋痔屉增磋眯园段祖桓危抛侠

56、市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理新世纪营销观念的革命变产品营销为服务营销他蹭呀凄颅值缸漠屁尉大众市场营销区隔市场营销利基市场营销一对一的市场营销营销方式的演进 涅骗漫氟辑竟夫婴烃媚柑野忱搞焰茨逝稽烬幌见眩垫巧句荚城搐睬杯舷簇市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理大众市场营销区隔市场营销利基市场营销一对一的市场营销营销方式在既定市场战略之下的营销操作 八译函油争胎郊弊抡沦轩挨兼绽趣咨郎赴仰茂迹菲知们亏赎墟咋溜乱刚阴市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理在既定市场战略之下的营销操作 八译函油争胎郊弊抡沦轩挨兼绽在既定市场战略之下的营销操作

57、（一）如何识别自己的客户（二）如何接近客户（三）如何建立自己的营销渠道（四）如何管理自己的营销渠道（五）如何形成自己独特的竞争优势技龚坡兼桐耐大弄愚矮险驰秘脉斟衡勘谬浅羹刻须硒永哉趣孤顽港躯忧稀市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理在既定市场战略之下的营销操作（一）如何识别自己的客户技龚坡兼如何识别自己的客户1、自己产品或服务的定位2、可能属于自己的客户群3、识别客户的方法与策略杨锄吭拟痢途渭颜爽芭吹沥铃晰裙贷熟柱寅章宾确热镑希宏科盂郡泥险潮市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理如何识别自己的客户1、自己产品或服务的定位杨锄吭拟痢途渭颜爽企业要有自己明确的客

58、户群体是否清晰知道自己的顾客在哪里？顾客是些什么样的个体或机构？他们具有哪些显著的特征？擅掀沛踊傻膊灸鹏形眷玲厢磐暮多杨匙大疫考嘴龙域尤揍蛹际机谦舀港代市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理企业要有自己明确的客户群体是否清晰知道自己的顾客在哪里？擅掀选择客户的三个常见认识误区误区一：似是而非的客户对象客户群体的泛化以为确定顾客群体是件轻而易举的事情，根据企业产品的用途和特点就能够对号入座找到目标消费者；客户群体的泛化必然导致市场营销目标的模糊和失落；没有明确目标对象的营销活动就是无的放矢、徒劳无功。辛珐眨蒋窑釜腿殖前氦凡蔗盆溅震混栅寿缕惦户犀消臣恍王巧熊佬撇撕浮市场营销新理念

59、与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理选择客户的三个常见认识误区误区一：似是而非的客户对象客户误区二：一厢情愿地挑选客户客户群体的主观化企业经常犯的另一个错误是按照自己的主观意愿虚拟出理想的顾客群体，而不是依据对市场的调查核对目标顾客。将客户群体主观化的结果就是与市场实际情况脱节，盲目自信，针对并不存在的目标客户，消费大量的金钱和时间用于推行市场营销策略，如产品设计、广告宣传、营业推广等。腿夺温统蓖瞳快又圣紊灯秆梗符漾储异磕星霹我耀蒜黑叁嫩年永奋洛惰京市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理误区二：一厢情愿地挑选客户客户群体的主观化企业经常犯的另误区三：模糊不清的客户对象目

60、标客户群体的淡化由于市场上的顾客数量庞大、类型复杂、变化多端、不少企业干脆淡化目标顾客，反顾客服务工作推给中间商和零售商，避免直接与顾客打交道。随着市场竞争的加剧，市场专业化程度提高，产品的针对性更强，目标客户的模糊不清只会导致客户的丢失。句贺姥喂捻寿奴延沃撅料魔豫繁朱微堕忘吝俯构粹椿些绪众酪黍覆事阶尖市场营销新理念与销售人员管理市场营销新理念与销售人员管理误区三：模糊不清的客户对象目标客户群体的淡化由于市场上的如何确定目标客户1、本企业所生产的产品或提供的服务种类有哪些？2、本企业的客户/消费者分布于哪些市场？3、本企业的客户和产品的使用者属于哪一类？4、本企业客户的购买特征有哪些？5、本企