业务员辅导与追踪

1、业务员辅导与追踪李林勇讲师介绍生于武汉、祖籍青岛军营、农村、工厂、商场、私企、营销员、主管、组训、讲师、管理、职业训练师中国保险人训练机构（北京）资深保险企业顾问山东师范大学政治专业长沙保险学院保险专业山东大学管理学院企业管理研究生班国家高级理财规划师资格认证国家高级人力资源师资格认证国家高级企业培训师资格认证美国寿险行销与调研协会（LIMRA）“特许寿险营业经理资格认证”美国寿险行销与调研协会（LIMRA） “AMTC与FMS授权讲师”济南优秀高教毕业生，济南政府财贸系统劳动模范，省级优秀讲师历经寿险公司十八个岗位的培养与磨练。七次荣获济南市个人业绩前三名。曾任分公司个险销售部经理、支公司经

2、理、分公司副总经理、省公司营业部总经理等职务。编著现代组训平台（上中下）、 心与心的呼唤、 岁月无痕、标准化营销部管理纲要、组训8+1实战课程体系、辅导式经理等专业教材与专题训练课程亲自策划培育全国寿险马拉松开单冠军五百天没有上级对下属的热忱就没有下级对你的忠诚组训在辅导中的定位 最基本的技能最主要的工作之一要做伙伴的老师、先做群众的学生实务一定要准确围绕业务起步体现贡献主要内容如何有效辅导业务人员追踪的基本技能电话营销电话追踪高超的市场销售感觉强烈的责任心高度的热情敏锐的观察力客观的判断力良好的语言表达与沟通能力培养人才的诚心组训优秀的辅导力表现一、如何有效辅导业务人员公司的需求个人的需求教

3、育训练规划达成新人留存、技能提升为什么研究辅导与追踪？增进了解 改善现状解决问题 达成共识 造就双赢的局面辅导的定义：辅导就是辅助与指导辅助就是协助，即通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程辅导一般通过示范等方式使业务员掌握技巧和调整心态的过程,它包含了训练、指导和评估的含义不同因素对不同年资业务员成长的影响比例1-3个月6个月1年2年辅 导50%15%12%9%经理激励5%4%4%3%培训效果40%25%20%17%职场氛围5%56%64%71%业务员年资影响因素对业务员：观念变正确了 能力提升了习惯养成了 信

4、心建立了收入增加了辅导的好处对主管：业绩增加 人员定着组织成长 职位晋升经营稳健辅导的意义：组织要想稳健发展壮大，其重要保证必须是有着良好的效益；即每个小组成员的绩效或FYC都保持相对较高的水准。辅导不仅使其自身的业务技巧能快速提升，提高绩效水平；而且对团队的人员稳定性和整体士气与活力都起着至关重要的作用。不会做增员选择，营业单位无从做大;不会做辅导，营业单位无从做好。业务人员的生存环境需要加强辅导市场环境寿险从业人员的社会地位市场成熟度 职场环境鱼龙混杂 只生不养 说教重于身教 教育多于训练 督导多于辅导金融产业的转变（保险销售人员的方向）5财务规划师4理财顾问2专职营销员1兼职营销员3寿险

5、顾问高 复杂度 低时 间新入行业务人员的心理希望早点融入新的工作环境拜访恐惧症希望早点上路急于了解公司制度对行业认同度不高怀疑自己的能力外界干扰引发的波动辅导的时机新人刚入司时新商品、新制度、新举措推出时绩效滑坡时心态不积极时技术不具备时行为不正常时遭受打击和挫折时（家庭出现变故的时候）新人辅导的最佳时机第一天上班第一次电话约访第一次拜访第一次陪访第一次遭受拒绝第一次设计建议书第一次签单第一次核保没有通过第一次递交保单第一次分享第一次撤单第一次交叉业务第一次陪客户体检第一次办理理赔第一次接触大客户第一次领取佣金新人辅导的最佳时机辅导的基本要素知识(Knowledge)态度 (Attitude)

6、技巧 (Skill)习惯 (Habit)KASH知识习惯态度技巧1、知识 (Knowledge)寿险历史、演变、现况及未来；公司整体概况；人寿保险基本原理；人寿保险的经营特点；人寿保险的种类；寿险与税法；公司契约条款；公司商品特色；人寿保险意义与功用；如何寻找准客户；个人生涯规划、目标管理；时间管理；2、态度 (Attitude)对公司的认同；对寿险行业的认同；对推销工作的认同；EQ管理；消费者购买心理与行为；核保实务、保单维持；保险法与相关法规；推销要领与媒体运用；同业商品比较；开拓目标市场；3、技巧 (Skill)寻找准客户的技巧；接近技巧；销售技巧；商品说明技巧；招揽话术；运用活动管理工

7、具；高额保单成交技巧；危险选择；售后服务；服务要领及提升服务品质；增员的技巧；4、习惯 (Habit)出勤正常；达成目标；活动管理；拟订工作计划；填写工作日志；人际关系；无财务纠纷；对新人辅导的内容1、客户层次（A、B、C、D；中、高、低端）2、业务规模，包括保费和件数3、业务构成4、销售技巧（特别是投保规则和销售流程）5、成长水平（进度、目标达成率） 成长水平是指业务人员的工作知识和技巧（能力高低）及激励和自信（投入程度）。业务人员越有能力，越投入，越能对其自己的行为承担责任，成长的水平也就越高。对老业务人员应辅导的内容 1、客户层次 2、业务规模 3、业务构成 4、销售技巧 5、增加销售

8、6、增加活动 7、提高件均保费，挖掘中高端市场！ 8、保单持续率 9、是否有培养成功的特质的过程 10、个人发展计划辅导的流程（一）协助属员制要相订目标并拟订相应的详细计划 目标设定的意义 人无目标就没有行动方向 目标的设定因人而异 目标设定还具有其他意义（二）协助业务人员养成安排工作的习惯 1、系统地计划和安排工作 2、按照工作计划有条理地进行我作 3、切实记录每日的工作 4、根据实际需要适当地调整工作计划 5、不断地提高工作的品质注意： 1、业务人员的工作习惯是否系统化 2、所有的业务活动是否均衡 辅导的流程（三）协助业务人员进行工作记录 1、各种准客户及客户档案。 2、各种活动活动记录

9、3、借辅导属员计划工作之机推存一套有系统有效率的活动方式 辅导的流程常用的辅导技巧脑力激荡讨论小组个案研究（电话辅导）研讨会实战演练陪同电话辅导操作要点需了解被辅导者家庭状况注意选择辅导的时间和频率保持良好的形体语言多问、多倾听良好的开端和成功的结尾编制电话辅导对话剧本背景王志海今年38岁，是刚入司10天的新人，原先在一家纺织企业从事机械维修工作，家庭状况一般。进公司后对公司的各项规章管理制度十分认同，希望通过销售工作来改变自己的生活，每天刻苦拜访，但至今尚未开单。电话辅导标准对话展示（晚7：30组训拨通电话）组训：您好！请问王海东在不在王妻：海东在吃饭组训：哦、您是李小玉吧？您好嫂子！王妻：

10、我是，请问您是？组训：我是海东的同事李军王妻：您好，他刚吃完饭，我让他听电话组训：您好，海东，我是李军海东：您好李老师！组训：怎么这么晚才吃饭？要注意身体啊，今天累不累？海东：有个客户，原想下班去他家把单签下来，结果又没有成功。组训：海东，这段时间你拜访了大量的客户，应该说这对你将来的发展打好了一个坚实 的基础，任何优秀的销售人员，都是从大量的拜访开始的。但到现在没有签单，您觉得最关键的问题是什么呢？海东：我觉得我不好意思向客户要钱，只是提一下，如果客户没有反应，也就不好意思再说什么了。组训：是这样，上次陪你去拜访有好几次都可以促成的，但我看你都没有动作；这样， 明天早会结束后，我和你一同做个

11、促成演练，下午你约一个客户，我陪你一同去促成好吗？不要着急，这是成长过程中常有的事。你的阅历和人脉关系已经为你奠定了很好的基础。海东：谢谢李老师的关心。主管：别客气，哈哈哈，没有什么。这是我应该做的，那就这样，你不要太辛苦，注意身体，饭要一口一口吃，客户要一个一个拜访，我们的工作不是一朝一夕的事。我就不再打扰了，祝你愉快，好，再见。 海东：再见。 电话辅导的价值电话辅导能及时的发现员工存在的问题业已存在的问题仅仅通过电话沟通解决是不科学的员工不在乎一个电话帮他解决什么问题，但在乎这个电话和这个电话过程给其带来的良好感觉通过辅导属员找出存在的问题 销售活动与管理活动的评估需求分析：找出伙伴存在的

12、问题 训练 观察 评估 指导 安排再训练辅导和评议面谈进行的原则1、对每一个主要工作项目都应详加检讨，如准客户2、与业务员确认其每个销售步骤是否符合标准3、着重找出业务员工作中的问题所在4、留意业务员的新单件数 5、强调要维持良好的工作习惯6、在工作中评议面谈中，客观判断所得到信息的准确性辅导评议应注重的数据1、周活动记录数据 计划数据：活动量及活动情景预设等。 活动数据：寻找准客户、电话约访、面谈、促成、服务及获得转介绍等。 成果数据：活动的达成率、投保单的数量、保费收入等。2、中长期目标与计划的进度数据 引导伙伴通过年度计划确定活动和成果的目标，并通过每周的回顾评价保证目标的实现。1、应考

13、虑的因素：时间、地点、准备2、辅导应注意的数据：周活动、中长期进度3、流程：准备、开始、聆听并理解、达成共识、解决方案、采取一致行动4、激励技巧的运用：沟通、关怀、赞美、肯定、训练、竞赛 辅导和面谈的注意点 应充分尊重每个人的性格差异，不要自己觉得很简单的工作，就认为他也应该做得好。组训的职责就是提供服务，帮助伙伴做好现实的销售活动。有效的辅导表现正确的建议及时的指导适当的推动明确的提醒到位的支援工具在辅导中的重要性计划的提醒辅导的依据成果的再现工作日志年度规划单元计划业绩排行保 险 购 买 点 图 示 投资储蓄医疗少儿养老保障其他 80%核心市场节税/资产规划跨入核心突破思维大单不断重建技能

14、辅导业务人员开发高端市场的理念 高档形象 商业投资信息中心 休闲医疗相命娱乐高手 博学多闻 节税渠道 完美的售后服务 关系良好 品德高尚正直大单高手的条件 高薪收入 有权的人 赚钱企业 投资高手 个体老板 会所球场 高档小区 股票市场有 钱 人 在 哪 儿 投资理财 休闲享受 企业咨询 人际关系有 钱 人 喜 欢 什 么 超级理财工具你可以不要，不能不知道。 财富到一定程度，重要的不是能赚多少？而是留下多少？ 如何富过三代，永续经营？ 交了几百万的税连一张感谢卡都没有！ 当无法与命运对抗时，幸运当场变为不幸。 大 单 话 术 我们一生斤斤计较，但对风险却不计较。 很多有钱人一夕之间财富化为乌有

15、。 当税务局跟你儿女抢钱时，你甘心吗？ 随时要你拿出100万现金有没有问题？ 你的超级印钞机坏了，有没有弥补措施？ 你愿意给我1/3财富？那你为何愿意给税务局。 大 单 话 术 你的一生有1/3时间是为别人工作的。 这么多问题还是交给一生专精在这方面的专家 少买了一块钱保险，你儿女就享受不到你的财富 你的会计是不是保险会计师，我有一位 多一个员工的代价给你一百万遗产税准备金。 解决问题是要付出代价的。 大 单 话 术有钱人 额外的烦恼 重点不是 再赚多少 解决问题 你愿意花 多少钱 解决烦恼 就是这么简单 一夕间沦为平民富不过三代遗产税储备金信托金即时税源四原则 提早 分散 计划 专家10%年

16、回报成功方案介绍 （对照失败）你的方案如 何 谈 大 单基本利率2%分红1.5%节税2%免变卖资产1.5%保单附加价值1.5%安心周全的价值1.5%2%3.5%5.5%7%8.5%10%人寿保险的“综合存在”价值一对一辅导是寿险营销的最佳模式个险营销是一个极富个性化的职业客户是具体、鲜明的个性化的体现Limra调查显示： 寿险营销最好的训练是一对一的辅导，是师徒式的传授。个别辅导的定义 对具体业务员工作中的具体问题，通过沟通发现问题的本质，利用示范、研讨、激励等手段以提升销售意愿和技能的操作过程。 事后追踪阶段 事中实施阶段事前准备阶段对象的确定确定辅导达成目标确定辅导的时间地点和形式辅导前材

17、料准备辅导过程预估及对策评价辅导前导入对存在的问题达成共识提出解决问题的方法加以实施取得承诺追踪时间追踪地点追踪形式达成绩效个别辅导操作流程个别辅导操作重点：充分的事前准备是个别辅导成功的基础正确的事中操作是个别辅导成功的重点有效的事后追踪是个别辅导成功的关键个别辅导是日常、持续循环的工作组训需具备沟通、激励、训练等专业的技能个别辅导是组训工作的职责之一假设一周中用于二次早会、陪同展业、个别辅导、电话辅导的时间为100%，各辅导形式所占比例二次早会 30%陪同展业 20%个别辅导 25%电话辅导 25%辅导形式 时间占比辅导的误区只重业绩、缺乏关怀娇宠过度、不敢要求要求过度、造成反弹姿态过高、

18、沟通不良心胸狭窄、缺乏真诚利益导向、忽视精神教育辅导技巧总结 1、客观地观察 2、积极地倾听 3、机智地提问 4、有效地分析 5、达成问题的共识 6、引导属员思考 7、引导及建议性地提出解决方案 8、将辅导结果进行记录 9、注意追踪方式的设定 10、追踪考核二、有效追踪的基本技能做好追踪对组训的要求激情专业知识市场状况的了解被追踪者的能力及具体状况其它追踪的含义追过程跟进明确目标、调度动力提供方法、凝聚导向最终实现确立的目标为什么要追踪？保证各项政令落到实处克服人的惰性为销售人员指明方向能够（当局者迷旁观者清）进一步督导执行力的体现追踪评估效果的原则 一、 方向性原则 二、 相符性原则 三、

19、可靠性原则 四、 实用性原则 五、 连续性原则 六、 客观性原则 辅导成效的评估意见评估学习评估行为评估绩效评估追踪评估业务人员的四个层面第一：反应(Reaction) 辅导结束时业务人员对辅导项目的主观感觉第二：学习(Learning) 业务员在知识、技能或态度等方面学到了什么 第三：行为(Behavior) 业务员的工作行为方式有多大程度的改变 第四：结果(Results) 通过可以量度的指标来考察，看最终产生了什么结果 知道悟到做到得到/辅导期间 辅导以 后行为层面评估追踪评估被辅导业务员如何迅速地将学习的技巧转化为自己的能力。对业务人员的知识、技能、态度的接受与更新能力，综合素质与潜在

20、发展能力的评价。 习惯素质重点追踪业务人员行为层面的改良 分析与诊断时的要点：新增的准客户数量是否足够？在寻找新客户上所花的时间是否足够？是否对所有的准客户都建立客户联系卡，并认真填写使其资料完备？有否及时的更新客户联系卡中的资料？有否对准客户做等级评审？判断的标准是否准确？有否按不同等级、不同特点的客户采用对应的行销策略加以开发？准客户的再拜访有否事先预约，在拜访日程表（周计划书）上是否有规划？能否抓住日常生活中的机会及时地寻找新准客户？对老客户有否适时地要求转介绍？成功率如何？技巧如何改进？准客户的开发对A、B级的客户是否有重点性的进行销售？是否依循销售循环的主要步骤开展销售活动？对准客户

21、的需求与购买能力有否做充分的了解与分析？是否找出准客户最关注的需求点并在这一点上与准客户达成共识？自己和准客户对寿险产品的了解程度如何？组合性险种设计与说明的能力？异议处理的能力？能否运用多元化的沟通方式并准确把握准客户的身体语言？能否准确的把握促成的时机？新单销售分析与诊断时的要点：能否准确、专业的帮助准客户正确填写投单？能否灵活地运用递送保单的机会巩固与客户的关系并表达将来提供服务的意愿？拜访情况的记录与分析？能否将下一阶段的行销策略事先规划好？新单销售分析与诊断时的要点：定期与客户联系？对客户的要求作出快速的回应？将服务视为再销售的机会？了解客户的满意度，不断提升服务的品质（附加值的提升

22、）？能否抓住影响力中心，开发特定的目标市场？转介绍的情况？根据与市场的接近程度和市场的开发潜力有选择性的，有目标的进行开拓？服务与再拓展分析与诊断时的要点：目标与达成的情况是否时常偏离？长期目标转化为短期目标和活动量目标的能力？每日的目标是否明确？管理每日的活动确保目标的达成？是否对活动的情况进行汇总并定期分析？对目标完成进度的掌控力？是否根据情况对计划做适当的调整？个人管理对干扰事项和浪费时间的因素如何处理？自我约束能力的强弱？寻求工作、家庭和社会活动之间的平衡点？良好的人际关系？积极、乐观的心态？诚实正直的工作态度？良好的生活习惯？寻求学习与训练的机会以提高自身的能力？分析与诊断时的要点：追踪基本资讯的来源 客户联系卡： 周计划书：准客户累积情况保户开拓的质量销售循环的过程促成的效率续期收费的情况转介绍的情况保户开拓的效率拜访活动量时间管理的情况计划预定的情况业绩产出的过程 业务报表：业绩的产出件均保费佣金收入的情况销售结构人力资源状况考核的情况 其它渠道：组员卡增员卡其它活动管理工具二次早会的交流陪同拜访模拟演练追踪过程中要注意勤沟通 常过问多鼓励 少批评要创新 用真诚激励追踪激将追踪辅导追踪陪访追踪关怀追踪督导追踪误区一：追踪不仅仅是制造压力误区二：