中南大学企管考研教材熊永清版管理学资料整理

1、熊版管理学教材整理总论篇第一章管理与管理学管理的内涵涵：一、含义：通过计计划、组组织、领领导、控控制等项项工作，尽尽可能合合理而有有效地利利用组织织所拥有有的资源源，以实实现组织织目标的的过程。 必须明确：一、管管理为实实现组织织目标服服务，是是有意识识有目的的进行地地过程；二、由一系系列相互互关联、连连续进行行的活动动构成：计划、组织、领导、控制；三、通过运运用资源源来实现现；要既既有效率率又有效效果；二、管理的的特征：1、管理的的二重性性:自然属性:管理与与生产力力,社会会化大生生产相联联系的性性质。管理过程就就是对人人财物资资源信息息时间等等资源进进行协调调利用的的过程，其其中包含含了很

2、多多客观的的不因社社会制度度社会文文化的不不同而变变化的规规律。管管理理论论揭示了了这些理理论，并并创造了了与之相相应的管管理方法法管理手手段。管管理活动动只有遵遵循这些些规律方方法和手手段，才才能保证证生产等等组织活活动的顺顺利进行行。启示示：为我们们学习和和借鉴发发达国家家先进的的管理经经验和管管理方法法提供了了理论依依据，使使我们可可以放心心大胆地地引进和和吸收国国外成熟熟的管理理经验，以以迅速提提高我国国的管理理水平。社会属性:管理与与生产关关系,社社会制度度相联系系的性质质。因为管理是是人类的的活动，而而人都生生存在一一定的生生产关系系和一定定的社会会文化中中，必然然受到生生产关系系

3、的制约约和社会会文化的的影响。从从而使管管理具有有特殊性性和个性性。启示示：决不不能全盘盘照搬国国外的做做法，必必须考虑虑我们自自己的国国情，建建立有中中国特色色的管理理模式。学习意义:(1)明确管管理是生生产力和和生产关关系的辨辨证统一一(2)大胆地地引进吸吸收(33)批判判地吸收收(4)因地制制宜,因因时制宜宜 2、.管理理的科学学性和艺艺术性 科学性性:反映映管理实实践活动动的客观观规律.管理理理论来自自于实践践,又指指导实践践,有一一套分析析,解决决问题的的方法论论.首先先表现在在它极大大地推动动和促进进了生产产和管理理实践的的发展，其其次管理理学的很很多内容容都可以以提炼为为科学的的

4、知识体体系。尽尽管管理理具有科科学性，但但科学反反应不了了全部的的管理行行为，科科学无法法反应的的管理内内容或行行为，就就称之为为管理的的艺术性性。艺术性:即即实践性性,创造造性.是是指在实实践中创创造性地地运用管管理理论论知识的的技巧,必须将将管理理理论与具具体的实实践活动动相结合合. 首首先表现现在管理理需要凭凭借人的的直觉经经验和洞洞察力，而而直觉经经验、洞洞察力的的运用时时非常灵灵活和富富有创造造性的；其次，管管理过程程中有些些问题在在客观上上是难以以精确量量化的，无无法用数数学模式式去规范范化，也也没有现现成的模模式可以以效仿,这些问问题都有有赖于管管理的艺艺术性来来处理。管理的科学

5、学性和管管理的艺艺术性二二者之间间是相互互统一的的。一方方面，管管理需要要科学的的理论作作指导，管管理的艺艺术性的的发挥应应该是在在科学理理论指导导下的艺艺术性发发挥。离离开了科科学的理理论就不不可能有有真正的的艺术性性。另一一方面，管管理理论论是对大大量的管管理实践践活动的的概括与与抽象，而而每一项项具体的的管理活活动都是是在特定定的环境境和条件件下进行行的，它它要求管管理者结结合实际际情况进进行创造造性的管管理，这这样才能能够将理理论服务务于实践践。 因此，管理理既是一一门科学学，又是是一门艺艺术，是是科学与与艺术的的有机结结合。管管理的这这一特性性表明，管管理者既既要注重重管理基基本理论

6、论的学习习，同时时又要在在实践中中对管理理理论加加以灵活活运用，这这可以说说是管理理成功的的一个重重要保证证。 管理的职能能：A.计划：管理者者在实际际行动之之前预先先对应当当追求的的目标和和行动方方案做出出选择和和具体安安排，包括： 1.研究活活动条件件 A.内部能能力研究究； B.外部环环境研究究； 1.制定业业务决策策：所谓谓业务决决策，是是在活动动条件研研究的基基础上，根根据这种种研究所所揭示的的环境变变化中可可能提供供的机会会或造成成的威胁胁以及组组织在资资源拥有有和利用用上的优优势和劣劣势，确确定组织织在未来来某个时时期内的的活动方方向和目目标。 2.编制行行动计划划。 B、 组织

7、织：管理理者制定定出切实实可行的的计划后后，组织织必要的的人力和和其他资资源去执执行既定定的计划划；1.设计组组织：设设 计计的机构构和结构构。A 机构设设计 BB 结构构设计； 2.人员配配备：将将适当人人员安置置在组织织结构的的适当岗岗位上； 3.开动组组织：向向配备人人员发布布指令，提提供必要要条件； 4.监视组组织运行行。 C、 领导导：指利利用组织织赋予的的权力和和自身的的能力去去指挥和和影响下下属为实实现组织织目标二二努力工工作的管管理活动动过程。D、 控制制为保证证系统按按预定要要求运作作而进行行的一系系列工作作。计划与控制制的关系系：（1）计划划是控制制的前提提，为控控制提供供

8、目标和和衡量的的标准。 （2）计划划和控制制的效果果分别依依赖于对对方，控控制以计计划为导导向，没没有计划划就没有有控制，没没有控制制计划也也不能顺顺利实现现。 （3）一切切有效的的控制方方法首先先就是计计划方法法，如预预算、政政策、程程序、规规划等。 （4）计划划工作本本身也必必须有一一定的控控制。计划与决策策的关系系：所谓决策是是指人们们为了达达到一定定的目标标，在掌掌握充分分的信息息和对在在有关情情况进行行深刻分分析的基基础上，用用科学的的方法拟拟定并评评估各种种方案，从从中选出出合理方方案的过过程。 所谓计划是是指：为为了实现现决策所所确定的的目标预预先进行行的行动动安排的的过程。 关

9、系：计划划是为决决策服务务，计划划是决策策的基础础，决策策是计划划的目的的，一个个良好的的决策往往往是需需要从两两个以上上的备选选计划方方案中选选择的。四项职能之之间的关关系：管理的作用用：1、维维持组织织的存在在（将组组织利益益与个人人利益有有机结合合，化解解利益冲冲突和组组织生存存危机）2、提高组织的效率（协调组织内部各部门各个人的行为，以最低的成本最快的速度实现组织目标）3、具有整体推动作用（使组织大部分人掌握管理思想在其所处的点或线上发挥作用，从而对组织起到整体推动的作用）；管理人员类类型：按层次分：高层管管理人员员、中层层管理人人员、基基层管理理人员；按领域分：综合管管理人员员、专业

10、业管理人人员；管理者的角角色（PP10，2007年考如何理解以及启示）管理者的技技能要求求（P113，220099年已考考）A、技术技技能，指指使用某某一专业业领域内内有关的的工作程程序、技技术和知知识完成成组织任任务的能能力。管管理人员员需要了了解并初初步掌握握它。B、人际技技能，与处理理人事关关系有关关的技能能，即理理解、激激励他人人并与他他人共事事的能力力。此能能力对高高、中、低低管理人人员都重重要。C、概念技技能,综观全全局，认认清为什什么作某某事，调调查企业业与环境境相互影影响的复复杂性的的能力。管管理层次次越高越越需要。管理学科的的特点：1、管管理学是是一门综综合性学学科；22是一

11、门门应用性性学科；3是一一门不精精确的学学科（在在给定条条件下能能够得到到确定结结果的学学科称之之为精确确的科学学。管理理则不同同，在已已知条件件完全一一致的情情况下可可能产生生完全相相反的结结果，这这是因为为影响管管理效果果的因素素太多了了，许多多因素是是无法预预知的，如如国家政政策法令令，自然然环境等等等，因因此导致致管理结结果的多多样性，在在这样复复杂的情情况下我我们还没没有找到到更有效效定量的的方法是是管理本本身精确确化，只只能借助助于定性性的办法法或者利利用统计计学原理理来研究究管理，所所以说管管理是一一门不精精确的学学科。）管理的研究究方法：1、案案例调查查法（选选择和收收集一些些

12、典型案案例进行行调查分分析并加加以总结结和抽象象）2归归纳演绎绎法（归归纳：由由个别到到一般，由由事实到到概括的的推理方方法；演演绎：由由一般大大个别，由由一般原原理到个个别结论论的推理理方法）3比较研究法（对彼此有某种联系的事物加以比较和对照，从而确定他们之间相同点和差异点的一种研究方法）4协同研究法（管理学具有很强的综合性一般性边缘性和适用性，需要运用各种知识、各方面的专家进行协同研究）第二章管理理思想与与理论的的发展一、管理学学理论的的萌芽 (188,199世纪,工厂制制度早期期) 117766年,亚亚当 斯斯密的国国富论:劳动分工理论. 200 48000 Specialization

13、:专业化 提高劳动熟练程度 Simplification:简单化 3S 优点 减少工作转换时间 Standardization:标准化 利于发明专用工具,设备 1800年,Jr.Watt & Boulton: 苏霍铸造厂 实行: 分工,专业化,成本核算,医疗,福利制度 1810年,罗伯特 欧文: - 人事管理之父 缩短劳动时间,禁止雇佣童工,改善生产,生活条件等. 1832年,查尔斯 巴贝奇:分工可减少工资支付提倡利润分享制度 二、古典管管理理论论(199世纪末末200世纪330年代代)1、泰勒科科学管理理的主要要内容: （P223.220088年已考考）1) 科学学管理的的中心问问题是提提高

14、劳动动生产率率2) 工作定定额原理理3) 能力与与工作相相适应4) 标准准化原理理5)有差别别计件工工资制 6)计划与与执行相相分离 7)实行职职能工长长制 8)工人和和雇主两两方面都都需要进进行一场场精神革革命泰勒的科学学管理主主要有两两大贡献献:一是是管理要要走向科科学;二二是劳资资双方的的精神革革命.不足：过于于注重技技术，强强盗个别别作业效效率，忽忽视企业业的整体体功能；把人看看成单纯纯追求金金钱的经经济人；金重视视技术因因素，忽忽视人的的社会因因素。2、法约尔尔的一般般管理理理论（一一级重点点）法约尔(HHenrri FFayool,11841119925),19916年年发表工工业

15、管理理与一般般管理主要内容: A:企业活活动类别别与人员员能力结结构，技技术性活活动（即即设计制制造），商商业性活活动（采采购销售售和交换换），财财务性活活动（确确定自己己来源及及使用计计划），安安全性活活动（保保证员工工安全以以及设备备使用安安全），会会计性活活动（编编制财产产目录和和成本统统计），管管理性活活动（计计划组织织领导控控制）B管理的十十四条原原则:(1) 分工 (2) 权力力和责任任 (3) 纪律律 (4) 统一一指挥 (5) 统一一领导:（6）个个人利益益服从集集体利益益(7) 合理理报酬 (8) 集权权(9) 等级级链和跳跳板(110) 秩序 (111) 公公平 (122)

16、 人人员的稳稳定 (133) 首首创精神神 (144) 集集体精神神评价：贡献献：1比比泰勒的的管理思思想系统统性理论论性更强强；2以以大企业业最高管管理者的的身份研研究管理理，强调调管理的的一般性性。理论论适用的的领域很很广；33提出的的管理原原则经过过研究和和实践证证明是正正确的给给管理人人员很大大帮助并并为人推推崇；不不足：11管理原原则过于于僵硬，以以至于有有时实际际管理者者无法遵遵守；22忽视对对人性的的研究，仍仍然将人人视为经经济人和和机器人人；3过过分强调调企业内内部管理理，忽视视外界环环境对管管理的影影响。3、韦伯的的组织理理论 德韦韦伯:(Maxx Weeberr,18864

17、-19220) “组织理理论之父父”贡献:提提出所谓谓理想想的官僚僚组织体体系核核心:设设立公职职.(权权力的承承袭通过过职位,而不是是依靠世世袭或个个人魅力力) 特特点: 1)明明确的分分工 2)清清晰的等等级 3)人员员的考评评和教育育4)职业业管理人人员5)遵守规规则和纪纪律优点点: 11)稳定定2)高高效(有有助于杜杜绝任人人唯亲,组织涣涣散,人人浮于事事等现象象) 三、行为科科学阶段段(300年代后后)（四）梅奥奥及其霍霍桑试验验:（P330.220099年已考考）(GGeorrge Eltton Myaao,118800-19949) (119333年发表表工业业文明中中的人类类问

18、题) 霍桑试验结结论： (1) 工人人是社社会人,非单单纯的经济人人；(2) 企业业中存在在着非正正式组织织；（3）工工作条件件工资报报酬并不不是决定定生产率率高低的的首要因因素。（五）巴纳纳德的系系统组织织理论主要内容： 1组组织是一一个合作作系统22组织存存在要有有三个基基本条件件（明确确的目标标、协作作的意愿愿、良好好的沟通通）3组组织效力力与组织织效率原原则4权权威接受受论评价：1最最早把系系统理论论和社会会学知识识应用于于管理学学领域，创创立了社社会系统统学派；2关于经理理职能，较较之前人人静态的的叙述的的方式，巴巴纳德则则采用分分析性和和动态性性的方式式加以说说明；33对沟通通、动

19、机机、决策、目目标、组组织关系系等问题题进行开开创性的的专题研研究；44将法约约尔的研研究向前前推进了了一大步步；5提提出的“权威接接受论”对权威威提出新新的看法法，对我我们很有有启发。四,现代管管理理论论的丛林林(二战战后 - 60年年代)1,系统管管理理论论学派 代表：卡斯特特主要观点：侧重用用系统观观念来组组织的管管理结构构和管理理的基本本职能。2,决策理理论学派派 代表表:H 西蒙(HHarbbertt A.Simmen,卡内基基 梅隆隆大学教教授,119788年获得得诺贝尔尔经济学学奖) 主要观观点和贡贡献:11)管理理就是决决策,决决策贯穿穿于管理理全过程程. 22)决策策的准则则

20、令人人满意 3)程程序化与与非程序序化决策策 3,经验主主义学派派 代表表:德鲁鲁克(PPeteer FF Drruchher) 主要要观点和和贡献: 1)应以大大企业的的管理实实践作为为主要研研究对象象 2)目标管管理 44,行为为科学学学派 代代表：马马斯洛、赫赫茨伯格格主要观点：探索人人类行为为规律，强强调个人人与组织织目标的的一致性性，主张张在企业业中恢复复人的尊尊严，实实行民主主参与式式管理。5,管理科科学学派派 代表表:伯法法 主要观点：重视定定量分析析在管理理过程中中的运用用，依靠靠建立决决策程序序和数学学模型来来提高决决策的科科学性。6管理程序学派 代表：孔茨:Harald K

21、ontz( 60年代初 ) 、奥唐纳主要观点:管理是一个过程,包括计划,组织,人员配备,领导,控制等相互关联的职能组成. 7权变理论学派代表：伍德德沃德主要观点：管理应应该根据据组织成成员的行行为特点点和环境境的变化化而变化化。第三章管理理与环境境一、管理与与环境管理环境的的构成：内部环境境：组织织的资源源状况、管管理水平平、组织织文化；外部环境境：1、一一般环境境（五大大环境）：政治与与法律环环境、社社会文化化环境、技技术环境境、经济济环境、自自然环境境；2、具具体环境境（任务务环境）：竞争对对手、用用户、供供应商、特特殊利益益群体（工工会消协协绿色和和平组织织）；管理与环境境的关系系：相互

22、互依存、相相互影响响；具体表现为为三种关关系：1、对应关关系（每每一个组组织都是是社会的的一个子子系统，社社会上的的诸种因因素都会会在不可可避免地地在组织织内部显显现出来来）；2、交换关关系（组组织与环环境之间间不断地地进行着着物质能能量和信信息的交交换）；3、影响关关系（首首先，组组织的管管理受外外部环境境的决定定与制约约，但同同时组织织的管理理也会反反作用于于外部环环境）。环境研究的的意义：1、环境是是企业生生存发展展的土壤壤（从宏宏观上来来讲，任任何国家家政府为为了解决决本国的的社会政政治经济济问题，总总是要制制定和推推行一系系列的方方针政策策。当国国家的形形势发生生变化时时相应的的方针

23、政政策也会会发生变变化，国国家的方方针政策策对企业业有着直直接地推推动和制制约作用用，企业业如果不不能够正正确预测测和评估估这些变变化往往往就会陷陷入被动动的局面面；从微微观来讲讲，企业业经营的的一切要要素都要要从外部部获取，离离开了外外部环境境企业就就会变成成无源之之水、无无本之木木，与此此同时企企业的产产品也要要通过外外部市场场销售出出去，企企业的经经济效益益和社会会效益才才能实现现，才能能不断补补充自身身经营过过程当中中的消耗耗）；2、外部环环境影响响企业内内部的管管理关系系；3、外部环环境影响响企业的的经营管管理特色色；4、环境对对组织的的作用具具有两面面性（有有利的环环境为组组织的生

24、生存发展展提供机机遇，不不利的环环境给组组织带来来了挑战战）；二、组织环环境特征征分析1、环境分分析的PPESTT分析（PP48，2007年考如何运用）A、P（ppoliiticcs）政治及及法律环环境政治及法律律对企业业的经营营管理活活动的影影响是多多方面的的，企业业必须分分析和把把握政治治法律环环境及其其变动趋趋势，捕捕捉政府府政策、法法规提供供的有利利时机，同同时确定定政治法法律环境境对企业业战略的的限制条条件；B、E（eeconnomiics）经济环境是指与企企业经营营活动有有关的各各种经济济因素的的总和。企企业活动动是一种种经济活活动，因因此，经经济环境境是众多多因素中中最基本本最重

25、要要的因素素，研究究经济环环境必须须考察以以下主要要方面：a、全国、地地区及居居民的收收入水平平；b、通通货膨胀胀走势；c、货货币供应应量及利利率水平平；d、产产业结构构变化；e、原原材料及及能源供供应；C、S（ssociietyy）社会与与文化环环境可从人口口变化、家家庭、消消费行为为以及价价值观、生生活方式式、风俗俗习惯、信信仰等方方面表现现出来，重重点是以以下方面面：a、人人口因素素分析，人人口数量量变化、人人口年龄龄、收入入、受教教育程度度及地理理分布会会对产品品的需求求产生变变化；bb、消费费行为分分析，消消费行为为受到收收入、欲欲望、心心理、社社会地位位的影响响；c、价值值观念分分

26、析；D、T（ttechhnollogyy）技术环环境新技术革命命的开展展给企业业带来了了前所未未有的机机遇和挑挑战，生生产技术术的创新新与发明明对推动动企业生生产效率率的提高高发挥了了重要作作用，同同时缩短短产品生生命周期期，增加加了未来来的不确确定性，对对传统产产品也造造成巨大大的冲击击，促使使企业要要抓住机机遇不断断改革企企业组织织结构、生生产工艺艺和经营营项目；2、环境的的不确定定性分析析（邓肯肯）(简单+稳定)环境影响因素较少，环境因素变化不大，环境因素容易了解。（简单+不稳定）环境影响因素较少，但在不断变化之中，环境因素较易掌握。（复杂+稳定）环境影响的因素多，但环境因素基本不变掌握

27、环境因素较难。（复杂+不稳定）环境影响的因素多，且处于不断变化中，掌握环境因素困难。简单 环境复杂性 复杂稳定 环境动态性 多变象限一：在在“简单+稳定”环境中中。环境境的不确确定性很很低，仅仅仅需要要应付很很少的外外部因素素并且环环境因素素趋于稳稳定；象限二：在在“简单+不稳定定”环境中中，环境境不确定定性较高高，即使使组织只只有少数数外部因因素，但但这些因因素的也也很难预预测，给给企业的的生产经经营带来来了不确确定性。象限三：在在“复杂+稳定”环境中中，环境境的不确确定性程程度较低低，虽然然存在大大量的因因素需要要审视、分分析，但但这些因因素变化化缓慢。象限四：在在“复杂+稳定”环境中中，

28、组织织面临着着最大的的不确定定性，大大量的因因素影响响着组织织并且变变化频繁繁或强烈烈作用于于组织。要求：A、要要求管理理者能够够积极适适应环境境，寻求求和把握握组织生生存和发发展的机机会，避避开环境境可能造造成的威威胁。BB、组织织也不能能只是被被动地适适应环境境，还须须主动选选择环境境，改变变甚至创创造适合合组织发发展的新新环境。3、行业的的成长性性分析行业的生命命发展周周期：幼幼稚期、成成长期。成成熟期、衰衰退期；识别行业生生命周期期所处阶阶段的主主要指标标有：市市场增长长率、需需求增长长率、产产品品种种、竞争争者数量量、进入入及退出出壁垒、技技术变革革、用户户购买行行为等。各阶段特征征

29、：幼稚期：市市场增长长率高。需需求增长长快，技技术变动动大，行行业中的的企业主主要致力力于开辟辟新用户户、占领领市场，但但此时技技术上还还有很大大的不确确定性，在在产品、市市场。服服务等策策略上还还有很大大的余地地，对行行业特点点、竞争争状况和和用户特特点等方方面的信信息掌握握的不多多，企业业进入壁壁垒较低低。成长期：市市场增长长率很高高，需求求高速增增长，技技术渐趋趋定型，行行业特点点、竞争争状况及及用户特特点已比比较明朗朗，企业业进入壁壁垒提高高，产品品品种和和竞争者者数量增增多。成熟期：市市场和需需求的增增长率都都不高，技技术上已已经成熟熟。行业业特点、竞竞争状况况及用户户特点已已经非常

30、常清楚和和稳定，买买方市场场形成，行行业盈利利能力下下降，新新产品和和产品的的新用途途开发更更为困难难，行业业进入壁壁垒很高高。衰退期：市市场增长长率和需需求都已已下降，产产品品种种和竞争争者数目目减少。从衰退原因因来看主主要有以以下四种种：A、资资源型衰衰退（所所依赖的的资源枯枯竭所导导致的衰衰退）BB效率型型衰退（效效率低下下的比较较劣势而而引起的的行业衰衰退）CC收入低低弹性衰衰退（因因需求-收入弹弹性较低低而衰退退的行业业）D聚聚集过度度性衰退退（经济济过度聚聚集的弊弊端引起起的行业业衰退）4、环境的的竞争性性分析（波波特的“五力分分析模型型”）A、行业业内现有有竞争者者分析：竞争者者

31、的基本本情况分分析，主主要竞争争者实力力分析，竞竞争者发发展方向向分析；B、潜潜在竞争争者分析析：分析析新厂家家进入特特定行业业的可能能性（取取决于现现有企业业可能做做出的反反应以及及行业特特点决定定的进入入难易程程度）；C、替代代品制造造商分析析：确定定哪些产产品可以以替代本本企业提提供的产产品，判判断哪些些类型的的替代品品可能会会对本企企业经营营造成威威胁；DD、顾客客分析：需求潜潜力分析析以及讨讨价还价价能力分分析；EE、供应应商分析析：供应应商供货货能力分分析或者者寻找其其他供货货渠道的的可能性性分析，供供应商讨讨价还价价能力分分析。具体组织的的特殊环环境（行行业环境境）研究究的内容容

32、有那些些？A.现有竞竞争对手手的研究究： 1.基本情情况研究究 指标标：销售售增长率率、市场场占有率率、产品品的获利利能力； 2.主要竞竞争对手手的研究究 3.竞争对对手的发发展方向向：包括括市场发发展或转转移动向向与产品品发展动动向。 应注意分析析退出市市场的难难易程度度。妨碍碍退出的的因素：A.资产的的专用性性； B.退出成成本的高高低； C.心理因因素； D.政府及及社会限限制。 B.潜在竞竞争对手手的研究究：新厂厂家进入入可能性性的大小小取决于于行业特特点决定定的难易易程度。影影响因素素： 1.规模经经济：AA。保本本产量；B、经经济意义义上的规规模经济济； 2.产品差差别：客客观、主

33、主观因素素造成的的品牌效效应 3.在位优优势：专专利优势势、劳动动成本优优势、进进货优势势、销售售优势 C.替代品品生产厂厂家分析析： 1.确定可可替代本本企业产产品的产产品； 2.判断那那些类型型的替代代品可能能对本行行业产品品造成威威胁。 D.用户研研究：影影响：AA用户总总需求决决定行业业市场潜潜力；BB用户讨讨价还价价能力会会诱发企企业之间间的价格格竞争，影影响获利利能力。 1.需求研研究： 1）、总需需求研究究；（数数量）2）、需求求结构研研究；（结结构）3）、用户户购买力力研究；2.用户价价格谈判判能力研研究 1.购买量量大小：大，则则强； 2.企业产产品的性性质：无无差异，强强；

34、 3.用户后后向一体体化的可可能性：指用户户将经营营范围扩扩大到原原材料； 4.企业产产品在用用户产品品形成中中的重要要性：大大，则弱弱。 E.供应商商研究：影响：A能否否按时、按按量、按按质地提提供生产产要素；B供货货时要求求的价格格 研究：A供供货能力力（或寻寻找其他他供货渠渠道的可可能性）；B价格格谈判能能力应分析因素素：1.是否存存在其他他货源； 2.供应商商所处行行业的可可能性； 3.寻找替替代品的的可能性性； 4.企业后后向一体体化的可可能性。 5、环境合合作性分分析（略略）三、企业内内部环境境分析1、企业资资源分析析A、有形形资源BB、无形形资源CC、人力力资源2、企业能能力分析

35、析（企业业的各种种资源经经过有机机整合而而形成的的经济力力量）A、按经经营职能能的标准准分：决决策能力力、管理理能力、监监督能力力、改善善能力；B、按经营营活动的的标准分分：战略略经营能能力、生生产能力力、供应应能力、营营销能力力、人力力资源开开发能力力、财务务能力、合合作能力力、投资资能力。第四章企业业伦理与与社会责责任一、企业伦伦理管理与伦伦理结合合的原因因：A、人性发发展的要要求（经经济的发发展，员员工文化化素质的的提高，使使员工主主体性大大大加强强，这就就要求现现代企业业管理者者不仅要要注重如如何有效效组织生生产，提提高劳生生率，而而且要考考虑员工工的主体体性，促促进员工工人性的的全面

36、发发展）；B、竞争加加剧（买买方市场场的形成成以及全全球竞争争的加剧剧使得消消费者的的争夺成成为关键键，而消消费者越越来青睐睐于诚信信经营的的企业；竞争也也使得员工工的素质质成为取取胜的关关键，而而良好素素质的形形成和发发挥离不不开企业业自身良良好伦理理文化和和价值观观念的建建立）；C、社会压压力增加加（物质质生活水水平的提提高使人人们的精精神追求求也更加加高尚从从而迫使使企业避避免不道道德的行行为；信信息时代代的到来来使得舆舆论监督督的能力力加强，增增加了企企业从事事不道德德行为的的成本；法律逐逐步完善善，执法法力度加加强从而而使企业业从事不不道德行行为的代代价高昂昂）。管理与伦理理的关系系

37、：A、管理活活动离不不开伦理理原则（管管理的本本质是协协调，企企业的活活动是集集体的活活动，企企业活动动的有效效开展离离不开各各方利益益的协调调，这就就会涉及及到伦理理；管理理的核心心是决策策，企业业的效益益来自正正确的决决策，正正确的决决策离不不开伦理理的分析析，只有有符合社社会的进进步促进进人民生生活的改改善兼顾顾利益相相关者的的利益，决决策才有有坚实的的基础；管理的的重心是是对人的的管理，而而正确地地处理和和把握人人际关系系也是离离不开对对伦理的的重视）；B伦理具有有特殊的的管理功功能（伦伦理作为为一种社社会规范范，不仅仅从主观观上控制制和引导导人们的的行为，使使得人们们自觉或或不自觉觉

38、地考虑虑到自己己的行为为是否合合乎伦理理道德，从从客观上上也制约约着人们们的行为为，每当当人们的的社会行行为产生生之后，周周围的人人都会用用当时所所奉行的的伦理规规范加以以衡量和和评价，如如符合就就会加以以肯定，不不符合就就会加以以批评和和抨击）。管理与伦理理的结合合带来管管理变革革的表现现：A、从追求求利润最最大化到到通过合合乎法律律和伦理理的方式式提供增增进社会会福利的的产品和和我服务务B、从从以所有有者为中中心到注注重利益益相关者者；C、从手段段人到目目的人；D、从遵守守法律到到法律与与道德并并重；E、从注重重战略、目目标、结结构、制制度到强强调企业业价值观观；F、从玩弄弄技巧到到注重修

39、修养。企业伦理建建设的主主要内容容：A、制定定伦理准准则（从从目标、原原则、人人三方面面思考）；B、加强组组织建设设（特别别注意：领导与与监督、雇雇佣与提提升、绩绩效评价价与工资资报酬、雇雇佣开发发与教育育、计划划与目标标设定、预预算与资资源分配配、稽查查与控制制等方面面）；C、领导率率先垂范范（企业业员工会会不自觉觉地观察察和模仿仿直接上上级的伦伦理示范范从而做做出自己己的伦理理判断，另另一方面面清晰示示范获得得认同的的领导有有助于增增强义务务感和尊尊重意识识）；D、进行伦伦理教育育（加深深员工对对伦理意意识和履履行伦理理规范的的能力，从从而改善善自身行行为，努努力实现现企业的的伦理目目标）

40、。二、企业社社会责任任定义：企业业在追求求利润最最大化的的同时或或在经营营过程中中，对社社会应当当承担的的责任或或对社会会应尽的的义务，最最终实现现企业的的可持续续发展。本质：是在在经济全全球化背背景下企企业对自自身经济济行为的的道德约约束，既既是企业业的宗旨旨和经营营理念，又又是企业业用来约约束企业业内部的的一套管管理和评评估体系系。明确社会责责任的必必要性和和意义：必要性：社社会利益益一体化化之必然然；建设设企业民民主的需需要；意义：A、从从企业角角度来看看，可以以赢得声声誉和组组织认同同，同时时也可以以更好地地体现自自己的文文化取向向和价值值观念，为为企业的的发展营营造更好好的社会会氛围

41、，使使企业可可以保持持生命力力，实现现可持续续发展，获获得源源源不断的的利润，符符合股东东的利益益；B、从社会会角度来来看，企企业承担担道德义义务和社社会责任任有助于于营造良良好的社社会环境境和人文文氛围，满满足了公公众的利利益，同同时在社社会变革革时可以以应对社社会变革革的消极极影响，降降低或减减少由于于社会变变革因素素而必须须付出的的改革成成本，有有助于促促进整个个社会生生产力的的发展和和社会的的进步。企业履行社社会责任任主要内内容：保护环境的的责任；对员工工的责任任（不歧歧视员工工，培训训、善待待员工，人人尽其才才，营造造良好的的工作环环境）；对顾客客的而责责任（提提供安全全的产品品、正

42、确确的产品品信息、必必要的指指导、自自主选择择的权利利）；对对竞争对对手的责责任（公公平竞争争）；对对投资者者的责任任；对社社会的责责任（认认真纳税税，吸纳纳就业，保保护环境境，回馈馈社会）；计划篇第五章决策策原理与与方法一、决策的的概念和和类型概念：就是是组织或或个人为为了达成成一定的的目的而而提出的的若干方方案，并并对其进进行选择择的过程程。特点：目的的性、可可行性、过过程性、选选择性、满满意性、动动态性；作用：1、决决策是贯贯穿管理理活动过过程始终终的基本本活动； 2、决决策的正正确性与与科学性性关系到到企业的的发展； 3、决决策是管管理艺术术的一个个重要组组成部分分。西蒙的满意意性原则

43、则：（220088年考理理性决策策应具备备哪些条条件，理性限限制的表表现及如如何克服服）最优决策的的要求条条件：11、了解解全部信信息；22、了解解辨识，并并制定毫毫无疏漏漏的方案案；3、能准准确计算算未来的的行动结结果。这些条件难难以具备备的原因因：1、广义义上说，信信息太多多，不可可能收集集所有信信息；22、对于于有限的的信息，决决策者利利用能力力也是有有限；33、目前前预测与与未来状状况肯定定有差别别。所以难以作作出最优优选择，只只能是满满意选择择。决策的分类类：1、从决策策影响的的时间来来看，分分为长期期决策和和短期决决策；2、从决策策的重要要性来看看，分为为战略决决策、战战术决策策、

44、和业业务决策策；3、从决策策主体来来看，分分为群体体决策和和个人决决策（先先比个人人决策，群群体决策策的优点点有：AA能更大大范围地地汇总信信息B能领导导更多的的备选方方案C能得到到更多的的认同DD能更好好的沟通通E能做出出更好的的决策；缺点有有：费时时，容易易从众，责责任不明明）；4、从决策策起点来来看，分分为初始始决策与与追踪决决策；5、从决策策所涉及及的问题题来看，分分为程序序化决策策和非程程序化决决策（程序化化决策：处理例例行问题题,有固固定的程程序,规规则和方方法；非程序序化决策策：处理例例外问题题,无先先例可循循，依赖于于决策者者的经验验,知识识,风险险观,决决断能力力）；6、从环

45、境境因素可可控程度度来看，分分为确定定性决策策、风险险性决策策与不确确定性决决策。与初始决策策相比，追追踪决策策有什么么特征？1.回溯分分析：对对初始决决策的形形成机制制与环境境再分析析，并针针对性调调整； 2.非零起起点：已已不处于于初始状状态，受受到某种种程度的的影响 影响：内部部；外部部3.双重优优化： 1.第一重重：优于于初始决决策 （最最低要求求） 2.第二重重：在各各种改造造方案中中，选择择最优或或最满意意者（根根本目标标） 战略决策和和战术决决策的区区别是什什么？1.从调整整对象上上看：战战略决策策调整组组织的活活动方向向和内容容，解决决“干什什么”去去的问题题，是根根本性决决策

46、；战战术决策策调整在在既定方方向和内内容下的的活动方方式，解解决如何何干的问问题，是是执行性性决策； 2.从涉及及的时间间范围来来看：战战略决策策面对未未来较长长一段时时期内的的活动，而而战术决决策则是是具体部部门在未未来较短短时期内内的行动动方案。战战略决策策是战术术决策的的依据，战战术决策策是在其其指导下下制定的的，是战战略决策策的落实实。 3.从作用用和影响响上来看看：战略略决策的的实施效效果影响响组织的的效益与与发展，战战术决策策的实施施效果则则主要影影响组织织的效率率与生存存。 二、决策过过程和影影响因素素决策的过程程：1、识别机会或诊断问题；2确定目标（A要明确具体B要切合实际C多

47、目标应有主次之分）；3拟定备选方案（准备多个备选方案）；4评估备选方案（采取科学的态度综合评价分析各个方案的技术合理性、措施太操作性、经济时效性、环境适应性以及对社会和生态的影响，分析各个方案可能出现的问题困难并制定相应的应变措施）；5选定方案（满意原则；综合考虑各个方案的利弊得失，取长补短综合形成更优、更可行的方案；综合考虑各个指标；准确权衡利弊做出选择）；6实施决策；7、监督和评估决策影响决策的的因素：1、环境（AA、环境境的特点点影响着着组织的的活动选选择；BB、对环环境的习习惯反应应模式也也影响着着组织的的活动选选择）2、历史决决策（非非零起点点的决策策不能不不受到过过去决策策的影响响

48、）3、决策者者对风险险的态度度（愿意承承担风险险的组织织通常会会在被迫迫对环境境作出反反应之前前就已经经采取进进攻性的的行动；而不愿愿承担风风险的通通常只会会对环境境做出被被动反应应）；4、组织文文化（组组织文化化制约着着组织及及其成员员的行为为及行为为方式：在保守守怀旧维维持的组组织中，人人们总是是根据过过去的标标准来判判断现在在的决策策，从而而对现在在的决策策产生怀怀疑、害害怕和抗抗拒行为为；相反反在具有有开拓创创新气氛氛的组织织中人们们总是以以发展的的眼光来来分析决决策的合合理性，希希望在变变化中得得到收获获，因此此渴望变变化、欢欢迎变化化）5、时间（决决策可分分为时间间敏感决决策和知知

49、识敏感感决策，前前者对决决策的要要求速度度要求超超过质量量要求，后后者则要要求人们们充分利利用知识识做出尽尽可能正正确的选选择）6伦理理（决策策者是否否重视伦伦理会影影响其对对待行为为或事物物的态度度进而影影响决策策）。三、决策的的方法主观决策法法：优点点：方法法灵便，通通用性大大，用以以被一般般管理人人员接受受，尤其其适合非非常规性性决策，同同时有利利于调动动专家的的积极性性，提高高他们的的工作能能力；缺缺点：建建立在专专家个人人直观基基础上，缺缺乏严格格论证，还还容易受受组织者者个人倾倾向的影影响1、德尔菲菲法（专专家预测测法）特点;匿匿名性、多多伦反馈馈、收敛敛步骤：根根据问题题特点选选

50、择和邀邀请做过过相关研研究或有有相关经经验的专专家；22、将与与问题有有关的信信息提供供给专家家，请他他们各自自独立发发表自己己的意见见，并写写成书面面材料；3、组组织者收收集并综综合专家家们的意意见后，再再反馈给给各位专专家请他他们再次次发表意意见；44、反复复多次，最最后形成成代表专专家组意意见的方方案。注意事项：A问题题必须问问清楚BB要忠实实于专家家们的回回答，不不得显露露出自己己的倾向向性C对对于不熟熟悉该方方法的专专家要讲讲清楚该该方法的的意义与与作用2、头脑风风暴法（智智力激励励法）6612人人概念：指指所有参参与决策策者在自自由愉快快、畅所所欲言的的气氛中中自由交交换想法法或者

51、点点子。并并以此激激发参与与者灵感感与创意意。以产产生更多多创意的的方法。五大原则则：A、禁禁止对他他人构想想好坏进进行评论论B、鼓鼓励奇思思妙想CC重量不不重质DD、鼓励励利用别别人的灵灵感加以以进一步步发挥 E、不准准私下交交流实施要点点：A、议议题的选选择（必必须合乎乎参与者者的层次次和关心心程度而而且内涵涵明确不不模棱两两可）BB、充分分激发与会会者灵感感C、主主持人技技巧（控制好好场面和和进度，对违背五大原则的现象要加以制止，在冷场时对与会者也要积极加以引导，）D、注意记录的分类整理工作筛选应从可行性、应用效果、经济回报率、紧急性等多个角度进行已选择最恰当的点子(补充)（11）召集集

52、5112人的的小型特特殊会议议，人多多了不能能充分发发表意见见。（2）会议议有1名名主持人人，12名记记录员。会会议开始始，主持持人简要要说明会会议议题题，要解解决的问问题和目目标；宣宣布会议议遵循的的原则和和注意事事项；鼓鼓励人人人发言和和各种新新构想；注意保保持会议议主题方方向、发发言简明明、气氛氛活跃。 记录录员要记记下所有有方案、设设想（包包括平庸庸、荒唐唐、古怪怪的设想想），不不得遗漏漏。会后后协助主主持人分分类整理理。（3）会议议一般不不超过11小时，以以半小时时最佳。时时间过长长，头脑脑易疲劳劳。（4）会议议地点应应选在安安静不受受干扰的的场所。切切断电话话，谢绝绝会客。（5）会

53、议议要提前前通知与与会者，使使他们明明确主题题，有所所准备。（6）禁止止批评或或评判。即即使是对对幼稚的的、错误误的、荒荒诞的想想法，也也不得批批评。如如果有人人不遵守守这一条条，会受受到主持持人的警警告。（7）自由由畅想。思思维越狂狂放，构构想越新新奇越好好。有时时看似荒荒唐的设设想，却却是打开开创意大大门的钥钥匙。（8）多多多益善。新新设想越越多越好好，设想想越多，可可行办法法出现的的概率就就越大。（9）借题题发挥。可可以利用用他人想想法，提提出更新新、更奇奇、更妙妙的构想想确定活动方方向的分分析方法法：1、SWOOT分析析法是对企业业内部优优势劣势势以及外外部环境境的机会会威胁进进行综合

54、合分析，以以便确定定企业的的发展战战略。环境的机会环境的机会（0）环境的威胁（T）内部劣势（w）内部优势(S)扭转型战略增长型战略防御型战略多种经营战略第一象限：WO扭扭转型战战略，利利用外部部机会来来改进内内部弱点点；第二象限：SO增增长型战战略，依依靠内部部优势抓抓住外部部机会；第三象限：WT防防御性战战略，克克服内部部弱点避避免外部部威胁；强化企企业管理理，提高高产品质质量，稳稳定供应应渠道，或或走联合合、合并并之路以以谋生存存和发展展。第四象限：ST多多种经营营战略，利利用企业业优势避避免或减减轻外部部威胁的的打击。2、波士顿顿矩阵法法（经营营单位组组合分析析法）基本思想：大部分分企业

55、都都有两个个以上的的经营单单位，每每个经营营单位都都有相互互区别的的产品市场片片，企业业应该为为每个经经营单位位确定其其活动方方向；在在确定每每个经营营单位的的活动方方向时应应综合考考虑该企企业或经经营单位位在市场场上的相相对竞争争地位和和业务增增长情况况。波士士顿矩阵阵认为一一般决定定经营业业务的基基本因素素有两个个，即市市场吸引引力和企企业竞争争力。通过以上上两个因因素相互互作用会会出现四四种不同同性质的的经营业业务类型型：A、销销售增长长率和市市场占有有率双高高的经营营业务（明明星类业业务）；B、销销售增长长率和市市场占有有率双低低的经营业业务（瘦瘦狗类业业务）；C、销售售增长率率高，市

56、市场占有有率低的的经营业业务（问问号业务务）；DD、销售售增长率率低，市市场占有有率高的的经营业业务（现现金牛类类业务）。明星业务问号业务现金牛业务务瘦狗业务高 销售增长率 低高 销售增长率 低高 市场占有率 低高 市场占有率 低各象限产品品的定义义及战略略对策：明星业务：是指处处于高增增长率、高高市场占占有率象象限内的的产品群群，这类类产品可可能成为为企业的的现金牛牛产品，需需要加大大投资以以支持其其发展；发展战略：积极扩扩大经济济规模和和市场机机会，以以长远利利益为目目标，提提高市场场占有率率，加强强竞争地地位。现金牛业务务：是指指处于低低增长率率、高市市场占有有率象限限内的产产品群，已已

57、进入成成熟期；财务特点：销售量量大，产产品利润润率高、负负债率低低，可以以为企业业提供资资金，而而且由于于增长率率低也无无需增大大投资。发展战略：市场占占有率下下跌不可可避免因因此可采采用收获获战略，即即所投入入资源以以达到短短期收益益最大化化为限，把设备投资和其他投资尽量压缩；采用榨油式方法争取在短时间内获取更多的利润，为其他产品提供资金；应进一步市场细分以维持现存市场占有率或延缓其下降速度。问号业务：指处于于高增长长低市场场占有率率象限内内的产品品群，前前者说明明市场机机会大后后者说明明在市场场营销上上存在问问题；财务特点：利润率率低所需需资金不不足，负负债比率率较高；发展战略：应采取取选

58、择性性投资战战略，即即首先确确定该象象限中那那些经过过改进可可以变成成明星的的产品进进行重点点投资，提提高市场场占有率率使之转转变为明明星产品品，对其其他将来来有希望望成为明明星的产产品则在在一段时时间内采采取扶持持的政策策。瘦狗业务：也称衰衰退类业业务，是是指处在在低增长长率低市市场占有有率象限限内的产产品群；财务特点：利润率率低、处处于保本本和亏损损状态、负负债比率率高，无无法为企企业带来来收益；采取战略：应采取取撤退战战略，首首先应减减少批量量，逐渐渐撤退，对对那些销销售增长长率和市市场占有有率极低低的产品品应立即即淘汰，其其次是将将剩余资资源向其其他产品品转移，第第三是整整顿产品品系列

59、，最最好将瘦瘦狗业务务与其他他事业部部合并，统统一管理理。应用法则：A、成成功的月月牙环；B、黑黑球失败败法则；C、西西北方向向大吉；D、踊踊跃移动动速度法法则。3、政策指指导矩阵阵：用矩矩阵形式式根据市市场前景景和相对对竞争地地位来确确定企业业不同的的经营单单位的现现状和特特征。（熊熊版P991）确定活动方方案的分分析评价价方法：（熊版版P922）确定型决策策方法：盈亏平平衡法、线线性规划划法；风险型决策策方法：基本条件：存在若若干备选选方案，同同时又存存在若干干影响各各方案未未来收益益值的自自然状态态，但每每种状态态发生的的概率是是可以做做客观估估计的。决策树法：从一个个基点出出发，将将各

60、种可可能性全全部标注注在一个个树状的的图中，从从而对在在决策过过程中由由于主观观或客观观条件所所造成的的各种可可能性进进行分析析，在此此基础上上再对最最终的方方案做出出选择。具体步骤：A、绘绘制决策策树B、预预算可能能事件发发生的概概率C、计计算期望望值D、修修枝3、非确定定型决策策方法：是在决决策的结结果无法法预料和和各种自自然状态态发生的的概率无无法预测测的条件件下所作作的决策策；A、大大中取大大法，也也称乐观观决定法法、冒险险法，决决策目标标是在最最好的自自然状态态下选择择获得最最大的收收益（确确定每一一种方案案的最大大收益值值，然后后从中选选出最大大值，与与该最大大值所对对应的方方案就