市场经营中的22条黄金法则

1、市场经中 黄金法1：领导法拥有一件产品同时占据市场中的领导位置要比说服他“你有一个比目前市场上第一的产品还要好的产品容易得多众所周知阿姆斯特朗是第一个在月球上行走的人，那么又有多少人明白第二个在月球上行走的人是谁呢？2：类别法未能第一个进入某类市场也不必沮丧该市场中制造出一个新类别市场，使得自己成为第一个就行了 IBM 在运算机市场上占据第一的位置后，还有大量的公司进入然而他们是在运算机市场中创建了一些新的类别使得自己在新的市场上成为第一。比如，戴尔是在运算机市场上第一个使用 公司。销售方式的3：感知法许多人认为最优质的产品最终会赢得市场的胜利但这仅仅是一个幻想。没有最优的产品，优劣与否是相对

2、的。可口可乐公司曾经做了一项 万人的调查，对可口可乐、百事可乐和 NewCoke 进行品尝。结果可口可乐排名第三。然而可口可乐始终在市场上是第一品牌因为人们相信他们期望相信的情况人们 喝他们期望喝的饮料。市场是感知的战争，而不是产品的战争。4：头脑法赢得人心比赢得市场更重要。早期，五大个人电脑品牌依次是： 、CommodorePet、IMSAI8080MITSAltair8800 和 。显而易见，AppleII 是最简单的，也是最容易经历的。由此可见，在人们头脑中占据第 一，比在市场中成为第一要有效得多。5：焦点法假如能使代表自己公司的一个词汇深深植根于人们的头脑中么那个公司就可能专门成功。比

3、如：宝马驾驶；沃尔沃安全。公司通过将自己的业务或者特点浓缩成一个词汇那个词汇就成为了焦点一旦某个词汇在人们的头 脑中扎根，要改变它将是一件专门困难的情况。6：排他法当你的竞争对手差不多“拥有”某个词汇时，妄图再把同一词汇作为自己的“焦点”是白费的。若干年前，市场研究说明：关于快餐业来说，最重要的特性是“快此汉堡王决定以“更快”为“焦点”进展自己的事业。然而市场研究中没有说明”那个词汇差不多属于麦当劳了。结果，汉堡王的努力几 乎成了一场灾难。7：阶梯法不能在市场上占据第一，并不意味着最终的失败。因为人们做出购买决定时，头脑中总有一个产品次序。假如产品 X、Y、 分别对应同一类型市场的第一、第二和

4、第三的话，那 XY、Z 对应的市场有率通常在 、2 左右。企业在开始一个市场打算之前应第一问自己在人们的心目中我们到底处在哪一个梯级上抑或全然不在那个市场梯级上然后再确认市场打算与企业在该 市场上所处的梯级相适应。8：二元法一个新的市场类别显现时应的阶梯上可能有专门多梯级从长远来看，最终该阶梯上将只有两个梯级。在胶卷市场是柯达和富士；在汽车租赁市场是 Hertz Avis9：对立法有太多的 NO.2 期望能晋身为 ，这是不对的，他们应该将自己定位成与 NO.1 不同的东西，并努力成为 的替代品。换句话说，假如你想与市场上的领导品牌抗衡第一就要充分认识到领导的优势和弱势并将其弱势转化为 自己的优

5、势。10细分法则正如培养基中的变形虫能够分裂一样个市场能够被看作一个不断扩张的不同类型市场的海洋专门多人认为市场的长远趋势是合并而不是细分这是 错误的。11远景法则短期内，降价销售能够提高销售额，但越来越多的事实证明：降价销售从长远看会降低公司的产品销量和市场占有率因为它告诉人们只有降价销售时达成的交易才是合适的当降价停止时人们就会避而远之市场不是业余者的游戏。当你因为短期效应而兴奋时，长期效应的阴影却正在逐步扩散。12扩张法则就像一个书橱或者衣箱你在不知不觉中就把它塞满一样当一个公司试图 向所有顾客提供所有可能的商品时，它就会逐步陷入逆境。多即是少，产品线越长，赚取的钱就越少；少即是多，假如

6、一个公司期望长久地进展，那就应该集中于少数产品之上，以便稳固在人们心目中的地位。 13舍弃法则假如你期望获得成功必须学会舍弃一些东西使自己的精力集中在能 够成为“领导”的产品上。对企业来说，有三种东西能够舍弃：第一个能够舍弃的是产品线关于一个公司而言拥有全部的产品线是 专门奢侈的方法。第二个能够舍弃的是目标市场由于可口可乐是领导品牌因此百事可 乐舍弃了除年轻人之外的其他市场，将自己定位为年轻人的可乐。第三个能够舍弃的是“应激反应因为你是不可能回应所有的市场变化而做出变化的。事实证明，幸运和机会只会落在那些明白得舍弃的人身上。14特点法则关于产品来说，某些特点可能较其他的特点来说更为重要，人们在

7、决定购买时会更看重这些特点因此企业应该尽可能地去拥有这类最重要的特点。 Gillette 几乎主宰了世界的剃刀市场。当一家小公司生产出“可随意使用”的剃刀时， 没有忽视它，而是生产了自己的可随意使用剃刀，起名叫 。通过大规模的市场宣传，Gillette 赢得了这场竞争的胜利。15坦诚法则那个法则实际只是证明一句古话：诚实是最好的策略 曾经凭一种味道比较好的漱口水进入由 Listerine 主导的市场。面对挑战， 不但承认自己的漱口水味道差还承认人们实际上专门厌恶那个味道但这恰恰树立了 漱口水的杀菌概念。人们相信，像 如此的漱口水必定能 杀死更多的细菌，结果 于赢得了更大的市场。16一击法则你的

8、竞争对手往往有一个最薄弱的地点的最大任务确实是集中优势 力量对准那个软肋，发出致命一击。17不可预见法则没有人能准确地预见以后市场打算也不能从多数情形来看市场研究只能专门好地分析过去，新的思想和概念则几乎是不可能通过分析得到的。18成功法则自负是成功的最大敌人客观才是市场所需要的东西当一个产品成功后公司往往会认为品牌是该产品成功的关键缘故而事实上并不是品牌使产 品获得成功，成功源于正确、适当的市场策略。明智的市场人员会将自己与客户联系在一起来考虑问题不是将自己的主观方法强加在市场环境之上一样情形下公司越大治理层就越容易远离 市场一线，这可能是限制公司成长的重要因素之一。19失败法则承认错误但不改正它是件专门糟糕的情况失败并不可怕可怕的是不断地重复某些错误。正像沃尔玛首席执行官在商业周刊中所说的我们应 该处罚的是那些重复犯同样错误的人20过度宣传法则进展顺利时一个公司是不需要过分的宣传的过度的宣传往往不是预 示着某一产品将获得成功，而是宣告现存的产品差不多过时。21跟进法则潮流和趋势是不同的概念。潮流就像大海中的波涛，壮观但来去匆匆，伴有许多的泡沫；而趋势像是潮汐，潜移默化，实实在在，却力量惊人。企业常