如何管理促销团队

1、如何管理促销团队如何管理促销团队经销商如何好促销团队随着终端竞争的日趋剧烈，经销商在打造和拥有自己业务团队的前提下也有越来越多的经销商组建了自己的终端促销团队以强化对终端的掌控以及与消费者面对面的一对一沟通。经销商做得越大，手中的促销队伍就越多，也越发需要一支长期维持的促销队伍。有人也许会说，厂家做市场或者运做新产品时自己会组建全新的促销 队伍，经销商没必要去操这个心。没错，厂家的促销团队他也是放在 有关促销提成这块一般都是由经销商承当的。而且，许多厂家的促销 队伍还是阶段性的，市场一旦起来，有关终端的运做可能就全部给经 销商了，但经销商因为天天守在这个市场上，不可能放弃与终端打交 这也是经销

2、商与厂家打交道时的重要筹码之一。那么，经销商如何管理好自己的促销队伍，如何让促销队伍成为驻扎在终端的利器呢?一、配置一个好的促销主管。火车跑得快全靠车头带。促销团队能否走上正规、能否成为能打硬仗的队伍也需要促销主管的带队和。促销主管的工作就是培训、检查促销员的工作并能够找出缺乏和差距予以整改。促销主管要学会以身作那么，会带团队，在某种意义上她就是代表经销商自身在说话。二、与辖区的业务团队捆-绑管理。有了促销主管不意味着所有的事情业务团队就不需要插手了，促销与业务团队不是平行线而是需要交叉的。促销员的业绩好坏直接决定业务员业绩的好坏，尤其是新品推广阶段或新市场推广阶段。因此，促销员可以分片区与片

3、区业务员捆-绑管理，让片区业务员一起检查促销员的工作并学会帮助促销员一起工作，譬如店子客情的谈判和维护业务员和促销员可以共同进行，业务员还可以在业务知识上培训自己辖区的促销员，把她们的业余时间检起来变成业务员使用等。1+12三、让促销员自己总结终端产品如何才能动销的经验并加以推广。下面的促销员却对我们的培训不以为然，因为她觉得根本用不上。那 么怎么样才能让促销员对培训的内容感兴趣，让促销员能够用得上培 让促销员自己讲出来!促销员每天在终端与顾客直接打交道，顾客究竟需要什么样的产品?怎么样才能打动顾客?如何让顾客产生购置冲动?促销员对这些事情比我们要了解得多了。只是每个促销员只从自己的实际需要出

4、发固化了一下自己的操作，没有举一反三地综合运用其它促销员总结出来的方式方法。所以，我们的培训就是让促销员自己讲出来怎么样与顾客打交道?怎么样与酒店终端打交道?怎么样让顾客掏钱购置?怎么样撬开顾客的嘴巴?然后把各个促销员讲出来的方法加以总结形成统一的方法和终端说辞供促销员结合自己的实际情况在各自的终端和片区加以运用。前几天笔者参加了一个做保健酒的经销商促销团队的会议，会议的主题就是“如何在夏季让顾客开口喝保健酒?”遵照上述由促销员开口讲方法的培训思路，我要求该经销商只坐在旁边做记录，具体的发言全部由促销员自己完成。结果，按照促销员自己总结出来的经验我们发现就算在夏季也是可以找出很多种方式让顾客开

5、口喝保健酒，我这里随便列几条大家就清楚了：1、可以跟顾客介绍该保健酒先冰镇或加冰块饮用;2、可以与冰镇饮料一起饮用，譬如与冰镇好的王老吉、红牛、冰红茶等混合饮用;3、告诉顾客喝该保健酒不会像白酒那样容易醉人或者伤身体，也不会像啤酒那样容易涨肚子，让人很难受;4、该保健酒因为是植物配方，本身不上火，适宜在夏季饮用;5、因为每个网点都有一些固定的客源，通过对固定消费者的公关，让这些消费者购置回家饮用，因为消费者家里有冰箱，更方便一些;6、以点带面，由驻点带动一片。意即让促销员以自己驻点终端为根据地，把周边店的客情通过业余时间的拜访构建起来，用整体气氛的动销带动单点销售;7、用不断开展的巡回品鉴活动

6、撬开消费者的嘴巴等;听了促销员七嘴八舌的发言后，该经销商是目瞪口呆，你让该经销商 非常的简单、实用、有效。四、设置奖励，譬如提供年度旅游奖励等。光有口头鼓励没有物质鼓励也不行，现在的人非常现实，我们要想提升促销团队的积极性也必须设置一些合理的奖项来鼓励她们。一般来说除了像每个月设置的销售明星类的既时奖励外，对那些效劳时间较长，公司忠诚度较高的促销员还可以奖励她们与业务队伍一起到某个地方旅游，通过这种旅游融洽其与业务队伍的关系并提升她们的工作积极性。五、购置“三险”，强化促销团队的归属感。并产生主人翁式的归属感。六、给到一个晋升的阶梯。促销队伍要想真正稳定并能够给其他促销员以想象的空间就必须设置

7、合理的晋升机制，譬如对做得好的促销员可以升为片区小组长，让其负责一个小片区的促销团队管理。所谓三人成团，两人成组，就是说只要有三个员工就可以组建成一个团队，有两个员工就可以组建成一个小组。还可以把那些有培养潜质的促销员转轨成业务员，这种方式是最能让促销员有成就感并能够提升其积极性的方式。我的好些经销商在接受笔者让促销员转轨成业务员的建议后，尝试转轨的一些促销员比他直接来做业务员的专职业务人员还要干得好，?因为促销员转轨成业务人员后一般都比拟珍惜这种转轨，而且学习的劲头更足，工作也更努力，又因为这种努力，她的业绩一般都比拟好， 得到的表扬多，干劲自然更足，所以开展空间和前景也好。这里的开展空间才

8、能真正提升她们的归属感和为自己打工的心情。 七、构建好退出机制，保持合理的人员流动。有稳定是好事，但稳定成为一种僵化就得不偿失了。促销队伍毕竟每天在与酒店终端打交道，终端顾客的胃口也是在不断改变的，如果这个促销员因年龄偏大或者因为自身原因不能再胜任在酒店终端的工作时，选择退出就是很必要的了。这是社会开展的自然规律，我们没有必要去刻意阻挡或逆势而动。八、变驻点促销成巡回品宣员。这一点前面已经有提及，不要让促销员成为单点的驻场促销而是要成为以点带面的巡回品宣员以最大限度发挥促销员的作用，激发她们的工作潜能。具体的做法就是一个促销员在管理好自己驻点促销的场子外还要负责该点周边的一些场子的客情，协助业

9、务员做好这些店子的客情和动销工作，起到一岗多用的效果。经销商管理好促销团队就是打造好一支直面终端和消费者的尖兵，让自己时刻保持与终端和消费者的沟通，掌握第一手资料，紧跟市场的步伐。当然，经销商自己打造的这支稳定的促销团队除了在与厂家谈判时取得更多的支持外最主要的是帮助自己稳定生意、拓展市场份额。如何管理销售团队xx-10-29 20:31 | #2天下无贼中有一句比拟经典的话：黎叔说“人心散了，队伍不好带了”，如果拿来用在团队的建设与管理上，实在是一语惊醒梦中人啊！如今的企业界，一直在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更难以管理了。我看呀，这不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了！团队的建

10、设与管理，关键在“人心”！笔者就多年营销团队的组建及管理经验，认为营销团队的建设与管理应分五步走：第一步、团队成员的甄选 团队中的个体。笔者认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：第一：个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三 方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有 “欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人于团 队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操守对 于职业营销人来说就是获取“雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德 只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负 责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。

11、第二：个人能力。个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的二是观察分析决策能力，市场时机与威胁在哪，竞争对手弱势与优势 在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备 不预那么废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能 力。（关于营销人员能力的修炼可参见笔者在中国营销传播网发表的成功营销人员的能力提升技能篇）第三：个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。入微见著，从个人我们可以看出个人背后的团队，我们在

12、挑人时，往往首先看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是任聘人在全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以判断出任聘者的综合素质。第二步、团队的培训光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的气氛。谈到团队文化，我们首先要来认识企业文化，企业文化是企业在长期的生产经营活动过程中所形成的，并为广阔员工恪守的经营宗旨、价值观和行为准那么等的综合反映。而企业文化中重要的一个组成局部就是团队文化，笔者认为团队文化，就是指团队成员在相互合作

13、的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化。团队文化的精髓就是强调协作， 团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为根底之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。在这里主要介绍以下几方面知识的培训：第一、公司知识。首先，我们要永远明确一点，那就是任何商业的合 作是建立在互惠互利的根底之上的，而能否互惠互利，我们考察的不 公司的管理、公司的经营理念、公司经营的工程、公司的未来开展等 等，将是我们出门谈判所必须具备的知识根底。第二、产品知识。我们在销售产品

14、之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购置你的产品。关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的开展前景，从 而作出退出或加盟的决定。而我们往往在与合作伙伴谈判时，不仅需 要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你 才能在剧烈的市场竞争中找出决胜之道。第四、财务知识。在笔者多年的管理工作经验中，认为财务知识对于 营销人员来说已经处于非常重要的地位，而目前所接触到很多公司的 在建立好以上牢固的知识根底之上，我们要对以下几方面能力加强重 点培训：第一、谈判能力。作为营销

15、人员，最重要的工作是要为公司找到合作伙伴，并能良性地做出销量和保证回款。能否谈成适合公司开展的合作伙伴，这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。第二、管理能力。作为营销人员，我们会拥有多个客户，这就牵涉到 我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理，使之能相互协作，共 同维护市场秩序，而不是相互排挤、相互打压。同样，针对于不同的 这就需要我们掌握渠道管理之道。再有就是团队的管理，比方说业务 团队的管理、促销团队的管理等。第三、控制能力。市场的变化是瞬息万化，客户的心也在不断地改变， 如何驾驭市场的变化，如何挖掘市场的潜在需求，又如何

16、掌控我们的上帝心态，这就需要我们营销人员具有超强的控制能力。“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，对整个营销的过程及各个环节都在掌控之中，何愁战无不胜矣！第三步、公司本身的不断开展追源朔本，团队存在的前提是公司的存在，因此我们在讨论团队的建设与管理上，不能剥离公司开来。前面谈到团队是由个体组成的，个体是奔着公司的开展和个人的开展而加盟形成的团队，看出公司的不断开展是稳定团队的一个重要前提。公司要保证不断地开展，需要具备几个关键因素：特别是对一个公司来说，资金就是一个槛、一个瓶颈，资金就是公司 飞跃开展的后盾。特别是近几年各行业的竞争日益剧烈，市场秩序越 来越标准，这就迫使公司的规模越做越大，才能

17、取得本钱上的优势， 才能在竞争中不被淘汰。第二、技术。技术就是生产力，技术推动了人类社会的进步。对于一个公司来说，技术就是保障公司持续性开展的源泉。走在各行各业前沿的那些公司，往往就是拥有核心技术的公司。21了人才的重要性，早有专家指出：如今企业之间的竞争，归根彻底就是人才的竞争。公司拥有什么样的人才，决定了这个公司有多大的开展前景。第四、网络。这里的网络，不是指Inter，而是广义的，从公司的运营来分析，网络应该主要指公司的公共关系网、客户网、销售网和终端消费网这几大块。可以看出，网络同样可以决定公司的命运。第四步、公司建立有效的体系要保证一个团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好开展前景，而且 还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系，最关键是要为团队成 员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。从马斯洛的需求层次 理论和赫兹伯格双因素理论两位著名经济学家的理论可以看出，有效 物质需要主要表达在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要那 么主要表达在社会地位、成就感、平安感、开展空间等。第五步、管理者个人魅力的提升管理者个人魅力也是影响团队稳定的重要因素之一，众所周知，狼带 更是团队的灵魂人物。笔者认为，一名优秀的团队带着者应该具有以 下几个“力”：第一，指导力。作为领导者，必须要对团队成员负有指导的责任，能够指导员工如何去