营销团队建设和渠道开发与管理(一)

1、营销团队建设和渠道开发与管理（文 彬）1文彬老师 团队领导力导师、资深服务营销管理专家 清华、北大、华师大等总裁研修班特邀讲师；上百位企业家的私人经营顾问，被称为营销“点子王”；“大智慧”财富论坛、“西子财富”企业家峰会等大型活动策划总监和对话嘉宾；20年企业经营和营销管理经验，10年职业培训经历，服务过的企业超过1000家，培训过的学员100000余人；因其丰富的实战和培训经验，使得课程有道有术，感染力和实操性强，深受学员的欢迎！2天雨虽大，不润无根之草；佛门虽宽，难渡无缘之人。3清华大学工商管理总裁研修班课堂4清华大学工商管理总裁研修班52012年12月华中科技大学营销总裁班开班课程6联通

2、中高管服务销售创新课程7团队领导力体验师培训8看到这张图你想到什么？9在所有的知识组织中，每一位知识工作者其实都是管理者，即使他没有所谓的职权，只要他能为组织做出突出的贡献。 德鲁克做一名卓有成效的管理者9/12/202210我们感受到来自竞争的压力“战战兢兢，如履薄冰”“明天公司就会破产”挑战11我们一起互动市场竞争激烈，看谁被淘汰（按照老师说的执行）12第一部分：营销管理13第一章 营销赢思维14微利时代已经到来市场秩序的完善、竞争对抗的白热化、消费者的理性认识，必然会迫使企业不断升级品质与服务，降低生产成本，最终使行业走向微利时代。15生发智慧清晰地发现问题，等于成功解决问题的一半！16

3、什么是问题？17思考一：微利时代，你凭什么赢得市场？18手机品牌的竞争引发的思考MotorolaNokiaIphoneSamsung19日系品牌：三洋、东芝1中系品牌：上海牌手表.2手机品牌：摩托罗拉.3技术型的企业也难有生命力20百年老店：泊头火柴1知名品牌：柯达2实力雄厚：雷曼兄弟3消亡的公司21管理实践（The Practice of Management）：现代管理学奠基之作 企业的目标就是为了创造客户，因此企业只有两个基本的功能，就是营销和创新。22思考二：钱（利润）是怎么来的？23因为利润是满足客户独特价值后顺带的结果！仅仅盯住赚钱的个人和企业往往赚不到钱24 全世界最有执行力的人

4、是有信念，有追求的人。这种人是世界上最强大的人！而强大的企业追求的信念就是：客户价值！25客户价值驱动下的营销赢思维没有根基于客户价值的战略，不叫战略；没有服务于客户的文化，不是企业文化；没有需求驱动的服务营销，称不上营销。26IBM：客户大不同从盒子到服务美国国际商用计算机公司（IBM）根据计算机行业中产品的技术性能大体相同的情况分析，认为服务是用户的急需，故确定企业的经营理念是“IBM意味着服务”。IBM从一个制造商转变为商务解决方案的提供者！聚焦于顾客导向服务解决方案，将创新与新产品开发结合起来，IBM实现了与竞争对手的差异化，增加了核心产品的价值，建立了新的利润流！27 案例： IBM

5、重新定义CMO（首席营销官）如今客户在营销中占据越来越重要的地位，所产生的庞大数据，可告诉一个企业该制造什么产品。一个全新的首席执行客户时代已到来！28营销策略的转变产品导向商业模式 客户满意导向商业模式4RRELATERETURNREACTIONRELATIONSHIP客户忠诚导向商业模式4PPRODUCTPRICEPLACE PROMOTION4CCONSUMERCOSTCONVENIENCECOMMUNICATION29研讨：三个不同的销售发展阶段是如何卖西瓜的30 销售新模式40%40%30%20%30%20%10%10%客户关系客户需求需求评估产品介绍产品介绍结束销售结束销售得到信任

6、销售旧模式销售新模式3190%以上企业市场经营上的缺失缺失一、关注产品（硬件）不关注服务（软件）32缺失二、不关注客户独特价值！泉州张总的困惑！33缺失三、喜欢炒作概念，以为销售、广告做好就赢了！标王之死/10010欢迎短信34基于实现客户价值的服务营销时代已经到来！35成功从市场细分、目标市场、市场定位开始(STP)361、有效细分市场，提升占有率细分市场有助于提升企业竞争力 市场细分出发点是客户特点（欲望、行为和习惯）对消费者进行细分是基础（性别、年龄、收入、职业等）通过地理差异细分市场心理特征也是细分标准消费者行为细分同样重要 （如：初次购买、大量购买、无品牌偏好等）37市场细分的基础是

7、顾客需求的差异性，所以，凡是使顾客需求产生差异性的因素都可以作为市场细分的标准。细分市场，就是把市场上客户的需求特点进行细分，不具有不同需求特点的消费群体区分开，占有更多子市场，使企业生产的目标对象更明确，有利于提高企业竞争力。 案例：金旅客车打入团体客车市场382、从实际出发，理性选择目标市场结合企业实际，准确选择目标市场目标市场能给企业创造最大利润（金利来领带）寻找还没有饱和的市场（霸王洗发水）以整个市场为目标的无差异营销（可口可乐）集中几个子市场差异化营销（宝洁“一品多牌”）进军少数子市场，集中营销（双汇火腿肠和冷鲜肉）39市场之所以要细分，最终目的是找到目标市场！403、根据自身优势，

8、找到合适市场定位每个细分市场都需要定位（海尔防电墙热水器）市场定位从自身优势出发（哈根达斯：极品冰激凌）挖掘产品最吸引顾客的特征（LV价值、利益、属性）实现与众不同的品牌定位（宝马：驾驶乐趣）结合竞争对手战略定位（好记星=复读机+电子词典）及时改变战略，调整产品定位（万宝路：男人世界）41定位（Positioning），是由著名的美国营销专家艾尔列斯（AlRies）与 杰克特罗（Jack Trout）于70年代早期提出来的。定位，是从产品开始，可以是一件商品，一项服务，一家公司，一个机构，甚至于是一个人，也可能是你自己。定位并不是要你对产品做什么事情，定位是你对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定

9、一个合理的位置，也就是把产品定位在你未来潜在顾客心目中。定位的真谛就是“攻心为上”，消费者的心灵才是营销的终级战场。42“市场”三个层次的定位案例：双喜轮胎在市场细分后，企业战略定位“生产高吨位汽车载重轮胎”。营销战略层次上，选择与省内十大运输公司以及一汽这样的大型企业制造商合作。传播层次定位案例：美国西南航空成为空中的公共汽车；农夫山泉、脑白金等传播定位。43差异化营销策略所谓差异化营销（differentiated marketing）是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。44差异化营销，核心思想是“

10、细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。 案例：宝洁公司是实行差异化营销的典型，它的洗衣粉就有11个品牌，中国妇孺皆知的有强力去污的“碧浪”，价格较高；去污亦强但价格适中的“汰渍”；突出物美价廉的“熊猫”等。洗发水则有6个品牌，有品位代表的“沙宣”；潮流一族的“海飞丝”；优雅的“潘婷”；新一代的“飘柔”等。45差异化营销的策略一：产品差异化 产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。农夫果园的“混合”果汗及“喝前摇一摇”、康师傅的“每日C果汁”、汇源果汁的“真鲜橙”的特点在消费者心目中都留下了很深的印象。46差异化营销的策略二

11、：服务差异化 区别服务水平的主要因素有送货、安装、用户培训、咨询、维修等。售前售后服务差异就成了对手之间的竞争利器。例如，同是一台电脑，有的保修一年，有的保修三年；同是用户培训，联想电脑、海信电脑都有免费培训学校，但培训内容各有差异；同是销售电热水器，海尔集团实行24小时全程服务，售前售后一整套优质服务让每一位顾客赏心悦目。 47海尔差异化服务的本质就是创新与速度服务持续创新让模仿者永远落后“为顾客提供尽善尽美的服务”作为企业的成功信条，海尔的 “通过努力尽量使用户的烦恼趋于零”、“用户永远是对的”、“星级服务思想”、“是销售信用，不是销售产品”“优质的服务是公司持续发展的基础”、“交付优质的

12、服务能够为公司带来更多的销售”。48差异化营销的策略三：形象差异化形象差异化是指通过塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象来取得竞争优势。形象就是公众对产品和企业的看法和感受。塑造形象的工具：名称、颜色、标识、标语、环境、活动等。以色彩来说，百事可乐的蓝色、非常可乐的红色等都能够让消费者在众多的同类产品中很轻易的识别开来。我国的酒类产品的形象差别：茅台的国宴美酒形象、剑南春的大唐盛世酒形象、泸州老窖的历史沧桑形象，金六福的福酒形象、以及劲酒的保健酒形象等等，都各具特色。消费者在买某种酒的时候，首先想到的就是该酒的形象；在品酒的时候，品的是酒，但品出来的却是由酒的形象差异带来的不同的心灵愉悦。

13、49研讨：我们的产品、服务和形象差异化营销策略提炼某电梯的营销战略规划案例50第二章 销售管理者的角色定位51看图分享52什么是有效的管理有效地运用各种资源达到组织的目标有效的管理就是正确地做正确的事儿53公司高层领导者，最重要的四项工作确定公司业务发展 ，制定发展战略，做出正确的决策；积极争取并合理分配_；选择并培养适合公司发展需要的_；塑造健康的、支持战略的公司_。 做正确的事方向资源人才文化54公司中层管理者，最重要的四项工作制订_，将公司战略和决策转变成可以执行的方案；合理_必要的资源，配备人员，建立执行团队；_内外关系，评估团队及员工绩效，适度激励；跟踪执行，_过程，纠正偏差。正确地

14、做事计划组织协调控制55看图分享56脚 轻腰 疼头大营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层 胜任能力自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、考核销售执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款57销售经理人困惑归因“我们这体制说什么也没用、”“我们所处的行业变化太快、”“问题主要出在公司高层，他们总是变来变去、”“跨部门协作太难，大家经常扯皮、”“公司的制度不合理、”“下属的执行力太差、”“我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完成工作、”“有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激情、” “部门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火和调节、”“除了加薪和晋升，想不出还有什么激发

15、大家的好办法、”目标薪酬招募经理人主要困惑表现加强培训活动管理激励考核营造让员工按质按量完成工作的环境不利自身角色定位不清归因没有把握员工的特质激发他们追求卓越的内因自我管理58 优秀销售经理的思维方式和传统管理习惯存在巨大的差异！用事实说话经理的优秀是因为来自思路的正确。优秀经理人的具体表现59你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1. 优秀销售人员做任何行业都是很顶尖的2. 优秀的销售人员大部分都是能说会道的3. 优秀销售者和过去的行业经历密切相关4. 只要努力每个销售人员都能做好任何事5. 销售人员的发展和提高重在弥补其弱点6. 上级对每一个销售人员

16、都应该一视同仁7. 产生优秀业绩必须是按照标准方法操作8. 优秀销售人员的发展空间在管理层方向 9. 对销售人员的考核就是随时警示其缺点10.对销售人员的考核指标越越细越全越好60你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）11. 一个销售人员的性格是很难去改变他的12. 服从性特别好的员工不一定是优秀人员13. 经理应该用多的时间去关心优秀销售者14. 优秀的经理人更擅长做激励下属的工作15. 优秀的销售者更多程度是由天赋决定的16. 培训优秀员工比培训落后员工效果要好17. 经理对下属最大的影响力在于诚信方面18. 销售人员的外在条件和销售业绩无关系19.

17、新人员的淘汰不应该有固定的时间期限20. 高薪酬奖金是找到优秀人员的核心方法611-你110题的得分汇总是？2-你11-18题的得分汇总是？（11-18题用反向记分方法进行计算）3-你19-20题的得分汇总是？4-你三个部分得到的总分是？5-你现在处于一个什么水平？6280-100分-回家带孩子去60-79分-继续接受磨练50-59分-大有发展前途49-20分-会被高薪挖走63646566课堂讨论: 1.请描述你心目中优秀销售经理的特质 2.请描述你心目中劣等销售经理的特征67扮演角色承担任务1、 领导者领导部属，通过他们完成工作目标2 、监督者对部属的工作、行为进行适当的监督、考核3 、传播

18、者上情下达、下情上达，传达必要的工作资讯4、 协调者协调同事之间、部属之间的工作、任务5、 训练者给与部属必要的训练和教导6、 执行者应具有强烈的执行力，将本职工作完成好7、 调配者对企业资源予以合理的调配利用8 、支持者给予部属精神上、实质上最强有力的支持和协助9、 好部属善待上司，履行部署应尽的责任管理者的十种角色68优秀销售经理的3大技能1-技术性技能69销售流程追踪管理 必需经过的重要环节 每个环节连接的时间 环节内部的关键动作 每个动作的执行差异70高效的团队事先知道有效的程序71通过销售漏斗来监控业绩1006421601.客户的名单收集4.客户的问题回馈5.产品的演示6.决策者的认

19、可7.请求客户签约8.客户的维护和服务2.客户的联络3.客户的洽谈158客户的基础资料卡片和动态卡片72销售人员业务动作追踪分析表73拜访顺序销售人员客户访问日报表74优秀销售经理的3大技能2-人际性技能人与人之间需要做沟通的工作75沟通力=销售力=影响力76与上司处好关系的三个原则不与上级争吵原则主动报告原则执行原则771、主动汇报原则报告汇报回报工作计划工作进度工作总结异常问题782、有效的报告方法1、报告的对象-不越级原则2、报告的时机做好计划时-执行前中间报告-执行中进度紧急报告-执行中异常工作完成时-执行后793、不与上级争吵原则在与上级的交往中，应心平气和，遇有矛盾或争议，应忍让冷

20、静。当你发现你和上司的意见相左越来越严重，试着交换角度來看你自己，或许真的是你错了。80命令接受后的思考-6W3HWhat指要做的是什么及描述达成命令事项后的状态When指什么时候要完成，工作允许的期间或什么时候要完成那一部分的工作Where泛指各项活动发生的场所Who指完成命令要接触或关连到的对象，如担当者、责任者、参与者Why指理由、目的、根据、Why能让我们更能洞悉我们为什么这样做而不要那样做81Which指各种选择可能及优先顺位，Which能让我们思考保持更多弹性，同时也让我们知道什么事情可以选择，也提醒我们必须决定我们的选择How指方法、手段、如何做How many指需要多大、多少，

21、以计量方式，让事情更具体化How much指预算、费用82优秀销售经理的3大技能3-概念性技能地铁系统、PDCA、服务利润链83 高层管理人员 中层管理人员 基层管理人员 管理层次与管理技能 概念性技能人际关系技能技术性技能84 选拔才干建立优秀销售团队的四个原则关注结果有效激励正确培养85高效销售团队的9个特征外部支持一致的承诺开放的沟通相关的技能相互的信任有效的结构与制度分享成果恰当的领 导清晰的目标修炼：系统思考86互动：抱成团87第三章 销售目标的设定88目标的意义成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 美国潜能大师：伯恩崔西所占比例目标状态成就状态27%没有目标社会最底层60%目

22、标模糊社会中下层10%有清晰但比较短期的目标社会中上层3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生活目标的结果！89目标管理的定义和含义 1.定义 2.三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定，由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。（1）共同商定目标。（参与）（2）目标分解。(目标体系)（3）自我控制。(授权管理和自我评价)90目标管理五要素91销售目标管理的含义 销售目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。 市场管理人员的核心

23、工作就是把企业下达给他的各项销售任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。 92销售目标管理的误区：片面重视销量，忽视其它！ 记住，我们是通过经销商把产品销售给消费者，不是把产品销售给经销商！所以销售促进的根本是帮助经销商把货卖出去，卖给消费者，这才是完整和有意义的！销售额是果实、经销商是树枝、产品是树干、品牌是树根！93销售目标管理的三大阶段三大阶段三、成果评价的阶段二、目标达成过 程的阶段一、目标设定阶段94上级 下级目标管理共同制定计划确定目标、标准，选择行动方案上下级之间共同反馈下级完成工作任务、上级予以支持共同控制检查任务完成情况、进入下一个周期销售目标管

24、理的过程:三个共同 95目标管理程序设定目标审议组织架构和职责分工确定下级目标上下级就实现目标所需的条件和目标实现后的奖惩达成协议实现目标过程的管理总结与评估96目标管理层次体系所运用资料管理层次目标层次董事长，总经理分管副总销售科业务员大目标（组织目标）经营部门目标业务员个人各小组、车间历史销售总额历史月度销售额历史各经销商销售额历史各业务员销售额历史各区域销售额历史个产品销售额竞争对手情况国家宏观政策行业发展情况整体经济发展情况策略规划行动计划行动计划各销售科管理层次与目标层次97具体制定目标的SMART原理Specific:具体的Relevant:相关联的Measurable:可测量Ti

25、me bound:时间Achievable:可实现设定目标的SMART原理98目标的设定原则 确定目标是主客观条件的统一过程，即主观的需要以及主观条件与客观环境的有机结合。因此，按“充分、必要”的原则处理好目标和条件的关系，是正确确定目标、保证管理绩效的基础。99目标设定依据公司战略规划顾客意见 越来越重要主管目标同事的意见员工意见职位说明书市场 / 同行 / 竞争对手100目标设定期限设立工作目标的同时，应订有每个项目预定完成的期限，以利进行间的检讨，自我控制及纠正，以及工作完成后的评定。不管预期完成时间为多长，每个工作目标都应附有完成期限，否则目标管理之精神很难实现。101目标设定程序1、

26、自上而下2、自下而上最高管理层中层主管经理 基层主管科长、主任、职员 102目标设定形态1第一类形态103目标分解根据公司下达的目标将目标分解至部门并决定权重 根据公司发展策略制定相应配合目标和绩效评估指标 所有部门均有详细的目标，评估指标所有目标、指标汇总应达到公司的总目标部门全面建立责任制度及绩效评估指标 分管副总进行目标分解 目标应一层一层地分解到各部门，使各部门也清楚工作目标，本部门在根据具体落实分解到周、月、季度和年度（再考核作绩效评估，这样就会日事日高）。 公司下达总目标104目标分解的目的：一个优秀的管理团队，必然会制定一个合理的企业目标，把这个目标分解成一系列的子目标，并把这个

27、目标落实到每一个员工的行为中去。 使每个人明确自己如何工作，去完成明年销售目标！105销售目标分解的维度时间别：年度季度月度周业务员别：具体到每个业务员区域别：具体到每个区域客户别：具体到每个经销商销售来源别：老客户挖潜新客户建立礼品盒（团购）106目标设定法参考盈亏平衡点=固定成本/1-变动成本率3、历史数据，看增长趋势4、不低于行业增长率5、市场占有率6、个人销售目标：平均线和最高业绩平均数7、黄金分割线：0.6188、根据个人能力追加法9、Pert法：目标对赌奖励 107销售目标管理的“最大容忍原则”；销售目标管理的“防止老化方法”。（三倍原则；最低增长率11.6%）108目标体系图总目

28、标经理目标科长目标员工目标与组织目标直接相关程度高与组织目标直接相关程度低为间接目标 109XX年度销售某部销售计划分解表110业务员销售目标制作的七个步骤第一步、理解公司的整体目标是什么。 第二步、制定符合SMART原则的目标。 第三步、检验目标是否与上司目标一致。 这前三步，大部分业务员都知道，但往往是到这一步就算完事了，岂不知，问题才刚刚开始。 111业务员销售目标制作的七个步骤第四步、确认可能碰到的问题，以及完成目标所需的资源。 当上司给我们确定目标的时候，我作为一个部门的领导，我应该提出，完成这些目标，我会遇到哪些困难，为解决这些困难，需要哪些资源和条件，要提前做什么样的工作。 为什

29、么很多公司年终总结的时候容易扯皮？老板说你没完成目标就没有奖金，下面人却说没完成有原因，广告预算说好30万，你最后批款的时候，只拔了15万，完成750万的目标，我算好要30万的广告投放，你拦腰砍一半，我的任务当然没法完成说了一大堆，吵成一锅粥。 目标管理就是设定目标，关注结果。但每一个目标的实现都要有一个过程，需要很多资源和条件，所以谈目标，一定要谈条件约束。什么样的条件达成什么样的目标，如果事先不约束条件，大家来谈这个目标根本就没有意义。112业务员销售目标制作的七个步骤第五步、列出实现目标所需的技能和授权。 现在很多老板定目标的时候，只管描绘美好的大饼，而不考虑人的能力能不能达到。在市场竞

30、争激烈的情况下，有可能保持原来的200万，他的能力都需要有个很大的提高，更别说去增加目标了。如果目标是400万，怎么办呢，它需要的能力与200万的目标是不一样的，或者是提前培训，提高他的技能，或者可能就得换人了。 另外，授权也非常重要。目标管理有一个很重要的特点，就是设定目标，关注结果。如果你不授权，事事都等老板的指示，那就不叫目标管理了。 如果企业不做好授权的工作，企业就不是在做目标管理。113业务员销售目标制作的七个步骤第六步、制定目标的时候，一定要和相关部门提前沟通。 第七步、计划分解到每个经销商，每个月，以及主要品种，并用合同保障。要点如下：总体销量根据淡旺季分解到每个月销售来源划分：

31、零售，批发，礼品需要投入的资源：产品品种分销网络建设根据上面的要点签订合同。114完成目标的条件：制定可行的行动计划目标分解成计划，计划转化成行动科学的方法积极的态度贯彻的执行用心的学习目标公开115销售目标完成的方法PDCA循环PDCA循环的概念最早是由美国质量管理专家戴明提出来的，所以又称为“戴明环”。PDCA四个英文字母及其在PDCA循环中所代表的含义如下： 1、P（Plan）-计划，确定方针和目标，确定活动计划； 2、D（Do）-执行，实地去做，实现计划中的内容； 3、C（Check）-检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题； 4、A（Action）-行动，对总结检查的结果进行处

32、理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环。互动：看谁鼓掌次数最多116工作计划要及时检讨（至少每个月一次）检讨的目的：计划和实际达成的差异找出差异的原因正向原因（超额完成计划）总结出来推广，发扬光大负向原因总结教训，提出改进方案和预防措施检讨：检查讨论成败得失117目标检讨的层次和内容：副总检讨科部长：部门销售业绩达成。科长检讨业务员：区域销售业绩达成，分销网点建设，欠款，目标差异。业务员检讨经销商：合同约定的目标差异，分销网点建设，销量，品种，库存，宣传，促销，服务。118业务员检查经销商销售目标的方法 : 第一、要定期的追踪

33、。业务员有时候工作一忙，就顾不上去了解下属的工作情况，而一旦形成三天打渔、两天晒网的习惯，经销商的工作就有可能渐渐松懈。对经销商工作追踪要养成定期的习惯，同时让经销商也感到业务员有定期检查的习惯，这是非常重要的。 第二、分清楚工作的主次。经销商的事务很多，不可能事事追踪，因此一定要分清事情的主次，对重要的事一定要定期检查，而次要的事则不定期抽查。 主要的事情有销量、库存、陈列、品种等。119业务员检查经销商销售目标的方法 : 第三、对经销商销售工作进行评价。工作评价的一个重点是看目标是否偏离，有时候是与目标有差距；有时候是具体的方法的差异；有时候看上去业绩实现了但目标实际上是偏离了，如果评价发

34、现目标有偏离，就要及时把他拉回来。 第四、避免只做机械式的业绩和目标的比较，应发掘发生偏差的原因。 在分析偏差时，必首先分清哪些是经销商无法控制的因素引起的。比如要求经销商进超市，却没有适合的包装和政策。其次还应分清哪些因素归因于经销商本人，比如由于经销商工作不得力造成销售额没有完成。正确地分清这两类原因，就可以有针对性地在采取相应的措施。120目标练习根据SMART原则：设定今年你的学习目标、客户开发目标121脚 轻腰 疼头大营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层 胜任能力自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、考核销售执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款1

35、22第四章 薪酬设计和激励机制123综合解决方案建立目标稽核体系日清周总结月检讨季度表彰年度总结124目标考核目标和考核挂钩目标完成的好，收入多连续完成的好，晋升目标完成的差，收入少连续三个月完成的差，淘汰125真正的营销是对客户的爱真正的管理是对员工的爱真正的职业是对老板的爱真正的忠诚是对自我的爱126为什么要实行薪酬设计实现目标尊重人性 人的三性：贪婪性、懒惰性、好色性127薪酬由经济性和非经济性报酬两部分组成薪酬非经济性薪酬经济性薪酬直接的间接的工作其他其它企业基本工资加班工资奖金津贴期权股票奖品等公共福利保险计划退休计划培训住房餐饮等有兴趣的工作挑战性责任感成就感等社会地位个人成长个人

36、价值的实现等友谊关怀工作环境便利的条件等有薪假期休息日病事假等128目前企业薪酬误区以为高工资就能吸引人工资涨上容易降着难工资保密制高经济指标与低福利指标岗位饱和度与工资饱和度不平衡竞争性岗位工资不合理注重物质报酬，不注重心理报酬富了员工，穷了公司薪酬级别不合理员工能力级别不合理129营销人员的薪酬设计原则建立具有公平性和竞争力的薪酬制度合理发展薪酬的短期激励和长期激励实行薪酬透明化固定薪酬和浮动薪酬相结合实现薪酬，绩效和职业发展挂钩设计符合员工需求的福利薪酬 既树立标杆，对于销售新手又要采用保 护策略；建立特薪制，设立特殊贡献奖。130销售人员薪酬设计方案数字比例法： 提成法、个人目标提成法

37、、团队目标提成法。底薪+提成+奖金131做好绩效考核的四大条件具有吸引力的薪酬能力和制度 公开透明的考核规则 积极主动的工作氛围以能力为主的晋升原则132风险控制与考核的灵魂财务不能有亲人价格一定要有底线制度一定要有原则品牌一定要有美誉度133系统原理风险提留金政策向优秀员工服务向优质客户资金 向优秀产品134目标指标要什么就考核什么销售额利润率现金量市场占有率客户满意度新客户开发135品行指标成为什么就考核什么主动性承担责任忠诚度领导力清财团队合作以客户为中心服务细致人际关系慎独 136品格力过去的行为为依据过去行为要有法律性证明理论不作为考评的得分凭证不能问假设性问题回答来证明品行不能问及

38、未来性问题不能说慌137 激励的艺术1、激励的定义激励是在管理的过程中，运用精神和物质的手段，激发人的动机，诱导人的行为，调动人的积极性，实现预定管理目标的一种管理方式2、激励的作用促进属员业绩提升，增加属员收入，满足属员的生理需要，促进组织的发展。促进属员业绩稳定，满足属员安全需要。增进属员的归属感。使属员感到受重视。属员发挥充分潜能，不断实现自我提升，自我突破。140 给士兵加几个法郎的薪水，他不会为你好好打仗，可是如果指挥官与士兵间能有情绪的激励，他会为你战死在沙场上。 -拿破仑 141四川海底捞餐饮股份有限公司成立于1994年，是一家以经营川味火锅为主，融汇各地火锅特色于一体的大型跨省

39、直营餐饮民营企业。公司始终秉承“服务至上、顾客至上”的理念，以创新为核心，改变传统的标准化、单一化的服务，提倡个性化的特色服务，致力于为顾客提供“贴心、温心、舒心”的服务；在管理上，倡导双手改变命运的价值观，为员工创建公平公正的工作环境，实施人性化和亲情化的管理模式，不断地提升员工价值感。十几年来，公司已发展成为在北京、上海、西安、郑州、天津、南京、青岛、杭州、无锡等全国15个城市拥有71家直营店，4个大型现代化物流配送基地和一个原料生产基地。现拥有员工14000多人。海底捞员工激励计划2011年最具幸福感服务业企业 共有十三家知名企业荣获2011年最具幸福感企业称号，其中包括了一汽-大众、雀

40、巢、腾讯网、万科、通用电气、新东方、苏宁电器、拜耳、远东控股、中外运敦豪、海底捞、卡帝乐等企业，它们给我们展现了优秀的公司更应是让员工，公众拥有幸福感的公司。142海底捞文化的逻辑链把员工当成家里人员工把公司当成家用心服务客户满意143员工福利：给每个店长的父母发工资的，每月200、400、600、800不等，子女做的越好他们父母拿的工资会越多。优秀员工的一部分奖金，由公司直接寄给父母。给父母发工资在海底捞工作满一年的员工，若一年累计三次或连续三次被评为先进个人，该员工的父母就可探亲一次，往返车票公司全部报销，其子女还有天的陪同假，父母享受在店就餐一次。父母免费探亲144员工福利：步行距离不超

41、过20分钟正式小区或公寓中的两、三居室，不能是地下室为夫妻员工提供单独房间配备电视机、洗衣机、空调、电脑、网络安排专门的保洁打扫房间工作服、被罩的洗涤外包给干洗店免费员工宿舍145员工福利：店经理小孩3岁以下随本人生活的，每月300元补助店长小孩每年12000元教育津贴。店长以上干部，公司帮助联系其子女入学并代交入学赞助费 简阳有海底捞私立的寄宿制学校，员工子女均可免费上学，只需要交书本费。子女教育所有店员，每年12天的带薪年假、以及回家往返的火车票工作一年以上的员工可以享受婚假及待遇；工作满3个月以上的员工可以享受父母丧假及补助；工作3年以上的员工可享受产假及补助假期146股票给优秀员工配股

42、，2003西安东五路店试点，一级以上员工享受纯利率为3.5%的红利。2005年明确为公司每开办的第三家分店均作为员工奖励计划店 员工福利：147一线员工可以享有打折、换菜甚至免单权（有员工签字的名片即可兑现），只要事后口头说明即可。老板每月只开一次总经理办公会，副总审批权200万，大区总100万，店长30万。授权制度：148除财务总监和工程总监外，所有管理层全从基层干起，基本不外聘管理者在服务细节上不断做加法的海底捞，在考核上却大做减法。考核一个店长或区域经理的标准只有两个“顾客满意度”和“员工工作积极性”。 晋升制度：149创新制度：一个创新奖励30元应用推广创新人还有提成以员工名字命名（包

43、丹袋）月度红黄蓝榜机制150海底捞，提倡的是快乐文化1513、激励的技巧 设问：什么是激励？ 给你鲜花给你梦案例：李云龙激励战士152激励下属的9个“软”手段 激励一、不断认可 杰克.韦尔奇说：“我的经营理论是要让每个人都能感觉到自己的贡献，这种贡献看得见，摸得着，还能数得清。” 发一封邮件给员工，或是打一个私人电话祝贺员工取得的成绩或在公众面前跟他握手或拍拍肩并表达对他/她的赏识。153案例：不懂激励的主管 有一个员工出色地完成任务，兴高采烈地对主管说：“我有一个好消息，我跟了两个月的那个客户今天终于同意签约了，而且订单金额会比我们预期的多20%，这将是我们这个季度价值最大的订单。”但是这位

44、主管对那名员工的优秀业绩的反应却很冷淡，“是吗？你今天上班怎么迟到了？”员工说：“二环路上堵车了。”此时主管严厉地说：“迟到还找理由，都像你这样公司的业务还怎么做！”员工垂头丧气的回答：“那我今后注意。”一脸沮丧的员工有气无力地离开了主管的办公室。154激励二、 真诚赞美 打动人最好的方式就是真诚的欣赏和善意的赞许。韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最被人忽视，最被人看不起的角色，但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说：当公司的总经理从他身旁经过时，总会不时地赞美他“你扫的地真干净”。你看，就这么一句简简

45、单单的话，就使这个员工受到了感动，并以身相许。这也正合了中国的一句老话“士为知己者死”。155 激励菜单1、 真诚地说一声“您辛苦了！”2、 真诚地说一声“谢谢您！”3 、真诚地说一声“你真棒！”4 、由衷地说一声“这个注意太好了！”5 、有力地拍一拍下属的肩膀（女性注意）6 、一个认可与信任的眼神7 、一次祝贺时忘情的拥抱8 、一阵为分享下属成功的开怀大笑156激励菜单9 、写一张鼓励下属的便条或感谢信10、 及时回复一封下属的邮件11 、下属纪念日的一个电话、一件小小的礼物12、 一条短信的祝福和问候13 、一次无拘无束的郊游或团队聚会14、 一场别开生面的主题竞赛15 、一个证书、一枚奖章、一朵鲜花、一颗真诚的心157激励三、荣誉和头衔为工作成绩突出的员工颁发荣誉称号，强调公司对其工作的认可，让员工知道自己是出类拔萃的，更能激发他们工作的热情。 比如，你可以在自己的团队设立诸如“创意天使”、“智慧大师”、“霹雳冲锋”、“完美佳人”等各种荣誉称号，每月、每季、每年都要评选一次，当选出合适人选后，要举行适当隆重的颁发荣誉的仪式，让所有团队人员为荣誉而欢庆。158激励四、给予一对一的指导 指导意味着员工的发展，而主管