蚂蚁金服-阿里巴巴-建设银行-三方合作的背后

1、蚂蚁金服 阿里巴巴 建设银行三方合作的背后题目Preface 2017年3月28日，蚂蚁金服、阿里巴巴与中国建设银行签署三方战略合作协议。请从渠道战略联盟的视角分析三方合作的原因以及合作成功的可能性。目录concents01三家公司的基本情况P402协议的内容P603渠道战略联盟的原因P904合作成功的可能性P19三家公司的基本情况01三家公司的基本情况蚂蚁金服阿里巴巴中国建设银行蚂蚁金融服务集团起步于2004年成立的支付宝。2014年10月，蚂蚁金服正式成立。它致力于打造开放的生态系统，为小微企业和个人消费者提供普惠金融服务。蚂蚁金服旗下有支付宝、余额宝、招财宝、蚂蚁聚宝、网商银行、蚂蚁花呗

2、、芝麻信用、蚂蚁金融云、蚂蚁达客等子业务板块。阿里巴巴网络技术有限公司经营多项业务，另外也从关联公司的业务和服务中取得经营商业生态系统上的支援。业务和关联公司的业务包括：淘宝网、天猫、聚划算、全球速卖通、阿里巴巴国际交易市场、1688、阿里妈妈、阿里云、蚂蚁金服、菜鸟网络等。中国建设银行主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，中国内地设有分支机构14,121 家（2012年）为客户提供全面的金融服务。协议的基本内容02协议的基本内容01020304051、入驻支付宝2、开通财富号3、线上开卡4、互认互扫5、打通信用支付宝上将可直接购买建行理财产品建行将通过蚂蚁金服的技术能力，提供

3、个性化、定制化产品和服务马云将协助建设银行推进信用卡线上开卡业务未来建行和支付宝的二维码可以互相扫描这是重磅炸弹，马云梦想的“信用等于财富”加速到来舆论对三方合作的看法银行银行圈炸了，有银行人说“建行是叛徒”，也有人说“建行想赚马云的钱？疯了吧”，更有人说“马云将更快驾临银行之上”。专家专家指出，银行业开始进入“洗牌”的时代。建行与马云的联手，吹响了中国传统金融开始转型的号角，标志着中国银行业大洗牌正式到来，拉开了金融育民、科技强国的全新时代！网友众多网友表示，虽然对他们之间的合作具体内容不是特别了解，但是他们对此次合作都是抱有正面评价的，坚信会给自己今后的生活带来方便。渠道战略联盟的原因03

4、战略联盟和渠道战略联盟VS指两个或两个以上企业间的合作安排，通过共享资源改进他们的竞争地位和绩效。两个或两个以上的企业为了实现优势互补、提高竞争力，以及扩大国内外市场的共同目标而制定的双边或多边的长期或短期的合作协议，并在此基础上进行联合的组织形式。战略联盟战略渠道联盟亦即伙伴型渠道关系；传统的渠道关系是“你”和“我”的交易关系，每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益的最大化，甚至不惜牺牲渠道其他成员的利益。伙伴型渠道关系中，“你”和“我”的关系变为“我们”的关系，为了提高整个分销渠道的质量和效率，渠道成员以协作、共赢、沟通为基础来加强联系，使分销渠道形成一个有机体系。三方渠道联

5、盟的原因联盟之所以可以存在，有两个理由：一是联盟可以带来无论是是市场交易还是完全所有权无法带来的利益；二是虽然受阻于制约因素，并购无法实现，联盟是一种次优选择。通过建立和维护信任关系，渠道战略联盟可以使合作伙伴减少市场交易成本。三方渠道联盟的原因我们认为 蚂蚁金服 建设银行 阿里巴巴 合作有以下原因：从外部来说三方渠道联盟的原因12345电子商务的发展使得消费金融在中国信贷市场的地位提升。移动端已经成为中国金融版图的一个至关重要的入口。互联网金融核心化、监管机制不断成熟，开放共生、抱团取暖的商业生态系统的建立成为主旋律避免过度的竞争政府政策法规的影响。从内部来说三方渠道联盟的原因54321业务

6、具有相关性：三者都是经营金融理财方面业务的企业三者曾经有过相关的合作, 早已熟悉彼此的核心利益和业务边界：三者业务体系相互补充：资源驱动渠道交易成本渠道驱动三者曾经有过相关的合作, 早已熟悉彼此的核心利益和业务边界：a.早在2004年12月，建行与支付宝就试水支付业务合作； b.2006年10月，二者又联合推出“龙卡”卡通支付，这为支付宝后来快捷支付的开通奠定了基础；c.2007年更是合作开展基于阿里电商平台信息的中小企业贷款；d.2011年因为双方对企业信用判断标准无法统一，联合贷款项目终结；e.2014年，建行参与四大行对支付宝快捷支付的联合“封杀”；f.2016年初，建行总行电子银行部总

7、经理加盟蚂蚁金服，后任网商银行行长；三者业务体系相互补充： 阿里巴巴建立的芝麻信用体系涉及到除借贷以外的如免押金住酒店、租车等生活范畴，是银行信用体系所无法触及的。 建行在支付业务上有较好的B端客户基础，“交易量大的连锁商户，如4S店等的覆盖面是相对靠前的”；阿里在这幅业务上有庞大的C端用户基础以及拥有小额高频的商户受理业务优势；而蚂蚁金服有较好的技术和数据能力，但并不是很懂金融，因此在联盟中将自己定位为科技金融公司，帮助阿里与建行服务普通消费者和小微企业。渠道交易成本渠道驱动 在渠道关系中，专有资产投资会增加交易伙伴间的依赖性，使资产投入方处于不利地位，且投入越多，转移越困难，也越容易受到交

8、易伙伴机会主义威胁。而通过联盟能有效解决这个问题，联盟产生于自我监督与协同优势驱动，加入联盟意味着某种对交易专有资产的投资承诺，这种承诺建立在对交易伙伴的价值、情感依赖基础上，促进交易双方积极、有效沟通。从而带来总价值链成本的降低与交易伙伴各方竞争力提升。资 源 驱 动 企业不可能拥有一切所需的关键资源。为了获得某种资源，企业必然对外部 组产生不同程度的资源供给依赖性。当通过市场交易不能获得所需资源时，企业往往会希望通关联盟关系与其他企业共享或交换某种资源。其实说白了就是各取所需。 对于互联网公司来说，银行能提供的最大资源是金融产品和金融服务能力。根据2016年的数据，大中型银行存款成本，几乎

9、都在2%以内。其中，成本最低的招行，其存款成本为仅为1.34%，可以说，没有任何一家互联网金融公司能获取如此低成本的资金。因此，和银行合作，意味着能获取大量的低成本的资金，第二，当然是金融产品运营和金融服务能力。比如，蚂蚁金服开通财富号，而建行将通过蚂蚁金服的技术能力，在财富号上提供个性化、定制化产品和服务。而银行到底能从互联网中获得什么呢 是场景、流量和用户。蚂蚁金服和建行的合作中，提到蚂蚁金服将协助建设银行推进信用卡线上开卡业务。除了新增用户，对于这些银行更有吸引力的是，蚂蚁金服和分期乐带来的还是年轻用户。毕竟年轻用户是信用卡消费的主力军。况且金服旗下的支付宝，拥有阿里系的电商场景以及其他

10、支付场景，都是银行最为渴求的消费场景。合作成功的可能性04有利因素联盟成功的可能性分析1.合法性：政府鼓励共享经济2、强大的市场潜力3、战略利益的趋势4、合作三方有一定的合作基础5、能力的匹配合作者必须有能力和你合作，联盟才有价值。合作者的市场实力、技术水平、生产能力、销售网络、核心竞争力都应纳入。不利因素联盟成功的可能性分析新兴事物的接受程度。脆弱的信任关系新的竞争关系的建立营销渠道整合困难参考资料【1】2016建行资产破20万亿 2017与阿里巴巴、蚂蚁金服牵手后将要这么转型了，网络文章，网易财经，2017.3.30【2】阿里、蚂蚁金服与建行合作：将打通信用体系，网络文章，新浪科技，2017.3.28【3】中国建设银行和阿里巴巴、蚂蚁金服达成战略合作 国内银行业